8 luovaa ABM-kampanjaideaa esimerkkeineen

Jotta erotut hälystä, tarvitset luovia ABM-kampanjaideoita, joiden avulla voit kohdentaa viestisi arvokkaisiin asiakkuuksiin ja sitouttaa ne personoidulla sisällöllä ja viestinnällä riippumatta siitä, missä vaiheessa myyntiputkea ne ovat.

Näiden personoitujen ostokokemusten luominen tilipohjaisessa markkinoinnissa auttaa sinua ja tiimiäsi lyhentämään myyntisykliä, vähentämään asiakaspoistumaa, kasvattamaan konversioasteita ja lisäämään liikevaihtoa.

Tässä on siis muutamia ABM-kampanjaideoita, joita voit lisätä ABM-strategiaasi erottautuaksesi ja menestyäksesi.

ABM-kampanjaidea nro 1: Kohdennetut ABM-kampanjat sosiaalisessa mediassa

Kohdennetussa ABM-kampanjassa sosiaalisessa mediassa kohdennetaan viestintää tiettyihin organisaatioihin tai organisaation sisäisiin päätöksentekijöihin, jotka vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi sosiaalisessa mediassa.

Tämä kampanjastrategia on varsin tehokas, koska sen avulla voit kohdentaa mainoksia ja kohdennettua sisältöä suoraan kohdeasiakkuutesi tärkeille sidosryhmille.

Otetaan esimerkiksi LinkedIn. Alustan avulla voit luoda mainoksia tiettyjen ominaisuuksien perusteella sen sijaan, että käynnistäisit avoimen mainoskampanjan ja toivoisit ihanneasiakasprofiilisi (ICP) löytävän sen. LinkedInin edistyneiden suodattimien avulla voit suodattaa kohteita yrityksen, toimialan, koon, roolin, kiinnostuksenkohteiden, sijainnin ja muiden tekijöiden perusteella. 

Miten kohdennettu ABM-kampanja sosiaalisessa mediassa siis toteutetaan?

Tässä on yksinkertainen malli:

1. Tunnista kohdeasiakkuudet ja luo luettelo: Verkkosivustoltasi, CRM-järjestelmästäsi ja muista kolmansien osapuolten työkaluista saadut tiedot auttavat sinua määrittämään keskeiset asiakkuudet, jotka lisätään kohdeasiakasluetteloosi. Aseta nämä asiakkuudet tärkeysjärjestykseen sen perusteella, kuinka hyvin kunkin asiakkuuden tarpeet vastaavat yrityksesi osaamista. 
2. Muodosta yhteys kohdeyritysten keskeisiin päätöksentekijöihin ja vaikuttajiin: Ota yhteyttä kunkin kohdeyrityksesi päätöksentekijöihin. Tutustu heidän rooliinsa, mieltymyksiinsä, haasteisiinsa ja kiinnostuksenkohteisiinsa. Heidän sosiaalisen median syötteensä ja vuorovaikutuksensa lisäksi voit oppia paljon kuuntelemalla heidän haastattelujaan podcasteissa. 
3. Vastaa heidän erityistarpeisiinsa: Ymmärryksesi kohdeasiakkuuksistasi ja niihin liittyvistä päätöksentekijöistä on ratkaisevassa asemassa, kun haluat saada sosiaalisen median sisältösi resonoimaan heidän kanssaan. Luo siis kampanjaviestintäsi, sosiaalisen median mainoksesi ja asiantuntijasisältösi heidän haasteidensa, käyttäytymisensä ja mieltymystensä perusteella. 
4. Päätä suorassa vuorovaikutuksessa käytettävä taktiikka: Sosiaalinen media ei ole tarkoitettu pelkästään sisällön jakeluun. Voit olla suoraan yhteydessä kohdeasiakkuuksiin ja päätöksentekijöihin sekä olla vuorovaikutuksessa heidän kanssaan. Tapoja tähän ovat esimerkiksi:

• Viestimainosten lähettäminen
•  Yksilölliset personoidut kampanjat
• Heidän saavutustensa huomioiminen
•  Osallistuminen heidän keskusteluihinsa
• Heidän kysymyksiinsä vastaaminen

Taktiikan valinta riippuu tilanteestasi, tavoitteistasi ja kohderyhmästäsi.

Esimerkki kohdennetusta ABM-kampanjasta sosiaalisessa mediassa

Intelus Agency auttaa B2B-yrityksiä kasvattamaan bränditietoisuutta ja hankkimaan laadukkaita liidejä, ja se halusi saada lisää asiakkaita.  Niinpä se siirtyi sosiaaliseen mediaan ja toteutti LinkedIn-yhteydenottokampanjan. 

Ensin se loi luettelon yhdysvaltalaisista SaaS-yrityksistä, joilla oli enintään viisikymmentä seuraajaa. Sen jälkeen se tunnisti luettelossa olevista yrityksistä korkean tason sidosryhmiä, kuten toimitusjohtajia ja operatiivisia johtajia, ja lähetti puoliksi automatisoituja yhteyspyyntöjä. Aina kun potentiaalinen asiakas hyväksyi yhteyspyynnön, toimisto sai ilmoituksen Slackissa. 

Tämän jälkeen potentiaaliselle asiakkaalle lähetettiin personoitu viesti, jossa huomautettiin, ettei tämä ollut julkaissut tarpeeksi saavuttaakseen LinkedInin suosituksen julkaista 20 kertaa kuukaudessa, jotta 60 % kohdeyleisöstä tavoitettaisiin. Sen jälkeen toimisto tarjosi LinkedIn-sisällön luomis- ja julkaisupalveluaan ilmaisena kokeiluna. Kolmenkymmenen päivän ajan toimisto jatkoi liidien seuraamista ja kohdisti heille uudelleen LinkedInin uutisvirran mainoksia. 

Intelius Agencyn perustajan ja toimitusjohtajan Chris Mitchellin mukaan ”Tulokset ovat olleet hämmästyttäviä, ja olemme lisänneet noin $2k:n kuukausittaisen toistuvan liikevaihdon vain muutaman viikon aikana.”

ABM-kampanjaidea nro 2: Personoidut ABM-suoramainoskampanjat

ABM-suoramainoskampanjoissa hyödynnetään asiaankuuluvia tietoja, jotta voidaan:  

• Mukauttaa viestejä tai tarjouksia tietylle kohdeasiakasryhmälle 
• Ja lähettää nämä viestit suoramainontana. 

Tämä luova ABM-kampanjaidea on tehokas, koska:

• Se kohdistetaan tiettyihin asiakassegmentteihin.
• Viestit räätälöidään puhuttelemaan vastaanottajia.
• Se tuntuu henkilökohtaisemmalta.
• Se ei tarvitse ennakkolupaa sähköpostien tavoin.
• Se lisää sitoutumisen todennäköisyyttä, koska se innostaa ihmisiä.

Tässä on viitekehys, joka auttaa ohjaamaan ABM-suoramarkkinointikampanjoitasi: 

1. Määritä kohdetilisi: Jotta postituskampanjasi onnistuisi, sinun on tunnettava kohderyhmäsi perusteellisesti. Perehdy tietoihisi. Keskustele markkinointi-, myynti- ja asiakasmenestystiimiesi kanssa. 
2. Päivitä postituslistasi: Kun olet määrittänyt kohdetilisi, on aika päivittää postituslistasi ja varmistaa, että ne sijaitsevat edelleen samassa osoitteessa. Jos sinulla ei ole postituslistaa, sinun on ehkä koottava sellainen tai ostettava osoitteita. Voit myös lähettää asiakkaillesi sähköpostia ja kysyä heiltä suoraan. 
3. Luo suoramarkkinointimateriaalisi: Päivitetyn postituslistan jälkeen seuraava vaihe on suoramarkkinointimateriaalin suunnittelu. Se voidaan jakaa kolmeen osaan:

• Viestisi teksti.
• Tarjoamasi asia.
• Miltä postitus näyttää.  

Tekstin tulisi keskittyä tuotteesi tai palvelusi käytön hyötyihin. Postitus on tuskin oikea paikka ominaisuuksien yksityiskohtaiseen käsittelyyn. Tarjoamasi asian tulee myös olla vastaanottajalle täysin selkeä, ja mukaan tulee lisätä toimintakehotus. 

Suunnittelussa saat brändivärisi elämään käyttämällä näyttäviä otsikoita ja vaikuttavia kuvia. Muista lisätä logosi.

ABM-suoramarkkinointikampanjan esimerkki 

RollWorks keskittyi myyntisuppilonsa tason II ja tason III asiakkaisiin ja huomasi, että joidenkin tilien eteneminen oli pysähtynyt kolmeksi­kymmeneksi­viideksi päiväksi. 

Ratkaisuksi RollWorks lähetti näille asiakkaille ”Ovenavauspaketin”, joka sisälsi muistikirjan ja tarkistuslistan suoritettavista vaiheista.

Muistikirja sisälsi myös sosiaalista näyttöä nykyisten asiakkaiden suosittelujen muodossa muutaman sivun välein. Näissä käyttötapauksissa esiteltiin, miten muut olivat käyttäneet ”AdRollia parempien markkinointikampanjoiden rakentamiseen koko suppilon kattavalla markkinointitavalla”. 

Tulos? 41 prosentin päätösaste, ja tapaamisten osuus nousi 2,6 prosentista 10,2 prosenttiin.

ABM-kampanjaidea nro 3: Räätälöidyt ABM-sähköpostien kontaktointikampanjat

Räätälöity ABM-sähköpostikampanja tarkoittaa yksilöllisten sähköpostien lähettämistä tietyille potentiaalisille ja nykyisille asiakkaille heidän tarpeidensa ja yrityksen liiketoimintatavoitteiden perusteella. 

ABM-sähköpostikontaktointi on arvokasta, koska:

• Sähköpostit ovat suosittuja. Lähes kaikilla on sähköpostiosoite. 
• Se tarjoaa suoran yhteyden päätöksentekijöihin. 
• Se tekee seurannasta helppoa.
• Se voi saada ihmiset toimimaan. 

Tässä on viitekehys, joka auttaa ABM-sähköpostikampanjassasi. 

1. Listaa kohdetilisi: Listaa tilit, joihin haluat kohdistaa toimia, niiden tarpeiden ja muiden olennaisten tietojen perusteella. Kerää mahdollisimman paljon tietoa, jotta voit rajata mukaan yrityksesi kannalta arvokkaimmat tilit.
2. Luo räätälöityä sisältöä: Kohdetileistäsi keräämiesi tietojen tulisi ohjata sisällön räätälöintiä. Varmista, että sisältö käsittelee riittävästi kohderyhmäsi kipupisteitä. 
3. Testaa sähköpostit: A/B-testaus auttaa määrittämään, mikä sähköpostisi versio muuntaa tehokkaimmin. Tämä yksinkertainen testi auttaa tekemään parempia päätöksiä myöhemmissä ABM-sähköpostikampanjoissasi. Se tarkoittaa enemmän kysynnän luomista, liidejä, sitoutumista ja myyntiä. 
4. Seuraa ja mittaa tuloksia: Hyödynnä sähköpostimarkkinoinnin työkaluja seurataksesi mittareita, kuten muuntokurssia, avausastetta, palautuneiden viestien määrää, klikkausastetta ja tilauksen perumisastetta.

Sähköpostikontaktoinnin ABM-kampanjan esimerkki

Datanyze pyrki lisäämään tietoisuutta Hubspot- ja Marketo-integraatioistaan sekä luomaan yritykselle uusia mahdollisuuksia. 

Tämän saavuttamiseksi Datanyze kohdisti markkinointia markkinoijiin, jotka käyttävät joko HubSpotia tai Marketoa. Sen jälkeen se segmentoi nämä markkinoijat heidän käyttämänsä alustan perusteella. 

Tämän ansiosta Datanyze pystyi lähettämään kullekin segmentille räätälöityjä sähköposteja. Kunkin segmentin käyttäjät saivat kohdennettua sisältöä siitä, miten tietojen integrointi voi auttaa heitä optimoimaan tiettyjä markkinoinnin mittareita, sekä tapaustutkimuksia, joissa kerrottiin, miten Datanyze voi auttaa heitä parantamaan tuloksiaan. 

Tämä segmentointi ja sähköpostiviestintä kasvattivat heidän sitoutumisastettaan 37 prosentilla. 

ABM-kampanjaidea #4: Webinaarit ja aamiais­työpajat  

Tämä ABM-kampanjaidea toteutetaan suorana tai ennalta tallennettuna webinaarina. Sen tarkoituksena on yleensä sitouttaa yrityksen kohdeyleisöä esimerkiksi tilaustarpeen mukaan katsottavilla demoilla, tuoteopastuksilla, syvällisillä paneelikeskusteluilla ja ajatusjohtajuusohjelmilla. 

Webinaarit ja työpajat sopivat erinomaisesti markkinointikampanjoihin, koska ne:

• mahdollistavat merkittävän vuorovaikutuksen.
• mahdollistavat henkilökohtaisen viestinnän.
• auttavat luomaan läheisen yhteyden yleisöösi. 

Tässä on runko, jonka avulla voit järjestää huippuluokan webinaarikampanjan:

1. Määritä tavoitteesi: On tärkeää ymmärtää, miksi haluat järjestää webinaarin tai työpajan. Määrittele selkeästi, mitä haluat saavuttaa. Näin saat vertailukohdan, jonka avulla voit tapahtuman lopussa arvioida, onnistuitko. 
2. Määritä kohdeyleisösi: Kohdeyleisösi tarpeiden ja kiinnostuksen kohteiden ymmärtäminen ja selkeä määrittely auttaa sinua luomaan kiinnostavan esityksen, joka puhuttelee heitä.  
3. Valitse kiinnostava aihe: Kohdeyleisösi määrittää valitsemasi aiheen. Sen on oltava relevantti ja kiinnostava, ratkaistava keskeinen haaste sekä oltava riittävän vuorovaikutteinen perusteellisen keskustelun mahdollistamiseksi. 
4. Toteuta monikanavainen markkinointi: Markkinoi tapahtumaasi kaikissa kanavissa, kuten sosiaalisessa mediassa, verkkosivustolla, sähköposteilla ja mainoksilla. Aloita markkinointi vähintään viisi–kuusi viikkoa ennen tapahtumapäivää. Hyödynnä aiempien webinaarien kohokohtia markkinointimateriaaleissasi. 
5. Tee tekninen tarkistus etukäteen: Etukäteinen tekninen tarkistus auttaa selvittämään, toimivatko tekniset osa-alueet odotetulla tavalla. Et halua häiriöitä tapahtuman aikana. Varmuuden vuoksi laadi varasuunnitelma odottamattomien tilanteiden varalle. Ole myös yhteydessä osallistujiin ennen tapahtumapäivää.  
6. Seuraa ja mittaa: Mittaa ja seuraa keskeisiä ABM-mittareita, kuten osallistumisastetta, laskeutumissivun konversioita, sähköpostien avaus- ja klikkausprosentteja, sitoutumisastetta, keskeyttämisastetta ja niin edelleen. 
7. Hyödynnä sisältö uudelleen ja toteuta tapahtuman jälkeistä markkinointia: Lähetä osallistujille kiitosviestit ja hyödynnä tilaisuus palautekyselyn sisällyttämiseen. Luo sitten webinaarin materiaaleihin perustuva sähköpostikampanja ja kohdista se tapahtumaan ilmoittautuneille, jotka eivät päässeet paikalle. Hyödynnä tallennetut osuudet uudelleen ja jaa niitä sosiaalisen median kanavissasi ja verkkosivustollasi.

Esimerkki webinaari- ja työpajatyyppisestä ABM-kampanjasta 

Kuka sopisikaan virtuaalitapahtumien hyödyntämiseen paremmin kuin Calendly, ajanvarausten hallintaan tarkoitettu ohjelmistoyritys? Calendly kutsui ICP:ään sopivia keskeisiä kontakteja virtuaalitapahtumiin ja tarjosi heille ilmaisen pääsyn ohjelmistoon. 

Tämän ansiosta Calendly pystyi esittelemään, miten asiakkaat voivat käyttää sen alustaa ja ajanvaraustoimintoja omissa yrityksissään. Henkilökohtainen vuorovaikutus helpotti myös ilmaistilejä käyttävien asiakkaiden muuttamista maksullisten tilien käyttäjiksi, jotta he pääsisivät käyttämään ensiluokkaisia ominaisuuksia. 

ABM-kampanjaidea #5: VIP-tapahtumat ja illalliset

VIP-tapahtumat ovat erinomainen tapa luoda yhteyksiä nykyisiin ja potentiaalisiin asiakkaisiin. Koska ne ovat usein vain kutsuvieraille tarkoitettuja, osallistujien rajallinen määrä helpottaa pitkäaikaisen liikesuhteen rakentamista tai ylläpitämistä.

Lisäksi ne perustuvat tiukasti kutsuihin, joten niiden avulla voit luoda yhteyksiä potentiaalisiin asiakkaisiin sekä käynnistää tai ylläpitää pitkäaikaisia liikesuhteita. 

VIP-tapahtumat tuottavat tuloksia, koska ne:

• Saata ostajat ja B2B-myyjät lähelle toisiaan. 
• Tarjoa paremmat mahdollisuudet laadukkaaseen vuorovaikutukseen.
• Luo vahvoja tunnesiteitä brändien ja ostajien välille.

Tässä on viitekehys ABM-keskeisten VIP-tapahtumien ja illallisten järjestämiseen: 

1. Määritä tavoitteesi: Tavoitteesi määrittävät, millaisen tapahtuman haluat järjestää, kenet sinun on kutsuttava ja millainen tapahtuman ohjelma on 
2. Tunnista kohdeyleisö: Luo yksityiskohtainen persoona kohdeyleisöstäsi sen kipupisteiden, mieltymysten, kiinnostuksen kohteiden ja motiivien perusteella. 
3. Määritä budjettisi: VIP-tapahtumat voivat olla kalliita. Ilman asianmukaista budjetointia saatat menettää kokonaiskulut näkyvistä. Muista kuitenkin, että kyseessä on investointi. Budjetistasi riippumatta varmista, että odotetut tuotot oikeuttavat sen.  
4. Päätä tapahtuman muoto ja teema: Anna tavoitteidesi, kohdeyleisösi ja budjettisi auttaa määrittämään tapahtuman muoto ja teema. Harkitse myös sitä, millaisen kokemuksen haluat osallistujille tapahtuman aikana tarjota, sekä brändisi tarinaa.  
5. Sovita suunnitelmat yhteen tapahtumakumppaneidesi kanssa: Tee suunnitelmat tapahtumakumppaneidesi kanssa viisi–kuusi viikkoa ennen tapahtumaa. Pidä kirjaa kaikista kumppaneistasi, mukaan lukien puhujat, sponsorit ja edustajat. Tapahtuman lähestyessä ota heihin yhteyttä varmistaaksesi, että kaikki ovat samalla sivulla.   
6. Luo ohjelma: Ohjelma määrittelee tapahtuman aikana toteutettavat aktiviteetit. Siinä ilmoitetaan myös, kuka tekee mitä ja milloin. Tämä tuo tapahtumaan järjestystä ja auttaa ajanhallinnassa. 
7. Markkinoi tapahtumaa: Ilmoita tapahtumasta ja markkinoi sitä verkkosivustollasi, sosiaalisen median kanavissa ja sähköpostitse. Voit hyödyntää markkinoinnissa myös sponsoreitasi, puhujiasi ja maksettua hakumainontaa.
8. Analysoi tapahtuma: Tapahtumatietojen analysointi voi osoittaa sijoitetun pääoman tuottosi sekä sen, missä ja miten tulevia tapahtumia voidaan parantaa.

Esimerkki VIP-tapahtumien ja -illallisen ABM-kampanjasta 

Engagio (jonka Demandbase hankki) hyödynsi Dreamforcea, Salesforcen vuosittaista tapahtumaa, tavoittaakseen kohdeyritystensä markkinointijohtajat. 

Miten he tekivät sen? He loivat tapahtumaan osallistuvista yrityksistä luettelon ja tunnistivat niiden markkinointijohtajat. Sitten he valmistivat jokaisesta johtajasta bobblehead-hahmon. 

Engagio otti kuvia bobblehead-hahmoista ja ilmoitti jokaiselle markkinointijohtajalle, että tämä voisi noutaa omansa Engagion osastolta tapahtuman aikana. Yritys tarjoutui myös lähettämään bobblehead-hahmon jokaiselle johtajalle, joka tapasi yrityksen edustajan. Mikä oli tämän luovan ABM-kampanjaidean tulos? 31 % osallistui myyntitapaamisiin.

ABM-kampanjaidea nro 6: Tilikohtainen sisällön jakelu

Sisällön jakelu tarkoittaa olemassa olevan sisällön muokkaamista uudelleen ja julkaisemista muilla alustoilla, jotta tavoitetaan useampia kohdepersoonia. Siitä tulee tilikohtaista, kun sinulla on luettelo tietyistä tileistä, joita haluat tavoitella olemassa olevan sisällön avulla. Lisäksi kampanjasta saatavat tiedot voivat olla hyödyllisiä uudelleenkohdennus- ja uudelleenmarkkinointikampanjoissasi.

Tilikohtainen sisällön jakelu toimii, koska se auttaa sinua:  

• Hyödyntämään sisältömarkkinoinnin resursseja tehokkaammin. 
• Tavoittamaan arvokkaimmat potentiaaliset asiakkaat kaikkein olennaisimmalla sisällöllä.
• Laajentamaan ajatusjohtajuutta käsittelevän sisällön tavoittavuutta.
• Hoivaamaan liidejä monikanavaisen strategian osana.
• Parantamaan yksittäisen sisältökappaleen sijoitetun pääoman tuottoa

Mutta miten toteutat tilikohtaisen sisällön jakeluun perustuvan ABM-kampanjan? 

Tässä on käytännöllinen viitekehys, josta voi olla apua:

1. Tunne kohdetilisi: Sinun on tunnistettava arvokkaat tilit, jotka todennäköisimmin tarvitsevat tuotettasi tai palveluasi. Pyri sitten ymmärtämään näitä tilejä ja keskeisiä päätöksentekijöitä perusteellisesti. Ryhmittele ne yrityskohtaisen datan ja teknologiakokonaisuuden perusteella. Aseta ne sitten tärkeysjärjestykseen käyttäytymissignaalien ja ostoaikomuksen perusteella. 
2. Kehitä sisältöstrategia: Kun kohdetilisi on määritetty, on aika rakentaa sisältöstrategia, joka perustuu seuraaviin: 

• Kohderyhmääsi kiinnostavat aiheet.
• Sisältö, jolla on parhaat mahdollisuudet saada kohdetilisi konvertoitumaan.
• Kohderyhmällesi toimiva sisältötyyppi. 
• Vastaukset, jotka saavat päätöksentekijät tekemään ostopäätöksen.  

Jos mietit, millainen sisältö toimii, useimmat B2B-markkinoijat priorisoivat blogi-, e-kirja- ja valkoisen kirjan sisältömuotoja. 65 % markkinoijista sanoo tapaustutkimusten ja menestystarinoiden tuottavan eniten arvoa, kun taas 85 % B2B-markkinoijista pitää videota tehokkaana välineenä ja markkinointityökaluna verkkovuorovaikutukseen

3. Löydä oikeat ABM-sisällönsyndikointikumppanit: Tämä on ratkaisevan tärkeää ABM-sisällönsyndikoinnissa. Ota nämä kolme tekijää huomioon ennen sisällönsyndikointikumppanin valitsemista: 

• Ulot­tuvuus: Varmista, että syndikointikumppanillasi on riittävä ulottuvuus sellaisiin ihmisiin, jotka ovat vuorovaikutuksessa sisältösi kanssa.  
• Maine: Valitse kumppani, jolla on hyvä maine omilla markkinoillaan. Vältä kumppaneita, jotka voivat heikentää brändiäsi.
• Kohderyhmän yhteensopivuus: Selvitä, mikä on potentiaalisen syndikointikumppanisi ydinyleisö, ja määritä, onko sillä yhtäläisyyksiä kohderyhmäsi kanssa. 

Maksullisilla kumppaneilla on todennäköisemmin laaja verkosto varmennettuja kontakteja, jotka kuuluvat kohderyhmääsi. 

4. Optimoi sisältö: Määritä oikeat avainsanat ja optimoi sisältösi jokaiselle alustalle. Jotkin julkaisijat edellyttävät, että ilmoitat, jos sisältö on julkaistu alun perin muualla, ja lisäät linkin siihen. Varmista, että noudatat kunkin julkaisijan ohjeita. 
5. Hoida liidejä: Laadukkaiden liidien tuottaminen yksin ei riitä. Tarvitset hoitosuunnitelman, jolla viet liidejä eteenpäin myyntisuppilossa. Hyödynnä tilanteestasi riippuen sähköpostimarkkinointia ja laskeutumissivuja liidien hoitamiseen. 
6. Mittaa ja seuraa suorituskykyä: Seuranta ja mittaaminen auttavat määrittämään:

• Sisällön, joka auttaa sinua tuottamaan eniten laadukkaita liidejä. 
• Sisällön, joka ei toimi hyvin.
• Alustat, joilla useammat kohderyhmäsi jäsenet löysivät sisältösi.

Näiden tietojen avulla voit tehdä muutoksia myöhemmissä ABM-markkinointikampanjoissa. 

Tilipohjaisen sisällönsyndikoinnin ABM-kampanjaesimerkki

Buffer hyödynsi sisällönsyndikointia lisätäkseen verkkosivuston liikennettä, levittääkseen tietoisuutta ja rakentaakseen suhteita vaikuttajiin. Yhdeksän kuukauden aikana Bufferin toinen perustaja Leo Widrich kirjoitti noin 150 vierasblogikirjoitusta ja rakensi laadukkaan kirjoittamisen portfolion. Heidän uudelleenjulkaisukumppaneihinsa kuuluvat Huffington Post, Fast Company, Inc, Lifehacker, The Next Web ja muut.

Bufferin entinen markkinointijohtaja Kevan Lee selittää: ”Näin suuren sisältömäärän kirjoittaminen auttoi meitä hiomaan ja parantamaan myös omalla sivustollamme julkaistua sisältöä.” Heillä oli myös pari valtavaa hittiä. Kaksi heidän julkaisuistaan sai Facebookissa lähes 125 000 tykkäystä ja Twitterissä yli 14 000 jakoa.

ABM-kampanjaidea nro 7: Interaktiiviset elämykselliset tapahtumat

Interaktiivisissa, elämyksellisissä markkinointikampanjoissa hyödynnetään huolellisesti suunniteltuja virtuaalisia tai paikan päällä toteutettavia kokemuksia, jotta yrityksen kohderyhmälle voidaan tarjota mukaansatempaava vuorovaikutuskokemus. 

Esimerkkejä interaktiivisista elämyksellisistä tapahtumista ovat yritysten retriitit tai konferenssit, ruoanlaittokurssit, 5 kilometrin juoksut tai kävelyt, viininmaistajaiset ja muut vastaavat tapahtumat. Elämykselliset tapahtumat ovat tehokkaita, koska:

• Ne tekevät kuluttajista osan bränditarinaasi. 
• Ne jäävät yleensä ihmisten mieleen pidemmäksi aikaa
• Ne luovat sosiaalisen yhteyden tunteen.
• Niiden avulla yritykset voivat ylittää rajoja brändinsä mukaisesti. 

Tässä on toteutustasi tukeva viitekehys: 

1. Määritä tavoitteesi: Sinun on tiedettävä, mitä haluat saavuttaa tapahtumalla. Haluatko lisätä brändin tunnettuutta? Vai haluatko luoda liidejä? Tämä ohjaa markkinointitoimiasi ja luomaasi kokemusta.  
2. Tunne kohdeyleisösi: On haastavaa tarjota loistava kokemus tuntematta kohdeyleisöäsi. Kuuntele sosiaalista mediaa saadaksesi selville, ketkä puhuvat tuotteestasi. Hyödynnä verkkosivustosi liikennetietoja ja aiempien tapahtumien osallistujatietoja. 
3. Luo innostava kokemus:  Luo brändisi ja kohdeyleisösi mukainen kiinnostava ja vuorovaikutteinen kokemus osallistujille. Älä pelkää rohkeutta. Ajattele laatikon ulkopuolelta. Haluat kokemuksen jäävän mieleen. 
4. Markkinoi sosiaalisessa mediassa ja tee yhteistyötä vaikuttajien kanssa: Käytä sosiaalisen median kanaviasi luodaksesi tapahtuman ympärille kuhinaa. Lisää tavoittavuuttasi kannustamalla osallistujia kertomaan kokemuksestaan verkossa hashtagia käyttäen. Vaikuttajat voivat myös auttaa brändiäsi ja tapahtumaasi saamaan näkyvyyttä. Ennen vaikuttajan kanssa yhteistyön aloittamista varmista kuitenkin, että hänen yleisönsä vastaa omaasi. 
5. Mittaa tulokset: Analysoi keskeisiä suorituskykymittareita, kuten osallistujamäärää ja konversiota. Tämän tyyppisen kampanjan mittaaminen voi olla vaikeaa, mutta selkeät tavoitteet alusta alkaen auttavat. Jokaisesta tapahtumasta saamasi näkemykset voivat auttaa sinua suunnittelemaan tulevia tapahtumia. 
6. Seuraa tapahtumaa: Ota tapahtuman jälkeen yhteyttä osallistujiin ja kiitä heitä ajankäytöstä. Voit käyttää tätä tilaisuutta tarjotaksesi heille alennuksia tai pyytääksesi palautetta. Seuranta voi olla pitkäaikaisen liikesuhteen alku.

Vuorovaikutteisten elämyksellisten tapahtumien ABM-kampanjaesimerkki 

Facebook IQ:n live-elämys oli luova ABM-kampanja, jossa Facebookin tiimi käytti tietoja luodakseen kohdeyleisöään edustavia live-tilanteita. Yksi tilanteista oli IQ Mart, vähittäiskauppaympäristö, joka esitteli verkkokauppa-asiakkaan polun konversioon sosiaalisen median avulla. Toinen oli milleniaaleille suunnattu Instagram-kahvila, joka esitteli, miten asiakkaat jakavat sisältöä alustalla.

FacebookIQ

Tulos? 

93 % osallistujista kertoi kokemuksen tarjonneen arvokkaita näkemyksiä Facebookin hyödyntämisestä liiketoiminnassa.

ABM-kampanjaidea nro 8: Tilikohtaiset maksetun median kampanjat

Tilikohtaiset maksetun median kampanjat kohdistetaan tiettyihin tileihin maksetun median, kuten näyttömainosten, videomainosten, Google-mainosten ja muiden perinteisten medioiden, kuten mainostaulujen ja television, avulla. Tilikohtainen maksetun median kampanja toimii seuraavista syistä:

• Tarkka kohdentaminen
• Luova testaaminen
• Suorituskyvyn seuranta
• Edullisuus ja mainosinvestoinnin tuotto 

Tässä on tilikohtaisten maksetun median kampanjoiden toimintamalli:

1. Määritä tavoitteesi: Yksi ensimmäisistä kysymyksistä, joita LinkedInin tai Facebookin mainostenhallinta esittää, koskee tavoitteitasi. Sinun on tiedettävä, mitä haluat saavuttaa, jotta tiedät, millaisia mainoksia ja missä haluat käyttää. 
2. Ymmärrä kohdeyleisösi: Kohdistatpa mainontaa yhteen tiliin tai useisiin tileihin, sinun on ymmärrettävä potentiaalisia asiakkaitasi voidaksesi luoda mainoksia, jotka puhuttelevat heitä. Jos sinulla ei ole riittävästi tietoa oivallusten tekemiseen, voit laatia kyselyitä tai keskustella suoraan käyttäjien kanssa.  
3. Valitse, missä haluat mainostesi näkyvän: Jos tunnet kohdeyleisösi riittävän hyvin, sinulla on melko hyvä käsitys siitä, missä mainoksesi kannattaa näyttää. Jokaisella sosiaalisen median alustalla on omat alustan käyttäjille tyypilliset demografiset piirteensä. Esimerkiksi B2B-yritys löytää todennäköisemmin päättäjiä ja tilisivuja LinkedInistä. 
4. Valitse mainosmuoto: Valittavana on monia mainosmuotoja. Sinun ei tarvitse rajoittua vain yhteen. Sinun on kuitenkin selvitettävä, mitkä mainosmuodot palvelevat tarkoitustasi.  
5. Määritä mainosbudjetti: Päätä, kuinka paljon haluat käyttää mainoskampanjaasi. Näin voit kohdentaa varat asianmukaisesti. 
6. Luo vaikuttavia mainoksia: Harkitse tarkkaan mainostesi tekstiä ja ulkoasua. Tee suunnitelmistasi huomiota herättäviä ja videoistasi mukaansatempaavia ja kiinnostavia. 

Käytä tarvittaessa sopivia fontteja ja selkeitä kuvia ja vaihtele mainoksiasi, jotta ne puhuttelevat erilaisia demografisia segmenttejä. Esimerkiksi milleniaaleihin kuuluva päättäjä saattaa vaikuttua tyylikkäästä mainoksesta, mutta vanhempaan päättäjään sama ei välttämättä tehoa. 

7. Seuraa kampanjaasi: Muista seurata mittareita, kuten napsautuskohtaista hintaa, napsautussuhdetta, konversioastetta ja hankintakohtaista hintaa. Voit käyttää myös laadullisia menetelmiä kysymällä potentiaalisilta asiakkailtasi, missä tai miten he kuulivat sinusta. 

Esimerkki tilikohtaisesta maksullisen median ABM-kampanjasta

Markkinointiteknologian edistysaskeleiden ansiosta voit kohdentaa maksullisia mainoksia henkilöille, jotka vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi (ICP). ABM:n avulla voit kuitenkin mennä vielä pidemmälle ja kohdentaa mainoksia kohdetilin tärkeille yhteyshenkilöille. 

Esimerkiksi UserGems näyttää LinkedInissä henkilökohtaisia mainoksia kohdetiliensä RevOps-tiimien jäsenille ja C-tason johtajille, jotka käyvät jo keskustelua myynnin kehitysedustajiensa (SDR) kanssa. 

Tässä on esimerkki heidän LinkedIn-mainoksistaan:

Tämän ansiosta he voivat rakentaa suhteita useisiin sidosryhmiin yhdellä tilillä, mikä parantaa heidän mahdollisuuksiaan voittaa kyseinen asiakkuus. 

Näin mittaat ABM-kampanjaideoidesi tehokkuutta

Keskeisten suorituskykyindikaattorien ja mittareiden seuraaminen voi auttaa sinua mittaamaan ABM-kampanjasi tehokkuutta. Tämä auttaa sinua hiomaan markkinointitoimiasi ja kohdistamaan ABM-strategiasi paremmin liiketoimintatavoitteisiin tulevissa kampanjoissa. 

Tässä on viisi keskeistä mittaria, joita sinun tulisi seurata: 

1. Tavoitetilien kanssa vuorovaikutuksessa olevien päätöksentekijöiden määrä

ABM-kampanjoissa kohdennetaan tilejä ja niiden kannalta merkityksellisiä sidosryhmiä. Tämän mittarin avulla voit seurata kampanjasi aikana tavoittamiesi keskeisten päätöksentekijöiden määrää sekä niiden sidosryhmien määrää, jotka olivat vuorovaikutuksessa brändisi kanssa kampanjan jälkeen. 

2. Varattujen puheluiden ja tapaamisten määrä

Tämä on onnistuneen ABM-kampanjan ennakoiva mittari. Puhelut ja tapaamiset antavat myynti- ja markkinointitiimillesi hyvän mahdollisuuden saada nämä sidosryhmät asiakkaiksi. Se voi olla pitkäaikaisen liikesuhteen ja liikevaihdon kasvun alku. 

3. Tilikohtainen kokonaisinvestoinnin tuotto

ABM-kampanjat maksavat rahaa – vaikka ABM-taktiikoiden tiedetään auttavan pitämään kustannukset mahdollisimman pieninä. Kampanjan jälkeen haluat kuitenkin tietää, oikeuttavatko tuotot hankkeisiisi tehdyn investoinnin. 

Seuraa saapuvan ja lähtevän markkinoinnin investoinnin tuottoa. Muita kokonaisinvestoinnin tuottoa seurattaessa huomioitavia mittareita ovat:

• Kaupan koko
• Voittoaste
• Myynnin nopeus

4. Markkinoinnin kvalifioimat tilit (MQA)

MQA-tilit ovat tilejä, jotka osoittivat kampanjan aikana jonkin verran kiinnostusta tuotteitasi ja palveluitasi kohtaan, mutta eivät ottaneet merkittäviä askeleita. Tämän mittarin seuraaminen auttaa sinua tunnistamaan potentiaaliset kohdetilit jo niiden ostopolun alussa. B2B-yrityksillä on erilaisia kriteerejä tilin luokittelemiseksi MQA-tiliksi. Määritä siis omat kriteerisi. 

5. Asiakkuuden elinkaaren arvo (CLV)

ABM-kampanjoissa ei aina keskitytä uusien tilien tavoittamiseen ja hankkimiseen. Jos kampanjasi koskee liidien hoivaamista ja säilyttämistä, haluat määrittää hoivaamiesi tilien pitkän aikavälin arvon. 

Tämä ei tarkoita, ettei tätä voisi tehdä uusille tileille. Voit laskea uusien tilien CLV-arvon kertomalla niiden nykyisen arvon odotetulla elinkaarella.   

Kaiken kaikkiaan ABM-markkinointikampanjasi tavoitteet vaikuttavat siihen, mitä päätät seurata ja mitata. Mitä tahansa päätätkin, työkaluista ei ole pulaa. Tässä on joitakin työkaluja, joiden avulla voit seurata ja mitata olennaisia mittareita:

• LinkedIn Sales Navigator – paras suhteiden rakentamiseen laajassa mittakaavassa 
• Demandbase – paras ABM-mainontaan
• Salesforce Marketing Cloud – paras ABM:n ja CRM:n yhdistelmä

Jos haluat kattavan luettelon työkaluista ABM-mittareidesi seurantaan, tutustu oppaaseemme 20 parasta tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmistoa.

Tuo lisää luovuutta seuraavaan ABM-kampanjaasi

Jos haluat tuoda seuraavaan kampanjaasi ennakkoluulotonta ajattelua, korostamieni ABM-esimerkkien pitäisi inspiroida sinua kehittämään omia ideoitasi. Älä pelkää tehdä jotain, mitä ei ole koskaan aiemmin tehty. Onhan onni rohkeiden puolella. 

Varmista, että ABM-taktiikkasi ovat linjassa brändisi ja liiketoimintatavoitteidesi kanssa.

Tutustu näihin 11 ABM-ideaan ja -esimerkkiin, jos tarvitset lisää ideoita. Äläkä unohda tilata The CMO -uutiskirjettä, jotta saat lisää hyödyllistä sisältöä suoraan sähköpostiisi.