Páginas de destino ABM: Mejores prácticas y técnicas
Con el marketing basado en cuentas (ABM), las empresas pueden usar páginas de destino ABM para crear campañas personalizadas que se dirijan a sus prospectos y cuentas de alto valor. A diferencia de los enfoques de marketing tradicionales que lanzan una red amplia, los programas de marketing basado en cuentas son precisos y requieren un conocimiento profundo de las cuentas objetivo y mensajes personalizados.
Uno de los aspectos clave donde se puede personalizar el mensaje para tus cuentas clave es en las páginas de destino de tu sitio web.
En un estudio de 2019 realizado por Hanover Research para PROS, el 69% de los compradores dijo que las experiencias personalizadas les ayudaron a comprar un producto. Aún mejor, estaban dispuestos a pagar más si se les ofrecía un precio especialmente adaptado. Tu página de destino es exactamente donde puede suceder esta magia.
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¿Qué hace diferentes a las páginas de destino ABM?
En esencia, el marketing basado en cuentas es un enfoque estratégico que coordina esfuerzos de marketing y ventas personalizados para dirigirse a cuentas específicas. Esta estrategia trata a las cuentas individuales como mercados en sí mismos, personalizando las campañas para que resuenen con las necesidades y características únicas de cada una.
Las páginas de destino de ABM vs. marketing tradicional difieren en varios aspectos:
- Están altamente personalizadas, dirigiéndose directamente a los desafíos y puntos de dolor de la cuenta objetivo
- Son creadas en colaboración entre los equipos de marketing y ventas, asegurando así una alineación de mensajes y objetivos
- Las páginas de destino ABM también suelen incluir contenido más detallado y específico, orientado a involucrar a los distintos actores dentro de la cuenta objetivo en diferentes etapas del proceso de compra. Puedes rastrear este éxito utilizando un software de ABM.
Cómo crear páginas de destino ABM que conviertan
Crear páginas de destino efectivas para ABM requiere un enfoque estratégico dirigido a atraer y convertir cuentas objetivo. Aquí tienes algunos pasos a considerar:
1. Identifica cuentas objetivo
Identificar las cuentas objetivo y a los responsables de la toma de decisiones es fundamental en la creación de páginas de destino ABM. ABM se centra en el marketing personalizado para cuentas específicas, en lugar de para una audiencia amplia, lo que exige una segmentación precisa.
Para identificar cuentas objetivo y responsables de decisión, realiza una investigación minuciosa de los segmentos de mercado, industrias y perfiles de empresa. Considera aspectos como:
- tamaño de la empresa
- Ubicación
- Ingresos
- Puntos de dolor
- Responsables clave de la toma de decisiones
Una vez que tengas una lista de cuentas objetivo, personaliza tu página de destino ABM para que resuene con estos destinatarios, usando contenido web personalizado y lenguaje específico. Destaca cómo tus soluciones abordan sus necesidades y aportan valor. Este enfoque enfocado incrementa la tasa de conversión y favorece relaciones más sólidas con las cuentas clave.
2. Crea tu propuesta de valor
Formular una propuesta de valor convincente es fundamental para una página de destino ABM. Se trata de una declaración que articula cómo tus soluciones resuelven los problemas de tus clientes o satisfacen sus necesidades, persuadiéndoles de que tu empresa es la mejor opción.
Para formular esta propuesta de manera efectiva, comprende a fondo las necesidades y puntos de dolor de tus cuentas objetivo. Destaca lo que te diferencia de la competencia y enfatiza los beneficios únicos. Asegúrate de que sea clara, concisa y relevante para las necesidades de tu audiencia.
También puedes abordar posibles objeciones, como preocupaciones sobre el precio, resaltando el valor a largo plazo o el ahorro de costos. Una propuesta de valor bien elaborada mejora la comunicación del valor de tu negocio y aumenta las posibilidades de conversión en tu página de destino ABM.
3. Diseña tu layout
Diseñar un layout visualmente atractivo es crucial para una página de destino ABM efectiva. Debe ser fácil de navegar, con una jerarquía clara de la información que guíe a los usuarios hacia tu llamada a la acción deseada.
Ten en cuenta estos factores:
- Diseño limpio: Evita el desorden y los elementos excesivos, utilizando espacios en blanco.
- Colores contrastantes: Utiliza el contraste para atraer la atención hacia detalles importantes.
- Imágenes de calidad: Incluye imágenes relevantes y de calidad para mejorar el atractivo visual.
- Títulos claros: Usa encabezados y subtítulos claros para facilitar el escaneo.
Al incorporar estos elementos en tu diseño, puedes crear una página de destino para ABM que no solo cautive visualmente a tu audiencia, sino que también les ayude a navegarla de forma efectiva y genere una experiencia de usuario positiva.
Te recomiendo que pruebes varias variaciones de diseño por ti mismo y rastrees sus métricas de desempeño. Cuando encuentres una que funcione bien, consérvala como plantilla para futuras campañas de ABM.
4. Prueba social y testimonios
La prueba social, los casos de éxito y los testimonios de clientes son herramientas poderosas para generar credibilidad y confianza en tu página de destino ABM. La prueba social, el concepto de que las personas se ven influidas por las acciones de los demás, puede tener un impacto significativo en las decisiones de compra. Cuando los clientes potenciales ven que otros se benefician de tus productos o servicios, es más probable que confíen en tu empresa.
Los testimonios de clientes, una forma de prueba social, son particularmente efectivos para influir en nuevos compradores. Al mostrar experiencias de clientes satisfechos, demuestras el valor y la eficacia de tus ofertas.
Para integrar la prueba social y los testimonios de manera efectiva:
- Citas de clientes satisfechos: Resalta beneficios clave y el valor a través de citas de clientes felices.
- Opiniones y valoraciones de clientes: Muestra valoraciones y opiniones positivas para que otros vean experiencias satisfactorias.
- Presencia en redes sociales: Exhibe tus seguidores y el compromiso en redes sociales para reforzar la credibilidad.
Al incorporar estas estrategias, tu página de destino ABM puede inspirar confianza y credibilidad, aumentando la probabilidad de conversión.
5. Personalízala con contenido dinámico
Personalizar la experiencia del usuario mediante contenido dinámico es clave para aumentar la relevancia de tu página de destino ABM. El contenido dinámico se adapta a las necesidades e intereses específicos de los usuarios, como la ubicación, la industria o interacciones previas. Esta es una característica clave y uno de los muchos beneficios de los generadores de páginas de destino con IA.
Para implementar contenido dinámico de manera eficaz, utiliza:
- Tokens de personalización: Utiliza marcadores de posición reemplazados por contenido personalizado, como el nombre de la empresa del usuario, para aumentar el compromiso.
- Segmentación: Divide tu audiencia en grupos según características o intereses comunes, permitiendo crear contenido a medida.
- Bloques de contenido dinámico: Muestra u oculta secciones de contenido según criterios como ubicación o industria, garantizando la relevancia para cada usuario.
Al emplear la personalización dinámica de tu contenido ABM, puedes crear una experiencia mucho más enfocada. Considera adoptar el enfoque de marketing uno a uno—la forma más personalizada y específica que puede adoptar el ABM—para lograr mayores tasas de interacción y conversión en tu página de destino.
6. Optimízala para móviles
Optimizar tu página de destino ABM para dispositivos móviles es fundamental para la accesibilidad y la efectividad, dada la creciente prevalencia del uso de smartphones y tablets para navegar por la web.
Para asegurar la optimización móvil, céntrate en:
- Diseño responsivo: Asegura que tu página de destino se adapte sin problemas a diferentes tamaños y orientaciones de pantalla.
- Simplicidad: Mantén el diseño limpio y sin sobrecarga, considerando el espacio limitado de las pantallas móviles.
- Botones grandes: Usa botones de tamaño adecuado y fáciles de pulsar para llamadas a la acción claras, facilitando la interacción del usuario.
- Tipografía legible: Emplea fuentes grandes y fáciles de leer para mejorar la legibilidad en pantallas más pequeñas.
- Formularios concisos: Acorta los formularios para usuarios en movimiento, aumentando el potencial de conversión.
Al aplicar estas prácticas, tu página de destino ABM será accesible y efectiva en todos los dispositivos, atendiendo las diversas necesidades de tu audiencia.
7. Personaliza tus CTAs
Al diseñar una página de destino ABM efectiva, las llamadas a la acción (CTAs) personalizadas juegan un papel fundamental. Las CTAs invitan a los usuarios a realizar acciones específicas, como suscribirse a un boletín o realizar una compra.
Para optimizar tu CTA, utiliza:
- Lenguaje orientado a la acción: Utiliza un lenguaje directo que incite a la acción, como "Regístrate ahora" o "Descubre más".
- Prominencia: Asegúrate de que tu llamada a la acción (CTA) destaque y sea fácilmente accesible, captando la atención de los usuarios de inmediato.
- Personalización: Adapta tu lenguaje para que resuene con las necesidades e intereses de tus cuentas objetivo y los responsables de toma de decisiones.
- Prueba: Experimenta con diversas llamadas a la acción para identificar cuáles generan mayores conversiones.
Al emplear CTAs dirigidas y personalizadas, puedes guiar eficazmente a los usuarios hacia las acciones deseadas, aumentando la tasa de conversión en tu página de destino.
8. Utiliza pruebas A/B
Probar y medir la efectividad de tu página de destino ABM es crucial para optimizar su desempeño. Analizar los datos te permite identificar áreas de mejora y potenciar los resultados.
Algunos métodos para probar y medir incluyen:
- Pruebas A/B: Compara dos versiones de tu página de destino para determinar cuál funciona mejor, distribuyendo el tráfico entre ambas.
- Mapas de calor: Visualiza los clics de los usuarios en tu página para identificar las áreas de mayor tráfico y optimizarlas para conversiones.
- Mapas de desplazamiento: Determina la profundidad de desplazamiento de los usuarios para identificar zonas de mayor y menor interacción, ajustando el contenido de la página en consecuencia.
- Análisis de formularios: Evalúa los datos de envío de formularios para comprender el comportamiento del usuario, incluidas tasas de finalización y campos preferidos.
Al emplear estos métodos de prueba, puedes perfeccionar tu página de destino ABM para alcanzar un máximo desempeño y obtener mejores resultados.
9. Integra con tu CRM y otras plataformas
Integrar tu página de destino ABM con tu CRM y software de automatización de marketing mejora la eficiencia del marketing y proporciona una visión más profunda del comportamiento de las cuentas objetivo.
Un CRM gestiona y analiza las interacciones con los clientes, ayudando en el alcance, seguimiento y gestión de información de cuentas objetivo de forma centralizada. Las plataformas de automatización de marketing automatizan tareas como el email marketing y la puntuación de leads, mejorando el desempeño de las campañas.
Al integrar tu página de destino ABM con estos sistemas, optimizas los esfuerzos de las campañas de marketing, obtienes información sobre el comportamiento de las cuentas objetivo y ajustas tus campañas para alcanzar mejores resultados.
Estudios de caso de páginas de destino ABM: Algunos grandes ejemplos
A continuación te mostramos algunos de los mejores ejemplos que hemos visto de páginas de destino ABM en acción:
Rollworks
Rollworks, una plataforma de crecimiento B2B, buscaba expandir sus operaciones, reclutar más SDRs, mejorar el avance de acuerdos, optimizar el seguimiento de cuentas tras las reuniones y perfeccionar los procesos de incorporación de nuevos clientes.
Para abordar estos objetivos, implementaron una completa iniciativa de marketing basado en cuentas (ABM), realizando una campaña de correo electrónico que dirigía a los prospectos a páginas de destino personalizadas, iniciando conversaciones significativas. Para reforzar esta fase, desplegaron anuncios de "cobertura aérea" para captar prospectos y anuncios de retargeting personalizados para animar a quienes habían mostrado interés a avanzar al siguiente nivel de su embudo ABM.
Esta iniciativa logró un notable aumento triple en las tasas de cita y un incremento del 15% en las tasas de cierre.
Billable.com
Billable utiliza la personalización, dirigiéndose a un contacto dentro de una cuenta objetivo, Claudia, y mencionando a su gestora de cuenta, Lexy. Incluyen testimonios de clientes satisfechos, principalmente CFOs como Claudia, añadiendo un toque sutil pero atinado.
Considera adoptar esta táctica de Billable y personalizar el encabezado con el nombre del destinatario o personalizarlo en función de su puesto. Por ejemplo, dirige el mensaje directamente a un vendedor que quiere cerrar más tratos: "Bienvenido, Anton. Los Gerentes de Ventas como tú prosperan usando nuestro CRM, que simplifica la gestión de relaciones y acelera el cierre de negocios con flujos de trabajo intuitivos."
Agrega páginas de destino ABM a tu estrategia de marketing
Crear páginas de destino ABM de alta conversión requiere una planificación cuidadosa, contenido personalizado y una optimización continua. Siguiendo estas mejores prácticas e inspirándote en ejemplos exitosos, puedes captar y convertir eficazmente a tus cuentas objetivo.
Para obtener más información sobre estrategias y tácticas de ABM, explora nuestro blog, conéctate con nosotros en las redes sociales y ¡suscríbete al boletín de The CMO!
