ABM-personalisering: En guide i 5 trin til at gøre det rigtigt

ABM-personalisering betyder, at du tilpasser din markedsføringsindsats specifikt til hver målvirksomhed for at skabe bedre resultater i B2B-salg.

I denne artikel viser jeg dig, hvorfor personalisering er afgørende for ABM, hvordan du forstår, hvad hver beslutningstager har brug for, og hvilke gennemprøvede trin du kan tage for at skabe personaliserede kampagner, der skaber forbindelse og konverterer. Hvis du vil opbygge stærkere og mere profitable relationer med konti med stort potentiale, er du kommet til det rette sted.

Hvad betyder ABM-personalisering?

ABM-personalisering anvender kundedata og ideelle kundeprofiler (ICPs) til at skabe individuelt tilpasset indhold og tilbud til målvirksomheder. 

En personaliseringsstrategi tager højde for behovene og udfordringerne hos individuelle virksomheder, beslutningstagere eller grupper af beslutningstagere, efterhånden som de bevæger sig gennem købsrejsen. 

For eksempel kan personlig kontobaseret markedsføring indebære, at man opretter en landingsside til en specifik virksomhed eller endda en enkeltperson i virksomheden. Det kan også se sådan ud: 

• Udformning af skræddersyede e-mailkampagner, der adresserer målvirksomhedens specifikke udfordringer eller interesser.
• Udvikling af personaliseret indhold såsom hvidbøger, casestudier eller webinarer.
• Oprettelse af personaliserede annoncer, der vises til personer i målvirksomheden, når de besøger relevante websteder eller sociale medieplatforme.
• Udsendelse af personaliserede postpakker med relevant materiale eller gaver til vigtige beslutningstagere.

Det lyder måske som meget arbejde, men personalisering betaler sig i høj grad, især i betragtning af hvor støjende B2B-markedsføring er blevet. Med en million løsninger, der banker på din digitale dør, er personalisering et vigtigt krav til en ABM-platform og kan være afgørende for at skille sig ud og opbygge meningsfulde forbindelser med dine potentielle kunder.

Hvorfor er ABM-personalisering vigtig? 

Så mange som tre ud af fire B2B-forbrugere siger, at virksomheder skal forstå deres behov grundigt for at indgå i en aftale. Derudover forventer 66 %, at alle deres interaktioner med mærker er personaliserede. 

Personaliseret ABM-indhold og personaliserede oplevelser tiltrækker potentielle kunder tidligt og øger andelen af afsluttede aftaler. Det er en af de vigtigste grunde til, at ABM vinder debatten om ABM kontra leadgenerering. Et målrettet fokus på personalisering i ABM understøtter også følgende:

1. Opbygning af stærkere relationer med målvirksomheder ved at demonstrere en dyb forståelse af deres udfordringer og målsætninger.
2. Differentiering på konkurrenceprægede markeder gennem oplevelser og løsninger, der føles "helt unikke".
3. Øget engagement fra målvirksomheder på grund af budskaber og tilbud, der appellerer til vigtige beslutningstagere.
4. Forbedrede konverteringsrater ved at levere målrettede budskaber til konti på det rette tidspunkt.

Nu mere end nogensinde er det en god praksis i ABM-strategi at overveje en personaliseret tilgang. Det gør det muligt for dig at opnå en konkurrencefordel, kombinere salgsunderstøttelse og ABM og positionere dit brand som førende i din branche – men fordelene stopper ikke der.  

Hvad er fordelene ved ABM-personalisering?

Når det kommer til personalisering, er fordele som forbedret ROI, øget effektivitet og en mere gnidningsfri købsrejse de gevinster, der gør din indsats umagen værd. Lad os se nærmere på den rolle, personalisering spiller i forbedringen af din kontobaserede markedsføringsstrategi. 

Forbedrer ROI for ABM-kampagner

Investering i personaliserede ABM-kampagner øger ikke kun omsætningen, men maksimerer også ROI for dit markedsføringsbudget. Ved at fokusere ressourcerne på konti med stort potentiale og levere skræddersyede budskaber kan du opnå bedre resultater med færre udgifter.

"Vi oplevede et betydeligt løft i ROI for vores ABM-strategi, da vi flyttede vores fokus til at personalisere budskaber og kampagner," fortæller Abhishek Shah, grundlægger og administrerende direktør hos Testlify, en platform til talentvurdering. "Den skræddersyede tilgang øgede engagementet og forbedrede konverteringsraterne, hvilket demonstrerer en klar sammenhæng mellem personalisering og forbedret ROI."

Øger effektiviteten på tværs af teamet

En af de primære fordele ved kontobaserede marketingtaktikker er en bedre koordinering mellem marketing og salg. Vi ved, at 87 % af salgs- og marketingledere siger, at samarbejde er afgørende for virksomhedens vækst, men ineffektivitet i forbindelse med marketingkvalificerede leads (MQL) skaber ofte friktion mellem disse teams.

Personalisering forbedrer effektiviteten ved at sikre, at leads bliver plejet korrekt, før de interagerer med dit salgsteam. Dit team kan skræddersy budskaber og indhold, så de adresserer potentielle kunders specifikke udfordringer, ved at udnytte data og indsigter såsom intentionsdata. Det øger engagementet og forbedrer kvaliteten af de MQL'er, der kommer ind i din salgstragt.

Forbedrer den potentielle kundes købsrejse

Hele 77 % af B2B-købere siger, at deres seneste køb var meget komplekst. Det giver personaliserede oplevelser stor betydning i B2B-marketing, fordi de forbedrer og understøtter en ellers vanskelig købsproces. 

Et personligt præg gør det meget lettere for målvirksomheder at finde deres ideelle løsning. Ligesom alle andre ønsker B2B-købere at finde løsninger så nemt som muligt, og jo mere empatisk og personlig din tilgang er, desto mere konkurrencedygtig bliver din organisation.

Sådan personaliserer du dine ABM-kampagner

Personalisering er ganske vist meget lettere sagt end gjort. Men i betragtning af fordelene for dit ROI, din effektivitet og din konkurrencemæssige position er indsatsen det værd. Nu begynder det egentlige arbejde, så lad os gennemgå trinnene i at skabe en hyperpersonaliseret ABM-tilgang.

Trin et: Undersøg din ideelle kundeprofil (ICP) og dine kundepersonaer

Dit første skridt er at identificere din ideelle kundeprofil (ICP) og skabe kundepersonaer. På dette tidspunkt bruger dine marketingteams data om B2B-markedssegmentering til at identificere:

• Demografiske oplysninger (branche, virksomhedsstørrelse, placering)
• Virksomhedsdata (omsætning, antal medarbejdere, vækstrate)
• Psykografiske segmenteringsdata såsom værdier, udfordringer og problemer, som målgruppen står over for
• Vigtige beslutningstagere og opinionsdannere i målvirksomhederne
• Købsadfærd og kriterier for beslutningstagning
• Foretrukne kommunikationskanaler og indholdsformater
• Almindelige indvendinger og barrierer for køb

Uden denne grundlæggende forståelse vil dine personaliserede kampagner gå i stå, før de for alvor kommer i gang, fordi din liste over målvirksomheder ikke rammer rigtigt. Det er nødvendigt at forstå dine målvirksomheder fuldt ud, før du kan gå videre med at skabe personaliserede oplevelser. 

Trin to: Brug dine researchdata til at skabe personaliserede oplevelser

Nu hvor du har en dyb forståelse af dine målvirksomheder, er det tid til at anvende dine segmenteringsdata i din ABM-plan. Ifølge Joe Kevens, grundlægger af B2B SaaS Reviews og direktør for efterspørgselsgenerering hos PartnerStack, er det en fordel at opdele virksomheder i forskellige niveauer i dette trin. 

“Jeg har fundet ud af, at der er et ‘balancepunkt’ for graden af personalisering i ABM,” fortæller Kevens. “I praksis kan det blive ineffektivt at overpersonalisere budskaber til virksomheder med lav eller ingen sandsynlighed for at købe og at underpersonalisere virksomheder med høj sandsynlighed for at købe. Derfor er det så vigtigt at inddele virksomheder i niveauer i ABM.”

Målvirksomheder og deres tilsvarende grad af personalisering kan opdeles i følgende niveauer:

• Niveau 1: Konti af høj værdi - Dette er konti, der repræsenterer den højeste potentielle værdi for din virksomhed. De har ofte en høj sandsynlighed for konvertering og berettiger til personlig og tæt kontakt.
• Niveau 2: Konti af mellemstor værdi - Disse konti har et betydeligt potentiale, men er måske ikke lige så højt prioriterede som konti på niveau 1. De kræver moderat personalisering og engagement for at pleje dem frem mod konvertering.
• Niveau 3: Konti af lav værdi eller standardkonti - Disse konti har en lavere potentiel værdi eller passer måske ikke lige så godt til din ideelle kundeprofil. De modtager standardiserede markedsføringsindsatser eller minimal personalisering, så ressourcerne kan allokeres mere effektivt til muligheder af højere værdi.

Ved at implementere personalisering på flere niveauer optimerer du ressourcerne og finder den rette balance mellem personalisering og effektivitet i din ABM-engagementstrategi.

Trin tre: Vælg relevante markedsføringskanaler, og opret målrettede annoncekampagner

På dette tidspunkt er det vigtigt at overveje, hvor og hvordan din målgruppe interagerer med indhold. Husk, at mere end tre fjerdedele af B2B-købere nu foretrækker digital selvbetjening og fjernkommunikation frem for møder ansigt til ansigt.
Det er bedst at begynde med at analysere din målgruppes adfærd for at fastslå, hvor de er mest aktive. Brug værktøjer som Google Analytics, software til markedsføring på sociale medier og intentdata for at forstå deres onlineaktiviteter og præferencer. 

Når du har identificeret de optimale kanaler, skal du tilpasse dine annoncekampagner, så de appellerer til din målgruppe. Udnyt dynamisk annonceindhold, personlige budskaber og præcis målretning for at sikre, at dine annoncer fanger opmærksomheden og fremmer handling. På den måde ender du med kreative ABM-kampagner, der skaber resultater.

Trin fire: Understøt din markedsføringsindsats med software til ABM-personalisering

AI og maskinlæring har ført os ind i en renæssance inden for dataanalyse, og det er godt nyt for ABM! Software til ABM-personalisering eliminerer gætteriet i forbindelse med personalisering ved at forbedre din evne til at behandle data. 

Vores bedste anbefalinger inden for automatisering af ABM-markedsføring omfatter: 

1. Vainu - Bedst til kontoindsigt i europæiske virksomheder
2. 6sense - Bedste platform til AI-modellering baseret på intentdata
3. DemandBase - Bedst til ABM-annoncering 

Hvis du vil have dybdegående anmeldelser af disse værktøjer og flere til, kan du se vores guide De 20 bedste softwareløsninger til kontobaseret markedsføring. Når du har valgt den bedste ABM-software til dine behov, er du klar til det sidste trin i din strategi: implementering og finjustering.

Trin fem: Implementer, mål resultaterne, og optimer

Nu er det tid til den sjove del: implementeringen. Din ABM-ramme og strategi er klar til specifikke konti, men du skal være forberedt på at måle og optimere dine ABM-kampagner for at opnå vedvarende resultater. Ved hjælp af den software til ABM-personalisering, du valgte ovenfor, er det bedst at følge disse succesmålinger: 

• Engagementmålinger såsom klikrater (CTR), webstedstrafik og tid brugt på webstedet eller specifikke sider.
• Konverteringsmålinger som genererede leads, andelen af oprettede salgsmuligheder og afsluttede vundne aftaler, der kan tilskrives ABM-indsatser.
• ROI-målinger som anskaffelsespris (CPA), markedsføringsattribueret omsætning og kundeanskaffelsesomkostning (CAC).

Personalisering er ikke en sæt-og-glem-tilgang: Du skal tilpasse dine strategier til optimering af konverteringsraten baseret på den indsigt, du opnår, for at understøtte løbende forbedringer og succes.

5 ABM-personaliseringstaktikker, der garanteret virker

Du bør nu have en hyperpersonaliseret ABM-strategi, der er klar til at appellere til dine målvirksomheder. Men vent lidt – der er et par taktikker mere, som vi skal gennemgå, før du kan kalde dig certificeret ekspert i ABM-personalisering.

Optimering af websteder og landingssider 

Personalisering af landingssider og websteder er som at rulle den røde løber ud for dine målvirksomheder. 

Det betyder, at indholdet, layoutet, billederne og handlingsopfordringerne tilpasses, så de imødekommer deres behov og interesser. En god tilgang er at bruge dynamisk indhold, som opdaterer dit indhold på din ABM-landingsside i realtid baseret på data fra de besøgendes tidligere interaktioner. 

Se nærmere på værktøjer til brugeradfærd, såsom Mouseflow, for at kortlægge de besøgendes adfærd på dit websted. Det hjælper dit team med at forstå, hvor de besøgende falder fra, og hvor I kan forbedre jeres indhold og kundeoplevelse.

Personalisering af leadmagneter og CTA'er

Leadmagneter såsom e-bøger, hvidbøger eller vejledninger bør tilpasses, så de imødekommer målgruppens specifikke udfordringer eller problemer. 

Hvis dine målvirksomheder for eksempel har problemer med at forbedre leadgenereringen, kan du tilbyde en omfattende vejledning i effektive strategier til leadgenerering. 

Tilsvarende bør CTA'er tilpasses, så de opfordrer til en handling, der stemmer overens med modtagerens aktuelle stadie i købsrejsen. 

Uanset om det handler om at downloade en ressource, planlægge en demo eller anmode om flere oplysninger, bør CTA'en være klar, overbevisende og relevant for modtagerens behov.

Tilpasning af dine kampagner på sociale medier og via e-mail

Målrettet indhold i en e-mailkampagne eller på sociale medier kan antage forskellige former afhængigt af målvirksomhedernes præferencer og interesser. Her er nogle eksempler:

• Personlige emnelinjer: Tiltal modtageren ved navn, og medtag specifikke oplysninger om deres virksomhed eller udfordringer. For eksempel: “[Navn], her er, hvordan [virksomhedsnavn] kan løse [specifik udfordring]."
• Tilpassede budskaber: Udform e-mailens brødtekst, så den imødekommer målvirksomhedens udfordringer eller mål. Medtag relevante kundecases, anbefalinger eller succeshistorier, der afspejler deres situation.
• Målrettede tilbud: Tilpas de tilbud eller incitamenter, der indgår i e-mailen, baseret på modtagerens tidligere interaktioner eller præferencer. Hvis de for eksempel har vist interesse for et bestemt produkt eller en bestemt tjeneste, kan du tilbyde dem en særlig rabat eller en gratis prøveperiode relateret til dette tilbud.
• Personlige annoncer: Opret annoncer på sociale medier, der bruger sprog og billeder, som appellerer til deres branche eller specifikke udfordringer.
• Tilpasset indhold: Del artikler, blogindlæg eller videoer, der omhandler emner, som er relevante for målvirksomhedens branche eller jobfunktion. Overvej at kuratere indhold fra brancheeksperter eller meningsdannere, der stemmer overens med deres interesser.
• Engagementskampagner: Lancér engagementskampagner på sociale medieplatforme, der opfordrer målvirksomhederne til interaktion og samtale. Det kan omfatte afstemninger, quizzer eller interaktivt indhold, der er designet til at fange deres opmærksomhed og tilskynde dem til at deltage.

Ved at tilpasse indholdet på disse måder kan du gøre dine e-mailkampagner og indsatser på sociale medier mere relevante og effektive.

Personalisering af din salgsopsøgende indsats

Tidlig interaktion er afgørende i ABM. Undersøgelser fra 6sense viser, at hvis du ikke har haft kontakt med B2B-købere tidligere i købsprocessen, falder dine chancer for at vinde deres forretning til blot 16 %. 

Det understreger behovet for proaktiv og personlig opsøgende kontakt, der rækker ud over indhold og besøg på webstedet. 

Lad os sige, at du bemærker et LinkedIn-opslag fra en potentiel kunde, som deler oplysninger om teamets kommende bæredygtige initiativer i 2026. 

Denne information kan bruges til at sende en gennemtænkt, skræddersyet besked eller måske en bæredygtig gave, såsom et genanvendeligt kaffekrus med dit virksomhedslogo. Denne skræddersyede tilgang stemmer overens med den potentielle kundes værdier og fremmer en ægte forbindelse, der opmuntrer til yderligere dialog.

Tilpasning af kundeevents og -oplevelser

For at personalisere kundeevents til ABM skal du afstemme eventtyperne med dine målvirksomheders placering i salgstragten. Overvej disse fire eventtyper for at engagere målvirksomheder i ABM: 

• Serier om tankelederskab: Vis brancheekspertise ved at engagere målvirksomheder med relevante emner og talere.
• Webinarer: Skab værdi gennem onlinesessioner, plej leads med skræddersyet indhold og frem engagement.
• Konferencer eller topmøder: Styrk fællesskabet, og demonstrer virksomhedens værdi gennem fysiske eller digitale events.
• VIP- eller feltevents: Fremskynd aftaler med nøje tilrettelagte oplevelser for beslutningstagere, der opbygger tillid og relationer.

Hver eventtype giver unikke muligheder for at engagere målvirksomheder fysisk eller virtuelt. Kvalitet frem for kvantitet er afgørende ved udvælgelsen af deltagere, så der sikres meningsfuldt engagement ved hvert event.

Bedste praksis for ABM-personalisering

Denne guide kommer vidt omkring. Så før du går videre, lad os gennemgå nogle af de bedste metoder til din ABM-personalisering – for ikke at gøre personalisering rigtigt er en af de almindelige ABM-fejl, som marketingfolk begår.

Fra prioritering af kundernes behov til løbende test og koordinering i teamet får du her at vide, hvordan du kan opnå fremragende resultater med din ABM-indsats.

Fokuser på det, der betyder noget for dine potentielle kunder

Vi ser i øjeblikket et skifte væk fra produktdrevne markedsstrategier, hvor kundedrevet GTM nu fører an. 

Dette er en reaktion på ændret køberadfærd inden for B2B, hvor 77 % af B2B-købere nu forventer, at salgsindhold er personaliseret.

En kundedrevet markedsstrategi prioriterer køberens behov, præferencer og udfordringer frem for funktionerne og specifikationerne ved det tilbudte produkt eller den tilbudte service. Det øger relevansen og effekten af dine budskaber og opbygger tillid og troværdighed hos potentielle købere.

Test, optimér, og test igen

Løbende test og optimering er afgørende for at maksimere resultaterne af din personaliserede ABM-strategi. 

A/B-test af forskellige budskaber, tilbud og indholdsformater hjælper dig med at identificere, hvad der vækker størst genklang hos din målgruppe, hvilket understøtter den løbende forbedring af din kontobaserede marketing.

Skab en kultur præget af eksperimentering og gentagelser i din ABM-strategi. Ved at teste og forfine dine tilgange afdækker du indsigter, identificerer forbedringsområder og opnår større succes for virksomheden som helhed. Brug en ABM-kampagneskabelon til at optimere din ABM-strategi.

Sørg for koordinering på tværs af hele teamet

Koordinering på tværs af marketing-, salgs- og kundesuccesteams er den hemmelige drivkraft bag en succesfuld ABM-strategi. 

Samarbejde sikrer, at alle arbejder hen imod de samme mål, hvilket maksimerer effekten af din personaliseringsindsats.

Tilskynd til åben kommunikation mellem teams for at holde alle afstemt med hensyn til målvirksomheder, budskabsstrategier og kampagnemål. Denne sammenhængende tilgang er nødvendig for at levere en problemfri og personaliseret oplevelse til dine målvirksomheder.

Er du klar til at gøre det personligt?

Sammen har vi udforsket verdenen inden for kontobaseret marketing (ABM)-personalisering og afdækket de strategier og taktikker, der er afgørende for succes i dagens B2B-landskab.

Ved at anvende en kundedrevet GTM-strategi kan din virksomhed opbygge stærkere relationer, differentiere sig på konkurrenceprægede markeder og skabe højere engagement og konverteringsrater. Succes kræver dog en forpligtelse til test, optimering og koordinering på tværs af hele teamet for at sikre, at enhver interaktion med målvirksomheder er meningsfuld og effektiv.

Uanset om din virksomhed netop er begyndt på sin ABM-rejse eller ønsker at finpudse en eksisterende strategi, skal du huske at fokusere på det, der betyder noget for dine potentielle kunder.

Og hvis du vil være et skridt foran konkurrenterne, kan du tilmelde dig vores nyhedsbrev for at få flere indsigter og tips til at mestre kunsten inden for B2B-marketing.