8 creatieve ABM-campagne-ideeën met voorbeelden

ABM-campagne-idee #1: Gerichte ABM-campagnes op sociale media

Een gerichte ABM-campagne op sociale media houdt in dat je specifieke organisaties of besluitvormers binnen een organisatie target die op sociale media overeenkomen met je ideale klantprofiel.

Deze campagnestrategie is behoorlijk effectief, omdat je hiermee rechtstreeks belangrijke belanghebbenden binnen je doelaccount kunt targeten met advertenties en gerichte content.

Neem LinkedIn als voorbeeld. Het platform stelt je in staat advertenties te maken op basis van specifieke kenmerken, in plaats van een open advertentiecampagne te voeren en te hopen dat je ideale klantprofiel (ICP) deze vindt. Met de geavanceerde filters van LinkedIn kun je doelgroepen filteren op bedrijf, branche, omvang, functie, interesses, locatie enzovoort. 

Dus, hoe voer je een gerichte ABM-campagne op sociale media uit?

Hier is een eenvoudig raamwerk:

1. Identificeer en maak een lijst met doelaccounts: Gegevens van je website, CRM en andere tools van derden kunnen je helpen bepalen welke belangrijke accounts je in je lijst met doelaccounts opneemt. Geef prioriteit aan deze accounts op basis van hoe goed de behoeften van elk account aansluiten bij de expertise van je bedrijf. 
2. Maak verbinding met belangrijke besluitvormers en beïnvloeders binnen doelbedrijven: Maak verbinding met besluitvormers van elk van je doelbedrijven. Leer meer over hun rol, voorkeuren, pijnpunten en interesses. Naast hun socialmediafeed en interacties kun je veel leren door naar hun interviews op podcasts te luisteren. 
3. Speel in op hun specifieke behoeften: Je inzicht in je doelaccounts en de bijbehorende besluitvormers speelt een cruciale rol bij het laten aansluiten van je socialmedia-content. Maak je campagnemessaging, sociale advertenties en berichten over thought leadership daarom op basis van hun pijnpunten, gedrag en voorkeuren. 
4. Bepaal een tactiek voor directe betrokkenheid: Sociale media zijn niet uitsluitend bedoeld voor contentdistributie. Je kunt rechtstreeks contact maken met doelaccounts en besluitvormers en met hen interageren. Enkele manieren om dit te doen zijn:

• Advertenties met berichten versturen
•  Een-op-een gepersonaliseerde campagnes
• Hun prestaties erkennen
•  Bijdragen aan hun gesprekken
• Hun vragen beantwoorden

Welke tactiek je kiest, hangt af van je context, wat je probeert te bereiken en op wie je je richt.

Voorbeeld van een gerichte ABM-campagne op sociale media

Als bureau dat B2B-bedrijven helpt om merkbekendheid te vergroten en kwalitatieve leads te genereren, wilde Intelus Agency meer klanten binnenhalen.  Daarom gingen ze aan de slag op sociale media en voerden ze een LinkedIn-outreachcampagne uit. 

Eerst stelden ze een lijst samen van Amerikaanse SaaS-bedrijven met vijftig of minder volgers. Vervolgens identificeerden ze belangrijke belanghebbenden, zoals CEO's en operationeel managers, bij de bedrijven op de lijst en stuurden ze semi-geautomatiseerde verbindingsverzoeken. Zodra een prospect het verbindingsverzoek accepteerde, ontving het bureau een melding in Slack. 

Daarna volgde een gepersonaliseerd bericht waarin de prospect erop werd gewezen dat deze niet genoeg berichten had geplaatst om te voldoen aan LinkedIn's aanbeveling om twintig keer per maand te posten en zo 60% van de doelgroep te bereiken. Vervolgens boden ze hun dienst voor het creëren en plaatsen van LinkedIn-content aan als gratis proefperiode. Gedurende dertig dagen bleef het bureau leads opvolgen en retargette het deze met advertenties in de LinkedIn-nieuwsfeed. 

Volgens Chris Mitchell, oprichter & CEO van Intelius Agency: “De resultaten zijn geweldig en we hebben binnen slechts een paar weken na de start ongeveer $2k aan MRR toegevoegd.”

ABM-campagne-idee #2: Gepersonaliseerde ABM-campagnes voor direct mail

ABM-outreachcampagnes via direct mail maken gebruik van relevante gegevens om:  

• Berichten of aanbiedingen aan te passen voor een specifieke groep doelklanten 
• En deze berichten via direct mail te versturen. 

Dit creatieve ABM-campagne-idee is effectief omdat:

• Het richt zich op specifieke klantsegmenten.
• De berichten zijn afgestemd om weerklank te vinden.
• Het voelt persoonlijker.
• Het vereist geen voorafgaande toestemming, in tegenstelling tot e-mails.
• Het vergroot de kans op betrokkenheid omdat het mensen enthousiast maakt.

Hier is een raamwerk om je ABM-directmailcampagnes te helpen sturen: 

1. Definieer je doelaccounts: Om je mailingcampagne te laten slagen, moet je precies weten op wie je je richt. Duik in je gegevens. Praat met je marketing-, sales- en klantensuccesteams. 
2. Werk je mailinglijst bij: Zodra je je doelaccounts hebt gedefinieerd, is het tijd om je mailinglijst bij te werken om er zeker van te zijn dat ze nog op hetzelfde adres wonen. Als je geen mailinglijst hebt, moet je er misschien een opbouwen of adressen kopen. Je kunt ook e-mailen en het rechtstreeks aan je klanten vragen. 
3. Maak je direct mail: Met een bijgewerkte mailinglijst is de volgende stap het ontwerpen van je direct mail. Dit kan worden opgesplitst in drie onderdelen:

• De tekst van je boodschap.
• Wat je aanbiedt.
• Hoe de mailing eruitziet.  

De tekst moet zich richten op de voordelen van het gebruik van je product of dienst. Direct mail is nauwelijks de plek om diep in te gaan op functies. Het moet ook volkomen duidelijk zijn wat je de ontvanger aanbiedt en een CTA bevatten. 

Laat voor je ontwerp je merkkleuren tot leven komen met krachtige koppen en verbluffende afbeeldingen. Zorg ervoor dat je logo erin staat.

Voorbeeld van een directmail-ABM-campagne 

RollWorks richtte zich op de Tier-II- en Tier-III-klanten in hun conversietrechter en merkte dat ze accounts hadden die al vijfendertig dagen niet verder waren gekomen. 

Om dit op te lossen, stuurde RollWorks deze klanten een ‘Door Opener Kit’ met daarin een notitieboekje met een checklist van de stappen die moesten worden voltooid.

Het notitieboekje bevatte ook om de paar pagina’s sociaal bewijs in de vorm van getuigenissen van bestaande klanten. Deze praktijkvoorbeelden lieten zien hoe anderen “AdRoll hebben gebruikt om ‘betere marketingcampagnes op te bouwen’ met een marketingaanpak voor de volledige trechter.” 

Het resultaat? Een sluitingspercentage van 41% en afspraakpercentages die stegen van 2,6% naar 10,2%.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

ABM-campagne-idee nr. 3: Gepersonaliseerde ABM-e-mailbenaderingscampagnes

Een gepersonaliseerde ABM-e-mailcampagne houdt in dat je gepersonaliseerde e-mails verstuurt naar specifieke prospects en klanten op basis van hun behoeften en de bedrijfsdoelstellingen. 

ABM-e-mailbenadering is waardevol omdat:

• E-mails populair zijn. Bijna iedereen heeft er een. 
• Het je een directe lijn naar besluitvormers geeft. 
• Het bijhouden eenvoudig maakt.
• Het tot actie kan aanzetten. 

Hier is een raamwerk voor je ABM-e-mailcampagne. 

1. Breng je doelaccounts in kaart: Maak een lijst van accounts waarop je je wilt richten op basis van hun behoeften en andere relevante informatie. Verzamel zoveel mogelijk gegevens om de meest waardevolle accounts voor je bedrijf te kunnen selecteren.
2. Maak gepersonaliseerde content: Je informatie over je doelaccounts moet de personalisatie van je content bepalen. Zorg ervoor dat de content de pijnpunten van je doelgroep voldoende adresseert. 
3. Test e-mails: A/B-testen helpen je bepalen welke variant van je e-mail het effectiefst converteert. Deze eenvoudige test helpt je betere beslissingen te nemen in je volgende ABM-e-mailcampagnes. Dat betekent meer vraaggeneratie, leads, betrokkenheid en verkoop. 
4. Volg resultaten en meet ze: Gebruik e-mailmarketingtools om statistieken bij te houden, zoals conversiepercentage, openingspercentage, bouncepercentage, doorklikpercentage en uitschrijvingspercentage.

Voorbeeld van een ABM-e-mailbenaderingscampagne

Datanyze wilde de bekendheid van hun Hubspot- en Marketo-integraties vergroten en kansen voor het bedrijf creëren. 

Om dit te bereiken richtte Datanyze zich op marketeers die Hubspot of Marketo gebruiken. Vervolgens segmenteerden ze deze marketeers op basis van het platform dat ze gebruikten. 

Hierdoor kon Datanyze e-mails versturen die voor elk segment waren aangepast. Gebruikers in elk segment ontvingen gerichte content over hoe data-integratie hen kan helpen specifieke marketingstatistieken te optimaliseren, evenals casestudy's waarin werd uiteengezet wat Datanyze kan doen om hen te helpen betere resultaten te behalen. 

Deze segmentatie en e-mailbenadering verhoogden hun betrokkenheidspercentages met 37%. 

ABM-campagne-idee #4: webinars en ontbijtsessies  

Dit ABM-campagne-idee wordt uitgevoerd via een live of vooraf opgenomen webinar. Het is doorgaans bedoeld om de doelgroep van het bedrijf te betrekken via initiatieven zoals demo's op aanvraag, producthandleidingen, diepgaande paneldiscussies en programma's voor thought leadership. 

Webinars en workshops zijn uitstekend geschikt voor outreachcampagnes omdat ze:

• Een aanzienlijke mate van interactiviteit mogelijk maken.
• Gepersonaliseerde communicatie mogelijk maken.
• Je op een persoonlijke manier met je doelgroep in contact brengen. 

Hier is een raamwerk waarmee je een geweldige webinarcampagne kunt organiseren:

1. Bepaal je doelen en doelstellingen: Het is van cruciaal belang om te begrijpen waarom je een webinar of workshop wilt organiseren. Bepaal duidelijk wat je wilt bereiken. Dit biedt namelijk een maatstaf waarmee je aan het einde van het evenement kunt vaststellen of je succesvol bent geweest. 
2. Bepaal je doelgroep: Door je doelgroep te begrijpen en duidelijk af te bakenen op basis van hun behoeften en interesses, kun je een boeiende presentatie creëren die bij hen aanslaat.  
3. Kies een boeiend onderwerp: Je doelgroep bepaalt het onderwerp dat je kiest. Het moet relevant en boeiend zijn, een belangrijke uitdaging oplossen en interactief genoeg zijn om een diepgaande discussie mogelijk te maken. 
4. Voer promotie via meerdere kanalen: Promoot je evenement via alle kanalen, waaronder sociale media, je website, e-mails en advertenties. Begin minstens vijf tot zes weken voor de dag van het evenement met de promotie. Gebruik hoogtepunten uit eerdere webinars in je promotiemateriaal. 
5. Voer vooraf een technische controle uit: Een technische controle vooraf helpt je bepalen of de technische aspecten naar behoren werken. Je wilt tijdens het evenement geen storingen. Zorg voor de zekerheid voor een back-upplan voor onvoorziene omstandigheden. Neem ook vóór de dag van het evenement contact op met de deelnemers.  
6. Volg en meet: Meet en volg belangrijke ABM-statistieken, zoals het aanwezigheidspercentage, conversies op landingspagina's, openings- en klikpercentages van e-mails, het betrokkenheidspercentage, het uitvalpercentage enzovoort. 
7. Hergebruik content en voer promotie na het evenement: Stuur e-mails om je deelnemers te bedanken en gebruik dit moment om een feedbackenquête toe te voegen. Maak vervolgens een e-mailcampagne met het materiaal van het webinar, gericht op mensen die zich voor het evenement hadden geregistreerd maar niet aanwezig konden zijn. Hergebruik en deel de opgenomen sessies ook via je socialemediakanalen en website.

Voorbeeld van een ABM-campagne met webinars en workshops 

Wie kan virtuele evenementen beter benutten dan Calendly, een softwarebedrijf voor planning? Calendly nodigde belangrijke contactpersonen die overeenkwamen met hun ICP uit voor virtuele evenementen en bood hun gratis toegang tot de software. 

Hierdoor kon Calendly laten zien hoe klanten hun platform en de planningsfuncties ervan in hun eigen bedrijven kunnen gebruiken. De één-op-ééninteractie maakte het ook gemakkelijker om klanten met gratis accounts te laten overstappen naar een betaald account voor toegang tot de premiumfuncties. 

ABM-campagne-idee #5: vip-evenementen en diners

Vip-evenementen zijn een uitstekende manier om contact te leggen met bestaande en potentiële klanten. Omdat ze vaak uitsluitend op uitnodiging toegankelijk zijn, maakt het beperkte aantal deelnemers het gemakkelijk om een langdurige zakelijke relatie op te bouwen of te onderhouden.

Bovendien zijn ze uitsluitend op uitnodiging toegankelijk, zodat je contact kunt leggen met potentiële klanten en langdurige zakelijke relaties kunt opbouwen of onderhouden. 

Vip-evenementen leveren resultaten op omdat ze:

• Breng kopers en B2B-verkopers dicht bij elkaar. 
• Zorg voor een betere kans op kwalitatieve interacties.
• Creëer sterke emotionele verbindingen tussen merken en kopers.

Hier is een raamwerk waarmee je VIP-evenementen en -diners kunt organiseren die gericht zijn op ABM: 

1. Omschrijf je doelstellingen: Je doelstellingen bepalen welk soort evenement je wilt organiseren, welke mensen je moet uitnodigen en hoe het programma van het evenement eruitziet 
2. Identificeer je doelgroep: Creëer een gedetailleerd profiel van je doelgroep op basis van pijnpunten, voorkeuren, interesses en motivaties. 
3. Bepaal je budget: VIP-evenementen kunnen duur zijn. Zonder een goede begroting kun je het overzicht over de kosten verliezen. Maar vergeet niet dat dit een investering is. Zorg er, ongeacht je budget, voor dat je verwachte rendement de investering rechtvaardigt.  
4. Bepaal het format en thema van het evenement: Laat je doelstellingen, doelgroep en budget helpen bij het bepalen van het format en thema van het evenement. Denk ook na over de ervaring die je bezoekers tijdens het evenement wilt bieden en over je merkverhaal.  
5. Stem af met je evenementpartners: Maak vijf tot zes weken voor het evenement plannen met je evenementpartners. Houd al je partners bij, waaronder sprekers, sponsors en vertegenwoordigers. Neem contact met hen op naarmate het evenement dichterbij komt, zodat je zeker weet dat iedereen op één lijn zit.   
6. Maak een agenda: Een agenda beschrijft de activiteiten die tijdens het evenement moeten plaatsvinden. Ook wordt vastgelegd wie wat doet en wanneer dat gebeurt. Dit brengt orde aan in het evenement en helpt bij het beheer van de tijd. 
7. Promoot het evenement: Kondig het evenement aan en promoot het via je website, socialemediakanalen en e-mails. Je kunt ook je sponsors, sprekers en betaalde zoekresultaten inzetten voor de promotie.
8. Analyseer het evenement: Door evenementgegevens te analyseren, krijg je inzicht in je ROI en in waar en hoe je toekomstige evenementen kunt verbeteren.

Voorbeeld van een ABM-campagne met VIP-evenementen en -diners 

Engagio (overgenomen door Demandbase) maakte gebruik van Dreamforce, het jaarlijkse evenement van Salesforce, om marketingdirecteuren bij hun doelbedrijven te bereiken. 

Hoe deden ze dat? Ze maakten een lijst van bedrijven die het evenement bijwoonden en identificeerden hun marketingdirecteuren. Vervolgens maakten ze van elke directeur een wiebelhoofdfiguurtje. 

Engagio maakte foto's van de wiebelhoofdfiguurtjes en liet elke marketingdirecteur weten dat diegene zijn of haar figuurtje tijdens het evenement bij de stand van Engagio kon ophalen. Het bedrijf bood ook aan het wiebelhoofdfiguurtje op te sturen naar directeuren die een gesprek met een vertegenwoordiger voerden. Het resultaat van dit creatieve ABM-campagne-idee? 31% nam deel aan de verkoopgesprekken.

ABM-campagne-idee #6: Accountgebaseerde inhoudssyndicatie

Inhoudssyndicatie betekent dat je bestaande inhoud hergebruikt en opnieuw publiceert op andere platforms om meer van je doelgroepprofielen te bereiken. Het wordt accountgebaseerd wanneer je een lijst hebt met specifieke accounts waarop je je met bestaande inhoud wilt richten. Bovendien kunnen de gegevens die je uit de campagne haalt nuttig zijn voor je campagnes voor retargeting en remarketing.

Accountgebaseerde inhoudssyndicatie werkt omdat het je helpt om:  

• Middelen voor inhoudsmarketing efficiënter in te zetten. 
• De waardevolste prospects te bereiken met de meest relevante inhoud.
• Het bereik van inhoud over gedachteleiderschap uit te breiden.
• Leads te ontwikkelen als onderdeel van een meerkanaalsstrategie.
• De ROI van een stuk inhoud te verhogen

Maar hoe voer je een accountgebaseerde inhoudssyndicatie-ABM-campagne uit? 

Hier is een praktisch raamwerk dat kan helpen:

1. Ken je doelaccounts: Je moet accounts met een hoge waarde identificeren die waarschijnlijk je product of dienst nodig hebben. Probeer deze accounts en de belangrijkste besluitvormers vervolgens grondig te begrijpen. Segmenteer ze op basis van bedrijfsspecifieke gegevens en hun technologiestack. Geef daarna prioriteit op basis van gedragssignalen en koopintentie. 
2. Ontwikkel een inhoudsstrategie: Nu je doelaccounts vaststaan, is het tijd om een inhoudsstrategie op te bouwen op basis van: 

• De onderwerpen die aanslaan bij je doelgroep.
• De inhoud die het meeste potentieel heeft om je doelaccounts te converteren.
• Het type inhoud dat werkt voor je doelgroep. 
• Antwoorden die besluitvormers ertoe aanzetten een aankoopbeslissing te nemen.  

Als je je afvraagt welk type inhoud werkt, geven de meeste B2B-marketeers prioriteit aan blogs, e-books en whitepapers. 65% van de marketeers zegt dat casestudy's en succesverhalen de grootste waardedrijvers zijn, terwijl 85% van de B2B-marketeers video beschouwt als een effectief medium en marketinginstrument voor online interactie

3. Vind de juiste partners voor inhoudssyndicatie voor ABM: Dit is cruciaal voor inhoudssyndicatie voor ABM. Houd rekening met deze drie factoren voordat je een partner voor inhoudssyndicatie kiest: 

• Bereik: Zorg ervoor dat je syndicatiepartner voldoende bereik heeft onder mensen die met je inhoud in interactie zullen treden.  
• Reputatie: Kies een partner met een goede reputatie in zijn markt. Vermijd partners die je merk kunnen afzwakken.
• Afstemming op de doelgroep: Zoek uit wie de kerndoelgroep van je potentiële syndicatiepartner is en bepaal of die overeenkomsten vertoont met je doelgroep. 

Betaalde partners hebben waarschijnlijk een breed netwerk van geverifieerde contacten die binnen je doelgroep vallen. 

4. Optimaliseer de inhoud: Bepaal de juiste zoekwoorden en optimaliseer je inhoud voor elk platform. Sommige uitgevers vereisen dat je aangeeft of de inhoud oorspronkelijk ergens anders is gepubliceerd en een link verstrekt. Zorg ervoor dat je de richtlijnen van elke uitgever volgt. 
5. Koester leads: Alleen kwalitatieve leads genereren is niet genoeg. Je hebt een plan nodig om deze leads verder door de verkooptrechter te leiden. Maak afhankelijk van je context gebruik van e-mailmarketing en landingspagina's om leads te koesteren. 
6. Meet en volg de prestaties: Door prestaties te volgen en te meten, kun je bepalen:

• Welke inhoud je helpt om de meest gekwalificeerde leads te genereren. 
• Welke inhoud niet goed presteert.
• Op welke platforms meer mensen uit je doelgroep je inhoud hebben gevonden.

Met deze informatie kun je aanpassingen maken in daaropvolgende ABM-marketingcampagnes. 

Voorbeeld van een ABM-campagne voor accountgerichte inhoudssyndicatie

Buffer maakte gebruik van inhoudssyndicatie om het websiteverkeer te verhogen, de bekendheid te vergroten en relaties met influencers op te bouwen. In negen maanden tijd schreef Leo Widrich, medeoprichter van Buffer, ongeveer 150 gastartikelen en bouwde hij een portfolio met kwalitatief hoogstaand schrijfwerk op. Tot hun partners voor herpublicatie behoren Huffington Post, Fast Company, Inc, Lifehacker, The Next Web enzovoort.

Kevan Lee, voormalig vicepresident marketing bij Buffer, legt uit: “Door zo veel inhoud te schrijven konden we ook de inhoud die op onze eigen site verscheen verfijnen en verbeteren.” Ze hadden ook enkele enorme successen. Twee van hun berichten kregen bijna 125.000 vind-ik-leuks op Facebook en meer dan 14.000 deelacties op Twitter.

ABM-campagne-idee #7: Interactieve ervaringsgerichte evenementen

Interactieve, ervaringsgerichte marketingcampagnes maken gebruik van zorgvuldig samengestelde virtuele of fysieke ervaringen om een meeslepende interactie te bieden aan de doelgroep van een bedrijf. 

Voorbeelden van interactieve ervaringsgerichte evenementen zijn bedrijfsretraites of conferenties, kooklessen, hardloop- of wandeltochten van 5 km, wijnproeverijen enzovoort. Ervaringsgerichte evenementen zijn krachtig omdat:

• Ze consumenten onderdeel maken van je merkverhaal. 
• Ze mensen langer bijblijven
• Ze een gevoel van sociale verbondenheid creëren.
• Ze bedrijven de mogelijkheid bieden om grenzen te verleggen in lijn met hun merk. 

Hier is een kader dat je kan helpen bij de uitvoering: 

1. Definieer je doelstellingen: Je moet weten wat je uit het evenement wilt halen. Wil je meer merkbekendheid? Of wil je leads genereren? Dit bepaalt je marketinginspanningen en het soort ervaring dat je samenstelt.  
2. Ken je doelgroep: Het is lastig om een geweldige ervaring te bieden zonder je doelgroep te kennen. Luister naar wat er op sociale media wordt gezegd om te zien wie er over je product praat. Benut de gegevens over je websiteverkeer en eerdere deelnemers aan evenementen. 
3. Creëer een spannende ervaring:  Creëer, in lijn met je merk en doelgroep, een boeiende en interactieve ervaring voor deelnemers. Wees niet bang om gedurfd te zijn. Denk buiten de gebaande paden. Je wilt dat de ervaring memorabel is. 
4. Promoot op sociale media en werk samen met influencers: Gebruik je socialemediakanalen om buzz rond het evenement te creëren. Vergroot je bereik door deelnemers ertoe aan te zetten online over hun ervaring te praten met behulp van een hashtag. Influencers kunnen je merk en evenement ook helpen om zichtbaarheid te krijgen. Zorg er echter voordat je met een influencer in zee gaat voor dat diens doelgroep overeenkomt met die van jou. 
5. Meet de resultaten: Analyseer belangrijke prestatie-indicatoren, zoals opkomst en conversie. Dit type campagne kan moeilijk te meten zijn, maar duidelijke doelen en doelstellingen vanaf het begin helpen daarbij. De inzichten die je uit elk evenement haalt, kunnen je helpen om toekomstige evenementen vorm te geven. 
6. Opvolging: Neem na het evenement contact op met de deelnemers en bedank hen dat ze de tijd hebben genomen. Je kunt deze gelegenheid gebruiken om hun kortingen aan te bieden of zelfs om feedback te vragen. Een follow-up kan het begin zijn van een langdurige zakelijke relatie.

Voorbeeld van een ABM-campagne met interactieve belevenisevenementen 

De live-ervaring van Facebook IQ was een creatieve ABM-campagne waarbij het Facebook-team gegevens gebruikte om livescènes te creëren die hun doelgroep vertegenwoordigden. Een van de scènes was een IQ Mart, een winkelomgeving die het conversiepad van een online shopper via sociale media liet zien. Een andere scène was een café met een millennialthema op Instagram, waarin werd getoond hoe klanten op het platform content delen.

FacebookIQ

Het resultaat? 

93% van de deelnemers zei dat de ervaring waardevolle inzichten bood in het gebruik van Facebook voor bedrijven.

ABM-campagne-idee #8: Accountspecifieke betaalde-mediacampagnes

Accountspecifieke betaalde-mediacampagnes richten zich via betaalde media op specifieke accounts, zoals displayadvertenties, videoadvertenties, Google-advertenties en andere traditionele media zoals billboards en televisie. Accountspecifieke betaalde-mediacampagnes werken dankzij:

• Gerichte targeting
• Creatief testen
• Prestatiebewaking
• Betaalbaarheid en rendement op advertentie-uitgaven 

Hier volgt een raamwerk voor accountspecifieke betaalde-mediacampagnes:

1. Specificeer je doelen: Een van de eerste vragen die LinkedIn of Facebook Ads Manager stelt, gaat over je doelen. Je moet weten wat je wilt bereiken om te bepalen welk soort advertenties je waar moet inzetten. 
2. Begrijp je doelgroep: Of je je op één account of op meerdere accounts richt, je moet je potentiële klanten begrijpen om advertenties te creëren die bij hen aanslaan. Als je niet genoeg gegevens hebt om inzichten uit af te leiden, kun je enquêtes maken of rechtstreeks met gebruikers praten.  
3. Kies waar je je advertenties wilt plaatsen: Als je je doelgroep goed genoeg kent, heb je een redelijk goed idee waar je je advertenties moet weergeven. Elk sociaal netwerk heeft specifieke demografische groepen die het platform gebruiken. Een B2B-bedrijf vindt besluitvormers en accountpagina's bijvoorbeeld waarschijnlijker op LinkedIn. 
4. Selecteer een advertentie-indeling: Er zijn veel advertentie-indelingen om uit te kiezen. Je hoeft je niet tot slechts één indeling te beperken. Je moet echter bepalen welke advertentie-indelingen je doel dienen.  
5. Bepaal je advertentiebudget: Beslis hoeveel je aan je advertentiecampagne wilt uitgeven. Zo kun je de middelen op de juiste manier toewijzen. 
6. Creëer overtuigende advertenties: Denk goed na over de tekst van je advertenties en over de manier waarop de advertenties eruitzien. Zorg dat je ontwerpen de aandacht trekken en dat je video's meeslepend en boeiend zijn. 

Gebruik waar nodig geschikte lettertypen en duidelijke afbeeldingen, en varieer je advertenties zodat ze aansluiten bij verschillende demografische segmenten. Een millennial-besluitvormer kan bijvoorbeeld onder de indruk zijn van een stijlvolle advertentie, maar dat geldt mogelijk niet voor een oudere besluitvormer. 

7. Volg je campagne: Zorg ervoor dat je statistieken bijhoudt, zoals kosten per klik, doorklikpercentage, conversiepercentage, kosten per acquisitie enzovoort. Je kunt ook kwalitatieve methoden gebruiken door je potentiële klanten te vragen waar of hoe ze over jou hebben gehoord. 

More Articles

• Wat is accountgerichte marketing? De definitieve gids
• Verkoopondersteuning versus ABM: de belangrijkste verschillen
• ABM versus demandgeneratie: wat is het verschil?

Voorbeeld van een accountspecifieke ABM-campagne met betaalde media

Dankzij ontwikkelingen in marketingtechnologie kun je mensen die overeenkomen met je ICP met betaalde advertenties bereiken. Met ABM kun je nog een stap verder gaan en belangrijke contactpersonen binnen een doelaccount bereiken. 

UserGems voert bijvoorbeeld gepersonaliseerde advertenties uit op LinkedIn voor leden van RevOps-teams en C-suite-leidinggevenden bij hun doelaccounts die al in gesprek zijn met hun salesdevelopmentvertegenwoordigers (SDR's). 

Hier is een voorbeeld van hun LinkedIn-advertenties:

Hierdoor kunnen ze relaties opbouwen met meerdere belanghebbenden binnen één account, waardoor hun kansen om dat account binnen te halen toenemen. 

Hoe meet je de prestaties van je ABM-campagne-ideeën?

Door belangrijke prestatie-indicatoren en statistieken bij te houden, kun je de prestaties van je ABM-campagne meten. Dit helpt je om je marketinginspanningen te verfijnen en in volgende campagnes je ABM-strategieën beter af te stemmen op bedrijfsdoelen. 

Hier zijn vijf kernstatistieken die je moet bijhouden: 

1. Aantal betrokken besluitvormers binnen doelaccounts

ABM-campagnes richten zich op accounts en relevante belanghebbenden binnen die accounts. Met deze statistiek houd je bij hoeveel belangrijke besluitvormers je tijdens je campagne hebt betrokken en hoeveel belanghebbenden na de campagne interactie hebben gehad met je merk. 

2. Aantal geboekte gesprekken en vergaderingen

Dit is een voorlopende indicator van een succesvolle ABM-campagne. Gesprekken en vergaderingen geven je verkoop- en marketingteam een goede kans om deze belanghebbenden te converteren. Het kan het begin zijn van een langdurige zakelijke relatie en omzetgroei. 

3. Algehele ROI op accountniveau

ABM-campagnes kosten geld, ook al staan ABM-tactieken erom bekend dat ze helpen de kosten tot een minimum te beperken. Toch wil je na een campagne weten of het rendement de investering in je initiatieven rechtvaardigt. 

Houd de ROI van inkomende en uitgaande activiteiten bij. Andere statistieken waarmee je rekening moet houden bij het bijhouden van je algehele ROI zijn:

• Omvang van de deal
• Winstpercentage
• Verkoopsnelheid

4. Marketinggekwalificeerde accounts (MQA)

MQA's zijn accounts die tijdens de campagne enige interesse in je producten en diensten hebben getoond, maar geen belangrijke stappen hebben gezet. Door deze indicator bij te houden, kun je potentiële doelaccounts identificeren aan het begin van hun aankooptraject. B2B-bedrijven hanteren verschillende criteria om een account als MQA te kwalificeren. Zorg er dus voor dat je je criteria definieert. 

5. Levenslange klantwaarde (CLV)

ABM-campagnes zijn niet altijd gericht op het targeten en werven van nieuwe accounts. Als je campagne draait om het koesteren en behouden van leads, wil je de langetermijnwaarde bepalen van de accounts die je aan het ontwikkelen bent. 

Dat wil niet zeggen dat dit niet voor nieuwe accounts kan worden gedaan. Je kunt de CLV van nieuwe accounts berekenen door hun huidige waarde te vermenigvuldigen met hun verwachte levensduur.   

Over het geheel genomen spelen de doelen en doelstellingen van je ABM-marketingcampagne een rol bij het bepalen wat je besluit bij te houden en te meten. Wat je ook besluit, er is geen gebrek aan tools. Hier zijn enkele tools waarmee je relevante statistieken kunt bijhouden en meten:

• LinkedIn Sales Navigator - Beste voor het opbouwen van relaties op schaal 
• Demandbase - Beste voor ABM-advertenties
• Salesforce Marketing Cloud - Beste combinatie van ABM en CRM

Bekijk voor een uitgebreide lijst met tools om je ABM-statistieken bij te houden onze gids 20 beste software voor accountgebaseerde marketing.

Breng meer creativiteit in je volgende ABM-campagne

Als je buiten de gebaande paden wilt denken bij je volgende campagne, zouden de ABM-voorbeelden die ik heb uitgelicht je op ideeën voor je eigen campagne moeten brengen. Wees niet bang om iets te doen wat nog nooit eerder is gedaan. Fortuin is tenslotte voor de durfals. 

Zorg ervoor dat je ABM-tactieken aansluiten bij je merk- en bedrijfsdoelstellingen.

Bekijk deze 11 ABM-ideeën en voorbeelden als je meer ideeën nodig hebt. En vergeet niet je te abonneren op de nieuwsbrief van The CMO, zodat je meer van het goede spul rechtstreeks in je inbox ontvangt.