Inbound-markkinointi auttaa SaaS-yrityksiä houkuttelemaan laadukkaita liidejä tarjoamalla arvokasta sisältöä, joka vastaa asiakkaiden tarpeisiin. Se on kustannustehokasta, rakentaa luottamusta ja tuottaa mitattavia tuloksia, joten se on älykäs valinta kestävään kasvuun.
Tässä artikkelissa käyn läpi inbound-markkinoinnin tärkeimmät hyödyt ja sen, miten ne voivat auttaa yritystäsi kasvamaan.
Mitä inbound-markkinointi on?
Inbound-markkinointi kuuluu digitaalisen markkinoinnin piiriin. Siinä hyödynnetään laadukasta, arvoa tuottavaa ja relevanttia sisältöä, joka houkuttelee ja sitouttaa ihanneasiakkaita.
Miltä tällainen sisältö näyttää? Esimerkkejä ovat blogikirjoitukset, orgaanista ja maksettua sosiaalista mediaa varten tuotettu sisältö, optimoidut laskeutumissivut, hakukoneoptimointi ja sähköpostimarkkinointi.
Kun hyödynnät näitä kanavia myyntisuppilossasi, potentiaaliset asiakkaat kannattaa ohjata neljän tärkeän vaiheen läpi luottamuksen rakentamiseksi ja heidän uskollisuutensa säilyttämiseksi:
1. Houkuttele:
Uudet asiakkaat ovat aluksi aina tuntemattomia, joten tavoitteena on ensin lisätä brändisi tunnettuutta ja herättää potentiaalisten asiakkaiden kiinnostus tarjontaasi kohtaan.
Miten tämän voi tehdä? Erittäin samaistuttavan ja arvokkaan sisällön avulla.
Kiinnitä ihanneasiakkaidesi huomio viestinnällä, joka puhuttelee heitä syvästi ja liittyy heidän päivittäin kohtaamiinsa ongelmakohtiin. Heidän uteliaisuutensa ottaa sitten vallan ja kannustaa heitä ottamaan selvää lisää.
Esimerkiksi Quickbooks houkuttelee pienyrityksiä viestillä ”Saat maksut nopeammin”, koska se tietää, että myöhästyneiden maksujen käsittely on yritysten omistajille ongelmallista.
Liidien houkuttelemista tukevia keskeisiä taktiikoita voivat olla sisällön tuottaminen eri muodoissa, kuten videoina ja infografiikoina, sosiaalisen median markkinointi, kohdennetut PPC-mainokset, hakukoneoptimointi ja blogikirjoitukset.
2. Konvertoi
Kun olet onnistuneesti houkutellut päteviä liidejä myyntiputkeesi, siirryt inbound-markkinoinnin ”konvertointivaiheeseen”. Nyt on aika näyttää potentiaalisille asiakkaille, miten ratkaisusi ominaisuudet ja hyödyt parantavat heidän elämäänsä.
Tässä Quickbooksin ostajan polun vaiheessa kaikille verkkosivuston kävijöille näytetään liidimagneettitarjous, joka tekee kaupasta houkuttelevamman. Esimerkiksi ”50 % alennusta kolmen kuukauden ajan”.
Muita liidien konvertointia tukevia keskeisiä taktiikoita voivat olla laskeutumissivut, webinaarit, toimintakehotteet ja verkkosivuston lomakkeet.
3. Päätä kauppa
Tässä vaiheessa tehtäväsi myyntisuppilossa on hoivata liidiä, jotta hän vakuuttuu täysin brändisi soveltuvuudesta toimivaksi ratkaisuksi. Tämä tarkoittaa heidän huolenaiheisiinsa vastaavan räätälöidyn sisällön tarjoamista, SaaS-ratkaisusi hyötyjen esittelemistä ja heidän mahdollisesti kohtaamiensa vastaväitteiden käsittelyä ennen ostamista.
Tässä Quickbooksin myyntisuppilon vaiheessa yritys lupaa viesteissään ”ilmaisen rajoittamattoman tuen” sekä ”ei sopimusta, peruuta milloin tahansa” torjuakseen yleisiä vastaväitteitä.
Kaupan päättämistä tukevia keskeisiä taktiikoita voivat olla myös sähköpostimarkkinoinnin automaatiot, asiakastarinat ja suosittelut.
Have an account? Log In
4. Ihastuta
Vain 45 % ohjelmistojen ostajista uusii sopimuksensa ilman harkintaa. Jos et siis panosta asiakkaidesi ilahduttamiseen oston jälkeen, altistat itsesi sille, että enemmistö heistä alkaa etsiä vaihtoehtoja.
Asiakkaiden ilahduttaminen tarkoittaa poikkeuksellisten oston jälkeisten kokemusten tarjoamista, mikä edistää pitkäaikaisia asiakassuhteita ja lievittää kaikenlaista ostajan katumusta. Tyytyväisistä asiakkaista tulee todennäköisemmin brändin puolestapuhujia, he suosittelevat yritystä muille ja tekevät jopa uusintaostoja.
Asiakkaiden ilahduttamista tukevia taktiikoita voivat olla asiakastuki – kuten Quickbooksin lupaus – CRM-järjestelmät, sähköpostimarkkinoinnin kautta lähetettävä opetussisältö, kuten blogit, sekä kanta-asiakasohjelmat.
Jos mietit, miten nämä hyödyt vertautuvat outbound-markkinoinnin hyötyihin, uskon inbound-taktiikoiden voittavan joka kerta. Tarkastellaan kuitenkin näiden kahden eroja, jotta voit muodostaa oman näkemyksesi.
Inbound-markkinointi verrattuna outbound-markkinointiin
Yksi inbound-markkinoinnin parhaista puolista on se, että kyseessä on kaksisuuntainen prosessi: asiakkaat kohtaavat ongelman ja haluavat siihen ratkaisun, ja myyjät tarjoavat tämän ratkaisun.
Tämä blogi on itse asiassa täydellinen esimerkki:
Toimit SaaS-alalla ja olet kiinnostunut oppimaan lisää yrityksesi inbound-markkinoinnista. Aloittaaksesi tiedon etsimisen olet saattanut kirjoittaa Googleen ”sopiiko inbound-markkinointi SaaS-yrityksille?”
Koska tässä artikkelissa hyödynnetään strategista hakukoneoptimointia ja avainsanoja, se näkyi sinulle, kun aloitit haun. Toisin sanoen osoitit kiinnostusta, ja varmistin, että The CMO:n inbound-markkinointi tarjosi sinulle vastaukset.
Kuinka osuvaa tämä onkaan?
Uloslähtöisessä markkinoinnissa on enemmän kyse asiakkaiden tavoittelusta, sillä myyjät käyttävät perinteisempiä menetelmiä, kuten kylmäsoittoja, mainostauluja ja mainoksia, löytääkseen kiinnostuneita asiakkaita suuremmasta ihmisjoukosta.
Nämä menetelmät ovat vähemmän kustannustehokkaita, eikä niiden onnistumisen tueksi ole yhtä paljon dataa, mikä vaikeuttaa huomattavasti myynti- ja markkinointiosastojesi sijoitetun pääoman tuoton seurantaa. Nyt kun tiedät näiden kahden eron, perehdytään tarkemmin siihen, miten sisäänpäin suuntautuva markkinointi voi hyödyttää sinua.
Sisäänpäin suuntautuvan markkinoinnin 8 hyötyä
1. Lisääntynyt bränditunnettuus
Kun käytät aikaa sellaisen opettavaisen ja oivalluksia tarjoavan sisällön säännölliseen luomiseen, joka puhuttelee kohdeyleisöäsi vahvasti, bränditunnettuus seuraa luonnostaan.
Laadukas sisältö, johon nimesi liittyy, on erinomainen tapa tulla toimialasi auktoriteetiksi ja erottua samalla kilpailijoistasi.
Tällainen auktoriteettiasema omalla alallasi avaa sinulle mahdollisuuksia myönteiseen puskaradioon, suosituksiin, asiakaskokemusten kautta kasvavaan uskottavuuteen ja sitä kautta suurempaan tunnettuuteen brändisi ja palvelutarjontasi ympärillä.
2. Laadukas liikenne ja liidit
Koska sisäänpäin suuntautuvan markkinoinnin taktiikat keskittyvät houkuttelemaan liidejä, jotka ovat aidosti kiinnostuneita ratkaisustasi, sinun ei tarvitse maksaa tarpeettoman laajan verkon levittämisestä tai siitä, että väärät ihmiset näkevät sisältösi.
Tuottamalla laadukasta sisältöä, joka on suunnattu erityisesti kohdeyleisöllesi, houkuttelet laadukkaampia liidejä, joista tulee todennäköisemmin maksavia asiakkaita.
3. Nykyaikainen lähestymistapa
Ei ole mikään salaisuus, että digitaalinen markkinointi on nykyaikaisempaa kuin perinteiset markkinointimenetelmät, ja kuten olemme todenneet, sisäänpäin suuntautuva markkinointi kuuluu digitaalisen markkinoinnin piiriin.
Digitaalisten taktiikoiden avulla voidaan saada 50 % enemmän vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa kuin perinteisellä markkinoinnilla. Tämä on järkevää, sillä sisältö on kohdennetumpaa ja henkilökohtaisempaa, ja se voi ulottua koko internetiin ilman esimerkiksi mainostaulun fyysisiä rajoituksia. Asiakkaiden on myös helpompi toteuttaa haluttu toiminto kuin silloin, jos heidän pitäisi kirjoittaa puhelinnumero, osoite tai verkkosivusto muistiin tällaisesta ulospäin suuntautuvan markkinoinnin välineestä.
Valitsemalla siis nykyaikaisemman lähestymistavan saat mahdollisimman monet ihanteellisista asiakkaistasi huomaamaan sinut.
4. Suurempi luottamus ja uskottavuus
Kun hyödynnät CRM-järjestelmiä, uutiskirjeitä, blogeja ja muita vastaavia kanavia, sinulla on paremmat valmiudet tarjota asiakkaillesi jatkuvia ratkaisuja. Näin autat rakentamaan luottamukseen perustuvia, pitkäaikaisia suhteita ja uskottavuutta kohdeyleisösi keskuudessa.
5. Sijoitetun pääoman tuotto ja näkyvät mittarit
Kun investoit markkinointiin, yksinkertainen tavoite on saada hyvä sijoitetun pääoman tuotto, ja sisäänpäin suuntautuvan markkinoinnin liidit maksavat 61 % vähemmän kuin ulospäin suuntautuvan markkinoinnin liidit. Vaikka ”hyvä” näyttää erilaiselta jokaisen yrityksen tavoitteista riippuen, datan on oltava seurattavissa, jotta tiedät, saavutatko tavoitteesi vai et.
Siinä missä ulospäin suuntautuvan markkinoinnin toimet, kuten mainokset, voivat näyttää, kuinka monella ihmisellä televisio tai radio oli päällä mainoksesi aikana, sisäänpäin suuntautuvan markkinoinnin taktiikat tarjoavat paljon syvällisemmän näkymän katsojiin. Niiden avulla saat tietoa heidän käyttäytymisestään, demografisista ja psykografisista tekijöistään sekä kiinnostuksenkohteistaan ja tiedät, altistuvatko ihanteelliset ihmiset brändillesi.
Analysoimalla tätä dataa voit saada arvokkaita oivalluksia siitä, mikä toimii, ja mukauttaa strategioitasi sen mukaisesti sijoitetun pääoman tuoton parantamiseksi.
6. Myynti- ja markkinointityön yksinkertaistaminen
Kun käytät sisäänpäin suuntautuvan markkinoinnin taktiikoita, kuten hakukoneoptimointia, sähköpostimarkkinointia, PPC-mainoksia tai CRM-järjestelmiä tehokkaasti, pystyt merkittävästi tehostamaan työmääräsi hallintaa.
Sähköpostimarkkinointi voidaan yksinään määrittää markkinoimaan ja uudelleenmarkkinoimaan ohjelmistoasi tehokkaasti kohdennetulle liidiryhmälle, joka on jo osoittanut kiinnostusta brändiäsi kohtaan. Sen jälkeen strategisten ja tavoitteellisten toimintakehotteiden avulla kauppa voidaan viedä päätökseen! Tämä vähentää suuren myyntitiimin tarvetta ja automatisoi samalla osan markkinointisuppilosta.
7. Kestävyys
Blogin kirjoitusten, hakukoneoptimoinnin, videoiden ja sosiaalisen median julkaisujen kaltainen sisältö pystyy orgaanisesti houkuttelemaan liikennettä ja tuottamaan liidejä vielä pitkään julkaisemisen jälkeen. Itse asiassa sisäänpäin suuntautuvan markkinoinnin johdonmukainen toteuttaminen viiden kuukauden ajan laskee keskimääräistä liidikohtaista kustannusta 80 %. Tämä tarkoittaa, että sisäänpäin suuntautuvan markkinoinnin toimilla on pitkäkestoinen vaikutus ja ne edistävät jatkuvaa kasvua.
8. Sisällön jakelu
Kun luot sisältöä digitaalista markkinointia varten, voit käyttää jokaista sisältöä uudelleen eri alustoilla jakelun laajentamiseksi. Jos käytät sisäänpäin suuntautuvassa strategiassasi pay-per-click-mainoksia (PPC), yhtä sisältöä voidaan esimerkiksi käyttää Facebookissa ja Instagramissa, Googlessa, Pinterestissä, LinkedInissä ja videon tapauksessa jopa YouTubessa!
Jotta voit tietenkin hyödyntää nämä kahdeksan hyötyä, sinun kannattaa varmistaa, että olet optimoinut sisäänpäin suuntautuvan strategiasi asianmukaisesti seuraavat kolme keskeistä seikkaa huomioiden.
3 asiaa, jotka on otettava huomioon inbound-markkinointistrategiaa rakennettaessa
Jokaista onnistunutta inbound-markkinointikampanjaa ohjaa kolme periaatetta:
1. Tunnista, kuka SINÄ olet
Ennen kampanjan käynnistämistä on tärkeää tietää, kuka olet brändinä, ja pitää tämä identiteetti yhdenmukaisena kaikilla markkinointialustoilla.
Esimerkiksi sisältöä luodessasi et halua käyttää yhdellä alustalla viestintää, joka vaikuttaa rennolta ja leikkisältä, ja toisella alustalla erittäin yritysmäistä ja vakavaa viestintää, sillä se estää asiakkaita tutustumasta todelliseen sinuun.
Määrittele siis ydinarvosi ja brändipersoonallisuutesi sekä se, miten haluat asiakkaiden näkevän sinut, ennen kuin ryhdyt markkinointitoimiin.
More Articles
2. Tunnista ostajapersoonasi
Aloitetaan toteamalla, että ”kaikki” eivät voi olla kohdeyleisösi. Jos suunnittelet parhaillaan kampanjan käynnistämistä tavoitteenasi myydä kaikille, joilla on luottokortti, on aika palata suunnittelupöydän ääreen.
Ennen minkä tahansa kampanjan käynnistämistä sinun on ymmärrettävä perusteellisesti, kenet haluat tavoittaa ja miksi tarjouksesi kiinnostaisi heitä. Esimerkiksi sosiaalisen median johtajaa ei kiinnosta ohjelmisto, joka auttaa kirjanpitäjiä tekemään veroilmoitukset nopeammin, joten hänen kohdentamisensa olisi rahanhukkaa. Mitä paremmin pystyt mukauttamaan sisältösi ihanneasiakkaillesi, sitä enemmän laadukkaita liidejä brändisi houkuttelee.
Parhaat markkinointistrategiat selvittävät, mikä motivoi heidän asiakkaitaan, ja tarjoavat yksilöllisiä ratkaisuja. ICP:n (ihanneasiakasprofiilin) ymmärtäminen on niin tärkeää, että se on inbound-markkinointivinkkimme numero yksi.
3. Tunnista, mitä voit optimoida
Digitaalinen maailma ei ole koskaan pysähtyneessä tilassa, mikä tarkoittaa, että voit jatkuvasti muokata ja optimoida markkinointistrategioitasi myös sen jälkeen, kun ne on julkaistu. Seuraa aina analytiikkaasi, pane merkille, mikä toimii ja mikä ei, äläkä pelkää tehdä muutoksia. Myös inbound-markkinoinnin tekoäly voi auttaa tässä.
Nyt olet valmis siirtymään inboundiin!
Tärkeintä kaikessa digitaaliseen maailmaan liittyvässä on muistaa, että kaikki kehittyy jatkuvasti. Inbound-markkinointistrategiasi tulisi siksi olla mukautettavissa markkinatrendien, asiakaspalautteen ja muuttuvien teknologioiden perusteella. Aseta inbound-markkinointitavoitteesi ja päämääräsi alussa ja ole aina valmis kehittämään ja optimoimaan niitä.
Kun hyödynnät tässä oppimaasi ja yhdistät siihen halukkuuden mukautua oman analytiikkasi tarjoamien oppien perusteella, luot tehokkaan inbound-markkinointistrategian, joka edistää SaaS-liiketoimintasi menestystä.
Jos olet kiinnostunut muista digitaalisen markkinoinnin strategioista, tilaa uutiskirjeemme, jotta pysyt ajan tasalla kaikesta markkinointiin ja johtamiseen liittyvästä.
