De fleste annoncer inden for digital markedsføring – f.eks. Instagram-annoncer for H&M-tøj eller displayannoncer, der promoverer et Disney+-abonnement – handler om produkter i den lave prisklasse. For forbrugere kræver beslutningen om at bruge $10-$20 kun en kort købsproces, men digital markedsføring af produkter i den høje prisklasse kræver betydeligt mere oplysning.
Ved at tilbyde webinarer, hvidbøger og personlige konsultationer kan du skabe en logisk vej, som potentielle kunder kan følge gennem kunderejsen, med indhold af høj kvalitet ved hvert kontaktpunkt. Selvom det kræver en betydelig tidsinvestering, er udbyttet det hele værd. Sådan gør du det med succes.
Hvad er digital markedsføring af produkter i den høje prisklasse?
Digital markedsføring af produkter i den høje prisklasse er brugen af digitale markedsføringsplatforme til at understøtte salget af produkter i den høje prisklasse. Det er både værdifulde og dyre produkter eller tjenester, f.eks. virksomhedssoftware, et hus eller en bil.
Når du markedsfører produkter i den høje prisklasse, gælder to ting:
- Du sælger premiumprodukter.
- Du har opbygget din markedsføringsstrategi omkring en mere kompleks købsproces.
Det tager tid at købe et produkt i den høje prisklasse, og værdifulde produkter har en tendens til at konvertere med en lavere frekvens. Den gennemsnitlige konverteringsrate for B2B-e-handel er 1,8 %, mens konverteringsraten for professionelle tjenester ligger omkring 4,6 %. Derfor fokuserer strategier for digital markedsføring af produkter i den høje prisklasse på at pleje potentielle kunder over tid, give kunderne grundig oplysning og opbygge relationer til kunderne.
Kampagner for digital markedsføring af produkter i den høje prisklasse har en tendens til at fokusere på områder som:
- Brandopfattelse: De rigtige markedsføringsbudskaber kan skabe en luksusforbindelse til dit brand og en villighed til at betale højere priser.
- Kundeoplysning: Kunder, der allerede kender dit brand, har stadig brug for oplysning, før de træffer en købsbeslutning. Det sker på dit website, sociale medier og alle andre markedsføringskanaler, som dine kunder bruger.
- Pleje af potentielle kunder: Kunder har brug for tid til at lære dit brand og produkt at kende og opbygge tillid. Omhyggelig pleje af potentielle kunder sikrer, at dit brand er det første, kunderne tænker på, når de er klar til at købe.
- Personlig opmærksomhed: Købere af produkter i den høje prisklasse har ofte brug for mere personlig vejledning under kunderejsen, især ved komplicerede produkter som virksomhedssoftware. Live-demonstrationer og 1:1-gennemgange af produkter er almindelige inden for salg af produkter i den høje prisklasse.
Hvad er produkter i den høje prisklasse?
I erhvervslivet er virksomhedssoftware et almindeligt produkt i den høje prisklasse. HubSpots virksomhedssoftware til markedsføring koster hele $43,200 om året.
For at føre brugerne videre gennem kunderejsen har HubSpot udviklet et omfattende bibliotek med indholdsmarkedsføring: titusindvis af blogindlæg samt e-bøger, vejledninger og kurser. Andre eksempler på produkter i den høje prisklasse omfatter:
- Smykker
- Fast ejendom
- Elektronik
- Onlinekurser
- Eksklusivt tøj
- Både, biler og fritidsudstyr
Have an account? Log In
Trin til succes med digital markedsføring af produkter i den høje prisklasse
Produkter i den høje prisklasse kræver en grundig strategi, der tager højde for alle faser af køberens rejse. Ved at følge en salgstragt i fem trin kan du metodisk tage højde for kundens oplevelse – fra det øjeblik, kunden første gang møder dit brand, til kunden køber og bliver ambassadør for brandet.
1. Kendskab
Kunder kan ikke købe hos dig, hvis de aldrig har hørt om dig.
Kendskab opstår på digitale markedsføringskanaler som Facebook Ads, LinkedIn, SEO, remarketingannoncer og annoncering med betaling pr. klik. Ved at opbygge en tilstedeværelse på tværs af disse kanaler – med fokus på dem, hvor din målgruppe bruger tid – begynder du at fylde toppen af din salgstragt med potentielle kunder.
2. Interesse
Når kunderne kender dig, skal du skabe interesse.
For at gøre dette skal dit produkt være relevant for de specifikke problemer eller behov, dine kunder har. Men de er endnu ikke klar til en salgsdialog – og de ved måske ikke engang, at de ønsker det, du tilbyder.
På dette trin i salgstragten skal du fokusere på kundeuddannelse for at uddybe kundernes forståelse af dit produkt. Skab engagerende indhold i en række forskellige formater såsom blogindlæg, e-bøger, videoer, webinarer og sociale medier. Sørg for at indsamle e-mailadresser, så du får mulighed for at pleje kunderelationerne over tid.
3. Evaluering
I evalueringsfasen sammenligner potentielle kunder dit tilbud med andre på markedet. Lige nu er de stadig skeptiske.
De ønsker bekræftelse på, at dit produkt er det bedste valg for dem, og at det vil løse deres problemer. Det er her, casestudier, kundeudtalelser og dybdegående produktanmeldelser kommer til deres ret.
Du bør overveje at tilbyde en gratis prøveperiode eller en live-demonstration, så kunderne får en førstehåndsoplevelse af, hvad de kan forvente.
4. Køb
Endelig! Det store øjeblik er kommet. Din potentielle kunde er nu klar til at foretage et køb, men begå ikke den fejl at antage, at denne del er nem.
70 % af onlinekunder forlader deres indkøbskurv uden at gennemføre købet. Selvom en vis grad af forladte indkøbskurve er naturlig, er det et problem, når kunder forlader siden på grund af en dårlig oplevelse under betalingsprocessen.
Almindelige årsager til at opgive et køb omfatter:
- Siden krævede, at brugerne oprettede en konto
- Kompleks betalingsproces
- Kreditkortet blev afvist
- Leveringen var for langsom
- Websitet havde fejl
Sørg for, at din købsproces er så problemfri og enkel som muligt for at undgå tøven i sidste øjeblik. Giv kunderne flere betalingsmuligheder, og vær tydelig omkring omkostningerne, herunder levering og ekstra gebyrer.
5. Loyalitet/genkøb
Selv efter købet er kunderejsen langt fra slut. Man kan med rette hævde, at en af de mest afgørende faser begynder på dette tidspunkt: at opbygge kundeloyalitet.
Produkter i den høje prisklasse giver ofte mulighed for genkøb, mersalg eller krydssalg af komplementære produkter eller tjenester. Tilfredse kunder kan blive dine mest effektive brandambassadører, skabe kendskab og generere henvisninger til dig. Men det afhænger af relationen efter købet.
Hold kontakten med dine kunder gennem e-mailmarkedsføring, personlige tilbud og engagement på sociale medier. Overvej at indføre et kundeloyalitetsprogram for at belønne genkøb. Og sørg for, at din kundeservice efter købet får kunderne til at begejstres over, hvor godt det er at samarbejde med dig.
Sikr dine højpriskøbere
Den gennemsnitlige kunde kommer mere end 70 % gennem beslutningsprocessen, før vedkommende overhovedet kontakter salgsrepræsentanter.
Ligesom forbrugere af produkter i den lave prisklasse foretager forbrugere af produkter i den høje prisklasse grundig informationssøgning på egen hånd, før de overhovedet gør varemærker opmærksomme på deres interesse. Uanset om du søger salg af dit eget produkt eller provision fra højprisklasse-affiliatemarkedsføring, betyder det, at digital markedsføring af produkter i den høje prisklasse er vigtigere end nogensinde.
Målet er enkelt: Skab kendskab, og giv derefter potentielle kunder ressourcerne til selv at tilegne sig viden, mens de bevæger sig gennem købsrejsen.
Hvis du vil have flere taktikker og tips til onlinemarkedsføring, skal du huske at tilmelde dig nyhedsbrevet fra The CMO for at få den nyeste viden fra eksperter direkte i din indbakke.
