11 ABM-ideeën (+ voorbeelden) om je volgende campagne te inspireren
Het is geen geheim dat marketing jaar na jaar drastisch verandert door de toenemende behoeften van kopers en verkopers; maar aan de kern van elke marketingstrategie staat één gemeenschappelijke factor die altijd hetzelfde blijft: mensen.
Accountgebaseerde marketingstrategieën richten zich op de mensen aan de koperskant van de B2B-marketingvergelijking en focussen op het creëren van een ervaring op VIP-niveau door personalisatie. In dit artikel deel ik enkele geweldige ABM-ideeën en -voorbeelden, maar laten we eerst eens nauwkeurig kijken naar wat ABM precies is.
Wat is accountgebaseerde marketing (ABM)?
In de kern draait accountgebaseerde marketing de traditionele marketingtrechter om door eerst accounts met een hoge waarde te identificeren en vervolgens marketingstrategieën af te stemmen op de specifieke behoeften en pijnpunten van die accounts.
Create a Free Account to Read More
You need to sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
De gerichte aanpak van de accountgebaseerde marketingtrechter stelt SaaS-bedrijven in staat om sterkere relaties op te bouwen met belangrijke besluitvormers, verkoopcycli te verkorten, de afstemming tussen marketing en verkoop te verbeteren en hun rendement op investering te maximaliseren.
Het doel van accountgebaseerde marketing
Het belangrijkste doel van ABM-campagnes is marketinginspanningen af te stemmen op de initiatieven van het verkoopteam om leads van hogere kwaliteit en betere conversieratio's te genereren en diepere connecties met belangrijke accounts te bevorderen.
Een van de beste manieren om deze doelen te bereiken, is door gebruik te maken van bewezen accountgebaseerde marketingsoftware. Je wilt ook strategische creativiteit behouden in de manier waarop je je gerichte accounts benadert, om ervoor te zorgen dat je een positieve klantervaring creëert en opvalt tussen concurrenten.
Er zijn verschillende marketingkanalen waarin ABM-tactieken kunnen worden ingezet bij B2B-bedrijven, dus laten we enkele accountgebaseerde marketingideeën voor 2024 bekijken:
Traditionele ABM-ideeën
1. Gepersonaliseerde post
Het idee: Stuur gepersonaliseerde postpakketten van hoge kwaliteit naar belangrijke besluitvormers binnen doelaccounts.
Bijvoorbeeld: LiveRamp, een bedrijf voor datapartnerschappen, koos voor een accountgebaseerde marketingaanpak met als doel een gerichte lijst van Fortune 500-bedrijven te benaderen. Ze gebruikten een combinatie van display-advertenties, e-mailmarketing, uitgaande telefoongesprekken en, je raadt het al, post. Het resultaat? LiveRamp genereerde meer dan $50M aan jaarlijkse inkomsten uit 15 doelaccounts.
2. Gedrukte nieuwsbrieven of rapporten
Het idee: Houd je belangrijkste accounts op de hoogte met een korte maar persoonlijke nieuwsbrief. Deze kan maandelijks of per seizoen worden opgesteld om eerdere successen en toekomstige kansen voor je accounts te beschrijven. Je kunt ook creatiever te werk gaan door je gedrukte document volledig af te stemmen op de interesses van je doelaccount, zoals in het onderstaande voorbeeld.
Bijvoorbeeld: GumGum, een platform voor contextuele intelligentie, richtte zich op de CEO van T-Mobile, John Legere, met een stripboek waarin ze Legere neerzetten als een op Batman geïnspireerde superheld en zichzelf als zijn hulpje om hun potentiële partnerschap te promoten. GumGum wist dat hij fan was van stripboeken, en deze creativiteit leverde hen het account op.
3. Aangepaste promotieartikelen en gepersonaliseerde geschenken
Het idee: Creëer aangepaste promotieartikelen die zowel waardevol als memorabel zijn voor de leads van je doelaccount. Als je dit goed doet, levert het verschillende voordelen op, en hoe creatiever en strategischer je bent, hoe beter je merk wordt onthouden. Laat je inspireren door je merkwaarden, kernboodschappen en missieverklaring, en overweeg de één-op-één-marketing-aanpak om echt aan te sluiten bij je doelklant.
Bijvoorbeeld: Een bedrijf dat gespecialiseerd is in digitale opschoning en bestandsbeheer geeft zijn belangrijkste klanten ook een manier om schoon en stressvrij door hun dagelijks leven te gaan, met bijvoorbeeld SkipTheDishes’ GameTime Tarp.
4. Interactieve evenementen
Het idee: Sponsor of organiseer branchespecifieke evenementen om rechtstreeks in contact te komen met doelaccounts. Dit kan bijvoorbeeld door een rondetafelgesprek te organiseren of een panel te sponsoren op een relevant branche- of CMO-congres om een platform te bieden voor betekenisvolle interacties met besluitvormers.
Bijvoorbeeld: Adobe is slechts een van de vele bedrijven die in 2024 een netwerktop organiseren. De top omvat diepgaande workshops onder leiding van branche-experts, hoofdpresentatoren die de nieuwste ontwikkelingen in Adobe-technologie belichten en exclusieve voorproefjes van wat er in hun oplossingen aankomt.
Digitale ABM-ideeën
5. Accountspecifieke bestemmingspagina's
Het idee: Ontwikkel gepersonaliseerde ABM-bestemmingspagina's die ingaan op de specifieke behoeften van doelaccounts. Ik bedoel niet simpelweg dat je de branding op elke pagina aanpast, maar dat je een daadwerkelijk op maat gemaakte ervaring creëert die aansluit bij elk van je doelgroepen.
Bijvoorbeeld: Factors.ai biedt een mooi voorbeeld van hoe Procurify, een bedrijf dat gespecialiseerd is in uitgavenbeheer, een stijging van 38% in het demo-conversiepercentage zag nadat het 50 hypergepersonaliseerde bestemmingspagina's had gecreëerd om de knelpunten aan te pakken die het in de branche had vastgesteld. Om ervoor te zorgen dat de juiste mensen deze bestemmingspagina's zagen, combineerden ze deze ABM-personalisatiestrategie met accountgebaseerde advertenties.
6. Accountgebaseerde advertenties
Het idee: Ontwerp digitale advertentiecampagnes en personaliseer elk detail, van de advertentietekst tot de beelden, om specifieke persona's aan te spreken. We hebben allemaal weleens een relevante, gerichte advertentie online te zien gekregen. Deze biedt meestal een oplossing voor een probleem waarmee je te maken hebt, omdat remarketing wordt gebruikt om terug te komen op iets waarnaar je al hebt gezocht.
Probeer display- of native advertenties van Google om merkbekendheid op te bouwen, nieuwe klanten aan te trekken en zelfs loyaliteit onder bestaande klanten op te bouwen. Let er wel op welk type advertentie het beste presteert op het platform waarop je adverteert.
Bijvoorbeeld: Toen Ignitium moeite had om te beheren hoe de advertentiebudgetten van zijn klanten werden besteed, gebruikte het Demandbase om een ABM-advertentiestrategie te creëren die gericht was op een van zijn belangrijkste klanten. Het resultaat? 92% van de verkoopkansen klikte op de advertenties (tegenover slechts 33% vóór het één-op-éénprogramma) en er was een algemene stijging van 200-300% in vertoningen, klikken en bereikte gebruikers met een hoge koopintentie.
7. Virtuele evenementen en webinars
Het idee: Organiseer virtuele ABM-evenementen of webinars die specifiek zijn afgestemd op de uitdagingen van je doelaccounts. Benut dit medium optimaal door een webinarreeks te organiseren met branche-experts die trends en oplossingen bespreken die relevant zijn voor de knelpunten van je doelaccounts. Probeer interactieve elementen zoals vraag-en-antwoordsessies te gebruiken om besluitvormers rechtstreeks te betrekken.
Bijvoorbeeld: Later Media is slechts één voorbeeld van een SaaS-merk dat dit doet tijdens zijn jaarlijkse Later Con-socialmediaconferentie. Ik heb deze zelf meerdere keren bijgewoond en geniet er enorm van, ook al zou ik het marketingteam ooit graag persoonlijk willen ontmoeten tijdens het echte evenement.
8. Gratis downloads
Het idee: Gebruik personalisatie van webcontent en maak een gratis digitaal product dat je doelgroep kan downloaden en waarvan ze in hun dagelijks leven waarde kunnen hebben. Dit kan bestaan uit rapporten, sjablonen, checklists of een eenvoudige lijst met tips en trucs die ze kunnen gebruiken wanneer dat nodig is.
Bijvoorbeeld: Bedrijven zoals SocialBee bieden hun doelgroep een gratis te downloaden kalender met feestdagen voor sociale media. De strategie erachter is tweeledig — merkloyaliteit opbouwen en hun e-mailmarketinglijst laten groeien.
Ideeën voor ABM op sociale media
9. Gerichte advertenties op sociale media
Het idee: Stel een strategische reeks advertenties op platforms zoals LinkedIn, META en Instagram samen om een overtuigend verhaal te vertellen dat aansluit bij de klantreis van je doelaccounts.
Bijvoorbeeld: Je kunt beginnen met een advertentie die de bekendheid vergroot, gevolgd door educatieve content die je doelgroep directe waarde biedt, en afsluiten met een promotionele advertentie met een strategische oproep tot actie die de juiste mensen je verkooptraject in leidt.
TIP: Je kunt deze reeks ook gebruiken in je organische contentmarketing om vertrouwen in je merk op te bouwen, maar ik raad ook aan om sociaal bewijs, zoals getuigenissen, toe te voegen om de deal echt te bezegelen.
10. Strategie voor het monitoren van sociale media en interactie
Het idee: Monitor sociale-mediakanalen op vermeldingen en discussies die verband houden met doelaccounts. Goede software voor het monitoren van sociale media helpt je deel te nemen aan online gesprekken over je merk, concurrenten en de branche in het algemeen. Het is belangrijk om te onthouden dat je positiever wordt herinnerd naarmate je interactie persoonlijker is.
Bijvoorbeeld: Ik volg op Instagram een bedrijfseigenaar met een omzet van zeven cijfers die 219K volgers heeft. Ik wilde haar onlinecursus al een tijdje kopen, maar het is een grote investering, dus stuurde ik haar eerst een direct bericht met vragen erover.
Gezien haar positie verwachtte ik geen snel of uitgebreid antwoord, maar ik was aangenaam verrast toen ze binnen 24 uur op mijn bericht reageerde met een spraakbericht waarin ze elke vraag beantwoordde. Ik kan me voorstellen dat Telejah, in het onderstaande voorbeeld, ook blij was met de reactie van Spectrum op haar tweet.
11. Instagram-overnames
Het idee: Werk samen met experts uit de branche of influencers tegen wie de contactpersonen van je accounts opkijken, en laat hen een Instagram-overname uitvoeren op je bedrijfsaccount om een dag lang inzichten en expertise te delen.
Naast het delen van waardevolle inzichten kan deze persoon rechtstreeks in gesprek gaan met besluitvormers van je doelaccounts om hen een VIP-ervaring op sociale media te bieden! Bovendien is het een geweldige manier om het bereik en de interactie op je eigen pagina te optimaliseren.
Bijvoorbeeld: Toen Trustpilot specifieke accounts in Chicago en Houston wilde bereiken, voerden ze een accountgebaseerde B2B-campagne uit die meelifte op een grotere, op consumenten gerichte buitenreclamecampagne in die twee regio's. Het resultaat? Trustpilot bereikte 84% van de doelaccounts, 53% van de beoogde accounts bezocht Trustpilot.com en 45% van de bezoekers was betrokken.
Software voor accountgebaseerde marketing
Natuurlijk, om nieuwe campagnes uit te voeren die op deze ideeën zijn gebaseerd, moet je de juiste accountgebaseerde marketingsoftware gebruiken. Hier heb ik de belangrijkste aanbevelingen van The CMO voor oplossingen opgenomen, zodat je ze op je gemak kunt bekijken.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Tijd om het persoonlijk te maken!
Nu je weet welke ongelooflijke mogelijkheden accountgebaseerde marketing tegenover traditionele marketing je kan bieden, is het tijd om actie te ondernemen.
Door de drie-eenheid van accountgebaseerde traditionele, digitale en socialemediamarketing naadloos te integreren met effectieve software voor accountplanning, ontsluit je nieuwe en diepgaande manieren om contact te leggen met accounts met een hoge waarde, ervaar je een positieve verandering in je statistieken en bouw je een blijvend concurrentievoordeel op.
Als je dit artikel nuttig vond voor je ABM-traject, vergeet dan niet je te abonneren op de nieuwsbrief van The CMO om meer tips en advies rechtstreeks in je inbox te ontvangen!
