Wat is ABX? Strategie & Gids met beste praktijken

Door deze focus op de volledige klantreis vereisen ABX-strategieën samenwerking tussen marketing, verkoop en klantenondersteuning. In plaats van deze functies als afzonderlijke entiteiten te behandelen, wordt een uniforme aanpak gehanteerd om gedurende het aankoopproces een hoog niveau van personalisatie te behouden.

ABM versus ABX: wat is het verschil?

Het debat over ABM versus ABX lijkt op het debat over uitgaande versus inkomende verkoop. Account-based marketing (ABM) richt zich op het identificeren van doelaccounts met een hoge waarde en het specifiek afstemmen van marketingcampagnes op die accounts. Het doel is om alleen de meest relevante doelgroep aan te trekken en te betrekken om de ROI te maximaliseren. Hiervoor is er uitstekende account-based-marketingsoftware beschikbaar.

Op vergelijkbare wijze biedt account-based experience (ABX) doelaccounts op maat gemaakte ervaringen, maar richt het zich op de gezamenlijke inspanningen van marketing, verkoop en klantenondersteuning. Dit is een belangrijke reden waarom ABX een uitstekende strategie kan zijn als je gericht bent op het verbeteren van de klantervaring, een van de vele belangrijkste prioriteiten voor CMO's in 2024.

Een van de grootste uitdagingen van account-based marketing is dat afstemming met verkoop nodig is om de grootste impact te hebben, maar dat is vaak niet het geval. ABX is ontwikkeld als reactie op deze uitdaging. Beide strategieën kunnen je algehele B2B-marketingstrategie verbeteren. Je moet er alleen voor zorgen dat het programma dat je kiest op dat moment aansluit bij je behoeften.

Een visueel voorbeeld

ABX versus CX: hoe verhouden ze zich tot elkaar?

Account-based experience (ABX) is in wezen een gespecialiseerde tak van het bredere concept klantervaring (CX). Het belangrijkste verschil zit in de klantsegmenten die door elke aanpak worden beschouwd. 

ABX neemt de kernprincipes van succesvolle CX, waaronder vertrouwen, empathie en relevantie in elke fase van de klantreis, en past deze toe binnen de context van doelaccounts. CX houdt daarentegen rekening met de gezamenlijke ervaringen van alle klanten, niet slechts van een selecte groep. 

Author's Tip

Wil je meer voorbeelden? Hier zijn 11 ABM-voorbeelden om je volgende ABM-campagne te inspireren.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Sign up with:

LinkedInGoogleMicrosoft

Or sign up with email:

Name*

First name Last name

Seniority*

Select an optionExecutive / C-suiteVPDirectorManagerIndividual ContributorOther

Business email*

Create Password*

By submitting you agree to receive occasional emails. You can unsubscribe at any time. For more details review our Privacy Policy.

This field is hidden when viewing the form

LinkedIn profile

This field is hidden when viewing the form

Company's AI adoption maturity

Select an optionExploring opportunitiesRunning pilotsScaling adoptionEmbedded in the business model

This field is hidden when viewing the form

Free Account Module

Bottom BarLanding PageFooterInlinePop UpSidebarSSO

Waarom is ABX belangrijk in B2B-marketing?

Kort gezegd geeft account-based experience (ABX) voorrang aan kwaliteit boven kwantiteit en zorgt het daardoor voor betere rendementen. Daarom rekenen sommige marketeers het tot hun vijf belangrijkste marketingstrategieën.

Dit is te danken aan de focus op het opbouwen van sterke, langdurige klantrelaties naast het genereren van gekwalificeerde leads. 

Hier zijn enkele ondersteunende statistieken die de waarde van ABX laten zien:

• Bedrijven die investeren in hun klantervaring blijken 40% sneller hun omzet te laten groeien en tegelijkertijd de klantretentie met 70% te verbeteren, volgens DemandBase.
• Wanneer we onze marketing, en met name onze content, personaliseren, zijn belanghebbenden bij klanten volgens Harvard Business Review 40% meer geneigd om een aankoopbeslissing te nemen.
• Volgens inzichten van Strategic ABM hebben 76% van de bedrijven die zich bezighouden met ABM moeite om hun verkoop- en marketingteams op één lijn te krijgen. ABX kan dit oplossen.

Kernconcepten van een ABX-strategie

Accountgebaseerde ervaring is geen gebruikelijke vraaggeneratie—in plaats daarvan creëer je een aangepast aankooptraject voor specifieke accounts. Hiervoor moeten je marketing- en verkoopactiviteiten worden verenigd en moet je ook je klantensuccesteams inzetten om klantrelaties te ondersteunen.

Identificeer je accounts

Net als bij het opstellen van een strategie voor accountgebaseerde marketing, is de eerste stap bij ABX het definiëren van je ideale accounts en nagaan wat hun pijnpunten, interesses en behoeften zijn.

Onthoud dat ABX verder gaat dan het targeten van accounts met een hoge waarde—je verbetert de klantervaring voor volledige aankoopcommissies in plaats van afzonderlijke belanghebbenden. Dit is noodzakelijk om relaties te verdiepen en retentie te verhogen. 

Daarvoor moet je elk lid van een aankoopteam van een klant in overweging nemen. Breng vervolgens de gemeenschappelijke pijnpunten, uitdagingen en doelen van het aankoopteam in kaart. 

• Accountselectie: Identificeer accounts met een hoog potentieel die perfect passen bij je product of dienst. Onderzoek hun pijnpunten, doelen en uitdagingen.
• Definieer ideale klantprofielen (ICP's): Werk samen met je verkoopteams om je ICP's te verfijnen en zorg ervoor dat marketing en verkoop dezelfde opvatting hebben over de kenmerken van een klant die perfect past.

Bouw bekendheid op

De volgende stap in je ABX-strategie is het opbouwen van bekendheid binnen je doelaccounts. In plaats van een breed net uit te werpen, concentreer je je middelen op een geselecteerde groep accounts die aansluit bij je ideale klantprofiel. Zo bouw je effectief bekendheid op:

• Betrokkenheid via meerdere kanalen: Gebruik een mix van marketingkanalen om je accounts te bereiken, waaronder e-mailmarketing, sociale media en zelfs rechtstreekse post voor een persoonlijke benadering.
• Accountgebaseerde advertenties: Investeer in accountgebaseerde advertenties om ervoor te zorgen dat je doelaccounts je boodschap op verschillende digitale marketingplatforms zien.

Gebruik gepersonaliseerde ervaringen

Een van de bepalende kenmerken van ABX is de nadruk op gepersonaliseerde ervaringen voor verkoop aan doelaccounts. Hier komt de ware kracht van ABX naar voren:

• Accountspecifieke content: Ontwikkel content die rechtstreeks ingaat op de uitdagingen en doelen van elk account. Dit kan bestaan uit casestudy's, whitepapers en webinars die zijn afgestemd op hun sector en behoeften.
• 1-op-1-e-mailmarketing: Stel gepersonaliseerde e-mailcampagnes op die de ontvanger bij naam aanspreken en ingaan op diens specifieke pijnpunten.
• Dynamische websitecontent: Gebruik tools voor websitepersonalisatie om verschillende content te tonen aan bezoekers van je doelaccounts die op je ABM-landingspagina's terechtkomen, zodat je een relevante en boeiende ervaring biedt.
• Gepersonaliseerde opvolging: Neem na een eerste interactie opnieuw contact op met content of aanbiedingen die aansluiten bij de eerdere betrokkenheid van het account bij je merk.

Werk samen om deals te sluiten

ABX bevordert een sterke samenwerking tussen marketing- en verkoopteams, waarbij de inspanningen worden afgestemd om conversies te stimuleren. Zo zorg je voor een naadloze samenwerking:

• Leadscoring: Ontwikkel een leadscoringssysteem om accounts te prioriteren op basis van hun betrokkenheid en aansluiting bij je aanbod.
• Regelmatige communicatie: Plan regelmatig vergaderingen om de voortgang van accounts en strategieën te bespreken om ze door de verkooptrechter te leiden.
• Feedbacklussen: Stel feedbackmechanismen in waarmee verkoop inzicht kan geven in de kwaliteit van de leads die door marketing worden gegenereerd.

Toon je waardering

Waardering tonen aan je klanten en langdurige relaties opbouwen is een cruciaal onderdeel van ABX. Hier zijn manieren om je waardering te tonen:

• Gepersonaliseerde bedankberichten: Stuur gepersonaliseerde bedankberichten of geschenken naar accounts die een aankoop hebben gedaan of een belangrijke mijlpaal in hun traject met je bedrijf hebben bereikt.
• Exclusieve inhoud: Bied loyale klanten exclusieve inhoud of aanbiedingen aan om te laten zien dat je hun klandizie waardeert.
• Continue betrokkenheid: Blijf ook na de verkoop betrokken bij je klanten door voortdurende ondersteuning en waardevolle hulpmiddelen aan te bieden.
• Feedback verzamelen: Vraag klanten om feedback om te laten zien dat hun mening ertoe doet en om verbeterpunten te identificeren.

Beste werkwijzen om ABX goed uit te voeren

Verzamel uitgebreide klantgegevens

Effectieve ABX is gebaseerd op datagestuurde besluitvorming. Verzamel uitgebreide gegevens via software voor digitale marketing om meer te weten te komen over je doelaccounts, waaronder hun pijnpunten, voorkeuren en eerdere interacties met je merk (dit is een van de vele voordelen van software voor digitale marketing).

In de woorden van Josh Thomas, VP bij Madison Logic, creëren effectieve ABM-strategieën een duidelijk beeld van hun accounts en aankoopcommissies door verschillende bronnen te combineren:

• Onderzoeksactiviteiten van kopers
• Installatiebasisgegevens op basis van technologie
• Historische betrokkenheidsgegevens voor gerelateerde oplossingen.

Meting en optimalisatie 

Gebruik belangrijke prestatie-indicatoren (KPI's) om het succes van je ABX-inspanningen te volgen. Analyseer ABM-statistieken zoals betrokkenheid, conversiepercentages en omzet die uit doelaccounts wordt gegenereerd. Optimaliseer je strategie regelmatig op basis van de gegevens.

Stem af met verkoop

Een sterke afstemming tussen je marketing- en verkoopteams is cruciaal. Definieer gezamenlijk je ideale klantprofiel (ICP) en stel duidelijke communicatiekanalen in om gedurende het ABX-proces inzichten en feedback te delen.

Gebruik de juiste hulpmiddelen

1. Demandbase helpt marketeers bij het identificeren van accounts met een hoge waarde, het personaliseren van ervaringen en het monitoren van de voortgang. Het maakt ook naadloze integratie met populaire CRM- en marketingautomatiseringssystemen mogelijk, waardoor de gegevensuitwisseling en afstemming tussen teams verbeteren.
2. 6sense is een voorspellend intelligentieplatform dat gespecialiseerd is in verkoop en marketing. Het maakt gebruik van kunstmatige intelligentie (AI) om bedrijven te helpen hun ideale klanten te identificeren en te benaderen. 6sense biedt diverse functies die zijn gericht op ABX, waaronder accountidentificatie, intentiegegevens, het creëren van gepersonaliseerde inhoud en betrokkenheidsanalyses. 
3. Terminus is een uitgebreid ABX-platform dat is ontworpen om marketeers te helpen bij het identificeren en prioriteren van doelaccounts, het creëren van gepersonaliseerde inhoud en campagnes en het beoordelen van accountbetrokkenheid. Met zijn reeks hulpmiddelen stroomlijnt Terminus verschillende ABX-gerelateerde taken en biedt het waardevolle inzichten voor datagestuurde besluitvorming. 

Creëer geweldige ervaringen

De overgang van traditionele marketing naar accountgebaseerde marketing (ABM) is ingrijpend geweest. De ontwikkeling stopt hier echter niet.

Accountgebaseerde ervaring (ABX) tilt je ABM-strategie naar een hoger niveau door te focussen op het volledige klanttraject. Zoals we hebben gezien, draait ABX niet alleen om marketing of de creatieve ideeën voor je ABM-campagnes, maar omvat het een holistische aanpak waarin marketing-, verkoop- en klantenserviceteams worden geïntegreerd.

Het gaat om het creëren van een op maat gemaakte en uniforme ervaring bij elk contactmoment in de B2B-klantreis, waarbij wordt gewaarborgd dat elke interactie persoonlijk en betekenisvol is. Door deze afdelingen op elkaar af te stemmen en de focus op klantgerichtheid te leggen, heeft ABX bewezen betere rendementen, een hogere klanttevredenheid en duurzame omzetgroei te stimuleren.

Vond je dit artikel interessant? Meld je dan aan voor de nieuwsbrief van The CMO! Je ontvangt de beste tips en inzichten om voorop te blijven lopen op het gebied van marketinginnovatie.