15 beste ABM-praktijken om te volgen in 2026

In dit artikel bespreek ik een reeks beste praktijken voor ABM om je te helpen risico’s te beperken en je kansen op het opbouwen van een succesvol ABM-programma te vergroten.

6 beste praktijken voor ABM-planning

Als je optimale resultaten uit je ABM-campagnes wilt halen, ontkom je er niet aan: je moet plannen. Zo begin je met beste praktijken voor ABM-planning, strategie en teamopbouw.

1. Gebruik een planningssjabloon voor accountgebaseerde marketing

ABM-campagnes zijn complex. Je moet je doelbedrijven zorgvuldig kiezen, beslissen over je tactieken voor accountgebaseerde marketing en je verkoop- en marketingteams coördineren, en dat alles met een betekenisvolle strategie.

Het plannen van je ABM-campagnes met een gestructureerd sjabloon is cruciaal. Daarbij kun je gebruikmaken van inzichten uit ABM-statistieken om ervoor te zorgen dat alle aspecten aan bod komen. Gelukkig betaalt de inspanning zich uit: marketeers die hun marketing proactief plannen, rapporteren vier keer zo vaak succesvolle campagnes.

Toch heeft 36% van de marketeers geen gedocumenteerde marketingstrategie. Als je het lastig vindt om een ABM-plan op te stellen, kan een sjabloon voor accountgebaseerde marketing helpen door een raamwerk te bieden om je ABM-strategie te organiseren. (Het helpt er ook voor te zorgen dat je niets belangrijks vergeet.) Een goed ontworpen sjabloon moet je door alle essentiële onderdelen leiden: de selectie van doelaccounts, de ontwikkeling van het ideale klantprofiel (ICP), het in kaart brengen van inhoud, kanaalstrategieën en meetwaarden.

Bekijk onze sjabloon voor een strategie voor accountgebaseerde marketing als goed startpunt.

2. Breng marketing en verkoop op één lijn over de doelstellingen van je ABM-programma

Voor de volledige positieve impact van ABM moet je ervoor zorgen dat je marketingteam op één lijn zit met je verkoopteam, zodat ze via gepersonaliseerde campagnes belangrijke accounts ontvankelijker kunnen maken voor benadering door het verkoopteam. 

Liam Doyle, SVP Productmanagement bij Salesforce, legt het als volgt het beste uit: “Als marketing en verkoop niet op één lijn zitten en niet dezelfde gegevens gebruiken, doe je eigenlijk geen ABM.”

Je krijgt te maken met inefficiënties en gemiste kansen als je verkoop- en marketingteams niet op één lijn zitten of met verschillende gegevensverzamelingen werken. 

Uit een gezamenlijk onderzoek van Marketo en Reachforce bleek dat bedrijven met goed afgestemde verkoop- en marketingteams 67% effectiever zijn in het sluiten van deals; uit een afzonderlijk onderzoek bleek dat klantretentiepercentages met 36% toenemen.

Wat betekent het precies om marketing en verkoop op één lijn te brengen? Hier zijn enkele voorbeelden:

• Gezamenlijke planningssessies om overeenstemming te bereiken over doelen, strategieën en ABM-tactieken
• Overeenstemming over wat een MQL is
• Gemeenschappelijke gegevensverzamelingen (zoals systemen voor leadscoring)
• Doelaccounts in kaart brengen
• Overeenstemming over welke meetwaarden moeten worden gevolgd
• De verkoopboodschap moet aansluiten bij marketinginhoud

Hoewel jij (of je ABM-verantwoordelijke) de meeste van deze inspanningen moet coördineren, kan een groot deel van de coördinatie tussen marketing en verkoop organisch verlopen met de juiste structuur van je B2B-marketingteam.

3. Stel je ABM-team samen en neem de juiste mensen aan

Veel mensen in je ABM-team werken crossfunctioneel: verkoopmanagers, marketingmanagers, analisten, vertegenwoordigers voor verkoopontwikkeling en accountmanagers. (Ter referentie: 40% van het gemiddelde marketingteam richt zich op ABM). 

Je moet ook overwegen een kleiner, toegewijd team op te bouwen dat goed thuis is in de uitvoering van ABM. Een toegewijde ABM-verantwoordelijke kan je helpen de afstemming tussen belanghebbenden te coördineren en het programma vooruit te helpen.

De eigenschappen die een effectieve ‘ABM-specialist’ maken, zijn niet per se wat je zou denken. Kate Owen van Capita, een bedrijf dat zakelijke procesdiensten levert, zegt: “De beste ABM-specialisten hebben een achtergrond in PR, omdat ze hun klanten beter kunnen ‘lezen’ en kunnen inspelen op zaken als crisiscommunicatie.”

Vaardigheden waarmee je rekening moet houden binnen je ABM-team:

• Accountonderzoek
• Contentcreatie
• Data-analyse
• Benadering van verkoopcontacten
• Campagne-uitvoering
• Accountbeheer

Of je teamleden nu toegewijd zijn aan ABM, uit verschillende afdelingen komen of een combinatie van beide vormen, zorg ervoor dat ieders rollen en verantwoordelijkheden duidelijk zijn voor de uitvoering van je ABM-handboek.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

4. Onderzoek je ideale klantprofiel en doelaccounts

Een marketingaanpak waarbij je met hagel schiet en maar hoopt dat je iemand raakt, gebruiken met ABM — of, nog erger, het ideale klantprofiel (ICP) volledig verkeerd vaststellen — leidt tot verspilde inspanningen voor iedereen. Maar je ICP definiëren is niet per se eenvoudig of snel. 

Uit een onderzoek van Demand Gen bleek dat 36% van de bedrijven nog bezig was hun ICP te definiëren of te versterken, en dat slechts 40% vond dat verkoop en marketing volledig op één lijn zaten wat betreft het ICP.

Deze fase — waarin je je ICP definieert en doelaccounts identificeert — verschilt afhankelijk van je ABM-strategie. Er zijn drie belangrijke ABM-strategieën: één-op-veel, één-op-enkele en één-op-één. (Lees hier onze introductie). 

De mate van accountonderzoek die je uitvoert voor een één-op-veel-programma met meer dan 6000 accounts verschilt van die voor een één-op-één-programma met slechts enkele tientallen accounts. Hoe dan ook vormt een grondig inzicht in je ideale klantprofiel (ICP) en doelaccounts de kern van elk succesvol programma voor accountgerichte marketing.

Hoe stel je je ICP dan samen? Begin met het opzetten van een B2B-marktsegmentatieproces waarmee je accounts identificeert die winstgevend zijn geweest om mee samen te werken, en bepaal wat ze gemeen hebben: bedrijfskenmerken zoals bedrijfsomvang, sector en omzet, gegevens over hun technologiestack, psychografische gegevens zoals knelpunten, en koopgedrag.

Stel bijvoorbeeld dat je een cybersecuritybedrijf runt. Je ICP kan er ongeveer als volgt uitzien:

• Sector: Financiën, gezondheidszorg, overheid, technologie
• Bedrijfsgrootte: 1.000+ werknemers
• Omzet: $500 miljoen+
• Functietitels: CISO, VP Informatiebeveiliging, Manager Informatiebeveiliging
• Uitdagingen: Datalekken, compliance, bedreigingen van binnenuit

Als je eenmaal een ICP hebt vastgesteld, begin je met het onderzoeken van doelaccounts. Bedenk per account wie waarschijnlijk de beslisser is (of wie invloed heeft op het aankoopproces). 

Als je ABM-programma zich richt op nieuwe accounts, gebruik dan externe gegevensbronnen zoals sectorrapporten en LinkedIn om potentiële klanten te vinden die bij je ICP passen. Als je je richt op het uitbreiden van bestaande klantaccounts, kun je je onderzoek aanvullen met interne gegevensbronnen zoals je CRM, logboeken van de klantenservice en een platform voor verkoopinformatie. Zodra deze gegevens zijn verzameld, moeten ze worden gecentraliseerd in je software voor accountplanning om ervoor te zorgen dat ze voor je hele team georganiseerd, toegankelijk en bruikbaar zijn.

5. Geef prioriteit aan doelaccounts die waarschijnlijk tot aankoop overgaan

Niet alle accounts — zelfs als ze bij je ICP passen — zullen snel overgaan tot de aankoop van wat je verkoopt. De eenvoudige waarheid is dat slechts 5% van de B2B-accounts op enig moment actief op zoek is naar een aankoop. 

Hard aandringen bij de overige 95% zal weinig opleveren. Hoe identificeer je dan de accounts die het meest klaar zijn om te kopen, zodat je je aandacht en middelen daarop kunt richten?

Verfijn je lijst met doelaccounts met behulp van de FIRE-methode:

• Geschiktheid: Als je je ICP al nauwkeurig hebt bepaald, kun je deze stap overslaan. Controleer anders je doelaccounts op basis van kenmerken zoals omvang, branche en functietitel die tot meer succes zullen leiden.
• Intentie: Het feit dat een account bij je ICP past, betekent niet automatisch dat het geïnteresseerd is in je oplossing of dat de timing juist is. Meet de intentie aan de hand van signalen buiten je website, zoals abonnementen op vakpublicaties of deelname aan relevante branche-evenementen, die erop wijzen dat het account mogelijk op zoek is naar een oplossing. Let ook op indirecte signalen, zoals functiewijzigingen binnen je doelaccounts; nieuwe mensen in je doelrollen staan mogelijk meer open voor je oplossing.
• Recentheid: Wanneer was het laatste contactmoment met dit account? Als het onlangs een evenement heeft bijgewoond of een whitepaper heeft gedownload, is de kans groter dat het aankoopproces momenteel bovenaan de agenda staat.
• Betrokkenheid: Gebruik signalen zoals inkomende websitebezoeken, geopende e-mails, downloads van leadmagneten en betrokkenheid op sociale media om een totaalbeeld te krijgen van ABM-betrokkenheid. Accounts met veel betrokkenheidssignalen moeten hoge prioriteit krijgen. Zorg ervoor dat de relevante signalen worden opgenomen in je leadscoreproces, zodat deze activiteiten die accounts automatisch hoger op de prioriteitenlijst plaatsen.

Als je grote hoeveelheden accountgegevens hebt verzameld, kun je gegevens uit voorspellende analyses opnemen in je prioritering om alles in perspectief te plaatsen.

6. Zet een robuust meetkader voor ABM-resultaten op

Volgens Gartner vormt het meten van de effectiviteit van ABM-programma's een grote uitdaging voor 42% van de bedrijven. Marketeers zeggen dat het aantonen van ROI en attributie hun grootste ABM-gerelateerde uitdaging is.

Om het succes van je ABM-programma te meten en de waarde van ABM aan belanghebbenden aan te tonen, moet je betekenisvolle gegevens verzamelen die voor alle belanghebbenden relevant zijn.

1. Bepaal meetgegevens: Bepaal de meest relevante meetgegevens voor je ABM-programma, zoals accountbetrokkenheid, gegenereerde leads, bijdrage aan de pipeline, omzetattributie en klantlevensduurwaarde. (Doe dit in samenwerking met belangrijke belanghebbenden om ervoor te zorgen dat de gekozen meetgegevens voor iedereen betekenisvol zijn.)
2. Begin met bijhouden: Implementeer hulpmiddelen en processen om deze meetgegevens op verschillende contactmomenten en via diverse kanalen bij te houden.
3. Analyseer: Analyseer de gegevens regelmatig en gebruik de inzichten om je ABM-strategieën te optimaliseren.

Weet je niet zeker op welke KPI's je je moet richten? Hier volgen enkele veelgebruikte KPI's om het succes van je ABM-programma bij te houden.

1. Betrokkenheid van doelaccounts
2. Conversieratio
3. Snelheid van de verkooppijplijn
4. Churnpercentage
5. Klantacquisitiekosten
6. Klantlevensduurwaarde
7. Accountdekking
8. Gemiddelde omvang van overeenkomsten
9. Marketinggekwalificeerde accounts (MQAs)
10. Accountgebaseerde ROI

Werk samen met je marketingoperations­team om een ABM-campagnesjabloon op te stellen waarmee je al deze meetgegevens op één plek kunt bijhouden.

5 beste werkwijzen voor ABM-marketing

Nadat je met een goede planning de basis hebt gelegd, is het tijd om je ABM-marketingstrategieën uit te voeren. Hier zijn vijf beste werkwijzen voor ABM om te volgen:

7. Bepaal de doelstellingen van je marketingcampagne

Het doel van je ABM-campagne lijkt misschien voor de hand te liggen: overeenkomsten sluiten met nieuwe accounts, toch? 

Volgens een onderzoek uit 2022 van Momentum ITSMA, een groeiconsultancy, is verkopen aan nieuwe accounts inderdaad het meest voorkomende doel van ABM-campagnes. Maar om te bepalen of dit in jouw geval het meest effectief is, moet je nauw samenwerken met je verkoop- en marketingteams om vast te stellen welke doelstellingen de hoogste prioriteit hebben.

Andere veelvoorkomende doelstellingen van ABM-campagnes zijn:

Welke van deze doelen ook zinvol is voor je campagne, je wilt ze verder definiëren aan de hand van het specifieke, meetbare, haalbare, relevante en tijdgebonden (SMART) kader. 

Onthoud bovenal dat accountgebaseerde marketing draait om kwaliteit, niet om kwantiteit. Andy Bacon, een B2B-consultant, zegt het als volgt: “Bij ABM draait alles om het opbouwen van betere kwaliteitsrelaties; de ROI volgt vanzelf.”

8. Selecteer marketingkanalen die je doelaccounts gebruiken

Misschien is de grootste fout die je in je ABM-contentstrategie kunt maken —afgezien van het targeten van de verkeerde accounts— dat je je doelgroep via de verkeerde kanalen probeert te bereiken. 

Als je kunt vaststellen welke kanalen het beste aansluiten bij je doelgroep, is de kans veel groter dat je boodschap door de ruis heen breekt.

Volgens het ABM-benchmarkonderzoek van Demand Gen uit 2022 zijn dit de meest gebruikte ABM-kanalen:

Zoals bij alle marketingtactieken kun je dit niet als een voorschrift beschouwen en blindelings volgen. Verschillende doelgroepen vragen om verschillende marketingmixen. Ironpaper, een B2B-marketingbureau, heeft de beste resultaten behaald met een combinatie van LinkedIn Ads, e-mailmarketing en partnermarketing.

Je ABM-campagne moet een handvol kanalen bevatten om je doelaccounts via meerdere contactmomenten te bereiken; onderzoek van Gartner heeft aangetoond dat geïntegreerde campagnes via vier of meer kanalen het beste presteren.

Om de kanalenmix te vinden die voor jou werkt, bekijk je gegevensbronnen zoals:

• Websiteanalyses
• Inzichten uit sociale media
• Intentiegegevens van derden
• Inzichten van je verkopers

En onthoud: als je met een beperkt budget werkt, kan het net zo effectief zijn om je doelgroep via goedkope methoden te bereiken. 

Sarah Goodall, oprichter van Tribal Impact, een B2B-bureau, zegt: “Toegang tot accounts hoeft niet altijd veel geld te kosten… het gaat ook om het opbouwen van relaties, wat kan worden gedaan via social selling en relatiegerichte marketing.”

9. Bouw een programma voor verkoopondersteuning

Verkoopondersteuning draait volledig om het helpen van je verkoopteam om deals effectiever te sluiten. Het is jouw taak om de tools en inzichten te identificeren die hen daarbij kunnen helpen; dit is een doorlopend proces, vooral omdat technologie en tools regelmatig veranderen.

Volgens Seismic, een platform voor verkoopondersteuning, kan het ernstige gevolgen hebben als je je verkoopteam niet genoeg begeleiding en middelen geeft: “We hebben vastgesteld dat verkopers zonder effectieve ondersteuning bijna 10 uur per week besteden aan het opsporen, vergelijken of opnieuw bekijken van content om naar kopers te sturen. Dit is waardevolle tijd die besteed zou moeten worden aan het aangaan van gesprekken met prospects en het bevorderen van de doelen van het verkoopteam.”

Dit zijn enkele essentiële middelen voor elk programma voor content voor verkoopondersteuning:

• Klantinzichten: Bespaar je verkoopmedewerkers tijd door hun gedetailleerde accountinformatie te geven over belanghebbenden, technologiestacks en klantdoelstellingen en -pijnpunten. Breng alles samen onder één dak in je CRM-software.
• Training: Leer je verkoopteam ABM-strategieën en effectieve verkooptechnieken. Bied toegang tot tools voor verkoopondersteuning als centrale plek voor trainings- en coachingsmateriaal, en overweeg tools voor gespreksopnames om je team te helpen betere resultaten te behalen.
• Content: Het onderzoeken van accounts neemt veel tijd van je verkoopteam in beslag, maar het opstellen van relevante content voor verkoopsupport komt op een goede tweede plaats. Bied een bibliotheek met accountgerichte content, zoals presentaties, casestudy's, battlecards en e-mailsjablonen en -reeksen.

Het opzetten van een programma voor verkoopsupport is geen kleine taak, maar het wordt steeds meer een basisvereiste voor B2B-bedrijven: 87% van de bedrijven in de Cloud 100 (een lijst van de belangrijkste cloudcomputingbedrijven ter wereld) heeft programma's voor verkoopsupport.

10. Creëer gepersonaliseerde klantcommunicatie voor elk doelaccount

Om je ABM-communicatie weerklank te laten vinden, heb je gepersonaliseerde content nodig. Maar er is een juiste en een verkeerde manier om dat te doen. Kleine aanpassingen zijn niet voldoende. Renaye Edwards van Digital Radish, een ABM-bureau, zegt: “Veel mensen voegen aan het begin en einde van content iets toe om deze te ‘personaliseren’. Echte ABM-content verandert wat je klant doet, stimuleert verandering en creëert een emotionele band.”

Dit is waarom het de moeite waard is om je content te personaliseren: 71% van de klanten verwacht dat bedrijven gepersonaliseerde ervaringen bieden, en personalisatie maakt 80% van de klanten eerder geneigd om tot aankoop over te gaan.

Het is een trend binnen ABM om ABM-landingspagina's te gebruiken om content af te stemmen op brancheniveau of accountniveau. Je kunt content echter ook afstemmen op bepaalde functies. Dit hangt grotendeels af van de reikwijdte van je ABM-programma (één-op-veel, één-op-enkele of één-op-één) en je middelen.

Vervolgens is er de vraag welk type content je moet gebruiken. Zoals altijd luidt het antwoord: “dat hangt af van je doelgroep en doelstellingen”, en daarom is het niet verrassend dat 40% van de B2B-marketeers het lastig vindt om de juiste content voor hun doelgroep te ontwikkelen.

Ironpaper, een B2B-marketingbureau, testte verschillende strategische benaderingen en ontdekte dat de meest effectieve contenttypen whitepapers, e-books, infographics en rapporten zijn die specifiek voor de doelgroep zijn geschreven. (Ze hebben ook succes gehad met het hergebruiken van algemene content in accountspecifieke varianten.) 

Uit het ABM-benchmarkonderzoek van Demand Gen uit 2022 bleek ondertussen dat de meest gebruikte ABM-content van marketeers bestaat uit whitepapers, casestudy's, artikelen en blogs, analistenrapporten en onderzoek. (Directe post is ook een groeiend kanaal.)

Bekijk deze voorbeelden van accountgebaseerde marketing voor inspiratie voor de communicatie van je volgende ABM-campagne.

11. Koester doelaccounts gedurende het hele aankooptraject

Van alle voordelen van ABM-campagnes is uitbreiding van de verkooppijplijn een van de krachtigste. 61% van de bedrijven zegt dat ABM leidt tot meer kansen in de verkooppijplijn, een hogere kwaliteit daarvan of beide, en 75% geeft aan dat ABM hen helpt eerder in het aankoopproces contact te leggen met kopers.

Waarom is dat zo? Volgens Andre Yee van Triblio, een ABM-platform, “is 60-80% van het aankooptraject verborgen of vindt het plaats vóór de verkooptrechter. Maar intentiegegevens en ABM kunnen je helpen die kopers proactief te benaderen wanneer ze blijk geven van koopbereidheid.”

Het is jouw taak om accounts zo vroeg mogelijk (zelfs vóór de funnel) en zo lang mogelijk te koesteren, en daarbij gepersonaliseerde, relevante content te gebruiken. Om een effectieve nurturestrategie te ontwikkelen, breng je de kopersreis voor je typische account in kaart. 

Duik vervolgens in je contentbibliotheek. Zoek whitepapers, casestudy's, video's en andere middelen die bij elke fase van de klantreis passen en gebruik vervolgens marketingautomatiseringstools (of sales enablement-training) om die middelen op het juiste moment te leveren.

4 beste praktijken bij het kiezen van ABM-software

Zonder de juiste software komen je ABM-inspanningen niet ver. Hier zijn enkele beste ABM-praktijken om in gedachten te houden bij het opbouwen van je ABM-technologiestack.

12. Zorg ervoor dat de tool naadloos integreert met je bestaande technologiestack

Je hebt al een martechstack en hoeft die niet opnieuw te configureren om je ABM-programma te lanceren. Er is echter één aandachtspunt: je moet een ABM-platform kiezen dat naadloos aansluit op je bestaande tools.

Neem bijvoorbeeld Triblio, dat integreert met Adobe Analytics, Drift, Hubspot, Intercom, LinkedIn, Salesforce, Marketo en nog veel meer. 

Je wilt ook letten op tools met vooraf bestaande automatisering, zodat je je technologiestack eenvoudig kunt koppelen. Rollworks, een ander ABM-platform, biedt vooraf gebouwde workflows voor veelvoorkomende ABM-toepassingen, zoals het overdragen van contacten aan het salesteam, het koesteren van contacten via e-mail of direct mail en het activeren van e-mails voor salesbetrokkenheid.

Dit zijn de algemene categorieën integraties waar je op moet letten:

• CRM en marketingautomatisering
• Conversationele marketing (chatbots)
• Personalisatie van websites
• Direct mail
• Advertentieplatforms
• Analyse

Maak voordat je je ABM-platform kiest een inventaris op van je huidige martechstack en van eventuele nieuwe mogelijkheden die je moet toevoegen voor je ABM-campagne. 

Zoek vervolgens naar een ABM-platform dat al je behoeften dekt. Als je minder bekende software moet integreren, overweeg dan een integratieplatform van derden, zoals Zapier, om alles met elkaar te verbinden.

13. Zorg ervoor dat de tool robuuste analyse- en rapportagemogelijkheden heeft

Je kunt een ABM-campagne perfect uitvoeren, maar zonder de gegevens die je nodig hebt om deze te verfijnen (en de ROI aan de C-suite te tonen), zal het moeilijk zijn om de campagne op lange termijn succesvol te laten zijn. Bovendien zijn volgens de ABM Alliance de meest effectieve ABM-programma's 30% vaker geneigd om de ROI te meten.

Volgens de ABM Benchmark Survey van Demand Gen richten de meeste account-based marketeers zich op de volgende kernstatistieken om het succes van hun ABM-inspanningen te meten:

• Aantal gekwalificeerde leads
• Nieuwe betrokken accounts
• Betrokkenheidsscore van het account
• Bijdrage aan pipeline-omzet
• Winstpercentage

Welke statistieken je ook benadrukt, gebruik een tool die je de gedetailleerde gegevens biedt die je nodig hebt om beslissingen te nemen. 

Demandbase verruilt bijvoorbeeld “leadgerichte meting” voor accountgebaseerde analyses, zoals welke bedrijven je website bezoeken (en hoe lang ze blijven). 

Je moet er ook voor zorgen dat je ABM-platform je een overzicht op hoofdlijnen van de voortgang van je campagne geeft door te tonen hoeveel van je doelaccounts zich in elke fase van de pipeline bevinden.

14. Zorg ervoor dat de tool je hoogwaardige gegevens biedt

Uitgebreide, actuele gegevens helpen je om je ABM-doelaccounts aan te vullen met accurate informatie over belanghebbenden, details die de personalisatie versterken en bruikbare intentiegegevens. 

Kirsty Dawe van Really B2B, een bureau voor digitale marketing, zegt: “Personalisatie begint met gegevens. Als je niet over alle inzichten beschikt, kun je niet effectief personaliseren.”

Aan de andere kant kunnen gebrekkige gegevens je personalisatie-inspanningen belemmeren en je verkoopteam op een vruchteloze zoektocht sturen, wat resulteert in veel handmatig onderzoek. 43% van de marketeers zegt dat onbetrouwbare gegevens het moeilijk maken om te weten op wie je je moet richten.

Om dit te voorkomen, kies je ABM-tools die je toegang geven tot hoogwaardige gegevensbronnen, zodat je accountonderzoek, targeting en gepersonaliseerde marketinginspanningen eenvoudiger worden. 

Zoek naast basiscontactgegevens naar tools die firmografische, technografische en intentiegegevens leveren. Zodra je een solide tool hebt, moet je je gegevens regelmatig opnieuw bekijken: 30% van de bedrijven controleert hun lijsten elk kwartaal, terwijl 29% dit maandelijks doet.

15. Zorg ervoor dat de tool uitstekende klantenondersteuning biedt

Maar liefst 50% van de verkooptijd gaat verloren aan onproductieve prospectie. 

ABM helpt dat percentage te verlagen, waardoor je verkoopteam meer tijd krijgt om klantrelaties op te bouwen—maar alleen als je ABM-platform en systemen correct zijn ingesteld. Als je ABM-platform verwarrend, ingewikkeld en slecht gesynchroniseerd is met de rest van je marketingtechnologiestack, kan je verkoopteam tijd verspillen aan iets anders.

Omdat ABM-tools ingewikkeld kunnen zijn om in te stellen, moet je ervoor zorgen dat je er een kiest met uitstekende klantenservice. Het eerste wat je moet doen, is een demonstratie of proefversie aanvragen van de software die je overweegt. 

Gebruik die ervaring om het niveau van de klantenservice te beoordelen. Controleer ook gebruikersbeoordelingen op sites zoals G2 om een beeld te krijgen van de sterke en zwakke punten van elk platform dat je overweegt.

De juiste ABM-beste praktijken leiden tot duurzame ABM-campagnes

Houd dit in gedachten terwijl je verdergaat met je ABM-programma: net als de meeste marketingmethodologieën heeft ABM tijd nodig om resultaten te leveren. Volgens een onderzoek van Dun & Bradstreet, een bedrijf dat bedrijfsanalyses uitvoert, zijn realistische tijdlijnen de op één na belangrijkste factor voor het succes van ABM. 

ABM-benchmarkonderzoek van Demand Gen 2022 stelde vast dat onder marketeers met ABM-programma’s die al meer dan een jaar liepen, 59% tevreden was met het resultaat; hetzelfde gold voor slechts 45% van degenen die hun programma’s onlangs hadden gelanceerd.

Aanpassingsvermogen is een andere sleutel tot langdurig ABM-succes, vooral als het gaat om AI- en machinelearningtechnologie. Kunstmatige intelligentie in accountgerichte marketing heeft leadscoring, contentpersonalisatie, campagneoptimalisatie en analyses al aanzienlijk beïnvloed. Houd de nieuwste ontwikkelingen op het gebied van software voor accountgerichte marketing in de gaten, zodat je geen productiviteitsverhogende ABM-functies misloopt.

Bekijk onze zorgvuldig samengestelde lijst met podcasts over accountgerichte marketing om meer te leren over ABM. Schrijf je ook in voor de nieuwsbrief van The CMO’s Club voor een constante stroom inzichten, samengesteld voor vooruitstrevende marketingprofessionals.