Jos olet useimpien markkinoijien tavoin, toimit todennäköisesti lyhyellä aikajänteellä. LinkedInin brändijohtajille tekemässä kyselyssä vain 4 % ilmoitti suunnittelevansa kampanjoitaan yli kuuden kuukauden aikajänteellä.
Vaikka tämä saattaa toimia nopeasti kehittyville brändeille, jotka on juuri lanseerattu, et hyödytä itseäsi, jos tavoittelet kestävää pitkän aikavälin kasvua. Juuri tässä kasvumarkkinointi astuu kuvaan, ja siksi jotkut yritykset perustavat kokonaisia kasvumarkkinoinnin osastoja ja tiimejä.
Mitä kasvumarkkinointi on?
Kasvumarkkinointi on dataan perustuva lähestymistapa, joka keskittyy asiakassuhteiden rakentamiseen ja uskollisuuden vahvistamiseen ajan mittaan. Palautteen ja iteratiivisen käsittelyn avulla sen tavoitteena on pitää uudet asiakkaat mukana huomattavasti perinteistä kuuden kuukauden kampanja-aikajännettä pidempään.
Ajattele sitä perinteisen markkinoinnin jatkeena, johon on lisätty muutama ylimääräinen vaihe loppuun. Se noudattaa tavanomaisia bränditunnettuuden ja hankinnan tavoitteita, mutta lisää mukaan asiakaspysyvyyden, liikevaihdon ja suosittelut rakentaakseen kestävää kasvua ajan mittaan.
Kasvumarkkinointi vs. perinteinen markkinointi
Kasvumarkkinointi ja perinteinen markkinointi hyödyntävät paljon samoja suunnittelutekniikoita ja markkinointiohjelmistoja ainakin alkuvaiheissa. Useimpien markkinointikampanjoiden ensimmäisten viikkojen tai kuukausien aikana niitä voi olla vaikea erottaa toisistaan. Todellinen ero näkyy siinä, miten niitä toteutetaan ja mitataan ajan mittaan.
| Kasvumarkkinointi | Perinteinen markkinointi | |
| Lähestymistapa | Dataan perustuva | Intuition ohjaama |
| Keskittyminen | Asiakaskunta | Tuotteet tai palvelut |
| Aikajänne | Pidempi aikaväli (6 kuukautta +) | Noin 6 kuukautta |
| Toimenpiteet | Kokeiluja, joilla selvitetään, mikä vaikuttaa myönteisesti keskeisiin kasvumittareihin ja joilla etsitään ajan mittaan kertyviä onnistumisia. | Kampanjoita, joilla selvitetään, mikä kasvattaa tiettyjen tuotteiden tai palvelujen myyntituloja. |
| Mittarit | Keskeisiä kasvumittareita, kuten käyttäjähankinnan kustannus (CAC), käyttäjien säilyttämisaste (RR), käyttäjien suositteluaste (RRR) ja käyttäjän elinkaariarvo (LTV). | Keskeisiä myyntimittareita, kuten myyntitulot, myyntimäärä ja markkinaosuus. |
Kasvumarkkinointi ja perinteinen markkinointi eroavat toisistaan lähestymistavan, painopisteen, aikajänteen, toimenpiteiden ja mittareiden osalta.
Havainnollistava esimerkki
Kuvitellaan, että vastaat suositun kissanruokamerkin uudesta markkinointiponnistuksesta. Jos käytät perinteisiä markkinointimenetelmiä, saatat tutustua potentiaalisten asiakkaiden profiileihin ja luottaa vaistoosi luodaksesi houkuttelevan brändiviestin.
Perinteinen lähestymistapa tuottaa todennäköisesti tuloksia melko nopeasti, esimerkiksi 15 prosentin myynnin kasvun nuorten kaupungeissa asuvien ammattilaisten kohderyhmässä. Lähes heti, kun perinteinen markkinoija saavuttaa lyhyen aikavälin bränditunnettuustavoitteet, kampanja päättyy ja seuraavan kierroksen suunnittelu alkaa.
Have an account? Log In
Miten kasvumarkkinointi eroaa?
Kasvumarkkinointitiimi saattaa aloittaa dataan perustuvalla lukujen tarkastelulla ja valita kokonaan toisen kohderyhmän, kuten esikaupunkialueilla asuvat nuoret aikuiset. Menestyvät kasvumarkkinoijat hyödyntävät sitten tätä kohderyhmää koskevaa tietoa luodakseen lähestymistavan uusille asiakkaille. Lähestymistavalla on näyttöä onnistumisesta muiden brändien kohdalla, esimerkiksi vahvalla sosiaalisen median näkyvyydellä tai videosisällöllä.
Todellinen ero näkyy kasvutavoitteiden saavuttamisen jälkeen. Seuraavaan kampanjaan siirtymisen sijaan kasvumarkkinointistrategia seuraa näitä uusia asiakkaita heidän brändiin liittyvän matkansa aikana ja kannustaa heitä antamaan palautetta. Ihannetapauksessa brändinhallinta kerää jokaisessa asiakaspolun vaiheessa palautetta rakentaakseen jatkuvasti kehittyvää kuvaa siitä, ketkä brändiä käyttävät ja miksi.
Tätä palautetta saadaan useista markkinointikanavista, ja hyvä kasvumarkkinointitiimi hyödyntää niistä useita. Asiantuntijavinkki: hyödynnä markkinoinnin suunnitteluohjelmistoa, jotta kampanjasi pysyvät linjassa kaikissa kanavissa. Tyypillisiä vaihtoehtoja ovat:
- Sähköpostimarkkinointi
- Kommentit brändin YouTube-videoiden ja kanavasivujen alla
- Suora yhteydenotto uusiin käyttäjiin puhelimitse tai muuta kylmäkontaktointia käyttäen
- Verkkokauppasivuille liitetyt kyselyt
- Perinteisissä markkinointikanavissa kerätty palaute käyttäjäkokemuksesta
- Case-tutkimukset ja verkkokatsaukset
- Markkinatutkimus fokusryhmien ja testiryhmien avulla
Kasvumarkkinointi vs. kasvuhakkerointi
Tämä jatkuvaan kasvuun keskittyminen erottaa kasvumarkkinoinnin kasvuhakkeroinnista, joka on Bounce-yhtiön kasvusta vastaavan johtajan Sean Ellisin kehittämä oikotie nopeampaan laajentumiseen. Kasvuhakkeroinnilla on toki paikkansa – se voi esimerkiksi olla hyvä alku uuden tuotteen lanseeraukselle – mutta sen vaikutus ei kestä.
| Kasvumarkkinointi | Kasvuhakkerointi | |
| Tulokset | Parantaa suhteita ja edistää asiakasuskollisuutta | Lisää bränditietoisuutta ja voi saada brändisi nimen trendikkääksi |
| Kestävyys | Hyödyt säilyvät ja ovat mahdollisesti pysyviä | Hyödyt ovat yleensä lyhytaikaisia ja tilapäisiä |
| Mittarit | Tasaisia ja ajan mittaan noususuuntaisia | Korkeita ja piikkimäisiä: alussa on voimakas nousu, jota seuraa lasku |
Kasvumarkkinointi ja kasvuhakkerointi eroavat toisistaan tuloksissa, kestävyydessä ja mittareissa.
Otetaan esimerkiksi aiemmin mainittu kissanruokabrändi: tänään voittamasi parikymppiset ovat 20 vuoden kuluttua nelikymppisiä. Jos he käyttävät edelleen brändiäsi tai mikä vielä parempaa, jos heidän lapsensa alkavat käyttää ”perheen” kissanruokabrändiä, kun he muuttavat omilleen, olet mahdollisesti kehittänyt elinikäisen suhteen uusiin asiakasryhmiin, jotka eivät näy mittareissa vielä vuosiin.
Kasvumarkkinointistrategian keskeiset osat
Kasvumarkkinointitoimiesi yksityiskohdat riippuvat markkinoimastasi brändistä ja tavoittelemistasi tuloksista, ja käytettävissä on muutamia luotettavia työkaluja:
A/B-testaus
Pidätkö X:stä vai onko Y parempi? Se on yksinkertainen kysymys, mikä on koko A/B-testauksen idea. Sen sijaan, että esittäisit asiakkaille rajattomasti tai avoimesti muotoiltuja brändäystä koskevia kysymyksiä, voit kehittää sarjan yksinkertaisia vertailuja.
Sinulla voi esimerkiksi olla tusina ideaa siitä, miten puhua kissanruokabrändistäsi. Sen sijaan, että esittelisit kaikki 12 ideaa kohdeyleisöllesi, anna jokaiselle ryhmälle vain kaksi vaihtoehtoa ja kysy, kummasta he pitävät enemmän. Jos esimerkiksi ”perhe”, ”turvallisuus” ja ”rakkaus” ovat johdonmukaisesti suositumpia kuin ”siisti”, ”moderni” tai ”tieteellinen”, tiedät, miten valita kokonaisuutena toimivat viestit.
Asiakaspalaute
Suhde asiakkaisiisi ei pääty, kun he ostavat kissanruokapurkin. He menevät kotiin ja syöttävät sen kissalleen. Sen jälkeen heillä voi olla arvokkaita näkemyksiä ja ideoita, kuten kannen vaihtaminen repäisynauhalliseen malliin.
Palautetta voi kerätä monilla tavoilla. Kyselyt, suora pyytäminen ja tuotteesi verkkokatsausten selaaminen ovat testattuja lähestymistapoja, jotka antavat osittaisen kuvan. Reaaliaikainen palaute voi tulla esimerkiksi sosiaalisen median vuorovaikutuksesta ja keskusteluista. Tähän sosiaalisen kuuntelun työkalut ovat käteviä.
Monikanavainen markkinointi
30 vuotta sitten käytettävissäsi olivat lähinnä televisio-, painettu- ja radiomainokset. Nykyajan digitaalisen markkinoinnin alustat ovat monikanavaisia ja muistuttavat pitkän matkan henkilökohtaista suhdetta, jossa brändin kanssa tapahtuva vuorovaikutus ei lopu.
Pidä sen sijaan yhteyttä useilla alustoilla, jotta voit seurata koko asiakkaan elinkaarta. Kuvitellaan, että uusi asiakas löytää sinut, kun YouTube-vaikuttaja suosittelee kissanruokaasi useille miljoonille tilaajille. Seuraavan kerran asiakas saattaa olla yhteydessä, kun hän twiittaa, kuinka paljon hänen kissansa pitää ruoasta, 12 Twitter-seuraajalleen.
Riittävän hyvän automaation avulla bottisi havaitsevat maininnan, jolloin voit vastata kiitosviestillä, jonka sadattuhannet seuraajasi näkevät.
Joustavuus ja reagointikyky
Edellisessä esimerkissä käytit useita kanavia saavuttaaksesi useita kasvumarkkinoinnin tavoitteita:
- Lisäsit bränditietoisuutta ja kasvatit myyntiä.
- Reagointikykysi Twitterissä paransi brändisi hyvää mainetta ja toi julkisessa keskustelussa esiin inhimillisen kosketuksen.
- Sait arvokkaan asiakasehdotuksen repäisynauhallisesta kannesta.
Joustavuus ja reagointikyky ovat ratkaisevan tärkeitä asiakkaiden pitämiseksi mukana. Hyvin viestivä brändi, jonka koetaan haluavan tehdä hyvää, etenee lähes aina nopeammin ja säilyttää enemmän uskollisia asiakkaita kuin vähemmän reagoiva tai hitaampi brändi. Tämä näkyy suurempana asiakkaan elinkaariarvona.
Kasvumarkkinointikampanjoiden tyypit
Kun tiedät, mitä työkaluja tarvitset tietopohjaiseen markkinointikampanjaasi, on aika päättää, millainen kampanja toteutetaan. Kuten useimmat markkinoijat tietävät, on monia tapoja saada ihmiset innostumaan brändistäsi:
Kanta-asiakasohjelmat
Uskollisuus on kasvumarkkinoinnin ydin, joten kanta-asiakasohjelmat ovat keskeisessä asemassa kaikissa strategioissa, joita otat käyttöön. Keräsitpä pitkäaikaista asiakasdataa alennusten tarjoamista varten tai kannustitpa uusia käyttäjiä liittymään säästöklubiisi, kanta-asiakasohjelman olemassaolo edistää asiakaspysyvyyttä ja vähentää asiakaspoistumaa.
More Articles
Viittausohjelmat
Viittausohjelmat ovat suosittu kampanja, jonka avulla markkinointisuppilon yläosa voidaan ohittaa ja rekrytoida uusia asiakkaita suoraan. Tässä suunnitelmassa nykyisille asiakkaille tarjotaan yleensä rahapalautusta tai jonkinlaista alennusta, kun he suosittelevat ystävää ja hankkivat brändille uuden asiakkaan. Voisit esimerkiksi järjestää lähitapahtuman, johon ihmiset tuovat ystävänsä (ja kissansa!) osana elämyksellistä markkinointia.
Uusien tuotteiden kehittäminen
Hyvä julkaisu ei yksin riitä. Kasvumarkkinointi tähtää pitkälle aikavälille, joten sinun on jatkuvasti päivitettävä nykyisiä tuotteitasi tai kehitettävä kokonaan uusia tuotteita palautteesi ja kokemustesi perusteella.
Kasvata enemmän The CMO:n avulla
Kasvumarkkinoinnissa on kyse tiedosta ja muutoksesta. Hanki tarvitsemasi tieto onnistuaksesi muutoksessa tilaamalla The CMO:n uutiskirje, joka sisältää asiantuntijoiden näkemyksiä, suosituksia kasvumarkkinoinnin kursseista ja erinomaisia digitaalisen markkinoinnin vinkkejä.
