Marketing przychodzący przyciąga ludzi za pomocą wartościowych treści i doświadczeń, podczas gdy marketing wychodzący przekazuje komunikaty za pośrednictwem reklam, e-maili lub spotów reklamowych.
W tym artykule omówię najważniejsze różnice, przedstawię ich zalety i wady oraz podam rzeczywiste przykłady, które pomogą Ci zdecydować, która strategia najlepiej sprawdzi się w realizacji Twoich celów marketingowych.
Marketing przychodzący a marketing wychodzący
Te dwa rodzaje technik marketingowych – których definicje za chwilę wyjaśnimy – przyniosły różnym markom znaczące ROI. Aby jednak określić, którą z nich stosować i kiedy, trzeba zrozumieć, jak każda z nich działa oraz na jakim etapie ścieżki klienta jest najskuteczniejsza.
Marketing przychodzący to strategia wykorzystująca zestaw technik i narzędzi do organicznego „przyciągania” potencjalnych klientów i nabywców. Można porównać ją do pośredniego procesu zdobywania zainteresowania, w którym marka pojawia się wtedy, gdy jej docelowy klient czegoś potrzebuje i tego szuka, oferując mu wartościowe treści na ten temat.
Proste wyszukiwanie produktu lub usługi w internecie zwraca mnóstwo wyników, a marki ze świetną strategią SEO – będącą formą marketingu przychodzącego – pojawiają się w SERP, aby dostarczyć potrzebnych informacji. Treść odpowiada następnie na nurtujące Cię pytania, a jednocześnie pomaga Ci poznać markę. Według raportu Hubspot jest to jedna z taktyk uznawanych przez marketerów za najskuteczniejsze.
Marketing wychodzący jest z kolei mniej osobisty i bardziej bezpośredni w podejściu do sprzedaży. Polega na wykorzystywaniu różnych metod do inicjowania rozmowy z potencjalnymi klientami poprzez „wypychanie” komunikatów i ofert marki. To kompleksowe podejście wykorzystujące takie metody jak seminaria, wyskakujące okna i tradycyjne media, aby dotrzeć do szerszego grona odbiorców.
Jeśli reklama napoju na billboardzie kiedykolwiek skłoniła Cię do rozważenia jego zakupu podczas następnej wizyty w sklepie, jest to efekt strategii marketingu wychodzącego.
Chociaż zarówno strategie marketingu przychodzącego, jak i wychodzącego oferują wiele korzyści, mogą również wiązać się z poważnymi wyzwaniami marketingowymi.
Przykłady marketingu przychodzącego
Zespoły marketingowe i sprzedażowe wykorzystują różne techniki marketingu przychodzącego, aby przyciągać potencjalnych klientów. Oto kilka przykładów.
Treści marketingowe
Powszechną techniką marketingu przychodzącego jest tworzenie treści, które informują, edukują lub odpowiadają na problemy docelowych odbiorców. Polega to na dostarczaniu informacji o produkcie lub usłudze, które mogą zainteresować potencjalnych klientów. Blogi pozostają doskonałym przykładem marketingu treści, dzięki któremu można pozycjonować firmę jako eksperta w danej dziedzinie. Wysokiej jakości treści wideo, infografiki, studia przypadków i publikacje w mediach społecznościowych to również kluczowe sposoby wykorzystywania marketingu treści przez marki do docierania do potencjalnych klientów.
Have an account? Log In
Kampanie e-mail marketingowe
Po nawiązaniu pierwszego kontaktu kampanie e-mail marketingowe służą do utrzymywania kontaktu z potencjalnymi klientami pozyskanymi dzięki marketingowi przychodzącemu, którzy dobrowolnie podali swoje adresy e-mail. Celem jest wysyłanie wiadomości zawierających informacje i materiały, które mogą okazać się dla nich przydatne. Możesz również używać e-maili do informowania subskrybentów o nadchodzących webinariach, nowych produktach lub blogach, które mogą ich zainteresować. Marki wykorzystują tę metodę do nawiązywania osobistej relacji z potencjalnym klientem i budowania jego zaufania, tak aby był gotowy dokonać zakupu.
Białe księgi
Innym podejściem w marketingu przychodzącym jest tworzenie informacyjnych przewodników opisujących cechy produktu dla klienta. Jest to szczególnie ważne, aby edukować osoby zainteresowane rozwiązaniem opracowanym przez markę w celu pomocy w rozwiązaniu konkretnego problemu. Celem jest zbudowanie wystarczającego zaufania potencjalnego klienta do marki, aby ostatecznie zdecydował się zapłacić za jej usługi.
Webinaria
W świecie, w którym wiedza jest bardzo poszukiwana, a nawiązywanie kontaktów ma ogromne znaczenie, webinaria są świetną strategią marketingu przychodzącego, która wzbudza zainteresowanie docelowych odbiorców. Bezpłatne webinarium na interesujący temat może zachęcić potencjalnych klientów do lepszego poznania marki – wystarczy, że wezmą w nim udział. To z kolei może pomóc zbudować zaufanie potrzebne potencjalnemu klientowi do nawiązania współpracy z firmą. Co więcej, 95% respondentów w badaniu potwierdziło, że świetne treści marki zwiększyły ich zaufanie do niej.
Korzyści z marketingu przychodzącego
Jedną z kluczowych zalet marketingu przychodzącego jest to, że jest on stosunkowo tańszy niż marketing wychodzący. Dla nowej marki, która chce dotrzeć do szerszego grona odbiorców, jest bardziej opłacalny niż tradycyjne media, takie jak telewizja czy radio. Na przykład prosty wpis na blogu może z łatwością przyciągnąć idealnych odbiorców nowej marki.
Cyfrowa strona marketingu przychodzącego również przynosi korzyści. Kampanie można łatwiej śledzić, a odbiorców można ponownie kierować do przyszłych ofert. Ułatwia to dostęp do informacji o odwiedzających witrynę, źródłach ich wejść oraz określenie, którą kampanię marketingową należy zmodyfikować, aby uzyskać lepsze wyniki.
Ostatnią kluczową korzyścią większości taktyk marketingu przychodzącego jest automatyzacja. Obserwując, jak klienci przechodzą przez poszczególne etapy lejka marketingowego, możesz zidentyfikować obszary, które można usprawnić, lub zautomatyzować treści odpowiadające na obawy powodujące, że klienci rezygnują na danym etapie lejka. Dzięki strategiom marketingu przychodzącego, takim jak marketing treści i e-mail marketing, łatwiej jest na przykład wyciągać wnioski i wprowadzać zmiany w celu ulepszania kampanii w miarę ich prowadzenia.
Wyzwania marketingu przychodzącego
Choć korzyści marketingu przychodzącego są znaczące, zarządzanie nim nadal może być wyzwaniem. Ponieważ różne kampanie często są prowadzone jednocześnie, konieczne jest konsekwentne podejmowanie działań marketingowych, aby skutecznie monitorować wszystkie kampanie.
Najlepsze rezultaty marketingu przychodzącego wynikają z korzystania z szeregu narzędzi do automatyzacji marketingu oraz integracji narzędzi marketingu cyfrowego w celu ich optymalizacji. Bez odpowiedniego zestawu technologii wspierających Twoje działania mogą mieć ograniczoną skuteczność.
Ponadto marketing przychodzący jest ograniczony, ponieważ działa wyłącznie w ramach marketingu internetowego. Wymaga dogłębnego zrozumienia analityki i wskaźników marketingowych, aby móc interpretować wyniki i jak najlepiej wykorzystywać dostępne dane.
Istotną wadą marketingu przychodzącego jest to, że strategia ta stale się zmienia, ponieważ potrzeby potencjalnych klientów również ewoluują. Kontynuowanie stosowania tego samego podejścia w dłuższej perspektywie może być trudne, ponieważ trendy rynkowe nieustannie się zmieniają.
Przykłady marketingu wychodzącego
Oto kilka przykładów taktyk marketingu wychodzącego wykorzystywanych do osiągania rezultatów.
Reklamy na billboardach lub reklamy drukowane:
Polega to na promowaniu produktu w popularnych miejscach, na przykład na dużych, przyciągających wzrok billboardach lub w czasopismach, aby przyciągnąć odbiorców i budować świadomość marki z nadzieją na dokonanie zakupu.
Reklamy telewizyjne lub radiowe:
Wykorzystywanie tradycyjnych kanałów medialnych, takich jak telewizja lub radio, w celu dotarcia do właściwej grupy odbiorców danego programu od dziesięcioleci sprawdza się wśród marketerów. Polega to na reklamowaniu produktu w kanale, który pomaga dotrzeć do szerokiego grona osób oglądających telewizję lub słuchających radia.
Promocje na targach branżowych:
Marki organizują targi branżowe jako część tradycyjnego podejścia marketingowego, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych nabywców. Targi branżowe to otwarte wydarzenia organizowane w celu zwiększenia świadomości produktu i marki. Często są dostępne dla publiczności i organizuje się je z nadzieją na przyciągnięcie nowych potencjalnych klientów, którzy staną się płacącymi klientami.
Marketing telefoniczny:
Polega to na kontaktowaniu się telefonicznie z potencjalnymi klientami w celu poinformowania ich o produktach lub usługach marki, które mogą ich zainteresować. Zimny e-mailing również opiera się na tym podejściu — polega na wysyłaniu newsletterów dotyczących produktów i usług do osób znajdujących się na pozyskanych listach e-mailowych. Zachowaj ostrożność — zalecamy wysyłanie wiadomości e-mail wyłącznie do osób, które bezpośrednio wyraziły zgodę na otrzymywanie od Ciebie wiadomości.
More Articles
Korzyści marketingu wychodzącego
Internet staje się coraz bardziej nasycony informacjami, a ludzie korzystają obecnie z narzędzi blokujących, aby chronić się przed lawiną kierowanych do nich komunikatów sprzedażowych. Marketing wychodzący to skuteczna strategia offline umożliwiająca dotarcie do potencjalnych klientów, do których trudno dotrzeć w internecie.
Ułatwia również potencjalnym klientom podjęcie decyzji, czy chcą wejść w interakcję z ofertą marki, bez konieczności przeciążania ich niepotrzebnymi informacjami. Dzięki temu marka nie musi wydawać więcej środków na próbę pozyskania potencjalnego klienta, który ostatecznie może nie dokonać zakupu. Na ścieżce zakupowej daje to potencjalnym klientom kontrolę nad sposobem, w jaki będą kontynuować interakcję z marką.
Jako jedna z najstarszych metod marketingowych, znanych nabywcom, nawet coś tak prostego jak codzienne oglądanie tego samego billboardu w drodze do pracy może sprawić, że nabywca nieświadomie zaufa marce.
Kolejną istotną korzyścią marketingu wychodzącego jest możliwość dotarcia do szerszego grona odbiorców bez konieczności ciągłego płacenia za każdą osobę, która zetknie się z marką za pośrednictwem tego samego kanału. W marketingu przychodzącym takie metody jak reklama płatna za kliknięcie i reklamy w mediach społecznościowych wiążą się z opłatami za poszczególne interakcje z reklamami marki, naliczanymi na podstawie wyświetleń lub kliknięć, które nadal mogą nie doprowadzić do sprzedaży.
Wyzwania marketingu wychodzącego
Marketerzy stosujący marketing wychodzący często napotykają wyzwania, takie jak trudności w śledzeniu zasięgu i skuteczności kampanii. Jest to istotna wada, ponieważ niemal niemożliwe jest ustalenie, jak dobrze kampania zadziałała lub nie zadziałała. Podobnie trudno jest określić odbiorców, którzy mogą wymagać ponownego targetowania lub dalszego kontaktu, a także tych, którzy nie są zainteresowani.
Podczas gdy marketing przychodzący można rozpocząć przy niewielkim budżecie, marketing wychodzący może być kosztowny, ponieważ jego skuteczne przeprowadzenie wymaga dużego budżetu.
Wreszcie może sprawić, że odbiorcy zniechęcą się do przekazu marki, ponieważ ma on charakter przerywający. Odbiorcy telewizji lub radia mogą zmienić kanał albo szybko zająć się czymś innym podczas emisji reklamy, aby po jej zakończeniu móc słuchać lub oglądać ulubione programy bez rozpraszania uwagi. Wiele telewizorów umożliwia również całkowite przewijanie do przodu lub pomijanie reklam. W rezultacie środki wydane przez markę zostają zmarnowane.
Która strategia jest skuteczniejsza w marketingu?
Ogólnie rzecz biorąc, dla marek, które chcą zbudować silną społeczność online, marketing przychodzący jest skuteczniejszy, ponieważ polega na docieraniu do odbiorców w momencie, gdy są zainteresowani daną tematyką. Dla marek, którym zależy na szerszym zasięgu, marketing wychodzący może być świetnym rozwiązaniem. Jednak naprawdę dobre marki wiedzą, jak skutecznie łączyć obie strategie marketingowe, aby zmaksymalizować zyski.
Chcesz lepiej poznać marketing przychodzący lub dowiedzieć się więcej o marketingu wychodzącym? Zacznij od subskrypcji newslettera The CMO, aby otrzymywać informacje o najnowszych trendach, narzędziach, technikach i strategiach marketingowych.