Qual è un buon rapporto di efficienza del marketing? Guida completa
L'efficienza del marketing è una pietra angolare per la crescita sostenibile e la redditività in azienda. È la bussola che aiuta le aziende a orientare i propri sforzi di marketing nella giusta direzione. Ma come si misura l'efficacia delle proprie attività di marketing? Qui entra in gioco un importante concetto di analisi del marketing digitale: il rapporto di efficienza del marketing (MER).
In questo articolo, ho creato una guida sul rapporto di efficienza del marketing (MER) che spiega cos'è, come si calcola e perché è fondamentale per il successo della tua azienda. Ho anche condiviso le migliori pratiche su come migliorare il tuo rapporto MER.
Che cos'è il Marketing Efficiency Ratio (MER)?
Il marketing efficiency ratio (MER) è una metrica che calcola l'impatto complessivo delle tue campagne di marketing ed è calcolata dividendo il fatturato totale per la spesa totale di marketing (in un determinato periodo di tempo). In parole semplici, elimina le congetture e ti dice quanti soldi la tua azienda sta guadagnando dai tuoi sforzi di marketing.
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Altri termini usati per indicare il MER sono indice di efficienza del marketing, blended ROAS, ecosystem ROAS o eROAS, e/o media efficiency ratio.
Come si calcola il Marketing Efficiency Ratio:
Calcolare il MER significa valutare il ritorno sull'investimento (ROI) delle tue campagne e attività di marketing. Per calcolare il MER, segui questi passaggi:
- Determina le tue spese di marketing: Inizia raccogliendo tutti i costi associati alle tue attività di marketing. Questo include spese per pubblicità, promozioni, creazione di contenuti, stipendi dei dipendenti, software di marketing digitale e qualsiasi altra risorsa allocata al marketing.
- Calcola il fatturato proveniente dalle attività di marketing: Calcola la somma di tutti i ricavi generati dalle attività di marketing. Questo può consistere nel tracciare le vendite generate da specifiche campagne. Gli strumenti di analisi di marketing ti possono aiutare a monitorare questi valori.
- Determina il periodo di tempo su cui vuoi effettuare la misurazione: Può essere una settimana, un mese, un trimestre, un anno o la durata di una campagna.
- Calcola il marketing efficiency ratio (MER): Dividi il fatturato o le vendite generate dagli sforzi di marketing per il totale dei costi di marketing.
Ad esempio, un'azienda spende $5.000 per promuovere i suoi prodotti e genera $25.000 di vendite.
MER = $25.000 (fatturato/vendite totali) ÷ $5.000 (costo totale marketing) = 5
In questo caso, il MER è 5. L'azienda ha generato 5$ di fatturato per ogni dollaro speso in marketing. Generalmente, un marketing efficiency ratio di 5 o superiore è considerato “buono”.
Perché è importante il Marketing Efficiency Ratio?
Se vuoi capire quanto efficientemente stai spendendo il budget di marketing e se la tua attuale strategia di marketing ti sta aiutando a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita, allora misurare il marketing efficiency ratio (MER) è estremamente utile. Vediamolo nel dettaglio:
Aiuta nell'allocazione delle risorse
Un'allocazione efficace delle risorse è fondamentale per ogni azienda perché assicura che le risorse siano destinate al raggiungimento del risultato aziendale. Secondo una ricerca McKinsey, l'83% dei dirigenti senior ritiene che l'allocazione delle risorse porti alla crescita dell'azienda.
Il MER fornisce una visione chiara di quali canali o strategie di marketing generano il migliore ritorno sull'investimento (ROI). Queste informazioni permettono alle aziende di destinare il budget di marketing agli ambiti più produttivi.
Ad esempio, se un'azienda scopre che la pubblicità sui social media ha un MER superiore rispetto alla pubblicità cartacea, può riallocare i fondi sui social media per risultati migliori. Questo previene lo spreco di risorse su strategie meno efficaci e massimizza l'impatto del budget di marketing.
Massimizza il ritorno sull'investimento (ROI)
Comprendere il MER aiuta a valutare il reale ritorno sull'investimento delle attività di marketing. Un MER elevato indica che la campagna marketing sta generando un ritorno significativo rispetto ai costi sostenuti. Questo è fondamentale per la redditività e la crescita sostenibile dell'azienda.
Al contrario, un MER basso può suggerire che una strategia di marketing necessita di aggiustamenti o rivalutazione. Ad esempio, se una campagna di pubblicità pay-per-click non genera i risultati desiderati, l'azienda potrebbe dover affinare il targeting, il messaggio dell'annuncio o la landing page per migliorare il MER.
Permette la Valutazione delle Prestazioni
Il MER funge da indicatore di prestazione per le attività di marketing. Consente alle aziende di valutare l'efficacia delle proprie campagne e strategie. Monitorando il MER nel tempo, è possibile individuare tendenze e schemi nelle prestazioni di marketing.
Questo approccio basato sui dati favorisce una cultura di miglioramento continuo. Se il MER è costantemente elevato, segnala che il team marketing sta seguendo la giusta direzione. Se è instabile o in calo, richiede un esame più attento delle strategie adottate. Questo processo iterativo permette una continua revisione e ottimizzazione delle attività di marketing.
7 Best Practice per Migliorare il Rapporto di Efficienza del Marketing
Migliorare il rapporto di efficienza del marketing è fondamentale per massimizzare l'impatto delle tue attività di marketing, riducendo al minimo i costi. Ecco alcune best practice per migliorare il tuo rapporto di efficienza del marketing:
1. Definisci Obiettivi Chiari
Inizia definendo obiettivi specifici, misurabili e temporali per le tue campagne di marketing. Lo studio della Dott.ssa Gail Matthews presso la Dominican University of California ha rilevato che i partecipanti alla ricerca che scrivevano i propri obiettivi e fornivano aggiornamenti settimanali li raggiungevano con maggiore successo rispetto a chi non li metteva per iscritto.
Quindi, che si tratti di aumentare il traffico al sito, generare contatti o incrementare le vendite, obiettivi chiari forniscono una direzione e permettono di misurare le prestazioni in modo accurato. Questi punti di riferimento servono da mappa, guidando le tue strategie verso il successo.
3. Targetizza il Pubblico Giusto
Comprendere il proprio pubblico è fondamentale per una campagna di marketing di successo. Adatta il tuo messaggio, i tuoi contenuti e i canali utilizzati per risuonare con il tuo target demografico. In questo modo aumenterai le probabilità di coinvolgimento ed assicurerai che le tue risorse siano investite dove avranno il maggior impatto.
4. Concentrati sulla Fidelizzazione del Cliente
Anche se acquisire nuovi clienti è importante, mantenere quelli esistenti è altrettanto cruciale. Uno studio di Bain & Company, in collaborazione con la Harvard Business School, ha scoperto che un incremento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può aumentare i profitti di un’azienda dal 25% al 95%.
I clienti fedeli forniscono un flusso di entrate stabile e possono anche diventare ambasciatori del brand, aiutando ad attrarre nuovi clienti. Quindi, implementa strategie come comunicazione personalizzata, programmi fedeltà e un servizio clienti eccezionale per favorire relazioni di lungo periodo.
5. Usa Strumenti di Analisi e Dati
Un processo decisionale basato sui dati è alla base di un marketing efficiente perché permette alle aziende di costruire strategie e azioni su prove concrete piuttosto che su supposizioni o intuizioni. Analizzando e interpretando i dati sul comportamento dei clienti, sulle tendenze di mercato e sulle performance delle campagne, le aziende possono ottenere preziose informazioni su ciò che funziona e cosa no. Questo consente di allocare le risorse in modo più efficace, ottimizzare i messaggi e rivolgersi al pubblico con maggiore precisione. In definitiva, il marketing guidato dai dati porta a una maggiore efficienza.
Sfrutta strumenti di misurazione del marketing per ottenere informazioni dettagliate sul comportamento dei clienti, sulle prestazioni delle campagne e sulle tendenze di mercato. Queste informazioni ti permetteranno di affinare le strategie, allocare efficacemente le risorse e individuare opportunità di crescita.
6. Ottimizza le Campagne
Valuta regolarmente le prestazioni delle tue campagne di marketing. Identifica cosa funziona bene e cosa può essere migliorato. Adatta tattiche, messaggi o target per ottimizzare i risultati. Ottimizzando costantemente le campagne, puoi assicurarti che le risorse siano destinate alle strategie più efficaci.
7. Esamina e Adatta Regolarmente
Il panorama del marketing è dinamico e le preferenze dei consumatori evolvono nel tempo. Esamina regolarmente le tue strategie e adattati alle nuove circostanze. Questo può significare esplorare nuovi canali, tecnologie o approcci per restare aggiornato e mantenere un vantaggio competitivo.
Qual è la differenza tra MER e ROAS?
Molte persone confondono MER con ROAS, ma c'è una piccola differenza. Come suggerisce il nome, Return on Ad Spend (ROAS) misura i ricavi generati dalla spesa totale nelle campagne pubblicitarie. Aiuta a identificare l'efficacia delle tue campagne pubblicitarie ma non considera la performance complessiva.
Al contrario, il MER è una metrica più ampia e mostra il quadro generale delle tue campagne di marketing.
MER Vs. ROAS: Quale Bisogna Misurare?
La ROAS è una metrica importante da misurare perché mostra quanto bene stanno funzionando le tue campagne pubblicitarie. Tuttavia, affidarsi solo alla ROAS non è una buona idea, poiché si concentra principalmente sui ritorni immediati e potrebbe non tenere conto dei benefici a lungo termine delle tue attività pubblicitarie. Ad esempio, se stai realizzando una campagna di brand awareness, l'impatto potrebbe non riflettersi subito nella ROAS, ma può contribuire in modo significativo alla fidelizzazione dei clienti e alle vendite future.
Il ROAS inoltre non tiene conto del customer journey e si concentra solo sulla pubblicità. Immagina di gestire un'azienda di ecommerce che vende attrezzature outdoor di alta gamma, inclusi equipaggiamento da campeggio, articoli per l'escursionismo e abbigliamento per l'avventura. Decidi di lanciare una campagna di marketing rivolta agli appassionati dell'outdoor.
In questa campagna utilizzi diverse strategie, tra cui pubblicità, social media e content marketing. Il ROAS misurerebbe il ritorno diretto sulla spesa pubblicitaria per un cliente che ha effettuato un acquisto dopo aver interagito con annunci specifici. Valuterebbe l'impatto immediato dell'investimento pubblicitario. Tuttavia, non terrebbe conto delle interazioni precedenti del cliente, come la lettura di un articolo sul blog o l'interazione con contenuti sui social media. Qui entra in gioco il MER, che considera il valore di marketing più ampio di tutti i contenuti e i punti di contatto con il cliente.
Detto ciò, non significa che si debba utilizzare solo il MER e non considerare affatto il ROAS. Sfruttare entrambi gli indicatori garantisce una comprensione completa dell'impatto e dell'efficienza dei tuoi sforzi pubblicitari.
Esempio di Marketing Efficiency Ratio
Prendiamo l'esempio (di fantasia) di Brew Culture Coffee Roastery e calcoliamo il suo MER.
Brew Culture è una torrefazione di caffè speciali che si distingue per la selezione e la tostatura dei migliori chicchi di caffè da tutto il mondo. Hanno lanciato una campagna di marketing per presentare la loro collezione di caffè in edizione limitata. Ecco una ripartizione della loro campagna:
- Spesa pubblicitaria totale: $8.000 per pubblicità online su piattaforme come Google Ads e social media
- Creazione e distribuzione di contenuti: $1.500 per la creazione di contenuti per il sito web e post sui social media attraverso varie piattaforme di digital marketing
- Campagna di email marketing: $1.200 per la gestione della campagna di email marketing
- Stipendi e costi tecnologici: $10.000 per gli stipendi dei membri del team marketing e per software e strumenti di email marketing e analisi del sito web
Ora, calcoliamo il MER:
Spese di marketing totali = Spesa pubblicitaria + Creazione contenuti + Email marketing + Stipendi & Costi tecnologici
Spese di marketing totali = $8.000 + $1.500 + $1.200 + $10.000 = $20.700
Supponiamo che l'azienda generi $30.500 di ricavi da questi sforzi combinati.
MER = Ricavi generati ÷ Spese di marketing totali
MER = $30.500 / $20.700 ≈ 1,47
In questo esempio di fantasia, Brew Culture ha un MER di circa 1,47. 1,47 è decisamente inferiore al MER obiettivo di 5+, quindi Brew Culture Coffee Roastery dovrebbe considerare di rivedere la propria strategia di marketing. Potrebbero decidere di ridurre la spesa pubblicitaria, sfruttare maggiormente i contenuti “gratuiti” (ad esempio incentivando recensioni e condivisioni dei clienti), oppure dedicare tempo a riutilizzare i contenuti di marketing già disponibili per vedere come migliorare i risultati.
Conclusione
In chiusura di questo articolo, ricorda che raggiungere un marketing efficiency ratio (MER) ottimale è un processo dinamico che richiede monitoraggio e aggiustamenti continui. Non scoraggiarti se il tuo attuale rapporto non soddisfa gli standard di settore: usalo come punto di partenza per migliorare. Monitorando attentamente spese e ricavi e adottando strategie guidate dai dati, puoi ottenere un rapporto di efficienza del marketing più elevato.
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