7 typer av marknadssegmentering för träffsäker målgruppsinriktning

För företag som använder kontobaserad marknadsföring (ABM) är segmentering oerhört viktigt. ABM handlar om att identifiera och marknadsföra sig direkt till de potentiella målkontolistor som har högst värde.

Genom att använda verktyg för marknadssegmentering för att segmentera efter företagskännetecken (företagsdemografi) och intressesignaler (avsiktsdata) kan marknadsförare definiera sin idealkund och fokusera på de konton som har störst sannolikhet att köpa. Detta möjliggör en mycket personaliserad kontobaserad marknadsföringsstrategi och kampanjer som anpassas efter varje specifikt kontos situation, behov och problem. 

Varför är marknadssegmentering viktigt?

Marknadssegmentering är viktigt eftersom det gör att du kan förstå din kundbas bättre och rikta dig exakt till den, samtidigt som du undviker bortkastade annonsutgifter. Utan segmentering skulle du använda ett generiskt tillvägagångssätt och erbjuda nya produkter och tjänster till alla potentiella kunder med samma budskap.

Enligt Twilios rapport State of Personalization från 2022 tenderar konsumenter att spendera mer pengar på en tjänst när de får en personaliserad upplevelse från företaget. Faktum är att 80 % av företagsledarna säger att konsumenter i genomsnitt spenderar 34 % mer när de får en personaliserad upplevelse.

Typer av marknadssegmentering

1. Demografisk segmentering

Demografisk segmentering är en av de vanligaste metoderna och delar upp målmarknader i segment baserat på statistiska egenskaper hos en befolkning. Viktiga demografiska variabler omfattar:

• Ålder
• Kön
• Inkomst
• Utbildningsnivå
• Sysselsättningsstatus
• Civilstånd
• Familjestatus

Detta gör det möjligt för marknadsförare att rikta sig till mycket specifika profiler som med större sannolikhet visar intresse för deras produkt eller tjänst baserat på demografiska egenskaper.

En leverantör av marknadsföringsautomation kan till exempel segmentera sin totala marknad efter företagsstorlek och antal anställda. Positionering, budskap och erbjudandenivåer kan sedan anpassas för segmenten små och medelstora företag, medelstora företag respektive stora företag.

2. Geografisk segmentering

Som namnet antyder organiserar geografisk segmentering marknader i olika grupper av människor baserat på geografisk plats, till exempel:

• Länder
• Delstater
• Regioner
• Städer
• Landsbygdsområden
• Stadsdelar

Denna metod tar hänsyn till hur konsumentbehov och produktpreferenser kan variera mellan olika platser på grund av faktorer som skillnader i klimat och miljö, befolkningstäthet (stad kontra landsbygd), kulturella normer och lokala lagar och regler samt språk och etnisk sammansättning.

För B2B-företag som verkar globalt är geografisk segmentering avgörande för att ta hänsyn till regionala skillnader i regler, affärsnormer och köparnas förväntningar. I många fall kan marknadsföringsbudskap och produktfunktionalitet behöva anpassas för varje land eller region. 

3. Psykografisk segmentering

Medan demografiska egenskaper ger de raka fakta om en konsument, strävar psykografisk segmentering efter att gå djupare in på kvalitativa egenskaper som:

• Personliga värderingar och attityder
• Intressen och fritidsaktiviteter
• Åsikter och politiska ideologier
• Personlighetstyper och livsstilar

Genom att betrakta målgruppen ur ett psykografiskt perspektiv får varumärken större insikter i konsumenternas drivkrafter och övertygelser som påverkar deras köpbeslut.

Som exempel formar många teknikvarumärken sin produktupplevelse och sina strategier för marknadslansering kring segmenten "tidiga användare" och "teknikkunniga yrkesverksamma" som motiveras av att använda banbrytande lösningar.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Get Free Access

Have an account? Log In

4. Beteendebaserad segmentering

I stället för att fokusera på vilka konsumenterna är, fokuserar beteendebaserad segmentering på hur olika segment agerar. Detta grupperar kunder utifrån faktorer som:

• Observerade handlingar
• Användningsmönster
• Konsumtionsvanor
• Varumärkeslojalitet

Ett e-handelsvarumärke kan till exempel segmentera ut sina kunder som är "flitiga köpare" och har högst kundvärde och som står för en oproportionerligt stor del av intäkterna, för att satsa ännu mer på lojalitetserbjudanden. Ett annat exempel är att mjukvaruföretag kan identifiera sin grupp av avancerade användare – de som använder vissa funktioner intensivt – för riktade marknadsföringskampanjer för merförsäljning och korsförsäljning.

Beteendedata är guld värd för segmentering. Prospektens mönster för innehållskonsumtion, deltagande i webbseminarier, surfbeteende på webbplatser och signaler om interaktion med e-post kan alla spåras för att bedöma köpintention och intressenivåer. Detta gör det möjligt att hyperanpassa kampanjer utifrån var varje potentiell kund befinner sig i sin unika kundresa.

5. Firmografisk segmentering

Medan demografi och psykografi tillämpas på enskilda konsumenter är firmografisk segmentering motsvarigheten inom B2B för organisationer. Den tittar på egenskaper hos företag som: 

• Bransch/vertikaler
• Företagsstorlek/antal anställda
• Årliga intäkter/försäljning 
• Expansionstakt och framtida prognoser
• Teknikstack och använda programvaror

Genom att använda dessa kriterier kan B2B-leverantörer sålla bort bruset och fokusera på sina ideala kundprofiler för prospektering och prioritering av marknadsföringen. En leverantör av en CRM-plattform kan till exempel prioritera specifika vertikaler där de har högst marknadspenetration och kan skapa störst värde, till exempel teknik eller professionella tjänster.

6. Segmentering utifrån kundresans olika steg

Medan beteendedata visar var potentiella köpare befinner sig i sin köpresa, är segmentering utifrån kundresans olika steg ett strategiskt tillvägagångssätt för att kartlägga målgrupper utifrån deras specifika fas i kundlivscykeln, till exempel:

• Medvetenhets-/utbildningsfas
• Övervägande-/utvärderingsfas
• Köp-/beslutsfas
• Introduktions-/adoptionsfas
• Fas för bibehållande

Målgrupper i ett tidigt skede, under "medvetandefasen", kanske bara gör efterforskningar inom ett visst ämnesområde, så brett utbildande innehåll fungerar bra. Segment i övervägandefasen får mer ingående produktutforskning och konkurrensjämförelser.

7. Transaktionsbaserad segmentering

Detta perspektiv kallas ibland "interaktionssegmentering" och zoomar in på de specifika typer av interaktioner, transaktioner och mikrobeteenden som en konsument har med ett varumärke under hela den upplevda kundresan. Segmenten definieras av konkreta handlingar och transaktionshändelser som:

• Handels-/köpbeteenden (övergivna kundvagnar, återkommande köp, osv.)
• Aktivitetsmönster på webbplatser/i appar (innehållskonsumtion, användning av funktioner, osv.)
• Kommunikations- och supportinteraktioner

Fördelar med en marknadssegmenteringsstrategi

Effektivare marknadsföring och försäljning

Genom att segmentera dina målgrupper kan du exakt anpassa marknadsföringsbudskap, säljstrategier och produkterbjudanden så att de tilltalar varje segments unika behov, problem och köpbeteenden. Denna hyperrelevans förbättrar avsevärt ABM-mätvärden som klickfrekvens, leadkvalitet, säljcykler och konverteringsgrad.

Programvara för kontobaserad marknadsföring gör det möjligt att omsätta din segmenteringsstrategi i praktiken genom att koncentrera dina marknadsföringsinvesteringar på de specifika högvärdeskunderna inom dina mest lönsamma segment. Allt från annonsinriktning till innehållssyndikering, säljinsatser och samordnade kanalupplevelser anpassas för varje prioriterat konto.

Nya marknader och möjligheter

Marknadssegmenteringsprocessen avslöjar ofta målgrupper och segment som ditt företag tidigare inte kände till eller inte uppskattade tillräckligt. Dessa kan representera helt nya marknader, outnyttjade intäktsströmmar eller värdefulla kundnivåer som hamnat under radarn. Ett programvaruföretag kan till exempel inledningsvis tro att den ideala kunden är stora företag. Men psykografisk segmentering kan avslöja en engagerad grupp mindre företag och nystartade företag som inte får tillräckligt bra service.

Genom att korrekt definiera dessa segments unika behov kan du anpassa din positionering, ABM-taktik och till och med produktplan för att frigöra deras värde. Detta gör det möjligt att expandera till lukrativa branscher, kundnivåer eller användningsområden som dina konkurrenter försummar eller inte kan tillgodose på ett adekvat sätt.

Potentiella kunder av högre kvalitet

En av de största utmaningarna marknadsförare möter är att slösa tid och resurser på att bearbeta okvalificerade potentiella kunder som realistiskt sett aldrig kommer att konvertera. Genom att fokusera marknadsföringsbudgeten och säljinsatserna på dina mest värdefulla och bäst lämpade målgruppssegment ökar du naturligt kvaliteten på inkommande potentiella kunder. Modellering av liknande målgrupper kan förstärka detta ytterligare genom att i stor skala utöka målgruppsinriktningen till liknande premiumsegment och använda ABM-personalisering för att fånga upp dem.

Detta hindrar okvalificerade potentiella kunder från att över huvud taget ta sig in i dina marknadsförings- och säljtrattar. De inkommande förfrågningar du får kommer i sig att vara betydligt mer kvalificerade, eftersom de redan har klarat de grundläggande filtren genom att passa din ideala kundprofil perfekt. Inget mer jagande efter återvändsgrändar bland potentiella kunder eller långa säljcykler med skeptiska potentiella kunder.

Lägre kostnader

Genom att implementera en segmenteringsstrategi på rätt sätt kan du drastiskt minska kostnaderna inom flera områden av marknadsföring och försäljning. Utan segmentering slösar du oundvikligen stora delar av din marknadsföringsbudget på att nå målgrupper som aldrig kommer att köpa.

Detta precisa tillvägagångssätt minimerar bortkastade exponeringar och ger betydligt högre konverteringsgrad. Dina kostnader per förvärv (CPA) förbättras eftersom du inte spenderar pengar på helt okvalificerade personer som bara visar ytligt intresse. Du kan omfördela de sparade marknadsföringspengarna för att satsa ännu mer på dina mest värdefulla segment.

Större kundlojalitet

Segmentering är inte bara värdefullt för att attrahera potentiella kunder. Det är lika viktigt för att behålla dem och bygga långsiktig lojalitet efter det första köpet. Genom att konsekvent leverera hyperrelevanta upplevelser till konton i alla kontaktpunkter skapar du positiva överraskningar som gör kunderna nöjda och stärker deras relation till företaget. 

Utmaningar med en marknadssegmenteringsstrategi

Högre initiala kostnader

Att implementera ett heltäckande segmenteringstillvägagångssätt kräver betydande initiala investeringar i forskning, teknik och utbildning, vilket till en början kan belasta budgetarna. Kostnaderna omfattar marknadsundersökningar för att identifiera och validera viktiga segment, kunddataplattformar för att samla enhetliga profiler, verktyg för marknadsföringsautomation för att genomföra segmentspecifika kampanjer samt förändringsledning för att vidareutbilda teamen i det nya segmentcentrerade arbetssättet.

Större beroende av bra data

Segmentering är bara så effektiv som kvaliteten på den underliggande kunddatan. Ofullständiga, isolerade eller felaktiga uppgifter om dina kunder och potentiella kunder leder till dåligt definierade och icke-representativa segment. Utan rätt system och styrning för att centralisera heltäckande beteendemässiga, beskrivande och attitydrelaterade datakällor kommer dina segment inte att överensstämma med målgrupperna i verkligheten. Dålig data leder till dålig segmentering.

Risk för felaktiga antaganden

Även med tillförlitliga data finns risken att göra felaktiga antaganden om segmentprofiler som kullkastar hela din strategi. Demografiska data är benägna att leda till generaliseringar mellan målgrupper. Uppfattade psykografiska profiler kanske inte stämmer överens med de faktiska drivkrafterna. Inledande antaganden om målgruppsprofiler kräver kontinuerlig validering genom observerade data och marknadsundersökningar för att korrigera skevheter och felaktiga antaganden innan de förs vidare.

Exempel på marknadssegmentering

Exempel 1: Beteendesegmentering

Asana segmenterar sina användare baserat på engagemangsnivå och fokuserar på dem som använder plattformen intensivt. Detta omfattar ofta projektledare och team på teknikföretag som behöver omfattande verktyg för samarbete. Asana riktar sig till detta segment med funktioner som avancerad uppgiftshantering, integrationsalternativ och anpassade arbetsflöden för att öka produktiviteten och kundlojaliteten.

Exempel 2: Geografisk segmentering

Salesforce har en riktad strategi för små och medelstora företag i Nordamerika och erbjuder skräddarsydda lösningar som passar mindre företags omfattning och budget. Deras marknadsföringsstrategier omfattar ofta lokala evenemang, marknadsföringswebbinarier och regionala säljteam för att hjälpa dessa företag att utnyttja Salesforces CRM för att växa och hantera kundrelationer effektivt.

Exempel 3: Firmografisk segmentering

Tableau segmenterar sin marknad efter företagsstorlek och fokuserar på organisationer på företagsnivå som har omfattande behov av dataanalys. Denna segmentering gör det möjligt för Tableau att specifikt rikta sig till större företag som sannolikt behöver omfattande, skalbara analyslösningar som kan hantera stora datamängder och stödja en bred användarbas. Marknadsföringsinsatserna anpassas för att betona robustheten, säkerheten och integrationsmöjligheterna i Tableaus programvara och tilltala de behov som kunder i stora organisationer har.

Anslut dig för mer riktade insikter

När du på ett relevant sätt knyter an till kundernas verkliga drivkrafter och problem ser du fördelarna i effektivare marknadsföring, lägre kostnader, enklare försäljning och större kundlojalitet. Genom marknadssegmentering får du denna superkraft.

Efter att ha läst den här guiden hoppas vi att du tar med dig tre viktiga lärdomar:

• Det finns sju huvudtyper av marknadssegmentering som du bör använda: demografisk, geografisk, psykografisk, beteendemässig, firmografisk, efter kundresans fas och transaktionsbaserad segmentering.
• Korrekt segmentering gör att du kan expandera till nya marknader genom att förstå målgrupper som inte får tillräckligt med service.
• Även om segmentering kräver en initial investering ger den stora utdelningar i form av förbättrad avkastning på investeringen och ökat kundlivstidsvärde.

Vill du fördjupa dig i banbrytande segmenteringsstrategier som används av ledande varumärken? Prenumerera på nyhetsbrevet från The CMO och få verklighetsbaserade exempel och expertinsikter direkt till din inkorg.