Gelen pazarlama, değerli içerikler ve deneyimler aracılığıyla insanları kendine çekerken giden pazarlama, mesajları reklamlar, e-postalar veya reklam filmleri yoluyla dışarıya iletir.
Bu makalede temel farklılıkları açıklayacak, avantajlarını ve dezavantajlarını vurgulayacak ve pazarlama hedefleriniz için hangi stratejinin en iyi sonucu verdiğine karar vermenize yardımcı olacak gerçek örnekler paylaşacağım.
Gelen ve Giden Pazarlama
Tanımlarını açıklamak üzere olduğumuz bu iki pazarlama tekniğinin, çeşitli markalar için önemli ROIs sağladığı kanıtlanmıştır. Ancak hangisinin ne zaman kullanılacağını belirlemek için her birinin nasıl çalıştığını ve müşteri yolculuğunun hangi aşamasında en etkili olduğunu anlamak gerekir.
Gelen pazarlama, potansiyel müşterileri ve alıcıları organik olarak kendine “çekmek” için çeşitli teknik ve araçlardan yararlanan bir stratejidir. Bunu, bir markanın hedef müşterisinin bir şeye ihtiyaç duyduğu ve onu aradığı anda karşısına çıkıp bu konuyla ilgili değerli içerikler sunması şeklindeki dolaylı bir kur yapma süreci gibi düşünebilirsiniz.
Bir ürün veya hizmet için yapılan basit bir çevrim içi arama, çok sayıda sonuç ortaya çıkarır ve gelen pazarlamanın bir biçimi olan etkili SEO stratejisine sahip markalar, ihtiyaç duyduğunuz bilgileri sunmak için SERPS içinde görünür. İçerik, aradığınız yanıtları sunarken aynı zamanda marka hakkında bilgi edinmenize de yardımcı olur. Bir Hubspot raporuna göre bu, pazarlamacıların en etkili olduğunu düşündüğü taktiklerden biridir.
Öte yandan giden pazarlama, satış yaklaşımı bakımından daha az kişisel ve daha doğrudandır. Marka mesajlarını ve tekliflerini “iterek” potansiyel müşterilerle iletişim başlatmak için çeşitli yöntemlerin kullanılmasını içerir. Daha geniş bir kitleye ulaşmak için seminerler, açılır pencereler ve geleneksel medya gibi yöntemlerden yararlanan kapsamlı bir yaklaşımdır.
Bir reklam panosundaki içecek reklamı, mağazaya bir sonraki gidişinizde o içeceği satın almayı düşünmenize neden olduysa bu, giden pazarlama stratejisinin sonucudur.
Hem gelen hem de giden pazarlama stratejilerinin önemli avantajları olsa da bunlar önemli pazarlama zorluklarına da yol açabilir.
Gelen Pazarlama Örnekleri
Pazarlama ve satış ekipleri, potansiyel müşterileri kendilerine çekmek için çeşitli gelen pazarlama teknikleri kullanır. İşte birkaç örnek.
Pazarlama İçeriği
Yaygın bir gelen pazarlama tekniği, hedef kitlenizi bilgilendiren, eğiten veya onların sorunlu noktalarına çözüm sunan içerikler oluşturmaktır. Bu, potansiyel müşterilerin ilgi duyabileceği ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgi sağlanarak yapılır. Bloglar, şirketinizi ilgili alanda uzman olarak konumlandırabileceğiniz olağanüstü bir içerik pazarlaması örneği olmaya devam ediyor. Yüksek kaliteli video içerikleri, infografikler, örnek olay incelemeleri ve sosyal medya gönderileri de markaların potansiyel müşterilere ulaşmak için içerik pazarlamasını kullandığı temel yöntemlerdir.
Have an account? Log In
E-posta Pazarlama Kampanyaları
İlk iletişimin ardından e-posta pazarlama kampanyaları, e-posta adreslerini gönüllü olarak paylaşmış gelen potansiyel müşterilerle iletişim hâlinde kalmak için kullanılır. Amacınız, faydalı bulabilecekleri bilgiler ve kaynaklar içeren e-postalar göndermektir. Ayrıca aboneleri yaklaşan web seminerleri, yeni ürünler veya ilgilerini çekebilecek bloglar hakkında bilgilendirmek için de e-postadan yararlanabilirsiniz. Markalar, müşterilerin kendileriyle işlem yapacak kadar güven duymasına yardımcı olmak için bunu potansiyel müşteriyle kişisel düzeyde bağlantı kurmak amacıyla kullanır.
Teknik Raporlar
Bir başka gelen pazarlama yaklaşımı da ürününüzün özelliklerini müşteriye açıklayan bilgilendirici kılavuzlar oluşturmaktır. Bu, bir markanın bir sorunu çözmeye yardımcı olmak için tasarladığı çözüm hakkında ilgili kişileri bilgilendirmek açısından özellikle önemlidir. Amaç, potansiyel müşterinizin markanıza duyduğu güveni, sonunda hizmetleriniz için ödeme yapacak kadar artırmaktır.
Web Seminerleri
Bilginin büyük talep gördüğü ve ağ kurmanın son derece önemli olduğu bir dünyada web seminerleri, hedef kitlenizin ilgisini çekmek için harika bir gelen pazarlama stratejisidir. İlgi uyandıran bir konu hakkındaki ücretsiz web semineri, potansiyel müşterilerin markanız hakkında daha fazla bilgi edinme konusunda heyecan duymasını sağlayabilir ve tek yapmaları gereken katılmaktır. Bu da potansiyel bir müşterinin sizinle iş yapmak için ihtiyaç duyduğu güveni geliştirmeye yardımcı olabilir. Ayrıca bir ankete katılanların %95'i, bir markanın sunduğu harika içeriğin markaya daha fazla güvenmelerine yardımcı olduğunu doğrulamıştır.
Gelen Pazarlamanın Avantajları
Gelen pazarlamanın temel avantajlarından biri, giden pazarlamaya kıyasla nispeten daha ucuz olmasıdır. Daha geniş bir kitleye ulaşmaya çalışan yeni bir marka için TV veya radyo gibi geleneksel medyaya kıyasla daha uygun maliyetlidir. Örneğin basit bir blog gönderisi, yeni bir markanın ideal kitlesini kolayca çekebilir.
Gelen pazarlamanın dijital tarafının da avantajları vardır. Kampanyalarınız daha kolay izlenebilir ve kitleniz gelecekteki fırsatlar için yeniden hedeflenebilir. Web sitesi ziyaretçilerine, onların nereden geldiğine erişmeyi ve daha iyi sonuçlar almak için hangi pazarlama kampanyasının iyileştirilmesi gerektiğini belirlemeyi kolaylaştırır.
Çoğu gelen pazarlama taktiğinin son önemli faydası otomasyondur. Müşterilerinizin pazarlama hunisinin her aşamasındaki yolculuğunu izlerken, kolaylaştırılabilecek alanları belirleyebilir veya müşterilerin huniden ayrılmasına neden olan endişeleri ele alan içerikleri otomatikleştirebilirsiniz. Örneğin içerik pazarlaması ve e-posta gibi gelen pazarlama stratejileriyle kampanyaları ilerledikçe öğrenmek ve iyileştirmek için düzenlemeler yapmak daha kolaydır.
Gelen Pazarlamanın Zorlukları
Gelen pazarlamanın faydaları ne kadar büyük olsa da yönetilmesi yine de zor olabilir. Çeşitli kampanyalar çoğu zaman eşzamanlı olarak yürütüldüğünden, tümünü etkili bir şekilde izlemek için sürekli pazarlama çalışmaları gerekir.
Gelen pazarlamadan elde edilen en iyi sonuçlar, çeşitli pazarlama otomasyonu araçlarının kullanılmasından ve bunları optimize etmek için dijital pazarlama araçlarının entegre edilmesinden gelir. Doğru destekleyici teknoloji yığını olmadan çabalarınız yalnızca belirli bir noktaya kadar ilerleyebilir.
Ayrıca gelen pazarlama, yalnızca çevrim içi pazarlamayla çalıştığı için kısıtlayıcıdır. Sonuçları yorumlayabilmek ve mevcut verilerden en iyi şekilde yararlanabilmek için pazarlama analitiği ve metrikleri hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmayı gerektirir.
Gelen pazarlamanın önemli bir dezavantajı, potansiyel müşterilerin ihtiyaçları değişmeye devam ettikçe stratejinin de sürekli değişmesidir. Pazar trendleri sürekli değiştiği için uzun vadede aynı yaklaşımı uygulamaya devam etmek zor olabilir.
Giden Pazarlama Örnekleri
Sonuç elde etmek için kullanılan giden pazarlama taktiklerine ilişkin bazı örnekleri aşağıda bulabilirsiniz.
Billboard veya Basılı Reklamlar:
Bu yöntem, bir kitleyi çekmek ve satın alma gerçekleştirmelerini umarak marka bilinirliği oluşturmak amacıyla büyük, dikkat çekici billboardlarda veya dergilerde olduğu gibi insanların yoğun olarak bulunduğu alanlarda bir ürünün pazarlanmasını içerir.
Televizyon veya Radyo Reklamları:
Bir programın ilgili kitlesine ulaşmak için televizyon veya radyo gibi geleneksel medya kanallarını kullanmak, onlarca yıldır pazarlamacılar için işe yaramaktadır. Bu yöntem, televizyon izleyen veya radyo dinleyen geniş bir kitleye ulaşmasına yardımcı olan bir kanalda ürün reklamı yapmayı içerir.
Fuar Tanıtımları:
Markalar, potansiyel alıcıların dikkatini çekmek için geleneksel bir pazarlama yaklaşımının parçası olarak fuarlar düzenler. Fuarlar, ürün ve marka bilinirliğini artırmak amacıyla düzenlenen halka açık etkinliklerdir. Genellikle halka açıktırlar ve ödeme yapan müşterilere dönüşecek yeni potansiyel müşterileri çekme umuduyla gerçekleştirilirler.
Soğuk Arama:
Bu yöntem, potansiyel müşterilerin ilgisini çekebilecek bir markanın ürün veya hizmetleri hakkında onları bilgilendirmek için telefonla iletişime geçmeyi içerir. Soğuk e-posta erişimi de edinilmiş e-posta listelerindeki kişilere ürün ve hizmetler hakkında bültenler göndererek bu yaklaşımı izler. Bu konuda dikkatli olun–yalnızca sizden haber almak için doğrudan izin vermiş kişilere e-posta göndermenizi öneririz.
More Articles
Giden Pazarlamanın Faydaları
İnternet giderek daha fazla bilgiyle doluyor ve insanlar artık kendilerine yöneltilen satış mesajları bombardımanından korunmak için engelleyiciler kullanıyor. Giden pazarlama, çevrim içi ulaşılması zor olabilecek potansiyel müşterilere ulaşmak için etkili bir çevrim dışı stratejidir.
Ayrıca potansiyel müşterilerin, ihtiyaç duymadıkları bilgilerle aşırı yüklenmelerine gerek kalmadan bir markanın teklifleriyle etkileşim kurmak isteyip istemediklerine karar vermelerini kolaylaştırır. Bu sayede markanın sonunda satın alma yapmayabilecek bir potansiyel müşteriyi takip etmeye daha fazla kaynak harcaması gerekmez. Alıcının yolculuğunda bu yaklaşım, markayla etkileşimini nasıl sürdüreceği konusunda kontrolü ona verir.
Alıcıların aşina olduğu en eski pazarlama yöntemlerinden biri olarak, işe giderken her gün aynı billboardu görmek kadar basit bir şey bile alıcının bilinçaltında bir markaya güvenmesini sağlayabilir.
Giden pazarlamanın bir diğer önemli faydası, aynı kanal üzerinden markayla temas kuran her kişi için sürekli ödeme yapmaya gerek kalmadan daha geniş bir erişim sağlamasıdır. Gelen pazarlamada tıklama başına ödeme yapılan reklamlar ve sosyal medya reklamları gibi yöntemler, markanın reklamlarıyla gerçekleşen bireysel etkileşimler için gösterim veya tıklama bazında ücret alır; ancak bu etkileşimler yine de satış oluşturmayabilir.
Giden Pazarlamanın Zorlukları
Giden pazarlama uzmanları genellikle kampanyaların erişimini ve etkinliğini takip etmenin zor olması gibi zorluklarla karşılaşır. Bu, kampanyanın ne kadar iyi performans gösterdiğini veya göstermediğini bilmenin neredeyse imkânsız olması nedeniyle önemli bir dezavantajdır. Benzer şekilde, hangi kitlenin yeniden hedeflemeye veya takibe ihtiyaç duyabileceğini ya da kimlerin ilgilenmediğini bilmek de zordur.
Gelen pazarlama düşük bir bütçeyle başlayabilirken giden pazarlama, etkili bir şekilde uygulanabilmesi için büyük bir bütçe gerektirdiğinden pahalı olabilir.
Son olarak, kesintiye dayalı olduğu için bir kitlenin markanın mesajlarına karşı tepki göstermesine neden olabilir. Televizyon veya radyo izleyicileri, reklam yayınlanırken kanalı değiştirmeyi ya da kısa süreliğine başka bir işle ilgilenmeyi seçebilir; böylece reklamdan sonra en sevdikleri programları dikkatleri dağılmadan dinleyebilir veya izleyebilirler. Birçok televizyon ayrıca reklamları tamamen ileri sarma veya atlama olanağı sunar. Bu da marka tarafından harcanan kaynakların boşa gitmesine neden olur.
Bir Pazarlama Stratejisinde Hangisi Daha Etkilidir?
Genel olarak, güçlü bir çevrimiçi kitle oluşturmak isteyen markalar için gelen pazarlama daha etkilidir; çünkü hedef kitlenizle onların ilgilendikleri noktada buluşmayı içerir. Daha geniş bir erişim hedefleyen markalar için giden pazarlama harika bir seçenek olabilir. Ancak gerçekten başarılı markalar, kârlarını en üst düzeye çıkarmak için her iki pazarlama stratejisinden de yararlanacak kadar bilgi sahibidir.
Gelen pazarlamayı daha derinlemesine incelemeye veya giden pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmeye hazır mısınız? En yeni pazarlama trendleri, araçları, teknikleri ve stratejileri hakkında güncellemeler almak için The CMO bültenine abone olarak başlayın.
