Páginas de destino ABM: mejores prácticas y técnicas

Las páginas de destino de ABM frente al marketing tradicional se diferencian en varios aspectos:

• Son altamente personalizadas y abordan directamente los desafíos y puntos débiles de la cuenta objetivo
• Se crean de forma colaborativa entre los equipos de marketing y ventas, lo que garantiza la alineación en los mensajes y los objetivos
• Las páginas de destino de ABM también suelen incluir contenido más detallado y específico, destinado a captar el interés de las partes interesadas dentro de la cuenta objetivo en diferentes etapas del recorrido de compra. Puedes realizar un seguimiento de este éxito utilizando software de ABM.

Cómo crear páginas de destino de ABM que conviertan

Crear páginas de destino de ABM eficaces requiere un enfoque estratégico orientado a captar el interés y convertir cuentas objetivo. Estos son algunos pasos que puedes considerar:

1. Identifica las cuentas objetivo

Identificar las cuentas objetivo y a los responsables de la toma de decisiones es fundamental al crear una página de destino de ABM. El ABM se centra en el marketing personalizado para cuentas específicas, en lugar de dirigirse a un público amplio, lo que requiere una segmentación precisa.

Para identificar las cuentas objetivo y a los responsables de la toma de decisiones, investiga minuciosamente los segmentos de mercado, las industrias y los perfiles de las empresas. Considera aspectos como:

• tamaño de la empresa
• Ubicación
• Ingresos
• Puntos débiles
• Principales responsables de la toma de decisiones

Una vez que tengas una lista de cuentas objetivo, adapta tu página de destino de ABM para que conecte con estas cuentas, utilizando contenido web personalizado y un lenguaje adecuado. Destaca cómo tus ofertas abordan sus necesidades y aportan valor. Este enfoque centrado mejora las tasas de conversión y fomenta relaciones más sólidas con las cuentas clave.

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2. Elabora tu propuesta de valor

Elaborar una propuesta de valor convincente es fundamental para una página de destino de ABM. Es una declaración que explica cómo tus ofertas resuelven los problemas de los clientes o satisfacen sus necesidades, y los convence de que tu empresa es la mejor solución para ellos.

Para elaborar esta propuesta de forma eficaz, comprende las necesidades y los puntos débiles de tus cuentas objetivo. Destaca lo que te diferencia de la competencia y enfatiza los beneficios únicos. Asegúrate de que sea clara, concisa y relevante para las necesidades de tu público.

También puedes abordar posibles objeciones, como las preocupaciones relacionadas con el precio, haciendo hincapié en el valor a largo plazo o en el ahorro de costes. Una propuesta de valor bien elaborada mejora la comunicación del valor de tu empresa y aumenta las posibilidades de conversión en tu página de destino de ABM.

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3. Diseña tu estructura

Diseñar una estructura visualmente atractiva es fundamental para una página de destino de ABM eficaz. Debe ser fácil de navegar, con una jerarquía clara de la información que guíe a los usuarios hacia la llamada a la acción que deseas.

Considera estos factores:

• Diseño limpio: Evita el desorden y el exceso de elementos mediante el uso de espacios en blanco.
• Colores contrastantes: Utiliza el contraste para llamar la atención sobre los detalles importantes.
• Imágenes de calidad: Incluye imágenes relevantes y de calidad para mejorar el atractivo visual.
• Encabezados claros: Utiliza encabezados y subencabezados claros para facilitar la lectura rápida.

Al incorporar estos elementos en tu diseño, puedes crear una página de destino de ABM que no solo cautive visualmente a tu audiencia, sino que también la ayude a navegar por ella eficazmente y dé como resultado una experiencia de usuario positiva. 

Te recomiendo que pruebes algunas variaciones de diseño por tu cuenta y hagas un seguimiento de sus métricas de rendimiento. Cuando encuentres una que funcione bien, guárdala como plantilla para futuras campañas de ABM.

4. Prueba social y testimonios

La prueba social, los estudios de caso y los testimonios de clientes son herramientas poderosas para generar credibilidad y confianza en tu página de destino de ABM. La prueba social, el concepto de que las personas se ven influenciadas por las acciones de los demás, puede influir significativamente en las decisiones de compra. Cuando los clientes potenciales ven que otras personas se benefician de tus productos o servicios, es más probable que confíen en tu empresa.

Los testimonios de clientes, una forma de prueba social, son especialmente eficaces para influir en los clientes potenciales. Al mostrar las experiencias de clientes satisfechos, demuestras el valor y la eficacia de tus ofertas.

Para integrar eficazmente la prueba social y los testimonios:

• Citas de clientes satisfechos: Destaca los beneficios y el valor clave mediante citas de clientes satisfechos.
• Reseñas y valoraciones de clientes: Muestra reseñas y valoraciones positivas para demostrar las experiencias positivas de otras personas.
• Presencia en redes sociales: Muestra tus seguidores y la interacción en redes sociales para reforzar la credibilidad.

Al incorporar estas estrategias, tu página de destino de ABM puede inspirar confianza y credibilidad, aumentando la probabilidad de conversión.

5. Adáptala con contenido dinámico

Personalizar la experiencia del usuario mediante contenido dinámico es clave para mejorar la relevancia de tu página de destino de ABM. El contenido dinámico se adapta a las necesidades e intereses específicos de los usuarios, como su ubicación, sector o interacciones anteriores. Esta es una función clave y uno de los muchos beneficios de los generadores de páginas de destino con IA.

Para implementar eficazmente el contenido dinámico, utiliza:

• Tokens de personalización: Utiliza marcadores de posición que se sustituyan por contenido personalizado, como el nombre de la empresa del usuario, para mejorar la interacción.
• Segmentación: Divide a tu audiencia en grupos según características o intereses comunes, lo que permite crear contenido adaptado.
• Bloques de contenido dinámico: Muestra u oculta secciones de contenido según criterios como la ubicación o el sector, garantizando la relevancia para cada usuario.

Al emplear la personalización dinámica de tu contenido de ABM, puedes crear una experiencia específica. Considera adoptar el enfoque del marketing individualizado—la forma más personalizada y específica que puede adoptar el ABM—para impulsar realmente la interacción y las tasas de conversión en tu página de destino.

6. Optimiza para dispositivos móviles

Optimizar tu página de destino de ABM para dispositivos móviles es crucial para garantizar la accesibilidad y la eficacia, dada la creciente prevalencia del uso de teléfonos inteligentes y tabletas para navegar por la web.

Para garantizar la optimización para dispositivos móviles, céntrate en:

• Diseño adaptable: Asegúrate de que tu página de destino se adapte perfectamente a distintos tamaños y orientaciones de pantalla.
• Simplicidad: Mantén el diseño limpio y ordenado, teniendo en cuenta el espacio limitado de las pantallas móviles.
• Botones grandes: Utiliza botones grandes y fáciles de pulsar para crear llamadas a la acción claras y facilitar la interacción del usuario.
• Fuentes legibles: Emplea fuentes grandes y legibles para mejorar la legibilidad en pantallas pequeñas.
• Formularios concisos: Acorta los formularios para adaptarlos a los usuarios que están en movimiento y aumentar el potencial de conversión.

Al aplicar estas prácticas, tu página de destino de ABM será accesible y eficaz en todos los dispositivos, y atenderá las diversas necesidades de tu audiencia.

7. Personaliza tus CTA

Al crear una página de destino de ABM eficaz, las llamadas a la acción (CTA) personalizadas desempeñan un papel fundamental. Las CTA incitan a los usuarios a realizar acciones específicas, como suscribirse a un boletín informativo o hacer una compra.

Para optimizar tu CTA, utiliza:

• Lenguaje orientado a la acción: Utiliza un lenguaje directo que incite a la acción, como «Regístrate ahora» o «Más información».
• Prominencia: Asegúrate de que tu CTA destaque y sea fácilmente accesible, captando rápidamente la atención de los usuarios.
• Personalización: Adapta tu lenguaje para que responda a las necesidades e intereses de tus cuentas objetivo y responsables de la toma de decisiones.
• Pruebas: Experimenta con varios CTA para identificar los más eficaces a la hora de impulsar las conversiones.

Al utilizar CTA específicos y personalizados, puedes guiar eficazmente a los usuarios hacia las acciones deseadas y aumentar las tasas de conversión de tu página de destino.

8. Utiliza pruebas A/B

Probar y medir la eficacia de tu página de destino de ABM es fundamental para optimizar su rendimiento. Analizar los datos te permite identificar áreas de mejora y mejorar los resultados.

Entre los métodos de prueba y medición se incluyen:

• Pruebas A/B: Compara dos versiones de tu página de destino para determinar cuál funciona mejor dividiendo el tráfico entre ambas.
• Mapas de calor: Visualiza los clics de los usuarios en tu página para identificar las áreas con mayor tráfico y optimizarlas para las conversiones.
• Mapas de desplazamiento: Determina hasta dónde se desplazan los usuarios para identificar las áreas con mayor y menor interacción y ajusta el contenido de la página en consecuencia.
• Análisis de formularios: Evalúa los datos de envío de formularios para comprender el comportamiento de los usuarios, incluidas las tasas de finalización y los campos preferidos.

Al emplear estos métodos de prueba, puedes perfeccionar tu página de destino de ABM para obtener un rendimiento óptimo y mejores resultados.

9. Integra tu CRM y otras plataformas

Integrar tu página de destino de ABM con tu CRM y tu software de automatización de marketing mejora la eficiencia del marketing y proporciona información más detallada sobre el comportamiento de las cuentas objetivo.

Un CRM gestiona y analiza las interacciones con los clientes, lo que facilita la comunicación, el seguimiento y la gestión centralizada de los datos de las cuentas objetivo. Las plataformas de automatización de marketing automatizan tareas como el marketing por correo electrónico y la puntuación de clientes potenciales, mejorando el rendimiento de las campañas.

Al integrar tu página de destino de ABM con estos sistemas, agilizas los esfuerzos de las campañas de marketing, obtienes información sobre el comportamiento de las cuentas objetivo y optimizas las campañas para mejorar los resultados.

Casos prácticos de páginas de destino de ABM: algunos ejemplos excelentes

Estos son algunos de los mejores ejemplos que hemos visto de páginas de destino de ABM en acción:

Rollworks

Rollworks, una plataforma de crecimiento B2B, tenía como objetivo ampliar sus operaciones, contratar más SDR, mejorar la progresión de los acuerdos, optimizar la nutrición de las cuentas después de las reuniones y perfeccionar los procesos de incorporación de nuevos clientes.

Para abordar estos objetivos, implementaron una iniciativa integral de marketing basado en cuentas (ABM) en la que realizaron una campaña de correo electrónico que dirigía a los clientes potenciales a páginas de destino personalizadas, iniciando conversaciones significativas. Para reforzar esta fase, implementaron anuncios de «cobertura aérea» para captar la atención de los clientes potenciales y anuncios de retargeting personalizados para animar a quienes habían mostrado interés a avanzar a la siguiente etapa de su embudo de ABM.

Esta iniciativa produjo un notable aumento de tres veces en las tasas de concertación de citas y un incremento del 15% en las tasas de cierre.

Billable.com

Billable utiliza la personalización, dirigiéndose a una persona de contacto de una cuenta objetivo, Claudia, y mencionando a su gerente de cuenta, Lexy. Incluyen citas de clientes satisfechos, específicamente directores financieros como Claudia, lo que añade un detalle sutil pero considerado. 

Considera adoptar esta táctica de Billable y personalizar el titular con el nombre del destinatario o adaptarlo en función de su puesto. Por ejemplo, dirígete directamente a un vendedor que quiere cerrar más acuerdos: «Bienvenido, Anton. Los gerentes de ventas como tú prosperan con nuestro CRM, que agiliza la gestión de relaciones y acelera el cierre de acuerdos mediante flujos de trabajo intuitivos».

Añade páginas de destino de ABM a tu estrategia de marketing

Crear páginas de destino de ABM con una alta tasa de conversión requiere una planificación cuidadosa, contenido personalizado y una optimización continua. Al seguir estas prácticas recomendadas e inspirarte en ejemplos exitosos, podrás captar eficazmente la atención de tus cuentas objetivo y convertirlas.

Para obtener más información sobre estrategias y tácticas de ABM, explora nuestro blog, conéctate con nosotros en las redes sociales y suscríbete al boletín de The CMO!