15 accountgebaseerde marketingtactieken die werken
Het competitieve karakter van het huidige marketinglandschap vraagt om nieuwe tactieken en strategieën om op te vallen. Terwijl de meeste bedrijven standaard traditionele digitale marketingtechnieken inzetten om zoveel mogelijk leads aan te trekken, kiest accountgebaseerde marketing, of ABM, voor een andere aanpak.
ABM richt middelen op een reeks doelaccounts binnen een markt, en is voor veel B2B-bedrijven zeer effectief. Onderzoek van ITSMA en de ABM Leadership Alliance heeft zelfs aangetoond dat 87% van de B2B-marketeers aangaf dat het implementeren van een trendsettende ABM-marketingstrategie de ROI verhoogde.
Wat is een accountgebaseerde marketingstrategie?
Accountgebaseerde marketing is een aanpak waarbij marketingmiddelen worden gecreëerd en klantervaringen worden ontworpen om specifieke accounts te targeten die je hebt geïdentificeerd als waardevol en die een hoge kans op conversie hebben.
Create a Free Account to Read More
You need to sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Het ontwikkelen van een ABM-strategie bestaat uit enkele belangrijke stappen, waaronder:
- Identificeren van waardevolle accounts
- Begrijpen van doelaccounts
- Ontwikkelen van gepersonaliseerde content
- Betrekken van beslissers
- Meten en optimaliseren
Het gebruik van accountgebaseerde marketingsoftware kan de ABM-strategie van je marketingteams en verkopers ondersteunen door je marketinginspanningen te personaliseren en bepaalde stappen te automatiseren, waardoor het eenvoudiger wordt om deze ROI-verhogende tactiek toe te passen.
Is ABM een omnichannelstrategie?
Hoewel ABM technisch gezien in een multichannelopstelling kan functioneren, kiezen de meest impactvolle programma's voor een omnichannel- in plaats van een multichannelstrategie—waarbij kanalen worden samengevoegd tot één samenhangende, gepersonaliseerde ervaring die weerspiegelt hoe B2B-kopers zich daadwerkelijk tussen platforms bewegen.
15 ABM-tactieken die werken
Ik heb deze lijst met voorbeelden van accountgebaseerde marketing samengesteld om het proces van het ontwikkelen van je eigen ABM-strategie te vereenvoudigen.
Met deze praktische tactieken en voorbeelden krijg je waardevolle inzichten in hoe je je belangrijkste accounts effectief kunt targeten en erbij kunt betrekken, zodat je ABM-initiatieven succesvol zijn.
1. Je waardepropositie afstemmen op doelaccounts
ABM en doelaccountmarketing vereisen een waardepropositie die is afgestemd op individuele accounts. Deze communicatie moet beschrijven hoe je aanbod waarde toevoegt aan de organisatie en haar unieke pijnpunten wegneemt.
Je waardepropositie speelt een belangrijke rol bij het bepalen van je positionering ten opzichte van een prospect. Essentiële onderdelen van een waardepropositie zijn een meetbare prestatie-indicator (metric), de richting van de impact (toename of afname) en de omvang van deze impact.
Richt je bij het bepalen van je strategie op deze belangrijke overwegingen:
- Identificeer tastbare waarde voor de klant
- Bepaal de metrics die de waarde die je levert kwantificeren
- Beoordeel de omvang van de waardepropositie
- Onderbouw waarom de prospect nu met je in gesprek zou moeten gaan
- Lever bewijs om te laten zien hoe je kunt helpen
2. Belangrijke belanghebbenden en beslissers in kaart brengen
Zodra je de belangrijkste spelers binnen elk doelaccount hebt geïdentificeerd, bekijk je de rollen, taken en impact van belanghebbenden en belangrijke beslissers nader. Leer hen op een dieper niveau kennen, zodat je communicatiestrategieën kunt ontwikkelen die aansluiten. Deze gepersonaliseerde aanpak kan verbindingen en een goede verstandhouding versterken.
Als je niet zeker weet hoe je alle belanghebbenden identificeert of hun rollen in kaart brengt, begin dan met het bijhouden van je communicatie. Door elke interactie te volgen, kun je inzicht krijgen in de dynamiek tussen belanghebbenden.
Het gebruik van leadgeneratie en leadbeheer, tools voor het volgen van e-mailcommunicatie of marketing-CRM-software kan dit proces stroomlijnen, waardoor het eenvoudiger wordt om alles met elkaar in verband te brengen.
3. De landingspagina's van je website personaliseren
Websitepersonalisatie houdt in dat je een kopersreis creëert die aansluit bij de specifieke behoeften en interesses van elke bezoeker. Het erkent dat elke websitebezoeker uniek is en maakt gebruik van webdesignsoftware om boodschappen af te stemmen op individuele voorkeuren en kenmerken.
Een goed voorbeeld hiervan is de strategie voor het verzamelen van zero-partygegevens van projectmanagementsoftware Monday. De homepage van Monday vraagt bezoekers hoe ze van plan zijn hun product te gebruiken. Zodra ze een optie selecteren, licht de knop "Aan de slag" op in de kleur die ze hebben gekozen. Monday gebruikt de gegevens om de rest van de website voor elke bezoeker te personaliseren.
Dit is slechts één idee voor hoe je online contact kunt maken met je doelaccounts door gepersonaliseerde website-ervaringen aan te bieden.
Hier zijn enkele andere voorbeelden van personalisatie van webcontent die werken:
- Relevante aanbevelingen: Doe op basis van de browsegeschiedenis van een bezoeker suggesties voor producten die vergelijkbaar zijn met producten waarin de bezoeker interesse heeft getoond of die aansluiten bij eerdere selecties.
- Gepersonaliseerde CTA's: Pas oproepen tot actie aan voor verschillende doelgroepsegmenten, bijvoorbeeld door afzonderlijke CTA's te creëren voor de B2B- en B2C-secties van een e-commercesite.
- Aangepaste landingspagina's: Vergroot de betrokkenheid door ABM-landingspagina's te creëren die zijn afgestemd op specifieke segmenten, bijvoorbeeld door unieke pagina's te ontwerpen voor nieuwe en terugkerende bezoekers.
- Relevante aanbiedingen: Verhoog conversies door kortingsaanbiedingen af te stemmen op verschillende segmenten, zodat bezoekers het gevoel krijgen dat de aanbieding speciaal voor hen is gepersonaliseerd.
4. Inhoud creëren om de vraag ‘Hoe kan ik helpen?’ te beantwoorden
Probeer in je gerichte strategieën altijd de vraag "Hoe kan ik helpen?" te beantwoorden. Door je te richten op de specifieke behoeften van accounts die aansluiten bij je ideale klantprofiel (ICP), vergroot je de kans dat je belangrijke accounts binnenhaalt.
Onthoud dat kwaliteit belangrijker is dan kwantiteit als het gaat om het meten van succes op dit gebied. Het benutten van informatie uit intentiegegevens kan je helpen content te creëren die aanspreekt.
5. Oorspronkelijke gegevens hergebruiken
Over gegevens gesproken: de oorspronkelijke gegevensrapporten van je bedrijf zijn voor je ABM-inspanningen als goud waard. Overweeg bij het samenstellen van een rapport de gegevens zo te ordenen dat je het rapport kunt aanpassen aan specifieke accounts. Welke datapunten zouden voor dit specifieke account het interessantst zijn? Zorg dat die duidelijk op de voorgrond staan.
Neem je belangrijkste rapport of middel erbij en selecteer relevante statistieken voor verschillende sectoren, bedrijfsgroottes, volwassenheidsniveaus enzovoort. Dit versterkt niet alleen je ABM-strategie, maar vergroot ook de waarde van de gegevens die je hebt verkregen via je analyses van accountgerichte marketing.
6. Directe videoberichten versturen
Personalisatie is een uitstekende toepassing van ABM-software, maar vereist niet altijd een één-op-éénmarketingaanpak. Gepersonaliseerde video's op accountniveau bieden een vergelijkbare aangepaste ervaring en zijn tegelijkertijd beter schaalbaar, waardoor ze kunnen worden verspreid onder alle personen binnen het account. Het gebruik van gepersonaliseerde video's kan potentiële klanten het gevoel geven dat ze belangrijk zijn.
Onze tips voor het perfecte directe videobericht?
Kies voor een video in selfiestijl in plaats van traditionele e-mails op basis van tekst. Begin de video door een whiteboard met de naam van de potentiële klant omhoog te houden. Zo kun je een miniatuur selecteren waarop de naam van de potentiële klant duidelijk zichtbaar is, of een geanimeerde miniatuur waarop je zwaait terwijl je het whiteboard vasthoudt.
7. gebruiken in je e-mailonderwerpregel
Video gebruiken in je e-mailcampagnes is een krachtige kans om koude leads vertrouwd te maken met je merk en hogere betrokkenheidsstatistieken te behalen dan met e-mails die alleen uit tekst bestaan. Helaas klikt niet iedereen door om de video te bekijken.
Marketinge-mails met video blijken zeer effectief te zijn bij het verhogen van openings- en responspercentages en trekken zelfs de aandacht van de drukste potentiële klanten.
Om het openingspercentage te verhogen, stel je overtuigende onderwerpregels op waarin je de term “[VIDEO]” opneemt om aan te geven dat er videocontent aanwezig is.
8. Schermopnames en uitlegvideo's maken
Optimaliseer de resultaten van video in je ABM-inspanningen door je te richten op het opbouwen van een uitgebreide bibliotheek met videocontent. Zie het op dezelfde manier als het samenstellen van een verzameling blogposts die nurtureprogramma's voeden of je verkoopteam ondersteunen.
Schermopnames bieden een onderscheidende manier om prospects door concepten, producten of websites te leiden. Een dergelijke video maken voor een prospect is een geweldige kans om bekende pijnpunten aan te pakken en je expertise te demonstreren bij het oplossen van deze uitdagingen met voorbeelden uit de praktijk.
Uitlegvideo's zijn hier de MVP's: ze beantwoorden vragen van doelbedrijven rechtstreeks en geven prospects een uitgebreid antwoord op hun vragen zonder dat ze een lang artikel hoeven te lezen.
9. Klantgetuigenissen in niveaus indelen
Gebruik getuigenissen en casestudy's van huidige klanten om aan te sluiten bij doelklanten die graag van vakgenoten horen. Door positieve ervaringen en resultaten te laten zien, bevestig je je geloofwaardigheid en bouw je vertrouwen op bij vergelijkbare doelgroepen.
Wanneer je een ABM-strategie toepast, stem je klantgetuigenissen af zodat ze aansluiten bij doelaccounts. Begin met het opstellen van belangrijke getuigenissen die ingaan op de algemene gebruikssituaties van je product en geschikt zijn voor brede verspreiding via marketingkanalen. Ontwikkel vervolgens klantverhalen die zijn afgestemd op specifieke marktsegmenten of belangrijke accounts.
Niet voor elke klantgetuigenis is een videoproductie van hoge kwaliteit nodig. Overweeg om sommige klanten hun eigen video's te laten opnemen. Zo kun je dynamische videocontent delen naast geschreven verhalen zonder je budget te overschrijden.
10. Vakinhoudelijk leiderschap vastleggen
Video's over vakinhoudelijk leiderschap draaien volledig om het presenteren van experts in hun vakgebied. Ze gaan niet alleen over het delen van informatie, maar inspireren en onderwijzen ook.
Of het nu gaat om het bieden van een nieuw perspectief, het stimuleren van verandering of het geven van waardevolle begeleiding: content over vakinhoudelijk leiderschap bestrijkt een breed terrein. Deze video's zijn bovendien niet beperkt tot één stijl. Je kunt een interviewformat, een presentatie in de stijl van een lezing, een levendige paneldiscussie of zelfs een verhalende aanpak in documentairestijl proberen.
Deze video's bieden doorgaans inspirerende en tot nadenken stemmende inzichten en delen unieke perspectieven en innovaties. Wanneer je ze opneemt in je ABM-handboek, richt je dan op het creëren van content over vakinhoudelijk leiderschap die is afgestemd op onderwerpen die je doelaccount interessant zou vinden.
11. Cadeaus versturen via directe post
Soms kunnen ouderwetse cadeaus die via directe post worden verstuurd wonderen doen om de aandacht van doelklanten te trekken en de verkoopcyclus te verkorten. Maar dit is de truc: maak die cadeaus persoonlijk.
Denk bijvoorbeeld aan een fles van hun favoriete wijn of een comfortabele windjack met het logo van je bedrijf—subtiel weergegeven natuurlijk.
Het draait erom je accounts goed genoeg te leren kennen om het perfecte cadeau te kiezen. Natuurlijk kost het wat moeite, maar het resultaat bestaat uit het opbouwen van sterke, duurzame relaties.
Een casestudy
Toen Workfront, een softwarebedrijf voor management, ontdekte dat een van hun belangrijkste concurrenten de deuren sloot, lanceerden ze een slimme campagne voor directe post gericht op klanten van hun voormalige concurrent.
Ze werkten samen met een telemarketingbedrijf om gebruikers van het concurrerende product te identificeren en bouwden hun boodschap rond het thema van relaties, met de nadruk op het idee van het vinden van een perfecte match. Premiumprospects ontvingen een boeket bloemen en een gepersonaliseerde URL, terwijl anderen Valentijnskaarten kregen die hen naar een aangepaste landingspagina verwezen.
Deze creatieve aanpak kreeg veel positieve reacties, bracht gesprekken met nieuwe bedrijven op gang en resulteerde in meer dan $370,000 aan groei van de verkooppijplijn.
12. Gerichte onlineadvertenties gebruiken
Het gebruik van advertentieplatforms kan een doorbraakmiddel zijn om de juiste mensen binnen je doelaccounts te bereiken met gepersonaliseerde advertenties. Het verfijnen van je marketingcampagnes voor specifieke doelgroepen is zowel eenvoudig als lonend.
In plaats van het internet te overspoelen met generieke Google Ads-campagnes, kun je je ABM-advertenties personaliseren zodat ze aansluiten bij specifieke persona's of zelfs individuele bedrijven. LinkedIn-advertenties zijn een uitstekende manier om merkherkenning en interactie te vergroten en tegelijkertijd je merk voortdurend onder de aandacht te brengen.
Om de impact van deze strategie te maximaliseren, moet je ervoor zorgen dat je advertentieboodschappen rechtstreeks inspelen op de pijnpunten en doelstellingen van je doelgroep.
13. Herbenadering toepassen
Bij herbenadering worden cookies gebruikt om advertenties op externe websites weer te geven aan gebruikers die je website hebben bezocht. Dit kan een krachtige methode zijn om je merk zichtbaar te houden bij geïnteresseerde klanten.
Binnen een accountgebaseerde marketingstrategie kan software voor herbenadering bijzonder nuttig zijn, omdat hiermee doelaccounts en MQL's kunnen worden geïdentificeerd en gerichte boodschappen kunnen worden verspreid terwijl je ideale klant op internet navigeert.
Deze aanpak versterkt niet alleen de aanwezigheid van je merk, maar vergroot ook de kans op interactie en conversie binnen belangrijke accounts, waardoor de effectiviteit en efficiëntie van de marketinginspanningen worden gemaximaliseerd.
Weet je niet precies wat het verschil is in het verhitte debat over herbenadering versus opnieuw benaderen? In dit artikel zetten we alles uiteen wat je moet weten over beide marketingtactieken.
14. Gepersonaliseerde aanbiedingen ontwikkelen
Met ABM volstaat generieke contentmarketing simpelweg niet. Ongeacht de vorm—of het nu gaat om e-mails, blogs, marketingwebinars, e-books, whitepapers of iets anders—moet je de inhoud afstemmen op je ideale klantprofiel.
Gebruik ABM-segmentatie om specifieke inzichten over je klanten te verzamelen en creëer vervolgens aanbiedingen die hen aanspreken.
15. Accountgebaseerde sociale verkoop proberen
Socialemediaplatforms kunnen een belangrijke rol spelen bij het betrekken van je ideale klanten en het opbouwen van relaties met hen.
Begin met het kiezen van platforms waarop je doelaccounts actief zijn en waaraan ze actief deelnemen. Richt je vervolgens op benadering die oprecht aanvoelt, bijvoorbeeld door mee te praten in een discussie die je interesseert en persoonlijke inhoud te delen. Daarna komen je verkopen via sociale media vanzelf op gang.
Wat zijn de drie pijlers van ABM?
Een ABM-strategie is gebaseerd op het richten op de juiste accounts, het creëren van inhoud die specifiek op die accounts is gericht en betekenisvolle relaties bevordert, en het bijhouden van statistieken om prestaties te meten.
Laten we deze drie pijlers nader bekijken en zien hoe je ze kunt implementeren in je eigen inboundmarketingstrategie.
1. Doelgroepselectie
Identificeer als onderdeel van je ABM-aanpak de meest veelbelovende accounts die aansluiten bij je bedrijfsdoelstellingen en een aanzienlijke impact kunnen hebben. Verdiep je grondig in de behoeften, pijnpunten en voorkeuren van de geselecteerde accounts om je marketingstrategieën effectief af te stemmen.
2. Betrokkenheid
Creëer aangepaste inhoud en boodschappen die aansluiten bij elk geselecteerd doelaccount en inspelen op hun specifieke uitdagingen en ambities. Gerichte e-mailmarketing is een uitstekende manier om betekenisvolle relaties op te bouwen met belangrijke belanghebbenden binnen de geselecteerde doelaccounts en klantbehoud te waarborgen door waardevolle inzichten en oplossingen te bieden die inspelen op hun unieke zorgen.
3. Continuïteit en meting
Houd geselecteerde KPI's voortdurend bij om de effectiviteit van je accountgebaseerde marketinginspanningen te bepalen. Verfijn je strategieën op basis van realtimegegevens om omzetgroei te maximaliseren en langdurig succes te stimuleren.
Je eigen ABM-campagne samenstellen
Bij het creëren van je eigen ABM-strategie identificeer je doelaccounts, breng je hun unieke behoeften in kaart en stem je je marketinginspanningen daarop af.
Met een strategische aanpak kun je een ABM-programma samenstellen dat vraaggeneratie verbetert, conversieratio's verhoogt en klantrelaties versterkt.
Ik hoor graag welke tactieken of ABM-ideeën je in je eigen ABM-campagne hebt toegepast. Wat waren de resultaten? Deel hieronder de inzichten die je met onze gemeenschap wilt delen.
Nu je hier toch bent, vergeet dan niet je te abonneren op de nieuwsbrief van The CMO voor exclusieve marketingstrategieën en meer informatieve inhoud.
