Tilipohjaisen markkinoinnin (ABM) 10 tärkeintä hyötyä

Tilipohjainen markkinointi (ABM) on kohdennettu strategia, jossa markkinointitoimenpiteet suunnataan tietyille, arvokkaille asiakastileille personoitujen kampanjoiden avulla. ABM:n tärkeimpiä hyötyjä ovat lyhyemmät myyntisyklit, korkeammat kauppojen toteutumisasteet sekä myynnin ja markkinoinnin parempi yhteensopivuus.

Jos haluat B2B-tiimisi solmivan kauppoja nopeammin ja saavuttavan todellisia tuloksia, ABM:n käyttöönotto voi tuoda mitattavan eron. Näin tilipohjainen markkinointi voi ratkaista tämänhetkisen myyntikentän suurimmat haasteet.

10 ABM:n hyötyä, jotka edistävät kestävää B2B-kasvua

Kestävä kasvu B2B:ssä tarkoittaa asiakashankinnan ja asiakaspidätyksen asettamista etusijalle. Voit saavuttaa tämän hyödyntämällä oikean ABM-strategian tyypin tarjoamia hyötyjä. Olen koonnut alle kymmenen tällaista hyötyä:

ABM:n hyöty nro 1: Nopeuttaa myyntisyklejäsi 

B2B-myyntisykli voi olla melko pitkä. Tyypillisissä tilanteissa kaupan solmimiseen voi kulua vähintään neljä kuukautta. Tämä johtuu monista eri syistä: 

• Mukana olevien sidosryhmien määrä. 
• Yrityksen ja tuotteen monimutkaisuus.
• Keskeiset päätöksentekijät arvioivat päätöksiään uudelleen uuden tiedon perusteella, mikä käynnistää ostopäätösten uudelleenarvioinnin. 
• Ostajien muuttuva käyttäytyminen.

ABM:n avulla myyntisyklit ovat 40 % lyhyempiä. Näin:

• Keskitytään kaikkein pätevimpiin liideihin, mikä puolestaan helpottaa niiden kuljettamista nopeammin eteenpäin myyntisuppilossa. 
• Viestitään tuotetarjouksista ja hyödyistä sen perusteella, missä vaiheessa ostopolkua asiakkaat ovat. Mitä paremmin ostajat ymmärtävät tuotteiden käyttötarkoitukset ja hyödyt, sitä nopeammin he tekevät ostopäätöksen. 
• Mahdollisten vastaväitteiden ennakointi ja niiden tehokas käsittely auttaa kohdetilien markkinoinnin lähestymistavassasi tunnistettuja prospekteja etenemään myyntisuppilossa paljon nopeammin. 
• Keskitytään vähemmän suoraan myyntiin ja enemmän vahvempien suhteiden rakentamiseen, mikä herättää luottamusta ja nopeuttaa keskeisten sidosryhmien päätöksentekoa.

ABM:n hyöty nro 2: Parantaa resurssien hyödyntämistäsi 

Perinteisessä markkinoinnissa B2B-yritykset kohdentavat toimiaan laajalle joukolle prospekteja. Tämä summittainen markkinointitapa kuluttaa merkittävästi resursseja, eikä yrityksillä ole keinoa saada takaisin resursseja, joita on käytetty prospekteihin, jotka eivät lopulta tee ostopäätöstä. 

ABM-lähestymistapa varmistaa, että tavoittelet vain prospekteja, joilla on suurempi todennäköisyys tehdä ostopäätös, ja kohdistaa resurssit vastaavasti koko ostopolun ajan. 

ABM tekee tämän seuraavasti:

• Hyödyntämällä ostoaikomustietoja ja muita tilipohjaisen markkinoinnin analytiikan avulla saatuja tietoja vain lupaavimpien ja pätevimpien liidien kohdentamiseen. Tämä vähentää riskiä käyttää resursseja sellaisten ostajien tavoittamiseen, joiden tarpeet eivät vastaa yrityksesi ratkaisua. 
• Varmistamalla, että yrityksesi käyttää resursseja vain kohdeyleisöllesi merkityksellisen sisällön tuottamiseen.  
• Tunnistamalla ja hyödyntämällä saatavilla olevat ristiinmyynti- ja lisämyyntimahdollisuudet. Tämä vähentää tarvetta käyttää resursseja tunnettuuskampanjoihin ja mainontaan.

ABM:n hyöty nro 3: Personoi markkinointiohjelmasi 

ABM auttaa personoimaan markkinointitoimenpiteesi. Prospektit tekevät todennäköisemmin ostopäätöksen, kun viestit ja vuorovaikutus on mukautettu heidän erityiseen tilanteeseensa, tarpeisiinsa ja haasteisiinsa.  

Exclaimerin verkkoseminaarissa Driftin liikevaihtomarkkinoinnin varajohtaja Justin Keller sanoi: ”Tuomme ihmisemme etualalle osana ABM-strategiaamme.”

”Esimerkiksi kun kohdetileiltä tulevat ihmiset saapuvat laskeutumissivulle, alusta tunnistaa heidät ja toimittaa kyseiselle tilille räätälöidyn sisällön. Siihen voi sisältyä video, jossa kyseisestä tilistä vastaava myyjä puhuu suoraan nimeltä mainitulle kohdeasiakkaalle.” 

Mikä on tämän personoidun lähestymistavan tulos? 50 %:n konversioaste kohdetilistä mahdollisuudeksi. Mutta miten ABM edistää personointia? Seuraavasti:

• Ideaalin asiakasprofiilin kehittäminen ymmärtämällä perusteellisesti potentiaalisen ostajan tarpeita, haasteita, toimialaa ja mahdollisia tilaisuuksia.  
• Parhaan lähestymistavan määrittäminen nykyisten avainasiakkaiden sitouttamiseen ja markkinointikampanjoiden luomiseen asiakastietojen analysoinnin avulla.  
• Hyödynnä yksilöllisiä ABM-laskeutumissivuja viestien ja sisällön kohdistamiseksi asiakkaiden tarpeisiin ja kipupisteisiin.  

Yhdessä nämä sisäänrakennetut ABM-protokollat saavat potentiaaliset asiakkaat tuntemaan, että yrityksesi ymmärtää heitä ja heidän tarpeitaan syvällisesti. 

ABM:n hyöty nro 4: Keskittää lähestymistapasi asiakaskohdennukseen 

ABM korostaa asiakaskohdennusta ja antaa yrityksille mahdollisuuden kohdistaa toimensa oikeisiin arvokkaisiin asiakkuuksiin oikealla tavalla, oikeaan aikaan ja oikeassa paikassa.

Tätä varten ABM hyödyntää tehokkaita taktiikoita, kuten: 

• Tietojen käyttäminen pätevimpien liidien tunnistamiseen. 
• Nykyisten asiakkuuksien segmentoiminen toimintamallien ja yhteisten ominaisuuksien tunnistamiseksi. Tätä käytetään sitten rinnakkaisten yleisöjen luomiseen niiden tavoittamiseksi ja hankkimiseksi. 
• Kohdeasiakkuuksiin liittyvien päätöksentekijöiden tunnistaminen ottamalla huomioon yksityiskohtia, kuten tehtävänimike, työsuhteen kesto, vaikutusvalta ja kokemus myyjän kategoriasta. 
• Erityisen ABM-ohjelmiston käyttäminen pisteytysjärjestelmän käyttöönottoon. Järjestelmä huomioi ostoaikeen, ICP:n, sitoutumisvalmiuden ja aiemman sitoutumishistorian kohdeasiakkuuksien priorisoimiseksi.

Kaikki nämä auttavat tarkentamaan kohdennusta ja lisäävät uusien asiakkaiden hankkimisen mahdollisuuksia. 

Otetaan esimerkiksi Treasure Data. Yritys halusi tavoittaa tuhansia päteviä asiakkuuksia erittäin yksilöllisillä mainoksilla. ABM-strategian avulla se pystyi seuraamaan näiden asiakkuuksien tiettyjä myyntiä ennakoivia signaaleja, automatisoimaan myyntihälytyksiä ja toteuttamaan yhdenmukaisia myynnin ja markkinoinnin toimia niiden voittamiseksi asiakkaiksi. Tämän ansiosta Treasure Datan mainokset toimivat neljä kertaa alan keskiarvoa paremmin.

ABM:n hyöty nro 5: Parantaa asiakas- ja kohdeasiakkuussuhteitasi

B2B-myynnin maailmassa suhteet ovat kaikki kaikessa. ABM auttaa yrityksiä vaalimaan ja rakentamaan suhteita nykyisiin asiakkaisiin ja kohdeasiakkuuksiin. Mutta miten? Seuraavasti:

• Osoittamalla syvällistä ymmärrystä asiakkaan tilanteesta, tarpeista ja haasteista myynnin ja markkinoinnin yhteydenpidossa. 
• Tarjoamalla erittäin yksilöllistä vuorovaikutusta ja räätälöityjä kokemuksia koko ostajan matkan ajan. 
• Rakentamalla luottamusta ja yhteyksiä asiakkuuksien päätöksentekijöihin yhteisen ymmärryksen, hyötyjen, arvojen ja odotusten pohjalta.  
• Tarjoamalla asiakkuustukea luotettavien ja pätevien avainasiakaspäälliköiden avulla. Nämä asiakkuuspäälliköt toimivat suorina yhteyshenkilöinä ja luotettuina neuvonantajina, mikä saa asiakkaat tuntemaan itsensä arvostetuiksi kumppaneiksi satunnaisten ostajien tai liidien sijaan.   
• CRM:n käyttäminen tietojen keräämiseen ja suhteiden kartoittamiseen mahdollisuuksien tunnistamiseksi, täyttämättömien tarpeiden ratkaisemiseksi ja arvolupauksen parantamiseksi. 
• Pitkäaikaisten suhteiden ja niiden ylläpitämiseen tarkoitettujen kannustimien asettaminen etusijalle. Kannustimet voivat vaihdella merkityksellisistä palkkioista ja kiitoskirjeistä työpajoihin ja markkinointiverkkoseminaareihin, jotka auttavat ratkaisemaan asiakkaiden erityisiä ongelmia. 

Muista, että 86 % B2B-ostopäätöksistä perustuu vertaisten suosituksiin. Lisäksi suosittelut johtavat nopeampaan kaupan syntymiseen ja suurempaan elinkaariarvoon, ja suosittelun kautta tulleet asiakkaat pysyvät 37 % todennäköisemmin kuin muut asiakkaat. 

ABM:n hyöty nro 6: Yhdenmukaistaa markkinointi- ja myyntitiimisi

Markkinoinnin ja myynnin yhdenmukaistaminen on yksi vakuuttavimmista perusteista ABM-ohjelman käyttöönotolle. Kun näin tapahtuu, molemmat tiimit voivat työskennellä yhteisten tavoitteiden saavuttamiseksi. 

Kuten RollWorksin myyntijohtaja Danilo Nikolich asian ilmaisee, markkinointitiimisi tarjoaa suojatukea ja kohdennettuja ohjelmia, kun te (myyntitiimi) lähdette aktiivisesti tavoittamaan kohdeasiakkuuksia.

ABM yhdenmukaistaa myynnin ja markkinoinnin seuraavilla tavoilla: 

• Yhteisten tavoitteiden ja KPI-mittareiden määrittäminen, jotta myynti ja markkinointi voivat yhdistää ABM-toimensa tiettyjen asiakastilien tunnistamisessa, sitouttamisessa ja konvertoinnissa. 
• Arvokkaan tiedon jakamisen kannustaminen, mikä auttaa molempia tiimejä arvioimaan ja priorisoimaan prospekteja. 
• Yhteistyöhön perustuvan lähestymistavan edistäminen sisältöstrategian luomisessa, jotta oikea sisältö tavoittaa oikeat asiakkaat oikeassa paikassa. 
• Kokonaisvaltaisen suorituskykynäkymän varmistaminen yhteisen vastuun tueksi. 

Yritykset, joissa myynti ja markkinointi toimivat vahvasti linjassa, solmivat kauppoja 67 % paremmin ja saavuttavat keskimäärin 20 %:n vuotuisen liikevaihdon kasvun. 

ABM:n hyöty nro 7: Parantaa mahdollisuuksia saavuttaa ROI-tavoitteet 

Liikevaihto on jokaisen yrityksen elinehto. ABM:n avulla voit toteuttaa kampanjan, joka kohdistuu arvokkaisiin asiakastileihin personoidulla ja vakuuttavalla viestinnällä. Ostokomiteasi ja päätöksentekijäsi kokevat, että heidät ymmärretään, ja he konvertoituvat sekä suosittelevat sinua todennäköisemmin kollegoilleen. 

ABM:n avulla 79 % aktiivisista käyttäjistä on onnistunut tuottamaan ROI:ta. 87 % yrityksistä sanoo myös, että se tuottaa paremman ROI:n kuin kaikki muut markkinointityypit.

Lisäksi ABM tarjoaa yrityksille runsaasti näkyvyyttä. Ne näkevät tarkalleen, mitä ne saavat takaisin investoinnistaan kunkin asiakastilin osalta. Tämä antaa niille joustavuutta mukauttaa budjettejaan ja määrittää, mitkä asiakastilit ansaitsevat enemmän resursseja ja panostusta.

ABM:n hyöty nro 8: Parantaa kohdemarkkinasi ymmärtämistä

Tarkka kohdentaminen ja personointi ovat minkä tahansa ABM-ohjelman keskeisiä osa-alueita. Jotta tämä olisi tehokasta, ABM edellyttää yrityksiltä kohdemarkkinansa tutkimista ja analysointia sekä muun muassa seuraavien tietojen keräämistä: 

• Toimialan ja markkinoiden trendit
• Ongelmakohdat, tarpeet ja haasteet.
• Tavoitteet, pyrkimykset, mieltymykset ja motivaatiotekijät.
• Ostajien käyttäytyminen.  
• Yrityksen koko, rakenne ja liikevaihto.  

Mitä enemmän yrityksillä on tietoa kohdemarkkinastaan, sitä paremmin ne ymmärtävät sitä. 

Tämä ymmärrys auttaa niitä luomaan sisältöä ja kuratoimaan personoituja kokemuksia, jotka vastaavat kohdemarkkinan ongelmakohtiin ja tarpeisiin. ABM-personointi voi johtaa 20 %:n kasvuun käyttäjien sitoutumisessa ja 1,4-kertaiseen liikevaihdon kasvuun.

ABM:n hyöty nro 9: Parantaa päätöksentekoasi

Useimmissa ostokomiteoissa päätöksentekoprosessi voi olla pitkä, koska mukana on niin monta päätöksentekijää. ABM auttaa nopeuttamaan sitä.

Luomalla ja ylläpitämällä suhteita tunnistamiisi avainpäätöksentekijöihin kohdeyrityksessä luot suoran viestintäyhteyden, joka nopeuttaa päätöksentekoprosessia.

Tämän toteuttamisen avain on tarkassa kohdentamisessa ja personoinnissa – ne ovat minkä tahansa tehokkaan ABM-ohjelman keskeisiä osa-alueita. Näiden taktiikoiden avulla voit ohjata prospektia ostajan matkalla ja pitää hänet sitoutuneena sen jokaisessa vaiheessa.

ABM:n hyöty nro 10: Parantaa kustannustehokkuussuhdettasi

Kohdistamalla panostuksesi asiakastileihin, jotka ovat yrityksesi kannalta tärkeimpiä, ABM auttaa saavuttamaan kustannustehokkuuden tason, johon perinteiset markkinointistrategiat eivät yksinkertaisesti yllä.

Sen sijaan, että heittäisit laajan verkon vesille ja toivoisit parasta, voit keskittyä tiettyihin yrityksiin tai organisaatioihin, joista tulee todennäköisimmin arvokkaita asiakkaita. Tämä säästää aikaa ja resursseja sekä varmistaa, että markkinointirahasi käytetään siellä, missä niillä on suurin vaikutus.

Lopputuloksena saat paremman kustannustehokkuussuhteen ja paremman tuoton markkinointibudjetillesi. Talousjohtajasi kiittää sinua.

Vauhdita kestävää liiketoiminnan kasvua ABM:n avulla 

Monia B2B-organisaatioita ei ole ilman ABM-ohjelmaa. Monet niistä, joilla ei vielä ole sellaista, joko harkitsevat sitä tai suunnittelevat sen käyttöönottoa. Kuten edellä olen korostanut, ABM on tehokas monilla B2B-markkinoinnin ja -myynnin osa-alueilla ja pystyy vauhdittamaan B2B-yritysten kestävää kasvua.

Suunnitteletko ABM-ohjelman käyttöönottoa? Tutustu näihin 5 yleiseen ABM-virheeseen ja lue, miten voit välttää ne. Voit myös tilata The CMO -uutiskirjeen saadaksesi lisää syvällisiä markkinointivinkkejä ja -resursseja.