19 inspirujących przypadków użycia oprogramowania do marketingu opartego na kontach

Ogromna liczba zastosowań oprogramowania do marketingu opartego na kontach (ABM) sprawiła, że stało się ono preferowanym podejściem do generowania popytu wśród marketerów na całym świecie. Nie jest to jednak zaskakujące.

Mam na myśli to, kto nie chciałby porzucić tradycyjnego generowania leadów na rzecz bardziej bezpośredniego podejścia do angażowania kont o wysokiej wartości? Z tego powodu 58% marketerów odnotowało wzrost wielkości swoich transakcji dzięki ABM, a także imponujący zwrot z inwestycji (Forrester, 2021).

W tym artykule omówimy moje ulubione zastosowania ABM i przedstawimy najlepsze praktyki, które należy wdrożyć, jeśli planujesz wykorzystać którekolwiek z tych zastosowań.

19 zastosowań oprogramowania ABM, które zainspirują Twoją kolejną kampanię ABM

Od wykorzystywania danych o intencjach po tworzenie dopasowanych treści i skutecznych strategii kontaktu — te wskazówki pomogą Ci udoskonalić taktyki ABM i zwiększyć znaczące zaangażowanie. Przyjrzyjmy się, jak te sprawdzone strategie mogą zmienić Twoje podejście i stworzyć podstawy sukcesu ABM.

1. Kieruj działania do kupujących gotowych do zakupu, korzystając z danych o intencjach

Wiarygodnym sposobem uzyskania cennych informacji na temat zachowań i motywacji docelowych kont jest wykorzystanie danych o intencjach. Analizując określone sygnały zakupowe, takie jak większe zaangażowanie w Twoje treści lub wyszukiwanie powiązanych słów kluczowych, możesz określić, kiedy dane konto zbliża się do decyzji o zakupie.

Na przykład dane o intencjach mogą ujawnić, że docelowe konto prowadziło badania na tematy związane z Twoim produktem lub usługą, takie jak pobieranie raportów lub studiów przypadku. Działania te wskazują na wysoki poziom zainteresowania i sugerują, że konto jest gotowe do zakupu.

Najlepsze praktyki kierowania działań do kupujących gotowych do zakupu z wykorzystaniem danych o intencjach:

• Upewnij się, że zespoły sprzedaży i marketingu mają wspólną definicję kupujących gotowych do zakupu oraz są przygotowane do wykorzystywania sygnałów intencji.
• Wykorzystuj dane o intencjach do segmentowania docelowych kont na podstawie siły ich sygnałów zakupowych. W pierwszej kolejności kontaktuj się z kontami wykazującymi największe zainteresowanie.
• Twórz spersonalizowane komunikaty i oferty, takie jak studia przypadku lub prezentacje produktów, które odpowiadają na potrzeby i zainteresowania ujawnione przez dane o intencjach.

Dane o intencjach pomagają identyfikować kupujących gotowych do zakupu i kierować do nich działania, dzięki czemu zespoły mogą  kontaktować się z potencjalnymi klientami w najbardziej dogodnym momencie. Zwiększa to prawdopodobieństwo konwersji i skraca cykl sprzedaży.

2. Zwiększaj zaangażowanie kont o wysokiej wartości dzięki upominkom

Upominki firmowe są powszechne w sprzedaży B2B i stanowią popularną taktykę w podręczniku ABM. Odpowiedni upominek może zwiększyć odsetek akceptowanych spotkań, budować długoterminową lojalność i tworzyć niezapomniane doświadczenie, które skłania do poleceń.

Najlepsze upominki w kontekście ABM są spersonalizowane, przemyślane i nawiązują do potrzeb lub zainteresowań docelowych kont. 

Na przykład GumGum, firma zajmująca się technologią reklamową opartą na sztucznej inteligencji, zdobyła docelowe konto T-Mobile, tworząc spersonalizowany komiks dla jego dyrektora generalnego, znanego fana Batmana. Dyrektor generalny był pod takim wrażeniem, że wspomniał o nich na X (dawniej Twitterze), co oczywiście pomogło im zdobyć kontrakt.

Najlepsze praktyki wysyłania upominków kontom o wysokiej wartości: 

• Ustal jasny budżet i cele, definiując kluczowe wskaźniki efektywności oraz uzgadniając w zespołach ABM oczekiwane rezultaty i zwrot z inwestycji. 
• Wykorzystuj dane o intencjach i nasłuchiwanie społecznościowe do poznania zainteresowań odbiorców. Kieruj działania do osób podejmujących decyzje i mających wpływ na zakup, takich jak dyrektorzy generalni i kadra kierownicza wyższego szczebla. 
• Opracuj harmonogram wręczania upominków, aby wykorzystać kluczowe wydarzenia i kamienie milowe, takie jak rocznice, urodziny lub święta. 

Spersonalizowane upominki zwiększają zaangażowanie kont o wysokiej wartości, tworząc niezapomniane doświadczenia. Pamiętaj tylko, że badania i strategiczne wyczucie czasu mają kluczowe znaczenie dla maksymalizacji ich wpływu.

3. Wykorzystaj pilotażowy program ABM, aby zbudować zgodność między sprzedażą a marketingiem

Zgodność działań marketingu i sprzedaży jest częstym wyzwaniem w strategiach ABM. Do typowych przyczyn tego problemu należą niespójne korzystanie z oprogramowania sprzedażowego i marketingowego, brak wspólnych danych oraz sprzeczne próby personalizacji.

Program pilotażowy może uwidocznić potencjalne niespójności i obszary, w których można poprawić współpracę. Zapewnia kontrolowane środowisko do testowania i udoskonalania strategii, zachęca do korzystania z narzędzi ABM oraz pozwala opracować jasne, spójne ramy ABM dla obu działów.

Najlepsze praktyki wykorzystywania pilotażowego programu ABM do wspierania zgodności: 

• Upewnij się, że oba zespoły są zgodne co do celów, komunikatów i taktyk, oraz regularnie się komunikują, aby zachować spójność.
• Wybierz niewielką grupę kont o wysokiej wartości, na których skupisz się podczas pilotażu, upewniając się, że masz wystarczające zasoby, aby poświęcić uwagę każdemu z nich.
• Zarejestruj wyniki pilotażu, w tym sukcesy i wyzwania, i wykorzystaj te informacje do rozszerzenia działań ABM na większą liczbę kont.

Takie podejście zapewnia, że oba zespoły są zgodne, co prowadzi do skuteczniejszej współpracy i lepszych ogólnych wyników. 

4. Identyfikuj klientów zagrożonych rezygnacją na podstawie danych o intencjach

Firmy SaaS odnotowały wyższy niż zwykle miesięczny wskaźnik rezygnacji wynoszący 4.5% w pierwszym kwartale 2024 roku (Baremetrics, 2024). Dane o intencjach to potężne narzędzie pozwalające obniżyć wskaźnik rezygnacji klientów, a nawet całkowicie jej zapobiegać, pomagając zmaksymalizować ROI marketingu opartego na kontach.

Dzięki danym o intencjach możesz monitorować typowe sygnały rezygnacji, aby poprawić utrzymanie klientów. Obejmuje to wykrywanie wczesnych oznak niezadowolenia, takich jak częstszy kontakt z konkurencją, wyszukiwanie informacji na temat problemów lub interakcje z treściami krytycznymi wobec Twojej marki.

Najlepsze praktyki wykorzystywania danych o intencjach do ograniczania rezygnacji i zwiększania ROI działań ABM: 

• Monitoruj właściwe tematy związane z intencjami klientów, aby zwiększyć ich utrzymanie. Obejmuje to monitorowanie sygnałów takich jak kategoria Twojego produktu, słowa kluczowe związane z problemami, nazwy marek konkurencji i ich produkty.
• Opracuj strategię interwencji, która zapewni wszystkim członkom zespołu wspólne rozumienie sygnałów rezygnacji i sposobów reagowania na nie.
• Twórz spersonalizowane kampanie kontaktu z klientami na podstawie typowych czynników prowadzących do rezygnacji, wykrytych dzięki danym o intencjach.

Wykorzystywanie danych o intencjach do identyfikowania sygnałów rezygnacji pozwala proaktywnie reagować na niezadowolenie klientów i poprawiać ich utrzymanie, maksymalizując ROI działań ABM.

5. Wykorzystuj dane o intencjach i kontach docelowych do tworzenia spersonalizowanych stron docelowych

Po personalizacji przekonasz się, że strony docelowe ABM mogą stać się skutecznym narzędziem zwiększającym konwersję. Przedstawiają one Twoje produkty lub usługi jako idealne rozwiązanie dla potrzeb konkretnego konta. Dane o intencjach wspierają proces badawczy niezbędny do skutecznej personalizacji, ponieważ dostarczają informacji o zachowaniach, motywacjach i wyzwaniach klientów.  

Takie podejście zapewnia zespołom marketingowym szczegółowe informacje o kontach, niezbędne do tworzenia angażujących, spersonalizowanych stron docelowych. Taki poziom personalizacji przyciąga uwagę, buduje zaufanie i zwiększa zaangażowanie. 

Najlepsze praktyki wykorzystywania danych o intencjach do tworzenia spersonalizowanych stron docelowych: 

• Wykorzystuj dane o intencjach, aby dopasować treść strony docelowej do etapu konta w procesie zakupowym — niezależnie od tego, czy konto dopiero analizuje możliwości, czy jest gotowe do zakupu.
• Grupuj konta docelowe na podstawie wspólnych sygnałów intencji, aby tworzyć bardziej trafne i ukierunkowane doświadczenia na stronach docelowych.
• Nieustannie testuj i optymalizuj spersonalizowane strony docelowe, wykorzystując wnioski z danych o intencjach do udoskonalania i wzbogacania treści w celu zwiększenia zaangażowania.

Dane o intencjach pomagają budować relacje z kluczowymi kontami, ostatecznie zwiększając prawdopodobieństwo konwersji i długoterminowej współpracy.

6. Udoskonal strategię treści ABM dzięki danym o kontach docelowych i intencjach

Podstawową ideą ABM jest dostosowanie komunikatów i doświadczeń do potrzeb kont docelowych. Dane o intencjach ułatwiają to zadanie, pozwalając tworzyć skuteczne, spersonalizowane treści na podstawie konkretnych produktów, którymi konta docelowe wykazały zainteresowanie. 

Analiza danych o intencjach może wyznaczać kierunek dla Twojej strategii treści ABM, dostarczając informacji o odpowiednich tematach i formatach treści oraz najskuteczniejszych kanałach ich dystrybucji. Niezależnie od tego, czy są to raporty branżowe, filmy, studia przypadków czy interaktywne narzędzia, dane o intencjach pomagają tworzyć treści na podstawie tego, co okazało się skuteczne w przypadku podobnych kont.

Najlepsze praktyki wykorzystywania danych o intencjach w strategii treści ABM:

• Skup działania związane z treściami na kontach wykazujących najsilniejsze sygnały intencji, aby kierować zasoby do tych, które z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji.
• Wykorzystuj dane o intencjach do optymalizacji momentu publikacji treści lub kontaktu z odbiorcami, dopasowując je do chwil, w których konta docelowe są najbardziej otwarte na komunikację.
• Segmentuj odbiorców na podstawie danych o intencjach i twórz spersonalizowane treści, które bezpośrednio odpowiadają na potrzeby i problemy każdego segmentu.

Dane o intencjach pomagają dostosować strategię treści ABM, ujawniając, jakie treści są istotne dla kont docelowych. Koncentrując się na kontach o wysokiej intencji i optymalizując dystrybucję treści, zwiększasz zaangażowanie i osiągasz lepsze wyniki.

7. Wykorzystuj dane o intencjach do powiadamiania SDR-ów i AE o prospektach aktywnie poszukujących rozwiązania

Identyfikowanie potencjalnych klientów będących na rynku jest łatwiejsze w teorii niż w praktyce, zwłaszcza biorąc pod uwagę, że 96% odwiedzających witrynę nie jest gotowych do zakupu (Adobe Marketo). Dane o intencjach zakupowych stanowią jednak przełom w tym obszarze, ponieważ mogą powiadamiać przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży (SDR) i menedżerów ds. kluczowych klientów (AE) o potencjalnych klientach wykazujących zamiar zakupu. 

Gdy dane o intencjach zakupowych oznaczą potencjalnego klienta jako będącego na rynku, mogą automatycznie powiadomić SDR-ów i AE, umożliwiając im nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami we właściwym czasie. Takie podejście gwarantuje, że zespół sprzedaży nie przegapi obiecujących szans i będzie mógł nadać priorytet kontaktom z najbardziej perspektywicznymi kontami.

Najlepsze praktyki dotyczące wykorzystania danych o intencjach zakupowych do identyfikowania potencjalnych klientów będących na rynku obejmują:

• Zapewnienie zgodności zespołów sprzedaży i marketingu co do tego, co definiuje potencjalnego klienta będącego na rynku, aby właściwe kontakty otrzymywały priorytet.
• Skonfigurowanie narzędzi do analizy intencji zakupowych, takich jak Bombora lub Demandbase, tak aby wysyłały natychmiastowe powiadomienia do SDR-ów i AE, gdy konto docelowe wykazuje silne sygnały zakupowe. 
• Monitorowanie reakcji potencjalnych klientów na działania kontaktowe zainicjowane przez powiadomienia o intencjach zakupowych oraz wykorzystywanie tych informacji zwrotnych do udoskonalania strategii i poprawy przyszłego targetowania.

Dane o intencjach zakupowych usprawniają identyfikowanie potencjalnych klientów będących na rynku, powiadamiając SDR-ów i AE w czasie rzeczywistym. Dysponując tymi danymi, zespół sprzedaży może skoncentrować się na najbardziej perspektywicznych szansach i poprawić targetowanie kont.

8. Wykorzystuj dane własne do sprzedaży krzyżowej obecnym klientom 

Sprzedaż krzyżowa obecnym klientom to kluczowa strategia maksymalizowania przychodów i pogłębiania relacji z klientami w ABM. Dane własne, takie jak dane klientów gromadzone z witryny internetowej lub platform, odgrywają kluczową rolę w identyfikowaniu możliwości sprzedaży krzyżowej. 

Wykorzystując dane własne, możesz dostosowywać oferty sprzedaży krzyżowej do istniejących potrzeb i zainteresowań klientów. Takie podejście gwarantuje, że nie tylko próbujesz sprzedawać dodatkowe produkty, lecz oferujesz rozwiązania, które rzeczywiście zwiększają wartość dla klienta.

Oto kilka najlepszych praktyk pozwalających w pełni wykorzystać dane własne: 

• Wykorzystuj dane własne do tworzenia segmentów na podstawie historii zakupów, wzorców użytkowania i zachowań, co pozwoli Ci dostosowywać oferty sprzedaży krzyżowej.
• Upewnij się, że produkty lub usługi oferowane w ramach sprzedaży krzyżowej odpowiadają celom biznesowym klienta i jego obecnym wyzwaniom.
• Śledź skuteczność działań sprzedaży krzyżowej i bądź gotowy dostosować strategię na podstawie tego, co odpowiada Twoim klientom.

Wykorzystywanie danych własnych do sprzedaży krzyżowej nie tylko zwiększa przychody, lecz także pogłębia relacje z obecnymi klientami poprzez stałe dostarczanie im wartościowych i odpowiednich rozwiązań.

9. Wykorzystuj wyniki kampanii ABM, aby zawężać działania do najlepiej dopasowanych kont

Ciągłe udoskonalanie strategii ABM jest niezbędne dla długoterminowego wzrostu. Ważne jest monitorowanie wpływu kampanii ABM w celu identyfikowania obszarów wymagających poprawy, które mogą wpływać na ROI. 

Analizując kampanie ABM, szukaj wzorców ujawniających najlepiej dopasowane konta. Proces ten pozwala zawęzić działania do punktu, w którym koncentrują się one wyłącznie na kontach o najwyższej wartości. 

Podczas przeglądania wyników kampanii ABM uwzględnij następujące najlepsze praktyki: 

• Dokładnie monitoruj współczynniki konwersji w różnych segmentach kont, aby identyfikować konta najlepiej reagujące na działania ABM.
• Identyfikuj konta wykazujące stałe zaangażowanie w Twoje treści i działania kontaktowe, ponieważ często są one najlepszymi kandydatami do zwiększenia inwestycji.
• Wykorzystuj wnioski z udanych kampanii do ciągłego udoskonalania i aktualizowania profilu idealnego klienta (ICP). 

Zawężenie działań do najlepiej dopasowanych kont zwiększa efektywność działań ABM, prowadząc do wyższych współczynników konwersji, lepszego wykorzystania zasobów i silniejszych relacji z kontami, które mają największe znaczenie. Pomaga również ograniczyć marnowanie wysiłku na potencjalnych klientach o niskim potencjale.

10. Zwiększaj zaangażowanie wartościowych kont za pomocą spersonalizowanych stron z zasobami

Spersonalizowane strony z zasobami to skuteczne narzędzia angażowania kont docelowych na różnych etapach ich ścieżki zakupowej. Wyróżniają one Twoją markę i utrzymują zaangażowanie kluczowych kont, centralizując wszystkie istotne treści, takie jak opracowania, studia przypadków i informacje o produktach. 

Oprogramowanie do personalizacji dla firm B2B, takie jak Hushly lub Personyze, obsługuje personalizację treści internetowych. Platformy te oferują funkcje umożliwiające wykorzystanie zarówno własnych, jak i zewnętrznych danych o kontach w celu dostosowania stron do potrzeb kont docelowych.

Najlepsze praktyki tworzenia spersonalizowanych stron z zasobami: 

• Używaj oprogramowania do dynamicznego pobierania treści na podstawie branży, wyzwań i zachowania danego konta w witrynie. Dzięki temu strona z zasobami pozostaje aktualna bez konieczności ciągłego ręcznego wprowadzania zmian.
• Zintegruj narzędzia CRM i ABM w celu synchronizacji danych w czasie rzeczywistym, aby każda strona z zasobami odzwierciedlała najbardziej aktualne informacje o koncie.
• Uwzględnij funkcje, takie jak niestandardowe prezentacje, kalkulatory lub quizy, które zwiększają atrakcyjność strony z zasobami i dostosowują ją do konkretnych potrzeb danego konta.

Spersonalizowane strony z zasobami są niezbędne do zapewnienia dopasowanego doświadczenia, które zwiększa zaangażowanie i przyspiesza proces sprzedaży w przypadku najbardziej wartościowych kont.

11. Prowadź kampanie nakłaniające do przejścia od konkurencji z wykorzystaniem danych o intencjach

Jak wspomniano wcześniej, dane o intencjach mogą wskazywać sygnały ryzyka odejścia klienta i pomagać zapobiegać potencjalnym stratom. Z drugiej strony sygnały te można wykorzystać do przekonania niezadowolonych klientów do przejścia z produktu konkurencji na Twój.

Ta strategia jest często pomijana w ABM, ale w połączeniu z danymi technograficznymi i analizą opinii klientów stanowi skuteczny sposób na wykorzystanie luk w ofercie konkurencji. 

Najlepsze praktyki tworzenia kampanii przejmowania klientów konkurencji:

• Korzystaj z platform do analizy intencji, takich jak Bombora lub 6sense, aby identyfikować konta, które obecnie interesują się produktami konkurencji lub poszukują alternatywnych rozwiązań. 
• Połącz dane o intencjach z analizą opinii klientów, na przykład z witryn takich jak G2, Capterra lub Clutch, aby tworzyć treści odpowiadające na luki w ofercie konkurencji.
• Używaj oprogramowania do automatyzacji marketingu, aby dostarczać spersonalizowane oferty, takie jak rabaty lub wydłużone okresy próbne, zachęcające klientów konkurencji do przejścia.

Przedstawienie swojego produktu jako najlepszej alternatywy dla produktów konkurencji może stworzyć przekonujące argumenty przemawiające za przejściem potencjalnych klientów. Wykorzystując dane o intencjach, analizując opinie klientów i dostarczając spersonalizowane oferty, możesz wykorzystać słabe strony konkurencji.

12. Wielokanałowe angażowanie kont

Wielokanałowe angażowanie polega na wykorzystaniu kombinacji wiadomości e-mail, mediów społecznościowych, płatnych reklam i przesyłek bezpośrednich, aby regularnie pozostawać w świadomości kluczowych kont. W ABM jest to ważna taktyka służąca utrzymaniu spójnego, spersonalizowanego doświadczenia klienta. 

Angażując odbiorców za pośrednictwem wielu kanałów, możesz wzmacniać przekaz, przyciągać uwagę w różnych kontekstach i uzyskać pełniejszy obraz sposobu, w jaki konta wchodzą w interakcję z Twoją marką.

Najlepsze praktyki wielokanałowego angażowania kont: 

• Określ, z którymi kanałami Twoje konta docelowe angażują się najczęściej, i nadaj im priorytet w działaniach komunikacyjnych. Tradycyjne kanały zapewniające najlepsze wyniki ABM obejmują blogi, YouTube, LinkedIn i marketing e-mailowy.
• Pamiętaj, aby dostosować treści tak, by osiągały najlepsze wyniki na każdej platformie, zachowując jednocześnie spójny ton marki i kluczowy przekaz we wszystkich kanałach. 
• Korzystaj z automatyzacji marketingu, takiej jak Klaviyo i Omnisend, aby planować dostarczanie treści i mieć pewność, że dotrą one do potencjalnych klientów we właściwym czasie.

Wielokanałowe angażowanie pozwala docierać do kont docelowych tam, gdzie się znajdują, wzmacniać przekaz na różnych platformach i zwiększać szanse na nawiązanie wartościowych interakcji.

13. Wykorzystuj retargeting oparty na kontach, aby zwiększać zaangażowanie

Zdecydowana większość odwiedzających Twoją witrynę nie jest gotowa do zakupu i prawdopodobnie nie wróci – przynajmniej nie bez reklam retargetingowych. Retargeting oparty na kontach polega na wyświetlaniu odwiedzającym witryny dopasowanych treści i ofert, zależnych od ich wcześniejszego zachowania podczas przeglądania. 

Reklamy retargetingowe sprawiają, że Twoja marka pozostaje w świadomości odbiorców, oraz zachęcają wcześniejszych odwiedzających do ponownego zaangażowania i potencjalnej konwersji. Są to ciepłe kontakty, które już wykazały pewien poziom zainteresowania, dlatego warto wykorzystać tę możliwość. 

Najlepsze praktyki retargetingu opartego na kontach: 

• Wykorzystuj dane o intencjach do identyfikowania kont o wysokim priorytecie w działaniach retargetingowych. Skup swoje wysiłki na kontach, które wykazały silną intencję zakupową.
• Dostosowuj reklamy do konkretnych zainteresowań lub potrzeb każdego konta, ujawnionych na podstawie jego wcześniejszych interakcji z Twoją witryną.
• Pamiętaj o optymalizacji limitu częstotliwości, który określa, ile razy pojedynczemu potencjalnemu klientowi zostanie wyświetlona reklama retargetingowa. Jest to ważne dla maksymalizacji wyników bez przytłaczania kont docelowych zbyt dużą liczbą wyświetleń.

Retargeting oparty na kontach to potężne narzędzie, które pomaga utrzymać markę przed oczami zainteresowanych potencjalnych klientów, zachęcając ich do powrotu na stronę i zbliżając ich do konwersji.

14. Spersonalizowane kampanie poczty bezpośredniej

Poczta bezpośrednia pozostaje istotnym elementem nowoczesnej strategii marketingu opartego na kontach — 46% marketerów wykorzystuje ją do angażowania docelowej listy kont (DemandGen, 2022). Spersonalizowane kampanie poczty bezpośredniej pozwalają przebić się przez cyfrowy szum i wywrzeć trwałe wrażenie na kluczowych kontach. Potwierdzają to również informacje z popularnych statystyk ABM.

Formy poczty bezpośredniej, które przynoszą najlepsze rezultaty w ABM, obejmują spersonalizowane upominki, interaktywne przesyłki, odręcznie napisane notatki i dopasowane materiały. Kampanie te mają przyciągać uwagę i tworzyć niezapomniane doświadczenia, których kanały cyfrowe mogą nie być w stanie zapewnić.

Najlepsze praktyki dotyczące spersonalizowanych kampanii poczty bezpośredniej: 

• Włącz pocztę bezpośrednią do strategii wielokanałowej, dostosowując komunikaty do działań cyfrowych.
• Wykorzystuj oprogramowanie ABM, takie jak Vainu i 6sense, aby mapować centra zakupowe i wskazywać konkretnych interesariuszy dla kampanii poczty bezpośredniej. 
• Zadbaj o to, aby poczta bezpośrednia była dopasowana do konkretnej roli, potrzeb i zainteresowań odbiorcy, zwiększając jej trafność i oddziaływanie. W tym również może pomóc AI w poczcie bezpośredniej.

Spersonalizowane kampanie poczty bezpośredniej oferują wyjątkowy sposób na wyróżnienie się na tle konkurencji, wywierając trwałe wrażenie, które może pomóc skierować konta o wysokiej wartości w stronę konwersji.

15. Materiały wspierające sprzedaż dopasowane do konkretnych kont

Materiały wspierające sprzedaż umożliwiają zespołowi sprzedaży skuteczne angażowanie docelowych kont poprzez odnoszenie się do ich unikalnych potrzeb i wyzwań. Obejmują one niestandardowe prezentacje, studia przypadków i demonstracje produktów, które przedstawiają konkretne przypadki użycia istotne dla docelowych kont. 

Spersonalizowane materiały świadczą o dogłębnym zrozumieniu konta, co zwiększa zarówno zaufanie, jak i zaangażowanie. Podnosi to szanse na finalizację transakcji i tworzy podstawę wartościowych, długoterminowych relacji. 

Najlepsze praktyki tworzenia materiałów wspierających sprzedaż dopasowanych do konkretnych kont: 

• Wykorzystuj dane z CRM, takie jak wcześniejsze interakcje, problemy i kluczowi decydenci, aby dopasować materiały sprzedażowe do potrzeb każdego konta. 
• Ściśle współpracuj z SDR-ami i AE, aby zapewnić zgodność materiałów z procesem sprzedaży oraz spójność komunikacji między działami.
• Uwzględniaj elementy wizualne, takie jak infografiki, wykresy i niestandardowe ilustracje, aby materiały sprzedażowe były bardziej angażujące i łatwiejsze do odniesienia do własnej sytuacji.

Niestandardowe materiały wspierające sprzedaż wspierają strategię ABM, generując wartościowe interakcje i zwiększając współczynniki konwersji. Wykazanie się dogłębnym zrozumieniem potrzeb docelowych kont pozycjonuje Twoje rozwiązanie jako idealny wybór, ułatwiając zespołowi sprzedaży finalizowanie transakcji.

16. Personalizacja strony internetowej oparta na kontach w celu zwiększenia sympatii do marki

Sympatia do marki odnosi się do emocjonalnej więzi i lojalności, jakie klient odczuwa wobec Twojej marki. W ABM silna sympatia do marki ma kluczowe znaczenie dla pogłębiania relacji z kontami o wysokiej wartości i zwiększania wartości klienta w całym okresie jego relacji z firmą. 

Gdy docelowe konta czują, że Twoja marka rozumie ich potrzeby, z większym prawdopodobieństwem angażują się, ufają jej i dokonują konwersji. Można to osiągnąć dzięki personalizacji strony internetowej, na przykład za pomocą dopasowanych stron docelowych, studiów przypadków dotyczących konkretnych branż i niestandardowych ofert. 

Najlepsze praktyki wykorzystywania personalizacji strony internetowej w celu zwiększenia sympatii do marki:

• Wykorzystuj narzędzia takie jak Mutiny lub Intellimize do wdrażania dynamicznych bloków treści. Pozwala to wyświetlać spersonalizowane treści na podstawie danych odwiedzających.
• Wykorzystuj dane z CRM i dane o intencjach, aby segmentować odbiorców według branży, wielkości firmy lub konkretnych wyzwań, a następnie odpowiednio dostosowywać treści na stronie internetowej.
• Monitoruj sposób, w jaki docelowe konta korzystają ze spersonalizowanych treści, i wykorzystuj te dane do stopniowego udoskonalania oraz optymalizacji podejścia.

Personalizacja strony internetowej oparta na kontach to skuteczny sposób na zwiększenie zaangażowania i sympatii do marki. Silna sympatia do marki prowadzi do większego utrzymania klientów, większej liczby poleceń i większego prawdopodobieństwa sprzedaży krzyżowej. 

17. Wykorzystuj dane o docelowych kontach i intencjach, aby dopasowywać programy sukcesu klienta do kluczowych kont

Sukces klienta ma kluczowe znaczenie dla utrzymania kont o wysokiej wartości i napędzania długoterminowego wzrostu. W ABM dopasowanie programów sukcesu klienta do konkretnych potrzeb kluczowych kont może decydować o tym, czy klient będzie zadowolony, czy stanie się lojalnym ambasadorem marki. 

Wykorzystywanie danych dotyczących intencji w celu dostosowania programów sukcesu klientów zapewnia każdemu kontu wsparcie i zasoby, których potrzebuje. Może to obejmować spersonalizowane procesy wdrażania, niestandardowe wskaźniki sukcesu lub proaktywny kontakt oparty na wzorcach użytkowania i potencjalnych wyzwaniach. 

Najlepsze praktyki wykorzystywania danych dotyczących intencji w programach sukcesu klientów:

• Wykorzystuj dane dotyczące intencji, aby identyfikować potencjalne wyzwania lub potrzeby, z którymi może mierzyć się kluczowe konto, i proaktywnie uwzględniaj je w materiałach dotyczących obsługi klienta.
• Współpracuj z każdym kontem w celu zdefiniowania niestandardowych wskaźników sukcesu, które są zgodne z jego konkretnymi celami biznesowymi, zapewniając, że Twój zespół i konto mają wspólne oczekiwania.
• Stale zbieraj i analizuj opinie kont na temat programów sukcesu klientów, aby zapewnić ciągłe doskonalenie i utrzymywać aktualność zasobów. 

Strategiczne wykorzystywanie danych dotyczących intencji pozwala projektować programy sukcesu klientów, które poprawiają doświadczenia klientów i minimalizują zakłócenia. Prowadzi to do wyższego zadowolenia i utrzymania klientów. 

18. Dostosuj studia przypadków do docelowej branży

W ABM ogólne studia przypadków mogą nie przemawiać do decydentów z różnych branż, prowadząc do utraconych szans. Gdy studia przypadków są dostosowane do docelowej branży, stają się skutecznymi narzędziami do prezentowania konkretnego wpływu Twojego produktu w danym sektorze. 

Dostosowane studia przypadków bezpośrednio odpowiadają na wyjątkowe potrzeby docelowych kont, pokazując, że Twoje rozwiązanie zostało sprawdzone i jest skuteczne w ich branży. Takie dopasowane treści budują zaufanie i pozycjonują Twoją markę jako eksperta branżowego, zwiększając prawdopodobieństwo konwersji.

Najlepsze praktyki dostosowywania studiów przypadków do docelowych branż:

• Stosuj wskaźniki i wyniki charakterystyczne dla branży, aby studium przypadku było bardziej przystępne i wywierało większy wpływ na docelowych odbiorców.
• Skoncentruj się na wyzwaniach, które są najbardziej istotne dla docelowej branży, pokazując, jak Twoje rozwiązanie bezpośrednio odpowiada na te problemy.
• Uwzględnij cytaty lub rekomendacje klientów z tej samej branży, ponieważ takie rekomendacje osób z tej samej grupy zawodowej mogą mieć duże znaczenie.

Studia przypadków dostosowane do branży budują relacje z docelowymi kontami, pokazując Twoją wiedzę i sukcesy w ich konkretnej dziedzinie. Takie dopasowane podejście może być kluczem do konwersji potencjalnych klientów o wysokiej wartości.

19. Prowadź dostosowane kampanie e-mailowe skierowane do decydentów

Wiadomości e-mail pozostają kluczowym kanałem angażowania docelowych kont i stanowią znaczącą szansę na sukces ABM. W rzeczywistości 86% osób zajmujących się biznesem preferuje pocztę e-mail jako główny kanał komunikacji biznesowej (Hubspot, 2024).

Dostosowane kampanie e-mailowe polegają na personalizacji treści, komunikatów i ofert tak, aby odpowiadały zainteresowaniom i wyzwaniom docelowych kont. Najlepsze kampanie e-mailowe ABM są personalizowane na podstawie informacji zebranych z danych kont, sygnałów dotyczących intencji i trendów branżowych. 

Najlepsze praktyki dostosowywania kampanii e-mailowych ABM do decydentów: 

• Wykorzystuj dane kont do segmentowania decydentów według branży, roli lub problemów, co pozwala tworzyć bardziej trafne i spersonalizowane treści e-maili.
• Testuj w modelu A/B tematy wiadomości, aby upewnić się, że przyciągają uwagę i odzwierciedlają spersonalizowaną treść e-maila.
• Wykorzystuj dynamiczne bloki treści do dostarczania spersonalizowanych ofert, studiów przypadków lub rekomendacji produktów zgodnych z konkretnymi zainteresowaniami lub potrzebami odbiorcy.

Aby uzyskać najlepsze rezultaty, zainwestuj w kompleksowe rozwiązanie programowe ABM, takie jak Hubspot, które pomoże w segmentacji odbiorców, testowaniu A/B i projektowaniu spersonalizowanych treści e-maili. Personalizując treści i komunikaty, możesz zwiększyć zaangażowanie, budować zaufanie i osiągać lepsze wyniki swojej strategii ABM. 

Dołącz, aby uzyskać więcej informacji o ABM

Siła marketingu opartego na kontach (ABM) tkwi w jego zdolności do budowania głębokich, wartościowych relacji z kontami o wysokiej wartości. Wykorzystując strategie takie jak integracja danych dotyczących intencji, projektowanie spersonalizowanych kampanii ABM i koncentrowanie się na treściach dotyczących konkretnych kont, możesz zwiększyć skuteczność działań ABM.

Pamiętaj, że kluczem do sukcesu są personalizacja i precyzja. Korzystając z innowacyjnych taktyk omówionych w tym artykule, możesz dostosować swoje podejście do wyjątkowych potrzeb i preferencji kont o wysokiej wartości oraz wynieść inicjatywy ABM na nowy poziom. 

Szukasz kolejnych inspiracji związanych z marketingiem opartym na kontach? Zapoznaj się z naszym zestawieniem przykładów ABM czołowych firm B2B lub zasubskrybuj biuletyn The CMO, aby otrzymywać więcej informacji bezpośrednio na swoją skrzynkę odbiorczą.