På samme måte som en gullgraver leter etter gull, innebærer B2B-prospektering å sile gjennom pannen etter verdifulle potensielle kjøpere som skjuler seg blant det digitale slammet.
B2B-salgsprospektering er nødvendig for at virksomheten din skal holde tritt med konkurrentene, generere potensielle kunder til salgstrakten og utvide salgspipelinen. Utfordringen er at markedsførings- og salgsteamene dine må finne kvalifiserte potensielle kunder, engasjere dem effektivt og konvertere dem til kontoer som genererer inntekter.
I dag utforsker vi trinn-for-trinn-prosessen for B2B-prospektering, sammen med viktige strategier og eksperttips for å finne og konvertere kundene som gir størst verdi.
Hva er B2B-prospektering
B2B-prospektering viser til salgsprosessen med å identifisere, engasjere og konvertere potensielle kjøpere (prospekter) til kunder.
Salgsutviklingsrepresentanter (SDR-er) gjennomfører grundige undersøkelser av målkontoer og viktige beslutningstakere for å finne de beste metodene for å ta kontakt, utvikle en relasjon og føre prospekter gjennom salgstrakten.
13 velprøvde metoder for B2B-prospektering som salgsrepresentanter sverger til
Råd om teknikker for B2B-prospektering er en virvelvind av motstridende meninger, inkludert debatter om hvorvidt en omnikanal- eller multikanaltilnærming gir bedre resultater. Fra kalde samtaler til kontobasert markedsføring finnes det et overveldende antall tilgjengelige strategier.
La oss se på metodene for B2B-prospektering som salgsrepresentanter sverger til, og alt du trenger å vite om dem.
#1. Kalde samtaler
Det er stor bekymring rundt verdien av kalde samtaler i en verden med direktemeldinger, videokonferanser, sosiale medier og kunstig intelligens. Men er kalde samtaler døde? Ikke helt.
Telefonsamtaler utgjør fortsatt tre av de fem mest effektive metodene for prospektering og er en foretrukket kontaktmetode for beslutningstakere på C-nivå og VP-nivå.
Innholdsmarkedsføringsstrategien din må imidlertid støtte salgsprosessen for å sikre at teamene dine kontakter kvalifiserte potensielle kunder som samsvarer med dine ideelle kundeprofiler (ICP-er).
Andre beste fremgangsmåter for kalde samtaler inkluderer:
- Bruk telefonverifiserte mobilnumre for å oppnå høyest mulig svarprosent.
- Gjennomfør undersøkelser før du ringer prospekter uoppfordret.
- Bruk av intensjonsdata øker sannsynligheten for å avtale et møte med 42 % (TechTarget)
- Ta i bruk verktøy for salgsintroduksjon for å oppnå 7 % høyere vinnerandel.
#2. Kalde e-poster
Ettersom 67 % av kjøpsreisen foregår digitalt, er e-post fortsatt en av de viktigste kanalene for salgsprospektering. Moderne innbokser er imidlertid fulle av annonser, kampanjer og irrelevante meldinger.
Nøkkelen til å komme i kontakt med prospekter gjennom kalde e-poster er å sende konsekvente og relevante e-poster. Hør på Sean Bestor, tidligere leder for vekstmarkedsføring hos Sumo, som perfeksjonerte fem maler for kalde e-poster for å hjelpe selskapet med å nå $5 million.
Ifølge Bestor omfatter en vellykket tilnærming til kalde e-poster:
- Å skrive en emnelinje som mottakeren har lyst til å åpne.
- Å velge en uformell og avslappet tone.
- Å tilpasse hver e-post (særlig hvis du bruker maler!)
- Å strukturere meldingen rundt verdien du kan tilby prospektet.
- Å fokusere på én tydelig handlingsoppfordring som ikke gir rom for tvetydighet.
For å forbedre resultatene av B2B-prospekteringen bør du minne deg selv på at du tar kontakt med en ekte person. Hold tonen personlig, og tilby verdifulle løsninger på problemer prospektene dine står overfor.
#3. Varm oppfølging
I motsetning til kald oppfølging innebærer varm oppfølging å kontakte potensielle prospekter som allerede har vist interesse for produktet eller tjenesten din. Dette kan skje ved at de besøker nettstedet ditt, laster ned en fagressurs, deltar på et webinar eller engasjerer seg i innholdet ditt på sosiale medier.
Beste fremgangsmåter for varm oppfølging inkluderer:
- Bruk verktøy som Hubspot, Salesforce og Google Analytics til å overvåke potensielle kunders engasjement i innholdet og tilbudene dine.
- Sørg for at salgs- og markedsføringsteamene dine er samkjørte når det gjelder kvalifiserte potensielle kunder og kontoengasjement.
- Følg opp med relevant innhold eller relevante tilbud basert på tidligere interaksjoner.
- Segmenter potensielle kunder basert på engasjementsnivå, for eksempel om de laster ned en ressurs eller besøker prissiden din.
#4. Sosialt salg
Sosialt salg viser til salgsstrategien der man bruker samtaler i sosiale medier til å engasjere potensielle kunder. Det er en effektiv måte å utnytte populariteten til sosiale medier på og nå potensielle kunder på plattformene de allerede bruker.
Faktisk foregår mye av den moderne kjøpsreisen nå i sosiale medier. Hele 84 % av kjøpere på C-nivå og VP-nivå er avhengige av interaksjoner i sosiale medier når de skal ta kjøpsbeslutninger.
Det er dokumentert at salgsteam som inkluderer sosialt salg i salgsprosessen, genererer 45 % flere salgsmuligheter enn team med lav tilstedeværelse innen sosialt salg.
Beste praksis for å tiltrekke potensielle kjøpere i sosiale medier inkluderer:
- Dele verdifullt innhold som viser ekspertisen din.
- Engasjere deg med potensielle kunder ved å kommentere innleggene deres og delta i relevante diskusjoner.
- Bruke plattformer som LinkedIn til å komme i kontakt med beslutningstakere og påvirkere.
#5. Personlige e-poster
Personalisering av e-post øker åpningsratene med 6 %, noe som understreker hvor viktig et personlig preg er ved B2B-prospektering. Personlige e-postmeldinger kan konvertere potensielle kunder til kvalifiserte potensielle kunder av høy kvalitet ved å få målgruppen til å føle seg verdsatt og forstått.
For å personalisere e-postinnholdet ditt effektivt er det best å:
- Henvende deg til den potensielle kunden med navn, slik at e-posten føles mer personlig tilpasset.
- Referere til spesifikke detaljer om den potensielle kundens virksomhet eller nylige aktiviteter for å vise at du har gjort undersøkelser.
- Segmentere målgruppen basert på kriterier som bransje eller tidligere interaksjoner for å sende mer relevant innhold.
- Utnytte atferdsdata fra CRM- og markedsføringsverktøy for å tilpasse e-poster basert på mottakernes handlinger.
- A/B-teste emnelinjer og e-postinnhold for å finne ut hva som treffer målgruppen best.
- Inkludere en tydelig oppfordring til handling som samsvarer med mottakerens fase i kjøpsreisen.
Viktig merknad: Personalisering av e-post fungerer best når meldingen, men ikke emnelinjen, er personlig tilpasset. E-poster med både personlig tilpasset emnelinje og melding gir 13 % lavere åpningsrate.
Have an account? Log In
#6. Fysiske arrangementer
Selv om mange salg mellom bedrifter gjennomføres på nettet, sier 68 % av markedsføringsspesialistene at fysiske arrangementer er best for generering av potensielle kunder. Fysiske arrangementer gjør det mulig for B2B-salgsmedarbeidere å snakke med potensielle kunder ansikt til ansikt.
Dette bidrar til å bygge relasjoner i målmarkedet og få umiddelbare tilbakemeldinger på aktiviteter for å nå ut. De beste fysiske arrangementene for B2B-prospektering inkluderer messer, konferanser, workshoper og nettverkstreff i bransjen.
For å styrke prospekteringsarbeidet ditt på fysiske arrangementer er det best å:
- Forberede engasjerende presentasjoner eller demonstrasjoner for å fange oppmerksomheten.
- Samle inn data om potensielle kunder, for eksempel kontaktopplysninger, for å følge opp potensielle kunder etter arrangementet.
- Samle inn og analysere tilbakemeldinger for å forbedre prospekteringsarbeidet på fremtidige arrangementer.
- Velge arrangementer som samsvarer med målmarkedet ditt.
#7. Virtuelle arrangementer
Virtuelle arrangementer gir en ny mulighet til å engasjere potensielle kunder og er et effektivt og kostnadseffektivt alternativ når det er mindre gjennomførbart å fly et salgsteam til et arrangement.
Fremveksten av virtuelle arrangementer har vist at de kan være like effektive som fysiske arrangementer. Deltakerne oppgir demonstrasjoner (26 %), spørsmål og svar med eksperter (19 %) og hovedinnlegg (17 %) som det som har størst innflytelse på kjøpsbeslutninger (Statista 2024).
Beste praksis for bruk av virtuelle arrangementer til B2B-prospektering inkluderer:
- Legg til nettbaserte stands og grupperom som etterligner fysiske messer og arrangementer.
- Dropp statiske, forhåndsinnspilte presentasjoner til fordel for interaktive økter og rundebordsdiskusjoner.
- Tilby økter ved behov og direktesendte økter for å imøtekomme fleksible tidsplaner.
- Strukturer arrangementstemaer rundt å løse utfordringer for målgruppen din.
#8. Anbefalinger
Anbefalinger er en fantastisk måte å finne potensielle kunder og varme potensielle kunder på. Ved å ta i bruk nettverket til eksisterende kunder kan du øke sannsynligheten for konvertering, ettersom Nielsen rapporterer at folk er fire ganger så sannsynlige til å kjøpe når de blir anbefalt av en venn.
Derfor opplever mange virksomheter at anbefalingsprogrammer er en effektiv metode for B2B-prospektering.
Beste praksis for å utnytte anbefalinger omfatter:
- Å oppmuntre eksisterende kunder til å anbefale andre.
- Å tilby insentiver for vellykkede anbefalinger.
- Å gjøre anbefalingsprosessen enkel.
- Å jevnlig minne kundene på anbefalingsprogrammet.
- Å anerkjenne dem som anbefaler andre, for å oppmuntre til gjentatte anbefalinger.
#9. Kontobasert markedsføring
Kontobasert markedsføring (ABM) er en svært målrettet markedsførings- og salgsprosess som er utviklet for å engasjere bare de best kvalifiserte potensielle kundene. Metoden er kjent for å generere en høyere avkastning enn noen annen markedsføringsstrategi, noe som gjør den til en førsteklasses metode for salgsprospektering.
Kontobasert markedsføring er nyttig for B2B-prospektering på grunn av den svært målrettede tilnærmingen. Den sikrer at alle potensielle kunder som sendes videre til salgsrepresentanter, er kvalifiserte. Dette styrker samkjøringen mellom markedsførings- og salgsteamene, og øker effektiviteten på alle områder.
Beste praksis for kontobasert markedsføring omfatter:
- Å samkjøre salgsaktiviteter med markedsføringen for å skape helhetlige strategier.
- Å bruke hensiktsdata for å identifisere og kvalifisere potensielle kunder.
- Å lage personlig tilpasset innhold for kontoer med høy verdi.
- Å utvikle skreddersydde planer for salgsengasjement for hver konto.
- Å bruke ABM-programvare til å måle ABM-kampanjer.
#10. Betalte medier
Betalte medier, eller betaling per klikk (PPC), innebærer å betale et gebyr hver gang innkommende potensielle kunder klikker på annonsen din. Resultatmarkedsførere bruker ofte denne tilnærmingen til å drive trafikk til nettsteder, øke konverteringer og generere potensielle kunder gjennom spesialiserte tjenester for generering av potensielle kunder.
Som en teknikk for salgsprospektering gjør betalte medier det mulig å målrette innholdet og budskapet ditt mot bestemte målgrupper, noe som gir flere potensielle kunder av høy kvalitet.
Beste praksis for kampanjer med betalte medier omfatter:
- Å målrette mot bestemte demografiske grupper og interesser.
- Å bruke overbevisende annonsetekst, visuelt innhold og kortformatvideo.
- Å overvåke kampanjer gjennom verktøy for markedsføringsanalyse.
- Å bruke resultatmålinger til å fordele budsjettet effektivt.
- Å A/B-teste ulike annonseformater, handlingsoppfordringer og budskap.
- Å bruke programvare for ny målretting til å engasjere potensielle kunder på nytt.
#11. Salgsdemonstrasjoner
Selvsagt har de fleste B2B-prospekteringsaktiviteter som mål å få potensielle kunder til å delta på en salgsdemonstrasjon. Salgsdemonstrasjoner gjør det mulig for salgsrepresentantene dine å vise verdien av produktet eller tjenesten din i sanntid.
Gjennomføring av effektive salgsdemonstrasjoner er nyttig for salgsprospektering og kan ha stor betydning for evnen din til å avslutte avtaler.
Beste praksis for salgsdemonstrasjoner omfatter:
- Tilpasse demonstrasjonen til den potensielle kundens spesifikke behov.
- Fremheve de viktigste fordelene og de unike funksjonene ved produktet.
- Oppmuntre til interaksjon og besvare spørsmål i sanntid.
- Bruke eksempler fra virkeligheten og kundehistorier.
- Holde demonstrasjonen kortfattet og fokusert.
- Følge raskt opp med flere ressurser og neste steg.
#12. Innholdsmarkedsføring
Innholdsmarkedsføring er uløselig knyttet til en vellykket inngående markedsføringsstrategi. Det finnes mange former for innhold: blogger, e-bøker, fagrapporter, videoer og webinarer.
Bedrifter med blogger genererer 67 % flere potensielle kunder per måned enn bedrifter uten aktive blogger. Innhold av høy kvalitet øker synligheten og merkevarebevisstheten, og støtter arbeidet med å finne potensielle B2B-kunder.
Beste praksis for innholdsmarkedsføring omfatter:
- Utvikle en innholdsstrategi som tar tak i målgruppens utfordringer.
- Krysspromotere innhold på tvers av e-post og sosiale medier.
- Prioritere SEO for å øke organisk rekkevidde
- Oppdatere og gjenbruke innhold for å holde det relevant og forlenge innholdets levetid
- Bruke analyseprogramvare til å måle innholdets resultater
Du kan også ha nytte av disse veiledningene om innholdsmarkedsføring:
- SEO-huskeliste: Rangeringsfaktorene du bør kjenne til
- Den ultimate veiledningen til personalisering av nettinnhold
- De 23 beste plattformene for innholdsmarkedsføring – en gjennomgang
#13. E-postmarkedsføring
E-postmarkedsføring er fortsatt en grunnpilar i effektiv B2B-profilering. Det er dokumentert at kanalen kan gi en ROI på opptil 4400 %, noe som gjør den til en av de mest kostnadseffektive markedsføringskanalene. En godt utformet e-postmarkedsføringsstrategi kan pleie potensielle kunder og forbedre arbeidet med å finne salgsmuligheter.
Beste praksis for e-postmarkedsføring omfatter:
- Segmentere e-postlisten for å sende målrettede meldinger.
- Bruke B2B-e-postmarkedsføringstjenester for å sende tidsriktige og relevante e-poster.
- Kontinuerlig teste og optimalisere e-postkampanjene.
- Utarbeide engasjerende emnelinjer for å øke åpningsfrekvensen.
- Inkludere tydelige og handlingsutløsende CTA-er.
- Sikre at e-postene fungerer godt på mobile enheter.
9 beste praksiser for B2B-profilering som kan forbedre arbeidet med å finne salgsmuligheter
Uansett hvilke metoder du bruker for å finne potensielle kunder, bør du vurdere følgende beste praksiser for å sikre at tilnærmingen din for å finne salgsmuligheter forblir effektiv, hensiktsmessig og skalerbar.
#1. Gjør undersøkelser
Undersøkelser er avgjørende for effektiv B2B-profilering. Julie Thomas, president og administrerende direktør i ValueSelling Associates, understreker hvor viktig det er å forstå den potensielle kundens identitet, virksomhet og bransje.
«Når du forstår den potensielle kundens virksomhet, bransje og rolle, kan du fokusere kommunikasjonen på hvordan du kan skape verdi og engasjere den potensielle kunden, i stedet for å presentere et salgstilbud for dem», forklarer hun.
Grundige undersøkelser hjelper salgsutviklingsrepresentantene dine (SDR-er) med å tilpasse tilnærmingen og bygge meningsfulle forbindelser med potensielle kunder.
#2. Dra nytte av LinkedIn
LinkedIn er et fantastisk sted å begynne å undersøke og samle inn data om potensielle kunder. Mange fagpersoner knytter kontakter, deler innsikt og diskuterer bransjetrender på LinkedIn, noe som gjør plattformen ideell for å finne salgsmuligheter.
LinkedIn er også nyttig for kontokartlegging, en effektiv strategi innen kontobasert markedsføring. Når du forstår organisasjonsstrukturen i målkontoene og relasjonene mellom de viktigste beslutningstakerne, kan salgsrepresentantene dine tilpasse og forbedre arbeidet med å finne salgsmuligheter.
For å forbedre tilnærmingen din til salgsprospektering gjennom LinkedIn bør du optimalisere LinkedIn-profilen din med relevante søkeord, bli med i og delta i bransjespesifikke grupper og bruke LinkedIn Sales Navigator til å identifisere og komme i kontakt med kvalifiserte prospekter.
#3. Forstå din ICP og liste over målkontoer
Det er avgjørende å definere din ideelle kundeprofil (ICP) og liste over målkontoer for å konsentrere prospekteringsinnsatsen din om de mest verdifulle potensielle kundene. En ICP beskriver hvilke typer selskaper som passer best til produktet eller tjenesten din, basert på firmografiske data som bransje, selskapsstørrelse og inntekter.
Analyser de beste kundene dine for å identifisere fellestrekk, oppdater ICP-en regelmessig basert på endringer i markedet og virksomhetens vekst, og prioriter kontoer basert på hvor godt de samsvarer med ICP-en din og deres potensielle verdi.
#4. Utform kjøperpersonaen din ned til minste detalj
Deretter er det viktig å ikke forveksle ICP-en din med en kjøperpersona. Mens ICP-en din beskriver virkelige selskaper som passer best til produktet eller tjenesten din, er kjøperpersonaene dine delvis fiktive representasjoner av de ideelle kundene dine i disse selskapene.
Å etablere og holde fast ved kjøperpersonaen din er avgjørende for vellykket salgsprospektering og langsiktig vekst. Faktisk kan det å stadig veksle mellom personaer være en betydelig hindring i salgsprosessen din.
"Det viste seg at produktkravene, supportkravene, prisingen og alt annet var forskjellig for [de to personaene våre] Ollie og Mary," forklarer Hubspots medgrunnlegger Brian Halligan. "Ved å ikke ta en beslutning inngikk vi det ene uinspirerte kompromisset etter det andre, og fikk aldri noen av dem ordentlig på plass."
Lær av Hubspots feil, og få kjøperpersonaen og ICP-en din på plass tidlig i salgsprospekteringen. Dette vil støtte både inngående og utgående prospekteringsarbeid senere.
#5. Øv på og gjennomgå kaldoppringingsprosessen din jevnlig
Selv om vi har fastslått at kaldoppringing ikke er dødt, betyr ikke det at det er enkelt. Det er avgjørende å videreutvikle teknikkene dine for kaldoppringing for å forbedre resultatene av salgsprospekteringen.
Kontinuerlig forbedring av kaldoppringingsprosessen kan føre til bedre engasjement og høyere konverteringsfrekvens. La salgsteamet ditt øve med rollespillbaserte samtaler, og bruk dem til å identifisere styrker og områder som kan forbedres.
Det er også nyttig å ta opp samtaler for fremtidig gjennomgang og analyse, holde seg oppdatert på beste praksis og ta i bruk nye teknikker etter hvert som de oppstår.
#6. Bruk kvalitetsdatabaser for B2B-prospektering
Databaser av høy kvalitet er avgjørende for nøyaktig og effektiv prospektering. Investering i kvalitetsdatabaser sikrer at salgsteamet ditt arbeider med nøyaktig og relevant informasjon om potensielle kunder.
Velg databaser som tilbyr omfattende og oppdatert informasjon, integrer databasen med CRM-systemet ditt for sømløs datahåndtering, og vurder verktøy som Cognism og UserGems for potensielle kundedata av høy kvalitet.
#7. Samkjør markedsførings- og salgsteamene dine
Ifølge data fra MarketingProfs opplever selskaper med samkjørte markedsførings- og salgsavdelinger 38 % høyere andel vunne salg.
Manglende samkjøring mellom salg og markedsføring kan føre til bortkastet tid og ressurser på potensielle kunder som markedsføringsteamet ikke har kvalifisert ordentlig. Samkjøring er nødvendig for B2B-prospektering for å sikre at potensielle kunder er kvalifiserte og samsvarer med ICP-en og kjøperpersonaene dine.
En nøkkel i denne prosessen er poengsetting av potensielle kunder og å skille mellom markedsføringskvalifiserte potensielle kunder (MQL-er) og salgskvalifiserte potensielle kunder (SQL-er). Markedsføring følger opp MQL-er, som viser interesse, men ikke er klare til å kjøpe, mens salg håndterer SQL-er, som nærmer seg en kjøpsbeslutning.
Uttalte kriterier for MQL-er og SQL-er, regelmessig kommunikasjon samt integrerte CRM- og markedsføringsautomatiseringsverktøy støtter denne prosessen og sikrer at begge teamene arbeider mot felles mål.
#8. Bygg en strukturert prosess for B2B-prospektering
Det er avgjørende å opprette en strukturert prosess for B2B-prospektering for å oppnå jevne og skalerbare resultater. Begynn med å fastsette konkrete mål og nøkkelindikatorer for å måle suksess, for eksempel generering av potensielle kunder, konvertering og salgsinntekter.
Deretter beskriver du trinnene for å identifisere og engasjere potensielle kunder, inkludert målbransjer, stillingstyper, metoder for oppsøkende kontakt og rutiner for oppfølging. Bruk poengsetting av potensielle kunder til å prioritere prospekter basert på hvor godt de samsvarer med ICP-en din og engasjementsnivået deres, med fokus på de mest lovende mulighetene.
Til slutt kan CRM- og salgsengasjementsverktøy håndtere interaksjoner, spore fremdrift og automatisere repetitive oppgaver.
Implementering av en strukturert prosess for B2B-prospektering kan forbedre kvaliteten på potensielle kunder, øke teamets produktivitet og fremme bærekraftig vekst.
#9. Automatiser, automatiser, automatiser
Automatisering, for eksempel verktøy for B2B-salgsprospektering, forbedrer teknikkene dine for salgsprospektering ved å hjelpe teamene dine med å finne potensielle kundeemner, samle inn salgsinformasjon og organisere kontaktopplysninger.
Med automatisering på sin side kan SDR-er fokusere tiden sin på aktiviteter med høy verdi. Bruk CRM, markedsføringsautomatisering og AI-drevne markedsføringsverktøy sammen for å håndtere oppsøkende kommunikasjon og oppfølging. Automatiser dataregistrering og poengsetting av kundeemner for å redusere manuelt arbeid, og gjennomgå og juster automatiseringsarbeidsflytene regelmessig for å sikre at de fortsatt er effektive.
6 verktøy for B2B-salgsprospektering i henhold til de ulike stadiene i prosessen din
Mens B2B-prospekteringsprosessen din tar form, bør du investere i de riktige verktøyene for å støtte salgs- og markedsføringsteamene dine. Dette omfatter verktøy som kan hjelpe deg med å identifisere prospekter, bygge segmenterte kontolister og gjennomføre salgsoppsøk som treffer blink.
Undersøkelse og profilering av kunder og kontoer
Verktøy som LinkedIn Sales Navigator og HubSpot Sales Hub hjelper med nøyaktig og detaljert kunde- og kontoprofilering. Disse trinnene er avgjørende for effektiv B2B-prospektering. Disse verktøyene hjelper deg også raskt i mål med behovene dine for kontoundersøkelser.
Oppretting av målkonto- og kontaktlister
Når du har detaljerte profiler, er neste trinn å bygge målrettede konto- og kontaktlister. Disse verktøyene er utmerkede for å generere prospektlister i målkontoene dine ved å segmentere listene ved hjelp av avanserte filtre som ansiennitet og stillingstittel.
Du kan også bruke intensjonsdata og utløsere fra salgshendelser for å prioritere prospekter som er klare til å kjøpe, og synkronisere disse listene med CRM-systemet ditt for en mer effektiv oppsøkende prosess. Nedenfor finner du en liste over verktøy for markedssegmentering, håndplukket gjennom vårt flotte system for verktøyvurdering og -anmeldelser:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Engasjere prospekter
Når prospektene dine er identifisert og prioritert, er neste trinn å engasjere dem. Engasjement med prospekter krever verktøy som legger til rette for personlig kommunikasjon og oppfølging. Verktøy som Apollo.io og Clearbit er nyttige for oppsøkende kommunikasjon, tilpassede sekvenser og automatiserte LinkedIn-oppgaver.
6 måltall for å måle hvor vellykket B2B-salgsprospekteringen din er
Det siste trinnet i B2B-salgsprospekteringen er å sikre at prospekteringsmetodene dine gir resultater. Det er nødvendig å følge relevante måltall gjennom hele prospekteringsprosessen, blant annet:
- Antall kvalifiserte kundeemner: Følger med på antallet kundeemner som oppfyller ICP-kriteriene dine.
- Konverteringsrate: Måler prosentandelen av kundeemner som konverteres til kunder.
- Engasjementsrate: Vurderer hvordan prospekter samhandler med innholdet og kommunikasjonen din.
- Kostnad per kundeemne (CPL): Beregner den gjennomsnittlige kostnaden ved å skaffe et nytt kundeemne.
- Lengde på salgssyklusen: Måler tiden det tar å konvertere et kundeemne til en kunde.
- Kundeanskaffelseskostnad (CAC): Beregner den totale kostnaden ved å skaffe en ny kunde, inkludert markedsførings- og salgsutgifter.
Husk at de beste måltallene for å følge med på fremgangen din vil variere avhengig av målene dine. Vær tydelig på målene dine når du bygger prospekteringsstrategien, og sørg for at både salgs- og markedsføringsteamene forstår hvilke måltall som best gjenspeiler resultatene dine.
Klar til å finne gullprospektene dine?
Når B2B-prospektering utføres med den riktige strategimiksen, er det en mangesidig prosess som kan føre til betydelig forretningsvekst. Du kan forbedre tilnærmingen din og maksimere resultatene ved å ta i bruk de riktige verktøyene i hvert trinn og følge med på viktige måltall.
Implementering av beste praksis, som grundig undersøkelse, tydelig samordning mellom salg og markedsføring og en strukturert prosess, sikrer at prospekteringsarbeidet ditt er effektivt og gir gode resultater.
Er du sulten på mer innsikt innen B2B-markedsføring? Hold deg oppdatert ved å abonnere på The CMO-nyhetsbrevet!
