Las 6 mejores estrategias de marketing de atracción para B2B + ejemplos

Marketing de atracción frente a marketing de interrupción

Como su nombre indica, el marketing de atracción consiste en animar a tus clientes a acudir a ti mediante contenidos de gran valor, campañas de correo electrónico atractivas y SEO. El marketing de interrupción, por otro lado, es aquel en el que tú, como empresa, intentas vender activamente a los clientes. Esto suele implicar técnicas de marketing tradicionales, como llamar en frío a clientes potenciales, emitir anuncios en televisión y radio o realizar actividades de relaciones públicas. 

Marketing de atracción B2C frente a B2B

La diferencia entre el marketing de atracción B2C y B2B radica en la audiencia que intentas atraer. Con B2C te diriges a una audiencia de consumidores, mientras que el marketing de atracción B2B está diseñado para atraer a clientes empresariales. Como se dirigen a audiencias diferentes, suelen utilizar enfoques ligeramente distintos

• Marketing de atracción B2C: Es probable que el cliente sea la persona que utiliza el producto. Es mucho más probable que se guíe por la emoción y el impulso, lo que significa que el recorrido del comprador y el ciclo de ventas suelen ser más cortos.
• Marketing de atracción B2B: El cliente inmediato suele ser un comprador o responsable de la toma de decisiones que trabaja en nombre de una empresa. Esto significa que la decisión de compra suele estar influida por la eficiencia del producto, el coste y el ROI. El recorrido del comprador B2B suele durar más que el B2C, ya que implica más investigación y partes interesadas, por lo que pasará algo más de tiempo con tu equipo de ventas. 

Cómo elaborar una estrategia de marketing de atracción

Como ocurre con cualquier enfoque de marketing, es importante elaborar una estrategia integral. Sigue nuestros consejos de marketing de atracción y los pasos que se indican a continuación para asegurarte de tener una estrategia que genere clientes potenciales de calidad para tu empresa. 

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Define claramente a tu comprador objetivo

El marketing de atracción consiste en atraer al comprador adecuado, por lo que es absolutamente fundamental que tengas claro quién es ese comprador ideal. Empieza por crear un perfil de comprador ideal. En el caso de un cliente B2B, probablemente habrá dos aspectos: 1) el tipo de empresa al que quieres vender y 2) la persona que probablemente realizará la compra en esa empresa. 

A veces puedes necesitar más de un perfil si vendes a grandes empresas, ya que puede haber un primer punto de contacto y después otra persona que apruebe la compra.  Al crear el perfil, ten en cuenta detalles como:

• Función - Puesto, experiencia y nivel de responsabilidad
• Información personal -  Sexo, edad e intereses
• Prioridades - Puntos de dolor y problemas que intenta resolver

Después, utiliza esta información para crear contenido relevante y atractivo para este comprador objetivo. 

Establece tus objetivos y KPI

No puedes medir el éxito de tu estrategia sin objetivos y KPI. Al crear tus KPI, es fundamental que establezcas objetivos realistas y específicos (piensa en el marco SMART para establecer objetivos de marketing). Por ejemplo, tener el objetivo impreciso de aumentar los usuarios del sitio web no te ayudará a hacer un seguimiento de la eficacia de tus esfuerzos de marketing. 

Algunos KPI que utilizo para evaluar la estrategia de marketing de atracción de mi negocio de estilo de vida en línea incluyen:

• Suscriptores de correo electrónico
• Descargas/suscriptores del recurso para captar clientes potenciales
• Sesiones y visitantes del sitio web
• Tasas de conversión y tasas de apertura de correos electrónicos
• Posicionamiento de palabras clave

Las métricas que midas dependerán del tipo de campañas de marketing que utilices, así que dedica algo de tiempo a decidir cuáles son los objetivos que tienen más sentido para tu empresa. 

Analiza las oportunidades y la competencia

Aprender de tus competidores es una de las formas más rápidas de tener clara tu estrategia de marketing y aprovechar los beneficios de un buen marketing inbound. Esta metodología resulta especialmente útil para las pequeñas empresas y las estrategias de marketing para startups, que deben ser algo más selectivas a la hora de decidir en qué invertir el presupuesto. 

El marketing digital ha hecho que aplicar ingeniería inversa a las estrategias de marketing de tus competidores sea más fácil que nunca. Recomiendo elegir tres competidores; pueden ser empresas más grandes que la tuya, pero que se dirijan al mismo cliente objetivo. Después, utiliza herramientas de análisis SEO como SEMrush y Ahrefs para ver por qué palabras clave se posicionan sus sitios web, cuáles de sus artículos o páginas tienen más tráfico y qué otros sitios web enlazan con ellos. Esto te dará una idea de qué temas interesan a tus clientes objetivo y también te ayudará a identificar temas o problemas que tus competidores aún no están abordando. 

También debes revisar los perfiles de redes sociales de tus competidores y las plataformas sociales que han elegido; observa qué publican y, lo que es más importante, cómo interactúan sus seguidores con sus publicaciones. ¿Qué comentarios hacen y qué preguntas plantean? ¿Hay oportunidades para que produzcas un contenido valioso que atraiga a estos clientes potenciales? 

Por último, asegúrate de mantenerte al día de las últimas tendencias y tecnologías del marketing b2b para poder identificar oportunidades que tus competidores aún ni siquiera hayan considerado.

Asegúrate de tener un sitio web atractivo

Para muchas empresas, tu sitio web es como el escaparate de tu tienda. Debe ser atractivo y profesional y, lo más importante, hacer que los clientes potenciales se sientan seguros al comprarte. Esto es especialmente importante para los clientes B2B, que a menudo investigan más antes de comprar. Piensa en tu cliente ideal y considera lo siguiente:

1. Contenido : ¿qué información será más útil e interesante para tu mercado objetivo? Si a tu cliente le interesa el software de contabilidad, considera centrar la creación de contenido en artículos o videotutoriales como «cómo preparar una declaración de impuestos».
2. Diseño y estructura : asegúrate de que tu sitio sea fácil de navegar para los clientes. Esto significa contar con CTA claros y secciones de ayuda y datos de contacto fáciles de encontrar.
3. Diseño: asegúrate de que tu identidad de marca sea coherente y profesional en todo el sitio y en todos tus recursos de marketing. También puedes realizar una investigación de palabras clave mientras diseñas tu sitio para asegurarte de que esté optimizado para SEO.

Y recuerda analizar cómo utilizan los clientes tu sitio web mediante el seguimiento de métricas como las tasas de clics, las tasas de rebote y el tráfico del sitio web. Inclúyelas en los KPI de los que hablamos para poder comparar continuamente tus progresos y ver dónde necesitas realizar mejoras. 

Promociona tu negocio a través de los canales adecuados

Para que tus clientes ideales te encuentren, necesitas promocionar tu negocio de la forma adecuada y en los lugares correctos. Después de todo, no tiene sentido crear contenido excelente si tu público objetivo no lo ve. 

Vuelve a consultar tu perfil de comprador y considera dónde pasan el tiempo en internet. ¿Cuáles son las publicaciones o los foros B2B más importantes de tu sector? ¿Hay grupos en LinkedIn o Reddit especialmente activos en tu sector? Si es así, contribuir en ellos podría ser una excelente forma de interactuar con compradores potenciales. 

Cuando trabajaba como responsable de marketing para un bufete de abogados, descubrimos que organizar seminarios web sobre las últimas novedades del sector jurídico generaba una enorme proporción de nuestros nuevos contactos comerciales. Por supuesto, es útil establecer objetivos claros antes de comenzar la promoción.

Estrategias de marketing inbound B2B que funcionan

Siempre que elaboro un nuevo plan de marketing, me resulta útil inspirarme en empresas que admiro dentro de mi sector. Así que analicemos más detenidamente distintas estrategias de marketing inbound B2B y las empresas que realmente están aplicando estas técnicas con gran éxito. 

Contenido de gran valor

Crear contenido valioso es una de las formas más inteligentes de atraer a tu cliente ideal. El contenido de alta calidad demuestra tu experiencia, lo que genera confianza en tu público objetivo.

 En el mundo B2B, el valor de las ventas suele ser mayor, pero por eso los compradores necesitan una garantía adicional de tu experiencia y capacidad para cumplir, de modo que el contenido útil y de buena calidad suele ser esencial. Piensa en el tipo de contenido y los mensajes que más apreciará tu público objetivo y que mejor demuestren las ventajas de tu producto. El contenido no se limita a los documentos técnicos y los blogs: abarca desde infografías hasta memes y vídeos de personas influyentes. Los pódcast y los vídeos pueden ser una excelente forma de mostrar la personalidad de tu marca y también de simplificar ideas complejas. La empresa de SEO Moz creó su popular Viernes de la pizarra, una serie semanal de vídeos en la que un miembro del equipo de Moz explica un tema de interés como «Cómo TikTok lee tu mente». Esto ha consolidado a Moz como una referencia de opinión en su sector y es un recurso increíblemente útil para su público objetivo de responsables de SEO.

Marketing por correo electrónico

El correo electrónico es el método de contacto preferido por casi el 80 % de los compradores B2B, por lo que es esencial incorporarlo a tu estrategia de marketing inbound. El correo electrónico es un canal ideal para generar confianza y fidelidad con clientes potenciales y actuales. 

En mi anterior puesto de marketing en una empresa de tecnología jurídica, nuestro boletín mensual era una de las principales fuentes de clientes potenciales cualificados. Incluíamos un resumen de los próximos cambios en el sector jurídico, además de consejos prácticos sobre cómo la tecnología jurídica podía ayudar a los clientes a adaptarse a estos cambios. 

Asegúrate de seguir estas directrices para que tus correos electrónicos sean lo más eficaces posible:

1. Aporta valor: tus correos electrónicos deben estar llenos de información útil que ayude a tus suscriptores y demuestre tu experiencia. Por ejemplo, utiliza el correo electrónico de bienvenida para ofrecer un estudio de caso, una guía o una promoción valiosos que atraigan a tus suscriptores desde el primer momento.
2. Sé constante: si envías un correo electrónico periódico, como un boletín semanal, asegúrate de que se envía todas las semanas y, preferiblemente, a la misma hora. Esto ayudará a generar confianza en los clientes y a aumentar el reconocimiento de marca.
3. Haz que sea atractivo y fácil de leer: tus correos electrónicos deben tener un aspecto profesional y ser fáciles de leer rápidamente. Asegúrate de que tus líneas de asunto llamen la atención y resulten convincentes, y de que las llamadas a la acción de tu correo electrónico sean fáciles de localizar. 
4. Personaliza: fomenta la fidelidad de los clientes asegurándote de que tus lectores solo reciben correos electrónicos y contenido que sean totalmente relevantes para ellos. Puedes segmentar tu lista de correo electrónico para conseguirlo.
5. Adáptalo a dispositivos móviles: el 81 % de todos los correos electrónicos se leen en un dispositivo móvil, así que, por encima de todo, asegúrate de que tus correos electrónicos se cargan correctamente en un teléfono móvil y de que el texto, los enlaces, las CTA y los botones son fáciles de ver y utilizar. 
6. Automatiza: las plataformas de automatización del marketing B2B pueden encargarse de parte del trabajo pesado por ti, como enviar automáticamente mensajes de correo electrónico predeterminados cuando se activa una determinada acción.

Canva, la empresa de software de diseño, lo hace de maravilla. Sus correos electrónicos están diseñados de forma atractiva, con CTA claras y textos interesantes. Comparten consejos con regularidad y organizan desafíos de diseño que ayudan a crear una conexión con su público objetivo. 

Contenido cerrado

El contenido cerrado es una herramienta muy eficaz para la generación de clientes potenciales; de hecho, el 80 % de los recursos de marketing de contenidos B2B están cerrados. El contenido cerrado sigue siendo gratuito, pero normalmente requiere que tu público proporcione sus datos de contacto a cambio de acceder al contenido. 

El contenido debe ser lo bastante atractivo como para animar a alguien a proporcionar sus datos, por lo que elementos como seminarios web, vídeos de formación, plantillas, informes técnicos y libros electrónicos suelen funcionar bien. Si haces marketing para una empresa SaaS, las demostraciones en directo o las pruebas gratuitas de tu software pueden ser una forma muy eficaz de hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de marketing hasta la compra. 

Shopify es un gran ejemplo de ello. Al introducir tu correo electrónico, obtienes tres días de acceso gratuito a su plataforma para poder probar el software. Al finalizar el periodo de prueba, recibes un correo electrónico automatizado que responde a cualquier pregunta que tengas y ofrece una promoción por tiempo limitado para animarte a registrarte. 

Redes sociales

Las redes sociales te permiten demostrar la personalidad de tu marca y aportar valor a un público potencialmente enorme. Aunque tradicionalmente el marketing en redes sociales se haya considerado una herramienta B2C, el 75 % de los compradores B2B utilizan ahora las redes sociales al tomar decisiones de compra.

Vuelve al perfil del cliente y piensa qué plataformas son más populares entre tu público objetivo. Piensa en qué busca tu público objetivo cuando utiliza esa plataforma. Por ejemplo, si tu público utiliza LinkedIn, puede que esté buscando análisis profesionales sobre las últimas novedades de su sector, mientras que los usuarios de Twitter pueden buscar más bien un debate sobre temas de actualidad. 

Las redes sociales ofrecen la oportunidad de interactuar con clientes potenciales en tiempo real, así que ¿por qué no iniciar un debate realizando encuestas o compartiendo una perspectiva única y pidiendo comentarios? Crear una relación con tu audiencia genera confianza, lo que a su vez conduce a consultas de marketing de atracción. 

Slack utiliza Twitter para conectar con su público objetivo mediante guías valiosas, vídeos atractivos y debates interesantes. Como puedes ver, sus publicaciones están redactadas de una manera cercana y cuentan con gráficos llamativos. 

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Anuncios de pago (PPC)

Si trabajas en un sector competitivo como el comercio electrónico, puede resultarte difícil llegar a tu cliente ideal únicamente mediante el marketing de contenidos o las redes sociales. Aquí es donde pueden ayudarte los anuncios de pago (también conocidos como pago por clic o PPC). Por eso, más del 80 % de los especialistas en marketing de contenidos B2B utilizan anuncios en redes sociales.

Puedes publicar anuncios de pago en prácticamente cualquier plataforma, ya sean anuncios de Google, anuncios en redes sociales como Facebook o Instagram, por ejemplo, o incluso anuncios específicos de plataformas de comercio electrónico como Amazon PPC. Se trata de descubrir qué plataformas son más populares entre tu público objetivo. Además, no tienes que anunciar únicamente tu sitio web. Puedes anunciar páginas de destino con contenido educativo o contenido restringido, como pruebas gratuitas o guías. 

Algunas empresas, como Zapier, optan por publicar anuncios para que su sitio web aparezca siempre en la parte superior de Google cuando alguien busca su empresa. Esto ayuda a evitar que los anuncios patrocinados de otros sitios de la competencia aparezcan por encima de su sitio web en los resultados. 

Optimización para motores de búsqueda (SEO)

La optimización para motores de búsqueda o SEO es una de las tácticas de marketing de atracción más importantes, porque consiste en asegurarse de que tu sitio web sea fácil de encontrar. Esto es especialmente importante para los compradores B2B, ya que el 80 % de ellos prefiere realizar pedidos a través de sitios web en lugar de utilizar otros canales, como las redes sociales. 

El SEO consiste esencialmente en optimizar tu sitio web para que aparezca en una posición destacada en los resultados de los motores de búsqueda. Incluye diversas tácticas, entre ellas:

• Optimización para motores de búsqueda: esto incluye asegurarse de que tu sitio web cargue rápidamente, se adapte a dispositivos móviles y que el contenido del sitio esté estructurado de forma que los motores de búsqueda puedan rastrearlo fácilmente.
• Creación de enlaces entrantes: cuando otros sitios web de buena reputación enlazan a tu sitio web, indican a los motores de búsqueda que tu sitio web es de buena calidad y debería aparecer en una posición destacada en las clasificaciones de búsqueda.

SEO de contenidos: consiste en crear contenido de alta calidad orientado a palabras clave o preguntas específicas que probablemente utilice tu público objetivo. Empresas como Hubspot lo hacen especialmente bien. Como empresa de software de marketing, Hubspot sabe que su público objetivo probablemente buscará en Google ayuda con preguntas de marketing como “cómo crear un perfil de cliente ideal”, por lo que reúne contenido de alta calidad y bien documentado que responde a estas preguntas y se asegura de que su sitio web aparezca en la parte superior de Google.

Además, si quieres obtener más información sobre SEO, esta increíble lista de boletines sobre SEO es un excelente lugar para obtener el tipo de información que no encontrarás en las páginas de resultados de los motores de búsqueda.

Empieza a atraer clientes

Ahora que hemos explorado algunas estrategias de marketing de atracción de gran impacto, es hora de empezar a ponerlas en práctica. Comienza creando el perfil de tu cliente ideal para poder entender en qué canales de marketing debes centrarte y empezar a animar a los clientes B2B a ponerse en contacto contigo (y a entrar en tu CRM). 

Mientras estás aquí, consulta nuestra guía sobre cómo crear una estrategia eficiente de automatización del marketing B2B para ayudarte a mantener bajo control tus tácticas de marketing. Y asegúrate de estar al día con las últimas estrategias de marketing para empresas B2B suscribiéndote al boletín de CMO.