Optimalisatie van B2B-conversiepercentages: een complete gids
Maximaliseer je rendement op investering: Met optimalisatie van B2B-conversiepercentages kun je meer gekwalificeerde leads en klanten genereren zonder een groter budget of meer verkeer nodig te hebben – alleen met een verfijndere aanpak.
AI kan je beste vriend zijn: Gebruik AI-tools voor voorspellende analyses, dynamische personalisatie en geautomatiseerde A/B-tests om resultaten te behalen.
Personalisatie loont: Stem content en aanbiedingen af op de behoeften van je doelgroep voor meer betrokkenheid en betere conversiepercentages.
Laat je conversies liggen? Als je conversieratio-optimalisatie (CRO) geen prioriteit geeft, is dat misschien wel het geval. Voor B2B-marketeers is CRO de sleutel om meer potentiële klanten om te zetten in klanten – zonder je budget of werkdruk te verhogen.
Klaar om het volledige potentieel ervan te benutten? Deze gids laat zien hoe CRO past binnen slimmere, snellere optimalisatie van de marketingfunnel, met behulp van strategieën, tools en AI-gestuurde inzichten om echte resultaten te behalen.
Wat is conversieratio-optimalisatie (CRO) voor B2B?
Conversieratio-optimalisatie (CRO) voor B2B is een digitale marketingstrategie die de kans vergroot dat je doelgroep waardevolle acties op je website uitvoert, zoals formulieren invullen, demo's boeken of bronnen downloaden. In tegenstelling tot strategieën die gericht zijn op het verhogen van verkeer, richt CRO zich op het verbeteren van de prestaties van bestaand webverkeer, zodat je leads van hogere kwaliteit kunt genereren zonder extra advertentie-uitgaven.
Create a Free Account to Read More
You need to sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Waarom B2B-CRO verschilt van B2C-CRO
Conversieratio-optimalisatie vereist een zorgvuldige analyse van je doelgroep, waarbij je zoekt naar gedragspatronen die tot conversies leiden. Omdat de focus ligt op klantgedrag, verschillen CRO-strategieën tussen B2C en B2B-marketing.
De B2B-verkoopcyclus is vaak langer en complexer dan bij B2C, en omvat meerdere belanghebbenden en aankopen met een hoge waarde. In tegenstelling tot B2C-kopers, die vaker impulsieve beslissingen nemen, nemen B2B-inkoopteams de tijd. Veel teams wachten tot ze 70% van het aankoopproces hebben doorlopen voordat ze contact opnemen met de verkoopafdeling (6sense, 2023).
Tactieken die goed werken in B2C-e-commerce, zoals aanbiedingen met een beperkte looptijd of flitsverkopen, slaan bij B2B-kopers minder snel aan. B2B-kopers geven in plaats daarvan prioriteit aan vertrouwen, waarde en rendement op de lange termijn. Dit betekent dat je B2B-CRO-strategieën gericht moeten zijn op het opbouwen van geloofwaardigheid, het bieden van waarde en het langdurig koesteren van leads.
Hoe meet je B2B-conversieratio's?
De eerste stap van CRO is het berekenen van je conversieratio. Inzicht in deze nulmeting is noodzakelijk om realistische doelen te stellen en het succes van je CRO-strategieën te meten.
Dit is de formule:
B2B-conversieratio (CR) = (uitgevoerde gewenste acties / mogelijkheden voor het uitvoeren van de gewenste actie) x 100
Om deze formule te gebruiken, definieer je de variabelen op basis van de doelen van je B2B-bedrijf, bijvoorbeeld:
- Uitgevoerde gewenste acties: Het aantal ingediende contactformulieren, geboekte demo's of gedownloade bronnen.
- Mogelijkheden voor het uitvoeren van de gewenste actie: Meestal het totale aantal websitebezoekers, e-mailontvangers of advertentievertoningen.
Als bijvoorbeeld 50 mensen een demo hebben geboekt van de 1.000 websitebezoekers, ziet de berekening er als volgt uit:
CR = (50/1.000) x 100 = 5%
Je algemene conversieratio is echter niet de enige metriek die je moet monitoren. Er zijn verschillende belangrijke metrieken die je kunt volgen om specifieke onderdelen van je verkooptrechter te meten en te verbeteren, zoals:
- Bezoeker-naar-leadratio: Meet hoe goed je website bezoekers omzet in leads.
- Lead-naar-MQL-ratio: Meet het percentage leads dat voldoet aan je criteria voor marketinggekwalificeerde leads.
- MQL-naar-SQL-ratio: Meet hoeveel marketinggekwalificeerde leads worden omgezet in verkoopgekwalificeerde leads.
Monitor deze metrieken regelmatig, samen met je gemiddelde conversieratio, om knelpunten in je funnel te signaleren en optimalisatie-inspanningen te richten op de plekken waar ze de meeste impact hebben.
Psst – wil je dieper ingaan op de metrieken die er het meest toe doen? Bekijk dan De gids van The CMO voor marketing-metrieken voor een nadere blik op de cijfers die succes stimuleren.
6 toonaangevende B2B-strategieën voor conversieratio-optimalisatie
Goed, je begrijpt nu hoe je je conversieratio berekent en je hebt een algemeen beeld van je prestaties. Maar hoe kun je die verbeteren? Laten we de belangrijkste strategieën voor conversieratio-optimalisatie bekijken.
1. Maak landingspagina's met grote impact
Een van de beste manieren om conversies te optimaliseren is via specifieke landingspagina's met grote impact, die elk zijn gemaakt met een duidelijk doel en een specifieke doelgroep in gedachten. Optimalisatie van B2B-landingspagina's vergroot de kans op conversie door je focus te beperken tot specifieke bezoekers, hun unieke pijnpunten aan te pakken en hen naar actie te begeleiden.
Tips voor het maken van B2B-landingspagina's met hoge conversie:
- Maak je aanbod duidelijk en aantrekkelijk: Voorkom verwarring door één onweerstaanbaar aanbod te presenteren.
- Plaats cruciale elementen boven de vouw: Positioneer belangrijke elementen zoals koppen, CTA's en voordelen zodat ze zichtbaar zijn zonder te scrollen. Vermijd rommel die belangrijke content naar beneden duwt.
- Toon sociaal bewijs en autoriteit van klanten: Gebruik klantbeoordelingen, testimonials of herkenbare logo's om vertrouwen op te bouwen.
- Gebruik een sterke waardepropositie: Je kop moet het belangrijkste voordeel van je aanbod duidelijk maken.
- Verwerk actiegerichte CTA's: Gebruik contrasterende knopontwerpen en kleuren om de aandacht te trekken, en gebruik actiegerichte taal zoals “Ga nu aan de slag” om klikken aan te moedigen.
De landingspagina van Monday.com is een geweldig voorbeeld van deze beste praktijken in de praktijk. De kop is kort, duidelijk en aantrekkelijk, terwijl de begeleidende tekst en checklist de belangrijkste voordelen van de tool benadrukken.
De CTA staat centraal, gebruikt duidelijke, actiegerichte taal en contrasteert met het eenvoudige paginaontwerp om de aandacht te trekken. Tot slot worden sociaal bewijs en autoriteit van klanten benadrukt met logo's van toonaangevende bedrijven die strategisch vlak voor de vouw zijn geplaatst, wat de geloofwaardigheid versterkt.
2. Personaliseer je gebruikerservaring
Naadloze, intuïtieve personalisatie is essentieel voor het stimuleren van conversies op B2B-websites en vormt een belangrijk onderdeel van B2B CRO. 86% van de B2B-kopers verwacht dat organisaties goed geïnformeerd zijn over hun persoonlijke gegevens, behoeften en voorkeuren (Gartner, 2022).
Voor B2B-bedrijven is het doel strategische personalisatie, waarbij klantgegevens en webanalyses worden gebruikt om een eenvoudige, maar op maat gemaakte gebruikerservaring te creëren. Richt je erop de reis van de gebruiker zo relevant en boeiend mogelijk te maken door je content af te stemmen op hun specifieke behoeften, voorkeuren en fase in de funnel.
Zo gebruik je personalisatie in B2B CRO:
- Benut klantgegevens: Gebruik een combinatie van historische gegevens (bijvoorbeeld eerdere aankopen of sitebezoeken) en realtimegedrag (bijvoorbeeld bekeken pagina's of uitgevoerde acties) om inzicht te krijgen in de gedachten van je doelgroep.
- Maak dynamische landingspagina's: Stem landingspagina's af op verschillende klantpersona's of fasen van de klantreis—een van de voordelen van AI-generatoren voor landingspagina's is dat dit veel eenvoudiger wordt. Een beslisser kan bijvoorbeeld casestudy's te zien krijgen, terwijl een onderzoeker whitepapers of educatieve content ontvangt.
- Gebruik personalisatietools: Gebruik platforms zoals Google Analytics, HubSpot of Klayviyo om gebruikersgedrag te analyseren, dynamische content te creëren en gepersonaliseerde e-mails of landingspagina's op schaal te leveren.
ConvertFlow gebruikt bijvoorbeeld dynamische contentpersonalisatie om landingspagina's realtime bij te werken. Koppen worden automatisch aangepast aan de verkeersbron van de bezoeker, wat laat zien hoe effectieve personalisatie naadloos moet aanvoelen.
3. Vereenvoudig je leadregistratieformulieren
Voor B2B-kopers is tijd een waardevolle hulpbron en kunnen lange of verwarrende leadregistratieformulieren conversiepercentages verlagen. Om potentiële leads betrokken te houden, is het essentieel om drempels te verlagen en het invullen van formulieren zo eenvoudig mogelijk te maken.
Bekijk je leadregistratieformulieren om te bepalen welke onderdelen kunnen worden verbeterd of verwijderd. Vervang bijvoorbeeld handmatige invoer door slimme opties voor automatisch invullen, zoals inloggen met één klik via LinkedIn of Google.
Andere tips voor het optimaliseren van leadregistratieformulieren:
- Houd het kort: Vraag alleen om de informatie die je absoluut nodig hebt. Richt je op essentiële gegevens zoals e-mail, bedrijf en functietitel.
- Gebruik formulieren met meerdere stappen: Deel complexe formulieren op in kleinere, overzichtelijke stappen. Begin met basisgegevens en vraag aanvullende informatie (bedrijfsgrootte, adres) in latere fasen om bezoekers niet te overweldigen.
- Optimaliseer voor mobiel: Zorg ervoor dat je formulieren responsief en mobielvriendelijk zijn, aangezien 60% van de B2B-kopers onderzoek doet via mobiel (BCG, 2017).
- Test je formulieren met A/B-tests: Experimenteer met verschillende ontwerpen, veldindelingen en formulierlengtes om vast te stellen wat de hoogste voltooiingspercentages oplevert.
Neem het voorbeeld van National Public Radio (NPR), dat de conversiepercentages met 1485% verhoogde en de kosten per acquisitie verlaagde door over te stappen op formulieren met meerdere stappen. Deze strategie hielp de organisatie meer bedrijfssponsoring binnen te halen, een belangrijke inkomstenbron voor het mediamerk.
4. Gebruik A/B-tests om voortdurende verbetering te waarborgen
A/B-testen is een van de effectiefste methoden voor het optimaliseren van B2B-conversiepercentages. Hierbij worden twee versies van een webpagina, formulier of e-mail met elkaar vergeleken om te bepalen welke beter presteert op basis van specifieke KPI's, zoals klikfrequenties of bouncepercentages.
Met A/B-testen kunnen kleine aanpassingen aan het licht komen, zoals het verwijderen van een woord uit een CTA of het verplaatsen van een formulier voor het vastleggen van leads, die de conversiepercentages aanzienlijk kunnen verhogen. Uit een onderzoek bleek dat A/B-testen van UX-ontwerp de conversiepercentages met 400% kunnen verhogen (Forrester, 2016).
Belangrijke elementen om te testen bij A/B-testen voor B2B:
- Koppen: Test verschillende koppen om te zien welke de aandacht trekt of de waarde het effectiefst overbrengt.
- Oproep-tot-actie (CTA)-knoppen: Experimenteer met plaatsing, grootte, kleur en formulering (bijv. “Begin vandaag” versus “Vraag nu een demo aan”).
- Formulierlengtes: Probeer kortere formulieren versus langere formulieren om de optimale balans tussen leadkwaliteit en indieningspercentages te vinden.
- Afbeeldingen of video's: Test visuele elementen om vast te stellen welke het beste aansluiten bij je doelgroep.
- Indelingen van landingspagina's: Vergelijk minimalistische ontwerpen met meer gedetailleerde ontwerpen om te zien wat het beste werkt voor je doelgroep.
Test zorgvuldig slechts één element tegelijk. Dit is nodig om te begrijpen welke aanpassingen resultaten opleveren. Je kunt echter meerdere varianten maken om tegelijkertijd te testen. HubSpot liet dit zien door vier varianten van een aanbiedingspagina te testen, waarbij variant C 1.400 meer B2B-leads opleverde.
5. Gebruik data-analyse en warmtekaarten om te optimaliseren voor gebruikersgedrag
Veel van de informatie die nodig is voor B2B CRO staat al in je websiteanalyses; je hebt alleen de juiste tools en tactieken nodig om deze te benutten. Door deze analyses grondig te bestuderen, kun je ontdekken hoe bezoekers met je website omgaan. Tactieken zoals warmtekaarten en sessieopnamen kunnen gebieden zichtbaar maken die je conversiepercentages mogelijk beïnvloeden.
Tools zoals Hotjar en Crazy Egg bieden visuele inzichten in waar gebruikers op je pagina's klikken, scrollen of tijd doorbrengen. Gebruik deze gegevens om elementen te identificeren die de aandacht trekken of juist worden genegeerd.
Andere tips om data-analyse te benutten voor B2B CRO:
- Segmenteer je verkeer: Splits analysegegevens op basis van publiekssegmenten, zoals verkeersbron, apparaattype of geografische locatie. Dit helpt om te begrijpen hoe verschillende groepen met je site omgaan.
- Houd microconversies bij: Monitor kleinere acties die gebruikers ondernemen vóór de uiteindelijke conversie, zoals het afspelen van video's, downloads of navigatieklikken. Dit kan laten zien op welke gebieden gebruikers goed betrokken zijn of waar je ze kwijtraakt.
- Stel funneltracking in: Gebruik tools zoals Google Analytics om de gebruikersreis in kaart te brengen en te identificeren waar gebruikers afhaken.
- Integreer gegevens uit CRM- en marketingsoftware: Combineer webanalyse met CRM-gegevens om te begrijpen welke verkeersbronnen en interacties leiden tot leads van hoge kwaliteit.
Met Hotjar kun je bijvoorbeeld een heatmap van je homepage of landingspagina genereren. Hiermee wordt zichtbaar of belangrijke elementen, zoals je CTA-knop of leadformulier, de aandacht trekken en waar gebruikers afhaken.
6. Gebruik retargeting en relevante inhoud om potentiële klanten een zetje te geven
Enkele van je meest veelbelovende leads zijn gebruikers die al interesse in je aanbiedingen hebben getoond, zoals bezoekers die hun winkelmandje hebben verlaten vlak voor het afrekenen. Deze potentiële klanten staan op het punt om te converteren – ze hebben alleen een klein extra zetje nodig.
Retargetingadvertenties op socialmediaplatforms zoals LinkedIn of Facebook zijn een fantastische manier om dit zetje te geven. Met het Google Display Netwerk kun je ook displayadvertenties op duizenden websites plaatsen, zodat je warme leads opnieuw kunt benaderen en ze terug naar een conversie kunt leiden
Soorten inhoud voor retargetingcampagnes:
- Casestudy's: Laat zien hoe andere bedrijven succes hebben behaald met jouw oplossing.
- Getuigenissen: Bouw vertrouwen op door feedback van tevreden klanten te tonen.
- Demo's of productrondleidingen: Geef potentiële klanten een voorproefje van hoe je product werkt om hen ertoe aan te zetten de volgende stap te nemen.
- Gepersonaliseerde aanbiedingen: Bied stimulansen, zoals gratis proefversies of exclusieve kortingen, die zijn afgestemd op hun branche of behoeften.
Als een potentiële klant bijvoorbeeld je prijspagina bezoekt maar vertrekt zonder te converteren, kun je een advertentie tonen met een korte demovideo of casestudy waarin de ROI wordt benadrukt, zoals RollWorks doet met hun retargetingadvertenties. Hiermee bied je inhoud die relevant is voor de fase van het aankoopproces waarin de potentiële klant zich bevindt, om hen richting een aankoop te bewegen.
Hoe je AI benut voor B2B-conversierateoptimalisatie
AI verandert de manier waarop bedrijven conversierateoptimalisatie aanpakken door data-analyse sneller te maken, inzichten beter toepasbaar te maken en klantervaringen sterk te personaliseren. Laten we de belangrijkste manieren bekijken waarop AI je B2B-CRO-strategie kan versterken.
1. Voorspellende analyse en data-inzichten
Een van de grootste voordelen van AI is het vermogen om gegevens op grote schaal te analyseren en vaak trends en gedragspatronen te herkennen die we anders zouden missen. Tools voor voorspellende analyse gebruiken algoritmen op basis van AI om gebruikersgedrag te analyseren, zoals welke pagina's ze bekijken, hoe ze door je site navigeren en waar ze afhaken.
Dit maakt het eenvoudiger om conversieknelpunten te voorspellen en te verminderen door te identificeren waar leads met een hoog potentieel afhaken in je marketingfunnel. Als je bijvoorbeeld een patroon ziet waarbij gebruikers je formulier voor demoaanvragen verlaten, kan voorspellende analyse dit probleem signaleren en optimalisaties voorstellen.
Tools zoals Marketing Evolution (MEVO) en Tableau maken het veel eenvoudiger en sneller om een datagedreven CRO-strategie te ontwikkelen. Gebruik deze software om knelpunten vroegtijdig aan te pakken en ervoor te zorgen dat je inspanningen leiden tot hogere conversieratio's.
2. Dynamische inhoudspersonalisatie
De juiste boodschap op het juiste moment aan het juiste publiek leveren is het doel van marketingpersonalisatie, maar het is moeilijk om die balans te vinden. AI lost dit op met dynamische inhoudspersonalisatie, waarbij landingspagina's, e-mails en CTA's automatisch worden afgestemd op factoren zoals branche, fase in de klantreis of eerder gedrag.
Tools zoals Dynamic Yield en Adobe Target maken dit mogelijk door machine learning te gebruiken om in realtime dynamische landingspagina's en content voor elke bezoeker te creëren. Deze AI-tools helpen de interesse vast te houden en zorgen voor hogere conversies. Zo kunnen prospects in de onderzoeksfase een whitepaper zien, terwijl iemand in de beslissingsfase vergelijkingen van leveranciers of promotionele aanbiedingen te zien krijgt.
Door je doelgroep te benaderen waar die zich in de klantreis bevindt, helpt personalisatie op basis van AI de interesse vast te houden en voor hogere conversies te zorgen.
3. A/B- en multivariate testen op basis van AI
Hoewel A/B-testen noodzakelijk zijn voor conversieoptimalisatie, kunnen ze tijdrovend zijn, vooral als het om multivariate testen gaat. A/B-testen op basis van AI vereenvoudigen en versnellen dit proces, zodat je meer variabelen in minder tijd kunt testen.
Platformen voor A/B-testen op basis van AI, zoals VWO of Optimizely, gebruiken machinelearningalgoritmen om gegevens op grote schaal te analyseren, varianten te genereren en de best presterende koppen, leadformulieren en meer te identificeren.
Het beste eraan? Generatieve AI kan A/B-testideeën voor je voorstellen, waardoor het bedenken en instellen van testen eenvoudiger wordt. Zo kan de technologie bijvoorbeeld aanbevelen om je CTA aan te passen of een afbeelding te vervangen op basis van gegevens uit vergelijkbare campagnes. Dat bespaart je tijd en zorgt ervoor dat elke aanpassing op gegevens is gebaseerd.
4. Klantsegmentatie en doelgroepbenadering met AI
De meeste marketeers begrijpen hoe belangrijk klantsegmentatie is, maar de uitdaging ligt in het waarborgen dat je inspanningen zowel accuraat als effectief zijn. Klantsegmentatie op basis van AI biedt een oplossing voor dit probleem en verbetert je vermogen om prospects in te delen op basis van gemeenschappelijk gedrag, kenmerken of aankoopfasen.
Met behulp van AI worden klantgegevens veel sneller geanalyseerd en kunnen er wijzigingen worden aangebracht op basis van het realtime gedrag van kopers. Dit maakt datagestuurde doelgroepbenadering mogelijk op basis van koopintentie, betrokkenheidsscores of firmografische gegevens.
Tools zoals HubSpot en Salesforce Einstein automatiseren dit proces en verbeteren de organisatie, efficiëntie en klantinzichten. Door je boodschap af te stemmen op de specifieke behoeften van elke groep, zie je een grotere betrokkenheid en hogere conversieratio's.
5. Chatbots en AI-assistenten voor leadgeneratie
Conversieratio's voor leads liggen 8X hoger wanneer inbound leads binnen 5 minuten worden gecontacteerd (InsideSales, 2021). Toch blijft het verkorten van de tijd tot leadopvolging voor veel B2B-marketeers een uitdaging.
Hier komen AI-chatbots en -assistenten van pas. Deze conversationele tools stroomlijnen het verzamelen van leads door bezoekers in realtime te benaderen, veelgestelde vragen te beantwoorden en prospects te kwalificeren voordat ze aan je verkooppijplijn worden toegevoegd.
AI-chatbots voor B2B werken alsof je een 24/7-verkoopassistent op je website hebt. Tools zoals Drift of Intercom kunnen bezoekers begroeten, hun behoeften identificeren en demo's en afspraken inplannen. Nog beter is dat je team zich ondertussen op andere belangrijke taken kan richten (of kan slapen).
Bovendien integreren chatbots rechtstreeks met je CRM, waardoor gekwalificeerde leads onmiddellijk aan je salesteam worden overgedragen en de opvolging verder verbetert. Het resultaat? Meer betrokken prospects, snellere kwalificatie en hogere conversieratio's.
De beste B2B-tools voor conversieratio-optimalisatie
De juiste tools kunnen het verschil maken als het gaat om het optimaliseren van je conversieratio's. Of je nu verkeerspatronen wilt analyseren, geavanceerde testen wilt uitvoeren of content wilt personaliseren, deze tools bieden de ondersteuning die je nodig hebt om conversieratio's te verbeteren.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Minder werk voor betere resultaten met CRO
Conversieratio-optimalisatie draait niet om harder werken, maar om het tegenovergestelde: je aanpak optimaliseren om met minder meer te bereiken. Hoe slimmer je werkt, hoe beter je conversieratio's zullen zijn. Daarom is het belangrijk om te steunen op technologie en software op basis van AI ter ondersteuning van je CRO-inspanningen.
Houd er rekening mee: hoe sneller je gegevens kunt verwerken, hoe sneller je prospects kunt omzetten in waardevolle klanten. Met de juiste tools, strategieën en datagestuurde inzichten kun je je marketinginspanningen stroomlijnen, gepersonaliseerde ervaringen bieden en meetbare resultaten behalen.
Meld je aan voor meer marketinginzichten
Klaar om te groeien? Abonneer je op de nieuwsbrief van The CMO om op de hoogte te blijven van trends en de nieuwste tips, hulpmiddelen en handleidingen rechtstreeks in je inbox te ontvangen van onze community van ervaren marketingleiders.
