Målliste for målbedrifter: Slik bygger du listen din i 5 trinn

Med målbedriftslister kan kontobasert markedsføring være en velprøvd ROI-motor. Statistikken underbygger dette: 76 % av selskapene oppgir at ABM gir høyere ROI enn alle andre markedsføringsprogrammer (ABM Leadership Alliance).  

ABM prioriterer kontoer med høy verdi og behandler hver av dem som et unikt marked. Derfor er målutvelgelse avgjørende. Salgs- og markedsføringsteam må bruke en målbedriftsliste (TAL) for å identifisere kunder med høy verdi, forbedre kontakten med dem og øke ROI.

I denne artikkelen skal jeg utforske hvordan en godt utformet målbedriftsliste ser ut, og hvordan du kan lage din egen. Fra identifisering av kontoer til de beste ABM-automatiseringsverktøyene får du nye strategier og verktøy du kan bruke i ABM-kampanjene dine!

Hva er en målbedriftsliste?

En TAL er en kuratert liste over nøkkelkontoer som prioriteres ut fra deres potensial for ROI. I praksis er det en oversikt over kontoene salgs- og markedsføringsteamene dine retter seg mot med ABM-innsatsen. Se på den som det grunnleggende elementet i ABM-rammeverket ditt.

En godt utformet målbedriftsliste inneholder følgende informasjon:

• Selskapsnavn
• Bransje
• Selskapsstørrelse
• Beslutningstakere og påvirkere
• Kjøpsfase
• Tidligere interaksjoner eller engasjement
• Potensiell inntektseffekt

Mållisten din legger grunnlaget for ABM-kampanjene dine ved å beskrive de prioriterte kontoene. Dette etablerer en effektiv og virkningsfull vei for å engasjere målgruppen din, noe vi skal utforske nærmere nedenfor.

Fordeler ved å bygge den riktige målbedriftslisten

En målbedriftsliste er ikke bare en enkel liste over selskaper – den er et strategisk B2B-markedsføringsverktøy for relasjonsbygging, inntektsvekst og bedre effektivitet. De viktigste fordelene ved en målbedriftsliste er:

1. Bedre kunderelasjoner: TAL-en din er grunnlaget for å bygge sterkere forbindelser med potensielle kunder. Du skaper tillit og lojalitet ved å tilpasse innhold, ressurser og arrangementer til deres spesifikke behov.
2. Samsvar mellom markedsføring og salg: En veldefinert TAL sørger for at alle er på samme side. Ved å konsentrere innsatsen om et felles sett med kontoer med høyt potensial kan markedsførings- og salgsteamene dine samarbeide sømløst mot felles mål.
3. Personlig tilpassede budskap og kontakt: Glem generiske kundeemnegenererings-utsendelser. Med innsikt fra TAL-en din kan du utforme tilpassede budskap som treffer målgruppen. Det handler om å snakke deres språk og ta tak i utfordringene deres.
4. Maksimering av ROI: TAL-en din er en gullgruve for å maksimere markedsføringens ROI. Ved å rette deg mot kontoer med størst konverteringspotensial sørger du for at hver markedsføringskrone teller, samtidig som du skaper konkrete forretningsresultater.

For å oppsummere handler TAL-en din ikke bare om organisering, men også om å utnytte personalisering, samarbeid og strategisk fokus for å lykkes med ABM-innsatsen. 

Slik bygger du målbedriftslisten din

Spenn deg fast. Det er på tide å bygge VIP-listen for kontobasert markedsføring eller målbedriftsmarkedsføringskampanjene dine. Husk: Målet ditt er å komme ut av denne prosessen med en dyp forståelse av idealkunden din og de faktiske kjøpsteamene som passer til beskrivelsen. La oss sette i gang!

Steg 1. Definer den ideelle kundeprofilen (ICP)

Det første steget i arbeidet med å bygge en målbedriftsliste er å definere din ideelle kundeprofil (ICP). For å definere ICP-en din bør du se på tre datasett fra prosessen med B2B-markedssegmentering: firmografiske data, psykografiske data og teknografiske data.

Firmografiske data viser til kjennetegn ved en organisasjon, for eksempel selskapsstørrelse, bransje og årlige inntekter.

Teknografiske data viser til teknologien et selskap bruker, for eksempel CRM, regnskapsverktøy og markedsføringsautomatiseringsprogramvare. 

Dette skiller seg fra en kjøperpersona, som tar hensyn til demografiske data som alder, kjønn og stilling, samt psykografiske data som verdier, interesser og mål. For en B2B-liste over målkontoer bør du definere ICP-en din før du bygger personaer.

Eksperttips: Offentlig tilgjengelige firmografiske og teknografiske data er kanskje ikke oppdaterte. For datakilder i sanntid bør du overvåke kjøpere som er på utkikk etter løsninger, for å bygge en profil av selskaper som søker etter løsningene dine akkurat nå. 

Steg 2. Undersøk målkontoene og kundeprofilene dine

Nå som du har definert ICP-en din, er det på tide å sette seg inn i tankegangen til målkontoene dine og bygge kundeprofiler. Det er her du tar i bruk de demografiske og psykografiske dataene vi var inne på tidligere. 

Grundig undersøkelse av målkontoene dine er den beste måten å tilby en personlig tilnærming på. Thorstein Nordby fra Nettly mener imidlertid at det er best å fokusere på en beslutningsenhet (DMU) i stedet for individuelle personaer. 

«Den tradisjonelle tilnærmingen til å lage personaer ignorerer det faktum at du har med mer enn én person å gjøre i kjøpsprosessen», forklarer han på LinkedIn. «I en ideell situasjon vil du snakke med beslutningstakeren.»

Slik sikrer du at du retter deg mot de riktige kontoene:

1. Utnytt intensjonsdata fra kunder: Intensjonsdata fra kunder hjelper deg med å identifisere kontoer som er på utkikk etter løsninger eller viser interesse for produktene eller tjenestene dine. Analyser data fra nettbaserte interaksjoner, besøk på nettstedet og innholdsforbruk for å forstå interessene til målkontoene dine. 
2. Gjennomfør markedsundersøkelser: Gå i dybden på bransjerapporter, markedstrender og konkurrentanalyser for å finne nye muligheter og utfordringer. Denne informasjonen hjelper deg med å tilpasse målrettingsarbeidet til markedets krav og trender.
3. Bruk spørreundersøkelser og intervjuer: Direkte tilbakemeldinger fra målgruppen din er svært verdifulle. Gjennomfør spørreundersøkelser og intervjuer med nåværende kunder, potensielle kunder og bransjeeksperter for å forstå problemene, utfordringene og preferansene deres. 
4. Lytt og lær: Engasjer deg med nåværende kunder og potensielle kunder gjennom virtuelle arrangementer, webinarer, interaksjoner i sosiale medier eller samtaler ansikt til ansikt. Legg merke til de små detaljene, som personlige interesser eller forretningsbehov, som senere kan gi grunnlag for personlig tilpasning av kampanjen.

Ved å bruke intensjonsdata fra kunder, markedsundersøkelser, spørreundersøkelser og kundeintervjuer samler du inn innsikten du trenger for å identifisere kontoer som oppfyller ICP-kriteriene dine, og tilpasse ABM-arbeidet ditt for størst mulig effekt.

Steg 3. Bruk ICP-en og personaene dine til å avgjøre kontotilpasning

Nå som du forstår drømmekontoene dine, er neste steg å tilpasse dem til virkeligheten. For å omsette ICP-en og kjøperpersonaene dine til konkrete mål bør du begynne med å analysere den eksisterende kundebasen din.

Se etter felles kjennetegn og mønstre som definerer disse toppresultatene. Spar tid ved å automatisere dette steget ved å laste opp ICP-en din i CRM-systemet ditt. Filtrerings- og segmenteringsfunksjonene i CRM-systemet gjør det mye enklere å identifisere kontoer som passer til idealprofilen din. Ved å filtrere listen over målkontoer på denne måten kan du være sikker på at den gjenspeiler egenskapene til de mest verdifulle potensielle kundene dine. 

Steg 4. Del listen over målkontoer inn i nivåer 

Du har fullført grunnarbeidet: definert ICP-en din, gjennomført grundig undersøkelse av målkontoene og kjøpskomiteene dine, og sammenstilt funnene med den eksisterende kundelisten din. Det er på tide å ta ABM-strategien din til neste nivå ved å dele listen over målkontoer inn basert på kontoprioritet.

«En av de mest effektive strategiene vi bruker, er segmentering. Vi deler målgruppen vår inn i grupper basert på atferd og demografi», forteller Diana Zheng, markedsføringssjef i Stallion Express. «Dette gjør det mulig for oss å tilpasse engasjementsstrategiene våre til hver gruppe.»

For å dele listen over målkontoer inn i segmenter bør du vurdere å bruke et tredelt system: 

• Nivå 1, høy prioritet: Dette er kontoene på øverste nivå, og omfatter viktige strategiske kontoer, store bedriftskunder eller prospekter med høy verdi og betydelig inntektspotensial. Disse avtalene krever personlig oppfølging og skreddersydde ABM-strategier for å pleies og sluttføres.
• Nivå 2, middels prioritet: Disse kontoene er fortsatt verdifulle mål, men har kanskje ikke det samme umiddelbare inntektspotensialet som nivå 1. Disse kontoene kan omfatte mellomstore selskaper, virksomheter i vekst eller prospekter med moderat inntektspotensial.
• Nivå 3, lav prioritet: Dette nivået representerer mål med lav prioritet og begrenset umiddelbart inntektspotensial eller langsiktig verdi. 

Når du har segmentert TAL-en din i nivåer, kan du tilpasse engasjementsstrategiene deretter. For kontoer på nivå 1 er ABM-personalisering avgjørende. Prioriter derfor personlig oppfølging og tett interaksjon, for eksempel personlige e-poster, målrettet innhold og en-til-en-møter. For kontoer på nivå 2 og nivå 3 bør du fokusere på skalerbare og automatiserte taktikker, som målrettet annonsering, e-postkampanjer og oppfølging i sosiale medier. Innholdsstrategien din er avgjørende uansett hvilket kontonivå det gjelder.

Steg 5. Få teamet ditt med på den nivådelte målbedriftslisten

Samarbeid er en viktig del av kontobasert markedsføring, og kan med rette hevdes å være noe av det viktigste. Faktisk blir selskaper som bruker ABM til å samkjøre salgs- og markedsføringsarbeidet sitt, 67 % bedre til å avslutte avtaler. 

For å sikre sømløs samkjøring mellom markedsførings- og salgsteamene dine bør du prioritere regelmessige møter som er viet til å diskutere TAL-en og de aktuelle målrettingsstrategiene. Disse møtene gir begge teamene mulighet til å samkjøre seg, dele innsikt og rette innsatsen mot felles mål.

ABM-verktøy for å bygge en målbedriftsliste

På veien mot å lage en effektiv TAL er det viktig å ta i bruk de riktige verktøyene for å oppnå best mulige resultater. Selv om systemer for kunderelasjonshåndtering (CRM) spiller en sentral rolle i opprettelsen av datadrevne kontolister, er de bare begynnelsen. Investering i spesialiserte ABM-verktøy gir mange fordeler, blant annet:

• Effektivitet: Effektiviser prosessen med å identifisere, prioritere og administrere målkontoer, slik at markedsførings- og salgsteamene dine sparer tid og ressurser.
• Forbedret rapportering: Få dypere innsikt i resultatene til ABM-kampanjene dine, følg med på engasjementsmålinger for kontoene og mål avkastningen på investeringen mer effektivt.
• Samkjøring på tvers av avdelinger: Tilby en sentralisert plattform for administrasjon og kommunikasjon rundt TAL-en for å fremme samkjøring og samarbeid mellom markedsføring, salg og andre avdelinger.
• Forbedret personalisering: Dra nytte av avanserte funksjoner og muligheter for å personliggjøre oppfølgingen og engasjementsinnsatsen, noe som gir høyere konverteringsfrekvens og kundetilfredshet.

La oss nå se nærmere på noen av de beste tilgjengelige ABM-verktøyene som kan støtte dine spesifikke forretningsbehov og din tilnærming til markedslansering.

1. RollWorks

RollWorks er en alt-i-ett-løsning for alt som gjelder ABM og B2B-annonsering. Denne programvaren tilbyr en omfattende pakke med ABM-løsninger som er utviklet for å hjelpe deg med å identifisere, målrette og engasjere de ideelle kundene dine på en effektiv måte. RollWorks har en funksjon for hvert trinn i kundereisen, fra kontopoengsetting og prediktiv analyse til personlig tilpasset annonsering.

2. Leadfeeder

Leadfeeder er et verktøy for sporing av besøkende på nettstedet og generering av potensielle kunder, som hjelper deg med å identifisere potensielle kunder som besøker nettstedet ditt. Det gir innsikt i de besøkendes atferd og interesser, samtidig som det samler inn viktig kontaktinformasjon. Alt dette kan brukes til å opprette TAL-en din.

3. Datanyze

Datanyze skiller seg ut som en plattform for teknografikk og kundeinnsikt. Dette verktøyet gir sanntidsinnsikt i teknologistakken som brukes av målkontoene, og støtter opprettelsen av ICP samt muligheten til å utarbeide kontolisten din. Det finnes også en gratis Chrome-utvidelse hvis du ønsker å prøve programvaren deres på et begrenset budsjett.

4. Clearbit

Clearbit tilbyr en pakke med løsninger for dataforbedring og generering av potensielle kunder som hjelper virksomheten din med å identifisere, kvalifisere og engasjere målkontoer. Det gir nøyaktige firmografiske og teknografiske data samt verktøy for å forbedre kvaliteten på og segmenteringen av potensielle kunder.

5. ZoomInfo MarketingOS

ZoomInfo spesialiserer seg på å samle inn all informasjonen du trenger for effektiv ABM. Med muligheten til å søke etter kontaktpersoner og selskaper gjør ZoomInfo det enkelt å sette sammen omfattende lister over personer i hvert målselskap. Som en bonus har de en Chrome-utvidelse som viser kontaktinformasjonen til enhver profil du ser på LinkedIn.

6. Discover.org

Discover.org tilbyr B2B-salgs- og markedsføringsinformasjon av høy kvalitet, inkludert nøyaktige kontaktdata, organisasjonskart og teknografisk innsikt. Det gjør det mulig for salgs- og markedsføringsteam å identifisere og komme i kontakt med viktige beslutningstakere og målkontoer.

Dette verktøyet er spesielt nyttig for data knyttet til teknologi-, finans- og helsesektoren.

7. Bombora

Bombora er en ledende leverandør av data om kunders kjøpsintensjon. De samler inn og analyserer B2B-signaler om kjøpsintensjon fra hele nettet, noe som støtter identifiseringen av kontoer som viser aktiv kjøpsintensjon. Dette verktøyet er ideelt hvis du fokuserer på å utnytte data om kjøpsintensjon til å identifisere og komme i kontakt med kontoer.

8. Leadspace

Leadspace hjelper deg med å utforme presise ICP-er ved hjelp av innsikt fra data om kjøpsintensjon. Gi potensielle kunder poeng basert på samsvar og sannsynlighet for konvertering, segmenter målgruppen din og berik dataene dine for personlig tilpasset kontakt. Med Leadspace retter du deg mot potensielle kunder som aktivt søker etter løsninger som din, slik at innsatsen din treffer blink.

9. SimilarWeb

SimilarWeb er en plattform for digital markedsinformasjon som undersøker nettstedstrafikk, demografien til målgrupper og atferd på nettet. Den kan hjelpe organisasjonen din med å forstå konkurrenter, identifisere markedstrender og optimalisere digitale markedsføringsstrategier.

10. Owler

Owler er en gratis plattform som tilbyr selskapsprofiler, nyhetsoppdateringer og konkurranseinnsikt. Den fokuserer hovedsakelig på data om finansiering og oppkjøp. Dette verktøyet er ypperlig for markedsundersøkelser og hjelper deg med å holde deg oppdatert på bransjetrender, konkurrentenes aktiviteter og markedsmuligheter.

11. UserGems

UserGems er et verktøy for generering av salgsmuligheter som hjelper deg med å finne de ideelle kundene dine basert på den eksisterende kundebasen din. Det bruker maskinlæring til å identifisere kontoer som samsvarer med ICP-en og kjøperpersonaene dine, og støtter dermed opprettelsen av en effektiv liste over målkontoer. Det gir også innsikt i kundenes atferd, preferanser og engasjementsmønstre.

12. Social Mention

Social Mention er et verktøy for overvåking av sosiale medier som gir innsikt i sanntid om merkevareomtale, holdninger og trender på tvers av sosiale medieplattformer. Dette er nyttig for å følge med på merkevarens omdømme, overvåke konkurrentenes aktiviteter og komme i kontakt med målgruppen din.

13. AdDaptive Intelligence

AdDaptive Intelligence er utviklet for opprettelse av ABM-lister og går lenger enn informasjonskapsler ved å finne virksomheters IP-adresser ved hjelp av nettbaserte og frakoblede virksomhetsdata. Dette gjør det enklere å identifisere målgrupper som ligner på eksisterende kunder og potensielle kunder. Det tilbyr målgruppesegmentering, målretting og løsninger for personlig tilpasset annonsering for å øke engasjement og konverteringer.

14. LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator er ypperlig for å identifisere viktige beslutningstakere og påvirkere på LinkedIn. Det tilbyr avanserte søke- og filtreringsfunksjoner, anbefalinger av potensielle kunder og innsikt som hjelper deg med å målrette deg mot og komme i kontakt med potensielle kunder.

Slik måler du hvor vellykket arbeidet med å bygge en liste over målkontoer er

Du har lagt ned arbeidet og utformet listen over målkontoer med presisjon og strategi. Men hvordan vet du om innsatsen gir resultater? La oss se nærmere på ABM-måltallene som betyr noe, slik at du kan vurdere om målrettingen mot kontoene er vellykket. Tre måltall du bør følge med på, er: 

• Engasjement: En viktig indikator på hvor vellykket ABM-trakten din er, er økt engasjement med målbedriftene dine. Følg med på måltall som åpningsfrekvens for e-post, klikkfrekvens, besøk på nettstedet og nedlastinger av innhold for å vurdere engasjementsnivået ditt. Hvis engasjementsnivåene er lave, bør du revurdere innholdsstrategien din og sørge for at den samsvarer med målbedriftenes utfordringer og interesser.
  
• Kontraktsverdi: Følg med på endringer i den gjennomsnittlige kontraktsverdien for å måle hvilken innvirkning ABM-innsatsen din har på salgsinntektene. Hvis det ikke er noen merkbar økning i kontraktsverdien, bør du gjennomgå firmografiske og teknografiske data på nytt for å sikre at målbedriftene dine passer best til selskapets tilbud.
  
• Salgssyklus: ABM kan føre til kortere salgssykluser, takket være fokuset på kontoer med høy kjøpsintensjon tidlig i kjøpsreisen. Når det er sagt, er det viktig å følge med på endringer i salgssyklusen over tid. Den første salgssyklusen kan være lengre mens du bygger relasjoner og pleier potensielle kunder. Følg med på varigheten av salgssyklusen og se etter forbedringer over tid etter hvert som ABM-strategien din modnes. 

Bonustips for å lykkes

Planlegg kvartalsvise gjennomganger for å evaluere resultatene av TAL- og ABM-strategien din, men unngå hyppige endringer. Du bør gi målbedriftene tilstrekkelig tid til å engasjere seg i prospekteringsaktivitetene dine. Det er best å gjøre periodiske justeringer basert på resultater og skiftende forretningsbehov. 

Ved å følge med på disse viktige måltallene og gjennomføre løpende optimaliseringer kan du sikre at arbeidet med å bygge TAL samsvarer med ABM-målene dine og skaper meningsfulle resultater for organisasjonen din.

Forbedret avkastning på investeringen starter med presis målretting

Vi har utforsket detaljene ved å bygge en liste over målbedrifter (TAL), men før du går videre, la oss oppsummere:

Å bygge en sterk liste over målbedrifter (TAL) starter med et tydelig bilde av den ideelle kunden din samt firmografiske og teknografiske data. Dette setter i gang prosessen med å finne drømmekundene dine. Når du har dette på plass, bør du fordype deg i undersøkelser av målbedriftene dine. Bli kjent med menneskene bak disse selskapene – hva driver dem?

Deretter segmenterer du listen basert på hvem som sannsynligvis vil gi størst avkastning på investeringen. Følg med på viktige måltall underveis, som engasjement, og invester i ABM-programvare for å gjøre hele prosessen enklere. Ved å ta i bruk denne fremgangsmåten skaper du meningsfulle forbindelser med målbedrifter, samordner markedsførings- og salgsteamene og øker avkastningen på investeringen i ABM-tiltak.

P.S. – Abonner på nyhetsbrevet vårt for eksklusiv innsikt, tips og ressurser som kan gi ABM-markedsføringen din et kraftig løft!