15 beste ABM-praktijken om in 2026 te volgen
Laten we het hebben over de beste praktijken voor ABM.
De dagen van lukraakmarketing zijn voorbij. Gerichte accountgebaseerde marketing (ABM) wordt steeds meer de standaard voor B2B-marketing. Dat is goed voor klanten, die waarschijnlijker worden benaderd over oplossingen die ze daadwerkelijk nodig hebben.
Het implementeren van een ABM-programma kan echter een uitdaging zijn. Je moet ervoor zorgen dat je sales- en marketingteams op één lijn zitten, de juiste marketingkanalen kiezen, gepersonaliseerde berichtgeving opstellen die aanspreekt en de juiste ABM-software kiezen.
Create a Free Account to Read More
You need to sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
In dit artikel bespreek ik een reeks beste praktijken voor ABM om je te helpen risico's te beperken en je kansen op het opbouwen van een succesvol ABM-programma te vergroten.
6 beste praktijken voor ABM-planning
Als je optimale resultaten uit je ABM-campagnes wilt halen, ontkom je er niet aan. Je moet plannen. Zo begin je met beste praktijken voor ABM op het gebied van planning, strategie en teamopbouw.
1. Gebruik een planningssjabloon voor accountgebaseerde marketing
ABM-campagnes zijn ingewikkeld. Je moet je doelbedrijven zorgvuldig kiezen, beslissen over je accountgebaseerde marketingtactieken en je sales- en marketingteams coördineren, en dat alles met een betekenisvolle strategie.
Het plannen van je ABM-campagnes met een gestructureerd sjabloon is cruciaal, ondersteund door inzichten uit ABM-statistieken om ervoor te zorgen dat alle aspecten worden behandeld. Gelukkig betaalt de inspanning zich uit: marketeers die hun marketing proactief plannen, rapporteren vier keer vaker succesvolle campagnes.
Toch heeft 36% van de marketeers geen gedocumenteerde marketingstrategie. Als je het lastig vindt om een ABM-plan op te stellen, kan een sjabloon voor accountgebaseerde marketing helpen door een raamwerk te bieden om je ABM-strategie te organiseren. (Het helpt er ook voor te zorgen dat je niets belangrijks vergeet.) Een goed ontworpen sjabloon moet je door alle essentiële onderdelen leiden: de selectie van doelaccounts, de ontwikkeling van het ideale klantprofiel (ICP), contentmapping, kanaalstrategieën en meetwaarden.
Bekijk ons sjabloon voor een accountgebaseerde marketingstrategie als goed uitgangspunt.
2. Breng marketing en sales op één lijn wat betreft je ABM-programmadoelstellingen
Voor de volledige positieve impact van ABM moet je ervoor zorgen dat je marketingteam op één lijn zit met je salesteam, zodat ze via gepersonaliseerde campagnes belangrijke accounts ontvankelijker kunnen maken voor benadering door het salesteam.
Liam Doyle, SVP of Product Management bij Salesforce, legt het het beste uit: “Als marketing en sales niet op één lijn zitten en niet dezelfde gegevens gebruiken, doe je eigenlijk geen ABM.”
Je krijgt te maken met inefficiënties en gemiste kansen als je sales- en marketingteams niet op één lijn zitten of met verschillende gegevenssets werken.
Uit een gezamenlijk onderzoek van Marketo en Reachforce bleek dat bedrijven met gesynchroniseerde sales- en marketingteams 67% effectiever zijn in het sluiten van deals; uit een afzonderlijk onderzoek bleek dat de klantretentie met 36% toeneemt.
Wat betekent het precies om marketing en sales op één lijn te brengen? Hier zijn enkele voorbeelden:
- Gezamenlijke planningssessies om overeenstemming te bereiken over doelen, strategieën en ABM-tactieken
- Afstemming over wat een MQL is
- Gemeenschappelijke gegevenssets (zoals systemen voor leadscoring)
- Doelaccounts in kaart brengen
- Overeenstemming over welke meetwaarden moeten worden bijgehouden
- Salesboodschappen moeten aansluiten bij contentmarketing
Hoewel jij (of je ABM-lead) de meeste van deze inspanningen moet coördineren, kan een groot deel van de coördinatie tussen marketing en sales vanzelf plaatsvinden met de juiste structuur van het B2B-marketingteam.
3. Stel je ABM-team samen en neem de juiste mensen aan
Veel mensen in je ABM-team werken crossfunctioneel: salesmanagers, marketingmanagers, analisten, salesdevelopmentmedewerkers en accountmanagers. (Ter referentie: 40% van het gemiddelde marketingteam houdt zich bezig met ABM).
Je kunt ook overwegen een kleiner, toegewijd team op te bouwen dat goed bekend is met ABM-uitvoering. Een toegewijde ABM-lead kan je helpen de samenwerking tussen belanghebbenden te coördineren en het programma vooruit te helpen.
De eigenschappen die een effectieve ‘ABMer’ maken, zijn niet per se wat je zou denken. Kate Owen van Capita, een bedrijf voor zakelijke procesdiensten, zegt: ‘De beste ABM’ers hebben een achtergrond in PR, omdat ze hun klanten beter kunnen “lezen” en kunnen reageren op zaken zoals crisiscommunicatie.’
Vaardigheden waarmee je rekening moet houden in je ABM-team:
- Accountonderzoek
- Contentcreatie
- Data-analyse
- Benadering van salescontacten
- Campagne-uitvoering
- Accountbeheer
Of je teamleden nu volledig aan ABM zijn toegewezen, crossfunctioneel werken of een mix van beide vormen, zorg ervoor dat ieders rollen en verantwoordelijkheden duidelijk zijn voor de uitvoering van je ABM-handboek.
4. Onderzoek je ideale klantprofiel en doelaccounts
Een marketingaanpak waarbij je met hagel schiet in combinatie met ABM — of, nog erger, het Ideale Klantprofiel (ICP) volledig verkeerd bepalen — leidt voor iedereen tot verspilde inspanningen. Maar je ICP definiëren is niet per se eenvoudig of snel.
Uit een onderzoek van Demand Gen bleek dat 36% van de bedrijven nog bezig was met het definiëren of versterken van hun ICP, en dat slechts 40% vond dat sales en marketing volledig op één lijn zaten wat betreft het ICP.
Deze fase — waarin je je ICP definieert en doelaccounts identificeert — verschilt afhankelijk van je ABM-strategie. Er zijn drie kernstrategieën voor ABM: één-op-veel, één-op-enkele en één-op-één. (Lees hier onze introductie hierover).
De mate van accountonderzoek die je uitvoert voor een één-op-veel-programma met meer dan 6000 accounts verschilt van die voor een één-op-één-programma met slechts enkele tientallen accounts. Hoe dan ook: een diepgaand inzicht in je ideale klantprofiel (ICP) en doelaccounts vormt de kern van elk succesvol accountgebaseerd marketingprogramma.
Dus, hoe stel je je ICP samen? Begin met het opzetten van een proces voor B2B-marktsegmentatie waarmee je accounts identificeert die winstgevend zijn geweest om mee samen te werken, en bepaal wat ze gemeen hebben: firmografische factoren zoals bedrijfsgrootte, sector en omzet, gegevens over hun technologiestack, psychografische gegevens zoals pijnpunten, en koopgedrag.
Stel bijvoorbeeld dat je een cybersecuritybedrijf runt. Je ICP kan er ongeveer als volgt uitzien:
- Sector: Financiële dienstverlening, gezondheidszorg, overheid, technologie
- Bedrijfsgrootte: 1.000+ medewerkers
- Omzet: $500 miljoen+
- Functietitels: CISO, vicepresident informatiebeveiliging, manager informatiebeveiliging
- Uitdagingen: Datalekken, naleving van regelgeving, bedreigingen van binnenuit
Zodra je een ICP hebt vastgesteld, begin je met het onderzoeken van doelaccounts. Bedenk per account wie waarschijnlijk de beslisser is (of wie het aankoopproces beïnvloedt).
Als je ABM-programma zich richt op nieuwe accounts, gebruik dan externe gegevensbronnen zoals sectorrapporten en LinkedIn om potentiële klanten te vinden die bij je ICP passen. Als je je richt op het uitbreiden van bestaande klantaccounts, kun je je onderzoek aanvullen met interne gegevensbronnen zoals je CRM, logboeken van de klantenservice en een platform voor verkoopinformatie. Zodra deze gegevens zijn verzameld, moeten ze worden gecentraliseerd in je software voor accountplanning, zodat ze voor je hele team georganiseerd, toegankelijk en bruikbaar zijn.
5. Geef prioriteit aan doelaccounts die waarschijnlijk zullen kopen
Niet alle accounts — zelfs als ze bij je ICP passen — zullen snel overgaan tot de aankoop van wat je verkoopt. De eenvoudige waarheid is dat slechts 5% van de B2B-accounts op enig moment actief op zoek is naar een aankoop.
Hard aandringen bij de overige 95% zal weinig opleveren. Dus hoe identificeer je de accounts die het meest klaar zijn om te kopen, zodat je je aandacht en middelen daarop kunt concentreren?
Verfijn je lijst met doelaccounts met behulp van de FIRE-methode:
- Geschiktheid: Als je je ICP al goed hebt vastgesteld, kun je deze stap overslaan. Beoordeel anders je doelaccounts op basis van kenmerken, zoals omvang, sector en functietitel, die tot meer succes zullen leiden.
- Intentie: Het feit dat een account bij je ICP past, betekent niet noodzakelijkerwijs dat het geïnteresseerd is in je oplossing of dat de timing juist is. Meet de intentie aan de hand van signalen buiten de website, zoals abonnementen op vakbladen of deelname aan relevante branche-evenementen, die erop wijzen dat ze mogelijk op zoek zijn naar een oplossing. Let op indirecte signalen, zoals functiewijzigingen binnen je doelaccounts; nieuwe mensen in je doelrollen staan mogelijk meer open voor je oplossing.
- Recentheid: Wanneer was het laatste contactmoment met dit account? Als ze onlangs aan een evenement hebben deelgenomen of een whitepaper hebben gedownload, is de kans groter dat het aankoopproces bovenaan hun agenda staat.
- Betrokkenheid: Gebruik signalen zoals inkomende websitebezoeken, geopende e-mails, downloads van leadmagneten en betrokkenheid op sociale media om een algemeen beeld te behouden van ABM-betrokkenheid. Accounts met veel betrokkenheidssignalen moeten hoge prioriteit krijgen. Zorg ervoor dat de relevante signalen worden opgenomen in je leadscoringsproces, zodat deze activiteiten die accounts automatisch hoger op de prioriteitenlijst plaatsen.
Als je grote hoeveelheden accountgegevens hebt verzameld, kun je gegevens uit voorspellende analyses opnemen in je prioritering om er orde in te scheppen.
6. Stel een solide raamwerk op voor het meten van ABM-resultaten
Volgens Gartner vormt het meten van de effectiviteit van ABM-programma's een serieuze hindernis voor 42% van de bedrijven. Marketeers zeggen dat het aantonen van ROI en attributie hun grootste ABM-gerelateerde uitdaging is.
Om het succes van je ABM-programma te meten en de waarde van ABM aan belanghebbenden aan te tonen, moet je zinvolle gegevens verzamelen die voor alle belanghebbenden relevant zijn.
- Bepaal de meetgegevens: Bepaal de meest relevante meetgegevens voor je ABM-programma, zoals accountbetrokkenheid, gegenereerde leads, bijdrage aan de pipeline, omzetattributie en klantlevensduurwaarde. (Doe dit in samenwerking met belangrijke belanghebbenden om ervoor te zorgen dat de gekozen meetgegevens voor iedereen betekenisvol zijn.)
- Begin met meten: Implementeer hulpmiddelen en processen om deze meetgegevens op verschillende contactmomenten en via verschillende kanalen te volgen.
- Analyseer: Analyseer de gegevens regelmatig en gebruik de inzichten om je ABM-strategieën te optimaliseren.
Weet je niet zeker op welke KPI's je je moet richten? Hier zijn enkele veelgebruikte KPI's om het succes van je ABM-programma te volgen.
- Betrokkenheid van doelaccounts
- Conversiepercentage
- Pipelinesnelheid
- Churnpercentage
- Klantacquisitiekosten
- Klantlevensduurwaarde
- Accountdekking
- Gemiddelde dealwaarde
- Marketinggekwalificeerde accounts (MQAs)
- Accountgebaseerde ROI
Werk samen met je marketing-operations-team om een ABM-campagnesjabloon op te stellen waarmee je al deze meetgegevens op één plek kunt volgen.
5 beste praktijken voor ABM-marketing
Nu je met een goede planning de basis hebt gelegd, is het tijd om je ABM-marketingstrategieën uit te voeren. Hier zijn vijf beste praktijken voor ABM die je kunt volgen:
7. Bepaal de doelen van je marketingcampagne
Het doel van je ABM-campagne lijkt misschien vanzelfsprekend: overeenkomsten sluiten met nieuwe accounts, toch?
Volgens een onderzoek uit 2022 van Momentum ITSMA, een adviesbureau voor groei, is verkopen aan nieuwe accounts inderdaad het meest voorkomende doel van ABM-campagnes. Maar om te bepalen of dit in jouw geval het meest effectieve doel is, moet je nauw samenwerken met je verkoop- en marketingteams om vast te stellen welke doelen de hoogste prioriteit hebben.
Andere veelvoorkomende doelen van ABM-campagnes zijn:
Welke van deze doelen ook zinvol zijn voor je campagne, je zult ze verder willen definiëren aan de hand van het specifieke, meetbare, haalbare, relevante en tijdgebonden (SMART) kader.
Onthoud vooral dat account-based marketing draait om kwaliteit, niet om kwantiteit. Andy Bacon, een B2B-consultant, zegt het als volgt: “ABM draait volledig om het opbouwen van relaties van betere kwaliteit; de ROI volgt vanzelf.”
8. Selecteer marketingkanalen die je doelaccounts regelmatig gebruiken
Misschien wel de grootste fout die je in je ABM-inhoudsstrategie kunt maken —afgezien van het targeten van de verkeerde accounts—is proberen je doelgroep via de verkeerde kanalen te bereiken.
Als je de kanalen kunt identificeren die het meest aanslaan bij je doelgroep, is de kans veel groter dat je boodschap door de ruis heen breekt.
Volgens het ABM-benchmarkonderzoek van Demand Gen uit 2022 zijn dit de meest gebruikte ABM-kanalen:
Net als bij alle marketingtactieken kun je dit niet als een voorschrift beschouwen en blindelings volgen. Verschillende doelgroepen vragen om verschillende marketingmixen. Ironpaper, een B2B-marketingbureau, heeft bijvoorbeeld het meeste succes behaald met een combinatie van LinkedIn Ads, e-mailmarketing en partnermarketing.
Je ABM-campagne moet een handvol kanalen bevatten waarmee je doelaccounts via meerdere contactmomenten kunt bereiken; onderzoek van Gartner heeft aangetoond dat geïntegreerde campagnes via vier of meer kanalen het beste presteren.
Bekijk gegevensbronnen zoals de volgende om de kanalenmix te vinden die voor jou werkt:
- Websiteanalyses
- Inzichten uit sociale media
- Intentiegegevens van derden
- Inzichten van je verkoopmedewerkers
En onthoud: als je met een beperkt budget werkt, kan het bereiken van je doelgroep via goedkope methoden net zo effectief zijn.
Sarah Goodall, oprichter van Tribal Impact, een B2B-bureau, zegt: “Toegang krijgen tot accounts hoeft niet altijd veel geld te kosten… het draait ook om het opbouwen van relaties, wat kan worden gedaan via sociale verkoop en relatiegerichte marketing.”
9. Bouw een programma voor verkoopondersteuning op
Verkoopondersteuning draait volledig om het helpen van je verkoopteam om deals effectiever te sluiten. Het is jouw taak om de hulpmiddelen en inzichten te identificeren die hen daarbij kunnen helpen; dit is een doorlopende taak, vooral omdat technologie en hulpmiddelen regelmatig veranderen.
Volgens Seismic, een platform voor verkoopondersteuning, kan het je verkoopteam onvoldoende begeleiding en hulpmiddelen bieden ernstige kosten met zich meebrengen: “We hebben vastgesteld dat verkopers zonder effectieve ondersteuning bijna 10 uur per week besteden aan het opsporen, vergelijken of opnieuw bekijken van inhoud om naar kopers te sturen. Dit is waardevolle tijd die moet worden besteed aan het contact met potentiële klanten en het realiseren van de doelstellingen van het verkoopteam.”
Dit zijn enkele essentiële middelen voor elk programma voor inhoud voor verkoopondersteuning:
- Klantinzichten: Bespaar je salesvertegenwoordigers tijd door hun gedetailleerde accountinformatie te geven over belanghebbenden, technologiestacks en klantdoelstellingen en pijnpunten. Breng alles samen op één plek in je CRM-software.
- Training: Leid je salesteam op in ABM-strategieën en effectieve verkooptechnieken. Bied toegang tot tools voor verkoopondersteuning als centrale hub voor verkooptraining en coachingmateriaal, en overweeg tools voor gespreksopnames om je team te helpen betere resultaten te behalen.
- Inhoud: Het onderzoeken van accounts neemt enorm veel tijd van je salesteam in beslag, maar het creëren van relevante inhoud voor verkoopondersteuning komt op een goede tweede plaats. Bied een bibliotheek met accountgerichte inhoud, zoals pitchpresentaties, casestudy's, concurrentiekaarten en e-mailsjablonen en -reeksen.
Het opzetten van een programma voor verkoopondersteuning is geen eenvoudige taak, maar wordt steeds meer een basisvereiste voor B2B-bedrijven: 87% van de bedrijven op de Cloud 100 (een lijst van de belangrijkste cloudcomputingbedrijven ter wereld) heeft programma's voor verkoopondersteuning.
10. Creëer gepersonaliseerde klantboodschappen voor elk doelaccount
Om ervoor te zorgen dat je ABM-boodschappen aanslaan, heb je gepersonaliseerde inhoud nodig. Maar er is een juiste en een verkeerde manier om dat te doen. Kleine aanpassingen zijn niet voldoende. Renaye Edwards van Digital Radish, een ABM-bureau, zegt: “Veel mensen voegen aan het begin en einde van inhoud iets toe om deze te ‘personaliseren’. Echte ABM-inhoud verandert wat je klant doet, stimuleert verandering en creëert een emotionele band.”
Dit is waarom het de moeite waard is om je inhoud te personaliseren: 71% van de klanten verwacht dat bedrijven gepersonaliseerde ervaringen bieden, en personalisatie maakt 80% van de klanten eerder geneigd om tot aankoop over te gaan.
Het is een trend binnen ABM om ABM-landingspagina's te gebruiken om inhoud aan te passen op brancheniveau of accountniveau. Je kunt inhoud echter ook afstemmen op bepaalde functies. Dit hangt grotendeels af van de reikwijdte van je ABM-programma (één-op-veel, één-op-enkele of één-op-één) en je middelen.
Vervolgens is er de vraag welk type inhoud je moet gebruiken. Zoals altijd luidt het antwoord: “dat hangt af van je doelgroep en doelstellingen”, en daarom is het niet verrassend dat 40% van de B2B-marketeers het uitdagend vindt om de juiste inhoud voor hun doelgroep te ontwikkelen.
Ironpaper, een B2B-marketingbureau, testte verschillende strategische benaderingen en ontdekte dat de meest effectieve inhoudsvormen whitepapers, e-boeken, infographics en rapporten zijn die specifiek voor de doelgroep zijn geschreven. (Ze hebben ook succes geboekt met het hergebruiken van generieke inhoud in accountspecifieke varianten.)
Ondertussen ontdekte het ABM-benchmarkonderzoek van Demand Gen uit 2022 dat de meest gebruikte ABM-inhoud van marketeers bestaat uit whitepapers, casestudy's, artikelen en blogs, analistenrapporten en onderzoek. (Directe post is ook een groeiend kanaal.)
Bekijk deze voorbeelden van accountgebaseerde marketing voor inspiratie voor de boodschappen van je volgende ABM-campagne.
11. Koester doelaccounts gedurende de hele klantreis
Van alle voordelen van ABM-campagnes is uitbreiding van de verkooppijplijn een van de krachtigste. 61% van de bedrijven zegt dat ABM leidt tot meer kansen in de verkooppijplijn, een hogere kwaliteit daarvan of beide, en 75% geeft aan dat ABM hen helpt om eerder in het aankoopproces met kopers in contact te komen.
Waarom is dat zo? Volgens Andre Yee van Triblio, een ABM-platform, “is 60-80% van de klantreis verborgen of vindt deze plaats vóór de funnel. Maar intentiegegevens en ABM kunnen je helpen om die kopers proactief te benaderen wanneer ze geneigd zijn om een aankoop te doen.”
Het is jouw taak om accounts zo vroeg mogelijk (zelfs vóór de funnel) en zo lang mogelijk te begeleiden, en daarbij gepersonaliseerde, relevante content te gebruiken. Om een effectieve begeleidingsstrategie te ontwikkelen, breng je de kopersreis voor je typische account in kaart.
Duik vervolgens in je contentbibliotheek. Zoek whitepapers, casestudy's, video's en andere middelen die bij elke fase van de klantreis passen en gebruik vervolgens marketingautomatiseringstools (of trainingen voor verkoopondersteuning) om die middelen op het juiste moment te leveren.
4 beste praktijken bij het kiezen van ABM-software
Zonder de juiste software kom je met je ABM-inspanningen niet ver. Hier zijn enkele beste praktijken voor ABM om in gedachten te houden bij het opbouwen van je ABM-technologiestack.
12. Zorg ervoor dat de tool naadloos integreert met je bestaande technologiestack
Je beschikt al over een marketingtechnologiestack en hoeft die niet opnieuw te configureren om je ABM-programma te lanceren. Er is echter één voorbehoud: je moet een ABM-platform kiezen dat naadloos aansluit op je bestaande tools.
Neem bijvoorbeeld Triblio, dat integreert met Adobe Analytics, Drift, Hubspot, Intercom, LinkedIn, Salesforce, Marketo en nog veel meer.
Let ook op tools met vooraf bestaande automatisering, zodat je je technologiestack eenvoudig kunt koppelen. Rollworks, een ander ABM-platform, biedt vooraf gebouwde workflows voor veelvoorkomende ABM-toepassingen, zoals het overdragen van contacten aan het verkoopteam, het begeleiden van contacten via e-mail of rechtstreekse post en het activeren van e-mails voor verkoopbetrokkenheid.
Hier zijn de algemene categorieën integraties waar je op moet letten:
- CRM en marketingautomatisering
- Conversatiemarketing (chatbots)
- Personalisatie van de website
- Rechtstreekse post
- Advertentieplatforms
- Analyse
Maak voordat je je ABM-platform kiest een inventaris op van je huidige marketingtechnologiestack en van eventuele nieuwe mogelijkheden die je voor je ABM-campagne moet toevoegen.
Zoek vervolgens naar een ABM-platform dat al je behoeften dekt. Als je minder bekende software moet integreren, kun je overwegen een integratieplatform van derden, zoals Zapier, te gebruiken om alles met elkaar te verbinden.
13. Zorg ervoor dat de tool uitgebreide mogelijkheden voor analyse en rapportage heeft
Je kunt een ABM-campagne perfect uitvoeren, maar zonder de gegevens die je nodig hebt om deze te verfijnen (en de ROI aan de directie te laten zien), wordt het moeilijk om de campagne op lange termijn succesvol te laten zijn. Bovendien zijn volgens de ABM Alliance de meest effectieve ABM-programma's 30% vaker geneigd om de ROI te meten.
Volgens de ABM Benchmark Survey van Demand Gen richten de meeste accountgebaseerde marketeers zich op de volgende kernstatistieken om het succes van hun ABM-inspanningen te meten:
- Aantal gekwalificeerde potentiële klanten
- Nieuwe accounts die betrokken zijn
- Betrokkenheidsscore van het account
- Bijdrage aan pijplijnomzet
- Winpercentage
Welke statistieken je ook benadrukt, gebruik een tool die je de gedetailleerde gegevens geeft die je nodig hebt om beslissingen te nemen.
Demandbase verruilt bijvoorbeeld 'leadgerichte meting' voor accountgebaseerde analyse, zoals welke bedrijven je website bezoeken (en hoe lang ze daar blijven).
Je wilt er ook voor zorgen dat je ABM-platform je een overzicht op hoofdlijnen van de voortgang van je campagne geeft, door te laten zien hoeveel van je doelaccounts zich in elke fase van de verkooppijplijn bevinden.
14. Zorg ervoor dat de tool je gegevens van hoge kwaliteit levert
Uitgebreide, actuele gegevens helpen je om je ABM-doelaccounts te vullen met nauwkeurige informatie over belanghebbenden, details die de personalisatie versterken en bruikbare intentiegegevens.
Kirsty Dawe van Really B2B, een bureau voor digitale marketing, zegt: “Personalisatie begint met gegevens. Als je niet over alle inzichten beschikt, kun je niet effectief personaliseren.”
Aan de andere kant kunnen zwakke gegevens je personalisatie-inspanningen belemmeren en je verkoopteam op een vruchteloze zoektocht sturen, wat resulteert in veel handmatig onderzoek. 43% van de marketeers zegt dat onbetrouwbare gegevens het moeilijk maken om te weten op wie je je moet richten.
Om dit te voorkomen, kies je ABM-tools die je toegang geven tot hoogwaardige gegevensbronnen, zodat je accountonderzoek, doelgroepselectie en gepersonaliseerde marketinginspanningen eenvoudiger worden.
Zoek naast basiscontactgegevens naar tools die firmografische, technografische en intentiegegevens bieden. Zodra je een geschikte tool hebt, moet je je gegevens regelmatig opnieuw bekijken: 30% van de bedrijven beoordeelt hun lijsten elk kwartaal, terwijl 29% dit maandelijks doet.
15. Zorg ervoor dat de tool uitstekende klantenondersteuning biedt
Maar liefst 50% van de verkooptijd wordt verspild aan onproductieve prospectie.
ABM helpt dat percentage te verlagen, waardoor je verkoopteam tijd vrijmaakt om klantrelaties op te bouwen—maar alleen als je ABM-platform en systemen correct zijn ingesteld. Als je ABM-platform verwarrend, ingewikkeld en slecht gesynchroniseerd is met de rest van je marketingtechnologiestack, kan je verkoopteam tijd verspillen aan iets anders.
Omdat ABM-tools ingewikkeld kunnen zijn om in te stellen, moet je ervoor zorgen dat je er een kiest met uitzonderlijke klantenservice. Het eerste wat je moet doen, is een demonstratie of proefversie aanvragen van de software die je overweegt.
Gebruik die ervaring om het niveau van de klantenservice te beoordelen. Je moet ook gebruikersbeoordelingen bekijken op websites zoals G2 om inzicht te krijgen in de sterke punten en tekortkomingen van elk platform dat je overweegt.
De juiste ABM-werkwijzen leiden tot duurzame ABM-campagnes
Houd dit in gedachten terwijl je verdergaat met je ABM-programma: net als de meeste marketingmethodologieën heeft ABM tijd nodig om resultaten te leveren. Volgens een onderzoek van Dun & Bradstreet, een bedrijf dat bedrijfsanalyses uitvoert, zijn realistische tijdlijnen de op één na belangrijkste factor voor het succes van ABM.
Benchmarkonderzoek naar ABM van Demand Gen uit 2022 ontdekte dat onder marketeers met ABM-programma’s die al meer dan een jaar bestonden, 59% tevreden was met het resultaat; hetzelfde gold voor slechts 45% van degenen die hun programma’s onlangs hadden gelanceerd.
Aanpassingsvermogen is een andere sleutel tot langdurig ABM-succes, vooral met betrekking tot AI en technologie voor machinaal leren. Kunstmatige intelligentie in accountgebaseerde marketing heeft al een aanzienlijke invloed gehad op leadbeoordeling, contentpersonalisatie, campagneoptimalisatie en analyses. Houd de nieuwste ontwikkelingen op het gebied van software voor accountgebaseerde marketing in de gaten om ervoor te zorgen dat je geen productiviteitsverhogende ABM-functies misloopt.
Bekijk onze zorgvuldig samengestelde lijst met podcasts over accountgebaseerde marketing om meer te leren over ABM. Schrijf je ook in voor de nieuwsbrief van The CMO’s Club voor een gestage stroom inzichten die zijn bedoeld voor vooruitstrevende marketingprofessionals.
