Większość reklam marketingu cyfrowego — na przykład reklam odzieży H&M na Instagramie lub reklam display promujących subskrypcję Disney+ — dotyczy produktów z niższej półki cenowej. Dla konsumentów podjęcie decyzji o wydaniu 10–20 USD wymaga jedynie krótkiego cyklu zakupowego, ale marketing cyfrowy produktów z wyższej półki cenowej wymaga znacznie szerszej edukacji.
Oferując webinary, raporty oraz spersonalizowane konsultacje, możesz stworzyć logiczną ścieżkę, którą potencjalni klienci będą podążać w trakcie swojej podróży zakupowej, zapewniając wysokiej jakości treści na każdym punkcie kontaktu. Choć wymaga to znacznego nakładu czasu, korzyści są tego warte. Oto jak skutecznie to zrobić.
Czym jest marketing cyfrowy produktów z wyższej półki cenowej?
Marketing cyfrowy produktów z wyższej półki cenowej to wykorzystywanie platform marketingu cyfrowego w celu wspierania sprzedaży drogich produktów. Są to produkty lub usługi o wysokiej wartości i wysokiej cenie, takie jak oprogramowanie dla przedsiębiorstw, dom lub samochód.
Gdy prowadzisz marketing produktów z wyższej półki cenowej, prawdziwe są dwie rzeczy:
- Sprzedajesz produkty premium.
- Oparłeś swoją strategię marketingową na bardziej złożonym procesie zakupowym.
Zakup drogiego produktu wymaga czasu, a produkty o wysokiej wartości zwykle konwertują przy niższym współczynniku. Średni współczynnik konwersji w handlu elektronicznym B2B wynosi 1,8%, podczas gdy współczynnik konwersji w przypadku usług profesjonalnych oscyluje wokół 4,6%. W rezultacie strategie marketingu cyfrowego produktów z wyższej półki cenowej koncentrują się na długofalowym rozwijaniu relacji z potencjalnymi klientami, zapewnianiu szczegółowej edukacji klientów oraz budowaniu relacji z klientami.
Kampanie marketingu cyfrowego produktów z wyższej półki cenowej zwykle koncentrują się na takich obszarach jak:
- Postrzeganie marki: Odpowiednie komunikaty marketingowe mogą stworzyć skojarzenie Twojej marki z luksusem oraz gotowość klientów do płacenia wyższych cen.
- Edukacja klientów: Klienci, którzy znają Twoją markę, nadal potrzebują edukacji przed podjęciem decyzji zakupowej. Odbywa się ona na Twojej stronie internetowej, w mediach społecznościowych oraz w każdym innym kanale marketingowym, z którego regularnie korzystają Twoi klienci.
- Rozwijanie relacji z potencjalnymi klientami: Klienci potrzebują czasu, aby poznać Twoją markę i produkt oraz zbudować zaufanie. Starannie prowadzony proces rozwijania relacji z potencjalnymi klientami sprawia, że Twoja marka pozostaje w ich świadomości, gdy będą gotowi do zakupu.
- Spersonalizowana uwaga: Nabywcy drogich produktów często potrzebują większego wsparcia podczas całej podróży zakupowej, szczególnie w przypadku skomplikowanych produktów, takich jak oprogramowanie dla przedsiębiorstw. Demonstracje na żywo i indywidualne prezentacje produktów są powszechne w świecie sprzedaży produktów z wyższej półki cenowej.
Czym są produkty z wyższej półki cenowej?
W świecie biznesu oprogramowanie dla przedsiębiorstw jest częstym przykładem produktu z wyższej półki cenowej. Oprogramowanie marketingowe dla przedsiębiorstw firmy HubSpot kosztuje aż 43 200 USD rocznie.
Aby skłonić użytkowników do przechodzenia dalej na ścieżce zakupowej, HubSpot stworzył ogromną bibliotekę treści marketingowych: dziesiątki tysięcy wpisów na blogu, a także e-booki, poradniki i kursy. Inne przykłady produktów z wyższej półki cenowej obejmują:
- Biżuterię
- Nieruchomości
- Elektronikę
- Kursy online
- Odzież z wyższej półki
- Łodzie, samochody i sprzęt rekreacyjny
Have an account? Log In
Kroki do sukcesu w marketingu cyfrowym produktów z wyższej półki cenowej
Produkty z wyższej półki cenowej wymagają szczegółowej strategii, która uwzględnia każdy etap podróży nabywcy. Zastosowanie pięcioetapowego lejka sprzedażowego pozwala metodycznie przeanalizować doświadczenia klienta — od momentu pierwszego kontaktu z marką aż po zakup i przekształcenie klienta w ambasadora marki.
1. Świadomość
Klienci nie mogą od Ciebie kupić, jeśli nigdy o Tobie nie słyszeli.
Świadomość marki buduje się w kanałach marketingu cyfrowego, takich jak reklamy na Facebooku, LinkedIn, SEO, reklamy remarketingowe oraz reklama płatna za kliknięcie. Budując obecność w tych kanałach — koncentrując się na tych, w których Twoja grupa docelowa spędza czas — zaczniesz wypełniać górę lejka potencjalnymi klientami.
2. Zainteresowanie
Gdy klienci już o Tobie wiedzą, musisz wzbudzić ich zainteresowanie.
Aby to zrobić, Twój produkt musi odpowiadać na konkretne problemy lub potrzeby klientów. Nie są oni jednak jeszcze gotowi na rozmowę sprzedażową — a być może nawet nie wiedzą, że potrzebują tego, co oferujesz.
Na tym etapie lejka skup się na edukowaniu klientów, aby pogłębić ich zrozumienie Twojego produktu. Twórz angażujące treści w różnych formatach, takich jak wpisy na blogu, e-booki, filmy, webinary i media społecznościowe. Pamiętaj o zbieraniu adresów e-mail, aby móc z czasem budować relacje z klientami.
3. Ocena
Na etapie oceny potencjalni klienci porównują Twoją ofertę z innymi dostępnymi na rynku. Wciąż są sceptyczni.
Chcą mieć pewność, że Twój produkt jest dla nich najlepszym wyborem i że rozwiąże ich problemy. W tym miejscu przydatne okazują się studia przypadków, referencje i szczegółowe recenzje produktów.
Warto rozważyć zaoferowanie bezpłatnego okresu próbnego lub prezentacji na żywo, aby zapewnić klientom bezpośrednie doświadczenie tego, czego mogą się spodziewać.
4. Zakup
Wreszcie! Nadeszła wielka chwila. Potencjalny klient jest teraz gotowy do dokonania zakupu, ale nie popełniaj błędu i nie zakładaj, że ta część będzie łatwa.
70% kupujących online porzuca koszyki bez dokonania zakupu. Chociaż pewien poziom porzucania koszyków jest naturalny, problem pojawia się wtedy, gdy klienci rezygnują z powodu złych doświadczeń podczas procesu finalizacji zakupu.
Typowe powody porzucania zakupu obejmują:
- Witryna wymagała od użytkowników utworzenia konta
- Skomplikowany proces finalizacji zakupu
- Odrzucono kartę kredytową
- Dostawa trwała zbyt długo
- Witryna zawierała błędy
Upewnij się, że proces zakupu jest możliwie płynny i prosty, aby uniknąć wahania w ostatniej chwili. Zapewnij klientom wiele opcji płatności i zachowaj przejrzystość kosztów, w tym kosztów wysyłki i dodatkowych opłat.
5. Lojalność/Ponowny zakup
Nawet po dokonaniu zakupu podróż klienta jest daleka od zakończenia. Można argumentować, że właśnie w tym momencie rozpoczyna się jeden z najważniejszych etapów: budowanie lojalności klientów.
Produkty o wysokiej cenie często stwarzają możliwości ponownych zakupów, sprzedaży dodatkowej lub sprzedaży krzyżowej uzupełniających produktów bądź usług. Zadowoleni klienci mogą stać się najskuteczniejszymi ambasadorami Twojej marki, zwiększając jej rozpoznawalność i kierując do Ciebie polecenia. Zależy to jednak od relacji po zakupie.
Utrzymuj kontakt z klientami za pośrednictwem marketingu e-mailowego, spersonalizowanych ofert i aktywności w mediach społecznościowych. Rozważ wdrożenie programu lojalnościowego dla klientów, aby nagradzać ponowne zakupy. Zadbaj również o to, aby wsparcie posprzedażowe sprawiało, że klienci z entuzjazmem będą opowiadać o tym, jak wspaniale się z Tobą współpracuje.
Pozyskaj klientów kupujących produkty z wyższej półki
Przeciętny klient przechodzi ponad 70% procesu decyzyjnego, zanim w ogóle skontaktuje się z przedstawicielami handlowymi.
Podobnie jak konsumenci kupujący tańsze produkty, klienci zainteresowani droższymi produktami samodzielnie prowadzą dokładne rozeznanie, zanim w ogóle poinformują marki o swoim zainteresowaniu. Niezależnie od tego, czy zależy Ci na sprzedaży własnego produktu, czy na prowizji z marketingu afiliacyjnego produktów z wyższej półki, oznacza to, że marketing cyfrowy produktów z wyższej półki jest ważniejszy niż kiedykolwiek.
Cel jest prosty: zwiększyć świadomość, a następnie zapewnić potencjalnym klientom zasoby umożliwiające samodzielne zdobywanie wiedzy w miarę przechodzenia ścieżki zakupowej.
Aby poznać więcej taktyk i wskazówek dotyczących marketingu online, koniecznie zapisz się do biuletynu The CMO, aby otrzymywać bezpośrednio na swoją skrzynkę najnowsze spostrzeżenia ekspertów.
