Quais são os pontos problemáticos do público-alvo? E por que razão são cruciais para o sucesso do marketing?
Compreender os pontos problemáticos dos seus clientes é necessário para as estratégias modernas de marketing digital, especialmente algo tão personalizado como o marketing baseado em contas (ABM). O ABM é uma prioridade máxima do marketing B2B, com 72% dos profissionais de marketing a afirmar que o ABM proporciona um ROI superior ao de outras estratégias de marketing.
Juntos, vamos explorar e definir os pontos problemáticos do público-alvo, como os encontrar e como utilizá-los.
O que são os pontos problemáticos do público-alvo?
Os pontos problemáticos do público-alvo são os desafios, problemas ou necessidades não satisfeitas dos potenciais clientes. Essencialmente, são informações valiosas sobre os aspetos que mantêm os seus clientes acordados durante a noite.
Compreender os pontos problemáticos dos clientes é necessário para criar estratégias de ABM eficazes. Isto inclui:
- Criação de listas de contas-alvo: Uma lista de contas-alvo é composta pelas contas com maior probabilidade de conversão. Os pontos problemáticos são uma consideração fundamental ao criar esta lista, uma vez que permitem dar prioridade às contas que enfrentam um problema que a sua empresa consegue resolver.
- Segmentação de contas: Nem todos os pontos problemáticos são iguais em diferentes setores, dimensões de empresas ou funções organizacionais. Segmentar a sua lista de contas-alvo com base nos pontos problemáticos permite adaptar as suas mensagens e soluções às necessidades específicas de cada segmento.
- Personalização e conteúdos direcionados: No ABM, a personalização é a força motriz dos seus esforços. Aborde os pontos problemáticos na sua estratégia de marketing de conteúdos para criar confiança e aumentar a probabilidade de conversão.
Em suma, identificar e incorporar os pontos problemáticos do público-alvo na sua estratégia de ABM não se resume a assinalar uma caixa – trata-se de demonstrar uma compreensão profunda das necessidades dos seus potenciais clientes e de posicionar a sua oferta como a solução que têm procurado.
Como identificar os pontos problemáticos do seu público-alvo
Agora, como identifica os pontos problemáticos comuns dos clientes? Chegar à origem dos problemas dos clientes e posicionar as suas ofertas como a solução requer investigação qualitativa, feedback dos clientes e um esforço colaborativo entre as equipas de vendas e de marketing.
Defina o seu público-alvo
O primeiro passo para descobrir os pontos problemáticos do público-alvo é definir o seu público. Crie personas de comprador para delinear as características do seu público-alvo, tais como os seus aspetos psicográficos, dados demográficos, características empresariais e comportamento online.
Estas informações também estabelecem a base para o seu perfil de cliente ideal (ICP), um componente fundamental dos esforços de marketing baseado em contas. Realize estudos de mercado, analise os perfis de clientes existentes no seu CRM e examine relatórios de referência do setor para obter uma visão detalhada do seu público-alvo.
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Descubra os seus pontos problemáticos
Munido de uma compreensão clara do seu público-alvo, está na altura de descobrir os seus pontos problemáticos. Isto pode ser conseguido através de várias técnicas, incluindo:
- Realizar inquéritos, entrevistas e grupos de discussão com clientes para obter feedback direto sobre ineficiências ou áreas a melhorar.
- Monitorizar os pedidos e o feedback ao apoio ao cliente para identificar problemas ou frustrações recorrentes.
- Recorrer à monitorização das redes sociais para acompanhar as conversas e as opiniões relacionadas com o seu setor nas plataformas de redes sociais. Procure software de monitorização das redes sociais para acompanhar fóruns e comunidades online.
- Colaborar com as equipas de apoio ao cliente e de vendas para descobrir pontos problemáticos específicos que abrangem toda a experiência do cliente.
- Monitorizar os conteúdos, as mensagens de marketing e as menções nas redes sociais dos concorrentes para avaliar o sentimento e as perceções dos clientes em todo o seu setor.
Utilize o maior número possível de recursos para compreender as necessidades dos potenciais clientes. Isto inclui dados existentes do CRM, o desempenho de campanhas anteriores, análises do website e estudos de caso de concorrentes.
Categorize os pontos problemáticos
Em seguida, utilize a sua investigação sobre os clientes para criar categorias para problemas específicos. Isto otimiza a segmentação do público, o que, por sua vez, melhora as mensagens direcionadas e a personalização no ABM.
Os pontos problemáticos são frequentemente divididos em três categorias principais:
- Dificuldades financeiras: Incluem custos elevados, restrições orçamentais ou um ROI negativo.
- Dificuldades de produtividade: Também conhecidas como dificuldades relacionadas com os processos, estas dificuldades incluem processos ineficientes, limitações de tempo ou problemas com a colaboração e a organização da equipa.
- Dificuldades relacionadas com o produto ou serviço : Referem-se a quaisquer obstáculos no desenvolvimento do produto, incluindo defeitos do produto, funcionalidades danificadas ou em falta e reclamações frequentes dos clientes.
Ao categorizar as dificuldades, a sua equipa de marketing pode defini-las por ordem de prioridade de acordo com a relevância e abordá-las estrategicamente em campanhas de ABM.
Por exemplo, suponha que o seu mercado-alvo seja propenso a dificuldades financeiras. Para responder às dificuldades nesta área, concentre as suas campanhas de marketing em descontos, promoções e opções de pagamento flexíveis que sejam apelativas para os potenciais clientes.
Como utilizar as dificuldades do seu público-alvo para melhorar a sua estratégia de ABM
As dificuldades do público são fundamentais para qualquer estratégia de ABM. Constituem a base de muitas das táticas de ABM necessárias para gerar um ROI elevado.
Segmentar o seu público, personalizar campanhas e adaptar a sua estratégia de conteúdos para responder a dificuldades específicas pode aumentar o envolvimento e gerar resultados significativos.
Segmente o seu público-alvo com base nas dificuldades
Segmentar o seu público-alvo com base nas dificuldades permite criar mensagens adaptadas e experiências únicas para os clientes. A segmentação do público melhora o ROI, a vantagem competitiva, a alocação de recursos e a personalização de ABM.
Para segmentar o seu público, é melhor:
- Dividir o seu mercado total endereçável (TAM) em segmentos de mercado-alvo que estejam alinhados com o seu perfil de cliente ideal (ICP).
- Utilizar análises preditivas, dados de intenção e o mapeamento da jornada do cliente para identificar contas-alvo que estejam prontas para comprar.
- Utilizar ferramentas de pontuação de leads e enriquecimento de dados para distinguir as contas prioritárias que estão preparadas para a conversão e para negócios de grande dimensão.
Agrupar contas com base em dificuldades semelhantes pode criar mensagens mais direcionadas e relevantes. Esta abordagem permite-lhe responder com precisão a dificuldades específicas, aumentando a probabilidade de envolvimento e conversão.
Personalize as suas campanhas de ABM com base nas dificuldades do público
Personalizar as campanhas de ABM com base nas dificuldades do público promove relações mais profundas com os clientes e aumenta o envolvimento. Na verdade, toda a premissa do marketing baseado em contas assenta na oferta de experiências únicas e altamente relevantes às contas-alvo.
Utilize as dificuldades para a personalização de ABM através de:
- Criação de conteúdos dinâmicos e páginas de destino de websites. Uma excelente ferramenta para este efeito é a Mutiny, que permite criar microssites personalizados alimentados por IA.
- Utilização de emails acionados com base em visitas ao website e interações online. Por exemplo, oferecer descontos se um potencial cliente sair da página de preços sem efetuar uma compra.
- Criação de recursos de conteúdo personalizados, como documentos técnicos, estudos de caso ou webinars, adaptados para responder às dificuldades específicas de diferentes segmentos do público.
Responder às dificuldades demonstra empatia e compreensão, o que cria confiança e credibilidade junto das suas contas-alvo. Isto melhora a probabilidade de obter um envolvimento, conversões e vendas bem-sucedidos.
Criar campanhas personalizadas é fundamental. Saiba mais consultando as nossas estatísticas detalhadas de ABM sobre estratégias bem-sucedidas.
Crie a sua estratégia de conteúdos de ABM em torno das dificuldades do seu público
As dificuldades dos clientes são importantes para a sua estratégia de conteúdos de ABM, uma vez que orientarão grande parte dos conteúdos que desenvolver. O objetivo é criar conteúdos que forneçam informações úteis, soluções e recursos para ajudar a aliviar as dificuldades.
Na verdade, é necessário compreender as dificuldades para segmentar o seu público e selecionar a estratégia de conteúdos adequada. Existem três abordagens principais aos conteúdos em ABM:
- Um para Muitos: Esta abordagem envolve a criação de conteúdo que aborda problemas comuns partilhados por um segmento amplo do público.
- Um para Poucos: O conteúdo é adaptado para abordar problemas partilhados por um grupo mais pequeno de contas-alvo com características ou desafios semelhantes.
- Um para Um: Esta é a abordagem mais personalizada, na qual o conteúdo é criado para abordar os problemas e as necessidades únicas de cada conta-alvo.
Os problemas orientam a sua estratégia de conteúdo, porque quanto mais direcionada for a abordagem, mais aprofundada terá de ser a sua compreensão das contas-alvo.
Outras boas práticas para adaptar o conteúdo de ABM aos desafios do público incluem:
- Realizar uma pesquisa de palavras-chave para identificar temas relacionados com os problemas do público.
- Criar conteúdos direcionados, como livros brancos, estudos de caso e guias práticos, que abordem problemas específicos.
- Distribuir conteúdo através de canais direcionados e pontos de contacto personalizados para alcançar o público certo no momento certo.
O conteúdo que corresponde às necessidades e aos interesses do seu público tem um impacto maior, promovendo interações relevantes e melhores resultados de ABM.
Como acompanhar o ROI da sua estratégia baseada em problemas
O seu último passo é definir indicadores-chave de desempenho (KPIs) e acompanhar o sucesso da sua estratégia de ABM baseada em problemas. É importante acompanhar as métricas certas ao longo das suas campanhas e iniciativas de marketing para avaliar o respetivo impacto e tomar decisões e implementar melhorias com base em dados.
Métricas a acompanhar:
Ao acompanhar métricas-chave relacionadas com o envolvimento dos clientes, a satisfação, as taxas de conversão e a receita de vendas, pode avaliar o impacto de adaptar a sua estratégia para abordar os problemas do público.
1. Envolvimento dos clientes:
- Meça o nível de interação e envolvimento das suas contas-alvo com as suas campanhas de marketing e conteúdos.
- Acompanhe métricas como taxas de cliques, taxas de abertura, tempo passado no site ou a consultar conteúdo e envolvimento nas redes sociais.
- Analise a eficácia com que a sua estratégia capta a atenção e o interesse do seu público.
2. Satisfação dos clientes:
- Recolha opiniões das contas-alvo para avaliar a sua satisfação com as suas ofertas e mensagens.
- Utilize inquéritos, entrevistas e formulários de opiniões para obter informações sobre o sentimento e a perceção dos clientes.
- Monitorize a Pontuação Líquida de Promotores (NPS) e as pontuações de satisfação dos clientes para acompanhar as alterações ao longo do tempo.
3. Taxas de conversão:
- Meça a percentagem de contas-alvo que realizam as ações pretendidas ou concluem objetivos específicos, como preencher um formulário, solicitar uma demonstração ou efetuar uma compra.
- Acompanhe as taxas de conversão em cada fase da jornada do comprador para identificar áreas de melhoria e otimização.
- Analise as taxas de conversão de diferentes segmentos com base nos problemas, para determinar as estratégias mais eficazes.
4. Vendas e receita:
- Acompanhe o número de potenciais clientes qualificados gerados, oportunidades criadas e negócios fechados como resultado dos seus esforços.
- Calcule a receita gerada pelas contas-alvo influenciadas pela sua estratégia baseada em problemas.
Ao acompanhar estas métricas, pode obter informações sobre a eficácia da sua estratégia de ABM e otimizar a sua abordagem para maximizar o impacto e o ROI.
Encontre o problema, encontre o sucesso!
De muitas formas, compreender os problemas do seu público é o primeiro passo para o sucesso do ABM. Desde definir o seu público até adaptar campanhas de ABM personalizadas e estratégias de conteúdo, cada passo assenta na empatia pelos desafios dos seus potenciais clientes e na oferta de soluções adaptadas.
Lembre-se de que o sucesso está nos pormenores e que é melhor utilizar ferramentas de monitorização das redes sociais, dados sobre a intenção dos clientes e análise preditiva para compreender as nuances dos problemas dos seus clientes. Para obter mais informações sobre ferramentas que podem orientar os seus esforços, consulte a nossa compilação do melhor software de marketing baseado em contas.
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