Olet todennäköisesti jo kuullut myynnin kvalifioimista liideistä, mutta oletko kuullut markkinoinnin kvalifioimista liideistä eli MQL-liideistä?
MQL-liidien käyttöönotto liiketoiminnassasi edellyttää myynti- ja markkinointitiimien suoraa yhteistyötä ja yhteensovittamista. Tämä saattaa kuulostaa haastavalta, mutta se parantaa kykyäsi muuttaa potentiaaliset asiakkaat uskollisiksi asiakkaiksi ostopolun aikana!
Kerron tässä kaiken, mitä sinun tarvitsee tietää perusteista aina siihen, miten tämä liidienhallintajärjestelmä otetaan käyttöön osana ABM:n parhaita käytäntöjä. Aloitetaan!
Mikä on MQL?
Erinomainen kysymys! Markkinoinnin kvalifioima liidi (MQL) on potentiaalinen asiakas, joka on osoittanut kiinnostusta yrityksesi tuotteita kohtaan, mutta ei ole vielä aivan valmis siirtymään myyntitiimille. MQL-liidi on saattanut ladata sisältöä, täyttää lomakkeen tai olla vuorovaikutuksessa markkinointisähköpostien kanssa.
MQL-liidit yhdistävät markkinoinnin ja myynnin ABM-strategiassasi; niitä on kuitenkin hoidettava asianmukaisesti, ennen kuin ne voidaan siirtää suoraan myyntisuppiloon.
MQL vs. SQL: yhtäläisyydet ja erot
Mitä eroa siis on markkinoinnin ja myynnin kvalifioimalla liidillä? Yksinkertaisesti sanottuna MQL muuttuu SQL:ksi, kun se on valmis keskustelemaan jonkun myyntitiimin jäsenen kanssa!
| MQL | SQL |
| Osoittaa alustavaa kiinnostusta yrityksen markkinointikampanjoiden kautta | Liidit, jotka ovat valmiita suoraan myyntikontaktiin |
| On vuorovaikutuksessa sisällön ja webinaarien kanssa, tykkää julkaisusta, lukee oppaita tai avaa sähköpostin | Pyytää esittelyä, ottaa yhteyttä myyntiin tai täyttää yhteystietonsa sisältävän kiinnostuslomakkeen |
| Perustuu käyttäytymistietoihin ja sopivuuteen (yritys- ja demografiset tiedot) | Perustuu syvempään sitoutumiseen ja ostovalmiuteen |
| Markkinointi hallinnoi pääasiassa | Siirretään myyntitiimille jatkotoimia varten |
| Tavoite: hoitaa ja kouluttaa | Tavoite: muuttaa maksavaksi asiakkaaksi |
Miten MQL tunnistetaan ja kvalifioidaan?
MQL-liidin tarkka kvalifiointi on ratkaisevan tärkeää ABM:n hallinnan kannalta. Et halua tiimisi tuhlaavan aikaa kohdetililistalla oleviin henkilöihin, jotka eivät vastaa tavoitteitasi. Näin se tehdään:
Have an account? Log In
Vaihe 1: Sovi markkinoinnin ja myynnin kanssa MQL:n määritelmästä
Ensin sinun on sovittava markkinointiosaston ja myyntitiimien kanssa MQL:n määritelmästä. Kuulostaako markkinoinnin ja myynnin yhteistyö pelottavalta? Selkeä määritelmä ja tarkasti määritelty ostajapersoona auttavat molempia tiimejä ymmärtämään, mitä MQL-liidiltä edellytetään.
Tarkista tämä yhteensovittaminen säännöllisesti, jotta pysyt ketteränä ja pystyt reagoimaan tiimin palautteeseen.
Vaihe 2: Määritä yritys- ja demografiset kvalifiointitekijät
Seuraavaksi perehdy yritys- ja demografisiin tietoihin. Yrityksen koko, toimiala ja tehtävänimike auttavat tarkentamaan ihanneasiakasprofiilia.
Hyödynnä näitä tekijöitä liidien priorisoinnissa, jotta markkinointitoimesi kohdistuvat oikeaan yleisöön.
Vaihe 3: Määritä käyttäytymiseen perustuvat kvalifiointitiedot
Käyttäytymistiedot ovat viimeinen tärkeä tekijä. Ne osoittavat liidin ostoaikeen ja valmiuden ostaa. Latausten, sähköpostien parissa tapahtuvan vuorovaikutuksen ja verkkosivustokäyntien kaltaisten toimien seuraaminen määrittää kiinnostuksen tason ja selkeyttää ostoaikomusta.
Seuraa ja analysoi käyttäytymistietoja markkinoinnin automaatiotyökaluilla! Muista tarkentaa MQL-kriteerejäsi jatkuvasti havaintojesi perusteella.
Esimerkkejä MQL-liidien toiminnasta
Millaista toimintaa voit odottaa MQL-liidiltä?
5 parasta käytäntöä MQL:ien hallintaan
Sinulla on siis MQL:t ja tiedät, mitä ABM-virheitä tulee välttää, joten homma on valmis, eikö niin? Ei niin nopeasti! Tässä on viisi parasta käytäntöä, joiden avulla pidät MQL:t huippukunnossa.
Pyydä myynniltä palautetta MQL:ien aiemmasta suorituskyvystä
Jotta tämä onnistuu, sinun on oltava säännöllisesti yhteydessä myyntitiimiisi ja pyydettävä palautetta aiempien MQL:ien laadusta ja konversioasteista.
Järjestä säännöllisiä arviointikokouksia, joissa keskustellaan siitä, mitkä MQL:t konvertoituivat onnistuneesti ja mitkä eivät! Mitä yhteistä onnistuneesti konvertoituneilla on? Toimivien asioiden ymmärtäminen auttaa tarkentamaan MQL-määritelmääsi ja varmistamaan liidien paremman laadun.
Työkalut: Käytä asiakkuudenhallintajärjestelmiä (CRM), kuten Salesforcea tai HubSpotia, MQL-suorituskykytietojen seurantaan ja analysointiin.
Ennusta, pystyykö ABM-tiimisi toimittamaan myynnille riittävästi MQL:iä
Kuinka monta MQL:ää tarvitset menestykseen? Älä vedä tätä lukua hatusta, vaan keskustele ABM-tiimisi kanssa ennustaaksesi myyntitavoitteiden saavuttamiseen tarvittavan määrän.
Voit myös käyttää aiempia tietoja ja ennakoivan analytiikan työkaluja tarvittavien MQL:ien määrän arvioimiseen. Kun pystyt tekemään tarkkoja ennusteita, tiimisi saavat tasaisesti laadukkaita liidejä.
Työkalut: Käytä työkaluja, kuten Marketoa tai Pardotia, liidien hankinnan toimenpiteiden ennustamiseen ja seurantaan.
Tarkista MQL-määritelmä neljännesvuosittain
Kuten aiemmin mainitsin, sinun tulisi tarkistaa MQL-määritelmäsi jatkuvasti. Aikatauluta kalenteriisi neljännesvuosittaiset tarkistukset varmistaaksesi, että kriteerisi pysyvät merkityksellisinä ja tehokkaina.
Markkinointi- ja myyntitiimiesi on osallistuttava näihin tarkistuksiin, jotta ne voivat antaa palautetta ja varmistaa yhdenmukaisuuden. MQL-määritelmien säännölliset päivitykset varmistavat, että tiimisi mukautuu muuttuviin markkinoihin tai liiketoimintatavoitteisiin.
Työkalut: Tietojen visualisointityökaluja, kuten Tableauta tai Power BI:tä, käytetään suorituskykytietojen esittämiseen tarkistuskokouksissa.
Tarkastele aiempien MQL:ien käyttäytymistä myyntisuppilossa
Hyödynnä aiempien MQL:ien käyttäytymistä koko myyntisuppilon alueella löytääksesi malleja ja oivalluksia. Keskity käyttäytymiseen, joka johtaa korkeaan konversioon, ja määritä MQL-kriteerisi sen perusteella. Historialliset tiedot liidien käyttäytymisestä auttavat tarkentamaan markkinoinnin ja B2B-prospektoinnin kriteerejä sekä houkuttelemaan enemmän laadukkaita liidejä.
Työkalut: Käytä CRM-järjestelmäsi tai markkinoinnin automaatioalustojesi suppiloanalyysityökaluja.
Seuraa liidistä konversioksi -mittareitasi
Viimeisenä, mutta ei suinkaan vähäisimpänä, seuraa ja analysoi ”liidistä konversioksi” -tietojasi mitataksesi MQL-strategiasi onnistumista. Luo koontinäyttöjä, joiden avulla näet mittarit reaaliajassa ja voit tehdä tietoon perustuvia muutoksia. Säännöllinen seuranta auttaa tunnistamaan pullonkaulat ja optimoimaan myyntisuppiloa ajan mittaan parempien tulosten saavuttamiseksi.
Työkalut: Käytä yksityiskohtaiseen seurantaan analytiikkatyökaluja, kuten Google Analytics-palvelua, HubSpotia tai Mixpanelia.
Nyt on sinun vuorosi!
Tuokaa myynti- ja markkinointitiimit yhteen ja ottakaa MQL-strategia käyttöön. Kun sovitatte tiimit yhteen, hyödynnätte yritysprofiili- ja käyttäytymistietoja sekä tarkennatte kriteerejä jatkuvasti, yrityksenne saa tasaisesti laadukkaita liidejä.
Valmiina kasvamaan? Tilaa The CMO:n uutiskirje, jotta pysyt ajan tasalla trendeistä ja saat uusimmat vinkit, resurssit ja oppaat kokeneiden markkinointijohtajien yhteisöltämme suoraan sähköpostiisi.
