Huipputasoa edustavan B2B-markkinointitiimin rakenne keskittyy lahjakkaiden markkinoijien yhdistämiseen selkeisiin rooleihin, tiiviiseen yhteistyöhön myynnin kanssa sekä useita sidosryhmiä puhuttelevan strategian rakentamiseen. Tarvitset hyvän tuotteen, syvällisen ymmärryksen kohdeyleisöstäsi ja joustavuutta mukautua tarpeiden kehittyessä.
Tässä artikkelissa käyn läpi, mitä rooleja todella tarvitset, ja jaan asiantuntijoiden näkemyksiä tehokkaan B2B-markkinointitiimin rakenteen suunnittelun tueksi.
Mikä on B2B-markkinointitiimin rakenne?
Menestyvä markkinointitiimin rakenne koostuu selkeästi määritellyistä rooleista ja työnkuluista, joissa jokainen tiimin jäsen osallistuu omien taitojensa perusteella markkinointitavoitteiden saavuttamiseen ja keskeisten suorituskykymittareiden (KPI) täyttämiseen.
Markkinointitiimin rakenteen määrittely tarkoittaa sitä, että päätetään, mitä rooleja ja tiimejä haluat sisällyttää organisaatioosi budjettisi ja sen perusteella, minkä uskot tuottavan suurimman vaikutuksen.
SaaS-yrityksen luovalla puolella markkinointirooleihin voi kuulua sisällöntuotanto tai sisältötiimi, tekstisuunnittelu, verkkosivujen suunnittelu ja verkkokehittäjät. He toteuttavat yleensä projekteja markkinointijohtajien, kuten markkinointijohtajan (CMO), määrittämän laajemman kokonaisstrategian pohjalta.
Toinen tärkeä huomioitava asia on, työskentelevätkö tiimisi jäsenet kokopäiväisesti yrityksen sisällä vai voisiko ulkoistaminen freelancereille olla edullisempaa. Selvitä, miltä tämän pitäisi näyttää, ennen kuin jäsennät markkinointihaastattelukysymyksesi ja rekrytointiprosessisi.
Markkinointitiimisi rakenne riippuu toimialasi tarpeista. SaaS-yrityksen tapauksessa yritysjohtajien on ajateltava markkinointitiimin rakennetta, joka vastaa tämän kohdeyleisön hyvin erityisiin tarpeisiin.
B2B-markkinointitiimin organisaatiorakenne
Mikä siis erottaa B2B SaaS -markkinointitiimin muista toimialoista?
Ensinnäkin B2B-yritysten kohdeyleisöt yleensä tietävät tarkasti, mitä etsivät. He haluavat tietää täsmälleen, mitä tuotteesi voi tehdä heidän hyväkseen, ja haluavat todennäköisesti nähdä lukuja väitteiden tueksi. Tällaisessa ostotilanteessa sijoitetun pääoman tuotto on ratkaiseva tekijä.
Tästä Zenker sanoi: ”...toisin kuin B2C:ssä, jossa sinun tarvitsee yleensä viestiä tarjoamastasi arvosta vain yhdelle henkilölle, B2B:ssä markkinointitoimiesi täytyy viestiä tuotteesi arvosta useille ihmisille, joilla kaikilla on erilaiset prioriteetit ja näkökulmat.”
Zenker viittaa siihen, että muille yrityksille markkinoivien yritysten on otettava huomioon, että ostajan matka näyttää usein hyvin erilaiselta kuin yksittäiselle kuluttajalle markkinoitaessa, sillä siihen osallistuu yleensä useampi kuin yksi henkilö: henkilö, joka käyttää ohjelmistoa päivittäin, henkilö, joka vastaa ohjelmiston käyttöönotosta, sekä henkilö, joka tekee ostopäätökset.
B2B-yleisöä ajatellen suunniteltujen markkinointikampanjoiden tulisi olla paitsi viihdyttäviä myös informatiivisia. Asiakkaat haluavat tuntea, että heidät nähdään, heitä kuunnellaan ja heitä ymmärretään. Älä pelkää mennä yksityiskohtiin – kun ostajista tuntuu, että ymmärrät heidän hyvin erityisiä kipukohtiaan, olet yhteydessä heihin tunnetasolla ja luot perustan pitkäaikaiselle asiakassuhteelle.
Kuten Trolleyn sisältömarkkinoinnin johtaja Myles Carter asian ilmaisi: ”Toisin kuin B2C-markkinointi, B2B SaaS -markkinointi on hyvin välitöntä. Ostajat saapuvat sivustollesi odottaen mahdollisuutta tutustua tuotteeseesi, kokeilla sitä ja käyttää sitä muutamassa minuutissa. Siksi on ratkaisevan tärkeää rakentaa tiimi, joka pystyy helpottamaan kuluttajan etenemistä tällä matkalla. Tarvitset digitaalisuuteen ensisijaisesti keskittyvän tiimin, joka pitää käyttökokemuksen ja kitkan vähentämisen jatkuvasti etusijalla.”
B2B-markkinointitiimisi keskeiset markkinointiroolit
Vaikka B2B-markkinointitiimin rakenne voi vaihdella yrityksestä toiseen, yrityksen koosta riippuen tietyt tiimit ja roolit nähdään yleensä välttämättöminä tehokkaan markkinointistrategian kannalta.
Have an account? Log In
Inbound-markkinointitiimi
Inbound-markkinointitiimisi vastaa uusien potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemisesta ja pitkäaikaisten asiakassuhteiden vaalimisesta. Liidien generointi tapahtuu yleensä luomalla sisältöä ja helpottamalla käyttäjäkokemuksia, jotka osoittavat kohdeyleisöllesi, miksi ratkaisusi on juuri se, jota he tarvitsevat ongelmansa ratkaisemiseen.
Inbound-markkinoinnin menetelmä perustuu oikeiden ihmisten houkuttelemiseen, heidän sitouttamiseensa tavalla, joka osoittaa, kuinka tuotteesi voi auttaa heitä ratkaisemaan kipukohtansa ja pääsemään lähemmäksi tavoitteitaan, sekä heidän ilahduttamiseensa tukemalla heitä tuotteen käyttöönottoprosessin aikana.
Kysynnän generoinnin johtaja
Kysynnän luomisesta vastaava manageri valvoo markkinointistrategian ideointia ja toteutusta sekä tulosmarkkinointikampanjoiden luomista. Kampanjoiden tavoitteena on hankkia liidejä ja hoivata niitä ostoprosessin aikana.
Tuotemarkkinointitiimi
Hyvin jäsennelty tuotemarkkinointitiimi on yrityksesi sisäinen asiantuntija, joka tunnistaa tuotteesi ominaisuudet ja hyödyt sekä tietää, kuinka niistä viestitään tehokkaasti kohdeyleisöllesi. Tiimi seuraa myös tarkasti tuotteen elinkaarta aina lanseerauksesta ja kasvusta täyteen kypsyyteen.
Sisältömarkkinointitiimi
Sisältömarkkinointitiimisi määrittää tarkalleen, miten tuotteesi tarina kerrotaan, ja varmistaa, että kaikki markkinointimateriaalit luodaan yhtenäisen kertomuksen mukaisesti.
Näiden tiimien luoma sisältö voi vaihdella laskeutumissivuista ja asiakastarinoista podcasteihin ja webinaareihin saapuvan markkinoinnin kampanjoita varten. Tiimin jäseniin voi kuulua muun muassa graafisia suunnittelijoita, sisältömarkkinoinnin kirjoittajia ja sosiaalisen median managereita.
Suosittelen aina, että sisältötiimeillä on käytössään tehokas markkinoinnin suunnitteluohjelmisto : se auttaa seuraamaan ja visualisoimaan kaikkia kampanjoiden vaiheita samanaikaisesti sekä viestimään määräajoista ja riippuvuuksista koko tiimin kesken.
Markkinointijohtaja (CMO)
Viimeisenä, mutta ei suinkaan vähäisimpänä, jokainen tehokas B2B-markkinointitiimi tarvitsee CMO:n. B2B-markkinoinnin maailmassa CMO:n tehtävänä on sovittaa markkinointialoitteet yhteen yrityksen markkinointibudjetin realiteettien kanssa.
CMO toimii yhteyshenkilönä markkinointiosaston ja yrityksen johdon välillä. Hän käyttää mittareita viestiäkseen markkinointiosaston panoksesta ja markkinointitoimien kokonaisvaikutuksesta yritykseen, mikä lisää todennäköisyyttä sille, että markkinointitoimintojen tehokkaaseen toteuttamiseen saadaan tarvittava rahoitus.
B2B-markkinointitiimin rakennetta koskevia näkökohtia
Keskusteltuani useiden B2B SaaS -alan johtajien kanssa esiin nousi selkeä teema: tarinankerronta on onnistuneiden markkinointitoimien keskeinen osa.
Riippumatta siitä, miten päätät jäsentää markkinointitiimisi, johtamassa täytyy olla visionäärinen henkilö; joku, jolla on kasvumarkkinoinnin ajattelutapa, joka tietää, minkä tarinan hän haluaa kertoa, ja varmistaa, että kaikki markkinointitoimet ovat tämän kertomuksen mukaisia.
Tehokkaan viestinnän arvo B2B-markkinoinnissa
Carterin mukaan ”Mielestäni hyvä tuotetarinoiden kertominen saa voimansa hyvästä tuotetuntemuksesta. Tässä mielessä tuotemarkkinoinnin managerit ovat olennaisia mahdollistajia, tiedon kerääjiä ja oivallusten kokoajia. Kun tämä henkilö on paikallaan ja oivallukset ovat valmiina, sisältömarkkinointi astuu kuvaan. He ottavat nämä hiomattomat jalokivet ja kiillottavat ne joksikin suureksi. Kun puhun sisältömarkkinoinnista, kyse ei ole niinkään blogiin kirjoittavista kirjoittajista, vaan enemmänkin ihmisistä, joilla on tarinankertojan ajattelutapa ja jotka haluavat houkutella ja innostaa ihmisiä hienoilla kertomuksilla.”
Kristie Holden, osa-aikainen CMO ja B2B SaaS -markkinoinnin konsultti, yhtyi näihin näkemyksiin todeten: ”B2B SaaS -yrityksissä ei riitä, että bränditietoisuutta luodaan vaikuttajilla, maksetulla mainonnalla, sponsoroinneilla ja PR:llä. Tarvitset vahvan viestin, jolla tuotteen arvo ja käyttötapaukset voidaan viestiä ja liikenne muuntaa päteviksi liideiksi. Siksi on niin tärkeää, että markkinointijohtaja vastaa koko GTM-strategiasta ja että sekä tuotemarkkinointi että kysynnän luominen raportoivat markkinointijohtajalle.”
More Articles
B2B-markkinointi edellyttää ketterää digitaalisen markkinoinnin tiimiä
AddEventin tuotemarkkinoinnin managerin Marissa Stonen mukaan erityisesti B2B SaaS -markkinointi on ainutlaatuinen haaste, sillä se edellyttää ketterää markkinointitiimiä, joka pystyy mukautumaan nopeasti muuttuviin tilanteisiin.
”SaaS-ympäristössä ohjelmistosi on elävä tuote, joka kehittyy sitä mukaa, kun tuotetta julkaistaan ja etenemissuunnitelma muuttuu. Markkinointi- ja tuotetiimiesi on työskenneltävä saumattomasti yhdessä viestiäkseen ominaisuuksien julkaisuista ja virheenkorjauksista sekä vastatakseen jatkuvasti muuttuviin asiakastarpeisiin samalla, kun ne edistävät kysynnän luomista ja liidien hankintaa, aktivointia ja sitouttamista. Markkinointitehtävien ja -tavoitteiden valtava määrä luo tarpeen dynaamiselle digitaalisen markkinoinnin tiimille.”
Yhdessä ainutlaatuisen asiakaskokemuksen luomiseksi
Kuten Stone totesi, tehokas B2B-markkinointistrategia syntyy tuotemarkkinoinnin ja sisältömarkkinoinnin yhteistyön tuloksena.
Carter vahvistaa tämän näkemyksen toteamalla: ”B2B SaaS -liiketoiminnassa sinulla on oltava jakelu- ja suppilonhallintatiimi. Se ei tarkoita, että he vain ylläpitävät verkkosivustoasi tai vastaavat hakukoneoptimoinnista (vaikka niin voisi olla). Tässä haet digitaalisen markkinoinnin tiimiä. He seuraavat trendejä ja tietävät, keitä yleisösi ovat, missä he ”viettävät aikaansa”, millä sosiaalisen median alustoilla he käyvät säännöllisesti ja kuinka he voivat tuoda sisältösi viestit näihin markkinointikanaviin. Kun nämä potentiaaliset asiakkaat päätyvät sivustollesi, he tekevät tuotteen kokeilemisesta ja seuraavan askeleen ottamisesta mahdollisimman helppoa.”
Rakenna kaikkien aikojen paras B2B-markkinointitiimisi
Oletko valmis rakentamaan markkinointikoneiston B2B SaaS -yrityksellesi?
Työskenteletpä startup-yrityksessä tai Fortune 500 -yrityksessä, olet nyt ihanteellisessa asemassa valvomaan omien markkinointitoimintojesi optimointia.
Joskus ennen sinua tulleiden esimerkkien tarkastelu on tarpeen uusien markkinointikonseptien kehittämiseksi. Toivottavasti jotkin näistä näkemyksistä ovat inspiroineet sinua ja tunnet olevasi valmis tekemään muutoksia markkinointitiimiisi, tarttumaan digitaaliseen transformaatioon ja käynnistämään jälleen uuden vuoden loisteliaiden markkinointialoitteiden parissa täydellä teholla.
Piditkö tätä artikkelia oivaltavana, nokkelana tai jopa hieman viihdyttävänä? Jaa se sosiaalisessa mediassa ja selvitä, mitä muut verkostosi markkinoinnin ammattilaiset ajattelevat! Muista samalla tilata The CMO -uutiskirje, niin saat lisää laadukasta sisältöä suoraan sähköpostiisi.
