19 inspirerende gebruiksscenario’s voor account-basedmarketingsoftware

19 toepassingen van ABM-software ter inspiratie voor je volgende ABM-campagne

Van het gebruik van intentiegegevens tot het creëren van content op maat en effectieve benaderingsstrategieën: deze inzichten helpen je om je ABM-tactieken te verfijnen en betekenisvolle betrokkenheid te stimuleren. Laten we bekijken hoe deze bewezen strategieën je aanpak kunnen transformeren en de basis kunnen leggen voor ABM-succes.

1. Richt je met intentiegegevens op kopers die klaar zijn om te kopen

Een betrouwbare methode om waardevolle inzichten te verkrijgen in het gedrag en de motivaties van je doelaccounts is via intentiegegevens. Door specifieke koopsignalen te analyseren, zoals een grotere betrokkenheid bij je content of zoekopdrachten naar gerelateerde zoekwoorden, kun je vaststellen wanneer een account een aankoopbeslissing nadert.

Intentiegegevens kunnen bijvoorbeeld onthullen dat een doelaccount onderzoek heeft gedaan naar onderwerpen die verband houden met je product of dienst, zoals het downloaden van whitepapers of casestudy's. Deze activiteiten wijzen op een hoge mate van interesse en suggereren dat het account klaar is om te kopen.

Beste praktijken om kopers die klaar zijn om te kopen te benaderen met intentiegegevens:

• Zorg ervoor dat verkoop en marketing het eens zijn over de definitie van kopers die klaar zijn om te kopen en dat ze klaarstaan om intentiesignalen te benutten.
• Gebruik intentiegegevens om je doelaccounts te segmenteren op basis van de sterkte van hun koopsignalen. Geef prioriteit aan benadering van accounts die de sterkste intentie tonen.
• Ontwikkel gepersonaliseerde boodschappen en aanbiedingen, zoals casestudy's of productdemo's, die inspelen op behoeften en interesses die via intentiegegevens aan het licht zijn gekomen.

Intentiegegevens helpen bij het identificeren en benaderen van kopers die klaar zijn om te kopen, zodat je teams op het meest geschikte moment met potentiële klanten kunnen  communiceren. Hierdoor neemt de kans op conversie toe en wordt de verkoopcyclus korter.

2. Stimuleer betrokkenheid bij waardevolle accounts met geschenken

Zakelijke geschenken zijn gebruikelijk in B2B-verkoop en een geliefde tactiek in het ABM-handboek. Het juiste geschenk kan de acceptatiegraad van vergaderingen verhogen, langdurige loyaliteit bevorderen en een gedenkwaardige ervaring creëren die aanbevelingen stimuleert.

De beste geschenken in een ABM-context zijn persoonlijk, attent en sluiten aan bij de behoeften of interesses van doelaccounts. 

GumGum, een door AI aangedreven advertentietechnologiebedrijf, wist bijvoorbeeld T-Mobile, hun doelaccount, binnen te halen door een gepersonaliseerd stripboek te maken voor hun CEO, een bekende Batman-fan. Hun CEO was zo onder de indruk dat hij hen een vermelding gaf op X (voorheen Twitter), en natuurlijk leverde dat hen een overeenkomst op.

Beste praktijken voor het versturen van geschenken naar waardevolle accounts: 

• Stel een duidelijk budget en duidelijke doelstellingen vast, definieer KPI's en zorg dat je ABM-teams overeenstemming bereiken over  de gewenste resultaten en ROI. 
• Gebruik intentiegegevens en luisteren naar sociale media om de interesses van ontvangers te onderzoeken. Richt je op besluitvormers en aankoopbeïnvloeders, zoals CEO's en senior managers. 
• Werk een planning voor het versturen van geschenken uit om in te spelen op belangrijke gebeurtenissen en mijlpalen, zoals jubilea, verjaardagen of feestdagen. 

Gepersonaliseerde geschenken vergroten de betrokkenheid bij waardevolle accounts door gedenkwaardige ervaringen te creëren. Houd er wel rekening mee dat onderzoek en strategische timing essentieel zijn om de impact ervan te maximaliseren.

3. Gebruik een ABM-pilotprogramma om verkoop en marketing op één lijn te brengen

Afstemming tussen marketing en verkoop is een veelvoorkomende uitdaging voor ABM-strategieën. Veelvoorkomende oorzaken van deze uitdaging zijn inconsistente toepassing van verkoop- en marketingsoftware, een gebrek aan gedeelde gegevens en tegenstrijdige pogingen tot personalisatie.

Een pilotprogramma kan mogelijke inconsistenties en gebieden waar de afstemming kan worden verbeterd aan het licht brengen. Het biedt een gecontroleerde omgeving om je strategie te testen en te verfijnen, de toepassing van ABM-tools te stimuleren en een duidelijk, samenhangend ABM-raamwerk voor beide afdelingen te ontwikkelen.

Beste praktijken voor het gebruik van een ABM-pilotprogramma om de afstemming te bevorderen: 

• Zorg ervoor dat beide teams het eens zijn over doelstellingen, boodschap en tactieken, met regelmatige communicatie om consistentie te waarborgen.
• Kies een kleine groep accounts met hoge waarde om tijdens de pilot op te focussen en zorg ervoor dat je voldoende middelen hebt om aan elk account te besteden.
• Leg de resultaten van de pilot vast, inclusief successen en uitdagingen, en gebruik deze informatie om je ABM-inspanningen naar meer accounts uit te breiden.

Deze aanpak zorgt ervoor dat beide teams op één lijn zitten, wat leidt tot effectievere samenwerking en betere algehele resultaten. 

4. Identificeer klanten die het risico lopen weg te vallen met intentiegegevens

SaaS-bedrijven hadden in het eerste kwartaal van 2024 hogere dan gebruikelijke maandelijkse churnpercentages van 4.5% (Baremetrics, 2024). Intentiegegevens zijn een krachtig hulpmiddel om klantverloop te verlagen en volledig te voorkomen, en helpen de ROI van accountgebaseerde marketing te maximaliseren.

Met intentiegegevens kun je veelvoorkomende signalen van klantverloop monitoren om klantbehoud te verbeteren. Dit omvat het detecteren van vroege tekenen van ontevredenheid, zoals vaker contact met concurrenten, onderzoek naar pijnpunten of interactie met content die kritisch is over je merk.

Best practices voor het gebruik van intentiegegevens om klantverloop te verminderen en de ROI van je ABM-aanpak te verhogen: 

• Monitor de juiste intentieonderwerpen voor klantbehoud. Dit omvat het monitoren van signalen zoals je productcategorie, zoekwoorden rond pijnpunten, merknamen van concurrenten en producten.
• Ontwikkel een interventiestrategie die alle teamleden op één lijn brengt over hoe ze signalen van klantverloop moeten interpreteren en aanpakken.
• Creëer gepersonaliseerde outreachcampagnes op basis van veelvoorkomende oorzaken van klantverloop die via intentiegegevens zijn ontdekt.

Door intentiegegevens te gebruiken om signalen van klantverloop te identificeren, kun je proactief klantontevredenheid aanpakken en klantbehoud verbeteren, waardoor de ROI van je ABM-inspanningen wordt gemaximaliseerd.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Get Free Access

Have an account? Log In

5. Gebruik intentiegegevens en gegevens over doelaccounts om gepersonaliseerde bestemmingspagina's te creëren

Wanneer ze gepersonaliseerd zijn, zul je merken dat ABM-bestemmingspagina's effectieve conversieaanjagers kunnen worden. Ze positioneren je producten of diensten als de ideale oplossing voor de behoeften van een specifiek account. Intentiegegevens ondersteunen het onderzoeksproces dat nodig is voor impactvolle personalisatie, omdat ze inzicht geven in klantgedrag, motivaties en uitdagingen.  

Deze aanpak voorziet je marketingteams van de diepgaande accountinzichten die nodig zijn om impactvolle, gepersonaliseerde bestemmingspagina's te creëren. Dit niveau van personalisatie trekt de aandacht, wekt vertrouwen en stimuleert interactie. 

Best practices voor het gebruik van intentiegegevens om gepersonaliseerde bestemmingspagina's te creëren: 

• Gebruik intentiegegevens om de content van de bestemmingspagina af te stemmen op de fase van het account in het aankoopproces, ongeacht of het account zich nog aan het oriënteren is of klaar is om te kopen.
• Groepeer doelaccounts op basis van gedeelde intentiesignalen om relevantere en gerichtere ervaringen op bestemmingspagina's te creëren.
• Test en optimaliseer gepersonaliseerde bestemmingspagina's voortdurend met behulp van inzichten uit intentiegegevens om de content te verfijnen en te verbeteren voor meer interactie.

Intentiegegevens ondersteunen je relatie met belangrijke accounts en vergroten uiteindelijk de kans op conversies en langdurige samenwerkingen.

6. Verbeter je ABM-contentstrategie met gegevens over doelaccounts en intentiegegevens

Het kernidee achter ABM is om boodschappen en ervaringen af te stemmen op de behoeften van doelaccounts. Intentiegegevens maken dit eenvoudiger, zodat je effectieve, gepersonaliseerde content kunt samenstellen op basis van specifieke producten waarin je doelaccounts interesse hebben getoond. 

Analyse van intentiegegevens kan richting geven aan je ABM-contentstrategie en inzicht bieden in relevante contentonderwerpen, indelingen en de meest effectieve kanalen voor contentdistributie. Of het nu gaat om whitepapers, video's, casestudy's of interactieve hulpmiddelen, intentiegegevens helpen je content te creëren op basis van wat effectief is gebleken voor vergelijkbare accounts.

Best practices voor het gebruik van intentiegegevens in je ABM-contentstrategie:

• Richt je contentinspanningen op accounts die de sterkste intentiesignalen vertonen en zorg ervoor dat je middelen worden ingezet voor de accounts die waarschijnlijk het meest zullen converteren.
• Gebruik intentiegegevens om te optimaliseren wanneer je content of outreach uitbrengt, afgestemd op de momenten waarop je doelaccounts het meest ontvankelijk zijn.
• Segmenteer je doelgroep op basis van intentiegegevens en creëer aangepaste content die rechtstreeks inspeelt op de behoeften en pijnpunten van elk segment.

Intentiegegevens helpen je ABM-contentstrategie af te stemmen door te onthullen wat aanslaat bij doelaccounts. Door je te richten op accounts met een sterke koopintentie en de contentdistributie te optimaliseren, vergroot je de interactie en behaal je betere resultaten.

7. Gebruik intentiegegevens om SDR's en AE's op de hoogte te brengen van prospects die actief op zoek zijn

Het identificeren van prospects met koopintentie is makkelijker gezegd dan gedaan, vooral omdat 96% van de websitebezoekers nog niet klaar is om te kopen (Adobe Marketo). Gegevens over koopintentie veranderen dit echter ingrijpend, omdat ze Sales Development Representatives (SDRs) en Account Executives (AEs) kunnen waarschuwen voor leads die koopintentie tonen. 

Wanneer gegevens over koopintentie aangeven dat een prospect actief op zoek is, kunnen SDRs en AEs automatisch een melding ontvangen, zodat ze op het juiste moment contact kunnen opnemen met potentiële klanten. Deze aanpak zorgt ervoor dat je salesteam geen kansen met veel potentieel misloopt en contact kan prioriteren met de meest veelbelovende accounts.

Best practices voor het gebruik van gegevens over koopintentie ter ondersteuning van het identificeren van prospects met koopintentie zijn onder meer:

• Ervoor zorgen dat sales- en marketingteams het eens zijn over wat een prospect met koopintentie is, zodat de juiste leads prioriteit krijgen.
• Je tools voor gegevens over koopintentie, zoals Bombora of Demandbase, zo configureren dat SDRs en AEs direct meldingen ontvangen wanneer een doelaccount sterke koopsignalen vertoont. 
• Monitoren hoe prospects reageren op contact dat door meldingen over koopintentie is geïnitieerd, en deze feedback gebruiken om je strategie te verfijnen en toekomstige targeting te verbeteren.

Gegevens over koopintentie stroomlijnen het identificeren van prospects met koopintentie door SDRs en AEs realtime op de hoogte te brengen. Met deze gegevens kan je salesteam zich richten op kansen met veel potentieel en de targeting van accounts verbeteren.

8. Gebruik gegevens uit eerste hand voor aanvullende verkoop aan huidige klanten 

Aanvullende verkoop aan huidige klanten is een cruciale strategie om de omzet te maximaliseren en klantrelaties binnen ABM te verdiepen. Gegevens uit eerste hand, zoals klantgegevens die van je website of platforms worden verzameld, spelen een belangrijke rol bij het identificeren van mogelijkheden voor aanvullende verkoop. 

Door gegevens uit eerste hand te benutten, kun je aanbiedingen voor aanvullende verkoop afstemmen op de bestaande behoeften en interesses van je klanten. Deze aanpak zorgt ervoor dat je niet simpelweg extra producten probeert te verkopen, maar oplossingen aanbiedt die daadwerkelijk waarde toevoegen.

Hier zijn enkele best practices om het maximale uit je gegevens uit eerste hand te halen: 

• Gebruik gegevens uit eerste hand om segmenten te maken op basis van aankoopgeschiedenis, gebruikspatronen en gedrag, zodat je aanbiedingen voor aanvullende verkoop kunt afstemmen.
• Zorg ervoor dat de producten of diensten die je aanvullend verkoopt aansluiten bij de bedrijfsdoelstellingen en huidige uitdagingen van de klant.
• Volg het succes van je inspanningen voor aanvullende verkoop en wees bereid je strategie aan te passen op basis van wat aanslaat bij je klanten.

Het benutten van gegevens uit eerste hand voor aanvullende verkoop verhoogt niet alleen de omzet, maar verdiept ook je relatie met bestaande klanten doordat je hen voortdurend waardevolle, relevante oplossingen biedt.

9. Gebruik resultaten uit je ABM-campagne om je te richten op je best passende accounts

Het voortdurend verfijnen van je ABM-strategie is noodzakelijk voor groei op lange termijn. Het is belangrijk om de impact van je ABM-campagnes te monitoren om verbeterpunten te identificeren die van invloed kunnen zijn op de ROI. 

Zoek bij het analyseren van je ABM-campagnes naar patronen die je best passende accounts onthullen. Dankzij dit proces kun je je doelgroep steeds verder verfijnen, zodat je inspanningen alleen zijn gericht op accounts met de hoogste waarde. 

Houd bij het beoordelen van de resultaten van je ABM-campagne rekening met deze best practices: 

• Monitor de conversiepercentages van verschillende accountsegmenten nauwlettend om vast te stellen welke accounts het meest reageren op je ABM-inspanningen.
• Identificeer accounts die voortdurend betrokkenheid bij je content en benadering tonen, omdat dit vaak de beste kandidaten zijn voor verdere investeringen.
• Gebruik inzichten uit succesvolle campagnes om je ideale klantprofiel (ICP) voortdurend te verfijnen en bij te werken. 

Door je te richten op je best passende accounts vergroot je de efficiëntie van je ABM-inspanningen. Dit leidt tot hogere conversiepercentages, een beter gebruik van middelen en sterkere relaties met de accounts die er het meest toe doen. Het helpt ook om verspilde inspanningen aan leads met weinig potentieel te beperken.

10. Stimuleer betrokkenheid bij accounts met hoge waarde met gepersonaliseerde bronnenpagina's

Gepersonaliseerde bronnenpagina's zijn krachtige hulpmiddelen om doelaccounts in verschillende fasen van hun aankooptraject te betrekken. Gepersonaliseerde bronnenpagina's onderscheiden je merk en houden belangrijke accounts betrokken door alle relevante content, zoals whitepapers, casestudy's en productinformatie, te centraliseren. 

B2B-software voor personalisatie, zoals Hushly of Personyze, ondersteunt personalisatie van webcontent. Deze platforms bevatten functies waarmee je zowel gegevens uit eerste hand als gegevens van derden over accounts kunt gebruiken om pagina's af te stemmen op de behoeften van doelaccounts.

Beste praktijken voor het opbouwen van gepersonaliseerde resourcepagina's: 

• Gebruik software om dynamisch content weer te geven op basis van de branche, uitdagingen en het gedrag van het account op je website. Zo blijft de resourcepagina relevant zonder dat voortdurend handmatige updates nodig zijn.
• Integreer je CRM- en ABM-tools voor realtime gegevenssynchronisatie, zodat elke resourcepagina de meest actuele accountinformatie weergeeft.
• Neem functies op zoals aangepaste demo's, calculators of quizzen die de resourcepagina boeiender maken en afstemmen op de specifieke behoeften van het account.

Gepersonaliseerde resourcepagina's zijn essentieel om een ervaring op maat te bieden die de betrokkenheid vergroot en het verkoopproces versnelt bij je meest waardevolle accounts.

11. Voer campagnes voor overstappen van concurrenten uit met intentiegegevens

Zoals eerder vermeld, kunnen intentiegegevens signalen van klantverloop identificeren en potentiële verliezen helpen voorkomen. Omgekeerd kunnen deze signalen worden gebruikt om ontevreden klanten ervan te overtuigen over te stappen van het product van een concurrent naar dat van jou.

Deze strategie wordt binnen ABM vaak over het hoofd gezien, maar in combinatie met technografische gegevens en een analyse van klantbeoordelingen is dit een doeltreffende manier om te profiteren van hiaten in het aanbod van concurrenten. 

Beste praktijken voor het opzetten van campagnes om klanten bij concurrenten weg te halen:

• Gebruik platforms voor intentiegegevens, zoals Bombora of 6sense, om accounts te identificeren die momenteel interactie hebben met producten van concurrenten of alternatieve oplossingen onderzoeken. 
• Combineer intentiegegevens met een analyse van klantbeoordelingen, bijvoorbeeld op sites zoals G2, Capterra of Clutch, om content te creëren die hiaten in het aanbod van concurrenten adresseert.
• Gebruik marketingautomatiseringssoftware om gepersonaliseerde aanbiedingen te doen, zoals kortingen of verlengde proefperioden, om klanten van concurrenten ertoe aan te zetten over te stappen.

Door je product te positioneren als het beste alternatief voor je concurrenten, kun je potentiële klanten een overtuigende reden geven om over te stappen. Door intentiegegevens te benutten, klantbeoordelingen te analyseren en gepersonaliseerde aanbiedingen te doen, kun je inspelen op de zwakke punten van concurrenten.

12. Betrokkenheid van accounts via meerdere kanalen

Betrokkenheid via meerdere kanalen houdt in dat je een combinatie van e-mail, sociale media, betaalde advertenties en direct mail gebruikt om consequent onder de aandacht van belangrijke accounts te blijven. Binnen ABM is dit een belangrijke tactiek om een samenhangende, gepersonaliseerde klantervaring te behouden. 

Door via meerdere kanalen contact te maken, kun je je boodschap versterken, in verschillende contexten de aandacht trekken en een completer beeld opbouwen van de manier waarop accounts met je merk omgaan.

Beste praktijken voor betrokkenheid van accounts via meerdere kanalen: 

• Identificeer met welke kanalen je doelaccounts het meest interactie hebben en geef die prioriteit voor je benadering. Traditionele kanalen die de beste ABM-resultaten opleveren, zijn onder andere blogs, YouTube, LinkedIn en e-mailmarketing.
• Zorg ervoor dat je content wordt afgestemd op optimale prestaties op elk platform, maar behoud een consistente merkstem en kernboodschap op alle kanalen. 
• Gebruik marketingautomatisering, zoals Klaviyo en Omnisend, om de levering van content in te plannen en ervoor te zorgen dat je content potentiële klanten op het juiste moment bereikt.

Betrokkenheid via meerdere kanalen stelt je in staat je doelaccounts te bereiken waar zij zich bevinden, je boodschap op verschillende platforms te versterken en de kans op waardevolle interacties te vergroten.

13. Gebruik accountgebaseerde retargeting om betrokkenheid te vergroten

Het overgrote deel van je websitebezoekers is nog niet klaar om te kopen en zal waarschijnlijk niet terugkeren – in ieder geval niet zonder retargetingadvertenties. Accountgebaseerde retargeting houdt in dat je websitebezoekers content en aanbiedingen toont die zijn afgestemd op hun eerdere surfgedrag. 

Retargetingadvertenties zorgen ervoor dat je merk onder de aandacht blijft en moedigen eerdere bezoekers aan opnieuw interactie aan te gaan en mogelijk te converteren. Dit zijn warme leads die al interesse hebben getoond, en het is belangrijk om deze kans te benutten. 

Beste praktijken voor accountgebaseerde retargeting: 

• Gebruik intentiegegevens om accounts met hoge prioriteit voor retargeting te identificeren. Richt je inspanningen op accounts die een sterke koopintentie hebben getoond.
• Stem je advertenties af op de specifieke interesses of behoeften van elk account, zoals blijkt uit hun eerdere interacties met je website.
• Zorg ervoor dat je frequentielimiet wordt geoptimaliseerd. Deze bepaalt hoe vaak één potentiële klant een retargetingadvertentie te zien krijgt. Dit is belangrijk om de resultaten te maximaliseren zonder doelaccounts te overspoelen met te veel vertoningen.

Accountgebaseerde retargeting is een krachtig hulpmiddel om je merk onder de aandacht van geïnteresseerde potentiële klanten te houden, zodat je hen terug naar je site en dichter bij een conversie kunt brengen.

14. Gepersonaliseerde directe postcampagnes

Directe post blijft relevant voor een moderne accountgebaseerde marketingstrategie: 46% van de marketeers gebruikt deze om hun lijst met doelaccounts te benaderen (DemandGen, 2022). Gepersonaliseerde directe postcampagnes kunnen door de digitale ruis heen breken en een blijvende indruk maken op belangrijke accounts. Inzichten uit populaire ABM-statistieken ondersteunen dit.

Vormen van directe post die de beste resultaten opleveren voor ABM zijn onder andere gepersonaliseerde geschenken, interactieve pakketten, handgeschreven notities en speciaal afgestemde hulpmiddelen. Deze campagnes zijn ontworpen om de aandacht te trekken en een memorabele ervaring te creëren die digitale kanalen mogelijk niet kunnen bieden.

Beste werkwijzen voor gepersonaliseerde directe postcampagnes: 

• Neem directe post op in je multichannelstrategie en stem je boodschap af op je digitale inspanningen.
• Maak gebruik van ABM-software, zoals Vainu en 6sense, om in kaart te brengen wie betrokken zijn bij aankoopbeslissingen en specifieke belanghebbenden voor directe postcampagnes te identificeren. 
• Zorg ervoor dat de directe post is afgestemd op de specifieke rol, behoeften en interesses van de ontvanger, zodat de relevantie en impact toenemen. Ook AI in directe post kan hierbij helpen.

Gepersonaliseerde directe postcampagnes bieden een unieke manier om je van de concurrentie te onderscheiden en een blijvende indruk te maken die kan helpen om waardevolle accounts naar een conversie te leiden.

15. Accountspecifieke verkoopondersteuningsmaterialen

Verkoopondersteuningsmaterialen stellen je verkoopteam in staat om doelaccounts effectief te benaderen door in te spelen op hun unieke behoeften en uitdagingen. Verkoopondersteuningsmaterialen omvatten aangepaste presentaties, casestudy's en productdemo's die specifieke gebruiksscenario's belichten die relevant zijn voor doelaccounts. 

Gepersonaliseerde materialen tonen aan dat je het account goed begrijpt, wat zowel het vertrouwen als de betrokkenheid vergroot. Dit verbetert je kansen om deals te sluiten en vormt de basis voor waardevolle langetermijnrelaties. 

Beste werkwijzen voor het opstellen van accountspecifieke verkoopondersteuningsmaterialen: 

• Gebruik CRM-gegevens, zoals eerdere interacties, pijnpunten en belangrijke besluitvormers, om je verkoopmaterialen af te stemmen op de behoeften van elk account. 
• Werk nauw samen met SDR's en AE's om ervoor te zorgen dat de materialen aansluiten op het verkoopproces en dat de boodschap tussen afdelingen consistent blijft.
• Verwerk visuele elementen, zoals infographics, grafieken en aangepaste illustraties, om je verkoopmaterialen aantrekkelijker en herkenbaarder te maken.

Aangepaste verkoopondersteuningsmaterialen ondersteunen je ABM-strategie door betekenisvolle interacties te creëren en hogere conversiepercentages te stimuleren. Door een diepgaand inzicht in de behoeften van je doelaccounts te tonen, positioneer je je oplossing als de ideale keuze, waardoor het voor je verkoopteam eenvoudiger wordt om deals te sluiten.

16. Accountgebaseerde websitepersonalisatie om merkverbondenheid te vergroten

Merkverbondenheid verwijst naar de emotionele band en loyaliteit die een klant voor je merk voelt. Binnen ABM is een sterke merkverbondenheid essentieel om relaties met waardevolle accounts te verdiepen en de klantlevenswaarde te verhogen. 

Wanneer doelaccounts het gevoel hebben dat je merk hun behoeften begrijpt, is de kans groter dat ze betrokken raken, vertrouwen krijgen en converteren. Dit kan worden bereikt door websitepersonalisatie, zoals aangepaste landingspagina's, casestudy's per sector en gepersonaliseerde aanbiedingen. 

Beste werkwijzen voor het gebruik van websitepersonalisatie om merkverbondenheid te vergroten:

• Gebruik tools zoals Mutiny of Intellimize om dynamische contentblokken te implementeren. Hiermee kun je gepersonaliseerde content aanbieden op basis van bezoekersgegevens.
• Gebruik CRM- en intentiegegevens om je doelgroep te segmenteren op basis van sector, bedrijfsgrootte of specifieke uitdagingen, en stem je websitecontent hierop af.
• Houd in de gaten hoe doelaccounts omgaan met je gepersonaliseerde content en gebruik deze gegevens om je aanpak in de loop der tijd verder te verfijnen en optimaliseren.

Accountgebaseerde websitepersonalisatie is een krachtige manier om betrokkenheid en merkverbondenheid te vergroten. Een sterke merkverbondenheid leidt tot een hogere klantretentie, meer doorverwijzingen en een grotere kans op cross-selling. 

17. Gebruik gegevens over doelaccounts en koopintentie om klantensuccesprogramma's af te stemmen op belangrijke accounts

Klantensucces is cruciaal voor het behouden van waardevolle accounts en het stimuleren van groei op de lange termijn. Binnen ABM kan het afstemmen van klantensuccesprogramma's op de specifieke behoeften van belangrijke accounts het verschil maken tussen een tevreden klant en een loyale merkambassadeur. 

Door intentgegevens te gebruiken om klantensuccesprogramma's af te stemmen, zorg je ervoor dat elk account de ondersteuning en middelen ontvangt die het nodig heeft. Dit kan bestaan uit gepersonaliseerde onboardingprocessen, aangepaste succesindicatoren of proactieve benadering op basis van gebruikspatronen en mogelijke uitdagingen. 

Beste praktijken voor het benutten van intentgegevens voor klantensuccesprogramma's:

• Gebruik intentgegevens om mogelijke uitdagingen of behoeften te identificeren waarmee een belangrijk account te maken kan hebben, en pak deze proactief aan in je klantenondersteuningsmateriaal.
• Werk met elk account samen om aangepaste succesindicatoren te definiëren die aansluiten bij hun specifieke bedrijfsdoelstellingen, zodat je team en het account op één lijn zitten.
• Verzamel en beoordeel voortdurend feedback van accounts over klantensuccesprogramma's om blijvende verbetering te garanderen en je middelen relevant te houden. 

Door intentgegevens strategisch te gebruiken, kun je klantensuccesprogramma's ontwerpen die de klantervaring verbeteren en verstoringen tot een minimum beperken. Dit leidt tot een hogere klanttevredenheid en klantenbehoud. 

18. Pas casestudy's aan de doelindustrie aan

Bij ABM sluiten generieke casestudy's mogelijk niet aan bij besluitvormers in verschillende sectoren, wat leidt tot gemiste kansen. Wanneer je casestudy's aanpast aan de doelindustrie, worden ze krachtige hulpmiddelen om de specifieke impact van je product binnen die sector aan te tonen. 

Aangepaste casestudy's spreken rechtstreeks tot de unieke behoeften van je doelaccounts en tonen aan dat je oplossing binnen hun sector bewezen en effectief is. Deze afgestemde inhoud bouwt vertrouwen op en positioneert je merk als een expert in de sector, waardoor de kans op conversie toeneemt.

Beste praktijken voor het aanpassen van casestudy's aan doelindustrieën:

• Gebruik sectorspecifieke statistieken en resultaten om de casestudy herkenbaarder en impactvoller te maken voor je doelgroep.
• Richt je op de uitdagingen die het meest relevant zijn voor de doelindustrie en laat zien hoe je oplossing deze pijnpunten rechtstreeks aanpakt.
• Neem citaten of getuigenissen op van klanten binnen dezelfde sector, omdat deze aanbevelingen van vakgenoten veel gewicht in de schaal kunnen leggen.

Casestudy's die zijn aangepast aan de sector zorgen voor verbinding met doelaccounts door je expertise en succes binnen hun specifieke vakgebied aan te tonen. Deze afgestemde aanpak kan de sleutel zijn tot het converteren van waardevolle potentiële klanten.

19. Voer afgestemde e-mailcampagnes uit voor besluitvormers

E-mail blijft een belangrijk kanaal om doelaccounts te benaderen en biedt een aanzienlijke kans op ABM-succes. 86% van de zakelijke professionals geeft zelfs de voorkeur aan e-mail als hun primaire kanaal voor zakelijke communicatie (Hubspot, 2024).

Bij afgestemde e-mailcampagnes worden de inhoud, boodschap en aanbiedingen aangepast aan de interesses en uitdagingen van doelaccounts. De beste ABM-e-mailcampagnes zijn gepersonaliseerd op basis van inzichten uit accountgegevens, intentsignalen en trends in de sector. 

Beste praktijken voor het afstemmen van ABM-e-mailcampagnes op besluitvormers: 

• Gebruik accountgegevens om besluitvormers te segmenteren op basis van sector, functie of pijnpunten, zodat je relevantere en persoonlijkere e-mailinhoud kunt bieden.
• Test onderwerpregels A/B om ervoor te zorgen dat ze de aandacht trekken en de gepersonaliseerde inhoud in de e-mail weerspiegelen.
• Gebruik dynamische inhoudsblokken om gepersonaliseerde aanbiedingen, casestudy's of productaanbevelingen te leveren die aansluiten bij de specifieke interesses of behoeften van de ontvanger.

Investeer voor de beste resultaten in een alles-in-één ABM-softwareoplossing, zoals Hubspot, om te helpen bij doelgroepsegmentatie, A/B-testen en het ontwerpen van gepersonaliseerde e-mailinhoud. Door je inhoud en boodschap te personaliseren, kun je de betrokkenheid vergroten, vertrouwen opbouwen en betere resultaten behalen met je ABM-strategie. 

Meld je aan voor meer ABM-inzichten

De kracht van accountgebaseerde marketing (ABM) ligt in het vermogen om diepe, betekenisvolle verbindingen met waardevolle accounts op te bouwen. Door strategieën toe te passen zoals het integreren van intentgegevens, het ontwerpen van gepersonaliseerde ABM-campagnes en het richten op accountspecifieke inhoud, kun je de effectiviteit van je ABM-inspanningen vergroten.

Onthoud dat personalisatie en precisie de sleutel tot succes zijn. Door de innovatieve tactieken uit dit artikel toe te passen, kun je je aanpak afstemmen op de unieke behoeften en voorkeuren van je waardevolle accounts en je ABM-initiatieven naar een hoger niveau tillen. 

Op zoek naar meer inspiratie voor accountgebaseerde marketing? Bekijk dan onze verzameling van ABM-voorbeelden van toonaangevende B2B-bedrijven, of abonneer je op de nieuwsbrief van The CMO voor meer inzichten die rechtstreeks in je inbox worden bezorgd.