ABM-personalisering: En veiledning i 5 trinn for å gjøre det riktig

ABM-personalisering innebærer å skreddersy markedsføringsinnsatsen din spesifikt for hver målkonto for å øke resultatene i B2B-salg.

I denne artikkelen viser jeg deg hvorfor personalisering er avgjørende for ABM, hvordan du kan forstå hva hver beslutningstaker trenger, og hvilke velprøvde trinn du kan ta for å utforme personaliserte kampanjer som skaper kontakt og konverterer. Hvis du ønsker å bygge sterkere og mer lønnsomme relasjoner med kontoer med høyt potensial, har du kommet til rett sted.

Hva betyr ABM-personalisering?

ABM-personalisering utnytter kundedata og ideelle kundeprofiler (ICP-er) for å skape individuelt tilpasset innhold og tilbud for målkontoer. 

En personaliseringsstrategi tar hensyn til behovene og utfordringene til individuelle selskaper, beslutningstakere eller grupper av beslutningstakere etter hvert som de beveger seg gjennom kjøpsreisen. 

For eksempel kan personalisert kontobasert markedsføring innebære å opprette en landingsside for et bestemt selskap eller til og med en enkeltperson i selskapet. Det kan også se slik ut: 

• Utforme tilpassede e-postkampanjer som tar for seg målkontoens spesifikke utfordringer eller interesser.
• Utvikle personalisert innhold som rapporter, kundehistorier eller webinarer.
• Opprette personaliserte annonser som vises til personer i målkontoen når de besøker relevante nettsteder eller sosiale medieplattformer.
• Sende personaliserte direktereklamepakker med relevant materiell eller gaver til viktige beslutningstakere.

Det kan høres ut som mye arbeid, men personalisering gir svært gode resultater, særlig med tanke på hvor støyfylt B2B-markedsføring har blitt. Med en million løsninger som banker på den digitale døren din, er personalisering et viktig krav til en ABM-plattform og kan være nøkkelen til å skille seg ut og bygge meningsfulle forbindelser med potensielle kunder.

Hvorfor er ABM-personalisering viktig? 

Så mange som tre av fire B2B-forbrukere sier at virksomheter må ha en dyp forståelse av behovene deres for å inngå en avtale. I tillegg forventer 66 % at all samhandling med merkevarer skal være personalisert. 

Personalisert ABM-innhold og personaliserte opplevelser tiltrekker potensielle kunder tidlig og øker andelen avtaler som blir inngått. Det er en av hovedgrunnene til at ABM vinner debatten om ABM kontra leadgenerering. Et dedikert fokus på personalisering i ABM støtter også følgende:

1. Bygge sterkere relasjoner med målkontoer ved å demonstrere en dyp forståelse av utfordringene og målene deres.
2. Skille seg ut i konkurransepregede markeder gjennom opplevelser og løsninger som føles «helt unike».
3. Økt engasjement fra målkontoer på grunn av budskap og tilbud som treffer viktige beslutningstakere.
4. Forbedrede konverteringsrater ved å levere målrettede budskap til kontoer på riktig tidspunkt.

Nå mer enn noen gang er det en god praksis i ABM-strategien å vurdere en personalisert tilnærming. Den gjør det mulig å oppnå et konkurransefortrinn, kombinere salgsstøtte og ABM og posisjonere merkevaren din som en ledende aktør i bransjen – men fordelene stopper ikke der.  

Hva er fordelene med ABM-personalisering?

Når det gjelder personalisering, er fordeler som forbedret avkastning på investeringen, økt effektivitet og en smidigere kjøpsreise goder som gjør innsatsen verdt det. La oss se nærmere på hvilken rolle personalisering spiller for å forbedre den kontobaserte markedsføringsstrategien din. 

Forbedrer avkastningen på ABM-kampanjer

Investering i personaliserte ABM-kampanjer øker ikke bare inntektene, men maksimerer også avkastningen på markedsføringsbudsjettet. Ved å fokusere ressursene på kontoer med høyt potensial og levere skreddersydde budskap kan du oppnå bedre resultater med mindre kostnader.

«Vi opplevde en betydelig økning i avkastningen på ABM-strategien vår da vi flyttet fokuset til å personalisere budskap og kampanjer», forteller Abhishek Shah, grunnlegger og administrerende direktør i Testlify, en plattform for talentvurdering. «Den skreddersydde tilnærmingen økte engasjementet og forbedret konverteringsratene, noe som viste en tydelig sammenheng mellom personalisering og forbedret avkastning.»

Øker effektiviteten i hele teamet

En av de viktigste fordelene med taktikker for kontobasert markedsføring er bedre samkjøring mellom markedsføring og salg. Vi vet at 87 % av salgs- og markedsføringsledere sier at samarbeid er avgjørende for forretningsvekst, men ineffektivitet knyttet til markedsføringskvalifiserte kundeemner (MQL) skaper ofte friksjon mellom disse teamene.

Personalisering forbedrer effektiviteten ved å sikre at kundeemnene blir fulgt opp på riktig måte før salgsteamet ditt tar kontakt. Teamet ditt kan tilpasse budskap og innhold for å håndtere målgruppens spesifikke utfordringer ved å utnytte data og innsikt, for eksempel intensjonsdata. Dette øker engasjementet og forbedrer kvaliteten på MQL-ene som kommer inn i salgstrakten.

Forbedrer kjøpsreisen for potensielle kunder

Hele 77 % av B2B-kjøpere sier at deres siste kjøp var svært komplekst. Dette viser hvor viktig personaliserte opplevelser er innen B2B-markedsføring, fordi de forbedrer og støtter en ellers vanskelig kjøpsprosess. 

En personlig tilnærming gjør det mye enklere for målbedrifter å finne den ideelle løsningen. I likhet med alle andre ønsker B2B-kjøpere å finne løsninger så enkelt som mulig, og jo mer empatisk og personlig tilnærmingen din er, desto mer konkurransedyktig blir organisasjonen din.

Slik personaliserer du ABM-kampanjene dine

Personalisering er faktisk mye enklere sagt enn gjort. Men med tanke på fordelene for avkastningen på investeringen, effektiviteten og konkurranseposisjonen din er innsatsen verdt det. Nå begynner det virkelige arbeidet, så la oss gå gjennom trinnene for å utvikle en hyperpersonalisert ABM-tilnærming.

Trinn én: Undersøk ICP-en og kundepersonaene dine

Det første trinnet er å identifisere din ideelle kundeprofil (ICP) og opprette kundepersonaer. På dette stadiet bruker markedsføringsteamene dine data om B2B-markedssegmentering til å identifisere:

• Demografiske detaljer (bransje, bedriftsstørrelse, beliggenhet)
• Firmografiske data (omsetning, antall ansatte, vekstrate)
• Psykografiske segmenteringsdata, for eksempel verdier, utfordringer og problemer målgruppen står overfor
• Viktige beslutningstakere og påvirkere i målbedriftene
• Kjøpsatferd og kriterier for beslutningstaking
• Foretrukne kommunikasjonskanaler og innholdsformater
• Vanlige innvendinger og kjøpsbarrierer

Uten denne grunnleggende forståelsen vil de personaliserte kampanjene dine stoppe opp før de får momentum, fordi listen over målbedrifter ikke treffer riktig. Det er nødvendig å forstå målbedriftene dine fullt ut før du kan gå videre med å utvikle personaliserte opplevelser. 

Trinn to: Bruk undersøkelsesdataene dine til å utvikle personaliserte opplevelser

Nå som du har en grundig forståelse av målbedriftene dine, er det på tide å ta i bruk segmenteringsdataene dine i ABM-planen. Ifølge Joe Kevens, grunnlegger av B2B SaaS Reviews og direktør for etterspørselsgenerering hos PartnerStack, er det nyttig å dele opp bedriftene i ulike nivåer i dette trinnet. 

«Jeg har funnet ut at det finnes et «optimalt nivå» for hvor mye personalisering som bør brukes i ABM», sier Kevens. «I praksis kan det bli ineffektivt å overpersonalisere meldinger til bedrifter med liten eller ingen sannsynlighet for å kjøpe, og å underpersonalisere meldinger til bedrifter med høy sannsynlighet for å kjøpe. Derfor er nivåinndeling av bedrifter så viktig i ABM.»

Målbedriftene og det tilhørende nivået av personalisering kan deles inn i følgende nivåer:

• Nivå 1: Verdifulle kontoer – Dette er kontoer som representerer den høyeste potensielle verdien for virksomheten din. De har ofte høy sannsynlighet for konvertering og berettiger personlig oppfølging med tett kontakt.
• Nivå 2: Kontoer med middels verdi – Disse kontoene har betydelig potensial, men er kanskje ikke like høyt prioritert som kontoer på nivå 1. De krever moderat grad av personalisering og oppfølging for å pleies frem mot konvertering.
• Nivå 3: Kontoer med lav verdi eller standardkontoer – Disse kontoene har lavere potensiell verdi eller passer kanskje ikke like godt med den ideelle kundeprofilen din. De mottar standardiserte markedsføringstiltak eller minimal personalisering, slik at ressursene kan fordeles mer effektivt på muligheter med høyere verdi.

Ved å implementere trinnvis personalisering optimaliserer du ressursene og finner den rette balansen mellom personalisering og effektivitet i din ABM-strategi for kundeengasjement.

Trinn tre: Velg relevante markedsføringskanaler og opprett målrettede annonsekampanjer

På dette stadiet er det viktig å vurdere hvor og hvordan målgruppen din bruker innhold. Husk at mer enn tre fjerdedeler av B2B-kjøpere nå foretrekker digital selvbetjening og fjernkommunikasjon fremfor møter ansikt til ansikt.
Det er best å begynne med å analysere målgruppens atferd for å finne ut hvor de er mest aktive. Bruk verktøy som Google Analytics, programvare for markedsføring i sosiale medier og intensjonsdata for å forstå deres aktiviteter og preferanser på nettet. 

Når du har identifisert de optimale kanalene, tilpasser du annonsekampanjene slik at de treffer målgruppen din. Benytt dynamisk annonseinnhold, personlig tilpassede budskap og presis målretting for å sikre at annonsene fanger oppmerksomheten og fører til handling. På denne måten ender du opp med kreative ABM-kampanjer som gir resultater.

Trinn fire: Støtt markedsføringen med programvare for ABM-personalisering

AI og maskinlæring har ført oss inn i en renessanse for dataanalyse, og dette er gode nyheter for ABM! Programvare for ABM-personalisering fjerner behovet for gjetting i personaliseringsarbeidet ved å forbedre evnen din til å behandle data. 

Våre beste anbefalinger for automatisering av ABM-markedsføring inkluderer: 

1. Vainu – Best for kontoetterretning om europeiske selskaper
2. 6sense – Beste plattform for AI-modellering basert på intensjonsdata
3. DemandBase – Best for ABM-annonsering 

For grundige vurderinger av disse verktøyene (og flere), kan du lese veiledningen vår De 20 beste programvarene for kontobasert markedsføring. Når du har valgt den beste ABM-programvaren for behovene dine, er du klar for det siste trinnet i strategien: gjennomføring og videreutvikling.

Trinn fem: Gjennomfør, mål resultatene og optimaliser

Nå er det tid for den morsomme delen: gjennomføringen. Ditt ABM-rammeverk og strategien din er klargjort for bestemte kontoer, men du må være forberedt på å måle og optimalisere ABM-kampanjene dine for å oppnå kontinuerlige resultater. Ved hjelp av programvaren for ABM-personalisering som du valgte ovenfor, bør du følge med på følgende resultatmål: 

• Engasjementsmålinger som klikkfrekvens (CTR), trafikk til nettstedet og tid brukt på nettstedet eller bestemte sider.
• Konverteringsmålinger som genererte potensielle kunder, frekvens for opprettelse av salgsmuligheter og vunne avtaler som kan tilskrives ABM-innsatsen.
• Avkastningsmålinger som kostnad per anskaffelse (CPA), markedsføringsattribuerte inntekter og kostnad for kundeanskaffelse (CAC).

Personalisering er ikke en tilnærming du kan sette i gang og glemme: du må tilpasse strategiene dine for optimalisering av konverteringsfrekvensen basert på innsikten du får, for å støtte kontinuerlig forbedring og suksess.

5 ABM-personaliseringstaktikker som garantert fungerer

Du bør nå ha en hyperpersonalisert ABM-strategi som er klar til å treffe målbedriftene. Men hold an—det er noen flere taktikker vi må gå gjennom før du blir en sertifisert ekspert på ABM-personalisering.

Optimalisering av nettsteder og landingssider 

Personalisering av landingssider og nettsteder er som å rulle ut den røde løperen for målbedriftene dine. 

Dette betyr å justere innholdet, oppsettet, bildene og handlingsoppfordringene slik at de snakker til behovene og interessene deres. En god tilnærming er å bruke dynamisk innhold, som oppdaterer innholdet på ABM-landingssiden din i sanntid basert på data fra besøkendes tidligere interaksjoner. 

Se nærmere på verktøy for brukeratferd, som Mouseflow, for å kartlegge besøkendes atferd på nettstedet ditt. Dette gir teamet ditt bedre forståelse av hvor besøkende faller fra, og hvor du kan gjøre forbedringer i innholdet og kundeopplevelsen.

Personalisering av leadmagneter og CTA-er

Leadmagneter, som e-bøker, fagrapporter eller veiledninger, bør tilpasses for å håndtere målgruppens spesifikke utfordringer eller problemer. 

Hvis målbedriftene dine for eksempel har problemer med å forbedre genereringen av leads, kan du tilby en omfattende veiledning i effektive strategier for leadgenerering. 

På samme måte bør CTA-er tilpasses for å oppfordre til handling som samsvarer med mottakerens nåværende fase i kjøpsreisen. 

Enten mottakeren skal laste ned en ressurs, bestille en demo eller be om mer informasjon, bør CTA-en være tydelig, overbevisende og relevant for mottakerens behov.

Tilpasning av sosiale medier og e-postkampanjer

Målrettet innhold i en e-postkampanje eller på sosiale medier kan ha flere ulike former, avhengig av målbedriftenes preferanser og interesser. Her er noen eksempler:

• Personlige emnelinjer: Henvend deg til mottakeren ved navn, og inkluder spesifikke detaljer knyttet til selskapet eller utfordringene deres. For eksempel: «[Navn], slik kan [Selskapsnavn] løse [Spesifikk utfordring].»
• Tilpasset budskap: Utform brødteksten i e-posten slik at den tar opp målbedriftens utfordringer eller mål. Inkluder relevante kundehistorier, anbefalinger eller suksesshistorier som gjenspeiler situasjonen deres.
• Målrettede tilbud: Tilpass tilbudene eller insentivene i e-posten basert på mottakerens tidligere interaksjoner eller preferanser. Hvis mottakeren for eksempel har vist interesse for et bestemt produkt eller en bestemt tjeneste, kan du tilby en spesialrabatt eller gratis prøveperiode knyttet til dette tilbudet.
• Personlige annonser: Lag annonser i sosiale medier som bruker språk og bilder som appellerer til bransjen deres eller spesifikke utfordringer.
• Tilpasset innhold: Del artikler, blogginnlegg eller videoer som tar opp temaer som er relevante for målbedriftens bransje eller stillingsrolle. Vurder å kuratere innhold fra bransjeeksperter eller opinionsledere som samsvarer med interessene deres.
• Engasjeringskampanjer: Start engasjeringskampanjer på sosiale medieplattformer som oppmuntrer målbedriftene til interaksjon og samtale. Dette kan omfatte avstemninger, quizer eller interaktivt innhold som er utformet for å fange oppmerksomheten deres og oppmuntre til deltakelse.

Ved å tilpasse innholdet på disse måtene kan du gjøre e-postkampanjene og aktivitetene dine i sosiale medier mer relevante og effektive.

Personalisering av salgsprospekteringen

Tidlig engasjement er avgjørende i ABM. Forskning fra 6sense viser at hvis du ikke har kommet i kontakt med B2B-kjøpere tidligere i kjøpsprosessen, synker sjansene dine for å vinne kunden til bare 16 %. 

Dette understreker behovet for proaktiv og personlig oppsøkende kontakt utover innhold og nettstedbesøk. 

La oss si at du legger merke til et LinkedIn-innlegg fra en potensiell kunde som deler teamets kommende bærekraftsinitiativer i 2026. 

Denne informasjonen kan brukes til å sende en gjennomtenkt, skreddersydd melding eller kanskje en bærekraftig gave, for eksempel et gjenbrukbart kaffekrus med firmalogoen deres. Denne skreddersydde tilnærmingen samsvarer med prospektets verdier og skaper en ekte forbindelse som oppmuntrer til videre dialog.

Tilpasse kundearrangementer og kundeopplevelser

For å tilpasse kundearrangementer for ABM bør du tilpasse arrangementstypene til målgruppens plassering i salgstrakten. Vurder disse fire arrangementstypene for å engasjere målkontoer i ABM: 

• Serie om tankelederskap: Vis frem bransjeekspertise ved å engasjere målkontoer med relevante temaer og foredragsholdere.
• Nettseminarer: Skap verdi gjennom nettbaserte økter, bearbeid potensielle kunder med skreddersydd innhold og frem engasjement.
• Konferanser eller toppmøter: Styrk fellesskapet og demonstrer selskapets verdi gjennom fysiske eller digitale arrangementer.
• VIP- eller feltarrangementer: Fremskynd avtaler med kuraterte opplevelser for beslutningstakere, og bygg tillit og relasjoner.

Hver arrangementstype gir unike muligheter til å engasjere målkontoer fysisk eller virtuelt. Kvalitet fremfor kvantitet er avgjørende ved valg av deltakere, slik at du sikrer meningsfylt engasjement på hvert arrangement.

Beste praksis for personalisering i ABM

Denne veiledningen dekker mye. Så før du går videre, la oss gjennomgå noen av de beste fremgangsmåtene for personalisering i ABM – for manglende personalisering er en av de vanlige ABM-feilene markedsførere gjør.

Fra å prioritere kundenes behov til kontinuerlig testing og samkjøring av teamet – slik lykkes du med ABM-arbeidet.

Fokuser på det som betyr noe for prospektene dine

Vi ser for tiden en dreining bort fra produktledede strategier for markedsinngang, der en kundeorientert GTM-strategi nå leder an. 

Dette er et svar på endret kjøperatferd i B2B, der 77 % av B2B-kjøpere nå forventer at salgsinnholdet er personlig tilpasset.

En kundeorientert strategi for markedsinngang prioriterer kjøperens behov, preferanser og utfordringer fremfor funksjonene og spesifikasjonene til det tilbudte produktet eller tjenesten. Dette øker relevansen og effekten av budskapet ditt og bygger tillit og troverdighet hos potensielle kjøpere.

Test, optimaliser og test igjen

Kontinuerlig testing og optimalisering er avgjørende for å maksimere resultatene av den personaliserte ABM-strategien din. 

A/B-testing av ulike budskap, tilbud og innholdsformater hjelper deg med å identifisere hva som treffer målgruppen best, noe som støtter kontinuerlig videreutvikling av den kontobaserte markedsføringen.

Frem en kultur for eksperimentering og iterasjon i ABM-strategien din. Ved å teste og forbedre tilnærmingene dine avdekker du innsikt, identifiserer forbedringsområder og oppnår større suksess for selskapet som helhet. Bruk en mal for ABM-kampanjer for å optimalisere ABM-strategien din.

Sørg for samkjøring i hele teamet

Samkjøring på tvers av markedsførings-, salgs- og kundesuksessteamene dine er den hemmelige drivkraften bak en vellykket ABM-strategi. 

Samarbeid sikrer at alle arbeider mot de samme målene, og dermed maksimeres effekten av personaliseringsarbeidet.

Oppmuntre til åpen kommunikasjon mellom teamene for å holde alle samkjørt når det gjelder målkontoer, budskapsstrategier og kampanjemål. Denne helhetlige tilnærmingen er nødvendig for å levere en sømløs og personlig tilpasset opplevelse for målkontoene dine.

Er du klar for å bli personlig?

Sammen har vi utforsket verdenen av personalisering innen kontobasert markedsføring (ABM) og avdekket strategiene og taktikkene som er avgjørende for å lykkes i dagens B2B-landskap.

Ved å ta i bruk en kundeorientert GTM-strategi kan virksomheten din bygge sterkere relasjoner, skille seg ut i konkurransepregede markeder og oppnå høyere engasjements- og konverteringsfrekvenser. Suksess krever imidlertid en forpliktelse til testing, optimalisering og samkjøring i hele teamet for å sikre at hver interaksjon med målkontoene er meningsfylt og virkningsfull.

Enten virksomheten din nettopp har begynt på ABM-reisen eller ønsker å forbedre en eksisterende strategi, må du huske å fokusere på det som betyr noe for prospektene dine.

Og for å holde deg ett skritt foran konkurrentene kan du abonnere på nyhetsbrevet vårt for mer innsikt og tips om hvordan du mestrer B2B-markedsføring.