B2B pazarlama ortamı, kendine özgü zorlukları ve fırsatları olan, karmaşık ve sürekli gelişen bir alandır. Bu alanda etkili bir şekilde ilerlemek, özenli stratejiler ve isabetli taktikler gerektirir. Kullanılabilecek çok sayıda dijital kanal varken, potansiyel ticari müşterilerle bağlantı kurmanın, onları etkileşime geçirmenin ve dönüşüm sağlamanın en iyi yolları nelerdir? Bu serinin bir parçası olarak, Uplift Content'ın kurucusu ve CEO'su Emily Amos ile röportaj yapma fırsatı buldum.
Emily Amos
Emily Amos, yüksek büyüme gösteren yazılım şirketleri için vaka çalışmaları, e-kitaplar ve blog yazıları hazırlayan bir SaaS içerik pazarlama ajansı olan Uplift Content’a liderlik ediyor. Emily için içerik ve müşteri pazarlama toplulukları içinde müşteriler, iş ortakları ve meslektaşlarla anlamlı ilişkiler kurmak önem taşıyor. Soru sormaktan ve derinlemesine dinlemekten büyük keyif alıyor; böylece kendisi ve ekibi müşterilerinin kendine özgü durumlarına ve zorluklarına özel tavsiyeler, stratejiler ve içerikler sunabiliyor.
Bunu bizimle yaptığınız için çok teşekkür ederiz! Başlangıç olarak, kişisel geçmişinizden biraz bahsedebilir misiniz?
Üniversitede dilbilim okudum. Çok seviyordum, ancak kazanç sağlayan bir iş bulma açısından tarih diploması kadar işe yarıyordu. Bu yüzden bir uçağa atlayıp 20'li yaşlarımı dünyayı dolaşarak, çocuk bakıcısı, resepsiyonist ve son olarak ikinci dil olarak İngilizce (ESL) öğretmeni olarak çalışarak geçirdim. Harika zaman geçirdim!
Ancak sonunda sınıfın önünde bir sirk göstericisi gibi hissetmekten yoruldum. Oturup düşünebileceğim bir iş istiyordum. Ayrıca zamanım, gelirim ve kariyer yolum üzerinde daha fazla kontrol sahibi olabileceğim bir iş istiyordum.
İyi sayılabilecek bir yazar olduğumu biliyordum, bu yüzden cesaretimi toplayıp serbest yazar oldum. Başlangıçta işler zordu. Portföyüm ve yerel bağlantılarım olmadığı için çılgınca ağ kurmam gerekti; bugün hâlâ ağ kurmayı pek sevdiğim söylenemez.
Sonunda, şehrimdeki tüm web geliştiricilerini tanırsam, yeni bir web sitesi istediklerinde ancak içerikleri olmadığında müşterilerini yönlendirdikleri kişi olabileceğimi anladım. Bu yöntem işe yaradı ve kısa sürede şehrimde web içeriğine ihtiyaç duyan insanların aklına gelen kişi oldum.
11 yıl serbest web yazarlığı yaptıktan sonra bir değişikliğe ihtiyacım olduğuna karar verdim. İşin ironik yanı, yazmayı hiçbir zaman gerçekten sevmemiştim; sevdiğim şey bir işletme yürütmekti. Stratejiden, satış ve pazarlamadan ve operasyonel işlerden keyif alıyorum. Bir içerik pazarlama ajansı kurmaya, yazma ve düzenleme işlerini bir serbest çalışan ekibine yaptırmaya, işletmeyi yürütme sorumluluğunu ise kendim üstlenmeye karar verdim.
Bir pazarlamacı olarak, içerik pazarlama şirketimi daha dar bir alana odaklanarak pazarlarsam işimin daha kolay olacağını biliyordum. O sırada San Francisco'da bir B2B SaaS müşterim vardı ve bunun benim için bir niş olabileceğini düşündüm. Bir B2B SaaS müşterim varsa iki müşteri edinebileceğimi biliyordum. İki müşterim olursa da dört müşteri edinebilirdim. Altı yıl sonra dünyanın dört bir yanındaki B2B SaaS şirketlerinden oluşan dolu bir müşteri portföyümüz var.
Hiçbirimiz yol boyunca biraz yardım almadan başarıya ulaşamayız. Minnettar olduğunuz özel bir kişi var mı?
İş hayatındaki 17 yılım boyunca (11 yıl serbest çalışan, 6 yıl Uplift Content CEO'su olarak) birçok iş mentorüm ve koçum oldu. Hepsi, bugün olduğum iş insanına dönüşmemde bana farklı şekillerde yardımcı oldu. Özellikle minnettar olduğum kişilerden biri Jon McGinley.
O, düzenli olarak yanımda olan, beni destekleyen, zor sorular soran ve mevcut konumumun ötesinde düşünmeye zorlayan gayriresmî bir mentor hâline geldi. Ne zaman öğle yemeğinde buluşsak, işimi büyütmeme yardımcı olmak için ne yapabileceğini sorar. Bir işletme sahibi olarak yardım istemek zor olabilir, ancak biri benim için bir şey yapmayı teklif ettiğinde bu desteğe açık olmayı öğreniyorum.
Hayattaki en sevdiğiniz ders niteliğindeki alıntı nedir ve hayatınızda sizin için nasıl bir anlam taşıdı?
Yıllardır bilgisayarımın yanında pembe bir yapışkan not duruyor. Üzerinde şu yazıyor: “İşimi ileriye taşımak için zamanımı en iyi nasıl değerlendirebilirim?” CEO (ve CMO ve COO) olarak birçok şapka takıyor ve çok sayıda birbiriyle yarışan önceliğim bulunuyor. İşimin başarılı olması için zamanımı en iyi şekilde nasıl kullanacağımı düşünmem gerekiyor. İdeal olarak, listemdeki herhangi bir işe başlamadan önce kendime bu soruyu sormalıyım.
Çoğu zaman kolay ve düşük değerli işleri yaparak ertelemek çok kolaydır. Ancak bunun yerine şirketimizin büyümesini sağlayan görevlere öncelik vermemiz gerekir. Bunlar genellikle gerçek bir zihinsel çaba gerektirir. Bazen biraz göz korkutucu olabilirler, çünkü daha önce bu görevi yapmamış olabiliriz. Ya da görevi önceki yaptığımızdan daha iyi yapmak için kendimizi zorlamamız gerektiğini biliriz. Zor olduğu için ertelemek kolaydır.
Belki de yapılacaklar listenizde, sürekli bahaneler bularak yarına ertelediğiniz bir görev vardır. Böyle bir durumdaysanız size şunu öneririm: Onu günün ilk görevi olarak planlayın. Yalnızca işi tamamlamakla kalmayacak, sonunda bitirmiş olmanın verdiği büyük rahatlamayı da yaşayacaksınız. Diğer her şey bekleyebilir.
Kariyerinizde bu noktaya ulaşmanıza yardımcı olan üç güçlü yönünüz, beceriniz veya özelliğiniz nedir? Başkaları bu alanları kendi içlerinde aktif olarak nasıl geliştirebilir?
1. Azim: Azim, serbest çalışma işimi hayata geçirmeme yardımcı olan beceriydi. Aylarımı Sarı Sayfalar’ı inceleyerek (yıl 2007’ydi ve o büyük sarı kitap hâlâ vardı!) ve farklı iş sektörlerine soğuk e-postalar göndererek geçirdim. Örneğin bir gün, şehrimdeki tüm etkinlik planlayıcılarını hedef alırdım. Ertesi gün, tüm fırın onarım şirketlerini hedef alırdım. Bu zorlu bir süreçti, ancak azmim meyvesini verdi ve sonunda harika bir müşteri portföyüm oldu.
Uplift Content’i kurarken de azmime büyük ölçüde güvendim. Kanada’daki küçük bir şehirde yaşarken San Francisco’daki büyük teknoloji şirketleriyle iletişim ağı kurmak düşündüğümden çok daha zordu. Saf bir irade gücüyle ve asla pes etmeyerek çabalamaya devam ettim; sonunda hedef kitlemle harika bağlantılar kurdum ve zaman içinde birçok güçlü ilişki geliştirdim.
Sana tavsiyem: Çabalamaya devam et. Pes etme. Sadece bir ayağını diğerinin önüne koy ve her seferinde tek bir görevi ele al.
2. Sade dil: Sade dil, iletişimde son derece önemli bir beceridir. Hepimiz, bir şeyi anlayabilmek için birkaç kez okumamız gereken durumlarla karşılaşmışızdır. İnsanlarla konuşmak için de aynı şey geçerlidir. İnsanların bir şeyi anlamak için çaba harcamasını istemeyiz. Bunun için kimsenin sabrı yoktur. İlk seferde anlaşılır şekilde yazmamız veya söylememiz gerekir.
Uluslararası öğrencilere İngilizce öğrettiğim dönem, nasıl açık bir şekilde iletişim kuracağımı öğrenmeme gerçekten yardımcı oldu. Ne söylemek istediğim üzerine iyice düşünmem ve öğrencilerimin beni ilk seferde anlayabilmesi için bunu mümkün olan en basit şekilde nasıl aktarabileceğimi bulmam gerekiyordu.
Sana tavsiyem: Kendini okuyucularının yerine koy. Konu hakkında zaten ne biliyorlar? Hangi soruları var? Neleri bilmeleri gerekiyor? Bu bilgiyi mümkün olduğunca açık bir şekilde nasıl iletebilirsin?
3. Kendini ortaya koymak: Biraz içe dönük biriyim, bu yüzden kendimi ortaya koymakta zorlanıyorum. Ancak yıllar içinde fark ettiğim şey şu: Birçoğumuz yeni insanlarla tanışırken gergin oluyoruz. Deneyimlerime göre, cesaretimi toplayıp kendimi tanıttığımda insanlar çoğu zaman çok mutlu oluyor, çünkü bunu yapmak zorunda kalmıyorlar. Bunun sonucunda da sık sık harika sohbetler ortaya çıkıyor.
Sana tavsiyem: Derin bir nefes al. Birinin yanına git ve kendini tanıt. Ya da o e-postayı gönder. Veya o telefon görüşmesini yap. Olabilecek en kötü şey nedir?
Şu anda hâlâ hangi becerilerini geliştirmeye çalışıyorsun?
Aradan on yedi yıl geçti ve hâlâ satış becerilerimi geliştirmeye çalışıyorum. Yıllar içinde birçok farklı satış kursuna katıldım, ancak bunların bana uygun olmadığını gördüm. Bana çoğu zaman yapmacık veya hileli geliyorlar. Birisiyle sohbet etmeyi çok daha fazla tercih ederim. İnsanlara soru sormayı seviyorum. Onları neyin harekete geçirdiğini ve geceleri uyanık tutan şeyin ne olduğunu öğrenmeyi seviyorum.
İnsanlarla sohbet edebildiğimde, sunduklarımızı beğenme eğiliminde olduklarını görüyorum; çünkü dürüst olduğumu ve onlara elimden geldiğince yardımcı olmak istediğimi görebiliyorlar. Ayrıca sorular sorduğum ve yanıtlarını gerçekten dinlediğim için çözümlerimizi onlarda karşılık bulan şekillerde açıklayabiliyorum.
Geleneksel satış becerilerini kişiliğimle harmanlama konusunda çalışmak istiyorum; böylece bunları kullanırken kendimi rahat hissedebilirim.
B2B pazarlamanın mevcut durumunu nasıl değerlendiriyorsun?
B2B pazarlama ortamı gelişmeye devam ediyor. Pazarlama yazılımları ve teknolojisi, yapay zekâ destekli araçların ön plana çıkmasıyla baş döndürücü bir hızla ilerliyor. Bu ortamda başarılı olan markalar, insan unsurunu merkezde tutanlardır. Bunlar gerçek hikâyeler anlatan, samimiyet, şeffaflık ve cesaretle varlık gösteren ve “işletme ruhlarını” kitlelerine açmaktan çekinmeyen şirketlerdir.
B2B dünyasında insan olmak, anlamlı ve samimi içerikler ile etkileşimler oluşturmak anlamına gelir. Şirketler isimsiz ve yüzsüz kuruluşlar olmamalıdır. Markalarını insanileştirmeli ve kitleleriyle gerçek bağlar kurmalıdırlar. Bunun bir parçası da kırılganlaşmaktır—hataları kabul etmek, geri bildirimleri teşvik etmek ve öğrenmeye ve değişmeye istekli olmak.
Hızlı Sorular Turu
Teknoloji yığınındaki en değerli pazarlama yazılımı nedir? Teams.
Şu anda hayranlık duyduğun diğer CMO kim? UnapologeTECH’ten Kalina Bryant.
CMO olmayı hedefleyen birine vereceğin tek bir tavsiye ne olurdu? Farklı işlerden beceriler edin ki yararlanabileceğin bolca deneyimin olsun.
Şu anda ne okuyorsun? Patrick King’in Herkesle Nasıl Konuşulur kitabı.
Var olmasını istediğin hangi ürün, araç veya hizmet var? İçerik yatırım getirisini hesaplayan bir hesap makinesi.
Son dönemdeki pazar trendleri ve değişiklikleri, rakiplerinden daha iyi performans gösterme yaklaşımını nasıl etkiledi?
Uplift Content'ın hedef kitlesi B2B SaaS pazarlamacılarıdır. Ne yazık ki B2B SaaS dünyası geçtiğimiz yıl son derece çalkantılıydı. Her gün daha fazla işten çıkarma ve daha fazla bütçe kesintisi duyuyoruz. Bu nedenle, bu yılki temel hedefim empatik ve yardımsever olmak oldu.
İş ilanlarını paylaşıyorum. İş arayanları, yardımcı olabilecek ağımda yer alan diğer kişilerle buluşturuyorum. Mevcut ekonominin zorluklarını ve hedef kitlemizin kişisel ve profesyonel olarak neler yaşıyor olabileceğini anladığımızı gösteren içerikler oluşturuyoruz. Ayrıca daha az kaynakla daha fazlasını yapma konusunda tavsiyeler sunuyoruz. Her şeyden önemlisi, insanlara değer veren insanlar olmak istiyoruz.
B2B satın alma döngüleri çoğu zaman uzun ve karmaşık olabilir. Alıcının yolculuğunun çeşitli aşamalarında etkileşimi nasıl sürdürüyor ve potansiyel müşterileri nasıl besliyorsunuz?
Bizim için mesele, alıcının yolculuğu boyunca doğru zamanda değerli ve faydalı içerikler sunmaktan geçiyor. Hedef kitlemizi en ince ayrıntısına kadar tanıdığımızdan emin oluyoruz. Farklı hedef kitle segmentlerimizin yolculuğun her aşamasında hangi sorulara ve zorluklara sahip olduğunu bilmek için her persona için bir müşteri yolculuğu haritası oluşturuyoruz. Ardından bu soru ve zorlukları ele alan yüksek kaliteli, eğitici içerikler oluşturuyoruz.
İnsanların içerikleri farklı şekillerde tüketmeyi sevdiğini hatırlamak önemli; bu nedenle insanların aradığı çeşitliliği sunmak için blog yazıları, teknik incelemeler, web seminerleri, e-kitaplar, videolar, e-posta pazarlaması ve sosyal medya gönderileri hazırlıyoruz. Pazarlamacılar olarak, yolculuğun her adımında hedef kitlemizin tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyleri sunarak her zaman bir adım önde olmamız gerekiyor.
Kişiselleştirme, B2B pazarlamasında giderek daha fazla önem kazanıyor. Pazarlamacılar kişiselleştirilmiş deneyimler sunmak için verilerden etkili bir şekilde nasıl yararlanabilir?
Pazarlamacılar en az birkaç farklı hedef kitleye hitap etme eğiliminde olduğundan, kesin, ilgili ve stratejik kişiselleştirilmiş deneyimler sunmaya yardımcı olması için verileri kullanarak doğru içeriği doğru hedef kitleye ulaştırmak önemlidir. Her hedef kitle segmentinin ilgi alanlarını, zorluklarını ve ihtiyaçlarını haritalandırmak için topladığınız verileri kullanın. Ardından, onları dönüşüm hunisinde aşağıya taşıyan, alıcının yolculuğunun her aşamasına özgü içerikler oluşturun.
Örneğin, Boston, Austin ve San Francisco'da büyük pazarları bulunan bir finansal teknoloji şirketiyseniz, bu üç şehrin her birine özel blog yazıları yazmayı düşünebilirsiniz. Yazılımınız İK yöneticileri, operasyon direktörleri ve BT direktörleri içinse her hedef kitleye özel e-posta pazarlama kampanyaları oluşturmak isteyebilirsiniz.
ABM, yüksek değerli hesapları hedeflemeye yönelik kişiselleştirilmiş yaklaşımıyla da ilgi gördü. Bu stratejiyi benimsemek isteyen B2B pazarlamacılarına ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz?
Hesap tabanlı pazarlama stratejisi için öncelikle üst yönetimden ve satış ekibinden destek almanız, hedeflerinizi ve belirli KPI'larınızı belirlemeniz gerekir. Ardından, yüksek öncelikli hedef hesaplarınızı belirlemelisiniz. Gerçekten hangi şirketlerle çalışmak istiyorsunuz? İdeal ve en uygun müşterinin profili nedir? Kuruluşun büyüklüğü, coğrafi konumu, yıllık geliri vb. faktörleri düşünün.
Sonraki adım, bu şirketlerin her birinde kiminle iletişime geçeceğinizi belirlemektir. Kiminle iletişime geçmeniz gerektiğini bilmenin yanı sıra alıcı personaları da oluşturmalısınız. Ardından, alıcının yolculuğunun her aşamasında her persona için içerikler geliştirin ve iletişim kurduğunuz kişilerin hangi kanallarda zaman geçirdiğini belirleyin.
Sonraki adım, her persona için hedefli ABM taktikleri planlamak ve uygulamaktır. Kampanyalar bazı benzerlikler taşıyabilse de her kampanya belirli bir hesaba yönelik ve o hesaba göre uyarlanmış olmalıdır. Son olarak, çalışmalarınızın performansını ölçün. Web sitesi ziyaretlerini, e-posta açılma oranlarını ve indirmeleri ölçerek etkileşimi analiz edin.
Deneyiminize ve başarınıza dayanarak B2B pazarlama stratejinizi geliştirmek için 5 ipucunuz nedir?
1. Mevcut blog yazılarını güncelleyin ve optimize edin: Muhtemelen zaten çok sayıda blog yazınız var. Peki performans gösteriyorlar mı? Onlara en son ne zaman baktınız?
2023 hedefimiz, her hafta mevcut bir yazıyı güncellemek ve optimize etmek. Bazı yazılar için tek yapmamız gereken istatistikleri güncellemek ve yazıya birkaç dahili bağlantı daha eklemek. Diğer yazılar içinse anahtar kelime araştırmasına yeniden derinlemesine dalarak, aynı konudaki rakip yazılarına bakarak, yazıyı yeniden yazarak, örnekler ekleyerek, şablonlara yer vererek, uygulanabilir çıkarımlar sunarak ve grafikler oluşturarak neredeyse sıfırdan başlamamız gerekiyor.
Bu zor bir iş, ancak sonuç alıyoruz. Son 6 ayda oturumlarda %1.421, tıklamalarda %1.644 ve dönüşümlerde %3.277 artış elde ettik.
2. Hedef kitlenizin dilini kullanın: Hedef kitlenizin sorunlarını ve zorluklarını onların ifade edeceği şekilde tanımlayabilirseniz, hedef kitleniz içeriğinizle bağ kurar, markanıza güven duyar ve içeriğinizle daha sık etkileşime girer. Müşterinizin dilini konuşmak; üsluba, anlatım tarzına ve kelime dağarcığına dikkat etmek anlamına gelir. Daha sohbet havasında bir yaklaşımın daha etkili olacağı durumlarda içeriğinizde gereğinden fazla resmî mi davranıyorsunuz?
Hedef kitlenizin dilini kullanmak aynı zamanda mesajınızın moda sözcükler veya teknik jargon denizinde kaybolmasına izin vermemek anlamına gelir. Ürün ve hizmetlerimize o kadar aşina oluruz ki ideal müşterilerimizin bunlardan nasıl bahsedeceğini gözden kaçırabiliriz.
Dün oğlum yoga derslerim için nereye gittiğimi öğrenmek istedi. Stüdyonun Woodlawn'da, Tacoma Drive üzerinde olduğunu söylemek yerine Dairy Queen'in yanında olduğunu söyledim. Ne demek istediğimi tam olarak anladı.
Müşterilerinizin ne tür bir dil kullandığını öğrenmek için onları dinleyin. Müşterileriniz sorunları ve zorlukları hakkında sosyal medyada, Slack gruplarında ve konferanslarda konuşuyor. Yalnızca dikkatle dinleyin.
3. Düşük performans gösteren içeriklerden vazgeçmeyin: Potansiyel müşteri mıknatıslarımızdan biri hiç performans göstermiyordu. Önceki 5 ayda 0 gösterim ve 0 tıklama almıştı. Onu sitemizden kaldırıp hem onu hem de kendimizi bu sıkıntıdan kurtarmaya hazırdım, ancak sonra onu üretmek için harcadığımız zamanı ve emeği düşündüm.
Bu nedenle ona son bir şans vermeye karar verdik. İçeriği yeniden düzenledik ve blog yazısı olarak sitemizde yayımladık. Son 5 ayda, yeniden düzenlenen bu blog yazısı 13.352 gösterim ve 282 tıklama aldı. Ayrıca Google'ın 1. sayfasında sıralanan 3 terimimiz var. Atmayı düşündüğümüz bir içerik için hiç fena değil.
4. Bunun bana faydası ne? Yakın zamanda yerel bir iş kuluçka merkezinden, oluşturdukları yeni merkezin açılışına beni davet eden toplu bir e-posta aldım. Bu merkezi oluşturmak için gösterdikleri çabayla ve hayata geçirilmesi için diğer kuruluşlarla yaptıkları iş birliğiyle gurur duyuyorlardı.
Sorun neydi? E-postada merkezin ne olduğunu, neden ilgimi çekebileceğini ve bana ve işletmeme nasıl fayda sağlayabileceğini hiçbir yerde anlatmamışlardı. Katılışa katılmadığımı söylemeye gerek yok. Bu, oluşturduğumuz tüm içeriklerde “Peki bunun bana faydası ne?” sorusunun yanıtını hemen netleştirmenin ne kadar önemli olduğunu bana hatırlatan harika bir örnekti.
5. Yeniden düzenleyin, yeniden düzenleyin, yeniden düzenleyin: İçerik pazarlamacıları olarak, içerik pazarlama makinelerini besleyecek kadar yeni içerik üretmeye sürekli çalışmanın zorluğunu hepimiz biliyoruz. Ancak her yazıyı sıfırdan yazmak, her videoyu sıfırdan çekmek veya her infografiği sıfırdan tasarlamak zorunda değilsiniz.
Bunun yerine, yeni bir içerik parçasını çok çeşitli başka formatlara dönüştürebilir ve bu yeni içerik parçalarından içerik kanallarınızda ve dönüşüm hunilerinizde sonuna kadar yararlanabilirsiniz.
Örneğin, yeni bir vaka çalışması oluşturursanız onu şu şekillerde yeniden düzenleyebilirsiniz:
- Sosyal medyada metrikler: Hedef kitlenizin elde etmeyi çok isteyeceği, hayranlık uyandıran bazı metrikleri paylaşın.
- Sosyal medyada yazılı müşteri görüşü: Bir portre fotoğrafı ile müşteri görüşünü veya alıntısını paylaşın.
- Sosyal medyada video müşteri görüşü: Bir müşterinin görüşünü içeren kısa bir video klibi paylaşın.
- Sosyal medyada hikâye tanıtımı: Müşteri hikâyesini sosyal medyada tanıtın ve sitenizdeki hikâyenin tamamına bağlantı verin.
- LinkedIn görsel dizisi: Daha görsel bir sunum için müşteri hikâyesini bir görsel diziye dönüştürün.
- Potansiyel müşteriyi besleme e-postaları: E-postalarınızda vaka çalışmalarını kanıt noktaları ve eylem çağrıları olarak kullanın.
- Blog yazıları: Tanınmış bir şirketin bir sorunu çözmesine nasıl yardımcı olduğunuz hakkında haber değeri taşıyan bir blog yazısı yayımlayarak marka bilinirliğinizi artırın.
- Nasıl yapılır rehberi: Belirli sonuçlara nasıl ulaşılacağını açıklayan bir rehber oluşturun. Önemli noktaları açıklamak için birkaç müşteri hikâyenizden örnekler kullanın.
- İnfografikler: Bir müşteri hikâyesini paylaşılabilir bir infografiğe dönüştürerek görselliğe daha çok önem veren potansiyel müşterilerin ilgisini çekin.
- Bültenler: Müşteri hikâyelerini bir bülten makalesine dönüştürün veya sitenizdeki hikâyenin tamamına yönlendiren bir tanıtım ekleyin.
- E-kitaplar: En etkili 5 ila 7 hikâyenizi indirilebilir bir e-kitapta bir araya getirin.
- Web seminerleri: Müşteri hikâyenizi bir web seminerinde örnek olarak kullanın; müşterinizin web seminerine katılmasını sağlayabilirseniz daha da iyi olur.
- Podcast'ler: Müşterinizin hikâyesini bir podcast bölümünde kendi sözleriyle anlatmasını sağlayın.
B2B pazarlama yaklaşımınızı geliştirmek için verilerden veya yapay zekâdan nasıl yararlanıyorsunuz ve rekabet avantajı elde etmede hangi araçlar özellikle etkili oldu?
B2B pazarlama yaklaşımımızı SEO ve organik arama açısından geliştirirken çok fazla veri kullanıyoruz. Metrikler, anahtar kelime araştırması, rakip analizi ve genel site sağlığı için GA4, Google Search Console ve SEMRush gibi pazarlama analitiği araçlarını kullanıyoruz. Ancak rekabet avantajının araçlar olduğunu düşünmüyorum. Bunun yerine rekabet avantajı, şirketinizin kitlenizin ihtiyaç duyduğu mükemmel içerikleri oluşturma isteğidir. İçeriğimizi ve SEO çalışmalarımızı sürekli geliştirmek için zaman, enerji ve para harcamamı sağlayan şey budur.
Hedef kitlenize ulaşmada hangi dijital kanalların en etkili olduğunu gördünüz ve rakiplerinizi geride bırakmak için bu kanallardaki varlığınızı nasıl optimize ediyorsunuz?
Organik arama bizim için en etkili kanal. Potansiyel müşterilerimizin %90'ı Google üzerinden geliyor. Her hafta SEO danışmanımla bir saat geçirerek GA4 ve SEMRush verilerini inceliyor, Google'ın ilk sayfasında sıralama elde etmeye çok yaklaşmış sayfaları belirliyoruz. Ayrıca bu sayfalara yeni bir soluk kazandırmak için yapabileceğimiz bir şey olup olmadığını görmek amacıyla sıralaması, tıklamaları ve gösterimleri düşen sayfalara da bakıyoruz.
Ayrıca rakiplerin neler yaptığını inceliyor, anahtar kelime boşluklarını ortaya çıkarmaya çalışıyor ve içeriğimizi arama için en iyi şekilde geliştirmek üzere zamanımızı nasıl kullanacağımızı stratejik olarak planlıyoruz. Haftanın geri kalanını düzeltmeler yaparak, ek anahtar kelime araştırmaları gerçekleştirerek ve yeni içerikler oluşturmak ya da mevcut içeriğimizi geliştirmek için ekibimle birlikte çalışarak geçiriyorum. Her şey ısrar, azim ve tutarlılığa dayanıyor.
Yeterince takdir edilmeyen ve başkalarını gözden kaçırmamaları konusunda teşvik ettiğiniz beceriler ya da nitelikler var mı?
Yedi yaşımdayken bir Brownie'ydim ve mümkün olduğunca çok rozet kazanma konusunda son derece hevesliydim. Bir rozet kazanmak için bir beceri öğrenmeniz, ardından çalışmanızı inceleyen ve becerinizi sınayan bir “değerlendiriciyi” ziyaret etmeniz gerekiyordu.
Bir değerlendiriciyi ziyaret etmek, onu arayıp (evet, duvara takılı bir telefonla) bir randevu ayarlamayı gerektiriyordu. Dehşete kapılmış olsam da annem bunu benim yapmamı sağladı. Başa çıkabilmek için söyleyeceklerimin tamamını önceden yazıya döküyor ve değerlendirici telefonu açtığında bunları okuyordum.
Bugüne geldiğimizde, biriyle ilk kez tanışırken telefon (ya da Zoom) hâlâ beni biraz geriyor; ancak insanları bir araya getirmek ve gerçek, insandan insana ilişkiler kurmak için güçlü bir araç olduğu için onu kullanıyorum. E-posta daha kolay olsa bile herkesi bir görüşme yapmaya teşvik ederim.
Son olarak, çok sayıda insana büyük ölçüde iyilik getirecek bir hareket başlatabilseydiniz, bu ne olurdu?
Kadınlara kendi patronları olmaları için ilham vermek isterdim; böylece mesleki gelişim ve başarılarının kontrolü kendi ellerinde olurdu. Kadınların kendi yollarını çizme, onları mutlu eden şeyleri yapmayı seçme ve kendileri ile işletmeleri için başarının ne anlama geldiğine karar verme özgürlüğüne ve esnekliğine sahip olmalarını istiyorum.
Özel bir kahvaltı ya da öğle yemeği yapmak isteyeceğiniz biri var mı, varsa neden? Belki bunu görür!
Ann Handley, büyük hayranlık duyduğum biri. MarketingProfs'un İçerik Direktörü olmasının yanı sıra açılış konuşmacısı ve yazarlık üzerine birkaç kitabın yazarı.
Ann'le öğle yemeği yemek isterdim çünkü kendisi çok samimi ve herkesle kolayca bağ kurabilen biri. Kariyerine gazeteci olarak başladı, ardından içerik pazarlaması henüz ortada yokken bir içerik pazarlaması işletmesi kurdu. Ayrıca kitaplığımda çokça karıştırılmış birkaç kitap yazdı. Kendisi gerçekten İçeriğin Kraliçesi ve yolculuğu hakkında daha fazla şey duymayı çok isterim.
Bu röportajı beğendiniz mi? The CMO'dan en güncel ipuçlarının, içgörülerin ve yazılım önerilerinin daha fazlasını alın. Bugün bültenimize abone olun!
