To, jakie wymagania wobec platformy marketingu opartego na kontach (ABM) wybierzesz, może przesądzić o sukcesie lub porażce Twojej strategii marketingowej B2B.
Tak, ABM świetnie sprawdza się w angażowaniu i konwertowaniu kluczowych kont o wysokiej wartości. Jednak często pomija się pewną kwestię: wybór niewłaściwego oprogramowania ABM może mieć katastrofalne skutki.
Jak więc tego uniknąć?
Przedstawię Ci najważniejsze funkcje, na które warto zwrócić uwagę, potencjalne sygnały ostrzegawcze oraz sposoby upewnienia się, że dokonujesz właściwego wyboru zgodnego z unikalnymi potrzebami Twojej firmy. Zaczynajmy!
9 najważniejszych wymagań wobec platformy ABM
Gdy szukasz platformy ABM, łatwo zachwycić się efektownymi funkcjami lub przekonującymi prezentacjami sprzedażowymi. Mogę Ci jednak powiedzieć, że nie wszystkie platformy ABM są sobie równe.
Aby pomóc Ci przebić się przez ten szum informacyjny, przygotowałem listę dziewięciu wymagań, które powinna spełniać Twoja platforma ABM. To nie tylko dodatkowe atuty, ale niezbędne funkcje, które umożliwią Ci realizację skutecznej strategii ABM i wykazanie rzeczywistej wartości dla Twojej organizacji.
1. Priorytetyzacja kont
Priorytetyzacja kont pomaga identyfikować i koncentrować się na najbardziej wartościowych kontach docelowych. Dobre oprogramowanie do planowania działań na kontach powinno wykorzystywać dane do oceniania kont na podstawie takich czynników jak informacje o firmie, zachowania i sygnały zakupowe.
Ta funkcja ma kluczowe znaczenie, ponieważ pomaga mądrze inwestować zasoby. Bez niej możesz tracić czas i pieniądze na konta, które prawdopodobnie nie dokonają konwersji.
Priorytetyzacja kont prowadzi do wyższych współczynników konwersji, szybszej sprzedaży i lepszego dopasowania działań marketingu oraz sprzedaży. Wybierając platformę, szukaj takiej, która oferuje elastyczne ocenianie i możliwość korzystania z danych z wielu źródeł.
2. Inteligencja dotycząca kont
Inteligencja dotycząca kont to niezbędny przypadek użycia oprogramowania ABM, który zapewnia szczegółowy wgląd w konta docelowe, obejmujący informacje o firmie, decydentach, wyzwaniach i ostatnich zmianach. Dobra platforma ABM musi zapewniać szczegółowe profile kont z aktualizacjami w czasie rzeczywistym.
Ta funkcja ma kluczowe znaczenie, ponieważ pozwala tworzyć spersonalizowaną i trafną komunikację. Bez szczegółowej wiedzy o kontach działania ABM mogą nie przynieść oczekiwanych rezultatów i nie nawiązać właściwego kontaktu z potencjalnymi klientami. Aby skutecznie konwertować, musisz bardzo dobrze znać swoich odbiorców. Dlatego tworzenie person klientów jest jedną z pierwszych rzeczy, które musisz zrobić podczas opracowywania solidnej strategii marketingowej.
Ostatecznie zaawansowana inteligencja dotycząca kont prowadzi do lepszej personalizacji, większego zaangażowania i wyraźniejszego zrozumienia rynku docelowego. Pamiętaj, że podczas oceny platform warto szukać takiej, która oferuje kompleksowe i aktualne dane o kontach z różnych wiarygodnych źródeł.
3. Analityka predykcyjna
Analityka predykcyjna wykorzystuje dane historyczne i sztuczną inteligencję do prognozowania przyszłych wyników, aby określić, które konta mogą dokonać konwersji lub jakie treści sprawdzą się najlepiej. Jedną z zalet funkcji predykcyjnych jest to, że pomagają kształtować strategię treści ABM.
Jest to ważne, ponieważ pomaga podejmować trafniejsze decyzje na podstawie danych, a nie tylko intuicji. Bez analityki predykcyjnej dysponujesz mniejszą ilością informacji i możesz przegapić szanse, działając właściwie po omacku, czego chcemy uniknąć, ponieważ może to być kosztowne.
Dzięki analityce predykcyjnej możesz lepiej rozumieć potrzeby klientów, ulepszać treści i mądrzej wykorzystywać zasoby. Jaki jest najważniejszy wniosek? Szukaj platformy ABM oferującej modele predykcyjne, które możesz zrozumieć i dostosować do swojej firmy.
Have an account? Log In
4. Personalizacja
Skuteczna platforma ABM pozwala tworzyć dynamiczne treści, używać tokenów personalizacji i budować niestandardowe strony docelowe dla różnych kont.
To właśnie ta funkcja sprawia, że ABM jest tak skuteczny. Bez silnej personalizacji Twoje działania nie będą wystarczająco trafne, aby angażować konta o wysokiej wartości.
Korzystanie z personalizacji ABM prowadzi do większego zaangażowania, większej liczby konwersji i silniejszych relacji z kontami docelowymi. Wybierając platformę ABM, szukaj takiej, która oferuje narzędzia do personalizacji i ułatwia zarządzanie spersonalizowanymi treściami w różnych kanałach, w tym w wiadomościach e-mail i mediach społecznościowych.
5. Koordynacja kampanii
Koordynacja kampanii pozwala planować, realizować i zarządzać wielokanałowymi kampaniami ABM z jednej platformy. Kompleksowa platforma ABM powinna pomagać w tworzeniu przepływów pracy kampanii, koordynowaniu komunikatów w różnych kanałach i automatyzacji realizacji kampanii.
Jest to ważne, ponieważ ABM działa najlepiej, gdy działania są skoordynowane w różnych punktach kontaktu. Bez skutecznej koordynacji kampanii komunikaty mogą być niespójne lub nie docierać do potencjalnego nabywcy we właściwym momencie jego ścieżki zakupowej.
Dzięki dobrze przeprowadzonej orkiestracji kampanii uzyskasz lepsze doświadczenia klientów, skuteczniejsze kampanie i lepsze dopasowanie działań marketingowych oraz sprzedażowych. Wybierając platformę, szukaj takiej, która oferuje łatwe w użyciu kreatory kampanii, elastyczne przepływy pracy i narzędzia do współpracy zespołowej.
6. Analityka kampanii obejmująca cały lejek
Analityka kampanii obejmująca cały lejek dostarcza informacji o tym, jak Twoje działania ABM sprawdzają się na poszczególnych etapach ścieżki klienta. Najlepsze platformy zapewniają szczegółowe metryki ABM dla każdego etapu lejka marketingowego — od świadomości budowanej przy pierwszym kontakcie po zawarte transakcje.
Ta funkcja jest niezbędna, ponieważ pomaga mierzyć rzeczywisty wpływ strategii ABM i podejmować świadome decyzje. Bez analityki obejmującej cały lejek możesz mieć trudności z wykazaniem zwrotu z inwestycji lub znalezieniem sposobów na ulepszenie kampanii.
Korzystając z analityki obejmującej cały lejek, możesz lepiej optymalizować kampanie, rozsądnie wykorzystywać zasoby i pokazywać interesariuszom wartość działań ABM. Najważniejszy wniosek przy wyborze platformy ABM: szukaj takiej, która oferuje szeroki zakres metryk, konfigurowalne pulpity nawigacyjne oraz możliwość integracji danych z innymi narzędziami marketingowymi.
7. Dokumentacja najlepszych praktyk i podręczniki działań
Dokumentacja najlepszych praktyk i podręczniki działań to wbudowane zasoby, które wskazują, jak prowadzić skuteczne kampanie ABM. Wybrana platforma ABM powinna dysponować biblioteką aktualnych najlepszych praktyk, konfigurowalnymi podręcznikami działań oraz instrukcjami krok po kroku dotyczącymi różnych scenariuszy ABM.
Ta funkcja ma kluczowe znaczenie, ponieważ pomaga zespołom, szczególnie tym, które dopiero zaczynają pracę z ABM, korzystać ze strategii o potwierdzonej skuteczności. Bez dostępu do tych zasobów możesz tracić czas na samodzielne rozwiązywanie problemów lub popełniać niepotrzebne błędy.
Korzystanie z najlepszych praktyk i podręczników działań pomaga szybciej wdrażać ABM, zapewnia spójność pracy zespołu i umożliwia ulepszanie strategii na podstawie rozwiązań, które sprawdzają się w branży. Wybierając platformę, szukaj takiej, która ma bogatą bibliotekę zasobów regularnie aktualizowaną o najnowsze trendy i taktyki ABM.
8. Dane o zaangażowaniu kont w czasie rzeczywistym
Dane o zaangażowaniu kont w czasie rzeczywistym umożliwiają analizowanie sposobu, w jaki konta docelowe wchodzą w interakcję z Twoimi treściami, witryną internetową i kampaniami na różnych etapach lejka ABM. Aby uzyskać tego rodzaju dane, potrzebujesz platformy ABM, która może udostępniać natychmiastowe aktualizacje dotyczące aktywności kont, takie jak wizyty w witrynie, pobrania, otwarcia wiadomości e-mail i kliknięcia reklam.
Dzięki temu możesz szybko reagować na sygnały zakupowe i dostosowywać działania do aktualnego zachowania kont. Bez danych w czasie rzeczywistym możesz przegapić okazje do zaangażowania kont w momencie, gdy są najbardziej zainteresowane.
Korzystanie z danych w czasie rzeczywistym pomaga skuteczniej komunikować się z potencjalnymi klientami, lepiej dopasować działania sprzedażowe i marketingowe oraz reagować w momentach wysokiego zainteresowania. Wybierając platformę, szukaj takiej, która oferuje kompleksowe pulpity nawigacyjne działające w czasie rzeczywistym oraz możliwość ustawiania alertów dotyczących ważnych aktywności kont.
9. Wielokanałowa reklama oparta na kontach
Dzięki wielokanałowej reklamie opartej na kontach możesz prowadzić ukierunkowane kampanie reklamowe w różnych kanałach cyfrowych dla konkretnych kont. Dobra platforma ABM powinna oferować narzędzia do zarządzania reklamami w kanałach reklamy graficznej, społecznościowych, wideo i innych istotnych kanałach.
Ta funkcja jest niezbędna, ponieważ pomaga docierać do osób decyzyjnych w docelowych kontach wszędzie tam, gdzie są obecne w internecie. Bez możliwości prowadzenia wielokanałowych kampanii reklamowych możesz mieć trudności z zapewnieniem wystarczającej liczby kontaktów odbiorców z przekazem, aby wywrzeć wpływ, ponieważ częstotliwość ma znaczenie!
Korzystanie z wielokanałowej reklamy opartej na kontach pomaga budować świadomość marki wśród docelowych kont, wzmacniać przekaz w różnych punktach styku i przyciągać do witryny więcej wartościowych odwiedzających. Wybierając platformę, szukaj takiej, która oferuje reklamę w wielu kanałach i zapewnia zaawansowane opcje kierowania reklam, w tym narzędzia do zarządzania budżetem oraz szczegółową analitykę skuteczności kampanii.
6 kwestii, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze platformy ABM
Wybór odpowiedniej platformy ABM to kluczowa decyzja, która może znacząco wpłynąć na sukces działań marketingowych. Omówiliśmy już najważniejsze funkcje, ale musisz wziąć pod uwagę również dodatkowe czynniki, aby mieć pewność, że dokonujesz najlepszego wyboru dla swojej organizacji.
Z mojego doświadczenia wynika, że te kwestie mogą przesądzić o tym, czy wdrożenie ABM będzie płynne i skuteczne, czy też frustrujące i przyniesie słabe rezultaty. Przyjrzyjmy się sześciu kluczowym punktom, o których należy pamiętać podczas oceny różnych platform ABM.
Te spostrzeżenia pomogą Ci wyjść poza samą listę funkcji i podjąć wszechstronną decyzję zgodną z potrzebami i celami Twojej firmy.
1. Czy mieści się w budżecie?
Wiele statystyk ABM pokazuje, że koszt jest kluczowym czynnikiem. Rozwiązanie mieszczące się w budżecie nie oznacza po prostu najtańszej opcji, lecz takie, które zapewnia najlepszą wartość w stosunku do zainwestowanych środków.
Platformy ABM mogą stanowić znaczący wydatek. Musisz więc upewnić się, że wybrana platforma nie tylko mieści się w budżecie, ale także zapewnia dobry zwrot z inwestycji.
Oto kilka wskazówek, jak uzyskać najlepszą wartość:
- Szukaj platform z elastycznymi modelami cenowymi, które można skalować wraz z rosnącymi potrzebami
- Weź pod uwagę całkowity koszt posiadania, w tym wdrożenie i szkolenia
- Oceń potencjalny zwrot z inwestycji na podstawie funkcji platformy i konkretnych celów
Nie wybieraj po prostu najtańszej opcji. Skoncentruj się na znalezieniu platformy, która oferuje potrzebne funkcje w cenie odpowiedniej dla Twojej firmy i zapewnia przestrzeń do rozwoju.
2. Czy jest łatwa w użyciu?
Platforma powinna być prosta w obsłudze i użytkowaniu, bez konieczności posiadania rozległej wiedzy technicznej.
Złożona i trudna w użyciu platforma może prowadzić do niskiego poziomu wykorzystania, nieefektywnych procesów i frustracji członków zespołu, czego oczywiście chcesz uniknąć. Im łatwiejsza jest platforma w użyciu, tym większe prawdopodobieństwo, że Twój zespół ją zaakceptuje i będzie skutecznie wykorzystywać.
Oto kilka sugestii dotyczących oceny łatwości obsługi:
- Poproś o praktyczną prezentację lub bezpłatny okres próbny, aby samodzielnie przetestować platformę
- Zaangażuj kluczowych członków zespołu w proces oceny, aby uzyskać różne perspektywy
- Sprawdź opinie użytkowników i poproś obecnych klientów o referencje
Wybieraj platformy, które łączą zaawansowane funkcje z przyjaznymi dla użytkownika interfejsami. Pamiętaj, że nawet platforma oferująca najwięcej funkcji nie przyniesie rezultatów, jeśli Twój zespół uzna ją za zbyt skomplikowaną, aby skutecznie z niej korzystać.
3. Ile czasu potrzeba, aby uzyskać wartość?
Czas do uzyskania wartości odnosi się do tego, jak szybko po wdrożeniu platformy ABM możesz zacząć obserwować wymierne rezultaty. Chodzi o to, jak szybko możesz przejść od zakupu do aktywnego prowadzenia kampanii i uzyskiwania zwrotu z inwestycji.
Długi proces wdrożenia może opóźnić działania ABM i przesunąć w czasie oczekiwane rezultaty. Platforma umożliwiająca szybkie wdrożenie i natychmiastowe działanie daje Ci przewagę konkurencyjną.
Praktyczne wskazówki dotyczące skrócenia czasu do uzyskania wartości:
- Szukaj platform z usprawnionymi procesami wdrażania i solidnym wsparciem klienta
- Wybieraj rozwiązania, które łatwo integrują się z istniejącym stosem technologicznym
- Wybierz platformę z gotowymi szablonami i podręcznikami działań, które pomogą szybko rozpocząć pracę
Choć należy liczyć się z pewną krzywą uczenia się, właściwa platforma ABM powinna umożliwić Ci natychmiastowe rozpoczęcie działania. Pamiętaj: zastanów się, jak szybko musisz zobaczyć rezultaty, i wybierz platformę zgodną z Twoim harmonogramem.
4. Jak łatwe jest wdrożenie?
Musisz mieć możliwość skonfigurowania platformy ABM i zintegrowania jej z istniejącym stosem technologicznym marketingu bez wyrywania sobie włosów z głowy. Obejmuje to takie aspekty jak migracja danych, integracja systemów i początkowa konfiguracja.
Złożony proces wdrożenia może opóźnić działania ABM, obciążyć zasoby IT i potencjalnie prowadzić do błędów wpływających na kampanie. Platforma łatwa we wdrożeniu pozwala szybciej zacząć czerpać korzyści z jej możliwości.
Aby zapewnić sprawne wdrożenie, pamiętaj, aby:
- Zapytać dostawców o typowy harmonogram i proces wdrożenia
- Sprawdzić, czy platforma oferuje gotowe integracje z używanymi narzędziami
- Dowiedzieć się, jaki poziom wsparcia technicznego jest zapewniany podczas wdrożenia
Nie lekceważ znaczenia łatwego wdrożenia. Platforma prosta w konfiguracji może oszczędzić Ci czasu, zasobów i problemów, pozwalając skupić się na strategii, a nie na kwestiach technicznych.
5. Czy masz dostęp do obsługi klienta?
Dostęp do obsługi klienta jest ważny, ponieważ nawet w przypadku najbardziej przyjaznej dla użytkownika platformy prawdopodobnie w pewnym momencie pojawią się pytania lub wyzwania. Dobra obsługa klienta może oznaczać różnicę między drobnym problemem a poważną przeszkodą w działaniach ABM.
Podczas oceny obsługi klienta pamiętaj o następujących kwestiach:
- Zapytaj o kanały wsparcia (telefon, e-mail, czat) i ich dostępność
- Dowiedz się, jaki jest czas odpowiedzi i jak wygląda proces eskalacji w przypadku krytycznych problemów
- Szukaj platform oferujących dedykowanych opiekunów klienta, którzy zapewniają spersonalizowane wsparcie
Skuteczna obsługa klienta może znacząco poprawić Twoje doświadczenia z platformą ABM. Wybieraj dostawców, którzy wykazują zaangażowanie w pomaganie Ci w osiągnięciu sukcesu, nie tylko podczas wdrożenia, ale przez cały okres korzystania z platformy.
6. Czy umożliwia integrację z systemami CRM?
Integracje z systemami CRM umożliwiają płynny przepływ danych między działaniami ABM a procesami sprzedażowymi. Twój system CRM prawdopodobnie zawiera kluczowe dane dotyczące klientów i kontaktów.
Skuteczna integracja gwarantuje, że Twoja platforma ABM może wykorzystywać te dane do targetowania i personalizacji, a jednocześnie przekazywać dane dotyczące zaangażowania z powrotem do zespołu sprzedaży.
Wskazówki ekspertów dotyczące oceny integracji z CRM:
- Sprawdź, czy platforma ABM dobrze integruje się z Twoim konkretnym systemem CRM
- Zapytaj o możliwości dwukierunkowej synchronizacji danych
- Dowiedz się, jaki jest zakres integracji (jakie punkty danych mogą być udostępniane)
Solidna integracja z CRM może znacząco zwiększyć skuteczność działań ABM, zapewniając spójność między marketingiem a sprzedażą. Szukaj platform oferujących zaawansowane, dwukierunkowe integracje z Twoim systemem CRM, aby zmaksymalizować wartość swoich danych.
Wybór odpowiedniej platformy ABM zależy od strategii, a nie tylko od funkcji
Chociaż przedstawiłem Ci kompleksową listę kontrolną dotyczącą wyboru platformy ABM dla Twojej organizacji, ostatecznie wybór najlepszej platformy wykracza poza odhaczanie kolejnych pozycji na liście funkcji. Ostatecznie właściwy wybór zależy od tego, jak dobrze platforma pasuje do ogólnej strategii marketingowej i celów biznesowych.
Potraktuj platformę ABM jako strategiczne narzędzie, które umożliwia Twojemu zespołowi skuteczniejszą realizację ukierunkowanych, spersonalizowanych kampanii, ponieważ powinna ona bezproblemowo integrować się z zadaniami i możliwościami zespołu. Najlepsza platforma zdecydowanie powinna spełniać wymagania techniczne, ale pamiętaj, że powinna również:
1. Odpowiadać na konkretne potrzeby biznesowe i przypadki użycia
2. Skalować się wraz z ambicjami rozwojowymi
3. Oferować odpowiedni poziom wsparcia i wskazówek
Dołącz, aby uzyskać więcej informacji o strategii ABM
Masz trudności z maksymalizacją ROI z działań ABM? Nasz newsletter pomaga przebić się przez nadmiar informacji, dostarczając sprawdzone strategie ABM, które obecnie stosują czołowe firmy SaaS. Zapisz się, aby otrzymywać poufne wskazówki, bezstronne porównania platform i najlepsze praktyki oparte na danych – wszystko dopasowane do potrzeb dyrektorów marketingu takich jak Ty.
