Marketing przychodzący pomaga firmom SaaS przyciągać wysokiej jakości potencjalnych klientów poprzez oferowanie wartościowych treści, które odpowiadają na potrzeby klientów. Jest opłacalny, buduje zaufanie i zapewnia mierzalne rezultaty, co czyni go inteligentnym wyborem na rzecz zrównoważonego rozwoju.
W tym artykule omówię najważniejsze korzyści marketingu przychodzącego oraz wyjaśnię, jak mogą one pomóc w rozwoju Twojej firmy.
Czym jest marketing przychodzący?
Marketing przychodzący mieści się w obszarze marketingu cyfrowego i wykorzystuje wysokiej jakości, wartościowe oraz trafne treści, które przyciągają i angażują idealnych klientów.
Jak wyglądają takie treści? To między innymi wpisy na blogu, tworzenie treści na potrzeby organicznych i płatnych mediów społecznościowych, zoptymalizowane strony docelowe, optymalizacja pod kątem wyszukiwarek oraz marketing e-mailowy.
Wykorzystując te kanały w lejku sprzedażowym, będziesz musieć przeprowadzić potencjalnych klientów przez cztery kluczowe etapy, aby pomóc zbudować zaufanie i utrzymać ich lojalność:
1. Przyciąganie:
Nowi klienci zawsze zaczynają jako obcy, dlatego celem jest najpierw zwiększenie świadomości marki i wzbudzenie zainteresowania potencjalnych klientów tym, co masz do zaoferowania.
Jak możesz to zrobić? Za pomocą bardzo trafnych i wartościowych treści.
Przyciągnij uwagę idealnych klientów komunikatami, które są dla nich niezwykle trafne i odnoszą się do problemów, z jakimi mierzą się na co dzień. Ich ciekawość zrobi resztę i zachęci ich do zdobycia większej ilości informacji.
Np. Quickbooks przyciąga małe firmy hasłem „Otrzymuj płatności szybciej”, ponieważ wie, że dla właścicieli firm problemem są opóźnione płatności.
Najważniejsze taktyki pomagające przyciągać potencjalnych klientów mogą obejmować tworzenie treści w różnych formatach, takich jak filmy i infografiki, marketing w mediach społecznościowych, kierowane reklamy PPC, SEO oraz wpisy na blogu.
2. Konwersja
Gdy uda Ci się przyciągnąć wykwalifikowanych potencjalnych klientów do lejka, wchodzisz w „etap konwersji” marketingu przychodzącego. Teraz jest czas, aby naprawdę zabłysnąć, pokazując potencjalnym klientom, jak funkcje i korzyści Twojego rozwiązania poprawią ich życie.
Na tym etapie ścieżki zakupowej w Quickbooks cały ruch na stronie otrzymuje ofertę materiału pozyskującego kontakty, aby uatrakcyjnić transakcję. Np. „50% zniżki przez 3 miesiące”.
Inne najważniejsze taktyki pomagające konwertować potencjalnych klientów mogą obejmować strony docelowe, webinary, wezwania do działania oraz formularze na stronie.
3. Finalizacja
Na tym etapie lejka sprzedażowego Twoim zadaniem jest pielęgnowanie relacji z potencjalnym klientem, aby zyskał niezachwianą pewność, że Twoja marka stanowi realne rozwiązanie. Obejmuje to dostarczanie dopasowanych treści odpowiadających na jego obawy, prezentowanie korzyści Twojego rozwiązania SaaS oraz pomaganie mu w przezwyciężaniu wszelkich zastrzeżeń, które może mieć przed zakupem.
Na tym etapie lejka Quickbooks firma obiecuje „bezpłatne, nieograniczone wsparcie” oraz komunikuje „bez umowy, anuluj w dowolnym momencie”, aby pomóc rozwiać te typowe obiekcje.
Najważniejsze taktyki pomagające sfinalizować transakcję mogą również obejmować automatyzację marketingu e-mailowego, studia przypadków oraz referencje.
Have an account? Log In
4. Zachwyt
Tylko 45% nabywców oprogramowania dokonuje odnowienia bez rozważania alternatyw, co oznacza, że jeśli nie postarasz się wywrzeć dobrego wrażenia na klientach po zakupie, narażasz się na to, że większość z nich zacznie szukać innych rozwiązań.
Zachwycanie klientów oznacza zapewnianie wyjątkowych doświadczeń po zakupie, które sprzyjają budowaniu długotrwałych relacji i łagodzą wszelkie poczucie winy związane z zakupem. Zadowoleni klienci chętniej stają się ambasadorami marki, polecają ją innym, a nawet dokonują kolejnych zakupów.
Taktyki pomagające zachwycać klientów mogą obejmować obsługę klienta — taką jak obietnica Quickbooks — systemy CRM, treści edukacyjne, takie jak blogi wysyłane za pośrednictwem marketingu e-mailowego, oraz programy lojalnościowe.
Jeśli zastanawiasz się, jak te korzyści wypadają w porównaniu z korzyściami marketingu wychodzącego, uważam, że taktyki marketingu przychodzącego za każdym razem okażą się lepsze. Przyjrzyjmy się jednak różnicy między nimi, abyś mógł przekonać się o tym samodzielnie.
Marketing przychodzący a marketing wychodzący
Jedną z największych zalet marketingu przychodzącego jest to, że działa dwukierunkowo — klienci mierzący się z problemem i poszukujący rozwiązania oraz sprzedawcy, którzy to rozwiązanie oferują.
Ten blog jest doskonałym przykładem:
Działasz w sektorze SaaS i interesuje Cię zdobycie większej wiedzy o marketingu przychodzącym dla Twojej firmy. Aby rozpocząć poszukiwanie informacji, być może wpisałeś w Google „czy marketing przychodzący jest dobry dla firm SaaS?”
Ponieważ ten artykuł wykorzystuje strategiczne SEO i słowa kluczowe, pojawił się w wynikach, gdy rozpocząłeś wyszukiwanie. Innymi słowy, wykazałeś zainteresowanie, a ja zadbałem o to, aby marketing przychodzący The CMO dostarczył Ci odpowiedzi.
Jak bardzo meta to jest?
W przypadku marketingu outboundowego bardziej przypomina to pościg, ponieważ sprzedawcy korzystają z bardziej tradycyjnych metod, takich jak rozmowy telefoniczne do potencjalnych klientów, billboardy i reklamy, aby znaleźć zainteresowanych klientów w większej grupie odbiorców.
Metody te są mniej opłacalne i dostarczają mniej danych potwierdzających ich skuteczność, przez co działom sprzedaży i marketingu znacznie trudniej jest śledzić ich ROI. Skoro znasz już różnicę między nimi, przyjrzyjmy się bliżej temu, jak marketing przychodzący może Ci pomóc.
8 korzyści marketingu przychodzącego
1. Większa świadomość marki
Gdy poświęcasz czas na regularne tworzenie edukacyjnych i wartościowych treści, które są bardzo trafne dla Twojej grupy docelowej, świadomość marki pojawi się naturalnie.
Wartościowe treści opatrzone Twoją nazwą to świetny sposób nie tylko na zdobycie pozycji autorytetu w swojej branży, lecz także na wyróżnienie się na tle konkurencji.
Taki autorytet w swojej dziedzinie otwiera drogę do pozytywnych rekomendacji przekazywanych z ust do ust, poleceń, większej wiarygodności dzięki opiniom klientów, a w efekcie także większej świadomości Twojej marki i oferowanych usług.
2. Wartościowy ruch i potencjalni klienci
Ponieważ taktyki marketingu przychodzącego koncentrują się na przyciąganiu potencjalnych klientów, którzy są rzeczywiście zainteresowani Twoim rozwiązaniem, nie płacisz za zarzucanie niepotrzebnie szerokiej sieci i wyświetlanie treści niewłaściwym odbiorcom.
Tworząc wartościowe treści skierowane konkretnie do grupy docelowej, przyciągniesz potencjalnych klientów o wyższej jakości, którzy z większym prawdopodobieństwem staną się płacącymi klientami.
3. Nowoczesne podejście
Nie jest tajemnicą, że marketing cyfrowy jest nowocześniejszy niż tradycyjne metody marketingowe, a jak już wspomnieliśmy, marketing przychodzący mieści się w zakresie marketingu cyfrowego.
Stosowanie taktyk cyfrowych może generować o 50% więcej interakcji z klientami niż marketing tradycyjny, co ma sens, ponieważ treści są lepiej ukierunkowane, spersonalizowane i mogą obejmować cały internet bez fizycznych ograniczeń właściwych na przykład dla billboardu. Klientom łatwiej jest również wykonać pożądane działanie niż wtedy, gdy musieliby przepisywać numer telefonu, adres lub stronę internetową z takich nośników marketingu outboundowego.
Wybierając więc nowocześniejsze podejście, docierasz do możliwie największej liczby idealnych klientów.
4. Większe zaufanie i wiarygodność
Wykorzystywanie systemów CRM, newsletterów, blogów itd. na swoją korzyść pozwoli Ci lepiej przygotować się do zapewniania klientom stałych rozwiązań. W ten sposób pomagasz budować zaufane, długoterminowe relacje i wiarygodność wśród grupy docelowej.
5. ROI i mierzalne wskaźniki
Gdy inwestujesz w marketing, prostym celem jest osiągnięcie dobrego ROI, a potencjalni klienci pozyskiwani za pomocą marketingu przychodzącego kosztują o 61% mniej niż ci pozyskiwani za pomocą marketingu outboundowego. Chociaż pojęcie „dobrego” wyniku różni się w zależności od celów każdej firmy, dane muszą być faktycznie możliwe do śledzenia, aby można było określić, czy cele te są realizowane.
Podczas gdy działania marketingu outboundowego, takie jak reklamy, mogą pokazać, ile osób miało włączony telewizor lub radio w czasie emisji reklamy, taktyki marketingu przychodzącego zapewniają znacznie głębszy wgląd w odbiorców, dostarczając informacji o ich zachowaniach, danych demograficznych, psychografii i zainteresowaniach, dzięki czemu wiesz, czy Twoja marka dociera do właściwych osób.
Analizując te dane, możesz uzyskać cenne informacje na temat tego, co działa, i odpowiednio dostosować strategie, aby poprawić ROI.
6. Uproszczenie pracy działów sprzedaży i marketingu
Gdy skutecznie wykorzystujesz taktyki przychodzące, takie jak SEO, marketing e-mailowy, reklamy PPC lub systemy CRM, możesz znacznie usprawnić swoją pracę.
Sam marketing e-mailowy można skonfigurować tak, aby skutecznie promować i ponownie promować Twoje oprogramowanie wśród określonej grupy potencjalnych klientów, którzy już wykazali zainteresowanie Twoją marką. Następnie strategiczne CTA ukierunkowane na realizację celów pomagają sfinalizować transakcję! Eliminuje to potrzebę posiadania dużego zespołu sprzedażowego i automatyzuje także część lejka marketingowego.
7. Zrównoważony rozwój
Treści takie jak wpisy na blogu, SEO, filmy i posty w mediach społecznościowych mają naturalną zdolność do dalszego przyciągania ruchu i generowania potencjalnych klientów długo po ich opublikowaniu. W rzeczywistości konsekwentne stosowanie marketingu przychodzącego przez 5 miesięcy obniża średni koszt pozyskania potencjalnego klienta o 80%. Oznacza to, że działania marketingu przychodzącego mają trwały wpływ i nadal przyczyniają się do stałego wzrostu.
8. Dystrybucja treści
Tworząc treści na potrzeby marketingu cyfrowego, możesz ponownie wykorzystywać każdy element treści na różnych platformach, aby zwiększać zasięg dystrybucji. Jeśli w swojej strategii przychodzącej korzystasz na przykład z reklam płatnych za kliknięcie (PPC), jeden element treści może zostać wykorzystany na Facebooku i Instagramie, w Google, na Pintereście, LinkedInie, a jeśli jest to film, nawet w serwisie Youtube!
Oczywiście, aby czerpać te osiem korzyści, musisz zadbać o odpowiednią optymalizację strategii przychodzącej, uwzględniając trzy następujące kluczowe kwestie.
3 rzeczy, które należy wziąć pod uwagę przy tworzeniu strategii marketingu przychodzącego
Każdą skuteczną kampanią marketingu przychodzącego kierują trzy zasady:
1. Określ, kim jesteś TY
Przed rozpoczęciem kampanii należy koniecznie wiedzieć, kim jesteś jako marka, i zachować tę tożsamość spójną na wszystkich platformach marketingowych.
Na przykład podczas tworzenia treści nie chcesz używać komunikatów, które na jednej platformie brzmią swobodnie i żartobliwie, a na innej są przesadnie korporacyjne i poważne, ponieważ uniemożliwia to klientom poznanie prawdziwego oblicza Twojej marki.
Dlatego przed podjęciem jakichkolwiek działań marketingowych określ swoje kluczowe wartości, osobowość marki oraz sposób, w jaki chcesz, aby postrzegali Cię klienci.
More Articles
2. Określ swoje persony nabywców
Zacznę od stwierdzenia, że „wszyscy” nie mogą być Twoją grupą docelową. Jeśli obecnie planujesz uruchomić kampanię, której celem jest sprzedaż każdej osobie posiadającej kartę kredytową, czas wrócić do punktu wyjścia.
Przed uruchomieniem jakiejkolwiek kampanii musisz dobrze rozumieć, do kogo chcesz dotrzeć i dlaczego Twoja oferta będzie dla tych osób interesująca. Na przykład menedżera mediów społecznościowych nie zainteresuje oprogramowanie, które pomaga księgowym szybciej składać deklaracje podatkowe, więc kierowanie do niego reklam byłoby stratą pieniędzy. Dlatego im lepiej dopasujesz treści do swoich idealnych klientów, tym więcej wartościowych potencjalnych klientów przyciągniesz do swojej marki.
Najlepsze strategie marketingowe koncentrują się na tym, co motywuje klientów, i zapewniają spersonalizowane rozwiązania. Zrozumienie ICP (profilu idealnego klienta) jest tak ważne, że stanowi naszą najważniejszą wskazówkę dotyczącą marketingu przychodzącego.
3. Określ, co możesz zoptymalizować
Świat cyfrowy nigdy nie stoi w miejscu, co oznacza, że możesz stale dostosowywać i optymalizować swoje strategie marketingowe, nawet po ich wdrożeniu. Zawsze obserwuj swoje dane analityczne, zwracaj uwagę na to, co działa, a co nie, i nie bój się wprowadzać zmian. W tym również może pomóc AI w marketingu przychodzącym.
Teraz możesz już rozpocząć marketing przychodzący!
Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać w kontekście wszystkiego, co dotyczy świata cyfrowego, jest to, że stale się on zmienia. Twoja strategia marketingu przychodzącego powinna zatem być elastyczna i opierać się na trendach rynkowych, opiniach klientów oraz zmieniających się technologiach. Na początku określ swoje cele marketingu przychodzącego i założenia, a następnie zawsze bądź gotowy na wprowadzanie kolejnych zmian i optymalizację.
Jeśli wykorzystasz zdobytą tutaj wiedzę i połączysz ją z gotowością do dostosowywania działań na podstawie wniosków płynących z własnych danych analitycznych, stworzysz skuteczną strategię marketingu przychodzącego, która zapewni sukces Twojej firmie SaaS.
Jeśli interesują Cię inne strategie marketingu cyfrowego, zasubskrybuj nasz newsletter, aby być na bieżąco ze wszystkim, co dotyczy marketingu i przywództwa.