Automatyzacja marketingu B2B: przewodnik po strategii w 4 krokach

Automatyzacja marketingu B2B wykorzystuje oprogramowanie do usprawniania i zarządzania zadaniami marketingowymi w wielu kanałach (takich jak e-maile, media społecznościowe i pozyskiwanie potencjalnych klientów), dzięki czemu możesz nadążyć za złożonymi ścieżkami klientów i ogromną liczbą kampanii.

W tym artykule pokażę dokładnie, jak działa automatyzacja marketingu B2B, dlaczego ma znaczenie, jak działa oprogramowanie do automatyzacji marketingu oraz jak możesz go używać do usprawnienia systemu CRM i uproszczenia przytłaczających procesów marketingowych.

Czym jest automatyzacja marketingu B2B?

Automatyzacja marketingu B2B to zestaw procesów wykorzystywanych do zwiększania efektywności marketingu B2B za pośrednictwem różnych kanałów internetowych. Wykorzystuje inteligentne przepływy pracy do wykonywania powtarzalnych zadań oraz analizuje poszczególne punkty styku na ścieżce klienta, aby opracowywać strategie usprawniające działania związane z docieraniem do odbiorców.

Jak automatyzacja marketingu B2B wypada w porównaniu z B2C

Być może znasz już to podejście lub stosujesz je w marketingu skierowanym do konsumentów (B2C), ale B2B działa inaczej, ponieważ zazwyczaj komunikujesz się z potencjalnymi klientami, którzy są już wstępnie zainteresowani. Większość pracy związanej z segmentacją rynku została wykonana jeszcze przed nawiązaniem kontaktu. Automatyzacja nie musi być mniej złożona, ale łatwiej jest skupić się na potencjalnie produktywnych odbiorcach.

Oczywiście zakładając, że stosujesz odpowiednie taktyki, aby osiągnąć cel.

Przykłady automatyzacji marketingu B2B

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Have an account? Log In

Ocena potencjalnych klientów

Ocena potencjalnych klientów to pierwszy obszar, któremu warto się przyjrzeć, aby zwiększyć efektywność marketingu cyfrowego. Polega ona na przyznawaniu potencjalnym klientom punktów lub ustalaniu ich rankingu na podstawie prawdopodobieństwa, że odpowiedzą na kontakt z Twojej strony. Na przykład, jeśli masz listę potencjalnych klientów podzieloną na centra danych i dostawców lodów, centra danych będą lepszymi odbiorcami usług IT. Dostawcy lodów prawdopodobnie będą bardziej zainteresowani konserwacją zamrażarek.

Oczywiście skuteczna ocena potencjalnych klientów jest znacznie bardziej szczegółowa. W praktyce możesz zejść do poziomu rozróżnienia jednego typu dostawcy lodów od innego albo centrum danych specjalizującego się w usługach finansowych od centrum obsługującego firmy ubezpieczeniowe.

Automatyczne e-maile

Nieukierunkowane automatyczne e-maile wyróżniają się tym, jak bardzo są nieskuteczne. Dzięki solidnej ocenie potencjalnych klientów możesz jednak kontaktować się z bardzo obiecującymi odbiorcami praktycznie bez żadnych kosztów. Załóżmy, że próbujesz dotrzeć do tego centrum danych obsługującego sektor finansowy. Automatyczne e-maile mogą dotrzeć do każdego odpowiedniego potencjalnego klienta na świecie z ofertą dostosowaną do odbiorców, którzy powinni dowiedzieć się o Twoich usługach posiadających certyfikat SSAE 16.

Chatboty i AI

Działania marketingowe wykorzystujące chatboty i AI zyskały złą reputację z powodu ogromnej ilości spamu, ale odgrywają cenną rolę w działaniach zespołów sprzedażowych związanych z marketingiem treści. Są pomocne nie tylko w gromadzeniu informacji na początkowym etapie, lecz także nieocenione w obsłudze powtarzalnych kontaktów następczych z bardziej obiecującymi potencjalnymi klientami.

Załóżmy, że Twój zespół marketingowy wykorzystał standardowe kanały marketingowe do pozyskania wysokiej jakości potencjalnych klientów wśród tych centrów danych. Grupą docelową są kontakty zainteresowane przejściem dalej w lejku sprzedażowym. Ich odpowiedzi na początkowe kampanie e-mailowe mogą być nieuporządkowane i trudne do zinterpretowania. W takim przypadku solidne rozwiązanie AI może przeanalizować odpowiedzi w postaci zwykłego tekstu i znaleźć te osoby, które najbardziej chcą dowiedzieć się więcej o Twojej usłudze.

Treści wspierające samodzielne pozyskiwanie informacji

Obecnie większość klientów B2B wyszukuje informacje głównie za pomocą smartfona lub innego urządzenia mobilnego. Według badań, 80% klientów B2B ocenia różnych dostawców dopiero przed podjęciem decyzji o zakupie. Twoje treści muszą być przyjazne dla użytkowników korzystających z urządzeń mobilnych, wolne od wyskakujących okien i irytujących formularzy do wypełnienia, a także ściśle odpowiadać potrzebom grupy docelowej.

Na tym właśnie polega samodzielne wspieranie potencjalnych klientów za pomocą stron docelowych. Zamiast zmuszać odwiedzających witrynę do wielokrotnego wypełniania formularzy i przekazywania danych w zamian za niepersonalizowane treści, Twoja AI powinna wspierać potencjalnych klientów, dobierając treści wyświetlane klientowi na używanym przez niego urządzeniu. Skuteczne wspieranie potencjalnych klientów jest niezbędne w automatyzacji marketingu B2B. Dzięki zastosowaniu ABM możesz dostosować swoje podejście do każdego potencjalnego klienta. Poznaj zalety marketingu opartego na kontach, aby usprawnić swoje strategie wspierania potencjalnych klientów.

Marketing wyzwalany zdarzeniami

Marketing wyzwalany może być najmniej zaawansowaną, a zarazem najskuteczniejszą strategią marketingową, do której można wykorzystać automatyzację. W teorii jest to proste: wykorzystujesz zdarzenie wyzwalające, aby wysłać ukierunkowany komunikat marketingowy i poprowadzić klienta przez ścieżkę zakupową, kontaktując się z nim w odpowiednim momencie. Przykładem może być ukierunkowana wiadomość e-mail wysyłana do centrów danych w odpowiedzi na głośny wyciek danych w innej firmie. Wysyłany komunikat, który równie dobrze może mieć formę wiadomości SMS, bezpośredniego kontaktu telefonicznego lub posta w mediach społecznościowych, może podkreślać funkcje bezpieczeństwa oferowane przez Twojego dostawcę, wykorzystując nagłówek jako punkt zaczepienia.

Przykłady automatyzacji marketingu są wszędzie wokół nas. Wyzwalaczami mogą być dowolne wiadomości w mediach, ważne wydarzenia, rocznice lub dni okolicznościowe — można nawet sprzedawać drwali wałki do toczenia kłód z okazji Dnia Drzewa. Kluczem jest to, aby komunikat był aktualny i istotny dla nowych klientów.

Stwórz własną strategię automatyzacji marketingu B2B

Wiedza teoretyczna na ten temat jest świetna, ale teraz musisz faktycznie wdrożyć swoją strategię marketingową B2B. Na szczęście można to zrobić na nieograniczoną liczbę sposobów. Produkt, który promujesz, w dużej mierze determinuje podejście, które przyjmiesz, podobnie jak Twoja znajomość odbiorców i środowiska, w którym działasz. Konkretne metody zależą od tego, co według Ciebie działa najlepiej, ale wszystkie będą oparte na zasadach, które są zasadniczo takie same dla każdego cyklu sprzedaży. Oto zarys tych zasad.

Określ swoje cele marketingowe

Pierwszym krokiem do tworzenia skutecznych kampanii marketingowych jest wiedza o tym, co chcesz osiągnąć. Jakie są Twoje cele? Czy chcesz podwoić liczbę obserwujących w mediach społecznościowych, zwiększyć zaangażowanie w markę we wszystkich istniejących kanałach, poprawić doświadczenia klientów i zmniejszyć liczbę skarg o 10%? Zorganizuj spotkanie z interesariuszami i wyznacz konkretne cele, do których będziecie dążyć. Wpłynie to na wszystkie kolejne decyzje.

Wybierz narzędzia do automatyzacji marketingu

Gdybyś robił to 10 lat temu, Twój zestaw narzędzi byłby na tyle mały, że zmieściłby się w kieszeni. Obecnie masz ogromny wybór platform do automatyzacji marketingu. Nie ma potrzeby komplikować sprawy; każda z tych platform ma swoje mocne i słabe strony, a być może już korzystasz z kilku z nich. Do popularnych narzędzi do automatyzacji marketingu należą:

Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.

Na etapie wyboru rozważ przygotowanie szczegółowego zapytania ofertowego RFP dotyczącego automatyzacji marketingu. Pozwala ono przebić się przez szum informacyjny tworzony przez dostawców i skupić się na tym, co naprawdę ma znaczenie dla Twojej firmy, czyli funkcjach, skalowalności, wsparciu i ROI.

Wdróż i przetestuj swój przepływ pracy

Po opracowaniu podejścia i wyborze narzędzi zawsze uwzględnij w swoich działaniach cykl zbierania informacji zwrotnych. Musisz wiedzieć, jak skuteczne były Twoje działania. To podstawy marketingu cyfrowego, ale w przypadku zautomatyzowanego przepływu pracy są one jeszcze ważniejsze.

Sztuczna inteligencja może uczyć się sama, ale potrzebuje danych wejściowych, aby z czasem udoskonalać swoje podejście — w przeciwnym razie będziesz mieć niezwykle zaawansowany algorytm komputerowy, który zasadniczo będzie kręcił bączki na Twoim trawniku. Planuj cotygodniowe, a nawet codzienne przeglądy, aby sprawdzać, jak wszystko się rozwija, i bądź gotowy do zmiany kierunku w każdej chwili.

Monitoruj i udoskonalaj swoją strategię

Gdy będziesz zadowolony z przebiegu działań, przejdź do mniej intensywnego, ale nadal niezbędnego rutynowego monitorowania i udoskonalania strategii. Przez cały czas trwania kampanii świat będzie się zmieniał, dlatego cały zespół musi być gotowy do wprowadzania drobnych korekt i optymalizacji ROI oprogramowania do automatyzacji marketingu.

Skoro mowa o byciu na bieżąco…

Gdy próbujesz nadążyć za światem internetowego marketingu cyfrowego, najbardziej potrzebujesz świetnego doradcy. The CMO specjalizuje się w dostarczaniu aktualnych informacji na temat wszystkiego, co cyfrowe, w tym automatyzacji marketingu B2B. Zapisz się do naszego newslettera, aby być na bieżąco z najnowszymi narzędziami, wskazówkami, rekomendacjami kursów marketingu B2B, trikami i taktykami z zakresu marketingu cyfrowego, zarządzania marką i nie tylko.