Tilipohjaisen markkinoinnin (ABM) uskomaton monipuolisuus on se, mikä lisää sen suosiota sekä markkinointi- että myyntitiimien keskuudessa. HubSpotin Markkinoinnin tila -raportin mukaan 70 % markkinoijista hyödyntää nykyään aktiivista tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmaa markkinointistrategiassaan, ja se näkyy myös myynnin tuloksissa.
Tuotteestasi tai kohdeyleisöstäsi riippumatta ABM voi lisätä kysynnän luomista, nopeuttaa kauppojen päättämistä ja kasvattaa asiakkaidesi elinkaariarvoa. Kerron tässä kaiken, minkä tiedän aiheesta.
Mitä on ohjelmallinen tilipohjainen markkinointi?
Ohjelmallinen tilipohjainen markkinointi (ABM) on B2B-markkinoinnin 1:many-strategia (yhdeltä monelle) kahden muun tilipohjaisen markkinoinnin tyypin, strategisen ABM:n ja kevyen ABM:n, rinnalla. Siinä yhdistyvät tarkka kohdentaminen ja automaatio, joiden avulla personoituja markkinointikampanjoita voidaan toteuttaa valtavassa mittakaavassa.
Strategisen ABM:n syvälliseen yhdeltä yhdelle -markkinointiin tai kevyen ABM:n laajempiin, yhdeltä muutamalle suunnattuihin taktiikoihin verrattuna ohjelmallinen ABM tarjoaa paremman tehokkuuden ja skaalautuvuuden. Se tunnistaa kohdetilit niiden mahdollisen arvon perusteella hyödyntäen markkinoinnin automaatio-ohjelmistoja ja edistynyttä kohdentamista personoitua vuorovaikutusta varten. Tämän lähestymistavan ansiosta suurempi yleisö voidaan tavoittaa personoinnista tinkimättä, mikä johtaa parempaan sitoutumiseen ja useampiin konversioihin!
Integroimalla reaaliaikaisen datan ja analytiikan ohjelmallinen ABM optimoi markkinointikampanjoita jatkuvasti maksimaalisen tehokkuuden ja sijoitetun pääoman tuoton saavuttamiseksi. Tästä syystä siitä on tullut viime aikoina myös keskeinen ABM-trendi.
Ohjelmallisen ABM:n hyödyt
Paremmat mittarit
Ohjelmallinen ABM mullistaa tilipohjaisen markkinoinnin mittarit tuottamalla konkreettisia parannuksia keskeisiin suorituskykymittareihin (KPI), kuten napsautuskohtaiseen hintaan (CPC), liidikohtaiseen hintaan (CPL) ja asiakashankinnan kustannukseen (CAC). Pistetarkan kohdentamisen avulla tämä lähestymistapa varmistaa resurssien tehokkaan kohdentamisen, mikä pienentää kustannuksia ja parantaa sijoitetun pääoman tuottoa.
Tarkkuus ja skaalautuvuus
Toisin kuin perinteiset markkinointimenetelmät, jotka usein perustuvat laajaan yleisön segmentointiin, ohjelmallinen ABM antaa markkinoijille mahdollisuuden tunnistaa tarkasti erittäin kohdennetut tilit ja olla vuorovaikutuksessa niiden kanssa. Tämä tarkkuus ei ainoastaan paranna markkinointitoimenpiteiden osuvuutta, vaan mahdollistaa myös saumattoman skaalautuvuuden, joka vastaa sekä pienimuotoisten että laajamittaisten kampanjoiden tarpeisiin. Useimmat ABM-ohjelmien johtajat pitävät tätä hyötyä syynä valita ABM kysynnän luomisen sijaan.
Ostajan matkan seuranta
Ostajan matkan ymmärtäminen on menestyksen kannalta ratkaisevan tärkeää. Hyödyntämällä aikomusdataa ja muita tietoja markkinoijat voivat mukauttaa viestinsä ja lähestymistapansa vastaamaan kohdeyleisönsä tarpeita ja mieltymyksiä, mikä lopulta johtaa korkeampiin konversioasteisiin ja nopeampiin myyntisykleihin.
Have an account? Log In
Yksinkertaistettu asiakashankinta
Perinteisiin asiakashankintamenetelmiin liittyy usein monimutkainen ja aikaa vievä prosessi. Ohjelmallinen ABM sujuvoittaa tätä prosessia tunnistamalla arvokkaat tilit ja ostajapersoonat sekä tarjoamalla personoitua verkkosisältöä laajassa mittakaavassa. Se auttaa asiakashankinnan matkalla, vähentää kitkaa ja nopeuttaa ostopäätökseen johtavaa prosessia. Tämä yksinkertaistettu lähestymistapa nopeuttaa liikevaihdon kasvua ja kasvattaa markkinaosuutta.
Ohjelmallisen ABM:n haasteet
Käyttöönotto vie aikaa
Ohjelmallisen ABM-strategian käyttöönotto vaatii huomattavan ajallisen panostuksen sen monimutkaisuuden vuoksi. Huolellinen toteutus luo kuitenkin vankan perustan kampanjoiden onnistuneelle ja tehokkaalle toteutukselle.
Tulosten saavuttaminen vie aikaa
Toisin kuin napsautuskohtaisen mainonnan kaltaisten taktiikoiden nopea vaikutus, ohjelmallinen ABM vaatii yleensä pidemmän ajan ennen kuin merkittäviä tuloksia alkaa näkyä. Kärsivällisyys ja strateginen seuranta ovat keskeisiä kampanjan käyttöönoton aikana.
Työkalut eivät ole aivan halpoja
Kustannukset vaihtelevat mainosinventaarin kuluista datanhallinta-alustojen ja mainosteknologian tarjoajien veloituksiin. Siksi ohjelmalliseen ABM:ään sitoutuminen edellyttää kaikkien saatavilla olevien ohjelmistovaihtoehtojen huolellista arviointia.
Onneksi olemme koonneet luettelon parhaista tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmistoista auttamaan sinua valinnassa.
Miten päättää, sopiiko ohjelmallinen ABM sinulle
Pohjimmiltaan ohjelmallinen ABM on sinulle sopiva ratkaisu, jos haluat optimoida kustannuksia ja kasvattaa liikevaihtoa. Seuraavat kysymykset auttavat arvioimaan, sopiiko ohjelmallinen ABM organisaatiollesi:
- Onko sinulla suuri luettelo kohdetileistä? Ohjelmallinen ABM sopii erinomaisesti suuren arvon tilien laajan joukon tehokkaaseen tavoittamiseen mittakaavassa.
- Haluatko tehostaa markkinointitoimiasi? Jos haluat yksinkertaistaa asiakashankintaa ja parantaa kohdetilien tavoittamisen tehokkuutta, ohjelmallinen ABM tarjoaa automaation ja tarkan kohdentamisen mahdollisuudet.
- Onko personointi markkinointistrategiasi prioriteetti? Ohjelmallinen ABM mahdollistaa erittäin personoidut mainokset ja ABM-laskeutumissivukampanjat, jotka on mukautettu yksittäisten tilien erityistarpeisiin ja -mieltymyksiin.
- Onko sinulla resursseja investoida kehittyneisiin markkinointiteknologioihin? Ohjelmallinen ABM edellyttää investointeja automaation, datanhallinnan ja analytiikan työkaluihin ja teknologioihin.
- Keskitytkö mitattavien tulosten ja sijoitetun pääoman tuoton saavuttamiseen? Ohjelmallisen ABM:n avulla voit seurata keskeisiä mittareita ja optimoida kampanjoita mahdollisimman hyvän tehokkuuden ja sijoitetun pääoman tuoton saavuttamiseksi.
Ohjelmallinen ABM voi olla strategista ABM:ää tai kevyttä ABM:ää parempi vaihtoehto, jos…
- Sinulla on suuri määrä kohdetilejä. Ohjelmallisen ABM:n skaalautuvuuden ansiosta se sopii paremmin suuren yleisön tehokkaaseen tavoittamiseen.
- Resurssisi tai kapasiteettisi on rajallinen manuaaliseen, yksi yhteen -vuorovaikutukseen (strateginen ABM) tai yhden ja muutaman kohteen taktiikoihin (kevyt ABM). Ohjelmallisen ABM:n automaatio-ominaisuudet voivat auttaa tehostamaan markkinointitoimiasi.
- Pidät tehokkuutta ja kustannustehokkuutta ensisijaisina markkinointitoimissasi. Ohjelmallisen ABM:n kyky tavoittaa suurempi yleisö personoiduilla viesteillä voi tarjota tehokkaamman lähestymistavan kuin strategisen ABM:n intensiiviset manuaaliset toimet tai kevyen ABM:n laajempi kohdentaminen.
Miten luoda ohjelmallinen ABM-strategia
Haluatko nähdä ABM:n tuottavan tuloksia? Tässä on muutama vaihe, joilla pääset alkuun!
1. Määritä tavoitteet ja mittarit
Aloita kokoamalla päätöksentekijät yhteen ja määrittämällä selkeät tavoitteet ja KPI:t, jotka ovat tiiviisti linjassa organisaatiosi tavoitteiden kanssa. Olipa tavoitteesi liidien generoinnin edistäminen, myyntiputken kasvun kiihdyttäminen tai asiakaspysyvyyden parantaminen, selkeyden tulisi ohjata etenemistäsi.
Mitattavien mittareiden määrittäminen etukäteen auttaa arvioimaan markkinointikampanjoidesi onnistumista tehokkaasti ja tekemään perusteltuja päätöksiä suorituskyvyn optimoimiseksi ajan mittaan.
Jos tavoitteesi on esimerkiksi kasvattaa kauppojen kokoa, esimerkkejä KPI-mittareista voivat olla asiakkaan elinkaariarvo, lisämyynnin tuotto, sopimuksen keskimääräinen arvo (ACV) tai tilauksen keskimääräinen arvo (AOV). Asettamalla täsmällisiä, mitattavia, saavutettavia, olennaisia ja aikaan sidottuja (SMART) tavoitteita voit varmistaa, että strategiasi pysyy keskittyneenä ja linjassa liiketoimintasi yleisten tavoitteiden kanssa.
2. Laadi kohdetililuettelot
Hyödynnä dataan perustuvien oivallusten ja ennakoivan analytiikan voimaa kootaksesi luettelon arvokkaista kohdetileistä, jotka vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi ja joilla on suurin todennäköisyys konversioon. Tämä edellyttää kehittyneiden teknologioiden hyödyntämistä aiemman asiakaskäyttäytymisen, toimialan trendien ja markkinadynamiikan analysoimiseksi sekä niiden tilien tunnistamiseksi, joilla on suurin liikevaihtopotentiaali.
Voit asettaa tilit tärkeysjärjestykseen seuraavien perusteella:
- Liikevaihtopotentiaali
- Vaikutusvalta alalla
- Yhteensopivuus tarjonnan kanssa
- Pitkän aikavälin tavoitteet
- Kohderyhmän demografiset tiedot
Mitä ikinä päätätkin, ohjelmistosi voi perehtyä syvemmälle ja kohdentaa tilejä kriteeriesi perusteella. Se on lähes liian helppoa!
3. Personoi mainossisältö
Muokkaa digitaalisen markkinointisi viestintää, luovia materiaaleja ja mainostekstejä siten, että ne puhuttelevat syvällisesti kohdetiliesi ainutlaatuisia tarpeita, haasteita ja motivaatiotekijöitä. Tämä tarkoittaa erittäin räätälöidyn, kohdennetun sisällön kehittämistä niin, että se puhuttelee suoraan yleisösi haasteita ja tavoitteita sekä vahvistaa merkityksellisyyden ja yhteyden tunnetta.
Ihmisen oma nimi on hänelle itselleen suloisin ja tärkein ääni kaikilla kielillä.
Dale Carnegie
Hyödynnä dynaamista sisällön personointia ja A/B-testausta viestintäsi ja luovien materiaaliesi hienosäätöön, jotta varmistat mahdollisimman suuren sitoutumisen ja konversioasteen ohjelmallisissa tilipohjaisen markkinoinnin kampanjoissasi.
4. Huomioi ostajan matka
Kartoita kohdetiliesi koko ostajan matka ensimmäisestä tietoisuudesta lopulliseen konversioon ja sen jälkeiseen aikaan. Tunnista keskeiset kosketuspisteet ja päätöksenteon vaiheet myyntisuppilossa sekä kehitä räätälöityjä viestintästrategioita, joilla vastataan potentiaalisten asiakkaiden erityistarpeisiin ja huolenaiheisiin kussakin vaiheessa.
Hyödynnä kokonaisvaltaista yhdistelmää näyttömainoksia, uudelleenkohdennuskampanjoita, sähköpostimarkkinointia ja sisällön syndikointia kohdennettujen viestien toimittamiseen ja potentiaalisten asiakkaiden ohjaamiseen ostajan matkalla kohti konversiota.
5. Mittaa ja säädä
ABM-strategia eroaa tavanomaisesta kysynnän generoinnin strategiastasi, joten tarkastelet myös erilaisia mittareita!
Määrä → Arvo
Sen sijaan, että keskittyisit siihen, kuinka monen ihmisen tavoitat, sinun tulisi keskittyä ”kvalifioitujen” liidien tavoittamiseen. Henkilöihin, jotka saattaisivat olla kiinnostuneita käyttämään rahaa tuotteeseesi. Haluat oikeat liidit, et mitä tahansa liidiä. Tässä korostuu MQL:ien (markkinoinnin kvalifioimien liidien) merkitys.
Tilien sitoutuminen
Tilien sitoutumisen mittaaminen on olennaista ABM:ssä, sillä se tarjoaa arvokasta tietoa kampanjan suorituskyvystä, suhteiden kehittämisestä, personoinnin tehokkuudesta, liidien priorisoinnista ja optimointimahdollisuuksista, mikä viime kädessä johtaa vaikuttavampiin ja menestyksekkäämpiin markkinointituloksiin.
Tässä on joitakin suosittuja sitoutumisen mittareita, joita saatat haluta seurata:
- Tavoitetut tilit: Luettelossasi olevien tilien määrä, joille näytettiin vähintään yksi mainos tai jotka avasivat vähintään yhden sähköpostin.
- Vierailleet tilit: Luettelossasi olevien tilien määrä, jotka katselivat vähintään yhtä verkkosivustosi sivua.
- Sitoutuneet tilit: Luettelossasi olevien tilien määrä, joilla on vähintään kolme sivukatselua.
- Yksittäiset kävijät: Itsestään selvästi yksittäisten kävijöiden määrä.
- Sivukatselut yhteensä: Myös itsestään selvästi sivukatselujen määrä.
ABM-kampanjan suorituskyvyn mittaaminen
Kampanjasi suorituskyvyn tunteminen on olennaista, jotta voit arvioida ABM-suunnitelmaasi toistuvasti ja tehdä siihen muutoksia matkan varrella. Voit tarkastella esimerkiksi seuraavia asioita:
- Kohdennetut tilit: Kampanjaan sisältyvien tilien kokonaismäärä.
- Luodut kohdetilien vastaukset: Niiden kohteiden kokonaismäärä, jotka vastasivat mainokseen (tämä voidaan mitata lomakkeen täytöllä tai sivukatselulla).
- Varatut kohdetilien tapaamiset: Varattujen tapaamisten määrä!
- Luodut mahdollisuudet: Kampanjan tuottamien uusien mahdollisuuksien määrä.
- Myyntiputken arvo: Uusien mahdollisuuksien dollarimääräinen kokonaisarvo.
Ohjelmallisen ABM:n tulevaisuutesi
Ohjelmallinen ABM on nousemassa dynaamiseksi ja tehokkaaksi strategiaksi B2B-markkinoinnin piirissä. Sen mukautuvuus, täsmällisyys ja skaalautuvuus tekevät siitä välttämättömän osan nykyaikaisia markkinointialoitteita. Kun 56 % yrityksistä aikoo lisätä ABM-investointejaan seuraavan vuoden aikana, et halua jäädä ulkopuolelle!
Yhdenmukaistamalla tavoitteet ja mittarit, rakentamalla tililistoja, personoimalla sisältöä sekä mittaamalla ja mukauttamalla strategioita jatkuvasti organisaatiosi voivat hyödyntää ohjelmallisen ABM:n koko potentiaalin. Ja jos johdon tuen saaminen osoittautuu vaikeaksi, käytä ABM-tilastoja tuen hankkimiseen.
Jos pidit tätä artikkelia hyödyllisenä tai tunnet jonkun, jolle siitä voisi olla hyötyä, jaa se sosiaalisessa mediassa ja LinkedInissä! Haluatko lisää asiantuntijavinkkejä ja päivityksiä? Muista tilata The CMO -uutiskirje, niin saat kaikki uusimmat B2B-markkinoinnin trendit ja strategiat suoraan sähköpostiisi. Kehitetään markkinointiamme yhdessä!
