11 ideeën voor accountgebaseerde marketing (+ voorbeelden) om je volgende campagne te inspireren
Het is geen geheim dat marketing jaar na jaar drastisch verandert door de toenemende behoeften van kopers en verkopers; maar in de kern van elke marketingstrategie is er één gemeenschappelijke factor die altijd hetzelfde blijft: mensen.
Accountgebaseerde marketingstrategieën richten zich op de mensen aan de koperskant van de B2B-marketingvergelijking en focussen op het creëren van een ervaring op VIP-niveau door middel van personalisatie. In dit artikel deel ik enkele geweldige ABM-ideeën en -voorbeelden, maar laten we eerst eens nauwkeurig kijken naar wat ABM precies is.
Wat is accountgebaseerde marketing (ABM)?
In de kern keert accountgebaseerde marketing de traditionele marketingfunnel om door eerst accounts met een hoge waarde te identificeren en vervolgens marketingstrategieën af te stemmen op de specifieke behoeften en pijnpunten van die accounts.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
De gerichte aanpak van de accountgebaseerde marketingfunnel stelt SaaS-bedrijven in staat om sterkere relaties op te bouwen met belangrijke besluitvormers, verkoopcycli te verkorten, de afstemming tussen marketing en sales te verbeteren en hun rendement op investering te maximaliseren.
Het doel van accountgebaseerde marketing
Het belangrijkste doel van ABM-campagnes is marketinginspanningen af te stemmen op initiatieven van het salesteam om leads van hogere kwaliteit en betere conversiepercentages te genereren en diepere verbindingen met belangrijke accounts te bevorderen.
Een van de beste manieren om deze doelen te bereiken, is door gebruik te maken van bewezen accountgebaseerde marketingsoftware. Je wilt ook strategische creativiteit behouden in de manier waarop je je gerichte accounts benadert, zodat je een positieve klantervaring creëert en opvalt tussen concurrenten.
Er zijn verschillende marketingkanalen waarin ABM-tactieken kunnen worden ingezet binnen B2B-bedrijven, dus laten we enkele accountgebaseerde marketingideeën voor 2024 bekijken:
Traditionele ABM-ideeën
1. Gepersonaliseerde direct mail
Het idee: Stuur gepersonaliseerde directmailpakketten van hoge kwaliteit naar belangrijke besluitvormers binnen doelaccounts.
Bijvoorbeeld: LiveRamp, een bedrijf voor datasamenwerking, koos voor een accountgebaseerde marketingaanpak met als doel een gerichte lijst van Fortune 500-bedrijven te benaderen. Ze gebruikten een combinatie van display-advertenties, e-mailmarketing, uitgaande telefoongesprekken en, je raadt het al, direct mail. Het resultaat? LiveRamp genereerde meer dan $50M aan jaarlijkse omzet uit 15 doelaccounts.
2. Gedrukte nieuwsbrieven of rapporten
Het idee: Houd je belangrijkste accounts op de hoogte met een korte maar persoonlijke nieuwsbrief. Deze kan maandelijks of per seizoen worden opgesteld om eerdere successen en toekomstige kansen voor je accounts te beschrijven. Je kunt ook creatiever te werk gaan door je gedrukte document volledig af te stemmen op de interesses van je doelaccount, zoals in het onderstaande voorbeeld.
Bijvoorbeeld: GumGum, een platform voor contextuele intelligentie, richtte zich op de CEO van T-Mobile, John Legere, met een stripboek waarin ze Legere neerzetten als een superheld à la Batman en zichzelf als zijn hulpje om hun mogelijke samenwerking te promoten. GumGum wist dat hij fan was van stripboeken, en deze creativiteit leverde het bedrijf het account op.
3. Aangepaste merchandise en gepersonaliseerde geschenken
Het idee: Creëer aangepaste merchandise die waardevol en gedenkwaardig is voor de leads van je doelaccount. Als je dit goed doet, levert dat verschillende voordelen op, en hoe creatiever en strategischer je te werk gaat, hoe gedenkwaardiger je merk zal zijn. Laat je inspireren door je merkwaarden, kernboodschappen en missieverklaring, en overweeg de één-op-één-marketing om echt aan te sluiten bij je doelklant.
Bijvoorbeeld: Een bedrijf dat gespecialiseerd is in digitale opruiming en bestandsbeheer geeft zijn belangrijkste klanten ook een manier om schoon en stressvrij te blijven in hun dagelijks leven, bijvoorbeeld met het GameTime Tarp van SkipTheDishes.
4. Interactieve evenementen
Het idee: Organiseer of host sectorspecifieke evenementen om rechtstreeks in contact te komen met doelaccounts. Dit kan bijvoorbeeld door een rondetafelgesprek te organiseren of een panel te sponsoren op een relevant branche-evenement of CMO-conferentie, om een platform te bieden voor betekenisvolle interacties met besluitvormers.
Bijvoorbeeld: Adobe is slechts een van de vele bedrijven die in 2024 een netwerksummit organiseren. De summit omvat uitgebreide workshops onder leiding van experts uit de sector, keynote-sprekers die de nieuwste ontwikkelingen in Adobe-technologie belichten en exclusieve previews van wat er in hun oplossingen zit aan te komen.
Digitale ABM-ideeën
5. Accountspecifieke landingspagina's
Het idee: Ontwikkel gepersonaliseerde ABM-landingspagina's die inspelen op de specifieke behoeften van doelaccounts. Ik bedoel niet dat je simpelweg de huisstijl op elke pagina aanpast, maar dat je een daadwerkelijk op maat gemaakte ervaring creëert die aansluit bij elk van je doelgroepen.
Bijvoorbeeld: Factors.ai biedt een goed voorbeeld van hoe Procurify, een bedrijf dat gespecialiseerd is in uitgavenbeheer, een stijging van 38% in het demopercentage zag nadat het 50 sterk gepersonaliseerde landingspagina's had gemaakt om de pijnpunten die het in de sector had waargenomen aan te pakken. Om ervoor te zorgen dat de juiste mensen deze landingspagina's zagen, combineerden ze deze ABM-personalisatiestrategie met accountgebaseerde advertenties.
6. Accountgebaseerde advertenties
Het idee: Ontwerp digitale advertentiecampagnes waarbij elk detail, van de advertentietekst tot de beelden, wordt gepersonaliseerd om specifieke persona's aan te spreken. We hebben allemaal wel eens een relevante, gerichte advertentie online te zien gekregen. Deze biedt doorgaans een oplossing voor een probleem waarmee je te maken hebt, omdat remarketing wordt gebruikt om je opnieuw te benaderen voor iets waarnaar je al hebt gezocht.
Probeer display- of native advertenties van Google om merkbekendheid op te bouwen, nieuwe klanten aan te trekken en zelfs loyaliteit onder bestaande klanten op te bouwen. Let er wel op welk type advertentie het beste presteert op het platform waarop je gaat adverteren.
Bijvoorbeeld: Toen Ignitium moeite had om te beheren hoe de advertentiebudgetten van zijn klanten werden besteed, gebruikte het Demandbase om een ABM-advertentiestrategie te creëren die gericht was op een van zijn belangrijkste klanten. Het resultaat? 92% van de kansen klikte op de advertenties (tegenover slechts 33% vóór het één-op-éénprogramma) en er was een algehele stijging van 200-300% in vertoningen, klikken en bereikte gebruikers met een hoge koopintentie.
7. Virtuele evenementen en webinars
Het idee: Organiseer virtuele ABM-evenementen of webinars die specifiek zijn afgestemd op de uitdagingen van je doelaccounts. Benut dit medium optimaal door een webinarserie te organiseren met experts uit de sector die trends en oplossingen bespreken die relevant zijn voor de pijnpunten van je doelaccounts. Probeer interactieve elementen zoals vraag-en-antwoordsessies te gebruiken om besluitvormers rechtstreeks te betrekken.
Bijvoorbeeld: Later Media is slechts één voorbeeld van een SaaS-merk dat dit doet tijdens zijn jaarlijkse Later Con-conferentie over sociale media. Ik heb deze persoonlijk meerdere keren bijgewoond en vind hem online erg leuk, hoewel ik het marketingteam graag ooit bij het echte evenement zou ontmoeten.
8. Gratis downloads
Het idee: Gebruik personalisatie van webcontent en maak een gratis digitaal product dat je doelgroep kan downloaden en waarvan ze in hun dagelijks leven waarde kunnen hebben. Dit kan bestaan uit rapporten, sjablonen, checklists of een eenvoudige lijst met tips en trucs die ze kunnen gebruiken wanneer dat nodig is.
Bijvoorbeeld: Bedrijven zoals SocialBee bieden een gratis downloadbare feestdagenkalender voor sociale media aan hun doelgroep aan. De strategie hierachter is tweeledig — merkloyaliteit opbouwen en hun e-mailmarketinglijst laten groeien.
ABM-ideeën voor sociale media
9. Gerichte advertenties op sociale media
Het idee: Stel een strategische reeks advertenties samen op platforms zoals LinkedIn, META en Instagram om een overtuigend verhaal te vertellen dat aansluit bij de klantreis van je doelaccounts.
Bijvoorbeeld: Je kunt beginnen met een advertentie die bewustwording creëert, gevolgd door educatieve content die je doelgroep directe waarde biedt, en afsluiten met een promotionele advertentie met een strategische oproep tot actie die de juiste mensen in je verkooppijplijn brengt.
TIP: Je kunt dezelfde reeks ook gebruiken in je organische contentmarketing om vertrouwen in je merk op te bouwen, maar ik raad ook aan om sociaal bewijs toe te voegen, zoals klantbeoordelingen, om mensen echt over de streep te trekken.
10. Strategie voor monitoring van sociale media en interactie
Het idee: Houd sociale kanalen in de gaten voor vermeldingen en discussies met betrekking tot doelaccounts. Goede software voor monitoring van sociale media helpt je om deel te nemen aan online gesprekken over je merk, concurrenten en de branche in het algemeen. Het is belangrijk om te onthouden dat je positiever wordt herinnerd naarmate je interactie persoonlijker is.
Bijvoorbeeld: Ik volg op Instagram een eigenaar van een bedrijf met een omzet van zeven cijfers die 219K volgers heeft. Ik wil haar onlinecursus al een tijdje kopen, maar het is een grote investering, dus stuurde ik haar eerst een privébericht met vragen erover.
Op basis van haar status verwachtte ik geen snelle of uitgebreide reactie, maar ik was aangenaam verrast toen ze binnen 24 uur terugschreef met een spraakbericht waarin ze elke vraag beantwoordde. Ik kan me voorstellen dat Telejah, in het onderstaande voorbeeld, ook blij was met de reactie van Spectrum op haar tweet.
11. Instagram-overname
Het idee: Werk samen met branche-experts of influencers tegen wie je accountleads opkijken, en laat hen een Instagram-overname uitvoeren op het bedrijfsaccount om een dag lang inzichten en expertise te delen.
Naast het delen van waardevolle inzichten kan deze persoon rechtstreeks in gesprek gaan met besluitvormers van je doelaccounts om hen een VIP-ervaring op sociale media te bieden! Bovendien is het een geweldige manier om het bereik en de interactie op je eigen pagina te optimaliseren.
Bijvoorbeeld: Toen Trustpilot specifieke accounts in Chicago en Houston wilde benaderen, voerden ze een accountgebaseerde B2B-campagne uit die meelifte op een grotere, op consumenten gerichte overname van buitenreclame in die twee regio's. Het resultaat? Trustpilot bereikte 84% van de doelaccounts, 53% van de beoogde accounts bezocht Trustpilot.com en 45% van de bezoekers was betrokken.
Software voor accountgebaseerde marketing
Natuurlijk moet je, om nieuwe campagnes op basis van deze ideeën uit te voeren, de juiste software voor accountgebaseerde marketing gebruiken. Hier heb ik de belangrijkste aanbevelingen van The CMO voor oplossingen opgenomen, zodat je ze op je gemak kunt bekijken.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Het is tijd om het persoonlijk te maken!
Nu je weet welke ongelooflijke kansen accountgebaseerde marketing versus traditionele marketing je kan bieden, is het tijd om actie te ondernemen.
Door de drie-eenheid van accountgebaseerde traditionele, digitale en socialemediamarketing naadloos te integreren met effectieve software voor accountplanning, ontdek je nieuwe en diepgaande manieren om contact te leggen met waardevolle accounts, ervaar je een positieve verandering in je meetwaarden en bouw je een blijvend concurrentievoordeel op.
Als je dit artikel nuttig vond voor je ABM-traject, abonneer je dan op de nieuwsbrief van The CMO om meer tips en advies rechtstreeks in je inbox te ontvangen!
