Oletko koskaan luonut loistavaa uutta tuotetta tai palvelua, joka ei kiinnostanut asiakkaita? Todennäköisesti sinulta puuttui selkeä ihanneasiakasprofiili. Google+:sta Facebook Phoneen on monia esimerkkejä yrityksistä, jotka eivät ole ymmärtäneet ihanneasiakastaan uusia tuotteita lanseeratessaan.
Tässä artikkelissa perehdyn syvällisesti ihanneasiakasprofiilin merkitykseen ja siihen, miten voit luoda oman ICP:si yksinkertaisen kuusivaiheisen mallimme avulla.
Mikä on ihanneasiakasprofiili (ICP)?
Ihanneasiakasprofiili (ICP) kuvaa asiakastyyppiä, joka hyötyisi eniten tuotteestasi tai palvelustasi ja olisi yrityksellesi erittäin tuottoisa. Kattava ICP on erittäin yksityiskohtainen, ja siinä yhdistyvät demografiset, yritysprofiiliin liittyvät ja psykografiset tiedot. Lisäksi se on olennainen osa personointistrategiasi kehittämistä.
Tämä syvällinen ymmärrys on korvaamaton markkinointikampanjoissa, erityisesti tilipohjaisessa markkinoinnissa, joka perustuu personoidun asiakaskokemuksen valitsemiseen ja tarjoamiseen rajatulle määrälle ihannetilejä.
ICP vs. kohdeasiakas vs. kohdetili
ICP saattaa kuulostaa samankaltaiselta kuin kohdeasiakkaat tai kohdetilit, ja vaikka niissä onkin päällekkäisyyksiä, niillä kaikilla on hieman erilaiset markkinointitehtävät. Tarkastellaan eroja yksityiskohtaisemmin:
ICP vs. ostajapersoonat
Ostajapersoonat ovat kuvitteellisia potentiaalisia asiakkaita (voit jopa antaa heille nimen), joiden avulla samaistut potentiaalisiin asiakkaisiisi henkilökohtaisella tasolla ja suunnittelet personoituja markkinointistrategioita.
Vaikka niissä onkin päällekkäisyyksiä, ostajapersoonat perustuvat yksilöön, kun taas ICP viittaa kokonaiseen yritykseen tai liiketoimintaan. Niitä kannattaa käyttää yhdessä: aloita ICP:stä ABM-suppilon yläpäässä ja perehdy ostajapersooniin tarkemmin edetessäsi suppilossa alaspäin.
Ihanneasiakasprofiilin luominen kuudessa vaiheessa
1. Laadi luettelo parhaista asiakkaistasi
Aloita laatimalla luettelo parhaista asiakkaistasi. He ovat nykyisiä asiakkaita, jotka käyttävät tuotettasi tai palveluasi eniten ja ovat yrityksellesi tuottoisimpia. Analysoi tätä varten:
- myyntitiedot, jotta tunnistat arvokkaimmat asiakkaat
- asiakaspalautteet, jotta tunnistat erittäin tyytyväiset asiakkaat
- tuotteen käyttötilastot, jotta tunnistat säännölliset käyttäjät
- asiakkuudenhallinnan historian, jotta tunnistat ongelma-asiakkaat
Voit usein löytää erityisesti ABM:ään suunniteltuja ohjelmistoja auttamaan tässä ICP:n vaiheessa
2. Kerää ja analysoi asiakastietoja
Analysoi valitsemiasi parhaimpia asiakkaita olemassa olevien asiakastietojen avulla luodaksesi ihanneasiakasprofiilisi ominaisuudet. Älä unohda ottaa mukaan kaikkia yrityksen asiakasrajapinnassa työskenteleviä tiimejä, kuten myyntitiimejä ja asiakkuuspäälliköitä, jotta profiilista tulee kattava.
Huomioitavia tietotyyppejä on kolme:
- Yritysprofiilitiedot: Yritystä koskevat tarkat tiedot, kuten toimiala, asiakaskunta, yrityksen koko (henkilöstömäärä ja/tai liikevaihto), hinnoittelu, yrityksen kasvu, maantieteellinen sijainti, johtamisrakenne ja keskeiset päätöksentekijät.
- Teknografiset tiedot: Jos olet SaaS- tai teknologiayritys, on hyödyllistä selvittää, millaista nykyistä teknologiaa ICP:si käyttää eri toimintojen, kuten markkinoinnin, kirjanpidon, myynnin tai tuotteiden toimituksen, tukemiseen. Jos esimerkiksi myyt projektinhallintaohjelmistoa, on arvokasta ymmärtää, miten ihanneasiakkaasi tällä hetkellä seuraa projekteja ja prioriteetteja.
- Psykografiset tekijät: Ihanneasiakkaidesi kiinnostuksen kohteiden ja arvojen ymmärtäminen voi myös tarjota arvokkaita näkemyksiä. Täydellinen asiakkaasi saattaa esimerkiksi olla erityisen teknologiaorientoitunut tai pitää erityisen tärkeänä innovaatioita, terveellisiä elämäntapoja tai kestävää kehitystä. Näiden tietojen sisällyttäminen ICP:hen auttaa sinua ymmärtämään asiakkaidesi motiiveja ja ostopäätösprosessia.
3. Kirjaa merkittävät ominaisuudet ja kipukohdat
Kun olet käsitellyt nämä keskeiset osa-alueet, on tärkeää ottaa huomioon muut ihanneasiakkaallesi ominaiset tärkeät piirteet. Esimerkiksi erittäin säännellyllä toimialalla, kuten laki- tai terveydenhuoltoalalla, toimivilla yrityksillä on tiettyjä vaatimuksia, jotka on otettava huomioon, kun taas startup-yrityksillä on markkinajohtajiin verrattuna hyvin erilaiset vaatimukset ja budjetit. Kaikki nämä tiedot on tärkeää sisällyttää ICP:hen.
Kun alat muodostaa selkeää kuvaa ihanneasiakkaasi ominaisuuksista, sinun pitäisi pystyä helpommin tunnistamaan hänen yksilölliset kipukohtansa. Kipukohtien määrittäminen oikein on olennaista, sillä se auttaa muotoilemaan markkinointi- ja myyntiviestintääsi. Yleisiä huomioon otettavia kipukohtia ovat muun muassa:
- Toiminnallinen tai tekninen tehottomuus: Kohtaavatko he prosesseissaan pullonkauloja tai tehottomuutta tai onko heidän nykyisessä teknologiassaan ongelmia?
- Kustannukset: Voisitko tarjota kustannustehokkaan vaihtoehdon nykyiselle kululle?
- Skaalautuminen: Kohtaavatko he rakenteeseensa tai prosesseihinsa liittyviä haasteita, jotka estävät heitä kasvamasta?
- Toimialan sääntöjenmukaisuus: Kohtaavatko he uusia sääntelyyn liittyviä velvoitteita tai sääntöjenmukaisuuteen liittyviä ongelmia, kuten tietosuojaa koskevia vaatimuksia?
- Asiakkaiden hankinta: Onko heillä ongelmia uusien asiakkaiden hankkimisessa tai uusille kohdemarkkinoille tai uusiin demografisiin ryhmiin laajentumisessa?
- Sopeutuminen uusiin liiketoimintatrendeihin: Voisitko auttaa heitä sopeutumaan uuteen teknologiaan tai uusiin työskentelytapoihin? Onko heillä esimerkiksi vaikeuksia ottaa tekoäly osaksi liiketoimintaansa tai hallita tietoja etätiimin kanssa?
Tässä vaiheessa keskustelu nykyisten asiakkaidesi kanssa, jotta ymmärtäisit, mikä sai heidät etsimään tuotettasi ja miten he käyttävät sitä, on erittäin arvokasta.
4. Selvitä tuntemattomat tekijät
Me kaikki syyllistymme kohderyhmäämme koskevien johtopäätösten tekemiseen – ajattele vaikka Colgate Kitchen Entrees -tuotetta. Hammastahnabrändin laajentuminen valmisruokamarkkinoille ei yksinkertaisesti tuntunut kuluttajista järkevältä. Siksi on erittäin tärkeää tunnistaa tietämyksessäsi olevat aukot ja selvittää nämä tuntemattomat tekijät.
Saatat esimerkiksi tietää, että ihanneasiakkaasi on terveydenhuoltoalan yritys, jolla on 100–200 työntekijää ja joka etsii tapaa kouluttaa työntekijöitään, mutta tiedätkö, mitä koulutustyökaluja he kokeilivat aiemmin ja miksi ne eivät toimineet?
Vaikka sisäinen CRM-järjestelmäsi ja asiakasrajapinnassa toimivat tiimisi tarjoavat hyvän lähtökohdan, on tärkeää tarkastella sisäisiä resursseja laajemmin, jotta voit kyseenalaistaa oletuksesi ja löytää tuntemattomia tekijöitä. Hyviä tapoja tähän ovat muun muassa:
- Asiakaskyselyt ja -haastattelut: Tee asiakashaastatteluja ja -kyselyitä täydentääksesi tietämyksessäsi olevia aukkoja. Muista vain pysyä objektiivisena ja esittää oikeat kysymykset saadaksesi tarvitsemasi tiedot.
- Markkinatutkimus: Tarkastele asiakaskuntaasi laajemmin ja tee markkinatutkimusta ymmärtääksesi, mitä et vielä tiedä. Voit tehdä tämän fokusryhmien avulla tai käyttämällä markkinatiedon asiantuntijayritystä.
- Sosiaalisen median seuranta: Sosiaalinen media ja verkkofoorumit ovat toinen tapa selvittää laajemman markkinan tuntemattomia tekijöitä. Voisit jopa luoda Reddit- tai Quora-foorumin kerätäksesi anonyymiä palautetta.
5. Kuvaa, miten yrityksesi auttaa ICP:täsi
Nyt sinulla on selkeä kuva ihanneasiakkaastasi, hänen ominaisuuksistaan ja vaatimuksistaan. On aika pohtia, miten tuotteesi tai palvelusi ratkaisee hänen kipukohtansa. Mitä yksityiskohtaisemmin pystyt asian kuvaamaan, sen parempi. Kysy itseltäsi:
- Kuinka nopeasti tuotteesi alkaa ratkaista tätä kipukohtaa?
- Edellyttääkö tuotteesi tai palvelusi jonkinasteista asiakkaiden kouluttamista?
- Miten tuotteesi tai palvelusi jatkaa asiakkaiden tukemista heidän kasvaessaan?
Nämä kysymykset ovat korvaamattoman arvokkaita muotoiltaessa viestintääsi asiakaskohtaisen markkinoinnin taktiikoita varten. Esimerkiksi työpaikoille tarkoitettuja ohjelmistotyökaluja tarjoava Slack määritteli ICP:nsä teknologiaorientoituneiksi yrityksiksi, joiden etätyötä tekevillä tiimeillä oli haasteita hajanaisen viestinnän ja yhteistyön kanssa. Siksi heidän markkinointinsa keskittyy siihen, miten heidän yksi viestintä- ja yhteistyöalustansa voi tukea päätöksentekoa, parantaa projektinhallintaa ja lisätä tuottavuutta.
6. Dokumentoi havaintosi
Kun olet koonnut kaikki olennaiset tiedot, kokoa havaintosi kattavaksi asiakirjaksi, joka käsittelee kaikkia ihanneasiakasprofiilisi ominaisuuksia, kipukohtia ja sitä, miten aiot ratkaista ne. On tärkeää jakaa tämä asiakirja kaikkien yrityksesi keskeisten sidosryhmien kanssa ja pyytää heiltä palautetta, erityisesti myynti- ja markkinointiosastoilta. Muista, että kyseessä on elävä asiakirja, joka tulee pitää ajan tasalla markkinoiden muuttuessa ja kehittyessä.
Lopullista ICP:tä käytetään kohdetililuettelosi laatimiseen ja sen määrittämiseen, miten olet yhteydessä näihin tileihin markkinointi- ja myyntistrategioiden avulla.
ICP:n luomisen hyödyt
ICP voi tarjota yrityksellesi merkittäviä etuja, kuten:
Apua tilipohjaiseen markkinointiin (ABM)
LinkedInin mukaan 82 % markkinoijista katsoo ABM:n parantavan merkittävästi markkinoinnin ja myynnin yhteensovittamista, mutta sen tehokkuus riippuu sen pohjana käytettävistä tiedoista. ICP tarjoaa tarvittavan kehyksen kohdetilien tarkkaan tunnistamiseen ja palkitsevien suhteiden rakentamiseen niiden kanssa.
Henkilökohtaisen markkinoinnin tukeminen
McKinseyn mukaan personointia käyttävät yritykset raportoivat 40 % suuremmista tuloista, ja tehokas ICP on ratkaisevan tärkeä tehokkaalle ABM-personoinnille. ICP:n luomisprosessin aikana muodostat kattavan käsityksen ihanneasiakkaistasi. Tämä auttaa sinua suhtautumaan heihin henkilökohtaisella ja merkityksellisellä tavalla, mikä tekee markkinointitoimistasi tehokkaampia.
Säästä aikaa liidien pisteytyksen avulla
ICP antaa sinulle joukon kriteerejä, joiden perusteella voit pisteyttää ja kvalifioida liidisi, sekä markkinoinnin kvalifioidut liidit (MQL:t) että myynnin kvalifioidut liidit (SQL:t). Mitä paremmin liidi vastaa ICP:täsi, sitä korkeamman prioriteetin sille annat. Näin voit segmentoida laadukkaat liidit tehokkaammin ja kohdentaa resurssisi sinne, missä niillä on suurin vaikutus.
Nopeuta myyntisykliä
ICP nopeuttaa myyntisyklin jokaista vaihetta liidien hankinnasta ja kvalifioinnista tehokkaiden markkinointi- ja kohdetilimyyntikampanjoiden luomiseen. Tämä on erityisen arvokasta silloin, kun myyt monimutkaista tuotetta tai palvelua, kuten SaaS-ratkaisua, jonka myyntisyklit voivat perinteisesti olla pitkiä.
Kasvata asiakkaan elinkaariarvoa (CLV)
ICP tunnistaa asiakkaat, jotka hyötyvät tuotteestasi eniten ja joista siten tulee yrityksellesi paljon tuottavia asiakkaita. Lisäksi ICP tukee asiakasretentiota ja auttaa sinua tunnistamaan, miten voit jatkossakin tukea asiakkaitasi heidän tarpeidensa muuttuessa, esimerkiksi lisämyynnin, ristiinmyynnin tai uusien tuotteiden avulla. Tämä johtaa pidempiin ja arvokkaampiin asiakassuhteisiin.
Paranna tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuutta
Keskeinen vaihe ICP:n luomisessa on asiakkaidesi kipukohtien tunnistaminen ja sen määrittäminen, miten tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista nämä ongelmat. Näiden tietojen avulla parannat merkittävästi mahdollisuuksiasi saavuttaa tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuus sekä viestiä tarjonnastasi henkilökohtaisilla ja kohderyhmää puhuttelevilla markkinointi- ja myyntikampanjoilla.
Hanki ihanneasiakasprofiilin mallipohja
Have an account? Log In
Lataa kätevä ihanneasiakasprofiilin mallipohjamme suoraan sähköpostiisi kirjoittamalla sähköpostiosoitteesi yllä olevaan kenttään.
Liity mukaan saadaksesi lisää tietoa yleisön kohdentamisesta
ICP on onnistuneiden ja palkitsevien asiakassuhteiden perusta. Ilman sitä on lähes mahdotonta luoda onnistunutta ABM-suppiloa ja toteuttaa tehokasta ABM-aktivointia.
Tässä ovat tärkeimmät huomioni onnistuneen ICP:n luomisesta:
- Ota kaikki asiakkaisiin liittyvät osastot mukaan ICP:n laatimiseen. Asiakkuudenhallinta-, myynti- ja markkinointitiimeillä on kaikilla erilaisia asiakastietoja, joita ne voivat tuoda mukaan.
- Kerää tietoja myös yrityksesi ulkopuolelta. Markkinatiedon työkalut, kyselyt ja jopa sosiaalinen media tarjoavat ICP:täsi varten arvokasta tietoa, jota sinulta saattaa puuttua.
- Päivitä ICP:täsi jatkuvasti toimialasi kehittyessä ja asiakkaidesi tarpeiden muuttuessa.
Kun olet määrittänyt ICP:si, tutustu CMO:n oppaaseen ABM:n parhaista käytännöistä ja siihen, miten tehokas ABM-strategia otetaan käyttöön.
Kun olet täällä, muista myös tilata The CMO -uutiskirje, jotta pysyt ajan tasalla SaaS-edelläkävijöiden uusimmista markkinointitaktiikoista.
