15 ABM:n parasta käytäntöä noudatettavaksi vuonna 2026

Puhutaan tilipohjaisen markkinoinnin parhaista käytännöistä.

”Sumuta ja rukoile” -markkinoinnin päivät ovat ohi. Kohdennettu tilipohjainen markkinointi (ABM) on yhä useammin B2B-markkinoinnin standardi. Se on hyvä asia asiakkaille, sillä heihin otetaan todennäköisemmin yhteyttä ratkaisuista, joita he todella tarvitsevat.

ABM-ohjelman toteuttaminen voi kuitenkin olla haastavaa. Sinun on varmistettava, että myynti- ja markkinointitiimisi ovat samalla linjalla, valittava oikeat markkinointikanavat, laadittava kohderyhmää puhuttelevia yksilöllisiä viestejä ja valittava oikea ABM-ohjelmisto.

Tässä artikkelissa käsittelen useita ABM:n parhaita käytäntöjä, joiden avulla voit pienentää riskejä ja parantaa mahdollisuuksiasi rakentaa menestyksekäs ABM-ohjelma.

6 parasta käytäntöä ABM:n suunnitteluun

Jos haluat ABM-kampanjoiltasi parhaat mahdolliset tulokset, suunnittelua ei voi välttää. Näin pääset alkuun ABM:n suunnittelun, strategian ja tiimin rakentamisen parhaiden käytäntöjen kanssa.

1. Käytä tilipohjaisen markkinoinnin suunnittelumallia

ABM-kampanjat ovat monimutkaisia. Sinun on valittava kohdeyritykset huolellisesti, päätettävä tilipohjaisen markkinoinnin taktiikoista ja koordinoitava myynti- ja markkinointitiimejäsi – samalla kun sinulla on oltava merkityksellinen strategia.

ABM-kampanjoiden suunnittelu jäsennellyn mallin avulla on ratkaisevan tärkeää, ja ABM-tilastojen tarjoamat näkemykset auttavat varmistamaan, että kaikki näkökohdat on katettu. Onneksi vaivannäkö kannattaa: markkinoijat, jotka suunnittelevat markkinointinsa ennakoivasti, raportoivat onnistuneista kampanjoista neljä kertaa todennäköisemmin.

Siitä huolimatta 36 prosentilla markkinoijista ei ole dokumentoitua markkinointistrategiaa. Jos ABM-suunnitelman laatiminen tuntuu vaikealta, tilipohjaisen markkinoinnin malli voi auttaa tarjoamalla viitekehyksen ABM-strategiasi järjestämiseen. (Se auttaa myös varmistamaan, ettet unohda mitään tärkeää.) Hyvin suunnitellun mallin tulisi ohjata sinua kaikkien keskeisten asioiden läpi: kohdetilien valinta, ihanneasiakasprofiilin (ICP) kehittäminen, sisällön kartoittaminen, kanavastrategiat ja mittarit.

Tutustu tilipohjaisen markkinoinnin strategiamalliimme, joka tarjoaa hyvän lähtökohdan.

2. Yhtenäistä markkinoinnin ja myynnin ABM-ohjelman tavoitteet

Jotta saat hyödynnettyä kaikki ABM:n myönteiset vaikutukset, sinun on saatava markkinointitiimisi samalle sivulle myyntitiimisi kanssa, jotta ne voivat yksilöllisten kampanjoiden avulla tehdä avainasiakkaista vastaanottavaisempia myyntitiimin yhteydenotoille. 

Salesforcen tuotepäälliköiden johtaja Liam Doyle ilmaisee asian parhaiten: ”Jos markkinointi ja myynti eivät ole linjassa ja käytä samaa tietojoukkoa, et oikeastaan tee ABM:ää.”

Tehottomuutta ja käyttämättä jääneitä mahdollisuuksia syntyy, jos myynti- ja markkinointitiimisi eivät ole linjassa tai työskentelevät eri tietojoukkojen pohjalta. 

Marketo ja Reachforce havaitsivat yhteistutkimuksessaan, että yritykset, joiden myynti- ja markkinointitiimit toimivat synkronoidusti, ovat 67 % tehokkaampia kauppojen päättämisessä; erillisessä tutkimuksessa havaittiin, että asiakaspysyvyyden määrä kasvaa 36 %.

Mitä markkinoinnin ja myynnin yhtenäistäminen tarkalleen ottaen tarkoittaa? Tässä muutamia esimerkkejä:

• Yhteiset suunnittelutilaisuudet tavoitteista, strategioista ja ABM-taktiikoista sopimiseksi
• Yhteinen näkemys siitä, mikä MQL on
• Yhteiset tietojoukot (kuten liidien pisteytysjärjestelmät)
• Kohdetilien kartoittaminen
• Yhteinen sopimus seurattavista mittareista
• Myyntiviestinnän tulee olla linjassa sisältömarkkinoinnin kanssa

Vaikka sinun (tai ABM-vastaavasi) on koordinoitava suurinta osaa näistä toimista, suuri osa markkinoinnin ja myynnin välisestä koordinoinnista voi tapahtua luontevasti oikean B2B-markkinointitiimin rakenteen avulla.

3. Tunnista ja palkkaa ABM-tiimisi

Monet ABM-tiimisi jäsenistä työskentelevät yli toimintorajojen – heitä ovat myyntipäälliköt, markkinointipäälliköt, analytiikan asiantuntijat, myynninkehitysedustajat ja tilipäälliköt. (Vertailun vuoksi 40 % keskimääräisestä markkinointitiimistä on omistautunut ABM:lle). 

Kannattaa myös harkita pienemmän, ABM:n toteutuksen hyvin tuntevan tiimin kokoamista. Omistautunut ABM-vastaava voi auttaa koordinoimaan sidosryhmiä ja viemään ohjelmaa eteenpäin.

Tehokkaan ”ABMerin” ominaisuudet eivät välttämättä ole sellaisia kuin voisi kuvitella. Capitan, liiketoimintaprosessipalveluihin erikoistuneen yrityksen, Kate Owen sanoo: ”Parhaat ABM-osaajat tulevat PR-taustasta, koska he pystyvät paremmin ’lukemaan’ asiakkaitaan ja reagoimaan esimerkiksi kriisiviestintään.”

ABM-tiimissä tarvittavia taitoja:

• Asiakastilien tutkiminen
• Sisällöntuotanto
• Data-analyysi
• Myynnin yhteydenotto
• Kampanjoiden toteutus
• Asiakastilien hallinta

Ovatpa tiimisi jäsenet omistautuneita, monitoimisia tai näiden yhdistelmä, varmista, että kaikkien roolit ja vastuut ABM-toimintamallin toteuttamisessa ovat selkeät.

4. Tutki ihanneasiakasprofiilisi ja kohdetilisi

Hajanaisen markkinointitavan käyttäminen ABM:n yhteydessä – tai vielä pahempaa, ihanneasiakasprofiilin (ICP) määrittäminen kokonaan väärin – johtaa kaikkien osapuolten hukkaan heitettyyn työhön. ICP:n määrittäminen ei kuitenkaan välttämättä ole helppoa tai nopeaa. 

Demand Genin kyselyssä kävi ilmi, että 36 % yrityksistä yritti edelleen määrittää tai vahvistaa ICP:tään, ja vain 40 % koki myynnin ja markkinoinnin olevan täysin linjassa ICP:n suhteen.

Tämä vaihe – jossa määrität ICP:si ja tunnistat kohdetilit – vaihtelee ABM-strategiasi mukaan. ABM-strategioita on kolme keskeistä: yksi monelle, yksi muutamalle ja yksi yhdelle. (Lue tästä aiheesta laatimamme johdanto). 

Yli 6 000 asiakastilin yksi monelle -ohjelmassa tehtävän tilitutkimuksen laajuus eroaa ohjelmasta, joka kohdistuu vain muutamaan kymmeneen tiliin yksi yhdelle -periaatteella. Joka tapauksessa ihanneasiakasprofiilin (ICP) ja kohdetilien syvällinen ymmärtäminen on jokaisen onnistuneen asiakastilipohjaisen markkinointiohjelman ytimessä.

Joten miten ICP kootaan? Aloita laatimalla B2B-markkinoinnin segmentointiprosessi, jonka avulla tunnistat tilit, joiden kanssa työskentely on ollut liiketoiminnallesi kannattavaa, ja selvitä, mitä yhteistä niillä on: yritysdemografiset tekijät, kuten yrityksen koko, toimiala ja liikevaihto, tiedot niiden teknologiapinosta, psykografiset tiedot, kuten haasteet, sekä ostokäyttäytyminen.

Oletetaan esimerkiksi, että johdat kyberturvallisuusyritystä. ICP:si voisi näyttää esimerkiksi tältä:

• Toimiala: rahoitusala, terveydenhuolto, julkishallinto, teknologia
• Yrityksen koko: yli 1 000 työntekijää
• Liikevaihto: yli 500 miljoonaa dollaria
• Tehtävänimikkeet: tietoturvajohtaja, tietoturvasta vastaava varatoimitusjohtaja, tietoturvapäällikkö
• Haasteet: tietomurrot, vaatimustenmukaisuus, sisäpiirin uhat

Kun olet määrittänyt ICP:n, aloita kohdetilien tutkiminen. Selvitä kunkin tilin kohdalla, kuka todennäköisimmin tekee päätöksen tai kuka vaikuttaa ostoprosessiin. 

Jos ABM-ohjelmasi kohdistuu uusiin tileihin, etsi ICP:si sopivia potentiaalisia asiakkaita ulkoisista tietolähteistä, kuten toimialaraporteista ja LinkedInistä. Jos keskityt nykyisten asiakkaiden tilien kasvattamiseen, voit täydentää tutkimustasi sisäisillä tietolähteillä, kuten CRM-järjestelmälläsi, asiakastukilokeilla ja myynnin tietopalvelualustalla. Kun tiedot on koottu, ne tulisi keskittää asiakastilien suunnitteluohjelmistoon, jotta ne ovat järjestettyjä, kaikkien tiimin jäsenten saatavilla ja hyödynnettävissä.

5. Aseta todennäköisesti ostavat kohdetilit etusijalle

Kaikki tilit – vaikka ne sopisivatkin ICP:hen – eivät ryhdy nopeasti ostamaan tarjoamaasi. Yksinkertainen totuus on, että vain 5 % B2B-tileistä etsii aktiivisesti ostettavaa millä tahansa hetkellä. 

Muihin 95 prosenttiin voimakkaasti panostaminen ei tuota paljoa tulosta. Miten siis tunnistat ostopäätökseen valmiimmat tilit, jotta voit keskittää huomiosi ja resurssisi niihin?

Karsi kohdetililuetteloasi käyttämällä FIRE-menetelmää:

• Sopivuus: Jos olet jo määrittänyt ihanteellisen asiakasprofiilisi (ICP) tarkasti, voit ohittaa tämän vaiheen. Muussa tapauksessa arvioi kohdetilisi niiden ominaisuuksien, kuten koon, toimialan ja työnimikkeen, perusteella, jotka johtavat suurempaan menestykseen.
• Osoitettu kiinnostus: Se, että tili sopii ICP:hen, ei tarkoita, että se olisi välttämättä kiinnostunut ratkaisustasi tai että ajoitus olisi oikea. Arvioi kiinnostusta verkkosivuston ulkopuolisten signaalien avulla, kuten alan julkaisujen tilauksilla tai osallistumisella asiaankuuluviin alan tapahtumiin, jotka viittaavat siihen, että yritys saattaa olla etsimässä ratkaisua. Tarkkaile myös epäsuoria signaaleja, kuten työpaikan vaihtoja kohdetileilläsi; uudet henkilöt kohderooleissasi saattavat suhtautua ratkaisuusi avoimemmin.
• Ajantasaisuus: Milloin olit viimeksi yhteydessä tähän tiliin? Jos he osallistuivat äskettäin tapahtumaan tai latasivat tutkimusraportin, ostoprosessi on todennäköisemmin heidän mielessään.
• Sitoutuminen: Käytä saapuvien verkkosivustokäyntien, sähköpostien avaamisten, liidimagneettien latausten ja sosiaalisen median sitoutumisen kaltaisia signaaleja muodostaaksesi kokonaiskuvan ABM-sitoutumisesta. Tilien, joista on paljon sitoutumissignaaleja, tulisi olla korkealla tärkeysjärjestyksessä. Varmista, että asiaankuuluvat signaalit sisällytetään liidien pisteytysprosessiin, jotta nämä toiminnot nostavat kyseiset tilit automaattisesti tärkeysjärjestyksessä.

Jos olet kerännyt suuria määriä tilitietoja, voit sisällyttää ennakoivan analytiikan tietoja priorisointiisi saadaksesi kokonaisuudesta selvää.

6. Luo vankka ABM-tulosten mittauskehys

Gartnerin mukaan ABM-ohjelmien tehokkuuden mittaaminen on vakava haaste 42 prosentille yrityksistä. Markkinoijat kertovat, että sijoitetun pääoman tuoton ja attribuution osoittaminen on heidän suurin ABM:ään liittyvä haasteensa.

Jotta voit mitata ABM-ohjelmasi menestystä ja osoittaa ABM:n arvon sidosryhmille, sinun on kerättävä merkityksellistä tietoa, joka on tärkeää kaikille sidosryhmille.

1. Määritä mittarit: Määritä ABM-ohjelmasi kannalta olennaisimmat mittarit, kuten tilien sitoutuminen, luodut liidit, vaikutus myyntiputkeen, liikevaihdon attribuutio ja asiakkaan elinkaariarvo. (Tee tämä yhteistyössä keskeisten sidosryhmien kanssa varmistaaksesi, että valitsemasi mittarit ovat merkityksellisiä kaikille.)
2. Aloita seuranta: Ota käyttöön työkalut ja prosessit näiden mittareiden seuraamiseksi eri kosketuspisteissä ja kanavissa.
3. Analysoi: Analysoi tietoja säännöllisesti ja hyödynnä havaintoja ABM-strategioidesi optimointiin.

Etkö ole varma, mihin suorituskykyindikaattoreihin (KPI) kannattaa keskittyä? Tässä on joitakin yleisesti käytettyjä KPI-mittareita ABM-ohjelman menestyksen seurantaan.

1. Kohdetilien sitoutuminen
2. Konversioaste
3. Myyntiputken etenemisnopeus
4. Asiakaspoistuma
5. Asiakashankinnan kustannus
6. Asiakkaan elinkaariarvo
7. Tilien kattavuus
8. Keskimääräinen kaupan arvo
9. Markkinoinnin kvalifioimat tilit (MQA:t)
10. Tilikohtaisen markkinoinnin sijoitetun pääoman tuotto

Työskentele markkinointitoimintojesi tiimin kanssa ABM-kampanjamallin laatimiseksi, jotta voit seurata kaikkia näitä mittareita yhdessä paikassa.

5 ABM-markkinoinnin parasta käytäntöä

Kun olet luonut perustan asianmukaisella suunnittelulla, on aika toteuttaa ABM-markkinointistrategiasi. Tässä on viisi noudatettavaa ABM:n parasta käytäntöä:

7. Määritä markkinointikampanjasi tavoitteet

ABM-kampanjasi tavoite saattaa vaikuttaa ilmeiseltä: solmia sopimuksia uusien tilien kanssa, eikö niin? 

Kasvukonsultointiyritys Momentum ITSMA:n vuonna 2022 tekemän tutkimuksen mukaan uusille tileille myyminen onkin yleisin ABM-kampanjan tavoite. Jotta voit määrittää, onko se sinun tapauksessasi tehokkain tavoite, sinun on työskenneltävä tiiviisti myynti- ja markkinointitiimiesi kanssa selvittääksesi, mitkä tavoitteet ovat kiireellisimpiä.

Muita yleisiä ABM-kampanjan tavoitteita ovat:

Riippumatta siitä, mikä näistä tavoitteista sopii kampanjaasi, sinun kannattaa määritellä ne tarkemmin käyttämällä tarkasti määriteltyjen, mitattavien, saavutettavissa olevien, merkityksellisten ja aikaan sidottujen (SMART) tavoitteiden viitekehystä. 

Ennen kaikkea muista, että tilipohjaisessa markkinoinnissa on kyse laadusta, ei määrästä. B2B-konsultti Andy Bacon muotoilee asian näin: ”ABM:ssä on ennen kaikkea kyse laadukkaampien suhteiden rakentamisesta; sijoitetun pääoman tuotto seuraa perässä.”

8. Valitse markkinointikanavat, joita kohdetilisi käyttävät aktiivisesti

Ehkä suurin virhe, jonka voit tehdä ABM-sisältöstrategiassasi — väärien tilien kohdentamisen lisäksi — on yrittää tavoittaa yleisösi väärissä kanavissa. 

Jos pystyt tunnistamaan kanavat, jotka puhuttelevat yleisöäsi parhaiten, sinulla on paljon paremmat mahdollisuudet saada viestisi erottumaan hälystä.

Demand Genin vuoden 2022 ABM-vertailututkimuksen mukaan tässä ovat yleisimmin käytetyt ABM-kanavat:

Kuten kaikkia markkinointitaktiikoita, tätäkään ei pidä käsitellä ohjenuorana ja noudattaa sokeasti. Eri yleisöt edellyttävät erilaisia markkinointiyhdistelmiä. Esimerkiksi B2B-markkinointitoimisto Ironpaper on saavuttanut parhaat tulokset LinkedIn-mainonnan, sähköpostimarkkinoinnin ja kumppanimarkkinoinnin yhdistelmällä.

ABM-kampanjasi tulisi sisältää useita kanavia, jotta voit tavoittaa kohdetilit useissa eri kosketuspisteissä; Garnerin tutkimuksen mukaan neljän tai useamman kanavan kautta toteutetut integroidut kampanjat toimivat parhaiten.

Löytääksesi sinulle toimivan kanavayhdistelmän tutustu esimerkiksi seuraaviin tietolähteisiin:

• Verkkosivuston analytiikka
• Sosiaalisen median oivallukset
• Kolmansien osapuolten ostoaikomustiedot
• Myyntihenkilöstöltä saadut oivallukset

Muista myös, että jos käytössäsi on rajallinen budjetti, yleisösi tavoittaminen edullisin menetelmin voi olla yhtä tehokasta. 

B2B-toimisto Tribal Impactin perustaja Sarah Goodall sanoo: ”Tilien tavoittamisen ei pitäisi aina maksaa suuria summia… kyse on myös suhteiden rakentamisesta, mikä voidaan toteuttaa sosiaalisen myynnin ja suhteisiin perustuvan markkinoinnin avulla.”

9. Rakenna myynnin mahdollistamisen ohjelma

Myynnin mahdollistamisessa on ennen kaikkea kyse myyntitiimisi auttamisesta kauppojen päättämisessä tehokkaammin. Tehtäväsi on tunnistaa työkalut ja oivallukset, jotka voivat auttaa heitä; tämä on jatkuva tehtävä, erityisesti koska teknologia ja työkalut muuttuvat usein.

Myynnin mahdollistamisen alustan Seismicin mukaan se, ettei myyntitiimillesi anneta riittävästi ohjausta ja resursseja, voi tulla kalliiksi: ”Olemme havainneet, että ilman tehokasta myynnin mahdollistamista työskentelevät myyjät käyttävät lähes 10 tuntia viikossa etsien, vertaillen tai palaten uudelleen sisältöön, jota he voivat lähettää ostajille. Tämä on arvokasta aikaa, joka pitäisi käyttää potentiaalisten asiakkaiden kanssa toimimiseen ja myyntitiimin tavoitteiden edistämiseen.”

Tässä on joitakin olennaisia resursseja jokaiseen myynnin mahdollistamisen sisältöohjelmaan:

• Asiakasymmärrys: Säästä myyntiedustajiesi aikaa tarjoamalla heille yksityiskohtaisia tilitietoja sidosryhmistä, teknologiapinoista sekä asiakkaiden tavoitteista ja kipukohdista. Kokoa kaikki yhteen paikkaan CRM-ohjelmistossasi.
• Koulutus: Kouluta myyntitiimisi ABM-strategioihin ja tehokkaisiin myyntitekniikoihin. Tarjoa pääsy myynnin mahdollistamisen työkaluihin keskitettynä keskuksena myynnin koulutus- ja valmennusmateriaaleille sekä harkitse puheluiden tallennustyökaluja, joiden avulla voit valmentaa tiimiäsi parempiin tuloksiin.
• Sisältö: Tilien tutkiminen vie suuren osan myyntitiimisi ajasta, mutta olennaisen myynnin mahdollistavan sisällön laatiminen tulee heti seuraavana. Tarjoa kirjasto tilikohtaisesta kohdennetusta sisällöstä, kuten esityspohjista, asiakastarinoista, kilpailukorteista sekä sähköpostimalleista ja -sarjoista.

Myynnin mahdollistamisohjelman rakentaminen ei ole mikään pieni tehtävä, mutta siitä on tulossa B2B-yrityksille yhä useammin perusedellytys: 87 prosentilla Cloud 100 -listan yrityksistä (maailman parhaiden pilvipalveluyritysten luettelo) on myynnin mahdollistamisohjelma.

10. Luo henkilökohtaista asiakasviestintää jokaiselle kohdetilille

Jotta ABM-viestintäsi puhuttelisi vastaanottajia, tarvitset henkilökohtaista sisältöä. Mutta sen toteuttamiseen on oikea ja väärä tapa. Pienet muutokset eivät riitä. Digital Radish -ABM-toimiston Renaye Edwards sanoo: ”Monet ihmiset muokkaavat sisällön alkua ja loppua ‘personoidakseen’ sen. Todellinen ABM-sisältö muuttaa sitä, mitä asiakkaasi tekee, saa aikaan muutosta ja synnyttää tunneyhteyden.”

Tässä syy siihen, miksi sisällön personointi on vaivan arvoista: 71 % asiakkaista odottaa yritysten tarjoavan henkilökohtaisia kokemuksia, ja personointi tekee 80 % asiakkaista todennäköisemmin ostavia.

On ABM:ssä trendikästä käyttää ABM-laskeutumissivuja sisällön mukauttamiseen toimiala- tai tilitasolla. Voit kuitenkin mukauttaa sisältöä myös tiettyihin rooleihin. Tämä riippuu suurelta osin ABM-ohjelmasi laajuudesta (yhdeltä monelle, yhdeltä muutamalle tai yhdeltä yhdelle) ja resursseistasi.

Sitten tulee kysymys siitä, millaista sisältöä kannattaa käyttää. Kuten aina, vastaus on ”se riippuu yleisöstäsi ja tavoitteistasi”, minkä vuoksi ei ole yllättävää, että 40 % B2B-markkinoijista pitää oikean sisällön kehittämistä kohdeyleisölleen haastavana.

B2B-markkinointitoimisto Ironpaper testasi erilaisia strategisia lähestymistapoja ja havaitsi, että tehokkaimpia sisältömuotoja ovat erityisesti yleisölle kirjoitetut asiantuntijaraportit, sähkökirjat, infografiikat ja raportit. (He ovat onnistuneet myös muokkaamalla yleistä sisältöä tilikohtaisiksi muunnelmiksi.) 

Samaan aikaan Demand Genin vuoden 2022 ABM-vertailututkimuksessa havaittiin, että markkinoijien eniten käyttämään ABM-sisältöön kuuluvat asiantuntijaraportit, asiakastarinat, artikkelit ja blogit, analyytikkoraportit sekä tutkimukset. (Myös suoramarkkinointi on kasvava kanava.)

Tutustu näihin tilikohtaisen markkinoinnin esimerkkeihin, niin saat inspiraatiota seuraavan ABM-kampanjasi viestintään.

11. Hoivaa kohdetilejä koko ostajan matkan ajan

Kaikista ABM-kampanjoiden hyödyistä yksi merkittävimmistä on myyntiputken laajentuminen. 61 % yrityksistä sanoo ABM:n lisäävän myyntiputken mahdollisuuksia, niiden laatua tai molempia, ja 75 % ilmoittaa ABM:n auttavan heitä sitouttamaan ostajia aiemmin ostoprosessissa.

Miksi näin on? Triblion ABM-alustan Andre Yeen mukaan: ”60–80 % ostajan matkasta on piilossa tai ennen myyntisuppiloa. Mutta aikomustiedot ja ABM voivat auttaa sinua kohdentamaan ennakoivasti näihin ostajiin silloin, kun he osoittavat valmiutta ostaa.”

Tehtäväsi on pitää tileistä huolta mahdollisimman varhaisessa vaiheessa (jopa ennen myyntisuppiloa) ja mahdollisimman pitkään käyttäen samalla personoitua ja merkityksellistä sisältöä. Kehittääksesi tehokkaan hoivausstrategian kartoita tyypillisen tilisi ostajan matka. 

Syvenny sitten sisältökirjastoosi. Etsi valkoisia papereita, tapaustutkimuksia, videoita ja muita sisältöjä, jotka sopivat asiakaspolun kuhunkin vaiheeseen, ja käytä sen jälkeen markkinoinnin automaatiotyökaluja (tai myynnin mahdollistamisen koulutusta) toimittaaksesi kyseiset sisällöt oikeaan aikaan.

4 parasta käytäntöä ABM-ohjelmistoa valittaessa

Ilman oikeaa ohjelmistoa ABM-toimesi eivät pääse pitkälle. Seuraavat ABM:n parhaat käytännöt kannattaa pitää mielessä, kun rakennat ABM-teknologiapinoasi.

12. Varmista, että työkalu integroituu saumattomasti nykyiseen teknologiaympäristöösi

Sinulla on jo markkinointiteknologiapino, eikä sitä tarvitse määrittää uudelleen ABM-ohjelman käynnistämistä varten. Yksi huomio kuitenkin on: sinun on valittava ABM-alusta, joka yhdistyy saumattomasti nykyisiin työkaluihisi.

Esimerkiksi Triblio integroituu Adobe Analyticsin, Driftin, Hubspotin, Intercomin, LinkedInin, Salesforcen, Marketon ja monien muiden kanssa. 

Kannattaa myös etsiä työkaluja, joissa on valmiit automaatiot, jotta teknologiapinon yhdistäminen on helppoa. Toinen ABM-alusta, Rollworks, tarjoaa valmiita työnkulkuja, jotka kattavat monia yleisiä ABM-käyttötapauksia, kuten yhteystietojen siirtämisen myyntitiimille, yhteystietojen hoivaamisen sähköpostilla tai suorapostilla sekä myynnin sitouttamissähköpostien käynnistämisen.

Tässä ovat yleiset integraatioluokat, joita kannattaa etsiä:

• CRM ja markkinoinnin automaatio
• Keskusteleva markkinointi (chatbotit)
• Sivuston personointi
• Suoramainonta
• Mainosalustat
• Analytiikka

Ennen ABM-alustan valitsemista kartoita nykyinen markkinointiteknologiapinosi sekä kaikki uudet ominaisuudet, jotka sinun on ehkä lisättävä ABM-kampanjaasi varten. 

Etsi sitten ABM-alusta, joka kattaa kaikki tarpeesi. Jos sinun on integroitava vähemmän tunnettu ohjelmisto, harkitse kolmannen osapuolen integraatioalustan, kuten Zapierin, käyttöä kaiken yhdistämiseen.

13. Varmista, että työkalussa on kattavat analytiikka- ja raportointiominaisuudet

Voit toteuttaa ABM-kampanjan täydellisesti, mutta ilman tietoja, joita tarvitset sen kehittämiseen (ja sijoitetun pääoman tuoton osoittamiseen ylimmälle johdolle), onnistuneen kampanjan ylläpitäminen pitkällä aikavälillä on vaikeaa. Lisäksi ABM Alliancen mukaan tehokkaimmat ABM-ohjelmat mittaavat sijoitetun pääoman tuottoa 30 % todennäköisemmin.

Demand Genin ABM:n vertailututkimuksen mukaan useimmat tilipohjaiset markkinoijat keskittyvät seuraaviin keskeisiin mittareihin mitatessaan ABM-toimiensa onnistumista:

• Pätevien liidien määrä
• Uusien sitoutettujen tilien määrä
• Tilin sitoutumisaste
• Osuus myyntiputken tuotoista
• Voittoprosentti

Riippumatta siitä, mitä mittareita painotat, käytä työkalua, joka tarjoaa tarvitsemasi yksityiskohtaiset tiedot päätöksentekoa varten. 

Esimerkiksi Demandbase luopuu ”liidikeskeisestä mittaamisesta” ja suosii sen sijaan tilipohjaista analytiikkaa, kuten tietoa siitä, mitkä yritykset vierailevat verkkosivustollasi (ja kuinka kauan ne viipyvät). 

Kannattaa myös varmistaa, että ABM-alustasi tarjoaa yleiskuvan kampanjasi etenemisestä näyttämällä, kuinka monta kohdetiliäsi on myyntiputken kussakin vaiheessa.

14. Varmista, että työkalu tarjoaa laadukasta dataa

Kattavat ja ajantasaiset tiedot auttavat täydentämään ABM-kohdetilejäsi tarkoilla sidosryhmätiedoilla, personointia tehostavilla yksityiskohdilla ja hyödynnettävissä olevalla intentiodatalla. 

Digitaalisen markkinoinnin toimisto Really B2B:n Kirsty Dawe sanoo: ”Personointi alkaa datasta. Jos sinulla ei ole kaikkia oivalluksia, et pysty personoimaan tehokkaasti.”

Toisaalta heikkolaatuinen data voi vaikeuttaa personointipyrkimyksiäsi ja lähettää myyntitiimisi turhalle tiedonhakumatkalle, mikä johtaa runsaaseen manuaaliseen tutkimustyöhön. 43 % markkinoijista sanoo epäluotettavan datan vaikeuttavan sen tietämistä, keihin kannattaa kohdistaa toimenpiteitä.

Välttääksesi tämän valitse ABM-työkaluja, jotka tarjoavat pääsyn laadukkaisiin tietolähteisiin ja helpottavat tilien tutkimista, kohdentamista ja personoituja markkinointitoimia. 

Perustason yhteystietojen lisäksi etsi työkaluja, jotka tarjoavat yritysprofiili-, teknografia- ja intentiotietoja. Kun olet hankkinut toimivan työkalun, tarkista tietosi säännöllisesti: 30 % yrityksistä tarkistaa luettelonsa neljännesvuosittain, kun taas 29 % tekee sen kuukausittain.

15. Varmista, että työkalulla on erinomainen asiakastuki

Jopa 50 % myyntiajasta kuluu tehottomaan prospektointiin. 

ABM auttaa vähentämään tätä lukua ja vapauttaa myyntitiimisi rakentamaan asiakassuhteita – mutta vain, jos ABM-alustasi ja järjestelmäsi on määritetty asianmukaisesti. Jos ABM-alustasi on sekava, monimutkainen ja synkronoitu huonosti muun markkinointiteknologiapinosi kanssa, myyntitiimisi saattaa käyttää aikaa johonkin muuhun.

Koska ABM-työkalujen käyttöönotto voi olla monimutkaista, valitse sellainen, jolla on erinomainen asiakaspalvelu. Ensimmäiseksi sinun kannattaa pyytää esittely tai kokeiluversio harkitsemastasi ohjelmistosta. 

Hyödynnä tätä kokemusta asiakaspalvelun tason arvioimiseen. Tarkista myös käyttäjäarviot esimerkiksi G2:n kaltaisilta sivustoilta saadaksesi käsityksen kunkin harkitsemasi alustan vahvuuksista ja puutteista.

Oikeat ABM:n parhaat käytännöt takaavat kestävät ABM-kampanjat

Pidä tämä mielessä, kun etenet ABM-ohjelmasi kanssa: kuten useimmat markkinointimenetelmät, ABM tarvitsee aikaa tuottaakseen tuloksia. Liiketoiminta-analytiikkayritys Dun & Bradstreetin tekemän kyselyn mukaan realistiset aikataulut ovat toiseksi tärkein tekijä ABM:n onnistumisessa. 

Demand Genin vuoden 2022 ABM-vertailututkimuksessa todettiin, että yli vuoden käytössä olleiden ABM-ohjelmien markkinoijista 59 % oli tyytyväisiä lopputulokseen; hiljattain ohjelmansa käynnistäneistä vastaava luku oli vain 45 %.

Sopeutumiskyky on toinen pitkän aikavälin ABM-menestyksen avain, erityisesti tekoäly- ja koneoppimisteknologian osalta. Tekoäly tilipohjaisessa markkinoinnissa on jo vaikuttanut merkittävästi liidien pisteytykseen, sisällön personointiin, kampanjoiden optimointiin ja analytiikkaan. Seuraa tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmistojen viimeisimpiä kehitysaskeleita varmistaaksesi, ettet jää paitsi tuottavuutta lisäävistä ABM-ominaisuuksista.

Tutustu laatimaamme luetteloon tilipohjaisen markkinoinnin podcasteista oppiaksesi lisää ABM:stä. Tilaa myös The CMO’s Clubin uutiskirje, niin saat jatkuvasti oivalluksia eteenpäin katsoville markkinoinnin ammattilaisille.