Personointi on tehokas työkalu, josta on tullut modernin markkinoinnin peruspilari. Tämä on tietenkin erityisen merkityksellistä tilipohjaisessa markkinoinnissa – käytännössä siinä, että tiettyihin arvokkaisiin asiakkuuksiin kohdennetaan personoitua sisältöä.
Vaikka hakukoneet ja sosiaalisen median alustat voivat mahdollistaa personoitujen mainosten toimittamisen laajassa mittakaavassa, tietosuoja herättää yhä enemmän huolta. Yritysten, jotka ovat hyötyneet helposti saatavilla olevista kuluttajatiedoista, on nyt löydettävä luovia tapoja kerätä tarvittavia tietoja voidakseen tarjota personoituja mainoksia.
Tässä artikkelissa kerron tarkalleen, mitä mainosten personointi tarkoittaa ja miten yritykset sopeutuvat menestyksekkäästi muuttuviin tietosuojalakeihin jatkaakseen merkityksellisten mainosten tarjoamista ja tukeakseen ABM-strategiaansa.
Mitä mainosten personointi on?
Mainosten personointi on prosessi, jossa käyttäjätietoja, kuten demografisia, maantieteellisiä ja psykografisia tietoja tai hakuhistorian kaltaisia käyttäytymistietoja, poimitaan ja hyödynnetään luomaan verkkomainoksia, jotka vastaavat henkilön erityisiä kiinnostuksen kohteita.
Kun ymmärrät paremmin potentiaalisia asiakkaitasi, heidän mieltymyksiään ja inhokkejaan sekä tuotteita, joista he ovat aiemmin olleet kiinnostuneita, voit mukauttaa verkkomainontaasi markkinoidaksesi tehokkaasti oikeita tuotteita ja palveluita.
Miksi minun pitäisi käyttää personoituja mainoksia?
Personointi ei ole enää vain hyödyllinen lisä, vaan välttämättömyys – erityisesti ABM:n yhteydessä. Onneksi voit käyttää erityisesti ABM:ään suunniteltua ohjelmistoa apuna ostoaikomustietojen keräämisessä ja markkinointitoimien personoinnissa laajassa mittakaavassa.
Personoinnin taso ja johdonmukaisuus riippuvat usein lähestymistavastasi: monikanavaisesta tai kanavakohtaisesta lähestymistavasta. Monikanavaisissa strategioissa painotetaan yhtenäistä kokemusta eri kosketuspisteissä, kun taas kanavakohtaisissa strategioissa personointi voidaan toteuttaa siilokohtaisesti.
Tuoreessa McKinseyn kyselyssä kuluttajat suhtautuivat yleisesti myönteisesti personoituihin markkinointitaktiikoihin, kuten personoituihin mainoksiin, ja kertoivat niiden saavan heidät tuntemaan itsensä erityisiksi ja mainostajan huomioimiksi. Itse asiassa 71 prosenttia kuluttajista sanoi odottavansa yritysten tarjoavan personoidun asiakaskokemuksen, ja 76 prosenttia turhautuu, kun näin ei tapahdu.
Vaikka hyvä personointistrategia voi herättää kuluttajissa myönteisiä tunteita, se tarjoaa myös merkittäviä hyötyjä yrityksille, kuten:
- asiakashankinnan kustannusten pienentäminen jopa 50 prosentilla
- liikevaihdon kasvattaminen 5–15 prosentilla
- markkinoinnin sijoitetun pääoman tuoton kasvattaminen 10–30 prosentilla
Personointi parantaa suorituskykyä ja tuottaa parempia asiakastuloksia. McKinseyn tutkimus osoittaa, että personoidut kokemukset vahvistavat sekä asiakasuskollisuutta että yrityksen bruttomyyntiä. Nopeammin kasvavat yritykset saavat personoinnista 40 prosenttia enemmän liikevaihdostaan verrattuna hitaammin kasvaviin verrokkeihin.
Missä voin käyttää personoituja mainoksia?
Personoidut mainokset voivat koostua erilaisista mainosmuodoista. Tässä on joitakin esimerkkejä suosituista mainosalustoista ja -muodoista:
Personoidun mainonnan tyypit
Have an account? Log In
Demografinen
Demografisessa personoinnissa mainoksia mukautetaan vastaamaan kohdeyleisön tiettyjä demografisia ominaisuuksia. Tämän lähestymistavan avulla mainostajat voivat laatia viestejä, jotka on räätälöity esimerkiksi iän, sukupuolen, sijainnin tai kiinnostuksen kohteiden kaltaisten ominaisuuksien mukaan.
Käyttäytymiseen perustuva
Käyttäytymiseen perustuvassa kohdentamisessa mainoksia suunnataan käyttäjille heidän verkkokäyttäytymisensä ja selaustottumustensa perusteella analysoimalla esimerkiksi hakuhistoriaa, verkkosivustokäyntejä ja aiempaa vuorovaikutusta.
Kontekstiperusteinen
Kontekstuaalinen kohdentaminen näyttömainosverkostoissa on tehokas yleisön kohdentamisen lähestymistapa digitaalisessa mainonnassa, jossa mainoksia sijoitetaan strategisesti kohdeyleisön kannalta merkityksellisille verkkosivustoille.
Ennakoiva
Ennakoivassa personoinnissa käytetään algoritmeja ja koneoppimista asiakkaiden tulevan käyttäytymisen, tarpeiden ja toiveiden ennustamiseen. Tämä ennakoiva personointi perustuu vahvasti kuluttajatietoihin, joiden avulla kohdeyleisöille voidaan välittää räätälöityjä tarjouksia, tuotteita tai viestejä eri kanavissa ja kosketuspisteissä.
Uudelleenkohdentaminen
Kun asiakastietoja, kuten sähköpostiosoitteita, puhelinnumeroita tai aiempia ostohistorioita, sisällytetään uudelleenmarkkinointilistoihin, voit kohdentaa mainoksia henkilöille, jotka ovat aiemmin vierailleet verkkosivustollasi tai tehneet ostoksen.
Kuinka luoda personoituja mainoksia kolmessa helpossa vaiheessa
1. Kerää kuluttajatietoja
Tiedot ovat tärkeässä roolissa personoidussa mainonnassa, sillä niiden avulla mainostajat voivat luoda osuvampia, vaikuttavampia ja kiinnostavampia mainoksia sekä varmistaa, että ne tavoittavat oikeat yleisöt. Mitä enemmän tietoa mainostajilla on käytettävissään, sitä todennäköisemmin he onnistuvat personointipyrkimyksissään.
Tärkeimpiä tiedonkeruukanavia ovat:
- Verkkoanalytiikka: Tämä tarkoittaa verkkosivuston liikenteeseen liittyvien tietojen, kuten kävijämäärien, demografisten tietojen, sijainnin ja sivustolla tapahtuvan käyttäytymisen, seurantaa ja analysointia. Saatavilla on useita erinomaisia markkinoinnin analytiikkatyökaluja, joita voit käyttää näiden tietojen keräämiseen.
- Asiakastietoalustat (CDP:t): CDP:t ovat järjestelmiä, jotka on suunniteltu keräämään, tallentamaan ja hallitsemaan asiakastietoja eri lähteistä. Ne voivat kerätä tietoja asiakkaan vuorovaikutuksesta brändin kanssa verkko- ja verkon ulkopuolisissa kanavissa, kuten verkkosivuston käytöstä, ostohistoriasta ja sähköposteista.
- Kolmannen osapuolen tietojen tarjoajat: Nämä tarjoajat keräävät ja myyvät kuluttajia koskevia tietoja monista eri lähteistä, kuten verkko- ja verkon ulkopuolisista tapahtumista, sosiaalisen median toiminnasta ja muualta.
- Kyselyt ja lomakkeet: Yksi tapa kerätä arvokkaita tietoja on pyytää kuluttajia täyttämään kyselyitä tai lomakkeita, joiden avulla saadaan tietoa heidän kiinnostuksenkohteistaan, demografisista tiedoistaan ja käyttäytymisestään.
- Sosiaalisen median alustat: Sosiaalisen median alustat keräävät käyttäjistään laajasti tietoja, jotka kattavat heidän kiinnostuksenkohteensa, käyttäytymisensä ja demografiset tietonsa.
2. Käytä tietoja segmenttien luomiseen
Kun olet kerännyt asiakastiedot, sinun on analysoitava ne löytääksesi malleja ja trendejä, jotka voivat ohjata segmentointistrategiaasi. Voit käyttää esimerkiksi tietojen visualisointia, tilastollista analyysiä tai koneoppimisalgoritmeja paljastaaksesi tietoaineistosi sisältämiä piileviä oivalluksia. Tässä myös tekoäly mainonnassa voi auttaa.
Kun olet analysoinut tietosi, pystyt jakamaan asiakaskuntasi paremmin erillisiin ryhmiin ominaisuuksien tai käyttäytymisen perusteella. Näillä ryhmillä on samanlaisia piirteitä, minkä vuoksi ne reagoivat todennäköisemmin samalla tavalla markkinointitoimiin tai niillä on samanlaisia tarpeita.
Segmentoimalla asiakkaasi voit mukauttaa markkinointistrategioitasi, tuotteitasi ja palveluitasi vastaamaan paremmin kunkin ryhmän tarpeita ja mieltymyksiä, mikä parantaa lopulta asiakastyytyväisyyttä ja lisää myyntiä.
- Maantieteellinen segmentointi tarkoittaa asiakkaiden ryhmittelyä sijainnin perusteella, jotta heidän tarpeitaan ja mieltymyksiään voidaan ymmärtää paremmin. Tässä hyödynnetään usein IP-sijainnin määritystä esimerkiksi Google Mapsin kaltaisten palveluiden avulla mainoskampanjoissa.
- Demografinen segmentointi luokittelee asiakkaat iän, siviilisäädyn, ammatin ja muiden tekijöiden perusteella, mikä mahdollistaa eri väestöryhmille kohdennetut kampanjat.
- Psykografinen segmentointi keskittyy elämäntyyliin ja arvoihin.
- Käyttäytymiseen perustuva segmentointi tarkastelee asiakkaiden käyttäytymistä, kuten verkko-ostostottumuksia
3. Luo personoituja mainoksia kullekin segmentille
Kun olet segmentoinut yleisösi ja kerännyt tietoa sen käyttäytymisestä ja mieltymyksistä, seuraava vaihe on laatia kohdennettuja mainoksia ja tarjouksia, jotka puhuttelevat kutakin segmenttiä. Tämä tarkoittaa digitaalisten markkinointikampanjoidesi ja ABM-ideoidesi mukauttamista kunkin ryhmän erityistarpeisiin ja kiinnostuksen kohteisiin vastaaviksi, mikä luo merkityksellisyyden ja kiireellisyyden tunnetta.
Nämä ovat vain joitakin strategioita, joita voit käyttää personoitujen mainosten luomiseen:
- Mukauttaminen: Käytä asiakkaiden nimiä, ostohistoriaa tai muita henkilötietoja luodaksesi heidän tarpeisiinsa ja kiinnostuksen kohteisiinsa sopivia viestejä ja tarjouksia, mikä vahvistaa yhteyttä.
- Käyttäytymiseen perustuvat laukaisimet: Kehitä tiettyjen asiakastoimintojen, kuten hylättyjen ostoskorien tai verkkosivustokäyntien, käynnistämiä viestejä ja tarjouksia kiireellisyyden luomiseksi ja konversioiden lisäämiseksi.
- Tarjoukset ja kannustimet: Tarjoa kunkin segmentin tarpeisiin mukautettuja alennuksia tai kannustimia haluttujen toimien, kuten ostoksen tekemisen tai uutiskirjeen tilaamisen, edistämiseksi sekä koetun arvon ja kiireellisyyden lisäämiseksi.
- Sisältömarkkinointi: Luo kohdennettua sisältöä, kuten blogikirjoituksia tai sosiaalisen median päivityksiä, jotka käsittelevät kunkin segmentin ainutlaatuisia kiinnostuksen kohteita ja tarpeita sekä rakentavat luottamusta ja asiantuntemusta.
Viime kädessä viestien ja tarjousten mukauttaminen kullekin segmentille on ratkaisevan tärkeää tehokkaan asiakassegmentoinnin kannalta, sillä se vahvistaa merkityksellisyyden ja kiireellisyyden tunnetta, joka lisää sitoutumista ja konversioita.
Mainosten personoinnin parhaat käytännöt
Huolehdi tietosuojan huomioimisesta
Personoitu mainonta perustuu kuluttajatietojen keräämiseen ja käyttöön. Viime aikoina tämä käytäntö on joutunut tarkasteluun kuluttajien kasvavien tietosuojaan liittyvien huolenaiheiden vuoksi.
Mainostajien on noudatettava tietosuojalakeja ja -säädöksiä, kuten Euroopan unionin yleistä tietosuoja-asetusta (GDPR) ja Yhdysvaltojen Kalifornian kuluttajien tietosuojalakia (CCPA). Näissä säädöksissä edellytetään kuluttajatietojen läpinäkyvää ja vaatimustenmukaista käsittelyä siten, että kuluttajien tietosuojaoikeuksia kunnioitetaan.
Peilaa asiakkaan ostopolkua
Yksinkertainen tapa saavuttaa menestystä personoiduilla mainoksilla on mukauttaa kampanjat myyntisyklin jokaiseen vaiheeseen sopiviksi.
Aloita esittelemällä brändisi ja tuotteesi ostajille, jotka ovat hiljattain löytäneet brändisi, tarjoa olennaisia tuotesuosituksia niille, jotka ovat tutustuneet useisiin tuotesivuihin, ja kohdista nykyisille ostajille uudelleen erittäin personoituja mainoksia heidän aiempien ostostensa ja ajoituksensa perusteella.
Yhdenmukaista mainokset laskeutumissivujen kanssa
Vaikka mainos olisi erittäin personoitu, se ei ole tehokas, jos käyttäjä siirtyy laskeutumissivulle eikä löydä etsimäänsä tietoa. Varmista yhdenmukainen käyttökokemus personoimalla ABM-laskeutumissivusi, puhuttelemalla ostajaa tai tiliä nimeltä, korostamalla olennaisia tuotteita ja tarjoamalla kannustimia sen perusteella, missä vaiheessa asiakas on ostopolullaan.
Mittaa, kokeile ja optimoi
Personoitujen kampanjoiden menestyksen mittaaminen on ratkaisevan tärkeää markkinointistrategioiden hiomiseksi. Joitakin ABM-mittareita, joita kannattaa harkita, ovat:
- konversioasteet
- klikkausprosentit
- asiakkuuden elinkaariarvo
- A/B-testauksen tulokset
Kyselyt ja palautteet tarjoavat myös arvokkaita näkemyksiä kehittämiseen. Tietoon perustuvan lähestymistavan ja iterointihalukkuuden avulla yritykset voivat luoda tehokkaampia personoituja kampanjoita, jotka tuottavat tuloksia.
Business.comin toimitusjohtajan Tony Uphoffin mukaan toistuva sitoutuminen on onnistuneen personoinnin merkki. Uphoff korostaa selkeiden tavoitteiden ja suorituskyvyn avainmittareiden (KPIs) määrittämisen tärkeyttä. Hän toteaa:
Business.comissa olemme määrittäneet useita konkreettisia tavoitteita, kuten rekisteröitymisasteiden kasvattamisen, toistuvien käyntien kannustamisen, sivustokäyntien keston pidentämisen ja tilauksen peruuttamisasteiden vähentämisen.
Tony Uphoff, Business.comin toimitusjohtaja
Tilaa lisää markkinointinäkemyksiä
Personointi on nykymaailman markkinoinnissa keskeistä, erityisesti tilipohjaisen markkinoinnin kaltaisissa strategioissa. Kuten joistakin parhaista tilipohjaisen markkinoinnin esimerkeistä käy ilmi, kyse on luovien tapojen löytämisestä kuluttajien parempaan ymmärtämiseen ja samalla heidän yksityisyyshuoliensa kunnioittamisesta.
Mainosten personoinnissa data-analyysi on ratkaisevan tärkeää, jotta mainoksista voidaan tehdä asiakkaidesi kiinnostuksen kohteiden, mieltymysten ja käyttäytymisen kannalta olennaisempia. Jos haluat oppia lisää ABM:stä ja muista taktiikoista, tilaa The CMO -uutiskirje.
