Strony docelowe ABM: najlepsze praktyki i techniki

Marketing oparty na kontach (ABM) umożliwia firmom wykorzystywanie stron docelowych ABM do tworzenia spersonalizowanych kampanii skierowanych do perspektyw o wysokiej wartości i kluczowych kont. W przeciwieństwie do tradycyjnych podejść marketingowych, które obejmują szeroką grupę odbiorców, programy marketingu opartego na kontach są precyzyjne i wymagają dogłębnego zrozumienia docelowych kont oraz dopasowanego przekazu.

Jednym z kluczowych obszarów, w których można dostosować przekaz do kluczowych kont, są strony docelowe witryny.

Czym różnią się strony docelowe ABM?

W swojej istocie marketing oparty na kontach to strategiczne podejście, które koordynuje spersonalizowane działania marketingowe i sprzedażowe, aby kierować je do określonych kont. Strategia ta traktuje poszczególne konta jako odrębne rynki, dostosowując kampanie tak, aby odpowiadały wyjątkowym potrzebom i cechom każdego z nich.

Strony docelowe ABM i tradycyjnego marketingu różnią się pod kilkoma względami:

• Są wysoce spersonalizowane i odnoszą się bezpośrednio do wyzwań oraz problemów docelowego konta
• Są tworzone wspólnie przez zespoły marketingu i sprzedaży, co zapewnia spójność przekazu i celów
• Strony docelowe ABM zazwyczaj zawierają również bardziej szczegółowe i konkretne treści, których celem jest zaangażowanie interesariuszy docelowego konta na różnych etapach procesu zakupowego. Sukces można śledzić za pomocą oprogramowania ABM.

Jak tworzyć strony docelowe ABM, które konwertują

Tworzenie skutecznych stron docelowych ABM wymaga strategicznego podejścia, którego celem jest zaangażowanie docelowych kont i skłonienie ich do konwersji. Oto kilka kroków, które warto rozważyć:

1. Zidentyfikuj docelowe konta

Identyfikacja docelowych kont i osób decyzyjnych ma kluczowe znaczenie podczas tworzenia strony docelowej ABM. ABM koncentruje się na spersonalizowanym marketingu skierowanym do określonych kont, a nie do szerokiego grona odbiorców, co wymaga precyzyjnego targetowania.

Aby wskazać docelowe konta i osoby decyzyjne, przeprowadź dokładne badania segmentów rynku, branż i profili firm. Weź pod uwagę takie czynniki jak:

• wielkość firmy
• Lokalizacja
• Przychody
• Problemy
• Kluczowe osoby decyzyjne

Gdy masz już listę docelowych kont, dostosuj stronę docelową ABM tak, aby odpowiadała tym odbiorcom, wykorzystując spersonalizowane treści internetowe i język. Podkreśl, w jaki sposób Twoja oferta odpowiada na ich potrzeby i dostarcza wartość. To skoncentrowane podejście zwiększa współczynniki konwersji i sprzyja budowaniu silniejszych relacji z kluczowymi kontami.

2. Opracuj propozycję wartości

Przekonująca propozycja wartości ma kluczowe znaczenie dla strony docelowej ABM. Jest to stwierdzenie wyjaśniające, w jaki sposób Twoja oferta rozwiązuje problemy klientów lub zaspokaja ich potrzeby, przekonując ich, że Twoja firma jest dla nich najlepszym rozwiązaniem.

Aby skutecznie opracować taką propozycję, poznaj potrzeby i problemy swoich docelowych kont. Podkreśl, co wyróżnia Cię na tle konkurencji, i zaakcentuj wyjątkowe korzyści. Zadbaj o jasność, zwięzłość i dopasowanie do potrzeb odbiorców.

Możesz również odnieść się do potencjalnych obiekcji, takich jak kwestie cenowe, podkreślając długoterminową wartość lub oszczędności. Dobrze opracowana propozycja wartości ułatwia komunikowanie wartości Twojej firmy i zwiększa szanse na konwersję na stronie docelowej ABM.

Pobierz bezpłatny szablon propozycji wartości

Potrzebujesz pomocy w opracowaniu propozycji wartości? Przygotowaliśmy kompletny przewodnik krok po kroku, który Cię przez to przeprowadzi, wraz z bezpłatnym szablonem propozycji wartości do pobrania: szablon propozycji wartości.

3. Zaprojektuj układ

Stworzenie atrakcyjnego wizualnie układu ma kluczowe znaczenie dla skutecznej strony docelowej ABM. Powinna być łatwa w nawigacji, z przejrzystą hierarchią informacji, która kieruje użytkowników do pożądanego wezwania do działania.

Weź pod uwagę następujące czynniki:

• Czysty design: Unikaj bałaganu i nadmiaru elementów, wykorzystując wolną przestrzeń.
• Kontrastujące kolory: Wykorzystuj kontrast, aby zwrócić uwagę na ważne szczegóły.
• Wysokiej jakości obrazy: Dodaj odpowiednie obrazy wysokiej jakości, aby zwiększyć atrakcyjność wizualną.
• Wyraźne nagłówki: Stosuj jasne nagłówki i podnagłówki, aby ułatwić szybkie przeglądanie treści.

Włączając te elementy do układu, możesz stworzyć stronę docelową ABM, która nie tylko przyciąga uwagę odbiorców wizualnie, ale także pomaga im sprawnie się po niej poruszać i zapewnia pozytywne doświadczenia użytkownika. 

Zalecam samodzielne przetestowanie kilku wariantów projektu i śledzenie ich wskaźników skuteczności. Gdy znajdziesz rozwiązanie, które dobrze działa, zachowaj je jako szablon do wykorzystania w przyszłych kampaniach ABM.

4. Dowody społeczne i referencje

Dowody społeczne, studia przypadków i referencje klientów to potężne narzędzia do budowania wiarygodności i zaufania na stronie docelowej ABM. Dowód społeczny, czyli koncepcja zakładająca, że ludzie ulegają wpływowi działań innych osób, może znacząco wpływać na decyzje zakupowe. Gdy potencjalni klienci widzą, że inni czerpią korzyści z Twoich produktów lub usług, z większym prawdopodobieństwem zaufają Twojej firmie.

Referencje klientów, będące formą dowodu społecznego, są szczególnie skuteczne w wywieraniu wpływu na potencjalnych klientów. Prezentując doświadczenia zadowolonych klientów, pokazujesz wartość i skuteczność swojej oferty.

Aby skutecznie wykorzystać dowody społeczne i referencje:

• Cytaty zadowolonych klientów: Podkreślaj najważniejsze korzyści i wartość za pomocą wypowiedzi zadowolonych klientów.
• Opinie i oceny klientów: Prezentuj pozytywne opinie i oceny, aby pokazać pozytywne doświadczenia innych osób.
• Obecność w mediach społecznościowych: Pokazuj liczbę obserwujących w mediach społecznościowych i poziom ich zaangażowania, aby wzmocnić wiarygodność.

Wdrażając te strategie, możesz sprawić, że strona docelowa ABM wzbudzi zaufanie i wiarygodność, zwiększając prawdopodobieństwo konwersji.

5. Dostosuj ją za pomocą dynamicznych treści

Personalizacja doświadczenia użytkownika za pomocą dynamicznych treści ma kluczowe znaczenie dla zwiększenia trafności strony docelowej ABM. Dynamiczne treści dostosowują się do konkretnych potrzeb i zainteresowań użytkowników, takich jak lokalizacja, branża lub wcześniejsze interakcje. Jest to kluczowa funkcja i jedna z wielu zalet generatorów stron docelowych opartych na AI.

Aby skutecznie wdrożyć dynamiczne treści, wykorzystaj:

• Tokeny personalizacji: Wykorzystuj symbole zastępcze zastępowane spersonalizowaną treścią, taką jak nazwa firmy użytkownika, aby zwiększyć zaangażowanie.
• Segmentację: Podziel odbiorców na grupy na podstawie wspólnych cech lub zainteresowań, co umożliwi tworzenie dopasowanych treści.
• Dynamiczne bloki treści: Pokazuj lub ukrywaj sekcje treści na podstawie kryteriów takich jak lokalizacja lub branża, zapewniając trafność dla każdego użytkownika.

Stosując dynamiczną personalizację treści ABM, możesz stworzyć ukierunkowane doświadczenie. Rozważ zastosowanie podejścia marketingu jeden-do-jednego — najbardziej spersonalizowanej i ukierunkowanej formy, jaką może przyjąć ABM — aby znacząco zwiększyć zaangażowanie i współczynniki konwersji na stronie docelowej.

6. Zoptymalizuj stronę pod kątem urządzeń mobilnych

Optymalizacja strony docelowej ABM pod kątem urządzeń mobilnych ma kluczowe znaczenie dla jej dostępności i skuteczności, biorąc pod uwagę rosnącą popularność korzystania ze smartfonów i tabletów podczas przeglądania internetu.

Aby zapewnić optymalizację mobilną, skup się na:

• Responsywnym projekcie: Zadbaj o to, aby strona docelowa płynnie dostosowywała się do różnych rozmiarów i orientacji ekranu.
• Prostocie: Utrzymuj przejrzysty i uporządkowany projekt, uwzględniając ograniczoną przestrzeń ekranów urządzeń mobilnych.
• Dużych przyciskach: Stosuj duże, łatwe do naciśnięcia przyciski z jasnymi wezwaniami do działania, ułatwiając interakcję użytkownika.
• Czytelnych czcionkach: Używaj dużych i czytelnych czcionek, aby zwiększyć czytelność na mniejszych ekranach.
• Zwięzłych formularzach: Skracaj formularze, aby dostosować je do potrzeb użytkowników będących w ruchu i zwiększyć potencjał konwersji.

Wdrażając te praktyki, sprawisz, że Twoja strona docelowa ABM będzie dostępna i skuteczna na wszystkich urządzeniach, odpowiadając na zróżnicowane potrzeby odbiorców.

7. Personalizuj swoje CTA

Podczas tworzenia skutecznej strony docelowej ABM spersonalizowane wezwania do działania (CTA) odgrywają kluczową rolę. CTA zachęcają użytkowników do podejmowania konkretnych działań, takich jak zapisanie się do newslettera lub dokonanie zakupu.

Aby zoptymalizować CTA, użyj:

• Język ukierunkowany na działanie: Stosuj bezpośredni język, który skłania do działania, np. „Zarejestruj się teraz” lub „Dowiedz się więcej”.
• Widoczność: Zadbaj o to, aby CTA wyróżniało się i było łatwo dostępne, szybko przyciągając uwagę użytkowników.
• Personalizacja: Dostosuj język tak, aby odpowiadał potrzebom i zainteresowaniom docelowych kont oraz osób podejmujących decyzje.
• Testowanie: Eksperymentuj z różnymi CTA, aby określić, które z nich najskuteczniej zwiększają konwersje.

Stosując ukierunkowane i spersonalizowane CTA, możesz skutecznie kierować użytkowników ku pożądanym działaniom, zwiększając współczynniki konwersji na stronie docelowej.

8. Wykorzystaj testy A/B

Testowanie i mierzenie skuteczności strony docelowej ABM ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji jej działania. Analiza danych pozwala wskazać obszary wymagające poprawy i zwiększyć wyniki.

Metody testowania i pomiaru obejmują:

• Testy A/B: Porównaj dwie wersje strony docelowej, aby określić, która działa lepiej, dzieląc między nie ruch.
• Mapy cieplne: Wizualizuj kliknięcia użytkowników na stronie, aby zidentyfikować obszary o dużym natężeniu ruchu i zoptymalizować je pod kątem konwersji.
• Mapy przewijania: Określ głębokość przewijania przez użytkowników, aby zidentyfikować obszary o wysokim i niskim zaangażowaniu, a następnie odpowiednio dostosuj treść strony.
• Analiza formularzy: Oceń dane dotyczące przesyłania formularzy, aby zrozumieć zachowania użytkowników, w tym wskaźniki ukończenia i preferowane pola.

Stosując te metody testowania, możesz udoskonalić stronę docelową ABM, aby zapewnić jej optymalną skuteczność i osiągać lepsze wyniki.

9. Zintegruj system CRM z innymi platformami

Integracja strony docelowej ABM z systemem CRM i oprogramowaniem do automatyzacji marketingu zwiększa efektywność działań marketingowych i zapewnia bardziej szczegółowy wgląd w zachowania docelowych kont.

System CRM zarządza interakcjami z klientami i je analizuje, wspierając kontakt, śledzenie oraz centralne zarządzanie danymi docelowych kont. Platformy do automatyzacji marketingu automatyzują zadania takie jak marketing e-mailowy i ocena potencjalnych klientów, poprawiając skuteczność kampanii.

Integrując stronę docelową ABM z tymi systemami, usprawniasz działania związane z kampaniami marketingowymi, zyskujesz wgląd w zachowania docelowych kont i optymalizujesz kampanie, aby osiągać lepsze wyniki.

Studia przypadków stron docelowych ABM: kilka świetnych przykładów

Oto jedne z najlepszych przykładów skutecznego wykorzystania stron docelowych ABM:

Rollworks

Rollworks, platforma rozwoju B2B, dążyła do rozszerzenia działalności, zatrudnienia większej liczby SDR-ów, usprawnienia postępów w zawieraniu transakcji, poprawy opieki nad kontami po spotkaniach oraz udoskonalenia procesów wdrażania nowych klientów.

Aby zrealizować te cele, firma wdrożyła kompleksową inicjatywę marketingu opartego na kontach (ABM), w ramach której prowadziła kampanię e-mailową kierującą potencjalnych klientów do spersonalizowanych stron docelowych i inicjującą wartościowe rozmowy. Aby wzmocnić ten etap, firma wykorzystała reklamy wspierające widoczność, angażujące potencjalnych klientów, oraz spersonalizowane reklamy retargetingowe, które zachęcały osoby wykazujące zainteresowanie do przejścia do kolejnego etapu lejka ABM.

Ta inicjatywa przyniosła trzykrotny wzrost wskaźnika umawiania spotkań oraz 15% wzrost wskaźnika finalizacji transakcji.

Billable.com

Billable wykorzystuje personalizację, zwracając się do osoby kontaktowej z docelowego konta, Claudii, i wspominając o jej opiekunce klienta, Lexy. Firma zamieszcza cytaty zadowolonych klientów, w szczególności dyrektorów finansowych takich jak Claudia, dodając subtelny, a zarazem przemyślany akcent. 

Rozważ zastosowanie tej taktyki firmy Billable i spersonalizowanie nagłówka imieniem odbiorcy lub dostosowanie go do jego stanowiska. Możesz na przykład zwrócić się bezpośrednio do handlowca, który chce zamykać więcej transakcji: „Witaj, Anton. Menedżerowie sprzedaży tacy jak Ty odnoszą korzyści z naszego systemu CRM, usprawniającego zarządzanie relacjami i przyspieszającego finalizację transakcji dzięki intuicyjnym przepływom pracy”.

Dodaj strony docelowe ABM do swojej strategii marketingowej

Tworzenie stron docelowych ABM o wysokiej konwersji wymaga starannego planowania, spersonalizowanych treści i ciągłej optymalizacji. Postępując zgodnie z tymi najlepszymi praktykami i czerpiąc inspirację z udanych przykładów, możesz skutecznie angażować docelowe konta i przekształcać je w klientów.

Aby uzyskać więcej informacji na temat strategii i taktyk ABM, odwiedź naszego bloga, połącz się z nami w mediach społecznościowych i zasubskrybuj newsletter The CMO!