Vad är en marknadsföringskvalificerad potentiell kund (MQL)?
Du har förmodligen redan hört talas om sälj-kvalificerade potentiella kunder, men har du hört talas om marknadskvalificerade potentiella kunder eller MQL:er?
Att implementera MQL:er i din verksamhet kräver direkt samarbete och samordning mellan sälj- och marknadsföringsteamen. Det kan låta avskräckande, men det kommer bara att förbättra din förmåga att omvandla potentiella kunder till lojala kunder genom köpresan!
Här får du veta det du behöver känna till, från grunderna till hur du implementerar detta system för hantering av potentiella kunder i dina bästa metoder för ABM. Nu sätter vi igång!
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Vad är ett MQL?
Bra fråga! En marknadskvalificerad potentiell kund (MQL) är en potentiell kund som har visat intresse för ditt företags produkter, men som ännu inte riktigt är redo att lämnas över till säljteamet. En MQL kan ha laddat ner innehåll, fyllt i ett formulär eller interagerat med marknadsföringsmejl.
MQL:er överbryggar gapet mellan marknadsföring och försäljning i din ABM-strategi. De måste dock bearbetas på rätt sätt innan du kan slussa dem vidare till försäljningstratten.
MQL jämfört med SQL: likheter och skillnader
Så vad är skillnaden mellan en marknadskvalificerad potentiell kund och en sälj-kvalificerad potentiell kund? Enkelt uttryckt blir en MQL en SQL när den är redo att prata med någon på säljavdelningen!
| MQL | SQL |
| Visar ett inledande intresse genom företagets marknadsföringskampanjer | Potentiella kunder som är redo för direkt kontakt med försäljningen |
| Interagerar med innehåll och webbinarier, gillar ett inlägg, läser vitböcker eller öppnar ett mejl | Begär en demonstration, kontaktar försäljningen eller fyller i ett intresseformulär med kontaktuppgifter |
| Baseras på beteendedata och lämplighet (firmografiska och demografiska uppgifter) | Baseras på djupare engagemang och köpberedskap |
| Hanteras främst av marknadsföringen | Överlämnas till säljteamet för vidare åtgärder |
| Mål: Bearbeta och utbilda | Mål: Omvandla till betalande kund |
Hur identifierar och kvalificerar man en MQL?
Att kvalificera en MQL korrekt är avgörande för ABM-hanteringen. Du vill inte att ditt team slösar tid på en lista över målkonton med personer som inte överensstämmer med dina mål. Så här gör du:
Steg 1: Kom överens med marknadsföringen och försäljningen om definitionen av en MQL
Först behöver du få marknadsavdelningen och säljteamet att enas om definitionen av din MQL. Låter det skrämmande att låta marknadsföringen och försäljningen samarbeta? En tydlig definition och en uttrycklig köparpersona hjälper båda teamen att förstå vad du söker hos en MQL.
Gå regelbundet igenom denna samsyn för att förbli flexibel och lyhörd för teamets återkoppling.
Steg 2: Ta fram firmografiska och demografiska kvalificeringsfaktorer
Gå sedan på djupet med firmografiska och demografiska data. Faktorer som företagsstorlek, bransch och jobbtitel hjälper dig att finjustera den ideala kundprofilen.
Använd dessa faktorer för att prioritera potentiella kunder så att dina marknadsföringsinsatser riktas mot rätt målgrupp.
Steg 3: Fastställ beteendedata för kvalificering
Beteendedata är den sista nyckeln. Den visar den potentiella kundens köpsignaler och köpberedskap. Genom att följa åtgärder som nedladdningar, interaktioner med mejl och webbplatsbesök kan du fastställa deras intressenivå och tydliggöra deras köpavsikt.
Använd verktyg för marknadsföringsautomation för att övervaka och analysera beteendedata! Se till att kontinuerligt förfina dina MQL-kriterier utifrån vad du upptäcker.
Exempel på MQL-åtgärder
Vilka typer av saker kan du förvänta dig att en MQL gör?
5 bästa metoderna för att hantera dina MQL:er
Så du har dina MQL:er och vet vilka ABM-misstag du ska undvika, så du är klar, eller hur? Inte så fort! Här är fem bästa metoder för att hålla dina MQL:er i toppskick.
Be försäljningsteamet om återkoppling på MQL:ernas historiska resultat
För att lyckas med detta måste du regelbundet stämma av med säljteamet och få återkoppling om kvaliteten och konverteringsgraden för tidigare MQL:er.
Använd regelbundna uppföljningsmöten för att diskutera vilka MQL:er som konverterade framgångsrikt och vilka som inte gjorde det! Vad har de som konverterade framgångsrikt gemensamt? Genom att förstå vad som fungerar kan du förfina din MQL-definition och säkerställa högre leadkvalitet.
Verktyg: Använd system för kundrelationshantering (CRM), till exempel Salesforce eller HubSpot, för att spåra och analysera data om MQL-resultat.
Prognostisera om ditt ABM-team kan leverera tillräckligt många MQL:er till försäljningen
Hur många MQL:er behöver du för att lyckas? Dra inte detta antal ur luften; prata med ditt ABM-team för att prognostisera den volym som krävs för att nå deras försäljningsmål.
Du kan också använda historiska data och verktyg för prediktiv analys för att uppskatta hur många MQL:er som krävs. När du kan prognostisera korrekt får dina team ett jämnt flöde av kvalificerade leads.
Verktyg: Använd verktyg som Marketo eller Pardot för att prognostisera och följa upp leadgenereringsinsatser.
Se över MQL-definitionen varje kvartal
Som jag nämnde tidigare bör du kontinuerligt se över din MQL-definition. Lägg in kvartalsvisa genomgångar i kalendern för att säkerställa att dina kriterier förblir relevanta och effektiva.
Dina marknadsförings- och säljteam måste delta i dessa genomgångar för att bidra med synpunkter och skapa samsyn. Regelbundna uppdateringar av MQL-definitionerna säkerställer att teamet anpassar sig till förändrade marknader eller affärsmål.
Verktyg: Datavisualiseringsverktyg som Tableau eller Power BI används för att presentera resultatdata under uppföljningsmöten.
Återbesök tidigare MQL-beteende i säljtratten
Använd tidigare MQL:ers beteende genom hela säljtratten för att hitta mönster och insikter. Fokusera på beteenden som leder till många konverteringar och utforma dina MQL-kriterier utifrån dem. Historiska data om potentiella kunders beteende hjälper till att förfina kriterierna för marknadsföring och B2B-prospektering samt attrahera fler högkvalitativa potentiella kunder.
Verktyg: Använd trattanalysverktygen i ditt CRM eller dina plattformar för marknadsföringsautomatisering.
Övervaka dina mätvärden för konvertering av potentiella kunder
Sist men absolut inte minst bör du följa upp och analysera dina data för ”potentiell kund till konvertering” för att mäta hur framgångsrik din MQL-strategi är. Skapa instrumentpaneler för att se mätvärden i realtid och göra datadrivna justeringar. Regelbunden övervakning identifierar flaskhalsar och optimerar säljtratten över tid för bättre resultat.
Verktyg: Använd analysverktyg som Google Analytics, HubSpot eller Mixpanel för detaljerad spårning.
Nu är det din tur!
Samla dina sälj- och marknadsföringsteam och omsätt MQL-strategin i praktiken. När du samordnar teamen, använder firmografiska och beteendebaserade data samt kontinuerligt förfinar kriterierna kommer ditt företag att få ett jämnt flöde av högkvalitativa potentiella kunder.
Redo att växa? Prenumerera på The CMO:s nyhetsbrev för att hålla dig uppdaterad om trender och få de senaste tipsen, resurserna och guiderna från vår community av erfarna marknadsföringsledare direkt till din inkorg.
