15 accountgebaseerde marketingtactieken die werken
De concurrentie binnen het huidige marketinglandschap vraagt om nieuwe tactieken en strategieën om op te vallen. Hoewel de meeste bedrijven standaard traditionele digitale marketingtechnieken inzetten om zoveel mogelijk leads aan te trekken, kiest accountgebaseerde marketing, of ABM, voor een andere aanpak.
ABM richt middelen op een aantal doelaccounts binnen een markt, en is voor veel B2B-bedrijven zeer effectief. Uit onderzoek van ITSMA en de ABM Leadership Alliance blijkt zelfs dat 87% van de B2B-marketeers aangaf dat het implementeren van een populaire ABM-marketingstrategie de ROI verhoogde.
Wat is een accountgebaseerde marketingstrategie?
Accountgebaseerde marketing is een aanpak waarbij marketingmiddelen worden gecreëerd en klantervaringen worden ontworpen om specifieke accounts te benaderen die je hebt geïdentificeerd als waardevol en die een grote kans hebben om te converteren.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Het ontwikkelen van een ABM-strategie bestaat uit enkele belangrijke stappen, waaronder:
- Waardevolle doelaccounts identificeren
- Doelaccounts begrijpen
- Gepersonaliseerde content ontwikkelen
- Besluitvormers betrekken
- Meten en optimaliseren
Het gebruik van software voor accountgebaseerde marketing kan de ABM-strategie van je marketingteams en verkopers ondersteunen door je marketinginspanningen te personaliseren en bepaalde stappen te automatiseren. Hierdoor wordt het eenvoudiger om deze ROI-verhogende tactiek toe te passen.
Is ABM een omnichannelstrategie?
Hoewel ABM technisch gezien in een multichannelopzet kan werken, sluiten de meest impactvolle programma's aan bij een omnichannelstrategie in plaats van een multichannelstrategie—waarbij kanalen worden samengevoegd tot één samenhangende, gepersonaliseerde ervaring die weerspiegelt hoe B2B-kopers zich daadwerkelijk tussen platforms bewegen.
15 ABM-tactieken die werken
Ik heb deze lijst met voorbeelden van accountgebaseerde marketing samengesteld om het proces van het ontwikkelen van je eigen ABM-strategie te vereenvoudigen.
Met deze praktische tactieken en voorbeelden krijg je waardevolle inzichten in hoe je je belangrijkste accounts effectief kunt benaderen en betrekken, zodat je ABM-initiatieven succesvol worden.
1. Je waardepropositie afstemmen op doelaccounts
ABM en marketing voor doelaccounts vereisen een waardepropositie die op afzonderlijke accounts is afgestemd. Deze communicatie moet uiteenzetten hoe je aanbod waarde toevoegt aan de organisatie en haar unieke pijnpunten verlicht.
Je waardepropositie speelt een belangrijke rol bij het bepalen van je positionering bij een potentiële klant. Essentiële onderdelen van een waardepropositie zijn een meetbare prestatie-indicator (maatstaf), de richting van de impact (toename of afname) en de omvang van deze impact.
Richt je bij het bepalen van je strategie op deze belangrijke aandachtspunten:
- Identificeer tastbare waarde voor de klant
- Bepaal de meetwaarden die de waarde die je levert kwantificeren
- Beoordeel de omvang van de waardepropositie
- Onderbouw waarom de potentiële klant nu met je in gesprek zou moeten gaan
- Lever bewijs om te laten zien hoe je kunt helpen
2. Belangrijke belanghebbenden & besluitvormers in kaart brengen
Zodra je de belangrijkste spelers binnen elk doelaccount hebt geïdentificeerd, bekijk je de rollen, verantwoordelijkheden en impact van belanghebbenden en belangrijke besluitvormers nader. Leer hen op een dieper niveau kennen, zodat je communicatiestrategieën kunt ontwikkelen die echt aansluiten. Deze gepersonaliseerde aanpak kan de verbinding en verstandhouding versterken.
Als je niet zeker weet hoe je alle belanghebbenden kunt identificeren of hun rollen in kaart kunt brengen, begin dan met het bijhouden van je communicatie. Door elke interactie te volgen, krijg je inzicht in de dynamiek tussen belanghebbenden.
Het gebruik van leadgeneratie en leadbeheer, tools voor het volgen van e-mails of CRM-software voor marketing kan dit proces stroomlijnen, waardoor het eenvoudiger wordt om alles met elkaar te verbinden.
3. De landingspagina's van je website personaliseren
Websitepersonalisatie houdt in dat je een klantreis vormgeeft die aansluit bij de specifieke behoeften en interesses van elke bezoeker. Hierbij wordt erkend dat elke websitebezoeker uniek is en wordt webdesignsoftware gebruikt om boodschappen af te stemmen op individuele voorkeuren en kenmerken.
Een goed voorbeeld hiervan is de strategie van projectmanagementsoftware Monday voor het verzamelen van zero-partygegevens. Op de homepage van Monday wordt bezoekers gevraagd te kiezen waarvoor ze hun product willen gebruiken. Zodra ze een optie selecteren, licht de knop "Aan de slag" op in de kleur die ze hebben gekozen. Monday gebruikt deze gegevens om de rest van de website voor elke bezoeker te personaliseren.
Dit is slechts één idee voor hoe je online met je doelaccounts in contact kunt komen door gepersonaliseerde website-ervaringen aan te bieden.
Hier zijn enkele andere voorbeelden van personalisatie van webcontent die werken:
- Relevante aanbevelingen: Doe op basis van de browsegeschiedenis van een bezoeker suggesties voor producten die vergelijkbaar zijn met producten waarin de bezoeker interesse heeft getoond of die aansluiten bij eerdere selecties.
- Gepersonaliseerde CTA's: Pas oproepen tot actie aan voor verschillende doelgroepsegmenten, bijvoorbeeld door afzonderlijke CTA's te maken voor de B2B- en B2C-secties van een e-commercesite.
- Aangepaste landingspagina's: Verhoog de betrokkenheid door ABM-landingspagina's te maken die zijn afgestemd op specifieke segmenten, bijvoorbeeld door unieke pagina's te ontwerpen voor nieuwe en terugkerende bezoekers.
- Relevante aanbiedingen: Verhoog conversies door kortingsaanbiedingen af te stemmen op verschillende segmenten, zodat bezoekers het gevoel krijgen dat de aanbieding speciaal voor hen is gepersonaliseerd.
4. Inhoud creëren die antwoord geeft op ‘Hoe kan ik helpen?’
Probeer in je gerichte strategieën altijd antwoord te geven op de vraag: "Hoe kan ik helpen?" Door je te richten op de specifieke behoeften van accounts die aansluiten bij je Ideale Klantprofiel (ICP), vergroot je de kans dat je belangrijke accounts binnenhaalt.
Onthoud dat kwaliteit belangrijker is dan kwantiteit bij het meten van succes op dit gebied. Het benutten van informatie uit intentgegevens kan je helpen content te creëren die aanslaat.
5. Oorspronkelijke gegevens hergebruiken
Over gegevens gesproken: de oorspronkelijke gegevensrapporten van je bedrijf zijn als goud voor je ABM-inspanningen. Overweeg bij het samenstellen van een rapport de gegevens zo te ordenen dat je het rapport kunt aanpassen voor specifieke accounts. Welke gegevenspunten zouden voor dit specifieke account het interessantst zijn? Zorg ervoor dat die prominent worden weergegeven.
Neem je belangrijkste rapport of middel erbij en selecteer relevante statistieken voor verschillende sectoren, bedrijfsgroottes, volwassenheidsniveaus enzovoort. Dit versterkt niet alleen je ABM-aanpak, maar vergroot ook de waarde van de gegevens die je via je account-basedmarketinganalyses hebt verkregen.
6. Directe videoberichten versturen
Personalisatie is een uitstekende toepassing van ABM-software, maar vereist niet altijd een één-op-éénmarketing-aanpak. Gepersonaliseerde video's op accountniveau bieden een vergelijkbare aangepaste ervaring en zijn tegelijkertijd beter schaalbaar, waardoor ze onder alle personen binnen het account kunnen worden verspreid. Het gebruik van gepersonaliseerde video's kan ervoor zorgen dat prospects zich belangrijk voelen.
Onze tips voor het perfecte directe videobericht?
Kies voor een video in selfie-stijl in plaats van traditionele e-mails met alleen tekst. Begin de video door een whiteboard met de naam van de prospect omhoog te houden. Zo kun je een miniatuurafbeelding selecteren waarop de naam van de prospect duidelijk zichtbaar is, of een geanimeerde miniatuurafbeelding waarop je zwaait terwijl je het whiteboard vasthoudt.
7. Video gebruiken in je e-mailonderwerpregel
Video gebruiken in je e-mailcampagnes is een krachtige kans om koude leads vertrouwd te maken met je merk en hogere betrokkenheidsstatistieken te behalen dan met e-mails die alleen uit tekst bestaan. Helaas klikt niet iedereen door om de video te bekijken.
Marketingmails met video blijken zeer effectief te zijn voor het verhogen van openings- en responspercentages en trekken zelfs de aandacht van de drukste prospects.
Om de openingspercentages te verhogen, maak je overtuigende onderwerpregels en voeg je de term “[VIDEO]” toe om aan te geven dat er videocontent aanwezig is.
8. Schermopnamen en uitlegvideo's maken
Optimaliseer de resultaten van video in je ABM-inspanningen door je te richten op het opbouwen van een uitgebreide bibliotheek met videocontent. Zie het als het samenstellen van een verzameling blogposts die nurtureprogramma's voeden of je salesteam ondersteunen.
Schermopnamen bieden een onderscheidende manier om potentiële klanten door concepten, producten of websites te leiden. Een video als deze maken voor een potentiële klant is een geweldige kans om bekende pijnpunten aan te pakken en je expertise te laten zien bij het oplossen van deze uitdagingen aan de hand van voorbeelden in real time.
Uitlegvideo's zijn hier de MVP's: ze beantwoorden vragen van doelbedrijven rechtstreeks en geven potentiële klanten een uitgebreid antwoord op hun vragen, zonder dat ze een lang artikel hoeven te lezen.
9. Klantgetuigenissen indelen in niveaus
Gebruik getuigenissen en casestudy's van huidige klanten om aan te sluiten bij doelklanten die graag van vakgenoten horen. Door positieve ervaringen en resultaten te tonen, bevestig je je geloofwaardigheid en wek je vertrouwen bij vergelijkbare doelgroepen.
Wanneer je een ABM-strategie toepast, stem je klantgetuigenissen af zodat ze aansluiten bij doelaccounts. Begin met het opstellen van belangrijke getuigenissen die ingaan op de veelvoorkomende gebruiksscenario's van je product en die geschikt zijn voor brede verspreiding via marketingkanalen. Ontwikkel vervolgens klantverhalen die zijn afgestemd op specifieke marktsegmenten of belangrijke accounts.
Niet voor elke klantgetuigenis is een videoproductie van hoge kwaliteit nodig. Overweeg om sommige klanten hun eigen video's te laten opnemen. Zo kun je dynamische videocontent delen naast geschreven verhalen, zonder je budget te overschrijden.
10. Expertleiderschap opnemen
Video's over expertleiderschap draaien volledig om het presenteren van experts in hun vakgebied. Ze zijn niet alleen bedoeld om informatie te delen, maar inspireren en onderwijzen ook.
Of het nu gaat om het bieden van een nieuw perspectief, het stimuleren van verandering of het geven van waardevolle begeleiding: content over expertleiderschap bestrijkt een breed terrein. Deze video's zijn ook niet beperkt tot één stijl. Je kunt kiezen voor een interview, een presentatie in lezingstijl, een levendige paneldiscussie of zelfs een verhaal in documentairestijl.
Deze video's bieden doorgaans inspirerende en tot nadenken stemmende inzichten, waarbij unieke perspectieven en innovaties worden gedeeld. Wanneer je ze opneemt in je ABM-handboek, richt je dan op het creëren van content over expertleiderschap die is afgestemd op onderwerpen die je doelaccount interessant zou vinden.
11. Geschenken versturen via directe post
Soms kunnen ouderwetse geschenken die via directe post worden verstuurd wonderen doen om de aandacht van doelklanten te trekken en de verkoopcyclus te verkorten. Maar hier is de truc: maak die geschenken persoonlijk.
Denk bijvoorbeeld aan een fles van hun favoriete wijn of een comfortabel windjack met het logo van je bedrijf—subtiel aangebracht natuurlijk.
Het draait erom dat je je accounts goed genoeg leert kennen om het perfecte geschenk te kiezen. Het kost zeker wat moeite, maar het resultaat is dat je sterke, langdurige relaties opbouwt.
Een casestudy
Toen Workfront, een softwarebedrijf voor management, ontdekte dat een van zijn belangrijkste concurrenten de deuren sloot, lanceerde het een slimme campagne met directe post, gericht op klanten van de voormalige concurrent.
Het bedrijf werkte samen met een telemarketingbureau om gebruikers van het concurrerende product te identificeren en baseerde de boodschap op een relatiethema, met de nadruk op het vinden van de perfecte match. Potentiële premiumklanten ontvingen een boeket bloemen en een gepersonaliseerde URL, terwijl anderen Valentijnskaarten kregen die hen naar een aangepaste landingspagina verwezen.
Deze creatieve aanpak kreeg geweldige feedback, bracht gesprekken met nieuwe bedrijven op gang en resulteerde in meer dan $370,000 aan groei van de verkooppijplijn.
12. Gerichte onlineadvertenties gebruiken
Het gebruik van advertentieplatforms kan een grote doorbraak betekenen om de juiste mensen binnen je doelaccounts te bereiken met gepersonaliseerde advertenties. Het verfijnen van specifieke doelgroepen voor je marketingcampagnes is zowel eenvoudig als lonend.
In plaats van het web te overspoelen met generieke Google Ads-campagnes, kun je je ABM-advertenties personaliseren zodat ze aansluiten bij specifieke persona’s of zelfs individuele bedrijven. LinkedIn-advertenties zijn een uitstekende manier om de merkbekendheid en interactie te vergroten en je merk voortdurend onder de aandacht te houden.
Om de impact van deze strategie te maximaliseren, moet je ervoor zorgen dat je advertentieboodschappen rechtstreeks ingaan op de pijnpunten en doelen van je doelgroep.
13. Herbenadering omarmen
Bij herbenadering worden cookies gebruikt om advertenties op externe sites weer te geven aan gebruikers die je site hebben bezocht. Dit kan een krachtige methode zijn om de zichtbaarheid van je merk onder geïnteresseerde klanten te behouden.
Binnen een accountgebaseerde marketingstrategie kan software voor herbenadering bijzonder nuttig zijn, omdat hiermee doelaccounts en MQL’s kunnen worden geïdentificeerd en aangepaste boodschappen kunnen worden weergegeven terwijl je ideale klant op het web navigeert.
Deze aanpak versterkt niet alleen de aanwezigheid van je merk, maar vergroot ook de kans op betrokkenheid en conversie binnen belangrijke accounts, waardoor de effectiviteit en efficiëntie van de marketinginspanningen worden gemaximaliseerd.
Weet je niet goed wat het verschil is in de verhitte discussie over herbenadering versus opnieuw benaderen? Hier leggen we alles uit wat je over beide marketingtactieken moet weten.
14. Gepersonaliseerde aanbiedingen ontwikkelen
Met ABM volstaat generieke contentmarketing simpelweg niet. Ongeacht de vorm — of het nu gaat om e-mails, blogs, marketingwebinars, e-boeken, whitepapers of iets anders — je moet de content afstemmen op je ideale klantprofiel.
Gebruik ABM-segmentatie om specifieke inzichten over je klanten te verzamelen en creëer vervolgens aanbiedingen die aansluiten bij hun behoeften.
15. Accountgebaseerde verkoop via sociale media proberen
Socialemediaplatforms kunnen een belangrijke rol spelen bij het aangaan van interactie met en het opbouwen van relaties met je ideale klanten.
Begin met het kiezen van platforms waarop je doelaccounts actief zijn en deelnemen. Richt je vervolgens op een benadering die oprecht aanvoelt, bijvoorbeeld door deel te nemen aan een discussie die je interesseert en persoonlijke content te delen. Daarna zullen de resultaten van je verkoop via sociale media vanzelf volgen.
Wat zijn de drie pijlers van ABM?
Een ABM-strategie steunt op het richten op de juiste accounts, het creëren van content die specifiek op die accounts is afgestemd en betekenisvolle relatieopbouw bevordert, en het bijhouden van statistieken om prestaties te meten.
Laten we deze drie pijlers nader bekijken en bespreken hoe je ze kunt implementeren in je eigen inboundmarketingstrategie.
1. Doelgroepselectie
Identificeer als onderdeel van je ABM-aanpak de meest veelbelovende accounts die aansluiten bij je bedrijfsdoelen en een aanzienlijke impact kunnen hebben. Verdiep je grondig in de behoeften, pijnpunten en voorkeuren van de geselecteerde accounts om je marketingstrategieën effectief af te stemmen.
2. Betrokkenheid
Creëer aangepaste content en boodschappen die aansluiten bij elk doelaccount en ingaan op hun specifieke uitdagingen en ambities. Gerichte e-mailmarketing is een uitstekende manier om betekenisvolle relaties op te bouwen met belangrijke belanghebbenden binnen de doelaccounts en klantbehoud te waarborgen door waardevolle inzichten en oplossingen te bieden die ingaan op hun unieke zorgen.
3. Continuïteit en meting
Houd geselecteerde KPI’s voortdurend bij om de effectiviteit van je accountgebaseerde marketinginspanningen te bepalen. Verfijn je strategieën op basis van realtimegegevens om omzetgroei te maximaliseren en langdurig succes te stimuleren.
Je eigen ABM-campagne samenstellen
Het creëren van je eigen ABM-strategie omvat het identificeren van doelaccounts, het begrijpen van hun unieke behoeften en het dienovereenkomstig afstemmen van marketinginspanningen.
Met een strategische aanpak kun je een ABM-programma samenstellen dat vraaggeneratie verbetert, conversiepercentages verhoogt en klantrelaties versterkt.
Ik hoor graag van je: welke tactieken of ABM-ideeën heb je toegepast in je eigen ABM-campagne? Wat waren de resultaten? Deel hieronder je inzichten met onze community.
Nu je hier toch bent, vergeet dan niet je te abonneren op de nieuwsbrief van The CMO voor exclusieve marketingstrategieën en meer informatieve content.
