Kuvittele tämä: sinut on palkattu teknologiayrityksen markkinointijohtajaksi. Yrityksellä on loistava tuote, mutta suhteellisen vähän tai ei lainkaan tunnettuutta. Pääkilpailijasi aloitti vuosia ennen sinua, loi tavoittelemasi markkinat ja hallitsee niitä nyt.
Lyhyesti sanottuna ensimmäisenä markkinoille tullut yritys, jolla on Goljatin kaltainen markkinointibudjetti, on päihittänyt teidät brändillä. Miten siis pieni Daavid kilpailee?
Raamatun hahmon tavoin et käy suoraan jättiläistä vastaan. Voitto – tässä tapauksessa kunnioitettava markkinaosuus – ei synny yhdestä teosta. Sen sijaan joukko hyvin toteutettuja pieniä toimia antaa sinulle mahdollisuuden pärjätä.
Tämä on ollut kokemukseni viimeisen puolentoista vuoden ajalta markkinointijohtajana Cybersixgill-yrityksessä, joka tarjoaa kyberuhkatiedustelua ja on perustettu vuonna 2014. Olemme saaneet merkittävää uutisointia muun muassa Wall Street Journalissa ja Bloombergissa sekä jatkuvaa toimituksellista näkyvyyttä eri toimialoja käsittelevissä maailmanlaajuisissa kyberturvallisuusjulkaisuissa. Olemme nähneet merkittävää kasvua sosiaalisen median, maksettujen ja omistettujen digitaalisten kanavien sitoutumisessa.
Kokonaisvaikutus: 69 % vuosien 2022–2023 uudesta nettomääräisestä vuosittain toistuvasta liikevaihdosta voidaan lukea markkinointitoimiemme ansioksi. Jakamalla lähestymistapani kanssasi toivon, että toteuttamistamme toimista on hyötyä myös yrityksellesi.
Hieman yrityksestäni ja siitä, mitä teemme
Et ehkä ole tietoinen tästä, mutta on olemassa suurelta yleisöltä saavuttamattomissa olevia verkkosivustoja, joilla rikolliset käyvät kauppaa keskenään. Näitä sivustoja kutsutaan yhdessä ”pimeäksi verkoksi”. Nämä rikolliset vaihtavat rahaa, usein kryptovaluuttoja, ostaakseen varastettuja esineitä sekä laittomia tuotteita ja palveluja. Lisäksi he viestivät keskenään uusista hyökkäysvektoreista ja muista keinoista edistää rikollista toimintaa.
Nämä pimeän verkon sivustot ovat arvokkaita myös kyberrikollisille – yksittäisille toimijoille, liittoumille ja jopa valtioiden tukemille tahoille, jotka etsivät toimintansa välineitä ja tietoja, joita ne voivat hyödyntää. Israelissa sijaitseva yritykseni valvoo pimeää verkkoa sekä avointa verkkoa ja syväverkkoa perusteellisemmin kuin kukaan muu.
Käsittelemme, yhdistämme ja rikastamme näitä valtavia tietomääriä automaation ja tekoälyn avulla. Hälytämme asiakkaittemme turvallisuustiimit ympäri maailmaa näistä uhista, mutta jaamme kullekin yritykselle vain sen digitaaliseen infrastruktuuriin liittyvät uhat. Näin ne voivat torjua uhat nopeasti ennen kuin ne muuttuvat hyökkäyksiksi.
Kun aloitin Cybersixgillillä, tiesin tarjoamamme tuotteen olevan erinomainen ja loistavien teknologia-asiantuntijoiden luoma. Markkinointi- ja brändityömme eivät kuitenkaan vastanneet ratkaisujemme teknistä erinomaisuutta tai saumatonta käyttökokemusta. Tämä johdattaa minut ensimmäiseen tehtävääni.
Have an account? Log In
1. Viimeistele viestisi ja kerro tarinasi tärkeille kohderyhmille
Ensinnäkin meidän täytyi näyttää mahdollisimman ammattimaisilta ja valmiilta liiketoimintaan, mutta tarvitsimme myös vahvan viestin. Se tarkoitti sen ymmärtämistä, mikä erotti meidät muista CTI-alalla toimivista. Mitä me tarjoamme, mitä muilta puuttuu? Miten sanomme sen mahdollisimman selkeästi ja johdonmukaisesti?
Sisältömarkkinointi on erinomainen tapa rakentaa luottamusta monimutkaisiin teknisiin tuotteisiin ja palveluihin. Oikein toteutettuna selität lukijoille aiheen yksityiskohtia tavalla, jota he eivät todennäköisesti ymmärrä, ja omaksut opetuksellisen etkä itseään markkinoivan lähestymistavan. Luomalla monimutkaisia aiheita selittäviä ja käytännön ohjeita tarjoavia e-kirjoja ja raportteja rakensimme uskottavuutta asiantuntevana tietolähteenä, jonka asiakkaamme ja potentiaaliset asiakkaamme luottavat toimittavan arvokasta tietoa.
Potentiaalisten asiakkaiden lisäksi voit käyttää perusteellista materiaalia kasvattaaksesi brändin tunnettuutta analyytikkojen ja lehdistön keskuudessa. Analyytikkoja kiinnostaa erityisesti käyttämäsi teknologia. Heidän raporttinsa tarjoavat objektiivisen arvion tuotteesi elinkelpoisuudesta. Toimittajat haluavat jakaa yleisölleen tietoa siitä, mikä on uutta jatkuvasti kehittyvällä kyberturvallisuuden alalla. Vähitellen alat osoittaa, miten tuotteesi erottuu hallitsevan toimijan tuotteesta.
2. Seuraa trendejä ja tapahtumia ja hyödynnä niitä
Siinä missä insinöörimme ja tekniset asiantuntijamme keskittyvät pimeässä verkossa tapahtuvaan, meidän markkinoinnin, myynnin ja tuotekehityksen parissa työskentelevien on seurattava toimintojemme kannalta merkityksellisiä tapahtumia. Kyberturvallisuusalalla kohdeostajien ja yritysjohtajien osaaminen on kehittynyt. Yritysten tietoturvasta vastaavat henkilöt eivät ainoastaan ymmärrä hyvän CTI:n arvoa, vaan myös johtajat ymmärtävät sen, sillä heidän on viime kädessä varmistettava yritystensä valmistautuminen kyberhyökkäyksiin.
Lisäksi uudet säädökset pakottavat hallitukset suhtautumaan kyberturvallisuuteen vakavasti, koska ne voidaan asettaa vastuuseen tietomurroista, jos osoitetaan, etteivät ne ole toteuttaneet riittäviä puolustustoimia. Koska kyberhyökkäykset eivät ole vähenemässä, kaikki organisaation jäsenet ovat jatkuvasti hyvin tietoisia uhasta. Siksi markkinointitoimiemme voidaan ja pitäisi tavoittaa kaikki työntekijät, ei ainoastaan teknisissä tehtävissä toimivia.
Tietoturvajohtajien (CISOs) kannalta tilannetta vaikeuttaa se, että työpaineita lisää kyberturvallisuustehtäviin pätevien työntekijöiden puute. Tämä maailmanlaajuinen pula on jatkunut, ja automaatiotyökalut paikkaavat aukkoja. Se johtaa toiseen ulkoiseen trendiin, jota olemme hyödyntäneet: ChatGPT:n ja siihen liittyvien alustojen ansiosta generatiivisen tekoälyn voimaa arvostetaan yhtäkkiä aiempaa enemmän.
Meidän tapauksessamme olemme kehittäneet tekoälypohjaisen tuotteemme auttamaan näitä turvallisuusalan ammattilaisia henkilöstöpulan ratkaisemisessa. Olemme myös nopeasti tuoneet esiin, ettei se ole ChatGPT:n tai muiden suurten kielimallien ohjelmien kaltainen. Muistakaa, että kehitämme tietämyskantaamme kokoamalla tietoa, jota ei ole saatavilla perinteisin keinoin. ChatGPT jäisi sanattomaksi, jos sitä pyydettäisiin kuvailemaan, mitä me käsittelemme.
More Articles
3. Tunne asiakkaasi hyvin ja opi heistä jatkuvasti lisää
Tämä saattaa kuulostaa oudolta markkinointi-ihmisen sanomana, mutta olen kiitollinen siitä, että kohdeyleisömme suhtautuu asioihin kyynisesti. He eivät lankea ympäripyöreään kieleen tai hiottuihin myyntiesityksiin. He haluavat hyviä ja vakuuttavia syitä ostaa.
Kuten mainitsin alussa, tuotteemme on vahva ja erittäin erottuva. Ensimmäisestä myyntipuhelusta lähtien tekniset asiantuntijamme osallistuvat keskusteluun vastatakseen kaikkiin potentiaalisen asiakkaan kysymyksiin. Tietenkin meidän oli aluksi nostettava brändimme tasolle, jolla nämä potentiaaliset asiakkaat olivat innokkaita osallistumaan myyntipuheluun – kiitos kaiken aiemmin mainitsemani.
Edellä mainittujen toimien lisäksi kiinnitämme tarkkaa huomiota myyntipuheluihin ja käymme jokaisen niistä erikseen jälkikäteen läpi nähdäksemme, mitä voimme oppia markkinoista. Mitkä olivat heidän huolenaiheensa? Mistä he pitivät esityksessämme? Mikä ei toiminut?
Kun aloimme ensimmäistä kertaa hioa markkinointistrategiaamme, valmensimme myyntitiimiä olemaan saattamatta asiakkaita tilanteeseen, jossa heidän täytyisi valita joko meidän tuotteemme tai kilpailijan tuote. Sen sijaan he saattoivat valita kilpailijan tuotteen JA käyttää meidän tuotettamme täyttämään mahdolliset aukot. Tämä auttoi tuotteen elinkaaren esittelyvaiheessa.
Markkinaolosuhteiden muuttuessa ja kyberturvallisuusosastojen joutuessa vähentämään kulutustaan ja yhdistämään työkalujensa määrää muutimme kuitenkin myyntistrategiaamme. Tuotteemme ei ainoastaan tarjonnut kustannusetuja kilpailijoihimme nähden, vaan se ei myöskään ollut yhtä monimutkainen. Sinun ei tarvinnut ostaa erillisten moduulien sarjaa. Yksi tuote riitti käytännössä kaikkeen tarvitsemaasi.
4. Kokoa markkinointi, myynti ja tuotekehitys yhdeksi tiimiksi
Joillakin CMO:illa on taipumus innostua uudesta projektista tai tuotteesta, toteuttaa onnistunut lanseeraus ja siirtyä sitten eteenpäin jättäen myyntitiimin jatkamaan siitä. Se ei ole hyvä toimintatapa.
CMO:na sinun on ymmärrettävä asiakkaan ostopolun jokainen vaihe ja seurattava, noudattavatko todelliset ostopolut suunnittelemaasi etenemistä vai eivät. Älä jätä tarvittavien muutosten tekemistä yksin myyntitiimin vastuulle. Muokkaa materiaaleja, prosessia, tiedon keräämistä ja jakamista sekä kaikkea muuta, mitä tarvitaan onnistuneemman asiakaspolun luomiseksi.
Lisäksi sinun on tehtävä tiivistä yhteistyötä tuotejohtajan kanssa. Cybersixgillissä hän on yksi parhaista ystävistäni. Koordinoimme kaikkea: strategiaa, paketointia, julkaisujen ajoitusta ja ominaisuuksia. Tuon markkinointipuolelta tietoa digitaalisista uutisista tai myyntitiedoista, ja keskustelemme niistä yhdessä tehdäksemme yrityksen kannalta parhaat päätökset.
Sama koskee myyntijohtajaa, toimitusjohtajaa, talousjohtajaa ja muita johtajia. Sinun on ymmärrettävä heidän roolinsa, kannustettava heitä osallistumaan ja oltava yhteisiä tavoitteita edistävä yhtenäinen joukko.
Tämä on ylellisyys, josta maailman Goljatit eivät pääse nauttimaan, sillä liian monet ihmiset kuormittavat yhtä johtajaa, jonka pitäisi pysyä kaikesta selvillä. Davidin kokoisena yrityksenä voit liikkua nopeasti ja ketterästi.
Ja tässä strategiasi eroaa raamatullisen sankarin strategiasta. Et menesty ritsan avulla, vaan juoksukenkäparilla. Selvitä, minne sinun on mentävä, juokse sinne, tee tarvittava ja jatka eteenpäin.
Suunnittele. Seuraa. Toimi. Toista.
Opettele matkan varrella jatkuvasti uutta, pysy yhtenäisenä tiiminä, säilytä luovuutesi ja nauti matkasta kohti menestystä.
Piditkö tästä artikkelista? Seuraa minua LinkedInissä nähdäksesi, miten jatkamme Cybersixgillin tunnettuuden kasvattamista, ja saadaksesi ideoita siihen, miten voit tehdä saman. Muista myös tilata The CMO -uutiskirje ja seurata tulevia kirjoituksiani.
