Kilpaillussa B2B-maailmassa tärkeiden asiakkaiden tavoittaminen voi olla aikaa vievää ja haastavaa. ABM Leadership Alliancen ja ITSMAn tekemä uusi tutkimus kuitenkin osoitti, että 76 % markkinoijista saavutti paremman sijoitetun pääoman tuoton kohdetilien markkinoinnilla (ABM) kuin millään muulla markkinointistrategialla. Miksi? Kohdennetun ja yksilöllisen lähestymistavan ansiosta.
Siksi haluan auttaa sinua luomaan oman kohdetilien markkinointistrategiasi. Jaan käytännön strategioita kohdetililuettelosi luomiseen ja onnistumisprosenttisi parantamiseen sekä parhaat käytännöt toteutukseen ja sudenkuopat, joita kannattaa välttää.
Mitä kohdetilien markkinointi on?
Kohdetilien markkinointi on tilipohjainen markkinointistrategia, jossa tunnistetaan ja asetetaan tärkeysjärjestykseen arvokkaat tilit, jotka vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi (ICP).
Toisin kuin perinteiset markkinointistrategiat, joissa verkot levitetään laajalle, kohdetilien markkinointi keskittyy tiettyihin yrityksiin tai organisaatioihin, joilla on suurin potentiaali konversioihin ja liikevaihdon kasvattamiseen.
Sovittamalla markkinointitoimet vastaamaan näiden keskeisten tilien tarpeita ja kipukohtia organisaatiot voivat parantaa onnistumismahdollisuuksiaan ja saavuttaa merkityksellisiä liiketoimintatuloksia.
Kohdetilien markkinoinnin hyödyt
Parempi kohdentaminen
Keskittymällä valikoituun joukkoon arvokkaita tilejä yritykset voivat kohdentaa resursseja tehokkaammin, maksimoida sijoitetun pääoman tuoton ja minimoida hukkaan menevän työn. Rollworksin toimeksiannosta tehdyssä tutkimuksessa 75 % B2B-markkinoijista kertoi, että kohdetilien markkinoinnin käyttäminen osana ABM-toimia auttaa heitä löytämään oikeat ostajat ja sitouttamaan heidät aiemmin ostoprosessin aikana.
Paremmat asiakassuhteet
Cyancen mukaan kohdetilien markkinointia käyttävät yritykset ovat raportoineet maineensa parantuneen 84 % ja asiakassuhteidensa 80 %. Tämä johtuu kohdennetusta sisällöstä ja yksilöllisistä kokemuksista, jotka on räätälöity kunkin tilin ainutlaatuisiin tarpeisiin. Se edistää vahvempia suhteita ja rakentaa luottamusta ajan myötä.
Suurempi liikevaihtopotentiaali
Asettamalla tärkeysjärjestykseen tilit, joilla on suurin liikevaihtopotentiaali, organisaatiot voivat nopeuttaa myyntisyklejä ja kohdentaa toimensa tileihin, jotka todennäköisimmin tekevät ostopäätöksen. Payscale on esimerkiksi nykyaikainen palkitsemisohjelmisto, joka ryhtyi hyödyntämään kohdetilien markkinointia kokonaiskasvun edistämiseksi. Rollworksin mukaan seitsemän kuukauden aikana kohdetilien liikenne kasvoi 500 % ja liikevaihdon sijoitetun pääoman tuotto kasvoi kuusinkertaiseksi.
Parempi tehokkuus
Kohdetilien markkinointi tehostaa myynti- ja markkinointiprosessia kohdistamalla toimet tiettyjen tilien ympärille. Eräässä Rollworksin jakamassa tutkimuksessa kohdetilien markkinointi vähensi jopa 50 % myyntiajasta, joka kului epäpätevien liidien parissa, ja paransi yleistä tehokkuutta inbound-markkinoinnissa.
Näin luot kohdetililuettelon
Kohdetililuettelon luominen on ratkaiseva vaihe kohdetilien markkinointistrategiasi onnistumisen kannalta. Tässä on yksityiskohtainen erittely siitä, kuinka luot luettelon oikeista tileistä ja saavutat ABM-menestyksen:
Have an account? Log In
1. Määritä kohdeyleisösi ja ICP:si
Ensimmäinen tehtäväsi on määritellä selkeästi ihanneasiakasprofiilisi (ICP). Tämä edellyttää niiden yritysten tai organisaatioiden ominaisuuksien tunnistamista, joista tulee todennäköisimmin potentiaalisia asiakkaitasi. Harkitse esimerkiksi seuraavia tekijöitä:
- Toimiala: Mitkä toimialat ovat tarjontasi kannalta olennaisimpia?
- Yrityksen koko: Minkä kokoiset yritykset ovat ihanteellisia kohdeyrityksiäsi?
- Demografiset tekijät: Onko kohdeyleisöäsi määrittäviä erityisiä demografisia ominaisuuksia?
- Haasteet: Mihin haasteisiin tai ongelmakohtiin tarjontasi tarjoaa ratkaisun?
Määrittelemällä ICP:si selkeästi voit rajata fokusaluettasi ja varmistaa, että ABM-strategiasi kohdistuu tileihin, joilla on parhaat edellytykset menestyä.
2. Tutki potentiaalisia tilejä (sopivuuden ja arvon määrittäminen)
Kun olet määrittänyt ICP:si, tee perusteellinen tutkimus tunnistaaksesi potentiaaliset tilit, jotka vastaavat kriteerejäsi. Hyödynnä erilaisia tietolähteitä, kuten:
- Markkinatutkimus: Hyödynnä markkinatutkimusraportteja ja toimiala-analyysejä tunnistaaksesi kohdemarkkinasi trendit ja mahdollisuudet.
- Yritystietokannat: Hyödynnä yritystietokantoja ja yrityshakemistoja potentiaalisten tilien luettelon kokoamiseen.
- Verkkotutkimus: Tutustu yritysten verkkosivustoihin, sosiaalisen median profiileihin ja uutisartikkeleihin kerätäksesi tietoa potentiaalisista tileistä.
Arvioi tekijöitä, kuten yrityksen kokoa, liikevaihtoa, kasvusuuntaa, toimialan merkityksellisyyttä ja olemassa olevia suhteita, määrittääksesi kunkin tilin soveltuvuuden.
3. Luo porrastettu yritysluettelo
Ryhmittele potentiaaliset tilit kohdeyritysten tasoihin niiden organisaatiollesi tarjoaman sopivuuden ja arvon perusteella. Ota huomioon esimerkiksi seuraavat tekijät:
- Sopivuus ICP:hen: Kuinka hyvin kukin tili vastaa ihanneasiakasprofiiliasi?
- Liikevaihtopotentiaali: Mikä on kunkin tilin liikevaihtopotentiaali?
- Strateginen merkitys: Onko tilejä, jotka vastaavat pitkän aikavälin liiketoimintatavoitteitasi tai strategisia aloitteitasi?
Aseta arvokkaat tilit etusijalle sijoittamalla ne korkeimmille tasoille, mutta huomioi samalla alemman tason tilien potentiaali tulevaa yhteydenpitoa varten.
4. Tunnista keskeiset päätöksentekijät
Tunnista kussakin kohdetilissä keskeiset päätöksentekijät, mukaan lukien ostoprosessiin osallistuvat sidosryhmät. Näitä voivat olla esimerkiksi:
- Ylimmän johdon edustajat: toimitusjohtajat, markkinointijohtajat, talousjohtajat ja muut vastaavat.
- Osastojen johtajat: Tarjontasi kannalta olennaisten osastojen johtajat.
- Vaikuttajat: Henkilöt, jotka voivat vaikuttaa päätöksentekoprosessiin.
Kunkin tilin päätöksentekohierarkian ymmärtäminen on olennaista, jotta viestintä- ja sitouttamisstrategia voidaan mukauttaa tehokkaasti.
Kun noudatat näitä vaiheita ja luot tarkasti määritellyn kohdetililuettelon, voit keskittää myyntiprosessisi ja myyntiedustajasi korkean potentiaalin tileihin, jotka todennäköisimmin johtavat kauppojen syntymiseen. Muista tarkistaa ja päivittää kohdetililuetteloasi säännöllisesti liiketoimintasi kehittyessä ja uusien mahdollisuuksien ilmaantuessa.
Kohdetilien markkinointistrategiat
Personoitu sisältömarkkinointi
Tarjoa personoituja sisältökokemuksia, jotka on mukautettu kunkin kohdetilin erityisiin ongelmakohtiin, haasteisiin ja tavoitteisiin. Voit hyödyntää tiliin perustuvia näkemyksiä luodaksesi sisältöaineistoja, kuten valkoisia kirjoja, asiakastapaustutkimuksia ja blogikirjoituksia, jotka vastaavat organisaation päätöksentekijöiden ainutlaatuisiin tarpeisiin. Käytä sen jälkeen dynaamisia sisällönjakelumenetelmiä varmistaaksesi, että jokainen vuorovaikutus sisältösi kanssa tuntuu vastaanottajasta erittäin merkitykselliseltä ja arvokkaalta.
Sosiaalisen median markkinointi
Hyödynnä sosiaalisen median alustoja suhteiden rakentamiseen ja yhteydenpitoon kohdetilien keskeisten sidosryhmien kanssa. Kehitä kohdennettuja mainoskampanjoita, jotka on mukautettu kunkin tilin päätöksentekijöiden demografisiin tekijöihin, kiinnostuksenkohteisiin ja käyttäytymiseen. Edistä kaksisuuntaista viestintää osallistumalla aktiivisesti toimialasi kannalta olennaisiin keskusteluihin, vastaamalla tiedusteluihin ja jakamalla asiantuntijasisältöä, joka osoittaa asiantuntemuksesi ja ymmärryksesi kohdetilejä kohtaavista haasteista.
Sähköpostimarkkinointi
Ota käyttöön tiliin perustuvia sähköpostimarkkinointistrategioita suhteiden vaalimiseksi ja sitoutumisen lisäämiseksi kohdetileillä. Hyödynnä tilien ryhmittelyä ja sähköpostien personointitekniikoita toimittaaksesi erittäin merkityksellistä ja ajankohtaista sisältöä suoraan keskeisten päätöksentekijöiden sähköpostilaatikoihin. Laadi vakuuttavia sähköpostiviestejä, jotka puhuttelevat suoraan kunkin tilin ongelmakohtia, tavoitteita ja painopisteitä sekä tarjoavat arvokkaita näkemyksiä, ratkaisuja ja resursseja niiden ostopolun tueksi.
Tapahtumamarkkinointi
Järjestä kohdetiliesi kiinnostuksen kohteisiin, mieltymyksiin ja prioriteetteihin räätälöityjä tapahtumia tai osallistu niihin. Kehitä yksilöllisiä tapahtumakokemuksia, jotka tarjoavat päättäjille mahdollisuuksia oppia, verkostoitua ja olla vuorovaikutuksessa brändisi kanssa merkityksellisellä tavalla. Järjestätpä sitten eksklusiivisia VIP-illallisia, kohdennettuja työpajoja tai sponsoroit CMO-konferensseja, varmista, että tapahtumamarkkinointisi vastaa kunkin kohdetilin ainutlaatuisia tarpeita ja tavoitteita.
Myynnin yhteydenotot
Varusta myyntitiimisi tilipohjaisen myynnin strategioilla ja yksilöllisillä yhteydenottotaktiikoilla, jotka puhuttelevat kohdetilien keskeisiä päättäjiä. Hyödynnä tiliä koskevia tietoja ja ostajapersoonia laatiaksesi erittäin yksilöllisiä viestejä, jotka käsittelevät suoraan kunkin prospektin yksilöllisiä ongelmakohtia, haasteita ja tavoitteita. Suosittelen lämpimästi monikanavaista lähestymistapaa, joka sisältää yksilölliset sähköpostit, puhelut, vuorovaikutuksen sosiaalisessa mediassa ja yksilöidyt myyntimateriaalit, jotta päättäjät saadaan mukaan ja voidaan käydä merkityksellisiä keskusteluja, jotka johtavat kauppojen syntymiseen.
Kohdetilimarkkinoinnin sitoutumista voi lisätä monin tavoin, minkä vuoksi The CMO loi kokonaisen artikkelin tilipohjaisen sitouttamisstrategian rakentamisesta.
Kohdetilimarkkinoinnin onnistumisen mittaaminen
Kohdetilimarkkinoinnin onnistumista voidaan mitata useilla keskeisillä suorituskykyindikaattoreilla (KPI), kuten:
Tilin sitoutuminen
Seuraa sitoutumisen mittareita, kuten verkkosivukäyntejä, sisällön latauksia ja vuorovaikutusta sosiaalisessa mediassa arvioidaksesi kiinnostusta ja ostoaikomusta.
Myyntiputken etenemisnopeus
Seuraa kohdetilien etenemistä myyntiputkessa ja mittaa esimerkiksi konversioasteita, kauppojen etenemisnopeutta ja voittoasteita.
Vaikutus liikevaihtoon
Mittaa kohdetilimarkkinoinnin suoraa vaikutusta liikevaihdon kasvattamiseen, mukaan lukien uusien asiakkaiden hankinta ja nykyisten tilien laajentaminen.
Asiakastyytyväisyys
Pyydä avaintileiltä palautetta arvioidaksesi tyytyväisyyden tasoa ja tunnistaaksesi asiakaskokemuksen kehityskohteita.
Eikä tätä osuutta tarvitse edes tehdä manuaalisesti! Saatavilla on valtavasti tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmistoja, jotka hoitavat kaiken tämän työn puolestasi.
Kohdetilimarkkinoinnin parhaat käytännöt
Jotta TAM-toimenpiteidesi tehokkuus olisi mahdollisimman hyvä, on tärkeää noudattaa joitakin todistetusti toimivia ABM:n parhaita käytäntöjä ja välttää yleisiä ABM-virheitä. Tässä käytännöllisiä vinkkejä ja neuvoja:
Yhdistä myynti- ja markkinointitiimit
Varmista myyjien ja markkinointitiimien tiivis yhteistyö ja yhdenmukaisuus. Kannusta säännölliseen viestintään ja yhteisiin tavoitteisiin, jotta TAM-toimintamalli pysyy yhtenäisenä. Tämä yhdenmukaisuus on ratkaisevan tärkeää, jotta digitaalisen markkinoinnin eri toimenpiteissä välitetään johdonmukaisia viestejä ja asiakaskokemus pysyy yhtenäisenä koko myyntisuppilon ajan.
Hyödynnä tietoja ja oivalluksia
Hyödynnä tietoja ja oivalluksia TAM-strategiasi suunnittelussa. Käytä data-analytiikkatyökaluja saadaksesi syvällisemmän käsityksen kohdeyleisösi käyttäytymisestä, mieltymyksistä ja ongelmakohdista. Hyödynnä näitä tietoja viestiesi yksilöimiseen ja yhteydenottotoimenpiteidesi räätälöimiseen mahdollisimman vaikuttaviksi.
Keskity suhteiden rakentamiseen
Panosta merkityksellisten suhteiden rakentamiseen kohdetilien keskeisten sidosryhmien kanssa. Käytä aikaa verkostoitumiseen, kumppanuuksiin, prospektien kanssa vuorovaikutukseen sosiaalisessa mediassa sekä arvon tuottamiseen koulutuksellisen sisällön ja resurssien avulla. Luottamuksen ja hyvän suhteen rakentaminen on olennaista pitkäaikaisten suhteiden kehittämiseksi, arvokkaiden kauppojen varmistamiseksi ja suosittelujen kautta tapahtuvan liidien hankinnan lisäämiseksi.
Mittaa ja optimoi jatkuvasti
Seuraa ja mittaa säännöllisesti kohdetilimarkkinointikampanjoidesi tuloksia suhteessa keskeisiin mittareihin, kuten sitoutumiseen, konversioasteisiin ja tuotettuun liikevaihtoon. Hyödynnä A/B-testausta ja kokeiluja selvittääksesi, mitkä markkinointitaktiikat ovat tehokkaimpia, ja optimoi lähestymistapaasi sen mukaisesti. Kehitä ja tarkenna kohdetilimarkkinointistrategiaasi jatkuvasti dataan perustuvien havaintojen pohjalta.
Vältettävät asiat:
- Dataan perustuvien havaintojen sivuuttaminen: Älä jätä data-analytiikan tarjoamia arvokkaita havaintoja huomiotta. Perusta kohdetilimarkkinointistrategiasi dataan perustuviin päätöksiin oletusten tai mututuntuman sijaan.
- Personoinnin laiminlyönti: Vältä yleisluontoista, kaikille samanlaista viestintää. Personoi viestintäsi ja mukauta lähestymistapasi kunkin kohdetilin erityistarpeisiin.
- Suhteiden rakentamisen laiminlyönti: Älä keskity pelkästään myyntipuheisiin ja myynninedistämisviesteihin. Käytä aikaa aitojen suhteiden rakentamiseen keskeisten sidosryhmien kanssa luottamuksen ja uskottavuuden vahvistamiseksi.
Liity mukaan saadaksesi lisää kohdennettuja näkemyksiä
Kohdetilimarkkinointi tarjoaa strategisen lähestymistavan liikevaihdon kasvattamiseen ja vahvempien asiakassuhteiden rakentamiseen keskittämällä toimenpiteet arvokkaisiin tileihin, jotka todennäköisimmin johtavat konversioon.
Määrittelemällä selkeät kohdetilien kriteerit, toteuttamalla personoituja markkinointikampanjoita ja mittaamalla tuloksia tehokkaasti organisaatiot voivat hyödyntää kohdetilimarkkinoinnin koko potentiaalin.
Jos löysit tästä artikkelista hyödyllistä tietoa, jaa se LinkedIn-verkostollesi! Saat lisää kohdennettuja näkemyksiä ja käytännönläheisiä strategioita tilaamalla CMO:n uutiskirjeen jo tänään.
