Du har sikkert allerede hørt om salgskvalificerede kundeemner, men har du hørt om marketingkvalificerede kundeemner eller MQL'er?
Implementering af MQL'er i din virksomhed kræver direkte samarbejde og koordinering mellem salgs- og marketingteamene. Det lyder måske uoverskueligt, men det vil kun forbedre din evne til at omdanne potentielle kunder til loyale kunder gennem købsrejsen!
Her får du det, du har brug for at vide, fra det grundlæggende til hvordan du implementerer dette kundeemnehåndteringssystem i din bedste praksis for ABM. Lad os komme i gang!
Hvad er et MQL?
Godt spørgsmål! Et marketingkvalificeret kundeemne (MQL) er en potentiel kunde, som har vist interesse for din virksomheds produkter, men som endnu ikke er helt klar til at blive overdraget til salgsteamet. Et MQL kan have downloadet indhold, udfyldt en formular eller interageret med marketingmails.
MQL'er bygger bro mellem marketing og salg i din ABM-strategi; de skal dog plejes korrekt, før du kan føre dem over i den direkte salgstragt.
MQL vs. SQL: Ligheder og forskelle
Så hvad er forskellen mellem et marketingkvalificeret kundeemne og et salgskvalificeret kundeemne? Kort sagt bliver et MQL til et SQL, når det er klar til at tale med en fra salgsteamet!
| MQL | SQL |
| Viser indledende interesse gennem virksomhedens marketingkampagner | Kundeemner, der er klar til direkte kontakt med salg |
| Interagerer med indhold og webinarer, synes godt om et opslag, læser hvidbøger eller åbner en mail | Anmoder om en produktdemonstration, kontakter salg eller udfylder en interesseformular med kontaktoplysninger |
| Baseret på adfærdsdata og match (virksomheds- og demografiske data) | Baseret på dybere engagement og købsparathed |
| Håndteres primært af marketing | Overdrages til salgsteamet med henblik på yderligere handling |
| Mål: Pleje og uddannelse | Mål: Konvertere til betalende kunde |
Hvordan identificerer og kvalificerer man et MQL?
Det er afgørende for ABM-styringen at kvalificere et MQL korrekt. Du ønsker ikke, at dit team spilder tid på en liste over målkunder med personer, der ikke stemmer overens med dine mål. Sådan gør du:
Have an account? Log In
Trin 1: Opnå enighed mellem marketing og salg om definitionen af et MQL
Først skal du sørge for, at din marketingafdeling og dine salgsteams er enige om definitionen af dit MQL. Lyder det intimiderende at få marketing og salg til at arbejde sammen? En klar definition og en tydelig køberpersona hjælper begge teams med at forstå, hvad I ønsker af et MQL.
Gennemgå regelmæssigt denne enighed for at forblive fleksibel og lydhør over for feedback fra teamet.
Trin 2: Udarbejd firmografiske og demografiske kvalifikationsfaktorer
Dernæst skal du dykke dybt ned i firmografiske og demografiske data. Faktorer som virksomhedens størrelse, branche og jobtitel hjælper dig med at finjustere den ideelle kundeprofil.
Brug disse faktorer til at prioritere kundeemner, så din marketingindsats rammer den rigtige målgruppe.
Trin 3: Fastlæg adfærdsmæssige kvalifikationsdata
Adfærdsdata er den sidste nøgle. De viser kundeemnets købsintention og parathed til at købe. Ved at følge handlinger som downloads, engagement i mails og besøg på webstedet kan du fastslå deres interesseniveau og tydeliggøre deres købsintention.
Brug marketingautomatiseringsværktøjer til at overvåge og analysere adfærdsdata! Sørg for løbende at finjustere dine MQL-kriterier baseret på det, du finder.
Eksempler på MQL-handlinger
Hvilke typer handlinger kan du forvente, at et MQL foretager?
5 bedste praksisser til håndtering af dine MQL'er
Så du har dine MQL'er, og du ved, hvilke ABM-fejl du skal undgå, så er du færdig, ikke? Ikke så hurtigt! Her er fem bedste praksisser til at holde dine MQL'er i topform.
Få feedback fra salgsteamet om MQL'ernes historiske resultater
For at dette skal blive en succes, skal du løbende følge op med dit salgsteam og få feedback på kvaliteten og konverteringsraterne for tidligere MQL'er.
Brug regelmæssige evalueringsmøder til at drøfte, hvilke MQL'er der blev konverteret succesfuldt, og hvilke der ikke gjorde! Hvad har de MQL'er, der blev konverteret succesfuldt, til fælles? En forståelse af, hvad der virker, hjælper med at finjustere din MQL-definition og sikrer en højere kvalitet af leads.
Værktøjer: Brug systemer til styring af kunderelationer (CRM) som Salesforce eller HubSpot til at spore og analysere data om MQL-resultater.
Lav en prognose for, om dit ABM-team kan levere nok MQL'er til salgsteamet
Hvor mange MQL'er har du brug for for at få succes? Træk ikke dette tal ud af den blå luft; tal med dit ABM-team for at lave en prognose for den mængde, der er nødvendig for at nå deres salgsmål.
Du kan også bruge historiske data og værktøjer til prædiktiv analyse til at estimere det nødvendige antal MQL'er. Når du kan lave præcise prognoser, får dine teams en stabil strøm af kvalificerede leads.
Værktøjer: Brug værktøjer som Marketo eller Pardot til at lave prognoser for og spore leadgenereringsindsatsen.
Genbesøg MQL-definitionen hvert kvartal
Som jeg nævnte tidligere, bør du løbende gennemgå din MQL-definition. Planlæg kvartalsvise gennemgange i din kalender for at sikre, at dine kriterier forbliver relevante og effektive.
Dine marketing- og salgsteams skal deltage i disse gennemgange for at bidrage med input og sikre fælles retning. Regelmæssige opdateringer af MQL-definitionerne sikrer, at dit team tilpasser sig ændrede markeder eller forretningsmål.
Værktøjer: Værktøjer til datavisualisering som Tableau eller Power BI bruges til at præsentere resultatdata under evalueringsmøder.
Gennemgå tidligere MQL-adfærd i salgstragten
Brug tidligere MQL'ers adfærd gennem hele salgstragten til at finde mønstre og indsigter. Fokuser på adfærd, der fører til mange konverteringer, og form dine MQL-kriterier efter den. Historiske data om leads' adfærd vil hjælpe med at forfine kriterierne for marketing og B2B-prospektering og tiltrække flere leads af høj kvalitet.
Værktøjer: Brug analyseværktøjerne i dit CRM-system eller på dine marketingautomatiseringsplatforme.
Overvåg dine konverteringsmålinger for leads
Sidst, men bestemt ikke mindst, skal du spore og analysere dine data for “lead til konvertering” for at måle, hvor effektiv din MQL-strategi er. Opret dashboards, så du kan se målingerne i realtid og foretage datadrevne justeringer. Regelmæssig overvågning vil identificere flaskehalse og optimere salgstragten over tid, så du opnår bedre resultater.
Værktøjer: Brug analyseværktøjer som Google Analytics, HubSpot eller Mixpanel til detaljeret sporing.
Nu er det din tur!
Saml dine salgs- og marketingteams, og sæt MQL-strategien i værk. Når du får disse teams til at arbejde sammen, udnytter firmografiske data og adfærdsdata og løbende finjusterer kriterierne, vil din virksomhed opleve en stabil strøm af leads af høj kvalitet.
Klar til at vokse? Abonnér på The CMO-nyhedsbrevet for at holde dig opdateret om trends og få de nyeste tips, ressourcer og guides fra vores fællesskab af erfarne marketingledere direkte i din indbakke.
