ABM-segmentering: Så bygger du en ROI-fokuserad ABM-kampanj
Kontobaserad marknadssegmentering är ett kraftfullt verktyg för att öka avkastningen på investeringen i din kontobaserade marknadsföringsstrategi. Foundrys ABM Benchmark Study från 2023 visar att en tredjedel av marknadsförare uppskattar att deras genomsnittliga ABM-kontraktsvärde överstiger 100 000 USD.
Det är möjligt att uppnå en liknande avkastning på investeringen från dina ABM-initiativ, men det kräver rätt strategi. Den här guiden undersöker kontosegmentering och dess roll i att rikta sig mot nyckelkonton. Den visar också hur du kan använda denna strategi för att optimera dina innehållsmarknadsföringskampanjer och din säljkommunikation – två viktiga delar av framgångsrik ABM.
Vad är kontobaserad marknadssegmentering?
Kontobaserad marknadssegmentering delar upp din lista över målkonton i grupper (segment) som delar liknande utmaningar, mål och problem. Detta hjälper B2B-marknadsföringsteam att prioritera konton utifrån deras överensstämmelse med ideala kundprofiler (ICP), potentiella värde och köpberedskap.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
En strategi i tre nivåer används för att segmentera målkonton:
- En till många (låg prioritet): Den här nivån omfattar en större grupp konton som lämpar sig för generaliserade marknadsföringsinsatser, vanligtvis konton med lägre potentiell avkastning på investeringen.
- En till få (medelhög prioritet): Den här nivån fokuserar på en mindre delmängd av konton, vilket möjliggör mer personliga marknadsföringsstrategier som tillgodoser varje grupps specifika behov.
- En till en (hög prioritet): Den här nivån prioriterar individuella kundupplevelser och hyperriktade digitala marknadsföringskampanjer för konton med högt värde.
Varför ska du segmentera din lista över målkonton?
Har du någon gång upplevt det kusliga ögonblicket när du ser en annons för något du behöver precis när du behöver det som mest? Det är kundsegmentering i praktiken. Genom att dela upp din målgrupp i liknande grupper kan du anpassa ditt innehåll och dina erbjudanden efter deras exakta behov.
Kontosegmentering bidrar till att skapa hyperrelevanta marknadsföringskampanjer och ger dessutom följande fördelar:
- Ökad avkastning på investeringen: Segmentering ökar marknadsföringens avkastning genom ett datadrivet arbetssätt för att skapa innehåll och personliga upplevelser som riktar sig mot konton med störst sannolikhet att konvertera.
- Konkurrensfördel: En bättre förståelse av målgruppssegment än konkurrenterna stärker marknadsföringsinsatserna och positionerar ditt varumärke före konkurrenterna på marknaden.
- Optimerad resursfördelning: När du jämför ABM med leadgenerering gör segmentering det möjligt att fokusera på konton med störst sannolikhet att konvertera och undvika att slösa tid och resurser på mindre mottagliga målgrupper.
- Förbättrad personalisering och lojalitet: Genom att segmentera din målgrupp förbättrar du ABM-personaliseringen genom att effektivisera din strategi för att rikta dig mot specifika kontogrupper, vilket ökar engagemanget och den långsiktiga lojaliteten.
Med en nyanserad förståelse av enskilda konton och beslutsfattare blir dina ABM-kampanjer mer genomslagkraftiga, effektiva och resurseffektiva. Segmentering säkerställer att ditt budskap är relevant och träffar rätt.
En strategi i tre steg för kontobaserad marknadssegmentering
En viktig bästa praxis inom ABM är att segmentera din lista över målkonton tidigt i ditt ABM-program. Genom att rangordna konton utifrån prioritet och potentiell avkastning på investeringen kan du effektivt styra din strategi för ABM-innehållsmarknadsföring och förbättra fördelningen av resurser och budget.
Med dessa mål i åtanke går vi nu igenom den stegvisa strategin för att segmentera ditt kontobaserade marknadsföringsprogram.
Steg 1: Dela upp din totala adresserbara marknad i målmarknadssegment
Det första steget i segmenteringen är att skilja ut de konton på din totala adresserbara marknad som överensstämmer med din ICP. Din totala adresserbara marknad (TAM) avser den totala intäktsmöjlighet som finns inom ett specifikt marknadssegment eller en specifik bransch.
Skapa en separat lista för varje marknadssegment och ta hänsyn till kundresan. Konton som bedöms vara ”inte redo att köpa” sparas för ytterligare bearbetning och kampanjer för varumärkeskännedom. Dessa konton passar för en ABM-innehållsstrategi av typen en till många, med liten grad av personalisering.
Bästa verktygen för att segmentera din TAM:
- Programvara för kundrelationshantering (CRM): Använd plattformar som Salesforce eller HubSpot för att analysera dina kunddata och börja segmentera utifrån kriterier som demografi, företagsstorlek samt beteenden och interaktioner.
- Marknadsundersökningsverktyg: Verktyg som Statista, Adobe Marketo Engage och SurveyMonkey är utmärkta verktyg för marknadsunderrättelser som ger tillgång till marknadsundersökningsdata, såsom enkäter, analyser och andra insikter om marknadstrender och kundpreferenser.
Steg 2: Dela upp dina målmarknadssegment i målkonton
Utifrån de marknadssegment du skapade i steg ett börjar du skapa en ny lista med enbart de konton som passar din ICP och närmar sig beslutsskedet i köpresan.
Det här är konton som du ska vårda och bearbeta genom personaliserade innehållsmarknadsföringskampanjer för att föra dem vidare in i din säljtratt. Dessa konton passar ABM-innehållsstrategin en-till-få, som prioriterar personalisering och relationsbyggande med målkonton.
Bästa verktygen för att definiera målkonton:
- Programvara för prediktiv analys: ABM-programvara som 6Sense eller Leadspace använder AI och maskininlärning för att identifiera konton med högt värde utifrån historiska data, företagsografiska uppgifter och köpsignaler.
- Plattformar för intentdata: ZoomInfo Sales och LinkedIn Sales Navigator hjälper dig att analysera mätvärden som webbplatsbesök, innehållskonsumtion och engagemang i specifika ämnen för att identifiera konton som visar aktiv köpavsikt. Dessa har blivit en omfattande ABM-trend under de senaste åren.
Steg 3: Skapa prioriterade kontosegment från dina målkonton
Slutligen är det dags att identifiera de högst prioriterade kontona för din ABM-strategi. Dessa konton lämpar sig bäst för en-till-en-metoden inom ABM-innehåll, med hypermålinriktade budskap.
Marknadsföringsinsatser för dessa konton kräver mest resurser, tid och budget, med tanke på deras höga konverteringspotential och stora affärsvärde. Framgång kräver dedikerade marknadsföringsteam, säljare och skräddarsydda kampanjer. Därför bör du välja konton som du redan har en relation med när du bygger ditt högprioriterade segment.
För att säkerställa att kontona på den här listan är redo att köpa använder du verktyg för marknadsföringsautomatisering och dina befintliga CRM-data som stöd för dina urval.
Bästa verktygen för att segmentera konton med högt värde:
- Verktyg för dataförädling: Verktyg som Cognism och Clearbit kompletterar befintliga CRM- och kunddata med ytterligare information om företag (teknikstack, viktiga intressenter, nyanställda med mera) för att förbättra inriktningen på konton.
- Verktyg för leadpoängsättning: Plattformar som MadKudu, Brevo eller Drift erbjuder funktioner för kontopoängsättning som hjälper dig att rangordna och prioritera målkonton utifrån faktorer som matchning, köpavsikt och engagemang.
Att implementera en strategisk metod för ABM-segmentering kan ge betydande fördelar. Vår artikel om 30 ABM-statistik som bevisar dess värde är en bra utgångspunkt om du är osäker.
4 bästa metoder för kontobaserad marknadsföringssegmentering
Effektiv segmentering är kärnan i framgångsrika kontobaserade marknadsföringsstrategier. Låt oss snabbt gå igenom fyra bästa metoder för att segmentera dina målkonton, där var och en är utformad för att maximera effekten av din ABM-taktik och driva högre konverteringsfrekvenser.
Använd prediktiv leadpoängsättning för att segmentera dina kontolistor
Prediktiv leadpoängsättning använder AI och maskininlärningsalgoritmer för att förutsäga kundbeteende och köpavsikt. Den utvärderar faktorer som företagsografiska uppgifter, engagemangshistorik och köpsignaler för att tilldela varje konto en poäng.
Uppdatera dina modeller för leadpoängsättning regelbundet så att de återspeglar förändrade marknadsförhållanden och kundpreferenser. Samarbeta nära med ditt säljteam för att definiera kriterierna för leadpoängsättning och skilja mellan marknadskvalificerade leads (MQL) och säljkvalificerade leads (SQL).
Genom att integrera prediktiv leadpoängsättning i din segmenteringsstrategi förbättrar du din förmåga att fördela resurser, maximera ROI och nå framgång med dina ABM-initiativ.
Segmentera endast vid behov
Även om segmentering kan vara värdefullt är det viktigt att bedöma om det verkligen behövs för din ABM-strategi. Att segmentera dina målkonton kräver betydande tid, resurser och dataanalys.
Innan du tar itu med segmentering bör du överväga om dina marknadsföringsmål och resurser motiverar insatsen. Om begränsade resurser och en begränsad budget är ett problem kan en bredare metod vara bättre lämpad.
Genomför en kostnads- och nyttoanalys för att fastställa segmenteringens potentiella påverkan på resultaten av din ABM. Detta prioriterar effektivitet i din ABM-strategi genom att endast segmentera när det överensstämmer med dina specifika affärsmål.
Säkerställ att dina segment kan omsättas i handling av ditt ABM-team
Samarbeta nära med ditt säljteam för att definiera relevanta och användbara segmenteringskriterier som är anpassade efter din övergripande strategi.
I LinkedIns webbinarium ABM-planen: 5 steg till framgång betonade Olivia Cain, senior innehållsansvarig för LinkedIn Marketing Solutions, ett samarbetsinriktat arbetssätt för att definiera konton.
Genom att skapa användbara segment som överensstämmer med dina säljmål effektiviserar du ABM-arbetet, förbättrar samarbetet och skapar bättre resultat.
Använd rätt verktyg för ABM-segmentering
ABM-segmentering kräver en omfattande dataanalys. Genom att använda rätt verktyg för marknadssegmentering blir det effektivare att identifiera, prioritera och segmentera målkonton.
Hitta rätt ABM-verktyg för ditt företag genom att läsa vår djupgående recension av den bästa programvaran för kontobaserad marknadsföring.
Utforska programvara för prediktiv analys och plattformar för avsiktsdata för att hitta konton med högt värde baserat på historiska data, företagsdemografiska uppgifter och köpsignaler. Den goda nyheten är att det finns flera heltäckande ABM-verktyg på marknaden.
Redo att förbättra din ABM-strategi?
Kontosegmentering är en viktig drivkraft bakom ABM:s framgång. Genom att dela upp dina målkonton baserat på gemensamma utmaningar och mål kan du prioritera konton som är redo att konvertera, förbättra resursanvändningen och maximera ROI.
Kom ihåg att samarbete med ditt säljteam är avgörande, och överväg att investera i ABM-programvara som stöder hela din strategi – från segmentering till säljkontakt.
Lycka till där ute, och glöm inte att prenumerera på nyhetsbrevet från The CMO för att hålla dig uppdaterad om de senaste trenderna och insikterna inom digital marknadsföring.
