Olivia Mariani de Curbio : ses 5 meilleures stratégies marketing éprouvées

Nous n’atteignons jamais le succès sans aide sur notre chemin. Y a-t-il une personne en particulier à qui vous êtes reconnaissante ?

Absolument. L’un de mes premiers mentors est une ancienne supérieure qui m’a tout appris sur le message et le positionnement, ce qui est bien sûr la base de toute stratégie marketing. J'ai emporté avec moi les cadres de réflexion et ateliers que nous avons développés ensemble, et nous restons encore en contact aujourd'hui pour faire le point sur mon parcours professionnel. 

Qu’est-ce qui, selon vous, distingue votre entreprise ?

Je pense que ce qui rend Curbio unique, c’est que tout le monde y gagne. L’agent immobilier vend la maison plus cher, ce qui génère plus de recommandations et de clients satisfaits. Le propriétaire réalise un bénéfice plus important sans débourser d’argent à l’avance. Et enfin, l’acheteur profite d’un bien clé en main, prêt à emménager ! Notre produit est parfaitement en adéquation avec le marché, et il se distingue par son utilité pour toutes les parties prenantes. 

Travaillez-vous actuellement sur des projets enthousiasmants ? Parlez-nous-en !

Nous nous préparons à lancer notre nouvelle application mobile, appelée Curbio, qui permet aux agents et aux propriétaires d’obtenir instantanément des estimations pour des travaux ou de télécharger des rapports d’inspection afin d’obtenir des devis pour effectuer les réparations ou négocier les coûts et les crédits. C’est important car dans la rénovation, les prix sont souvent très opaques et difficiles à obtenir : il faut généralement faire venir un entrepreneur, attendre longtemps, et le prix qui en ressort n’a parfois aucun fondement logique, ce qui laisse perplexe sur le vrai coût d’une rénovation.

L’application rend la tarification des réparations ou estimations transparente et accessible, qu’on souhaite travailler avec Curbio ou non. Et pour les agents immobiliers, c’est un bouleversement car ils ont un outil pratique à portée de main lors des visites, ce qui leur permet de proposer des recommandations éclairées sur les améliorations à apporter à une maison avant de la mettre en vente, afin qu’elle se vende plus rapidement et à un meilleur prix. Non seulement ils peuvent obtenir un devis instantané, mais ils voient aussi l’augmentation estimée du prix de vente et le retour sur investissement. Nous en sommes aux débuts de ce projet et prévoyons de lancer bien d’autres fonctionnalités au cours de l’année à venir !

Avec la variété des types de marketing, l’un d’entre eux a-t-il eu un impact plus fort pour votre entreprise que les autres ?

C’est sans aucun doute le marketing de contenu—et en particulier la vidéo. J’ai constaté que des contenus et histoires de qualité stimulent la conversion publicitaire et e-mail, qu’un site web bien pensé, avec une expérience utilisateur fluide et un contenu engageant, convertit les visiteurs en clients, et que le contenu (vidéo ou écrit) entourant un lancement de produit est vraiment ce qui fait la différence.

Chez Curbio, nous avons investi dans une équipe de contenu interne, incluant des producteurs et monteurs vidéo, ce qui nous permet d’être réactifs et de publier du contenu de qualité plus souvent, stimulant ainsi notre croissance. Le contenu est roi !

À quelle fréquence testez-vous de nouvelles stratégies marketing, et quels ‘critères’ devez-vous valider avant de les mettre en œuvre ?

En matière de stratégie, je change rarement de cap une fois que j'ai établi les « fondamentaux » du plan. Au final, la stratégie d’entreprise doit guider l’ensemble du plan marketing, donc je n’essaie de nouvelles choses que lorsque nous cherchons à identifier des leviers de croissance additionnels à la stratégie principale.

Par exemple, nous pensons que lancer une nouvelle division au sein de notre entreprise pourrait constituer un levier de croissance majeur, mais nous n’allons pas miser toute notre stratégie dessus. Au lieu de ça, nous allons faire un test pilote, voir comment se porte la demande, puis l’intégrer progressivement à notre technologie et au final passer à l’échelle une fois que son impact aura été prouvé. Ainsi, les cases à cocher sont « adéquation produit/marché » et « indication d’une demande existante » avant de s’engager pleinement. 

Selon vous, vaut-il mieux essayer de nouvelles tactiques marketing ou rester fidèle à ce que l’on sait faire ? Comment décidez-vous où allouer budget et ressources ?

Cela dépend du stade de développement de l’entreprise ! Une toute nouvelle société ou un nouveau produit au sein d’une société doivent tester et expérimenter pour comprendre ce qui génère le plus d’engagement et de revenus. Mais une fois que vous atteignez la phase de croissance, comme c’est le cas de Curbio après notre série B, il est préférable de rester sur ce qui fonctionne. Nous éliminons les tactiques non éprouvées et nous renforçons les programmes et canaux qui fonctionnent, ce qui permet de réduire les coûts et d'accélérer la croissance. 

En tant que CMO, quelles sont vos cinq stratégies marketing les plus performantes ? 

1 . Soutenir ou compléter les données quantitatives par des informations qualitatives. Les données peuvent indiquer qu’il y a un problème, mais elles ne vous diront pas pourquoi. Je suis partisan de la mise en place d’un programme officiel d’écoute client au sein de l’équipe marketing, afin d’assurer des échanges réguliers en tête-à-tête avec les clients. Les informations récoltées auprès de nos clients sont inestimables.

2 . Simplifiez autant que possible votre message de campagne. Chez Curbio, nous avions eu récemment cette idée originale de faire un clin d’œil à l’expression « kick it to the curb » (« mettre à la porte »), en supposant que les clients saisiraient le jeu de mots avec « curb » et Curbio. Mais nous avons finalement opté pour « Kick it to Curbio » afin d’assurer la reconnaissance de la marque et de faire simple, un excellent choix : la campagne s’est avérée notre opération marketing la plus performante à ce jour !

3 . Toujours privilégier les tests. Nos membres d'équipe mènent en permanence des tests A/B pour garantir un apprentissage et une optimisation continue. 

4 . Être en parfaite entente avec les équipes de vente. La fonction première du marketing est de soutenir les ventes et de générer du pipeline. Très souvent, marketing et vente s’opposent, mais lorsque les objectifs s’alignent, que la collaboration s’établit et que la boucle de retour d’information fonctionne, la magie opère !

5 . Le message doit toujours évoluer. Comme pour l’écoute client, il y aura toujours de nouveaux retours, ainsi que des facteurs macroéconomiques, qui affecteront le positionnement de marque. J’aime mettre notre cadre de communication en atelier et le revoir tous les trimestres pour veiller à rester pertinents et apporter toute nouvelle information. Cela permet à notre message de rester frais, pertinent et opportun, et constitue également un excellent exercice stratégique. 

Pouvez-vous raconter un moment où une stratégie n’a pas donné les résultats escomptés et ce que vous en avez appris ?

Chez Curbio, nous pensions vraiment que la publicité sur TikTok allait cartonner. Les agents immobiliers sont présents sur la plateforme, et la créativité de nos contenus était au rendez-vous, mais cela ne fonctionnait tout simplement pas. Cette expérience nous a poussés à réallouer ce budget vers d’autres canaux digitaux payants, comme Facebook et Instagram, qui marchent très bien pour nous. Nous avons transféré tous nos efforts TikTok vers l’organique. Nous ne voyons pas encore un impact majeur, mais la constance paie et au moins, nous ne gaspillons pas d’argent publicitaire qui pourrait être investi ailleurs.

Quels conseils d’expert donneriez-vous à ceux qui débutent la construction de leur stratégie marketing ?

Les cinq points ci-dessus sont essentiels, mais je dirais que la première étape est de commencer par vos clients. Pensez d’abord au client, puis regardez en interne. À partir de là, vous pouvez construire une architecture de message, un plan de positionnement de marque et définir des KPIs avec des objectifs quantitatifs pour atteindre l’objectif final de l’entreprise. Les tactiques viennent après. Commencez par tester quelques canaux marketing différents afin de découvrir celui qui vous convient le mieux. Avec le temps, vous saurez quels canaux offrent les meilleurs résultats, vous pourrez alors améliorer vos performances et optimiser vos dépenses. 

Enfin, si vous pouviez inspirer un mouvement qui ferait énormément de bien à beaucoup de personnes, quel serait-il ?

Cela peut sembler bateau, mais je pense que si plus de propriétaires connaissaient Curbio et savaient qu'ils pouvaient faire rénover et moderniser leur maison sans avoir à payer avant la vente… beaucoup de gens s’en sortiraient nettement mieux ! Nombreux sont ceux qui n’ont pas les fonds nécessaires pour moderniser leur logement avant de vendre et finissent malheureusement par le céder en l’état, laissant de l'argent sur la table. Curbio rééquilibre vraiment la donne et offre aux propriétaires la possibilité de tirer la meilleure valeur de leur bien, afin de réaliser leurs projets suivants avec moins de pression financière. 

Comment nos lecteurs peuvent-ils suivre davantage votre travail en ligne ?

Vous pouvez retrouver notre travail sur www.Curbio.com, ou sur tous les réseaux sociaux @CurbioHQ !