Gelen pazarlama, müşteri ihtiyaçlarını karşılayan değerli içerikler sunarak SaaS işletmelerinin yüksek kaliteli potansiyel müşteriler çekmesine yardımcı olur. Uygun maliyetlidir, güven oluşturur ve ölçülebilir sonuçlar sağlar; bu da onu sürdürülebilir büyüme için akıllı bir seçenek hâline getirir.
Bu makalede, gelen pazarlamanın başlıca faydalarını ve bunların işletmenizin büyümesine nasıl yardımcı olabileceğini açıklayacağım.
Gelen Pazarlama Nedir?
Gelen pazarlama, ideal müşterileri çeken ve onların ilgisini sağlayan yüksek kaliteli, değer odaklı ve alakalı içerikler kullanarak dijital pazarlama çatısı altında yer alır.
Bu içerikler nasıl görünür? Örneğin blog yazıları, organik ve ücretli sosyal medya için içerik oluşturma, optimize edilmiş açılış sayfaları, arama motoru optimizasyonu ve e-posta pazarlaması.
Satış huninizde bu kanalları kullanırken, güven oluşturmaya ve müşteri sadakatini korumaya yardımcı olmak için potansiyel müşterileri yönlendirmeniz gereken dört temel adım vardır:
1. Çekme:
Yeni müşteriler her zaman yabancı olarak başlar; bu nedenle ilk hedef, markanız hakkında farkındalığı artırmak ve potansiyel müşterilerin sunduklarınızla ilgilenmesini sağlamaktır.
Bunu nasıl yapabilirsiniz? Son derece ilgi çekici ve değerli içeriklerle.
İdeal müşterilerinizi, onların günlük olarak karşılaştıkları sorunlara ve ihtiyaçlara derinden hitap eden mesajlarla kendinize çekin. Ardından merakları devreye girecek ve onları daha fazla bilgi edinmeye teşvik edecektir.
Örneğin Quickbooks, işletme sahiplerinin geç ödemelerle uğraşmanın ne kadar can sıkıcı olduğunu bildiği için küçük işletmeleri “Daha Hızlı Ödeme Alın” mesajıyla kendine çeker.
Potansiyel müşteri çekmeye yardımcı olacak temel taktikler arasında videolar ve infografikler gibi çeşitli kanallarda içerik oluşturma, sosyal medya pazarlaması, hedeflenmiş PPC reklamları, SEO ve blog yazıları yer alabilir.
2. Dönüştürme
Nitelikli potansiyel müşterileri başarıyla satış sürecinize çektikten sonra gelen pazarlamanın “dönüştürme aşamasına” girersiniz. Şimdi, çözümünüzün özelliklerinin ve faydalarının onların yaşamını nasıl iyileştireceğini göstererek gerçekten parlamanın zamanı.
Quickbooks’un alıcı yolculuğunun bu noktasında, anlaşmayı daha cazip hâle getirmek için tüm web sitesi trafiğine bir potansiyel müşteri mıknatısı teklifi gösterilir. Örneğin “3 ay boyunca %50 indirim.”
Potansiyel müşterileri dönüştürmeye yardımcı olacak diğer temel taktikler arasında açılış sayfaları, web seminerleri, CTA'lar ve web sitesi formları yer alabilir.
3. Kapatma
Satış hunisinin bu aşamasında göreviniz, potansiyel müşteriyi besleyerek markanızın uygulanabilir bir çözüm olduğuna tamamen güvenmesini sağlamaktır. Bu; endişelerini ele alan özel içerikler sunmayı, SaaS çözümünüzün faydalarını göstermeyi ve satın alma öncesinde karşılaşabilecekleri itirazların üstesinden gelmelerine yardımcı olmayı içerir.
Quickbooks hunisinin bu aşamasında, yaygın itirazlarla mücadele etmeye yardımcı olmak için “sınırsız ücretsiz destek” ve “sözleşme yok, istediğiniz zaman iptal edin” mesajlarını kullanırlar.
Bir anlaşmayı kapatmaya yardımcı olacak temel taktikler arasında e-posta pazarlaması otomasyonları, vaka çalışmaları ve müşteri referansları da yer alabilir.
Have an account? Log In
4. Memnun Etme
Yazılım alıcılarının yalnızca %45'i değerlendirme yapmadan yenileme gerçekleştiriyor; bu da satın alma sonrasında müşterilerinizi etkilemek için çaba göstermezseniz, çoğunluğunun alternatif aramasına neden olabileceğiniz anlamına geliyor.
Müşterilerinizi memnun etmek, uzun vadeli ilişkileri güçlendiren ve her türlü alıcının pişmanlık duygusunu azaltan olağanüstü satın alma sonrası deneyimler sunmak anlamına gelir. Mutlu müşterilerin marka savunucularına dönüşme, başkalarını yönlendirme ve hatta tekrar satın alma olasılığı daha yüksektir.
Müşterilerinizi memnun etmeye yardımcı olacak taktikler arasında Quickbooks’un vaadi gibi müşteri desteği, CRM sistemleri, e-posta pazarlaması aracılığıyla gönderilen bloglar gibi eğitici içerikler ve sadakat programları yer alabilir.
Bu faydaların giden pazarlamanın faydalarıyla nasıl karşılaştırıldığını merak ediyorsanız, gelen pazarlama taktiklerinin her seferinde kazanacağına inanıyorum. Ancak ikisi arasındaki farka bakalım; böylece bunu kendiniz görebilirsiniz.
Gelen ve Giden Pazarlama
Gelen pazarlamanın en iyi yanlarından biri, iki yönlü bir iletişim olmasıdır: Bir sorunla karşılaşan ve çözüm isteyen müşteriler ile bu çözümü sunan satıcılar.
Bu blog aslında mükemmel bir örnek:
SaaS sektöründesiniz ve işletmeniz için gelen pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsunuz. Daha fazla bilgi edinmeye başlamak için Google'a “gelen pazarlama SaaS işletmeleri için iyi mi?” yazmış olabilirsiniz.
Bu makale stratejik SEO ve anahtar kelimeler kullandığı için aramanıza başladığınızda karşınıza çıktı. Başka bir deyişle, ilgi gösterdiniz ve ben de The CMO’nun gelen pazarlamasının size yanıtları sunmasını sağladım.
Bu ne kadar da üst düzey bir örnek, değil mi?
Giden pazarlama ile bu daha çok bir kovalamacadır; satıcılar, daha geniş bir insan havuzundan ilgilenen müşterileri bulmak için soğuk aramalar, reklam panoları ve reklam filmleri gibi daha geleneksel yöntemleri kullanır.
Bu yöntemler daha az maliyet etkilidir ve başarılarını destekleyecek daha az veri sunar; bu da satış ve pazarlama departmanlarınızın yatırım getirisini takip etmesini çok daha zorlaştırır. Artık ikisi arasındaki farkı bildiğinize göre, gelen pazarlamanın size nasıl fayda sağlayabileceğini daha ayrıntılı inceleyelim.
Gelen Pazarlamanın 8 Faydası
1. Artan Marka Bilinirliği
Hedef kitlenizle son derece kolay bağ kurulabilen eğitici ve bilgilendirici içerikler oluşturmak için düzenli olarak zaman ayırdığınızda marka bilinirliği doğal olarak artar.
Adınızın yer aldığı yüksek değerli içerikler, yalnızca sektörünüzde bir otorite olmanın değil, aynı zamanda rakiplerinizden ayrışmanın da harika bir yoludur.
Alanınızdaki bu otorite; olumlu kulaktan kulağa yayılma, tavsiyeler, referanslar aracılığıyla artan güvenilirlik ve bunun sonucunda markanız ve sunduğunuz hizmetler hakkında daha fazla farkındalık sağlar.
2. Kaliteli Trafik ve Potansiyel Müşteriler
Gelen pazarlama taktikleri çözümünüzle gerçekten ilgilenen potansiyel müşterileri çekmeye odaklandığından, gereksiz derecede geniş bir ağ atmak için ödeme yapmaz ve içeriğinizi yanlış kişilerin görmesini engellersiniz.
Özellikle hedef kitlenize yönelik kaliteli içerikler üreterek, ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığı daha yüksek olan daha kaliteli potansiyel müşterileri çekersiniz.
3. Modernleştirilmiş Bir Yaklaşım
Dijital pazarlamanın geleneksel pazarlama yöntemlerinden daha modern olduğu bir sır değil; söylediğimiz gibi gelen pazarlama da dijital pazarlama kapsamına girer.
Dijital taktikler, geleneksel pazarlamaya kıyasla müşterilerle %50 daha fazla etkileşim oluşturabilir. Bu mantıklıdır; çünkü içerik daha hedefli ve kişiselleştirilmiştir ve örneğin bir reklam panosunun fiziksel kısıtlamaları olmadan tüm internete yayılabilir. Ayrıca müşterilerin, bu tür giden mecralardan bir telefon numarasını, adresi veya web sitesini not almaları gerekmediği için istenen eylemi gerçekleştirmeleri de daha kolaydır.
Dolayısıyla daha modern yaklaşımı seçerek mümkün olan en fazla sayıdaki ideal müşteri tarafından fark edilirsiniz.
4. Daha Yüksek Güven ve Güvenilirlik
CRM sistemlerini, bültenleri, blogları vb. avantajınıza kullanmak, müşterilerinize sürekli çözümler sunma konusunda sizi daha donanımlı hâle getirir. Bunun sonucunda, hedef kitleniz arasında güvene dayalı uzun vadeli ilişkiler ve güvenilirlik oluşturulmasına katkıda bulunursunuz.
5. Yatırım Getirisi ve Görünür Metrikler
Pazarlamaya yatırım yaptığınızda temel amaç iyi bir yatırım getirisi elde etmektir ve gelen pazarlama potansiyel müşterilerinin maliyeti, giden pazarlama potansiyel müşterilerine kıyasla %61 daha düşüktür. “İyi” kavramı her işletmenin hedeflerine göre farklı görünse de bu hedeflere ulaşıp ulaşmadığınızı bilmek için verilerin gerçekten takip edilebilir olması gerekir.
Reklam filmleri gibi giden pazarlama çalışmaları, reklamınız sırasında televizyonu veya radyosu açık olan kişi sayısını gösterebilirken gelen pazarlama taktikleri, izleyicilerin davranışları, demografik özellikleri, psikografik özellikleri ve ilgi alanları hakkında içgörüler sunarak onlara çok daha derinlemesine bakmanızı sağlar; böylece ideal kişilerin markanıza maruz kalıp kalmadığını bilirsiniz.
Bu verileri analiz ederek neyin işe yaradığına dair değerli içgörüler elde edebilir ve yatırım getirinizi iyileştirmek için stratejilerinizi buna göre düzenleyebilirsiniz.
6. Basitleştirilmiş Satış ve Pazarlama Çalışmaları
SEO, e-posta pazarlaması, PPC reklamları veya CRM sistemleri gibi gelen pazarlama taktiklerini etkili bir şekilde kullandığınızda iş yükünüzü önemli ölçüde kolaylaştırabilirsiniz.
E-posta pazarlaması tek başına, markanıza zaten ilgi göstermiş hedeflenmiş bir potansiyel müşteri grubuna yazılımınızı etkili bir şekilde pazarlamak ve yeniden pazarlamak üzere kurulabilir. Ardından stratejik ve hedef odaklı CTA'lar anlaşmayı sonuçlandırmanıza yardımcı olur! Bu, büyük bir satış ekibine duyulan ihtiyacı ortadan kaldırır ve pazarlama hunisinin bir bölümünü de otomatikleştirir.
7. Sürdürülebilirlik
Blog gönderileri, SEO, videolar ve sosyal medya gönderileri gibi içerikler, yayımlandıktan uzun süre sonra da organik olarak trafik çekmeye ve potansiyel müşteri oluşturmaya devam edebilir. Hatta gelen pazarlamada 5 ay boyunca istikrarlı olmak, potansiyel müşteri başına ortalama maliyeti %80 oranında düşürür. Bu, gelen pazarlama çalışmalarının kalıcı bir etki yarattığı ve sürdürülebilir büyümeye katkıda bulunmaya devam ettiği anlamına gelir.
8. İçerik Dağıtımı
Dijital pazarlama için içerik oluşturduğunuzda, dağıtımınızı genişletmek amacıyla her bir içerik parçasını çeşitli platformlarda yeniden kullanabilirsiniz. Örneğin gelen pazarlama stratejinizde tıklama başına ödeme (PPC) reklamları kullanıyorsanız, tek bir içerik parçası Facebook ve Instagram'da, Google'da, Pinterest'te, LinkedIn'de ve video olması hâlinde YouTube'da bile kullanılabilir!
Elbette bu sekiz faydadan yararlanmak için gelen pazarlama stratejinizi aşağıdaki üç temel hususu dikkate alarak doğru şekilde optimize ettiğinizden emin olmak isteyeceksiniz.
Gelen pazarlama stratejinizi oluştururken dikkate almanız gereken 3 şey
Her başarılı gelen pazarlama kampanyasına yön veren üç ilke vardır:
1. KİM olduğunuzu belirleyin
Bir kampanya başlatmadan önce bir marka olarak kim olduğunuzu bilmeniz ve bu kimliği tüm pazarlama platformlarında tutarlı biçimde korumanız çok önemlidir.
Örneğin içerik oluştururken, bir platformda samimi ve eğlenceli görünen, başka bir platformda ise aşırı kurumsal ve ciddi bir iletişim dili kullanmak istemezsiniz; çünkü bu, müşterilerin gerçek sizi tanımasını engeller.
Bu nedenle herhangi bir pazarlama faaliyetine başlamadan önce temel değerlerinizi, marka kişiliğinizi ve müşterilerin sizi nasıl görmesini istediğinizi belirleyin.
More Articles
2. Alıcı kişiliklerinizi belirleyin
Şunu söyleyerek başlayayım: hedef kitleniz “herkes” olamaz. Şu anda kredi kartı olan herkese satış yapma hedefiyle bir kampanya başlatmayı planlıyorsanız, yeniden düşünmenin zamanı gelmiştir.
Herhangi bir kampanyayı başlatmadan önce kimi ve neden hedeflemek istediğinizi, ayrıca teklifinizin neden ilgilerini çekeceğini sağlam bir şekilde anlamanız gerekir. Örneğin bir sosyal medya yöneticisi, muhasebecilerin vergilerini daha hızlı beyan etmelerine yardımcı olan bir yazılımla ilgilenmeyecektir; dolayısıyla onu hedeflemek para israfı olur. Bu nedenle içeriğinizi ideal müşterilerinize ne kadar iyi uyarlarsanız, markanıza o kadar çok nitelikli potansiyel müşteri çekersiniz.
En iyi pazarlama stratejileri, müşterilerini harekete geçiren unsurları derinlemesine inceler ve kişiselleştirilmiş çözümler sunar. İdeal müşteri profilinizi (ICP) anlamak o kadar önemlidir ki, bu konu bizim bir numaralı gelen pazarlama ipucumuzdur.
3. Neleri optimize edebileceğinizi belirleyin
Dijital dünya asla durağan değildir; bu da pazarlama stratejilerinizi dünyaya sunduktan sonra bile sürekli olarak düzenleme ve optimize etme fırsatına sahip olduğunuz anlamına gelir. Analizlerinizi her zaman takip edin, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını not edin ve değişiklik yapmaktan çekinmeyin. Gelen pazarlamada yapay zekâ da bu konuda yardımcı olabilir.
Artık gelen pazarlamaya başlamaya hazırsınız!
Dijital dünyadaki her şey hakkında hatırlanması gereken en önemli nokta, her şeyin sürekli geliştiğidir. Bu nedenle gelen pazarlama stratejiniz pazar trendlerine, müşteri geri bildirimlerine ve değişen teknolojilere göre uyarlanabilir olmalıdır. Gelen pazarlama hedeflerinizi ve amaçlarınızı başlangıçta belirleyin ve her zaman yinelemeye ve optimize etmeye hazır olun.
Burada öğrendiklerinizi, kendi analizlerinizden edindiğiniz bilgilere göre uyum sağlama isteğiyle birleştirirseniz SaaS işletmeniz için başarı sağlayan etkili bir gelen pazarlama stratejisi oluşturursunuz.
Diğer dijital pazarlama stratejilerini merak ediyorsanız, pazarlama ve liderlikle ilgili her şeyden haberdar olmak için bültenimize abone olmayı unutmayın.
