Wat is ABX? Strategie & gids met beste praktijken

Door deze focus op de volledige kopersreis vereisen ABX-strategieën samenwerking tussen marketing, sales en klantenondersteuning. In plaats van deze functies als afzonderlijke entiteiten te behandelen, wordt een geïntegreerde aanpak gehanteerd om tijdens het hele aankoopproces een hoog niveau van personalisatie te behouden.

ABM versus ABX: wat is het verschil?

Het debat over ABM versus ABX lijkt op het debat over uitgaande versus inkomende verkoop. Accountgerichte marketing (ABM) richt zich op het identificeren van doelaccounts met een hoge waarde en het specifiek afstemmen van marketingcampagnes op die accounts. Het doel is om alleen de meest relevante doelgroep aan te trekken en te betrekken om de ROI te maximaliseren. Hiervoor is uitstekende software voor accountgerichte marketing beschikbaar.

Op vergelijkbare wijze biedt accountgerichte ervaring (ABX) afgestemde ervaringen aan doelaccounts, maar richt het zich op de gezamenlijke inspanningen van marketing, sales en klantenondersteuning. Dit is een belangrijke reden waarom ABX een uitstekende strategie kan zijn als je je richt op het verbeteren van de klantervaring, een van de vele belangrijkste prioriteiten voor CMO's in 2024.

Een van de belangrijkste uitdagingen van accountgerichte marketing is dat afstemming met sales nodig is voor de grootste impact, maar dat dit vaak niet het geval is. ABX is ontwikkeld als reactie op deze uitdaging. Beide strategieën kunnen je algemene B2B-marketingstrategie verbeteren. Je hoeft er alleen voor te zorgen dat het programma dat je kiest op dat moment bij je behoeften past.

Een visueel voorbeeld

ABX versus CX: hoe verhouden ze zich tot elkaar?

Accountgerichte ervaring (ABX) is in wezen een gespecialiseerde tak van het bredere concept klantervaring (CX). Het belangrijkste verschil zit in de klantsegmenten die door elke aanpak worden meegenomen. 

ABX neemt de kernprincipes van een succesvolle CX over, waaronder vertrouwen, empathie en relevantie in elke fase van de klantreis, en past deze toe binnen de context van doelaccounts. CX richt zich daarentegen op de gezamenlijke ervaringen van alle klanten, niet alleen van een geselecteerde groep. 

Author's Tip

Wil je meer voorbeelden? Hier zijn 11 ABM-voorbeelden om je te inspireren voor je volgende ABM-campagne.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

Waarom is ABX belangrijk in B2B-marketing?

Eenvoudig gezegd geeft accountgerichte ervaring (ABX) voorrang aan kwaliteit boven kwantiteit en zorgt het daardoor voor een hoger rendement. Daarom noemen sommige marketeers het een van hun vijf belangrijkste marketingstrategieën.

Dit is te danken aan de focus op het opbouwen van sterke, langdurige klantrelaties naast het genereren van gekwalificeerde leads. 

Hier zijn enkele ondersteunende statistieken die de waarde van ABX aantonen:

• Bedrijven die investeren in hun klantervaring blijken 40% sneller hun omzet te laten groeien en tegelijkertijd hun klantbehoud met 70% te verbeteren, volgens DemandBase.
• Wanneer we onze marketing, en vooral onze inhoud, personaliseren, zijn belanghebbenden bij klanten volgens Harvard Business Review 40% meer geneigd om een aankoopbeslissing te nemen.
• Volgens inzichten van Strategic ABM hebben 76% van de bedrijven die ABM inzetten moeite om hun verkoop- en marketingteams op één lijn te krijgen. ABX kan dit oplossen.

Kernconcepten van een ABX-strategie

Accountgebaseerde ervaring is geen gebruikelijke vraaggeneratie; in plaats daarvan creëer je een aangepast aankooptraject voor specifieke accounts. Dit vereist eenheid in je marketing- en verkoopactiviteiten, terwijl je ook je klantensuccesteams inzet om klantrelaties te ondersteunen.

Identificeer je accounts

Net als bij het opstellen van een strategie voor accountgebaseerde marketing, is de eerste stap in ABX het definiëren van je ideale accounts en nagaan wat hun pijnpunten, interesses en behoeften zijn.

Vergeet niet dat ABX verder gaat dan het targeten van accounts met een hoge waarde: je tilt de klantervaring naar een hoger niveau voor volledige aankoopcommissies in plaats van afzonderlijke belanghebbenden. Dit is nodig om relaties te verdiepen en het klantbehoud te vergroten. 

Hiervoor moet je elk lid van een aankoopteam van de klant in overweging nemen. Breng vervolgens de gemeenschappelijke pijnpunten, uitdagingen en doelen van het aankoopteam in kaart. 

• Accountselectie: Identificeer accounts met een hoog potentieel die perfect passen bij je product of dienst. Onderzoek hun pijnpunten, doelen en uitdagingen.
• Definieer ideale klantprofielen (ICP's): Werk samen met je verkoopteams om je ICP's te verfijnen, zodat marketing en verkoop dezelfde visie hebben op de kenmerken van een klant die perfect past.

Bouw bekendheid op

De volgende stap in je ABX-strategie is het opbouwen van bekendheid binnen je doelaccounts. In plaats van een breed net uit te werpen, concentreer je je middelen op een geselecteerde groep accounts die aansluiten bij je ideale klantprofiel. Zo bouw je effectief bekendheid op:

• Betrokkenheid via meerdere kanalen: Gebruik een mix van marketingkanalen om je accounts te bereiken, waaronder e-mailmarketing, sociale media en zelfs directe post voor een persoonlijke benadering.
• Accountgebaseerde advertenties: Investeer in accountgebaseerde advertenties om ervoor te zorgen dat je doelaccounts je boodschap zien op verschillende platforms voor digitale marketing.

Gebruik gepersonaliseerde ervaringen

Een van de kenmerkende eigenschappen van ABX is de nadruk op gepersonaliseerde ervaringen voor verkoop aan doelaccounts. Hier komt de ware kracht van ABX naar voren:

• Accountspecifieke inhoud: Ontwikkel inhoud die rechtstreeks ingaat op de uitdagingen en doelen van elk account. Dit kan bestaan uit casestudy's, whitepapers en webinars die zijn afgestemd op hun sector en behoeften.
• 1-op-1-e-mailmarketing: Stel gepersonaliseerde e-mailcampagnes op die de ontvanger bij naam aanspreken en ingaan op diens specifieke pijnpunten.
• Dynamische website-inhoud: Gebruik personalisatietools voor websites om verschillende inhoud te tonen aan bezoekers uit je doelaccounts die op je ABM-landingspagina's terechtkomen, zodat je een relevante en boeiende ervaring biedt.
• Gepersonaliseerde opvolging: Neem na een eerste interactie opnieuw contact op met inhoud of aanbiedingen die aansluiten bij de eerdere interactie van het account met je merk.

Werk samen om verkopen af te ronden

ABX bevordert een sterke samenwerking tussen marketing- en verkoopteams, waarbij de inspanningen op elkaar worden afgestemd om conversies te stimuleren. Zo zorg je voor een soepele samenwerking:

• Leadscoring: Ontwikkel een leadscoremodel om accounts te prioriteren op basis van hun betrokkenheid en geschiktheid voor je aanbod.
• Regelmatige communicatie: Plan regelmatig overleg om de voortgang van accounts en strategieën om ze door de verkooptrechter te leiden te bespreken.
• Feedbacklussen: Stel feedbackmechanismen in waarmee het verkoopteam inzichten kan delen over de kwaliteit van de leads die door marketing worden gegenereerd.

Toon je waardering

Waardering tonen aan je klanten en langdurige relaties opbouwen is een cruciaal aspect van ABX. Hier zijn manieren om je waardering te tonen:

• Gepersonaliseerde bedankjes: Stuur gepersonaliseerde bedankbriefjes of cadeaus naar accounts die een aankoop hebben gedaan of een belangrijke mijlpaal in hun klanttraject hebben bereikt.
• Exclusieve inhoud: Bied loyale klanten exclusieve inhoud of aanbiedingen aan om te laten zien dat je hun klandizie waardeert.
• Continue betrokkenheid: Blijf ook na de verkoop betrokken bij je klanten door voortdurende ondersteuning en waardevolle hulpmiddelen aan te bieden.
• Feedback verzamelen: Vraag klanten om feedback om te laten zien dat hun mening ertoe doet en om verbeterpunten te identificeren.

Beste werkwijzen om ABX goed uit te voeren

Verzamel uitgebreide klantgegevens

Effectieve ABX is gebaseerd op datagestuurde besluitvorming. Verzamel uitgebreide gegevens met behulp van software voor digitale marketing om meer te weten te komen over je doelaccounts, waaronder hun pijnpunten, voorkeuren en eerdere interacties met je merk (dit is een van de vele voordelen van software voor digitale marketing).

In de woorden van Josh Thomas, VP van Madison Logic, creëren effectieve ABM-strategieën een duidelijk beeld van hun accounts en inkoopcommissies door een combinatie van verschillende bronnen:

• Onderzoeksactiviteiten van kopers
• Gegevens over geïnstalleerde technologieën
• Historische betrokkenheidsgegevens voor gerelateerde oplossingen.

Meten en optimaliseren 

Gebruik belangrijke prestatie-indicatoren (KPI's) om het succes van je ABX-inspanningen te volgen. Analyseer ABM-statistieken, zoals betrokkenheid, conversiepercentages en inkomsten uit doelaccounts. Optimaliseer je strategie regelmatig op basis van de gegevens.

Stem af met het verkoopteam

Een sterke afstemming tussen je marketing- en verkoopteams is cruciaal. Bepaal gezamenlijk je ideale klantprofiel (ICP) en stel duidelijke communicatiekanalen in om tijdens het hele ABX-proces inzichten en feedback te delen.

Gebruik de juiste hulpmiddelen

1. Demandbase helpt marketeers waardevolle accounts te identificeren, ervaringen te personaliseren en de voortgang te bewaken. Het maakt ook naadloze integratie met populaire CRM- en marketingautomatiseringssystemen mogelijk, waardoor de gegevensuitwisseling en afstemming tussen teams worden verbeterd.
2. 6sense is een platform voor voorspellende intelligentie dat gespecialiseerd is in verkoop en marketing. Het maakt gebruik van kunstmatige intelligentie (AI) om bedrijven te helpen hun ideale klanten te identificeren en te benaderen. 6sense biedt verschillende op ABX gerichte functies, waaronder accountidentificatie, intentiegegevens, het creëren van gepersonaliseerde inhoud en betrokkenheidsanalyses. 
3. Terminus is een uitgebreid ABX-platform dat is ontworpen om marketeers te helpen bij het identificeren en prioriteren van doelaccounts, het opstellen van gepersonaliseerde inhoud en campagnes en het beoordelen van accountbetrokkenheid. Met zijn reeks hulpmiddelen stroomlijnt Terminus verschillende ABX-gerelateerde taken en biedt het waardevolle inzichten voor datagestuurde besluitvorming. 

Creëer geweldige ervaringen

De overstap van traditionele marketing naar accountgebaseerde marketing (ABM) is ingrijpend geweest. De ontwikkeling stopt daar echter niet.

Accountgebaseerde ervaring (ABX) brengt je ABM-strategie een stap verder door te focussen op het volledige klanttraject. Zoals we hebben gezien, draait ABX niet alleen om marketing of de creatieve ideeën voor je ABM-campagnes, maar omvat het een holistische aanpak waarin marketing-, verkoop- en klantenserviceteams worden geïntegreerd.

Het gaat om het creëren van een afgestemde en uniforme ervaring op elk contactmoment in de B2B-kopersreis, waarbij wordt gewaarborgd dat elke interactie gepersonaliseerd en betekenisvol is. Door deze afdelingen op elkaar af te stemmen en de focus op klantgerichtheid te leggen, heeft ABX bewezen betere rendementen, een hogere klanttevredenheid en duurzame omzetgroei te stimuleren.

Vond je dit artikel interessant? Meld je dan aan voor de nieuwsbrief van The CMO! Je ontvangt de beste tips en inzichten om voorop te blijven lopen in marketinginnovatie.