De ultieme gids voor marketing voor doelaccounts

In tegenstelling tot traditionele marketingstrategieën die een breed net uitwerpen, richt marketing voor doelaccounts zich op specifieke bedrijven of organisaties die het grootste potentieel hebben voor conversie en omzetgeneratie. 

Door marketinginspanningen af te stemmen op de behoeften en pijnpunten van deze belangrijke accounts, kunnen organisaties hun kansen op succes vergroten en betekenisvolle bedrijfsresultaten behalen.

Voordelen van marketing voor doelaccounts

Betere targeting

Door je te richten op een selecte groep waardevolle accounts, kunnen bedrijven middelen effectiever inzetten, de ROI maximaliseren en verspilde inspanningen tot een minimum beperken. In een door Rollworks uitgevoerd onderzoek zei 75% van de B2B-marketeers dat het gebruik van marketing voor doelaccounts als onderdeel van hun ABM-inspanningen hen in staat stelt de juiste kopers eerder in hun aankoopproces te vinden en te benaderen.

Verbeterde klantrelaties

Volgens Cyance rapporteerden bedrijven die marketing voor doelaccounts gebruiken een verbetering van 84% in reputatie en een verbetering van 80% in klantrelaties. Dit komt door de gerichte content en gepersonaliseerde ervaringen die zijn afgestemd op de unieke behoeften van elk account. Dit bevordert sterkere relaties en bouwt na verloop van tijd vertrouwen op.

Groter omzetpotentieel

Door accounts met het hoogste omzetpotentieel te prioriteren, kunnen organisaties verkoopcycli versnellen en zich richten op accounts die waarschijnlijk het meest geneigd zijn een aankoopbeslissing te nemen. Payscale is bijvoorbeeld moderne software voor beloningsbeheer die marketing voor doelaccounts inzette om de algehele groei te stimuleren. Binnen zeven maanden zagen ze volgens Rollworks een toename van 500% in verkeer van doelaccounts EN een 6x hogere ROI op omzet.

Verhoogde efficiëntie

Marketing voor doelaccounts stroomlijnt het verkoop- en marketingproces door inspanningen rond specifieke accounts op elkaar af te stemmen. In een door Rollworks gedeeld onderzoek verminderde marketing voor doelaccounts de verspilde verkooptijd aan niet-gekwalificeerde leads met maximaal 50% en verhoogde het de algehele efficiëntie van inboundmarketing.

Een lijst met doelaccounts opstellen

Het opstellen van een lijst met doelaccounts is een cruciale stap voor het succes van je marketingstrategie voor doelaccounts. Hier volgt een gedetailleerde uitleg over hoe je een lijst met de juiste accounts opstelt en ABM-succes behaalt:

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

1. Definieer je doelgroep en ICP

Je eerste taak is om je ideale klantprofiel (ICP) duidelijk te definiëren. Dit houdt in dat je de kenmerken identificeert van de bedrijven of organisaties die waarschijnlijk je potentiële klanten zijn. Houd rekening met factoren zoals:

• Sector: Welke sectoren zijn het meest relevant voor uw aanbod?
• Bedrijfsgrootte: Wat is de ideale omvang van de bedrijven waarop u zich wilt richten?
• Demografie: Zijn er specifieke demografische kenmerken die uw doelgroep definiëren?
• Pijnpunten: Welke uitdagingen of pijnpunten lost uw aanbod op?

Door uw ICP duidelijk te definiëren, kunt u uw focus verfijnen en ervoor zorgen dat uw ABM-strategie zich richt op accounts met het grootste potentieel voor succes.

2. Onderzoek potentiële accounts (geschiktheid en waarde bepalen)

Voer, zodra u uw ICP hebt vastgesteld, grondig onderzoek uit om potentiële accounts te identificeren die aan uw criteria voldoen. Gebruik verschillende informatiebronnen, waaronder:

• Marktonderzoek: Gebruik marktonderzoeksrapporten en sectoranalyses om trends en kansen binnen uw doelmarkt te identificeren.
• Bedrijvendatabases: Raadpleeg bedrijvendatabases en bedrijvengidsen om een lijst met potentiële accounts samen te stellen.
• Online onderzoek: Bekijk bedrijfswebsites, profielen op sociale media en nieuwsartikelen om informatie over potentiële accounts te verzamelen.

Beoordeel factoren zoals bedrijfsgrootte, omzet, groeitraject, relevantie voor de sector en bestaande relaties om de geschiktheid van elk account te bepalen.

3. Maak een lijst met bedrijven in niveaus

Verdeel de potentiële accounts in niveaus van doelbedrijven op basis van hun geschiktheid en waarde voor uw organisatie. Houd rekening met factoren zoals:

• Geschiktheid voor ICP: In hoeverre sluit elk account aan bij uw ideale klantprofiel?
• Omzetpotentieel: Wat is het omzetpotentieel van elk account?
• Strategisch belang: Zijn er accounts die aansluiten bij uw langetermijndoelen of strategische initiatieven?

Geef prioriteit aan accounts met een hoge waarde door ze in de hoogste niveaus te plaatsen, maar houd ook rekening met het potentieel van accounts in lagere niveaus voor toekomstige interactie.

4. Identificeer de belangrijkste besluitvormers

Identificeer de belangrijkste besluitvormers binnen elk doelaccount, waaronder belanghebbenden die betrokken zijn bij het aankoopproces. Dit kunnen personen zijn zoals:

• Executives uit de C-suite: CEO's, CMO's, CFO's, enz.
• Afdelingshoofden: Hoofden van afdelingen die relevant zijn voor uw aanbod.
• Beïnvloeders: Personen die het besluitvormingsproces kunnen beïnvloeden.

Inzicht in de besluitvormingshiërarchie binnen elk account is cruciaal om uw berichtgeving en interactiestrategie effectief af te stemmen.

Door deze stappen te volgen en een duidelijk omschreven lijst met doelaccounts op te stellen, kunt u uw verkoopproces en verkoopmedewerkers richten op accounts met een groot potentieel die de grootste kans bieden om deals te sluiten. Vergeet niet uw lijst met doelaccounts regelmatig te controleren en bij te werken naarmate uw bedrijf zich ontwikkelt en nieuwe kansen ontstaan.

Marketingstrategieën voor doelaccounts

Gepersonaliseerde contentmarketing

Bied gepersonaliseerde contentervaringen die zijn afgestemd op de specifieke pijnpunten, uitdagingen en doelstellingen van elk doelaccount. U kunt inzichten op accountniveau benutten om contentmiddelen te creëren, zoals whitepapers, casestudy's en blogberichten, die ingaan op de unieke behoeften van besluitvormers binnen de organisatie. Gebruik vervolgens mechanismen voor dynamische contentlevering om ervoor te zorgen dat elke interactie met uw content voor de ontvanger uiterst relevant en waardevol aanvoelt.

Marketing via sociale media

Gebruik socialemediaplatforms om relaties op te bouwen en in contact te komen met belangrijke belanghebbenden binnen doelaccounts. Ontwikkel gerichte advertentiecampagnes die zijn afgestemd op de demografie, interesses en gedragingen van besluitvormers binnen elk account. Stimuleer tweerichtingscommunicatie door actief deel te nemen aan relevante sectordiscussies, vragen te beantwoorden en content over toonaangevende inzichten te delen waaruit uw expertise en begrip van de uitdagingen waarmee uw doelaccounts worden geconfronteerd, blijkt.

E-mailmarketing

Implementeer e-mailmarketingstrategieën op accountbasis om relaties te onderhouden en betrokkenheid binnen doelaccounts te stimuleren. Benut accountsegmentatie en technieken voor e-mailpersonalisatie om uiterst relevante en tijdige content rechtstreeks in de inboxen van belangrijke besluitvormers te bezorgen. Stel overtuigende e-mailberichten op die rechtstreeks ingaan op de pijnpunten, doelen en prioriteiten van elk account en waardevolle inzichten, oplossingen en hulpmiddelen bieden om hen tijdens hun klantreis te begeleiden.

Evenementmarketing

Organiseer of neem deel aan evenementen die zijn afgestemd op de interesses, voorkeuren en prioriteiten van je doelaccounts. Ontwikkel aangepaste evenementervaringen die besluitvormers de mogelijkheid bieden om te leren, te netwerken en op een betekenisvolle manier met je merk in contact te komen. Of je nu exclusieve VIP-diners organiseert, gerichte workshops opzet of CMO-conferenties sponsort, zorg ervoor dat je evenementmarketinginspanningen aansluiten bij de unieke behoeften en doelstellingen van elk account.

Verkoopbenadering

Rust je verkoopteam uit met accountgebaseerde verkoopstrategieën en gepersonaliseerde benaderingstactieken die zijn ontworpen om aan te sluiten bij belangrijke besluitvormers binnen doelaccounts. Gebruik accountinzichten en koperspersona's om zeer gerichte boodschappen op te stellen die rechtstreeks ingaan op de pijnpunten, uitdagingen en doelen van elke individuele prospect. Ik raad ten zeerste aan om een multichannelbenadering te hanteren met gepersonaliseerde e-mails, telefoongesprekken, interacties op sociale media en gepersonaliseerd verkoopmateriaal om besluitvormers te betrekken en betekenisvolle gesprekken te stimuleren die leiden tot afgeronde overeenkomsten.

Er zijn zoveel manieren om de betrokkenheid bij doelaccountmarketing te vergroten dat The CMO een volledig artikel heeft gewijd aan het opbouwen van je accountgebaseerde betrokkenheidsstrategie.

Het succes van doelaccountmarketing meten

Succes in doelaccountmarketing kan worden gemeten aan de hand van verschillende belangrijke prestatie-indicatoren (KPI's), waaronder:

Betrokkenheid van accounts 

Houd betrokkenheidsstatistieken bij, zoals websitebezoeken, downloads van inhoud en interacties op sociale media, om interesse en koopintentie te peilen.

Snelheid van de verkooppijplijn 

Volg de voortgang van doelaccounts door de verkooppijplijn en meet factoren zoals conversiepercentages, snelheid van overeenkomsten en winstpercentages.

Impact op de omzet 

Meet de directe impact van doelaccountmarketinginspanningen op het genereren van omzet, waaronder het aantrekken van nieuwe klanten en uitbreiding binnen bestaande accounts.

Klanttevredenheid

Vraag belangrijke accounts om feedback om de tevredenheid te beoordelen en verbeterpunten in de klantervaring te identificeren.

En je hoeft dit onderdeel niet eens handmatig te doen! Er zijn talloze opties voor accountgebaseerde marketingsoftware die al dit werk voor je uitvoeren.

Beste praktijken voor doelaccountmarketing

Om de effectiviteit van je TAM-inspanningen te maximaliseren, is het essentieel om enkele bewezen ABM-beste praktijken te volgen en veelgemaakte ABM-fouten te vermijden. Hier zijn praktische tips en trucs:

Stem verkoop- en marketingteams op elkaar af 

Zorg voor nauwe samenwerking en afstemming tussen je verkopers en marketingteams. Stimuleer regelmatige communicatie en gedeelde doelstellingen om een samenhangende TAM-aanpak te garanderen. Deze afstemming is cruciaal voor het overbrengen van consistente boodschappen in je digitale marketinginspanningen en voor een consistente ervaring gedurende je verkooptrechter.

Benut gegevens en inzichten

 Gebruik gegevens en inzichten om je TAM-strategie vorm te geven. Gebruik hulpmiddelen voor gegevensanalyse om een dieper inzicht te krijgen in het gedrag, de voorkeuren en pijnpunten van je doelgroep. Gebruik deze informatie om je boodschappen te personaliseren en je benaderingsinspanningen af te stemmen voor maximale impact.

Richt je op het opbouwen van relaties

Geef prioriteit aan het opbouwen van betekenisvolle relaties met belangrijke belanghebbenden binnen doelaccounts. Investeer tijd in netwerken, partnerschappen, contact met prospects op sociale media en het bieden van waarde via educatieve inhoud en hulpmiddelen. Het opbouwen van vertrouwen en een goede verstandhouding is essentieel voor het ontwikkelen van langdurige relaties, het binnenhalen van waardevolle overeenkomsten en het vergroten van het genereren van potentiële klanten via doorverwijzingen. 

Meet en optimaliseer voortdurend

Monitor en meet regelmatig de prestaties van je TAM-campagnes aan de hand van belangrijke statistieken, zoals betrokkenheid, conversiepercentages en gegenereerde omzet. Gebruik A/B-tests en experimenten om vast te stellen welke marketingtactieken het effectiefst zijn en optimaliseer je aanpak dienovereenkomstig. Blijf je TAM-strategie voortdurend aanpassen en verfijnen op basis van datagestuurde inzichten.

Wat je moet vermijden:

• Data-inzichten negeren: Negeer de waardevolle inzichten uit data-analyse niet. Baseer je TAM-strategie op datagestuurde beslissingen in plaats van op aannames of intuïtie.
• Personalisatie over het hoofd zien: Vermijd generieke communicatie die voor iedereen hetzelfde is. Personaliseer je communicatie en stem je aanpak af op de specifieke behoeften van elk doelaccount.
• Relatieopbouw verwaarlozen: Richt je niet uitsluitend op verkooppraatjes en promotionele berichten. Investeer tijd in het opbouwen van oprechte relaties met belangrijke belanghebbenden om vertrouwen en geloofwaardigheid te bevorderen.

Meld je aan voor meer gerichte inzichten

Marketing voor doelaccounts biedt een strategische aanpak om omzetgroei te stimuleren en sterkere klantrelaties op te bouwen door de inspanningen te richten op accounts met een hoge waarde die de grootste kans hebben om te converteren. 

Door duidelijke criteria voor doelaccounts vast te stellen, gepersonaliseerde marketingcampagnes uit te voeren en de prestaties effectief te meten, kunnen organisaties het volledige potentieel van marketing voor doelaccounts benutten.

Als je waarde uit dit artikel hebt gehaald, deel het dan met je LinkedIn-netwerk! Voor meer gerichte inzichten en direct toepasbare strategieën kun je je vandaag nog abonneren op de CMO-nieuwsbrief.