En-till-en-marknadsföring: Komplett guide + strategi från verkligheten
Föreställ dig en marknadsföringsmetod där varje kommunikation utformas specifikt för en enskild kund baserat på kundens preferenser, beteende och tidigare interaktioner. Vad skulle det innebära för dina konverteringsgrader inom marknadsföringen? För ditt resultat?
Även om det kan verka för bra för att vara sant är det inte det. Det är själva kärnan i en-till-en-marknadsföring (även kallad relationsmarknadsföring). Den går längre än generiska massutskick för att skapa meningsfulla, personliga upplevelser för varje kund – från e-postkampanjer till meddelanden i appar och skräddarsydda produkter.
I den här artikeln går jag igenom de viktigaste delarna av 1:1-marknadsföring, dess fördelar, hur du integrerar den i din strategi samt verkliga exempel som inspiration.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Vad är en-till-en-marknadsföring?
En-till-en-marknadsföring är en personlig marknadsföringsstrategi som innebär att produkter, tjänster och kommunikation anpassas för att möta kundernas unika behov och preferenser, där de behandlas som individer. Den använder detaljerade kunddata, beteendeanalys och segmenteringstekniker för att skapa mycket skräddarsydda upplevelser vid varje kontaktpunkt under kundresan.
Målet med en-till-en-marknadsföring är att skapa djupare relationer med kunderna, öka nöjdhet och lojalitet samt driva långsiktig affärstillväxt genom personliga interaktioner och erbjudanden som anpassas efter varje kunds unika egenskaper.
ABM och en-till-en-marknadsföring
Om du känner till kontobaserad marknadsföring (ABM) är en-till-en-marknadsföring den mest personliga och målinriktade form den kan ta.
För den som inte känner till begreppet innebär ABM att man använder verktyg för marknadsföringsautomatisering eller ABM-programvara för att skapa anpassade kampanjer, innehåll och budskap som riktas till enskilda högvärdiga konton för att öka försäljningen. En-till-en-ABM kräver en betydande tidsinvestering och en stor insats av både arbete och resurser, men när programmet genomförs korrekt kan avkastningen på investeringen göra det hela värt besväret.
Delar av en-till-en-marknadsföring:
Segmentering
Segmentering är ett klassiskt marknadsföringsbegrepp och innebär att kundbasen och potentiella kunder delas upp i mindre, mer hanterbara grupper baserat på gemensamma egenskaper eller beteenden.
Exempelvis kan ett CRM-system för marknadsföring som HubSpot dela upp sin kunddatabas i försäljning, marknadsföring och chefer på C-nivå. HubSpot kan segmentera var och en av dessa grupper ytterligare med hjälp av beteendedata, till exempel huruvida någon har deltagit i en produktdemonstration.
En-till-en-marknadsföringskampanjer kan bli så detaljerade att de skapar ett ”segment på en” och levererar marknadsföringsmaterial som verkar vara utformat specifikt för individen, genom att använda marknadsföringsautomatisering för att skicka programmatiskt innehåll. Eller genom att använda SMS-plattformar för att skicka personliga meddelanden till medlemmar i köpkommittén.
Personalisering
När du har skapat och segmenterat dina kundprofiler kan du skicka mycket personliga meddelanden till kunderna baserat på deras preferenser och beteendedata.
Om någon till exempel har läst ditt blogginlägg om vikten av HR-programvara och deltagit i ett webbinarium om samma ämne, kan du utlösa ett e-postmeddelande med en fallstudie om ämnet.
Inom en-till-en-ABM måste marknadsförare skapa kampanjer och webbinnehåll som är unika för varje konto, där deras unika behov och utmaningar bemöts direkt, samtidigt som man säkerställer att budskapet är mycket personligt och levereras vid rätt tidpunkt.
Om jag till exempel marknadsför programvara för bilåterförsäljare och vill rikta mig till den största bilhandlaren i Los Angeles County, kan jag skicka ägaren till bilhandeln ett e-postmeddelande med en instruktionsguide som är särskilt anpassad för honom eller henne. Den kan nämna hur programvaran redan har hjälpt den största bilhandlaren i San Francisco att öka försäljningen med 25 %. Den skulle tala direkt till honom eller henne och nämna personens namn i e-postmeddelandets ämnesrad och brödtext.
Anpassning
Effektiv en-till-en-marknadsföring (liksom grundläggande efterlevnad av GDPR) gör det möjligt för kunden att välja hur du interagerar med honom eller henne. Som tur är bygger du förtroende genom att låta kunderna välja hur de vill få information från dig.
I praktiken kan detta innebära att du aktiverar en process med dubbelt samtycke för e-postmarknadsföring, där kunderna själva kan bestämma hur ofta de vill få olika typer av e-postmeddelanden från dig.
En-till-en-marknadsföring går ofta ännu längre med anpassningen, bortom kampanjnivån och ner till produkt- eller tjänstenivån. Förstå hur du kan skräddarsy ditt erbjudande unikt för den enskilda kunden för att bättre matcha det de letar efter. Detta kan kräva extra resurser inom teknik eller kundtjänst, men det kan särskilja dig från konkurrenter som inte investerar i skräddarsydda erbjudanden.
En-till-en-marknadsföring jämfört med personlig marknadsföring
Som nämndes tidigare är personlig marknadsföring en del av en-till-en-marknadsföring. En-till-en-marknadsföring tar dock det kundcentrerade förhållningssättet till sin yttersta grad för att öka kundens livstidsvärde:
Fördelar med en-till-en-marknadsföring
Vid det här laget kanske du tänker att en-till-en-marknadsföring låter som mycket arbete – och det är det. Enligt Vedia.ai kan dock en-till-en-marknadsföring öka kundernas konsumtion med upp till 500 %.
Varför då? Eftersom det garanterat hjälper dig att tränga igenom bruset. Enligt Siteefy uppskattas det att en genomsnittlig person ser omkring 10 000 annonser per dag. Om du skickar ut annonser med hjälp av metoden ”skjuta brett och hoppas” kommer du att förlora mot andra annonser som faktiskt är relevanta.
Den goda nyheten är att tre fjärdedelar av marknadsförarna misslyckas med att samla in kunddata och använda den datan för inriktning av annonser online, vilket innebär att du enkelt kan överträffa 75 % av andra annonser bara genom att lägga till den personliga touchen.
Det bästa av allt? Kunderna kommer att hjälpa dig med det. Enligt SmarterHQ är 90 % av konsumenterna villiga att dela sina beteendedata om de vet att ytterligare fördelar kommer att erbjudas som gör köpprocessen enklare.
Låt oss ta en titt på fördelarna med en-till-en-marknadsföring:
Minskade marknadsföringskostnader
Genom att rikta dina marknadsföringsinsatser mer exakt kan du optimera utgifterna och undvika att slösa resurser på irrelevanta målgrupper. En-till-en-marknadsföring hjälper dig att förmedla rätt budskap till rätt person vid rätt tidpunkt, vilket är nödvändigt för att öka avkastningen på annonsutgifter (ROAS).
Större kundnöjdhet
Hur ofta har du himlat med ögonen efter att ha öppnat ett e-postmeddelande om en ny produkt eller tjänst som var helt irrelevant för dig? Frustrerande, eller hur?
Du kan undvika att skicka irrelevanta meddelanden genom att ta hänsyn till varje kunds unika behov och preferenser. Detta får dem att känna sig förstådda och uppskattade, vilket leder till högre nöjdhet samt starkare varumärkeslojalitet och fler rekommendationer.
Fler kundreferenser
På tal om kundnöjdhet: ju nöjdare kunderna är, desto fler varumärkesambassadörer skapar du som sprider positiva rekommendationer och tar in nya kunder genom hänvisningar.
Bättre kundlojalitet
Att bygga starka, personliga relationer främjar lojalitet och långsiktiga relationer med dina kunder, minskar kundbortfallet och ökar livstidsvärdet.
Ökad kundretention
Personliga upplevelser och skräddarsydda erbjudanden får kunderna att känna sig uppskattade och som att de hör hemma, vilket minskar sannolikheten för att de byter till konkurrenter.
Mer korsförsäljning och merförsäljning
Genom att analysera en kunds eller ett kontos befintliga produkter och tjänster kan du få en bättre förståelse för deras övergripande behov. Därefter kan du kartlägga potentiella möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning.
Så implementerar du en-till-en-marknadsföring
1. Identifiera dina kundprofiler
Analysera dina kunddata för att identifiera tydliga kundsegment baserat på demografi, beteende eller preferenser. Du måste ha ett system för kundrelationshantering (CMS) eller en programvara för e-postmarknadsföring för att lagra dessa profiler.
2. Särskilj dem med hjälp av kunddata
Gå på djupet i dina kunddata för att förstå individuella preferenser, köphistorik, surfvanor och engagemangsmönster. Beroende på vilket system för kundrelationshantering du använder bör du kunna lägga till taggar i varje profil för olika variabler eller skapa kundlistor för varje egenskap du vill följa upp.
3. Interagera med dina kunder
Utnyttja olika kontaktpunkter, såsom e-post, sociala medier och personliga kundinteraktioner som branschmässor, för att engagera kunderna och samla in värdefull feedback. Lagra dessa data om kundernas behov i deras CRM-profiler, antingen i ett anteckningsavsnitt eller i ett formulärfält som du själv kan skapa.
Om du till exempel är Mailchimp och vill attrahera kunder från konkurrenter som Convertkit och ActiveCampaign kan du fråga potentiella kunder vilken programvara de använder för närvarande och lagra den informationen i deras kundprofiler med hjälp av det anpassade fältet ”aktuell e-postprogramvara”, med ett alternativ för var och en av dina konkurrenter.
Du kan sedan använda denna information för att skicka ett riktat e-postmeddelande som leder dem till en anpassad landningssida om varför Mailchimp är bättre än alternativet.
4. Anpassa ditt företag
Sist men inte minst kan du, med alla data du har om dina kunder, fastställa hur du kan anpassa dina produkter, tjänster, marknadsföringsbudskap och kundupplevelser för att möta varje kundsegments unika behov och preferenser.
Om du till exempel träffar en potentiell kund som vill använda din produkt men behöver ett vitetikettalternativ kan du anpassa den för att möta det behovet. När du har lanserat en vitetikettversion för den kunden kan du börja erbjuda samma tjänst till andra som har samma krav.
Verkliga strategier för en-till-en-marknadsföring
Okej, låt oss titta på tre exempel på en-till-en-marknadsföring i praktiken.
Hyperriktad traditionell marknadsföring
Nu när vi tillbringar så stor del av våra liv online och köper och säljer online kan du sticka ut enormt om du tar med ett inslag av traditionell marknadsföring i din strategi för en-till-en-marknadsföring.
I det här exemplet använder UX/UI-företaget Intridea en-till-en-marknadsföring inom sin kontobaserade marknadsföringsstrategi för att sälja till ett målkonto, varumärkesbyrån Ogilvy, genom att hyra en reklamskylt för att förmedla ett budskap till dem. Reklamskylten var synlig från Ogilvys kontor.
Hur många gånger tror du att Intridea hade behövt visa annonser på exempelvis LinkedIn eller i Google Sök för att få Ogilvys uppmärksamhet? Resultaten från den här reklamskylten var sannolikt mer omedelbara och effektiva och dessutom mycket mer unika och minnesvärda.
Föreslaget innehåll baserat på den enskilda kundens behov
Den sociala medieplattformen LinkedIn är en mästare på personalisering och anpassar vad användarna ser när de klickar på fliken Jobb. I skärmbilden nedan kan du se hur LinkedIns algoritm för jobbrekommendationer använde min tidigare sökhistorik efter jobb för att föreslå nya roller som den tror skulle intressera mig.
Mycket personliga e-postmeddelanden med hjälp av förstahandsdata
Varje vecka skickar den populära AI-skrivassistenten Grammarly mig en rapport med intressant statistik om kvaliteten och mängden av det jag skriver, baserat på deras egen datainsamling.
Eftersom e-postmeddelandet visar mina egna kunddata och mätvärden känns det som att Grammarly bygger en direkt en-till-en-relation med mig, vilket uppmuntrar mig att fortsätta använda verktyget för att förbättra mitt skrivande samtidigt som det belönar mig.
Ta vara på kraften i en-till-en-marknadsföring för att skapa kundrelationer
En-till-en-marknadsföring är inte bara en trend; den utgör kärnan i alla banbrytande marknadsföringsplaner, oavsett om du är ett B2B SaaS-företag, Amazon eller en liten e-handelsbutik. Den är avgörande för att skapa överlägsna kundupplevelser som får kunderna att komma tillbaka.
Genom att ta till dig principerna för segmentering, personalisering och anpassning kan du skapa en djupare kontakt med dina kunder, vilket ökar tillfredsställelsen, lojaliteten och i slutändan tillväxten.
Är du redo att ta ditt arbete till nästa nivå genom att ta hänsyn till kundernas preferenser för att förbättra din marknadsföring? Se till att prenumerera på The CMOs nyhetsbrev för insikter som levereras direkt till din inkorg.
