Hoe maak je inhoud voor verkoopondersteuning (typen + voorbeelden)
Heb je moeite om de kloof te overbruggen tussen de inspanningen van je marketingteam en de behoeften van je verkoopteam? Je bent niet de enige.
Veel bedrijven (en meer specifiek marketeers) staan voor de uitdaging om de juiste content te creëren waarmee hun verkoopteamleden echt worden ondersteund. In dit artikel deel ik alles wat ik weet over verkoopondersteunende content en geef ik je praktische tips, inzichten en voorbeelden waarmee je team content kan creëren die conversies stimuleert en de omzet verhoogt.
Wat is verkoopondersteunende content?
Verkoopondersteunende content bestaat uit hulpmiddelen en materialen die zijn ontworpen om het verkoopproces te ondersteunen door waardevolle informatie en tools te bieden aan potentiële klanten en verkoopteams. Hiermee beschikken verkoopmedewerkers over de benodigde middelen om effectief met potentiële klanten in gesprek te gaan en hen door de verkooptrechter te begeleiden.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
In de context van account-based marketing wordt verkoopondersteunende content nog belangrijker, omdat deze gepersonaliseerde communicatie en oplossingen op maat voor belangrijke accounts mogelijk maakt.
Interne versus externe verkoopondersteunende content
In de onderstaande afbeelding heb ik enkele belangrijke verschillen tussen interne en externe verkoopondersteunende content uiteengezet. Interne content is nuttig voor je verkoopteam, terwijl externe content nuttiger is voor je potentiële klanten.
Waarom is verkoopondersteunende content belangrijk?
Verkoopondersteunende content voorziet je verkoopmedewerkers van de middelen die ze nodig hebben om effectief contact te leggen, SQLS versus MQLs te creëren en overeenkomsten te sluiten. Volgens het Rapport over de staat van verkoopondersteuning uit 2019 behalen bedrijven die een effectieve verkoopondersteunende strategie inzetten gemiddeld een winstpercentage van 49%. Dat is 12% hoger dan bij bedrijven zonder een verkoopondersteunende strategie.
Door te investeren in verkoopondersteunende content ondersteun je niet alleen je verkoopteam, maar stimuleer je ook omzetgroei en verbeter je de algehele bedrijfsprestaties.
Soorten verkoopondersteunende content
Blogs en artikelen
Blogposts of artikelen zijn geschreven stukken waarin trends, uitdagingen en interessante onderwerpen binnen de sector worden besproken. Ze kunnen helpen om je bedrijf te positioneren als een toonaangevende autoriteit binnen de sector en waardevolle inzichten te bieden aan je doelgroep.
Door je kennis te delen, bouw je geloofwaardigheid en vertrouwen op bij potentiële klanten. Dit ondersteunt uiteindelijk het verkoopproces doordat je bedrijf wordt gepositioneerd als een deskundige autoriteit.
Voorbeeld: Userflow vormt het begin van het blogverhaal van Toplyne en laat zien hoe het bedrijf productgestuurde groei in zijn voordeel zou kunnen gebruiken.
Casestudy's
Casestudy's zijn gedetailleerde beschrijvingen van hoe je product of dienst een specifiek probleem of een specifieke uitdaging voor een klant succesvol heeft aangepakt. Ze tonen praktijkvoorbeelden van je aanbod en benadrukken de voordelen en resultaten.
Casestudy's zijn krachtige verkoopmiddelen omdat ze sociaal bewijs leveren en laten zien welke waarde je oplossing kan bieden. Daarmee helpen ze bezwaren weg te nemen en vertrouwen op te bouwen bij potentiële klanten.
Voorbeeld: De casestudy van G2 volgt de basisstructuur van uitdaging, oplossing en resultaat. Met creatieve verteltechnieken maken ze een overtuigend argument voor hun product.
Klantbeoordelingen
Klantbeoordelingen zijn aanbevelingen van tevreden klanten, in de vorm van geschreven citaten of video's. Ze bieden authentieke validatie door derden van de effectiviteit van je product of dienst en het succes van je klanten.
Getuigenissen bouwen geloofwaardigheid en vertrouwen op bij potentiële kopers door de succesverhalen van anderen te laten zien. Dit beïnvloedt hun aankoopbeslissingen en stelt het verkoopteam in staat om meer sociaal bewijs in hun gesprekken te benutten.
Voorbeeld: De klantgetuigenissen van Cooby staan op een eigen pagina. Wie bewijs zoekt dat hun product werkt, hoeft alleen maar naar deze pagina te gaan om het sociale bewijs te lezen.
Uitlegvideo's
Uitlegvideo's zijn korte, visuele presentaties die complexe concepten of productfuncties vereenvoudigen en verduidelijken. Ze gebruiken aansprekende beelden en duidelijke taal om klanten uitleg te geven over je aanbod en hoe dit in hun behoeften of uitdagingen kan voorzien.
Uitlegvideo's helpen niet alleen bij het begrijpen en verwerken van informatie, waardoor verwarring afneemt, maar zorgen ook voor duidelijkere communicatie tussen het verkoopteam en klanten, waardoor het verkoopproces uiteindelijk wordt versneld.
Voorbeeld: Synthesia communiceert zijn tools en toepassingen effectief door middel van een chronologisch verhaal in deze video op hun YouTube-kanaal.
Whitepapers
Whitepapers zijn diepgaande rapporten met waardevolle analyses en onderzoek naar specifieke onderwerpen binnen de sector, om lezers te informeren en kennis bij te brengen. Ze dienen als gezaghebbende bronnen die helpen de geloofwaardigheid van je bedrijf op te bouwen, waardoor je jezelf positioneert als een betrouwbare adviseur.
Door waardevolle informatie en toonaangevende inzichten te bieden, stellen whitepapers het verkoopteam in staat om potentiële klanten bij betekenisvolle gesprekken te betrekken, hun zorgen weg te nemen en hen door de verkooptrechter te begeleiden.
Voorbeeld: TechTarget deed onderzoek naar hoe het aankooptraject voor technologie er tegenwoordig uitziet en welke content consumenten tijdens dat traject willen zien. Dit is het soort waarde dat ze hun doelgroep willen bieden; bovendien positioneerde het bedrijf zich hiermee als een deskundige stem binnen de sector van technologiestrategie.
Documenten van één pagina
Documenten van één pagina zijn beknopte documenten waarin de belangrijkste functies en waardeproposities van je product of dienst worden uitgelicht. Ze bieden een snel overzicht van je aanbod en prijzen, zodat potentiële klanten gemakkelijk begrijpen welke waarde je biedt.
Documenten van één pagina zijn effectief verkoopmateriaal, omdat ze je unieke verkooppunten snel communiceren. Zo helpen ze het verkoopteam de aandacht te trekken, belangstelling te wekken en gesprekken met potentiële kopers te beginnen.
Voorbeeld: ActivTrak geeft managers educatief advies over hoe ze de productiviteit van hun medewerkers kunnen meten en promoot tegelijkertijd het gebruik van hun product!
Webinars
Webinars zijn live of opgenomen presentaties die informatie en expertise bieden over relevante onderwerpen binnen je sector. Ze bieden een interactief platform om kennis te delen, veelvoorkomende uitdagingen te bespreken, je expertise te tonen of zelfs een productdemonstratie te geven.
Deze virtuele presentaties bieden klanten waardevolle content, toonaangevende inzichten en betekenisvolle interacties. Ze helpen vertrouwen en een goede verstandhouding met potentiële kopers op te bouwen, positioneren je bedrijf als een betrouwbare adviseur en bevorderen een diepere betrokkenheid gedurende het hele verkoopproces.
Voorbeeld: Clearscope nodigde drie experts uit om te praten over hun aanpak voor het oplossen van veelvoorkomende problemen op het gebied van SEO. Deze getuigenis uit de eerste hand van professionals die Clearscope al gebruiken, vormt overtuigend sociaal bewijs voor potentiële klanten die met soortgelijke problemen worden geconfronteerd.
E-mailsjablonen
E-mailmarketingsjablonen zijn vooraf geschreven berichten die zijn ontworpen voor verschillende fasen van de verkoopcyclus, zoals eerste benaderingen, opvolgberichten en reeksen voor het koesteren van leads. Ze bieden een consistente en effectieve manier om met klanten te communiceren en zorgen ervoor dat belangrijke boodschappen tijdig worden overgebracht.
Ze stroomlijnen niet alleen de communicatie met klanten (waardoor tijd wordt bespaard en professionaliteit in interacties wordt behouden), maar helpen het verkoopteam ook om potentiële klanten beter te betrekken en ze sneller door de verkooptrechter te bewegen.
Voorbeeld: HelpScout laat ons zien hoe een e-mail voor aanvullende verkoop eruit zou kunnen zien!
Verkoophandleiding
Een verkoophandleiding is een uitgebreide handleiding met verkoopstrategieën en beste praktijken voor het benaderen van potentiële klanten en het sluiten van deals. Het biedt een gestructureerd kader dat het verkoopteam kan volgen, met stapsgewijze richtlijnen voor het effectief doorlopen van het verkoopproces.
Een verkoophandleiding is een waardevolle hulpbron voor verkoopmedewerkers en voorziet hen van de kennis, vaardigheden en hulpmiddelen die ze nodig hebben om succesvol te zijn in hun functies. Het helpt verkooppraktijken te standaardiseren, de consistentie te verbeteren en het team in staat te stellen veelvoorkomende uitdagingen en bezwaren te overwinnen die ze tijdens verkoopgesprekken kunnen tegenkomen.
Voorbeeld: De verkoophandleiding van HubSpot behandelt hun raamwerk voor het omgaan met bezwaren in drie stappen. Ze behandelen de meest voorkomende bezwaren, angsten en onduidelijkheden die een koper kan hebben.
Verkooptrainingsmateriaal
Verkooptrainingsmateriaal is ontworpen om nieuwe verkoopmedewerkers effectief in te werken en op te leiden. Het kan bestaan uit trainingshandleidingen, presentaties, verkoopscripts, video's, rollenspeloefeningen of quizzen die nieuwe medewerkers helpen leren.
Dit specifieke materiaal voorziet nieuwe medewerkers van de kennis, gesprekspunten en het vertrouwen die ze nodig hebben om succesvolle verkoopprofessionals te worden. Door uitgebreide training en voortdurende ondersteuning te bieden, helpen ze nieuwe medewerkers snel op gang te komen en bij te dragen aan het verkoopteam, wat uiteindelijk de omzet stimuleert.
Effectieve content voor verkoopondersteuning creëren
1. Praat met je verkoopteam
Plan 1-op-1-gesprekken met je verkoopmedewerkers om veelvoorkomende pijnpunten en uitdagingen te identificeren waarmee ze tijdens verkoopgesprekken met klanten worden geconfronteerd. Vragen zoals:
- Wat zijn de meest voorkomende bezwaren of zorgen die klanten tijdens jullie gesprekken uiten?
- Zijn er aspecten van onze product- of dienstenaanbiedingen die je bijzonder moeilijk vindt om aan klanten uit te leggen of te verkopen? Zo ja, waarom?
- Zijn er gebieden waarop je baat zou hebben bij aanvullende training of ondersteuning om je verkoopdoelen te verbeteren?
2. Houd rekening met het volledige koperstraject
Ontwikkel relevante content die aansluit bij de verschillende fasen van het klanttraject, van bewustwording tot ondersteuning na de aankoop.
Als je bijvoorbeeld een SaaS-bedrijf voor projectmanagement runt, kun je content maken die varieert van inleidende handleidingen over projectmanagementprincipes voor de bewustwordingsfase tot geavanceerde handleidingen over het gebruik van de functies van je software voor de fase na de aankoop.
Je moet ook rekening houden met waar je content wordt ingezet. Maakt je ABM-software het bijvoorbeeld mogelijk om content te verspreiden als onderdeel van de ABM-contentstrategie?
3. Controleer je bestaande content
Beoordeel de huidige contenttypen in je bibliotheek om hiaten en mogelijkheden voor verbetering te identificeren. Heb je te weinig infographics om met je belanghebbenden te delen? Beschik je over een overvloed aan content voor sociale media?
4. Ontwerp je contentstrategie voor verkoopondersteuning
Bepaal welke content je moet creëren, geef deze prioriteit op basis van relevantie en impact en wijs de middelen dienovereenkomstig toe.
5. Creëer content en deel deze met je verkoopteam
Ontwikkel hoogwaardige content en zorg ervoor dat je verkopers zijn uitgerust met de benodigde hulpmiddelen om deze effectief te benutten in hun verkoopgesprekken.
Sluit je aan voor meer inzichten in contentmarketing
Effectieve content voor salesondersteuning is het geheime ingrediënt om het volledige potentieel van je verkoopteam te benutten. Door de behoeften van je team te begrijpen, content af te stemmen op de klantreis en hoogwaardige hulpmiddelen te creëren, kun je je verkoopmedewerkers in staat stellen meer deals te sluiten en groter succes te behalen.
Abonneer je op de nieuwsbrief van The CMO voor meer waardevolle inzichten en praktische strategieën om je contentmarketinginspanningen naar een hoger niveau te tillen en resultaten te behalen.
