Vad är tillväxtmarknadsföring? Viktiga komponenter och strategier
Om du är som de flesta marknadsförare arbetar du förmodligen med en kort tidshorisont. En undersökning bland varumärkesansvariga från LinkedIn visade att endast 4 % uppgav att de planerade sina kampanjer på en tidsskala längre än sex månader.
Även om det kan fungera för snabbväxande varumärken som precis har lanserats, gör du dig själv inga tjänster om du siktar på en ihållande långsiktig tillväxt. Det är precis här tillväxtmarknadsföring kommer in i bilden, och varför vissa företag går så långt att de inrättar hela avdelningar och team för tillväxtmarknadsföring.
Vad är tillväxtmarknadsföring?
Tillväxtmarknadsföring är ett datadrivet arbetssätt som fokuserar på att bygga kundrelationer och främja lojalitet över tid. Genom att använda återkoppling och iterativ bearbetning syftar det till att behålla nya kunder långt efter den traditionella kampanjhorisonten på sex månader.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Se det som en utvidgning av traditionell marknadsföring, med några extra steg på slutet. Den följer de vanliga målen för varumärkeskännedom och kundanskaffning, men lägger till kundretention, intäkter och rekommendationer för att bygga en ihållande tillväxt över tid.
Tillväxtmarknadsföring jämfört med traditionell marknadsföring
Tillväxtmarknadsföring och traditionell marknadsföring använder många av samma planeringstekniker och marknadsföringsprogram, åtminstone i de tidiga stadierna. Under de första veckorna eller månaderna av de flesta marknadsföringskampanjerna kan de två vara svåra att skilja åt. Där de verkligen skiljer sig åt är i hur de genomförs och mäts över tid.
| Tillväxtmarknadsföring | Traditionell marknadsföring | |
| Arbetssätt | Datadrivet | Intuitionsstyrt |
| Fokus | Kundbas | Produkter eller tjänster |
| Tidslinje | Längre sikt (6 månader +) | Cirka 6 månader |
| Aktiviteter | Experiment för att se vad som kommer att påverka viktiga tillväxtmått positivt, med fokus på kumulativa framgångar över tid. | Genomför kampanjer för att se vad som kommer att öka försäljningsintäkterna för specifika produkter eller tjänster. |
| Mätvärden | Mäter viktiga tillväxtmått, såsom kostnad för kundanskaffning (CAC), kundretentionsgrad (RR), kundrekommendationsgrad (RRR) och kundens livstidsvärde (LTV). | Mäter viktiga försäljningsmått, såsom försäljningsintäkter, försäljningsvolym och marknadsandel. |
Ett illustrativt exempel
Föreställ dig att du ansvarar för den nya marknadsföringssatsningen för ett populärt kattmatsvarumärke. Om du använder traditionella marknadsföringsmetoder kanske du läser potentiella kundprofiler och litar på din magkänsla för att utforma ett tilltalande varumärkesbudskap.
Det traditionella arbetssättet kommer förmodligen att ge viss avkastning ganska snabbt, säg en försäljningsökning på 15 % i din målgrupp bestående av unga yrkesverksamma som bor i städer. Nästan så snart en traditionell marknadsförare når de kortsiktiga målen för varumärkeskännedom avslutas kampanjen och planeringen för nästa omgång börjar.
Hur skiljer sig tillväxtmarknadsföring?
Med utgångspunkt i en datadriven analys av siffrorna kan ett tillväxtmarknadsföringsteam välja en helt annan demografisk målgrupp, exempelvis unga vuxna i förorterna. Framgångsrika tillväxtmarknadsförare använder sedan dessa demografiska insikter för att utforma ett arbetssätt för nya kunder som har visat sig framgångsrikt för andra varumärken, exempelvis en omfattande närvaro i sociala medier eller videoinnehåll.
Den verkliga skillnaden kommer efter att tillväxtmålen har nåtts. I stället för att gå vidare till nästa kampanj följer en tillväxtmarknadsföringsstrategi dessa nya kunder på deras resa med varumärket och uppmuntrar till återkoppling. Idealt sett samlar varumärkeshanteringen in återkoppling i varje steg av kundresan för att utveckla en ständigt föränderlig bild av vilka som använder varumärket och varför.
Denna återkoppling kommer från en mängd olika marknadsföringskanaler, och ett bra tillväxtmarknadsföringsteam använder flera av dem. Proffstips: använd programvara för marknadsföringsplanering för att hålla dina kampanjer samordnade i alla kanaler. Vanliga alternativ är:
- E-postmarknadsföring
- Kommentarer under varumärkets YouTube-videor och kanalsidor
- Direktkontakt med nya användare via telefon eller annan kall kontakt
- Enkäter kopplade till e-handelssidor
- Återkoppling om användarupplevelsen som samlas in i traditionella marknadsföringskanaler
- Fallstudier och onlinerecensioner
- Marknadsundersökningar med fokusgrupper och testgrupper
Tillväxtmarknadsföring jämfört med tillväxthackning
Detta fokus på hållbar tillväxt är det som skiljer tillväxtmarknadsföring från tillväxthackning, som är en genväg till snabbare expansion och utvecklades av Sean Ellis, tillväxtchef på Bounce. För att vara tydlig har tillväxthackning sin plats – det kan till exempel vara en bra start på en ny produktlansering – men det håller inte i längden.
| Tillväxtmarknadsföring | Tillväxthackning | |
| Resultat | Förbättrar relationer och främjar kundlojalitet | Ökar varumärkeskännedomen och kan få ditt varumärke att bli trendigt |
| Varaktighet | Fördelarna är bestående och eventuellt permanenta | Fördelarna är vanligtvis kortvariga och tillfälliga |
| Mätvärden | Konsekventa och uppåtgående över tid | Höga och kraftigt varierande, med en inledande ökning följd av en nedgång |
Ta kattfodermärket från tidigare som exempel: De tjugoåringar du vinner över i dag kommer att vara fyrtioåringar om 20 år. Om de fortfarande använder ditt varumärke, eller ännu bättre, om deras barn börjar använda familjens kattfodermärke när de flyttar hemifrån, har du potentiellt utvecklat en livslång relation med grupper av nya kunder som inte kommer att synas i mätvärdena på flera år.
Viktiga delar av en tillväxtmarknadsföringsstrategi
Detaljerna i dina tillväxtmarknadsföringsinsatser beror på vilket varumärke du marknadsför och vilka resultat du eftersträvar, och det finns några tillförlitliga verktyg:
A/B-testning
Tycker du om X, eller är Y bättre? Det är en enkel fråga, vilket är hela poängen med A/B-testning. I stället för att ställa obegränsade eller öppna frågor om varumärket till kunderna kan du utveckla en serie enkla jämförelser.
Du kan till exempel ha ett dussin idéer om hur du ska prata om ditt kattfodermärke. I stället för att presentera alla 12 idéerna för din målgrupp ger du varje grupp två alternativ att välja mellan och frågar vilket de tycker bättre om. Om budskap som "familj", "säkert" och "kärlek" konsekvent är populärare än "coolt", "modernt" eller "vetenskapligt", vet du hur du ska välja vinnande budskap överlag.
Kundfeedback
Relationen du har med dina kunder tar inte slut när de köper en burk kattmat. De går hem och ger den till sin katt. Därefter kan de ha värdefulla insikter och idéer, som att ändra locket till en design med ringförsegling.
Du kan få feedback på många sätt. Enkäter, direkta förfrågningar och genomgång av onlinerecensioner av din produkt är beprövade metoder som ger en delvis bild. Något som feedback i realtid kan komma genom interaktioner och samtal i sociala medier. För detta är verktyg för social omvärldsbevakning praktiska.
Marknadsföring i flera kanaler
För 30 år sedan hade du i princip bara tv-, tryck- och radioreklam. Dagens plattformar för digital marknadsföring använder flera kanaler och liknar en personlig relation på distans, där engagemanget i varumärket aldrig upphör.
Håll i stället kontakten via flera plattformar för att kartlägga hela kundlivscykeln. Säg att en ny kund hittar dig när en YouTube-influencer rekommenderar ditt kattfoder till flera miljoner prenumeranter. Nästa kontakt med kunden kan vara när hen twittrar om hur mycket katten tycker om fodret till sina 12 Twitter-följare.
Med tillräckligt bra automatisering kommer dina botar att upptäcka omnämnandet, vilket gör att du kan svara med ett tacksamhetsmeddelande som dina hundratusentals följare får se.
Flexibilitet och lyhördhet
I exemplet ovan använde du flera kanaler för att uppnå flera mål med tillväxtmarknadsföringen:
- Du ökade varumärkeskännedomen och drev försäljning.
- Din lyhördhet på Twitter förbättrade ditt varumärkes anseende genom ett mänskligt bemötande i ett offentligt forum.
- Du fångade upp ett bra kundförslag om ett lock med ringförsegling.
Flexibilitet och lyhördhet är avgörande för att behålla kunderna. Ett varumärke som kommunicerar väl och uppfattas vilja göra gott kommer nästan alltid att agera snabbare och behålla större lojalitet än ett mindre lyhört eller långsammare varumärke. Det leder till ett högre kundlivstidsvärde.
Typer av tillväxtmarknadsföringskampanjer
När du har en uppfattning om vilka verktyg du behöver för din datadrivna marknadsföringskampanj är det dags att bestämma vilken typ av kampanj du ska köra. Som de flesta marknadsförare vet finns det många sätt att skapa entusiasm kring ditt varumärke:
Lojalitetsprogram
Lojalitet är själva kärnan i tillväxtmarknadsföring, så lojalitetsprogram får en framträdande plats i alla strategier du väljer. Oavsett om du samlar in långsiktiga kunddata för att erbjuda rabatter eller uppmuntrar nya användare att gå med i din sparklubb, främjar ett lojalitetsprogram kundbevarande och minskar kundbortfallet.
Hänvisningsprogram
Hänvisningsprogram är en populär kampanj för att hoppa över den översta delen av marknadsföringstratten och direkt rekrytera nya kunder. Den här planen erbjuder vanligtvis återbetalning eller någon form av rabatt till befintliga kunder som hänvisar en vän och ger varumärket en ny kund. Du kan till exempel anordna ett fysiskt evenemang där människor tar med sina vänner (och katter!) som en form av upplevelsebaserad marknadsföring.
Utveckling av nya produkter
Det räcker inte att ha en bra lansering. Tillväxtmarknadsföring är ett långsiktigt arbete, så du behöver hela tiden uppgradera dina befintliga produkter – eller utveckla helt nya – utifrån din återkoppling och dina erfarenheter.
Väx mer med The CMO
Tillväxtmarknadsföring handlar helt och hållet om kunskap och förändring. Få den kunskap du behöver för att förändras framgångsrikt genom att prenumerera på The CMOs nyhetsbrev, som är fyllt med expertinsikter, rekommendationer om kurser i tillväxtmarknadsföring och fantastiska tips om digital marknadsföring.
