Lijst met doelaccounts: zo stel je je lijst samen in 5 stappen

Wat is een lijst met doelaccounts?

Een TAL is een samengestelde lijst van belangrijke accounts die zijn gerangschikt op basis van hun ROI-potentieel. In wezen is het een overzicht van de accounts waarop je sales- en marketingteams zich met hun ABM-inspanningen richten. Zie het als het fundamentele element van je ABM-raamwerk.

Een goed samengestelde lijst met doelaccounts bevat de volgende informatie:

• Bedrijfsnaam
• Branche
• Bedrijfsgrootte
• Besluitvormers en beïnvloeders
• Aankoopfase
• Eerdere interacties of betrokkenheid
• Potentiële omzetimpact

Je lijst met doelaccounts vormt de basis voor je ABM-campagnes door je prioriteitsaccounts te beschrijven. Dit creëert een efficiënte en impactvolle route om je doelgroep te benaderen, die we hieronder verder zullen verkennen.

Voordelen van het opstellen van de juiste lijst met doelaccounts

Een lijst met doelaccounts is niet zomaar een eenvoudige lijst van bedrijven – het is een strategisch B2B-marketinginstrument voor het opbouwen van relaties, omzetgroei en verbeterde efficiëntie. De belangrijkste voordelen van een lijst met doelaccounts zijn:

1. Verbeterde klantrelaties: Je TAL vormt de basis voor het opbouwen van sterkere relaties met potentiële klanten. Je kweekt vertrouwen en loyaliteit door content, hulpmiddelen en evenementen af te stemmen op hun specifieke behoeften.
2. Afstemming tussen marketing en sales: Een duidelijk gedefinieerde TAL zorgt ervoor dat iedereen op één lijn zit. Door inspanningen te richten op een gemeenschappelijke groep accounts met een hoog potentieel, kunnen je marketing- en salesteams naadloos samenwerken aan gedeelde doelen.
3. Gepersonaliseerde berichtgeving en benadering: Vergeet generieke leadgeneratie-berichten. Met inzichten uit je TAL kun je berichten op maat opstellen die aansluiten bij je doelgroep. Het draait erom hun taal te spreken en hun pijnpunten aan te pakken.
4. Maximalisatie van ROI: Je TAL is een goudmijn voor het maximaliseren van marketing-ROI. Door accounts te targeten met het hoogste conversiepotentieel, zorg je ervoor dat elke marketingeuro telt en stimuleer je tastbare bedrijfsresultaten.

Kortom, je TAL draait niet alleen om organisatie, maar ook om het benutten van personalisatie, samenwerking en strategische focus om succes te behalen met je ABM-inspanningen. 

Zo stel je je lijst met doelaccounts op

Maak je klaar. Het is tijd om de VIP-lijst samen te stellen voor je accountgebaseerde marketing- of marketingcampagnes voor doelaccounts. Onthoud: je doel is om dit proces af te ronden met een diepgaand inzicht in je ideale klant en de daadwerkelijke inkoopteams die aan de criteria voldoen. Laten we beginnen!

Stap 1. Bepaal je ideale klantprofiel (ICP)

De eerste stap bij het opstellen van een lijst met doelaccounts is het definiëren van je ideale klantprofiel (ICP). Om je ICP te definiëren, kijk je naar drie datasets uit je proces voor B2B-marktsegmentatie: firmografische gegevens, psychografische gegevens en technografische gegevens.

Firmografische gegevens verwijzen naar de kenmerken van een organisatie, zoals bedrijfsgrootte, branche en jaaromzet.

Technografische gegevens verwijzen naar de technologie die een bedrijf gebruikt, zoals CRM- en boekhoudtools, en marketingautomatiseringssoftware. 

Dit verschilt van een koperspersona, waarbij rekening wordt gehouden met demografische gegevens zoals leeftijd, geslacht en functie, evenals psychografische gegevens zoals waarden, interesses en doelen. Stel voor een B2B-lijst met doelaccounts eerst je ICP op voordat je persona's creëert.

Tip van een expert: Openbaar beschikbare firmografische en technografische gegevens zijn mogelijk niet actueel. Houd voor realtime gegevensbronnen kopers in de markt in de gaten om een profiel op te stellen van bedrijven die nu op zoek zijn naar jouw oplossingen.

Stap 2. Onderzoek je doelaccounts en klantpersona's

Nu je je ICP hebt gedefinieerd, is het tijd om je te verplaatsen in de gedachten van je doelaccounts en klantpersona's op te stellen. Hierbij gebruik je de demografische en psychografische gegevens die we eerder hebben besproken. 

Grondig onderzoek naar je doelaccounts is de beste manier om die persoonlijke benadering te bieden. Thorstein Nordby van Nettly stelt echter dat je je beter kunt richten op een besluitvormingseenheid (DMU) dan op individuele persona's. 

"De traditionele aanpak voor het creëren van persona's negeert het feit dat je te maken hebt met meer dan één persoon in het aankoopproces," legt hij uit op LinkedIn. "In een ideale situatie wil je met de besluitvormer praten."

Zo zorg je ervoor dat je je op de juiste accounts richt:

1. Benut intentiegegevens van klanten: Met intentiegegevens van klanten kun je accounts identificeren die op zoek zijn naar oplossingen of interesse tonen in je producten of diensten. Analyseer gegevens uit online interacties, websitebezoeken en contentconsumptie om de interesses van je doelaccounts te begrijpen. 
2. Voer marktonderzoek uit: Verdiep je in brancheverslagen, markttrends en concurrentieanalyses om opkomende kansen en uitdagingen te ontdekken. Deze informatie helpt je om je targetinginspanningen af te stemmen op de behoeften en trends in de markt.
3. Gebruik enquêtes en interviews: Directe feedback van je doelgroep is goud waard. Voer enquêtes en interviews uit met huidige klanten, potentiële klanten en experts uit de branche om hun pijnpunten, uitdagingen en voorkeuren te begrijpen. 
4. Luister en leer: Ga de interactie aan met je huidige klanten en potentiële klanten via virtuele evenementen, webinars, interacties op sociale media of één-op-één gesprekken. Let op de kleine details, zoals persoonlijke interesses of zakelijke behoeften, die later van invloed kunnen zijn op de personalisatie van je campagne.

Door gebruik te maken van intentiegegevens van klanten, marktonderzoek, enquêtes en klantinterviews verzamel je de inzichten die nodig zijn om accounts te identificeren die aan je ICP-criteria voldoen en je ABM-inspanningen af te stemmen voor maximale impact.

Stap 3. Gebruik je ICP en persona's om te bepalen of een account past

Nu je je droomaccounts begrijpt, is de volgende stap om ze aan de realiteit te toetsen. Om je ICP en koperspersona's te vertalen naar concrete doelaccounts, begin je met het analyseren van je bestaande klantenbestand.

Zoek naar gemeenschappelijke kenmerken en patronen die deze best presterende accounts typeren. Bespaar tijd door deze stap te automatiseren: upload je ICP naar je CRM. De filter- en segmentatiefuncties van je CRM maken het veel eenvoudiger om accounts te identificeren die bij je ideale profiel passen. Door je lijst met doelaccounts op deze manier te filteren, weet je zeker dat deze de kenmerken van je waardevolste potentiële klanten weerspiegelt. 

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Sign up with:

LinkedInGoogleMicrosoft

Or sign up with email:

Name*

First name Last name

Seniority*

Select an optionExecutive / C-suiteVPDirectorManagerIndividual ContributorOther

Business email*

Create Password*

By submitting you agree to receive occasional emails. You can unsubscribe at any time. For more details review our Privacy Policy.

This field is hidden when viewing the form

LinkedIn profile

This field is hidden when viewing the form

Company's AI adoption maturity

Select an optionExploring opportunitiesRunning pilotsScaling adoptionEmbedded in the business model

This field is hidden when viewing the form

Free Account Module

Bottom BarLanding PageFooterInlinePop UpSidebarSSO

Stap 4. Deel je lijst met doelaccounts in niveaus in 

Je hebt de basis gelegd: je ICP gedefinieerd, grondig onderzoek gedaan naar je doelaccounts en aankoopcommissies, en je bevindingen afgestemd op je bestaande klantenlijst. Het is tijd om je ABM-strategie naar een hoger niveau te tillen door je lijst met doelaccounts in te delen op basis van accountprioriteit.

“Een van de meest effectieve strategieën die we gebruiken, is segmentatie. We delen ons publiek op in groepen op basis van hun gedrag en demografische kenmerken,” deelt Diana Zheng, hoofd marketing bij Stallion Express. “Zo kunnen we onze betrokkenheidsstrategieën op elke groep afstemmen.”

Overweeg een systeem met drie niveaus om je lijst met doelaccounts te segmenteren: 

• Niveau 1, hoge prioriteit: Dit zijn uw belangrijkste accounts, waaronder strategische kernaccounts, grote zakelijke klanten of waardevolle prospects met een aanzienlijk omzetpotentieel. Deze deals vereisen persoonlijke aandacht en op maat gemaakte ABM-strategieën om ze verder te ontwikkelen en tot een succesvolle afsluiting te brengen.
• Niveau 2, gemiddelde prioriteit: Deze accounts zijn nog steeds waardevolle doelwitten, maar hebben mogelijk niet hetzelfde directe omzetpotentieel als niveau 1. Het kan hierbij gaan om middelgrote bedrijven, groeiende ondernemingen of prospects met een gemiddeld omzetpotentieel.
• Niveau 3, lage prioriteit: Dit niveau vertegenwoordigt doelwitten met een lage prioriteit en een beperkt direct omzetpotentieel of een lagere waarde op de lange termijn. 

Zodra u uw TAL in niveaus hebt onderverdeeld, kunt u uw betrokkenheidsstrategieën hierop afstemmen. Voor accounts van niveau 1 is ABM-personalisatie cruciaal. Geef daarom prioriteit aan persoonlijke benadering en intensieve interacties, zoals gepersonaliseerde e-mails, gerichte content en persoonlijke gesprekken. Richt u voor accounts van niveau 2 en niveau 3 op schaalbare en geautomatiseerde tactieken, zoals gerichte advertenties, e-mailcampagnes en benadering via sociale media. Uw contentstrategie is cruciaal, ongeacht het accountniveau.

Stap 5. Zorg dat uw team achter de lijst met doelaccounts per niveau staat

Samenwerking is een belangrijk onderdeel van accountgerichte marketing en misschien wel een van de belangrijkste. Bedrijven die ABM gebruiken om hun verkoop- en marketinginspanningen op elkaar af te stemmen, zijn namelijk 67% beter in het sluiten van deals. 

Om een naadloze afstemming tussen uw marketing- en verkoopteams te garanderen, moet u prioriteit geven aan regelmatige bijeenkomsten die gewijd zijn aan het bespreken van de TAL en de huidige strategieën voor doelgerichte benadering. Deze bijeenkomsten bieden beide teams de gelegenheid om hun werkzaamheden op elkaar af te stemmen, inzichten te delen en hun inspanningen te richten op gemeenschappelijke doelen.

ABM-tools voor het samenstellen van een lijst met doelaccounts

Tijdens het samenstellen van een effectieve TAL is het belangrijk om de juiste tools te gebruiken voor de best mogelijke resultaten. Hoewel systemen voor klantrelatiebeheer (CRM) een cruciale rol spelen bij het samenstellen van datagestuurde accountlijsten, vormen ze slechts het begin. Investeren in gespecialiseerde ABM-tools biedt veel voordelen, waaronder:

• Efficiëntie: Stroomlijn het proces voor het identificeren, prioriteren en beheren van doelaccounts, zodat uw marketing- en verkoopteams tijd en middelen besparen.
• Verbeterde rapportage: Krijg diepere inzichten in de prestaties van uw ABM-campagnes, volg betrokkenheidsstatistieken van accounts en meet de ROI effectiever.
• Afstemming tussen afdelingen: Bied een gecentraliseerd platform voor het beheer en de communicatie rond de TAL om de afstemming en samenwerking tussen marketing, verkoop en andere afdelingen te bevorderen.
• Verbeterde personalisatie: Maak gebruik van geavanceerde functies en mogelijkheden om benaderings- en betrokkenheidsinspanningen te personaliseren, waardoor hogere conversiepercentages en een grotere klanttevredenheid worden gerealiseerd.

Laten we nu enkele van de beste beschikbare ABM-tools bekijken die uw specifieke bedrijfsbehoeften en marktbenadering ondersteunen.

1. RollWorks

RollWorks is een alles-in-éénoplossing voor alles wat met ABM en B2B-advertenties te maken heeft. Deze software biedt een uitgebreide reeks ABM-oplossingen die zijn ontworpen om u te helpen uw ideale klanten effectief te identificeren, te benaderen en erbij te betrekken. RollWorks heeft een functie voor elke fase van de klantreis, van accountscoring en voorspellende analyses tot gepersonaliseerde advertenties.

2. Leadfeeder

Leadfeeder is een tool voor het volgen van websitebezoekers en het genereren van leads waarmee u potentiële leads die uw website bezoeken kunt identificeren. De tool biedt inzicht in het gedrag en de interesses van bezoekers en verzamelt belangrijke contactgegevens. Al deze informatie kan worden gebruikt om uw TAL samen te stellen.

3. Datanyze

Datanyze onderscheidt zich als een platform voor technografische gegevens en leadinformatie. Deze tool biedt realtime-inzichten in de technologiestack die door doelaccounts wordt gebruikt, ondersteunt het opstellen van een ICP en maakt het mogelijk uw accountlijst samen te stellen. Bovendien is er een gratis Chrome-extensie beschikbaar als u hun software met een beperkt budget wilt uitproberen.

4. Clearbit

Clearbit biedt een reeks oplossingen voor dataverrijking en leadgeneratie om uw bedrijf te helpen doelaccounts te identificeren, kwalificeren en benaderen. Het platform biedt nauwkeurige firmografische en technografische gegevens en tools om de kwaliteit en segmentatie van leads te verbeteren.

5. ZoomInfo MarketingOS

ZoomInfo is gespecialiseerd in het verzamelen van alle informatie die u nodig hebt voor effectieve ABM. Dankzij de mogelijkheid om op contactpersoon en bedrijf te zoeken, maakt ZoomInfo het eenvoudig om uitgebreide lijsten samen te stellen van personen bij elk doelbedrijf. Als extra voordeel hebben ze een Chrome-extensie die de contactgegevens weergeeft van elk profiel dat u op LinkedIn bekijkt.

6. Discover.org

Discover.org biedt hoogwaardige B2B-verkoop- en marketinginformatie, waaronder nauwkeurige contactgegevens, organisatieschema's en technografische inzichten. Het stelt verkoop- en marketingteams in staat om belangrijke besluitvormers en doelaccounts te identificeren en ermee in contact te komen.

Deze tool is vooral nuttig voor gegevens met betrekking tot de technologie-, financiële en gezondheidszorgsector.

7. Bombora

Bombora is een toonaangevende aanbieder van klantintentiegegevens. Het verzamelt en analyseert B2B-intentiesignalen van het hele web, wat helpt bij het identificeren van accounts die actieve koopintentie tonen. Deze tool is ideaal als je intentiegegevens wilt benutten om accounts te identificeren en ermee in contact te komen.

8. Leadspace

Leadspace helpt je nauwkeurige ICP's op te stellen met inzichten uit intentiegegevens. Geef leads een score op basis van geschiktheid en conversiekans, segmenteer je doelgroep en verrijk je gegevens voor gepersonaliseerde benadering. Met Leadspace richt je je op potentiële klanten die actief op zoek zijn naar oplossingen zoals die van jou, zodat je inspanningen doel treffen

9. SimilarWeb

SimilarWeb is een platform voor digitale marktinformatie dat websiteverkeer, demografische gegevens van doelgroepen en online gedrag analyseert. Het kan je organisatie helpen concurrenten te begrijpen, markttrends te identificeren en digitale marketingstrategieën te optimaliseren.

10. Owler

Owler is een gratis platform dat bedrijfsprofielen, nieuwsupdates en concurrentie-inzichten biedt. Het richt zich voornamelijk op gegevens over financiering en overnames. Deze tool is uitstekend geschikt voor marktonderzoek en helpt je op de hoogte te blijven van trends in de sector, activiteiten van concurrenten en marktkansen.

11. UserGems

UserGems is een tool voor het genereren van verkoopkansen die je helpt je ideale klanten te vinden op basis van je bestaande klantenbestand. Het gebruikt machine learning om accounts te identificeren die overeenkomen met je ICP en persona's van kopers, en ondersteunt zo het opstellen van een effectieve lijst met doelaccounts. Het biedt ook inzichten in klantgedrag, voorkeuren en betrokkenheidspatronen.

12. Social Mention

Social Mention is een tool voor het monitoren van sociale media die realtime-inzichten biedt in merkvermeldingen, sentiment en trends op sociale mediaplatforms. Dit is nuttig voor het volgen van de merkreputatie, het monitoren van activiteiten van concurrenten en het aangaan van interactie met je doelgroep.

13. AdDaptive Intelligence

AdDaptive Intelligence is ontwikkeld voor het opstellen van ABM-lijsten en gaat verder dan cookies door bedrijfs-IP-adressen vast te stellen met behulp van online en offline bedrijfsgegevens. Hierdoor wordt het gemakkelijker om doelgroepen te identificeren die vergelijkbaar zijn met je bestaande klanten en potentiële klanten. Het biedt oplossingen voor doelgroepsegmentatie, doelgroepbenadering en gepersonaliseerde advertenties om betrokkenheid en conversies te stimuleren.

14. LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator is uitstekend geschikt voor het identificeren van belangrijke besluitvormers en beïnvloeders op LinkedIn. Het biedt geavanceerde zoek- en filtermogelijkheden, leadaanbevelingen en inzichten om je te helpen potentiële klanten te benaderen en ermee in contact te komen.

Hoe je het succes van je inspanningen voor het opbouwen van een lijst met doelaccounts meet

Je hebt hard gewerkt en je lijst met doelaccounts zorgvuldig en strategisch samengesteld. Maar hoe weet je of je inspanningen resultaat opleveren? Laten we kijken naar de ABM-statistieken die ertoe doen, waarmee je succesvolle accounttargeting kunt beoordelen. Drie statistieken die je wilt monitoren zijn: 

• Betrokkenheid: Een belangrijke indicator voor het succes van je ABM-funnel is een grotere betrokkenheid bij je doelaccounts. Houd statistieken bij zoals openingspercentages van e-mails, klikpercentages, websitebezoeken en downloads van content om je niveau van betrokkenheid te beoordelen. Als de betrokkenheid laag is, evalueer dan je contentstrategie opnieuw en zorg ervoor dat deze aansluit bij de pijnpunten en interesses van je doelaccounts.
  
• Contractwaarde: Monitor veranderingen in je gemiddelde contractwaarde om de impact van je ABM-inspanningen op de omzet uit verkoop te beoordelen. Als er geen merkbare stijging van de contractwaarde is, bekijk dan je firmografische en technografische gegevens opnieuw om te controleren of je doelaccounts goed aansluiten bij het aanbod van je bedrijf.
  
• Verkoopcyclus: ABM kan leiden tot kortere verkoopcycli, dankzij de focus op accounts met een hoge intentie in een vroeg stadium van de klantreis. Toch is het essentieel om veranderingen in je verkoopcyclus in de loop van de tijd bij te houden. Je aanvankelijke verkoopcyclus kan langer zijn terwijl je relaties opbouwt en leads begeleidt. Monitor de duur van je verkoopcyclus en let op verbeteringen in de loop van de tijd naarmate je ABM-strategie volwassener wordt. 

Bonustip voor succes

Plan kwartaalbeoordelingen om de prestaties van je TAL- en ABM-strategie te evalueren, maar vermijd frequente wijzigingen. Je wilt accounts voldoende tijd geven om met je benaderingsinspanningen in contact te komen. Het is het beste om periodieke aanpassingen door te voeren op basis van prestaties en veranderende bedrijfsbehoeften. 

Door deze belangrijke statistieken bij te houden en voortdurend optimalisaties door te voeren, kun je ervoor zorgen dat je inspanningen om een TAL op te bouwen aansluiten bij je ABM-doelstellingen en betekenisvolle resultaten opleveren voor je organisatie.

Een verbeterde ROI begint met nauwkeurige doelgerichte selectie

We hebben de fijne kneepjes van het opbouwen van een lijst met doelaccounts (TAL) besproken, maar voordat je verdergaat, vatten we het nog even samen:

Het opbouwen van een sterke lijst met doelaccounts (TAL) begint met een duidelijk beeld van je ideale klant en firmografische en technografische gegevens. Hiermee zet je het proces in gang om je ideale klanten nauwkeurig te identificeren. Zodra je dat hebt, duik je in het onderzoek naar je doelaccounts. Leer de mensen achter die bedrijven kennen—wat drijft hen?

Segmenteer je lijst vervolgens op basis van wie waarschijnlijk het hoogste rendement op investering oplevert. Houd onderweg belangrijke statistieken bij, zoals betrokkenheid, en investeer in ABM-software om het hele proces soepeler te laten verlopen. Deze aanpak zorgt voor betekenisvolle verbindingen met doelaccounts, brengt marketing- en verkoopteams op één lijn en verhoogt de ROI van ABM-initiatieven.

P.S. — Abonneer je op onze nieuwsbrief voor exclusieve inzichten, tips en hulpmiddelen om je ABM-marketinginspanningen een krachtige impuls te geven!