Örneklerle 8 Yaratıcı ABM Kampanya Fikri

Gürültüyü ortadan kaldırmak için, yüksek değerli hesapları hedeflemenizi ve satış hunisinin neresinde olurlarsa olsunlar onları kişiselleştirilmiş içerik ve mesajlarla etkilemenizi sağlayan yaratıcı ABM kampanya fikirlerine ihtiyacınız var.

Hesap tabanlı pazarlama kapsamında bu kişiselleştirilmiş satın alma deneyimlerini oluşturmak, sizin ve ekibinizin satış döngüsünü kısaltmasına, müşteri kaybını azaltmasına, dönüşüm oranlarını artırmasına ve geliri yükseltmesine olanak tanır.

Bu nedenle, öne çıkmanıza ve kazanmanıza yardımcı olması için ABM stratejinize ekleyebileceğiniz bazı ABM kampanya fikirlerini burada bulabilirsiniz.

ABM Kampanya Fikri #1: Hedefli ABM Sosyal Medya Kampanyaları

Hedefli bir ABM sosyal medya kampanyası, sosyal medyada ideal müşteri profilinize uyan belirli kuruluşları veya bir kuruluş içindeki karar vericileri hedeflemeyi içerir.

Bu kampanya stratejisi oldukça etkilidir; çünkü hedef hesabınızdaki kilit paydaşları reklamlar ve hedefli içerik aracılığıyla doğrudan hedeflemenize olanak tanır.

Örneğin LinkedIn’i ele alalım. Platform, açık bir reklam kampanyası yürütüp ideal müşteri profilinizin (ICP) reklamınızı bulmasını ummak yerine, belirli özelliklere dayalı reklamlar oluşturmanıza olanak tanır. LinkedIn’in gelişmiş filtreleriyle hedefleri şirket, sektör, büyüklük, pozisyon, ilgi alanları, konum vb. unsurlara göre filtreleyebilirsiniz. 

Peki, hedefli bir ABM sosyal medya kampanyası nasıl uygulanır?

İşte basit bir çerçeve:

1. Hedef Hesap Listesi Belirleyin ve Oluşturun: Web sitenizden, CRM’inizden ve diğer üçüncü taraf araçlardan elde edilen veriler, hedef hesap listenize dahil edilecek kilit hesapları belirlemenize yardımcı olabilir. Bu hesapları, her bir hesabın ihtiyaçlarının şirketinizin yetkinlikleriyle ne ölçüde örtüştüğüne göre önceliklendirin. 
2. Hedef Şirketlerdeki Kilit Karar Vericiler ve Etkileyicilerle Bağlantı Kurun: Hedef şirketlerinizin her birindeki karar vericilerle bağlantı kurun. Rolleri, tercihleri, sorun yaşadıkları noktalar ve ilgi alanları hakkında bilgi edinin. Sosyal medya akışlarının ve etkileşimlerinin ötesinde, podcast’lerdeki röportajlarını dinleyerek de çok şey öğrenebilirsiniz. 
3. Özel İhtiyaçlarını Ele Alın: Hedef hesaplarınızı ve bunlarla ilişkili karar vericileri anlamanız, sosyal medya içeriğinizin karşılık bulmasına yardımcı olmada kritik bir rol oynar. Bu nedenle kampanya mesajlarınızı, sosyal medya reklamlarınızı ve düşünce liderliği gönderilerinizi onların sorun yaşadığı noktalarına, davranışlarına ve tercihlerine göre oluşturun. 
4. Doğrudan Etkileşim İçin Bir Taktik Belirleyin: Sosyal medya yalnızca içerik dağıtımı için kullanılmaz. Hedef hesaplar ve karar vericilerle doğrudan etkileşime girebilir ve iletişim kurabilirsiniz. Bunu yapmanın bazı yolları şunlardır:

• Mesaj reklamları göndermek
•  Bire bir kişiselleştirilmiş kampanyalar
• Başarılarını takdir etmek
•  Sohbetlerine katkıda bulunmak
• Sorularını yanıtlamak

Bir taktik seçimi; bağlamınıza, neyi başarmaya çalıştığınıza ve kimi hedeflediğinize bağlı olacaktır.

Hedefli Sosyal Medya ABM Kampanyası Örneği

B2B şirketlerinin marka bilinirliği oluşturmasına ve kaliteli potansiyel müşteriler elde etmesine yardımcı olan bir ajans olarak Intelus Agency daha fazla müşteri kazanmak istiyordu.  Bu nedenle sosyal medyaya yöneldiler ve bir LinkedIn erişim kampanyası yürüttüler. 

İlk olarak, elli veya daha az takipçisi olan ABD SaaS şirketlerinden oluşan bir liste hazırladılar. Ardından listedeki şirketlerden CEO’lar ve operasyon yöneticileri gibi üst düzey paydaşları belirlediler ve yarı otomatik bağlantı istekleri gönderdiler. Bir potansiyel müşteri bağlantı isteğini kabul ettiğinde ajans Slack’te bir bildirim aldı. 

Sonrasında, potansiyel müşteriye LinkedIn’in hedef kitlesinin %60’ına ulaşmak için ayda 20 kez paylaşım yapma önerisini karşılayacak kadar paylaşım yapmadığını belirten kişiselleştirilmiş bir mesaj gönderdiler. Ardından LinkedIn içerik oluşturma ve paylaşım hizmetlerini ücretsiz deneme olarak sundular. Ajans, otuz gün boyunca potansiyel müşterilerle takip iletişimini sürdürdü ve onları LinkedIn haber akışı reklamlarıyla yeniden hedefledi. 

Intelius Agency Kurucusu ve CEO’su Chris Mitchell’e göre, “Sonuçlar muhteşemdi ve yalnızca birkaç haftalık çalışma içinde yaklaşık 2 bin ABD doları MRR ekledik.”

ABM Kampanya Fikri #2: Kişiselleştirilmiş ABM Doğrudan Posta Kampanyaları

ABM doğrudan posta erişim kampanyaları, ilgili verileri şu amaçlarla kullanmayı içerir:  

• Belirli bir hedef müşteri grubu için mesajları veya teklifleri özelleştirmek 
• Ve bu mesajları doğrudan posta yoluyla göndermek. 

Bu yaratıcı ABM kampanyası fikri şu nedenlerle etkilidir:

• Belirli müşteri segmentlerini hedefler.
• Mesajlar, karşılık bulacak şekilde kişiselleştirilir.
• Daha kişisel bir his verir.
• E-postaların aksine önceden izin alınmasını gerektirmez.
• İnsanları heyecanlandırdığı için etkileşim olasılığını artırır.

ABM doğrudan posta kampanyalarınıza yön vermenize yardımcı olacak bir çerçeve: 

1. Hedef Hesaplarınızı Belirleyin: Posta kampanyanızın başarılı olması için kimi hedeflediğinizi ayrıntılı olarak bilmelisiniz. Verilerinizi inceleyin. Pazarlama, satış ve müşteri başarısı ekiplerinizle konuşun. 
2. Posta Listenizi Güncelleyin: Hedef hesaplarınızı belirledikten sonra, aynı adreste yaşadıklarından emin olmak için posta listenizi güncellemenin zamanı gelir. Bir posta listeniz yoksa bir liste oluşturmanız veya adres satın almanız gerekebilir. Alternatif olarak müşterilerinize e-posta gönderip doğrudan sorabilirsiniz. 
3. Doğrudan Postanızı Oluşturun: Güncellenmiş bir posta listesiyle sıradaki adım doğrudan postanızı tasarlamaktır. Bu, üç bölüme ayrılabilir:

• Mesajınızın metni.
• Sunduğunuz şey.
• Postanın görünümü.  

Metin, ürününüzü veya hizmetinizi kullanmanın faydalarına odaklanmalıdır. Posta, özellikleri ayrıntılı olarak açıklamak için pek uygun bir yer değildir. Ayrıca alıcıya ne sunduğunuz kristal netliğinde olmalı ve bir CTA içermelidir. 

Tasarımınızda, çarpıcı başlıklar ve etkileyici görseller kullanarak marka renklerinizin canlı görünmesini sağlayın. Logonuzu eklediğinizden emin olun.

Doğrudan Posta ABM Kampanyası Örneği 

RollWorks, dönüşüm hunilerindeki II. ve III. kademe müşterilere odaklandığında, otuz beş gündür ilerleme kaydetmemiş hesapları olduğunu fark etti. 

Bu sorunu çözmek için RollWorks, bu müşterilere tamamlanması gereken adımların kontrol listesini içeren bir not defterinden oluşan bir ‘Kapı Açıcı Kiti’ gönderdi.

Not defterinde ayrıca birkaç sayfada bir mevcut müşterilerden alınan referanslar şeklinde sosyal kanıt da yer alıyordu. Bu kullanım örnekleri, başkalarının “tam huni pazarlama yaklaşımıyla ‘daha iyi pazarlama kampanyaları oluşturmak’ için AdRoll’u nasıl kullandığını” gösteriyordu. 

Sonuç mu? Kapanış oranı %41 oldu ve randevu oranları %2,6’dan %10,2’ye yükseldi.

ABM Kampanyası Fikri #3: Kişiselleştirilmiş ABM E-posta İletişim Kampanyaları

Kişiselleştirilmiş bir ABM e-posta kampanyası, belirli potansiyel müşterilere ve müşterilere ihtiyaçlarına ve şirketin iş hedeflerine göre kişiselleştirilmiş e-postalar göndermeyi içerir. 

ABM e-posta iletişimi şu nedenlerle değerlidir:

• E-postalar yaygındır. Neredeyse herkesin bir e-posta adresi vardır. 
• Karar vericilere doğrudan ulaşmanızı sağlar. 
• Takibi kolaylaştırır.
• Eyleme geçilmesini sağlayabilir. 

ABM e-posta kampanyanıza yardımcı olacak bir çerçeve: 

1. Hedef Hesaplarınızı Listeleyin: İhtiyaçlarına ve diğer ilgili bilgilere göre hedeflemek istediğiniz hesapları listeleyin. İşletmeniz için en değerli hesapları belirlemenize yardımcı olacak mümkün olduğunca fazla veri toplayın.
2. Kişiselleştirilmiş İçerik Oluşturun: Hedef hesaplarınız hakkındaki bilgileriniz, içerik kişiselleştirmesine yön vermelidir. İçeriğin hedef kitlenizin sorunlarını yeterince ele aldığından emin olun. 
3. E-postaları Test Edin: A/B testi, e-postanızın hangi varyasyonunun dönüşüm sağlamada en etkili olduğunu belirlemenize yardımcı olur. Bu basit test, sonraki ABM e-posta kampanyalarınızda daha iyi kararlar almanıza yardımcı olur. Bu da daha fazla talep oluşturma, potansiyel müşteri, etkileşim ve satış anlamına gelir. 
4. Sonuçları İzleyin ve Ölçün: Dönüşüm oranı, açılma oranı, hemen çıkma oranı, tıklama oranı ve abonelikten çıkma oranı gibi ölçümleri izlemek için e-posta pazarlama araçlarından yararlanın.

E-posta İletişimi ABM Kampanyası Örneği

Datanyze, Hubspot ve Marketo entegrasyonları hakkında farkındalık yaratmak ve şirket için fırsatlar oluşturmak üzere yola çıktı. 

Bunu başarmak için Datanyze, Hubspot veya Marketo kullanan pazarlamacıları hedefledi. Ardından bu pazarlamacıları kullandıkları platforma göre segmentlere ayırdı. 

Bu sayede Datanyze, her segmente özel olarak hazırlanmış e-postalar gönderebildi. Her segmentteki kullanıcılar, veri entegrasyonunun belirli pazarlama metriklerini optimize etmelerine nasıl yardımcı olabileceğine ilişkin özel içerikler ve Datanyze'ın sonuçlarını iyileştirmelerine nasıl yardımcı olabileceğini açıklayan vaka çalışmaları aldı. 

Bu segmentasyon ve e-posta erişimi, etkileşim oranlarını %37 artırdı. 

ABM Kampanya Fikri #4: Web Seminerleri ve Kahvaltı Atölyeleri  

Bu ABM kampanya fikri, canlı veya önceden kaydedilmiş bir web semineri aracılığıyla gerçekleştirilir. Genellikle şirketin hedef kitlesini isteğe bağlı demolar, ürün eğitimleri, ayrıntılı panel etkinlikleri ve düşünce liderliği programları gibi girişimlerle etkileşime geçirmeyi amaçlar. 

Web seminerleri ve atölyeler, erişim kampanyaları için harikadır çünkü:

• Önemli düzeyde etkileşim olanağı sağlar.
• Kişiselleştirilmiş iletişime olanak tanır.
• Kitlenizle yakından bağlantı kurmanızı sağlar. 

Etkili bir web semineri kampanyası düzenlemenize yardımcı olacak bir çerçeve:

1. Hedeflerinizi ve Amaçlarınızı Belirleyin: Bir web semineri veya atölye düzenlemek istemenizin nedenini anlamak kritik önem taşır. Ne elde etmek istediğinizi açık ifadelerle tanımlayın. Bu, etkinliğin sonunda başarılı olup olmadığınızı belirlemenize yardımcı olacak bir ölçüt sağlar. 
2. Hedef Kitlenizi Tanımlayın: Hedef kitlenizi ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre anlamak ve net bir şekilde tanımlamak, onlarda karşılık bulacak ilgi çekici bir sunum oluşturmanıza yardımcı olur.  
3. İlgi Çekici Bir Konu Seçin: Seçtiğiniz konuyu kitleniz belirler. Konu, ilgili ve ilgi çekici olmalı, temel bir sorunu çözmeli ve derinlemesine bir tartışmaya olanak tanıyacak kadar etkileşimli olmalıdır. 
4. Çok Kanallı Tanıtım Gerçekleştirin: Etkinliğinizi sosyal medya, web sitesi, e-postalar ve reklamlar dahil olmak üzere tüm kanalları kullanarak tanıtın. Tanıtıma etkinlik gününden en az beş ila altı hafta önce başlayın. Tanıtım materyallerinizde önceki web seminerlerinden öne çıkan bölümleri kullanın. 
5. Önceden Teknik Kontrol Yapın: Önceden yapılacak teknik kontrol, teknik unsurların olması gerektiği gibi çalışıp çalışmadığını belirlemenize yardımcı olur. Etkinlik sırasında aksaklıklar yaşamak istemezsiniz. Güvende olmak için öngörülemeyen durumlara karşı bir yedek planınız olsun. Ayrıca etkinlik gününden önce katılımcılarla iletişime geçin.  
6. Takip Edin ve Ölçün: Katılım oranı, açılış sayfası dönüşümleri, e-posta açılma ve tıklanma oranları, etkileşim oranı, etkinlikten ayrılma oranı vb. temel ABM metriklerini ölçün ve takip edin. 
7. Yeniden Amaçlandırın ve Etkinlik Sonrası Tanıtımlar Gerçekleştirin: Katılımcılarınıza teşekkür eden e-postalar gönderin ve bu fırsatı bir geri bildirim anketi eklemek için kullanın. Ardından, etkinliğe kayıt olup katılamayan kişileri hedefleyen, web semineri materyallerinin yer aldığı bir e-posta kampanyası oluşturun. Ayrıca kaydedilen oturumları yeniden kullanın ve sosyal medya kanallarınız ile web sitenizde paylaşın.

Web Semineri ve Atölyeler ABM Kampanyası Örneği 

Sanal etkinliklerden yararlanmak için planlama yazılımı şirketi Calendly'den daha iyi kim olabilir? Calendly, ideal müşteri profiline uyan önemli bağlantıları sanal etkinliklere davet etti ve onlara yazılıma ücretsiz erişim sundu. 

Bu, Calendly'nin müşterilerine platformlarını ve planlama özelliklerini kendi işletmelerinde nasıl kullanabileceklerini göstermesini sağladı. Bire bir etkileşim, ücretsiz hesap kullanan müşterileri premium özelliklere erişmek için hesaplarını yükseltmeye ikna etmeyi de kolaylaştırdı. 

ABM Kampanya Fikri #5: VIP Etkinlikler ve Akşam Yemekleri

VIP etkinlikler, mevcut ve potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın harika bir yoludur. Genellikle yalnızca davetle gerçekleştirildikleri için sınırlı sayıdaki katılımcı, uzun vadeli bir iş ilişkisi kurmayı veya bu ilişkiyi sürdürmeyi kolaylaştırır.

Ayrıca, yalnızca davet esasına dayalı olduklarından potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanıza ve uzun vadeli iş ilişkileri başlatmanıza veya sürdürmenize olanak tanırlar. 

VIP etkinlikler şu nedenlerle sonuç getirir:

• Alıcıları ve B2B satıcılarını birbirine yakın konumlandırın. 
• Kaliteli etkileşimler için daha iyi bir fırsat sunun.
• Markalar ve alıcılar arasında güçlü duygusal bağlar oluşturun.

ABM odaklı VIP etkinliklere ve yemeklere ev sahipliği yapmanıza yardımcı olacak bir çerçeve: 

1. Hedeflerinizi Belirleyin: Hedefleriniz, düzenlemek istediğiniz etkinliğin türünü, davet etmeniz gereken kişileri ve etkinlik programını belirleyecektir. 
2. Hedef Kitlenizi Belirleyin: Hedef kitlenizin sorunlarına, tercihlerine, ilgi alanlarına ve motivasyonlarına dayalı ayrıntılı bir persona oluşturun. 
3. Bütçenizi Belirleyin: VIP etkinlikler pahalı olabilir. Uygun bir bütçelendirme yapılmadığında maliyetlerin kontrolünü kaybedebilirsiniz. Ancak bunun bir yatırım olduğunu unutmayın. Bütçeniz ne olursa olsun, beklenen getirilerin bu bütçeyi haklı çıkardığından emin olun.  
4. Etkinlik Formatına ve Temasına Karar Verin: Etkinlik formatını ve temasını belirlemenize yardımcı olması için hedeflerinizi, hedef kitlenizi ve bütçenizi göz önünde bulundurun. Ayrıca katılımcıların etkinlik sırasında yaşayacağı deneyimi ve marka hikâyenizi de değerlendirin.  
5. Etkinlik Ortaklarınızla Uyum Sağlayın: Etkinlikten beş ila altı hafta önce etkinlik ortaklarınızla planlar yapın. Konuşmacılar, sponsorlar ve temsilciler dâhil olmak üzere tüm ortaklarınızı takip edin. Etkinlik yaklaştıkça herkesle aynı fikirde olduğunuzdan emin olmak için iletişime geçin.   
6. Bir Gündem Oluşturun: Gündem, etkinlik sırasında gerçekleştirilmesi gereken faaliyetleri ana hatlarıyla belirtir. Ayrıca kimin neyi ve ne zaman yapacağını da belirler. Bu, etkinliğe düzen getirir ve zaman yönetimine yardımcı olur. 
7. Etkinliği Tanıtın: Etkinliği web sitenizde, sosyal medya kanallarınızda ve e-postalarınızda duyurun ve tanıtın. Tanıtım için sponsorlarınızdan, konuşmacılarınızdan ve ücretli aramadan da yararlanabilirsiniz.
8. Etkinliği Analiz Edin: Etkinlik verilerini analiz etmek, yatırım getirinizi ve gelecekteki etkinlikleri nerede ve nasıl iyileştirebileceğinizi gösterebilir.

VIP Etkinlikleri ve Yemekleri ABM Kampanyası Örneği 

Engagio, hedef şirketlerindeki pazarlama direktörlerine ulaşmak için Salesforce'un yıllık etkinliği Dreamforce'tan yararlandı (Demandbase tarafından satın alındı). 

Bunu nasıl yaptılar? Etkinliğe katılan şirketlerin bir listesini oluşturdular ve pazarlama direktörlerini belirlediler. Ardından her direktörün sallanan kafalı figürlerini oluşturdular. 

Engagio, sallanan kafalı figürlerin fotoğraflarını çekti ve her pazarlama direktörüne etkinlik sırasında kendi figürünü Engagio standından almasını bildirdi. Şirket ayrıca bir temsilciyle toplantı yapan direktörlerin figürlerini göndermeyi de teklif etti. Bu yaratıcı ABM kampanyası fikrinin sonucu mu? %31'i satış toplantılarına katıldı.

ABM Kampanyası Fikri #6: Hesap Tabanlı İçerik Dağıtımı

İçerik dağıtımı, mevcut içeriği yeniden kullanmak ve hedef personalarınızın daha fazlasına ulaşmak için başka platformlarda yeniden yayımlamak anlamına gelir. Hedeflemek istediğiniz belirli hesapların bir listesini mevcut içerikle hedeflediğinizde hesap tabanlı hâle gelir. Ayrıca kampanyadan elde ettiğiniz veriler, yeniden hedefleme ve yeniden pazarlama kampanyalarınız için yararlı olabilir.

Hesap tabanlı içerik dağıtımı şu konularda yardımcı olduğu için işe yarar:  

• İçerik pazarlaması kaynaklarını daha verimli kullanın. 
• En değerli potansiyel müşterileri en alakalı içerikle hedefleyin.
• Düşünce liderliği içeriğinin erişimini genişletin.
• Çok kanallı bir stratejinin parçası olarak potansiyel müşterileri besleyin.
• Bir içerik parçasının yatırım getirisini artırın

Peki hesap tabanlı bir içerik dağıtımı ABM kampanyasını nasıl yürütürsünüz? 

İşte yardımcı olabilecek pratik bir çerçeve:

1. Hedef Hesaplarınızı Tanıyın: Ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyma olasılığı en yüksek, yüksek değerli hesapları belirlemeniz gerekir. Ardından bu hesapları ve kilit karar vericileri kapsamlı şekilde anlamaya çalışın. Şirkete özgü verilere ve teknoloji yığınına göre segmentlere ayırın. Daha sonra davranışsal sinyallere ve niyete göre önceliklendirin. 
2. Bir İçerik Stratejisi Geliştirin: Hedef hesaplarınızı belirledikten sonra şu temellere dayalı bir içerik stratejisi oluşturmanın zamanı gelmiştir: 

• Hedef kitlenizde yankı uyandıracak konular.
• Hedef hesaplarınızı müşteriye dönüştürme konusunda en yüksek potansiyele sahip içerik.
• Hedef kitleniz için işe yarayan içerik türü. 
• Karar vericileri satın alma kararı almaya yönlendiren yanıtlar.  

Ne tür içeriklerin işe yaradığını merak ediyorsanız, çoğu B2B pazarlamacısı blog, e-kitap ve teknik inceleme içerik formatlarına öncelik verir. Pazarlamacıların %65'i vaka çalışmalarının ve başarı öykülerinin en büyük değer sağlayıcılar olduğunu söylerken, B2B pazarlamacılarının %85'i videoyu çevrim içi etkileşim için etkili bir ortam ve pazarlama aracı olarak değerlendiriyor.

3. Doğru ABM İçerik Sendikasyonu Ortaklarını Bulun: Bu, ABM içerik sendikasyonu için kritik öneme sahiptir. Bir içerik sendikasyonu ortağı seçmeden önce şu üç faktörü göz önünde bulundurun: 

• Erişim: Sendikasyon ortağınızın içeriğinizle etkileşime girecek kişilere yeterli erişimi olduğundan emin olun.  
• İtibar: Pazarında iyi bir itibara sahip bir ortak seçin. Markanızı zayıflatabilecek ortaklardan kaçının.
• Hedef kitle uyumu: Potansiyel sendikasyon ortağınızın temel kitlesinin kim olduğunu öğrenin ve bu kitlenin hedef kitlenizle benzerlik taşıyıp taşımadığını belirleyin. 

Ücretli ortakların, hedef kitleniz içinde yer alan doğrulanmış kişilerden oluşan geniş bir ağa sahip olma olasılığı daha yüksektir. 

4. İçeriği Optimize Edin: Doğru anahtar kelimeleri belirleyin ve içeriğinizi her platform için optimize edin. Bazı yayıncılar, içeriğin daha önce başka bir yerde yayımlanıp yayımlanmadığını belirtmenizi ve bir bağlantı sağlamanızı ister. Her yayıncının yönergelerine uyduğunuzdan emin olun. 
5. Potansiyel Müşterileri Besleyin: Yalnızca kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak yeterli değildir. Bu potansiyel müşterileri satış hunisinde ilerletecek bir besleme planına ihtiyacınız vardır. Bağlamınıza bağlı olarak potansiyel müşterileri beslemek için e-posta pazarlamasından ve açılış sayfalarından yararlanın. 
6. Performansı Ölçün ve Takip Edin: Takip etmek ve ölçmek şunları belirlemenize yardımcı olur:

• En nitelikli potansiyel müşterileri oluşturmanıza yardımcı olan içerik. 
• İyi performans göstermeyen içerik.
• Hedef kitlenizin daha büyük bir bölümünün içeriğinizi bulduğu platformlar.

Bu bilgilerle sonraki ABM pazarlama kampanyalarınızda düzenlemeler yapabilirsiniz. 

Hesap Tabanlı İçerik Sendikasyonu ABM Kampanyası Örneği

Buffer, web sitesi trafiğini artırmak, bilinirlik oluşturmak ve etkileyici ilişkileri kurmak için içerik sendikasyonundan yararlandı. Dokuz ay boyunca Buffer'ın kurucu ortağı Leo Widrich yaklaşık 150 konuk gönderisi yazarak kaliteli yazılardan oluşan bir portföy oluşturdu. Yeniden yayımlama ortakları arasında Huffington Post, Fast Company, Inc, Lifehacker, The Next Web ve diğerleri yer alıyor.

Buffer'ın eski Pazarlama Başkan Yardımcısı Kevan Lee şöyle açıklıyor: “Bu kadar yüksek hacimde içerik yazmak, kendi sitemizde yayımlanan içerikleri de geliştirmemize ve iyileştirmemize yardımcı oldu.” Ayrıca çok ses getiren birkaç içerikleri de oldu. Gönderilerinden ikisi Facebook'ta yaklaşık 125.000 beğeni ve Twitter'da 14.000'den fazla paylaşım aldı.

ABM Kampanyası Fikri #7: Etkileşimli Deneyimsel Etkinlikler

Etkileşimli deneyimsel pazarlama kampanyaları, bir şirketin hedef kitlesine sürükleyici bir etkileşim sunmak için özenle seçilmiş sanal veya yüz yüze deneyimlerden yararlanır. 

Etkileşimli deneyimsel etkinliklere örnek olarak iş amaçlı inzivalar veya konferanslar, yemek pişirme dersleri, 5 kilometrelik koşular veya yürüyüşler, şarap tadımı oturumları ve benzeri etkinlikler verilebilir. Deneyimsel etkinlikler şu nedenlerle güçlüdür:

• Tüketicileri marka hikâyenizin bir parçası hâline getirir. 
• İnsanların zihninde daha uzun süre kalma eğilimindedir
• Sosyal bir bağ kurma hissi yaratır.
• Şirketlerin markalarıyla uyumlu biçimde sınırları zorlamasına olanak tanır. 

Uygulamanıza yardımcı olacak bir çerçeve aşağıda yer alıyor: 

1. Hedeflerinizi Belirleyin: Etkinlikten ne elde etmek istediğinizi bilmeniz gerekir. Daha fazla marka bilinirliği mi istiyorsunuz? Yoksa potansiyel müşteri mi oluşturmak istiyorsunuz? Bu, pazarlama çalışmalarınızı ve oluşturacağınız deneyimin türünü belirleyecektir.  
2. Hedef Kitlenizi Tanıyın: Hedef kitlenizi tanımadan harika bir deneyim sunmak zordur. Ürününüz hakkında kimlerin konuştuğunu görmek için sosyal medya dinlemesi yapın. Web sitenizin trafik verilerinden ve önceki etkinlik katılımcılarından yararlanın. 
3. Heyecan Verici Bir Deneyim Oluşturun:  Markanız ve hedef kitleniz doğrultusunda, katılımcılar için ilgi çekici ve etkileşimli bir deneyim oluşturun. Cesur davranmaktan korkmayın. Alışılmışın dışında düşünün. Deneyimin akılda kalıcı olmasını istersiniz. 
4. Sosyal Medyada Tanıtım Yapın ve Etkileyicilerle İş Birliği Kurun: Etkinlik hakkında heyecan yaratmak için sosyal medya kanallarınızı kullanın. Katılımcıların deneyimleri hakkında çevrim içi konuşmasını bir hashtag kullanarak teşvik edin ve erişiminizi artırın. Etkileyiciler de markanızın ve etkinliğinizin görünürlük kazanmasına yardımcı olabilir. Ancak bir etkileyiciyle iletişime geçmeden önce kitlesinin sizinkiyle örtüştüğünden emin olun. 
5. Sonuçları Ölçün: Katılım ve dönüşüm gibi temel performans göstergelerini analiz edin. Bu tür bir kampanyayı ölçmek zor olabilir, ancak başlangıçtan itibaren net hedef ve amaçlara sahip olmak yardımcı olur. Her etkinlikten elde ettiğiniz içgörüler, gelecekteki etkinlikleri şekillendirmenize yardımcı olabilir. 
6. Takip Edin: Etkinlikten sonra katılımcılarla iletişime geçin ve zaman ayırdıkları için onlara teşekkür edin. Bu kanalı onlara indirimler sunmak veya geri bildirim istemek için kullanabilirsiniz. Takip iletişimi, uzun vadeli bir iş ilişkisinin başlangıcı olabilir.

Etkileşimli Deneyimsel Etkinlikler ABM Kampanyası Örneği 

Facebook IQ canlı deneyimi, Facebook ekibinin hedef kitlesini temsil eden canlı sahneler oluşturmak için verileri kullandığı yaratıcı bir ABM kampanyasıydı. Sahnelerden biri, sosyal medya kullanarak çevrim içi alışveriş yapan kişinin dönüşüm yolculuğunu gösteren bir perakende ortamı olan IQ Mart'tı. Bir diğeri ise müşterilerin platformda nasıl paylaşım yaptığını gösteren, milenyum kuşağı temalı bir Instagram kafesiydi.

FacebookIQ

Sonuç mu? 

Katılımcıların %93'ü, deneyimin Facebook'u işletme amacıyla kullanma konusunda değerli içgörüler sunduğunu söyledi.

ABM Kampanyası Fikri #8: Hesaba Özel Ücretli Medya Kampanyaları

Hesaba özel ücretli medya kampanyaları; görüntülü reklamlar, video reklamları, Google reklamları ve reklam panoları ile televizyon gibi diğer geleneksel mecralar aracılığıyla belirli hesapları hedefler. Hesaba özel ücretli medya kampanyaları şu nedenlerle işe yarar:

• Kesin hedefleme
• Yaratıcı testler
• Performans takibi
• Uygun maliyet ve reklam harcamalarının getirisi 

Hesaba özel ücretli medya kampanyaları için bir çerçeve aşağıda verilmiştir:

1. Hedeflerinizi Belirleyin: LinkedIn veya Facebook Reklam Yöneticisi'nin sorduğu ilk sorulardan biri hedeflerinizdir. Ne elde etmek istediğinizi bilmeniz, ne tür reklamlar yayınlayacağınızı ve bunları nerede yayınlayacağınızı anlamanızı sağlar. 
2. Hedef Kitlenizi Anlayın: İster tek bir hesabı ister birden fazla hesabı hedefliyor olun, onlarda karşılık bulacak reklamlar oluşturmak için potansiyel müşterilerinizi anlamanız gerekir. İçgörü elde etmek için yeterli veriniz yoksa anketler oluşturabilir veya kullanıcılarla doğrudan konuşabilirsiniz.  
3. Reklamlarınızın Nerede Yayınlanacağına Karar Verin: Hedef kitlenizi yeterince iyi tanıyorsanız reklamlarınızı nerede göstereceğiniz konusunda oldukça iyi bir fikriniz vardır. Her sosyal medya platformunu kullanan belirli demografik gruplar bulunur. Örneğin, bir B2B şirketinin karar vericileri ve hesap sayfalarını LinkedIn'de bulma olasılığı daha yüksektir. 
4. Reklam Biçimini Seçin: Aralarından seçim yapabileceğiniz çok sayıda reklam biçimi vardır. Kendinizi yalnızca bir biçimle sınırlamanız gerekmez. Ancak hangi reklam biçimlerinin amacınıza hizmet ettiğini belirlemeniz gerekir.  
5. Reklam Bütçesini Belirleyin: Reklam kampanyanız için ne kadar harcamak istediğinize karar verin. Bu, fonları uygun şekilde tahsis etmenizi sağlar. 
6. Etkileyici Reklamlar Oluşturun: Reklam metinleriniz ve reklamların görünümü üzerinde iyice düşünün. Tasarımlarınızı dikkat çekici, videolarınızı ise sürükleyici ve ilgi çekici hale getirin. 

Gerektiğinde uygun yazı tipleri ve net görseller kullanın; reklamlarınızı farklı demografik segmentlerde karşılık bulacak şekilde çeşitlendirin. Örneğin, milenyum kuşağından bir karar verici şık bir reklamdan etkilenebilir, ancak aynı durum daha yaşlı bir karar verici için geçerli olmayabilir. 

7. Kampanyanızı Takip Edin: Tıklama başına maliyet, tıklama oranı, dönüşüm oranı, edinme başına maliyet gibi ölçümleri takip ettiğinizden emin olun. Ayrıca potansiyel müşterilerinize sizi nerede veya nasıl duyduklarını sorarak nitel yöntemlerden de yararlanabilirsiniz. 

Hesaba Özel Ücretli Medya ABM Kampanyası Örneği

Pazarlama teknolojisindeki gelişmeler, ICP'nizle eşleşen kişileri ücretli reklamlarla hedeflemenize olanak tanır. Ancak ABM ile hedef hesaptaki önemli kişileri hedeflemek için daha da ileri gidebilirsiniz. 

Örneğin UserGems, satış geliştirme temsilcileriyle (SDR) hâlihazırda görüşme hâlinde olan hedef hesaplarındaki RevOps ekibi üyeleri ve C-Suite yöneticileri için LinkedIn'de kişiselleştirilmiş reklamlar yayınlıyor. 

İşte LinkedIn reklamlarından bir örnek:

Bu, tek bir hesaptaki birden fazla paydaşla ilişkiler kurmalarını sağlar ve bu da o hesabı kazanma olasılıklarını artırır. 

ABM Kampanyası Fikirlerinizin Performansı Nasıl Ölçülür?

Temel performans göstergelerini ve ölçümleri takip etmek, ABM kampanyanızın performansını ölçmenize yardımcı olabilir. Bu, pazarlama çalışmalarınızı geliştirmenize ve sonraki kampanyalarda ABM stratejilerinizi iş hedefleriyle daha iyi uyumlu hâle getirmenize yardımcı olur. 

Takip etmeniz gereken beş temel ölçüm şunlardır: 

1. Etkileşim Kurulan Hedef Hesap Karar Vericilerinin Sayısı

ABM kampanyaları hesapları ve bu hesaplar içindeki ilgili paydaşları hedefler. Bu ölçüm, kampanyanız sırasında etkileşim kurduğunuz önemli karar vericilerin sayısını ve kampanyadan sonra markanızla etkileşim kuran paydaşların sayısını takip etmenize yardımcı olur. 

2. Planlanan Aramaların ve Toplantıların Sayısı

Bu, başarılı bir ABM kampanyasının öncü göstergesidir. Aramalar ve toplantılar, satış ve pazarlama ekibinize bu paydaşları müşteriye dönüştürme konusunda güçlü bir fırsat sunar. Bu, uzun vadeli bir iş ilişkisinin ve gelir artışının başlangıcı olabilir. 

3. Hesap Bazlı Genel ROI

ABM kampanyaları maliyetlidir; ABM taktiklerinin maliyetleri minimumda tutmaya yardımcı olduğu bilinse de. Yine de bir kampanyadan sonra, getirilerin girişimlerinize yaptığınız yatırımı haklı çıkarıp çıkarmadığını bilmek istersiniz. 

Gelen ve giden ROI'yi takip edin. Genel ROI'nizi takip ederken dikkate almanız gereken diğer ölçümler şunlardır:

• Anlaşma büyüklüğü
• Kazanma oranı
• Satış hızı

4. Pazarlama Nitelikli Hesaplar (MQA)

MQA'lar kampanya sırasında ürünlerinize ve hizmetlerinize ilgi gösteren ancak önemli bir adım atmayan hesaplardır. Bu göstergeyi takip etmek, satın alma yolculuklarının başlangıcındaki potansiyel hedef hesapları belirlemenize yardımcı olur. B2B şirketlerinin bir hesabı MQA olarak nitelendirmek için farklı kriterleri vardır. Bu nedenle kriterlerinizi tanımladığınızdan emin olun. 

5. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)

ABM kampanyaları her zaman yeni hesapları hedeflemeye ve kazanmaya odaklanmaz. Kampanyanız potansiyel müşterileri beslemek ve elde tutmakla ilgiliyse, beslediğiniz hesapların uzun vadeli değerini belirlemek istersiniz. 

Bu, bunun yeni hesaplar için yapılamayacağı anlamına gelmez. Yeni hesapların CLV'sini, mevcut değerlerini beklenen yaşam süreleriyle çarparak hesaplayabilirsiniz.   

Genel olarak ABM pazarlama kampanyanızın amaçları ve hedefleri, neyi takip edip ölçmeye karar vereceğinizi belirlemede rol oynar. Ne karar verirseniz verin, araç sıkıntısı yoktur. İlgili ölçümleri takip etmenize ve ölçmenize yardımcı olacak bazı araçlar şunlardır:

• LinkedIn Sales Navigator - Ölçekli ilişki kurma için en iyisi 
• Demandbase - ABM reklamcılığı için en iyisi
• Salesforce Marketing Cloud - En iyi ABM ve CRM kombinasyonu

ABM ölçümlerinizi takip etmek için kapsamlı bir araç listesi için En İyi 20 Hesap Bazlı Pazarlama Yazılımı rehberimize göz atın.

Bir Sonraki ABM Kampanyanıza Daha Fazla Yaratıcılık Katın

Bir sonraki kampanyanıza alışılmışın dışında düşünme yaklaşımını katmak istiyorsanız, vurguladığım ABM örnekleri kendi fikirlerinize ilham vermeli. Daha önce hiç yapılmamış bir şeyi yapmaktan korkmayın. Sonuçta talih cesurlardan yanadır. 

ABM taktiklerinizin markanız ve işletme hedeflerinizle uyumlu olduğundan emin olun.

Daha fazla fikre ihtiyacınız varsa bu 11 ABM fikrine ve örneğine göz atın. Ayrıca, daha fazla iyi içeriği doğrudan gelen kutunuza alabilmek için The CMO bültenine abone olmayı unutmayın.