Lijst met doelaccounts: zo bouw je jouw lijst op in 5 stappen

Wat is een doelaccountlijst?

Een TAL is een samengestelde lijst van belangrijke accounts die zijn gerangschikt op basis van hun ROI-potentieel. In wezen is het een overzicht van de accounts waarop je verkoop- en marketingteams zich met hun ABM-inspanningen  richten. Zie het als het fundamentele element van je ABM-raamwerk.

Een goed samengestelde doelaccountlijst bevat de volgende informatie:

• Bedrijfsnaam
• Branche
• Bedrijfsgrootte
• Besluitvormers en beïnvloeders
• Fase van het aankoopproces
• Eerdere interacties of betrokkenheid
• Potentiële omzetimpact

Je doelaccountlijst vormt de basis voor je ABM-campagnes door je prioriteitsaccounts in kaart te brengen. Hiermee creëer je een efficiënte en impactvolle aanpak om je doelgroep te betrekken, wat we hieronder verder bespreken.

Voordelen van het samenstellen van de juiste doelaccountlijst

Een doelaccountlijst is niet slechts een eenvoudige lijst met bedrijven – het is een strategisch B2B-marketinginstrument voor relatieopbouw, omzetgroei en verbeterde efficiëntie. De belangrijkste voordelen van een doelaccountlijst zijn:

1. Verbeterde klantrelaties: Je TAL vormt de basis voor het opbouwen van sterkere relaties met potentiële klanten. Je bevordert vertrouwen en loyaliteit door content, middelen en evenementen af te stemmen op hun specifieke behoeften.
2. Afstemming tussen marketing en verkoop: Een goed gedefinieerde TAL zorgt ervoor dat iedereen op één lijn zit. Door inspanningen te richten op een gemeenschappelijke groep accounts met een hoog potentieel, kunnen je marketing- en verkoopteams naadloos samenwerken aan gedeelde doelen.
3. Gepersonaliseerde berichtgeving en benadering: Vergeet generieke leadgeneratie-campagnes. Met de inzichten uit je TAL kun je gerichte berichten opstellen die aansluiten bij je doelgroep. Het draait erom hun taal te spreken en hun pijnpunten aan te pakken.
4. Maximalisatie van ROI: Je TAL is een goudmijn voor het maximaliseren van marketing-ROI. Door accounts te targeten met het hoogste conversiepotentieel, zorg je ervoor dat elke marketingeuro telt en stimuleer je concrete bedrijfsresultaten.

Kortom, je TAL draait niet alleen om organisatie, maar ook om het benutten van personalisatie, samenwerking en strategische focus om succes te behalen met je ABM-inspanningen. 

Zo stel je je doelaccountlijst samen

Maak je klaar. Het is tijd om de VIP-lijst samen te stellen voor je accountgerichte marketing- of doelaccountmarketing-campagnes. Onthoud: je doel is om dit proces af te sluiten met een diepgaand inzicht in je ideale klant en de daadwerkelijke aankoopteams die aan de criteria voldoen. Laten we beginnen!

Stap 1. Definieer je ideale-klantprofiel (ICP)

De eerste stap bij het samenstellen van een doelaccountlijst is het definiëren van je ideale-klantprofiel (ICP). Gebruik voor het definiëren van je ICP drie datasets uit je proces voor B2B-marktsegmentatie: firmografische gegevens, psychografische gegevens en technografische gegevens.

Firmografische gegevens verwijzen naar de kenmerken van een organisatie, zoals bedrijfsgrootte, branche en jaaromzet.

Technografische gegevens verwijzen naar de technologie die een bedrijf gebruikt, zoals CRM- en boekhoudtools, en marketingautomatiseringssoftware. 

Dit verschilt van een koperspersona, waarin demografische gegevens zoals leeftijd, gender en functie worden meegenomen, evenals psychografische gegevens zoals waarden, interesses en doelen. Maak voor een B2B-lijst met doelaccounts eerst een overzicht van je ICP voordat je persona's opstelt.

Tip van een expert: Openbaar beschikbare firmografische en technografische gegevens zijn mogelijk niet actueel. Houd voor realtime gegevensbronnen kopers die actief op zoek zijn naar oplossingen in de gaten om een profiel op te bouwen van bedrijven die op dit moment op zoek zijn naar jouw oplossingen.

Stap 2. Onderzoek je doelaccounts en klantpersona's

Nu je je ICP hebt gedefinieerd, is het tijd om je te verdiepen in de gedachten van je doelaccounts en klantpersona's op te stellen. Hierbij gebruik je de demografische en psychografische gegevens die we eerder hebben besproken. 

Grondig onderzoek naar je doelaccounts is de beste manier om die persoonlijke benadering te bieden. Thorstein Nordby van Nettly stelt echter dat je je beter kunt richten op een besluitvormende eenheid (DMU) dan op individuele persona's. 

"Bij de traditionele aanpak voor het opstellen van persona's wordt genegeerd dat je tijdens het aankoopproces met meer dan één persoon te maken hebt," legt hij uit op LinkedIn. "In een ideale situatie wil je met de besluitvormer praten."

Zo zorg je ervoor dat je de juiste accounts target:

1. Benut intentiegegevens van klanten: Intentiegegevens van klanten helpen je accounts te identificeren die actief op zoek zijn naar oplossingen of interesse tonen in je producten of diensten. Analyseer gegevens uit online interacties, websitebezoeken en contentconsumptie om de interesses van je doelaccounts te begrijpen. 
2. Voer marktonderzoek uit: Verdiep je in sectorrapporten, markttrends en concurrentieanalyses om nieuwe kansen en uitdagingen te vinden. Deze informatie helpt je om je doelgroepbepaling af te stemmen op de behoeften en trends in de markt.
3. Gebruik enquêtes en interviews: Directe feedback van je doelgroep is goud waard. Voer enquêtes en interviews uit met huidige klanten, potentiële klanten en experts uit de sector om inzicht te krijgen in hun pijnpunten, uitdagingen en voorkeuren. 
4. Luister en leer: Ga in gesprek met je huidige klanten en potentiële klanten via virtuele evenementen, webinars, interacties op sociale media of één-op-ééngesprekken. Let op de kleine details, zoals persoonlijke interesses of zakelijke behoeften, die later kunnen helpen bij het personaliseren van je campagne.

Door intentiegegevens van klanten, marktonderzoek, enquêtes en klantinterviews te gebruiken, verzamel je de inzichten die nodig zijn om accounts te identificeren die aan je ICP-criteria voldoen en je ABM-inspanningen af te stemmen voor maximale impact.

Stap 3. Gebruik je ICP en persona's om te bepalen of een account past

Nu je je ideale accounts begrijpt, is de volgende stap om ze aan de realiteit te toetsen. Om je ICP en koperspersona's te vertalen naar concrete doelaccounts, begin je met het analyseren van je bestaande klantenbestand.

Zoek naar gemeenschappelijke kenmerken en patronen die deze best presterende accounts definiëren. Automatiseer deze stap door je ICP in je CRM te uploaden om tijd te besparen. De filter- en segmentatiefuncties van je CRM maken het veel eenvoudiger om accounts te identificeren die bij je ideale profiel passen. Door je lijst met doelaccounts op deze manier te filteren, weet je zeker dat deze de kenmerken van je meest waardevolle potentiële klanten weerspiegelt. 

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Get Free Access

Have an account? Log In

Stap 4. Segmenteer je lijst met doelaccounts in niveaus 

Je hebt de basis gelegd: je ICP gedefinieerd, grondig onderzoek gedaan naar je doelaccounts en inkoopcommissies, en je bevindingen afgestemd op je bestaande klantenlijst. Het is tijd om je ABM-strategie naar een hoger niveau te tillen door je lijst met doelaccounts te segmenteren op basis van accountprioriteit.

“Een van de effectiefste strategieën die we gebruiken is segmentatie. We delen ons publiek op in groepen op basis van hun gedrag en demografische kenmerken,” vertelt Diana Zheng, hoofd Marketing bij Stallion Express. “Hierdoor kunnen we onze betrokkenheidsstrategieën op elke groep afstemmen.”

Overweeg een systeem met drie niveaus om je lijst met doelaccounts te segmenteren: 

• Niveau 1, hoge prioriteit: Dit zijn uw belangrijkste accounts, waaronder strategische kernaccounts, grote zakelijke klanten of waardevolle prospects met een aanzienlijk omzetpotentieel. Deze deals vereisen persoonlijke aandacht en op maat gemaakte ABM-strategieën om ze verder te ontwikkelen en tot een succesvolle afsluiting te brengen.
• Niveau 2, gemiddelde prioriteit: Deze accounts zijn nog steeds waardevolle doelwitten, maar hebben mogelijk niet hetzelfde directe omzetpotentieel als niveau 1. Het kan hierbij gaan om middelgrote bedrijven, groeiende ondernemingen of prospects met een gemiddeld omzetpotentieel.
• Niveau 3, lage prioriteit: Dit niveau bestaat uit doelwitten met een lage prioriteit en een beperkt direct omzetpotentieel of een waarde die zich pas op langere termijn manifesteert. 

Zodra u uw TAL in niveaus hebt ingedeeld, kunt u uw betrokkenheidsstrategieën daarop afstemmen. Voor accounts van niveau 1 is ABM-personalisatie essentieel. Geef daarom prioriteit aan persoonlijke benadering en intensieve interacties, zoals gepersonaliseerde e-mails, gerichte content en één-op-éénvergaderingen. Richt u voor accounts van niveau 2 en niveau 3 op schaalbare en geautomatiseerde tactieken, zoals gerichte advertenties, e-mailcampagnes en benadering via sociale media. Uw contentstrategie is cruciaal, ongeacht het accountniveau.

Stap 5. Zorg dat uw team achter de lijst met doelaccounts per niveau staat

Samenwerking is een belangrijk onderdeel van accountgebaseerde marketing en misschien wel een van de belangrijkste. Bedrijven die ABM gebruiken om hun verkoop- en marketinginspanningen op elkaar af te stemmen, zijn zelfs 67% beter in het sluiten van deals. 

Om een naadloze afstemming tussen uw marketing- en verkoopteams te garanderen, geeft u prioriteit aan regelmatige vergaderingen die gewijd zijn aan het bespreken van de TAL en de huidige strategieën voor doelgerichte benadering. Deze vergaderingen bieden beide teams de gelegenheid om zich op elkaar af te stemmen, inzichten te delen en hun inspanningen te richten op gemeenschappelijke doelen.

ABM-hulpmiddelen voor het opstellen van een lijst met doelaccounts

Tijdens uw traject om een effectieve TAL op te stellen, is het belangrijk om de juiste hulpmiddelen in te zetten voor de best mogelijke resultaten. Hoewel systemen voor klantrelatiebeheer (CRM) een cruciale rol spelen bij het opstellen van datagedreven accountlijsten, zijn ze slechts het begin. Investeren in gespecialiseerde ABM-hulpmiddelen biedt veel voordelen, waaronder:

• Efficiëntie: Stroomlijn het proces voor het identificeren, prioriteren en beheren van doelaccounts, zodat uw marketing- en verkoopteams tijd en middelen besparen.
• Verbeterde rapportage: Verkrijg diepere inzichten in de prestaties van uw ABM-campagnes, volg betrokkenheidsstatistieken van accounts en meet de ROI effectiever.
• Afstemming tussen afdelingen: Bied een gecentraliseerd platform voor TAL-beheer en communicatie om de afstemming en samenwerking tussen marketing, verkoop en andere afdelingen te bevorderen.
• Verbeterde personalisatie: Benut geavanceerde functies en mogelijkheden om benaderings- en betrokkenheidsinspanningen te personaliseren, waardoor hogere conversiepercentages en een grotere klanttevredenheid worden gerealiseerd.

Laten we nu enkele van de belangrijkste beschikbare ABM-hulpmiddelen bekijken die uw specifieke bedrijfsbehoeften en marktbenadering kunnen ondersteunen.

1. RollWorks

RollWorks is een alles-in-éénoplossing voor alles wat met ABM en B2B-advertenties te maken heeft. Deze software biedt een uitgebreide reeks ABM-oplossingen waarmee u uw ideale klanten effectief kunt identificeren, gericht kunt benaderen en met hen kunt communiceren. RollWorks heeft voor elke fase van de klantreis een functie, van accountscores en voorspellende analyses tot gepersonaliseerde advertenties.

2. Leadfeeder

Leadfeeder is een hulpmiddel voor het volgen van websitebezoekers en het genereren van leads waarmee u potentiële leads kunt identificeren die uw website bezoeken. Het hulpmiddel biedt inzicht in het gedrag en de interesses van bezoekers en verzamelt belangrijke contactgegevens. Al deze informatie kan worden gebruikt om uw TAL op te stellen.

3. Datanyze

Datanyze onderscheidt zich als een platform voor technografische gegevens en informatie over potentiële klanten. Dit hulpmiddel biedt realtime-inzichten in de technologiestack die door doelaccounts wordt gebruikt, ondersteunt het opstellen van een ICP en maakt het mogelijk uw accountlijst samen te stellen. Bovendien is er een gratis Chrome-extensie beschikbaar als u hun software met een beperkt budget wilt uitproberen.

4. Clearbit

Clearbit biedt een reeks oplossingen voor gegevensverrijking en leadgeneratie waarmee uw bedrijf doelaccounts kan identificeren, kwalificeren en benaderen. Het platform biedt nauwkeurige firmografische en technografische gegevens en hulpmiddelen om de kwaliteit en segmentatie van leads te verbeteren.

5. ZoomInfo MarketingOS

ZoomInfo is gespecialiseerd in het verzamelen van alle informatie die je nodig hebt voor effectieve ABM. Dankzij de mogelijkheid om op contactpersoon en bedrijf te zoeken, maakt ZoomInfo het eenvoudig om uitgebreide lijsten samen te stellen van personen bij elk doelbedrijf. Als extra voordeel hebben ze een Chrome-extensie die de contactgegevens weergeeft van elk profiel dat je op LinkedIn bekijkt.

6. Discover.org

Discover.org biedt hoogwaardige B2B-verkoop- en marketinginformatie, waaronder nauwkeurige contactgegevens, organisatieschema's en technografische inzichten. Hiermee kunnen verkoop- en marketingteams belangrijke besluitvormers en doelaccounts identificeren en benaderen.

Deze tool is vooral nuttig voor gegevens met betrekking tot de technologie-, financiële en gezondheidszorgsector.

7. Bombora

Bombora is een toonaangevende aanbieder van gegevens over klantintentie. Het verzamelt en analyseert B2B-intentiesignalen van het hele web, wat helpt bij het identificeren van accounts die actieve koopintentie tonen. Deze tool is ideaal als je je richt op het benutten van intentiegegevens om accounts te identificeren en te benaderen.

8. Leadspace

Leadspace helpt je om nauwkeurige ICP's op te stellen met inzichten uit intentiegegevens. Geef leads een score op basis van geschiktheid en conversiekans, segmenteer je doelgroep en verrijk je gegevens voor gepersonaliseerde benadering. Met Leadspace richt je je op prospects die actief op zoek zijn naar oplossingen zoals die van jou, zodat je inspanningen doel treffen.

9. SimilarWeb

SimilarWeb is een platform voor digitale marktinformatie dat websiteverkeer, demografische kenmerken van doelgroepen en online gedrag onderzoekt. Het kan je organisatie helpen concurrenten te begrijpen, markttrends te identificeren en digitale marketingstrategieën te optimaliseren.

10. Owler

Owler is een gratis platform dat bedrijfsprofielen, nieuws en concurrentie-inzichten biedt. Het richt zich voornamelijk op gegevens over financiering en overnames. Deze tool is uitstekend geschikt voor marktonderzoek en helpt je op de hoogte te blijven van trends in de sector, activiteiten van concurrenten en marktkansen.

11. UserGems

UserGems is een tool voor het genereren van pijplijnen die je helpt je ideale klanten te vinden op basis van je bestaande klantenbestand. De tool gebruikt machinaal leren om accounts te identificeren die aansluiten bij je ICP en klantprofielen, en ondersteunt zo het samenstellen van een effectieve lijst met doelaccounts. De tool biedt ook inzichten in klantgedrag, voorkeuren en betrokkenheidspatronen.

12. Social Mention

Social Mention is een tool voor het monitoren van sociale media die realtime-inzichten biedt in merkvermeldingen, sentiment en trends op sociale-mediaplatforms. Dit is nuttig voor het volgen van de merkreputatie, het monitoren van activiteiten van concurrenten en het aangaan van interactie met je doelgroep.

13. AdDaptive Intelligence

AdDaptive Intelligence is ontwikkeld voor het samenstellen van ABM-lijsten en gaat verder dan cookies door zakelijke IP-adressen te identificeren met behulp van online en offline bedrijfsgegevens. Hierdoor wordt het eenvoudiger om doelgroepen te identificeren die vergelijkbaar zijn met je bestaande klanten en prospects. Het biedt doelgroepsegmentatie, doelgroepgerichte benadering en oplossingen voor gepersonaliseerde advertenties om betrokkenheid en conversies te stimuleren.

14. LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator is uitstekend geschikt voor het identificeren van belangrijke besluitvormers en beïnvloeders op LinkedIn. Het biedt geavanceerde zoek- en filtermogelijkheden, aanbevelingen voor leads en inzichten die je helpen prospects gericht te benaderen en met hen in contact te komen.

Hoe je het succes van je inspanningen voor het samenstellen van een lijst met doelaccounts meet

Je hebt hard gewerkt en je lijst met doelaccounts zorgvuldig en strategisch samengesteld. Maar hoe weet je of je inspanningen resultaat opleveren? Laten we de ABM-statistieken die ertoe doen bekijken, zodat je kunt beoordelen of je accounts succesvol target. Drie statistieken die je wilt monitoren zijn: 

• Betrokkenheid: Een belangrijke indicator voor het succes van je ABM-funnel is een toegenomen betrokkenheid bij je doelaccounts. Houd statistieken bij zoals openingspercentages van e-mails, doorklikpercentages, websitebezoeken en contentdownloads om je betrokkenheidsniveau te beoordelen. Als de betrokkenheid laag is, evalueer dan je contentstrategie opnieuw en zorg ervoor dat deze aansluit bij de pijnpunten en interesses van je doelaccounts.
  
• Contractwaarde: Houd veranderingen in je gemiddelde contractwaarde bij om de impact van je ABM-inspanningen op de omzet uit verkoop te meten. Als er geen merkbare stijging in de contractwaarde is, bekijk dan je firmografische en technografische gegevens opnieuw om te controleren of je doelaccounts goed aansluiten bij het aanbod van je bedrijf.
  
• Verkoopcyclus: ABM kan leiden tot kortere verkoopcycli, dankzij de focus op accounts met een hoge koopintentie vroeg in de klantreis. Dat gezegd hebbende, is het essentieel om veranderingen in je verkoopcyclus in de loop der tijd bij te houden. Je aanvankelijke verkoopcyclus kan langer zijn terwijl je relaties opbouwt en leads begeleidt. Houd de duur van je verkoopcyclus in de gaten en let op verbeteringen in de loop der tijd naarmate je ABM-strategie volwassener wordt. 

Bonustip voor succes

Plan elk kwartaal evaluaties om de prestaties van je TAL- en ABM-strategie te beoordelen, maar vermijd frequente wijzigingen. Je wilt accounts voldoende tijd geven om interactie te hebben met je benaderingsinspanningen. Het is het beste om ruimte te laten voor periodieke aanpassingen op basis van prestaties en veranderende bedrijfsbehoeften. 

Door deze belangrijke statistieken bij te houden en voortdurend optimalisaties door te voeren, kun je ervoor zorgen dat je inspanningen voor het opbouwen van een TAL aansluiten bij je ABM-doelstellingen en betekenisvolle resultaten opleveren voor je organisatie.

Een verbeterde ROI begint met nauwkeurige doelgroepbepaling

We hebben de fijne kneepjes van het opbouwen van een lijst met doelaccounts (TAL) besproken, maar voordat je vertrekt, vatten we het nog even samen:

Het opbouwen van een sterke lijst met doelaccounts (TAL) begint met een duidelijk beeld van je ideale klant en met firmografische en technografische gegevens. Dit vormt het startpunt voor het nauwkeurig bepalen van je droomklanten. Zodra je dat hebt, duik je in onderzoek naar je doelaccounts. Leer de mensen achter die bedrijven kennen—wat drijft hen?

Segmenteer je lijst vervolgens op basis van wie waarschijnlijk het hoogste rendement op investering oplevert. Houd onderweg belangrijke statistieken bij, zoals betrokkenheid, en investeer in ABM-software om het hele proces soepeler te laten verlopen. Deze aanpak zorgt voor betekenisvolle verbindingen met doelaccounts, brengt marketing- en verkoopteams op één lijn en verhoogt de ROI van ABM-initiatieven.

P.S. — Schrijf je in voor onze nieuwsbrief voor exclusieve inzichten, tips en hulpmiddelen om je ABM-marketinginspanningen een boost te geven!